JP2007505397A - 需給不均衡を解決する最適の方法、システム、および記憶媒体 - Google Patents

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Abstract

【課題】需給不均衡を解決する方法、システム、および記憶媒体を提供すること。
【解決手段】本方法に、前の需要予測に基づく在庫債務および供給能力に対して最終製品に関する現在の購買パターンを突き合わせることによって、最終製品に関する少なくとも１つの過剰コンポーネント在庫債務または供給能力の制約を識別することが含まれる。過剰コンポーネント在庫債務が存在する場合に、本方法は、過剰コンポーネント在庫債務で識別されたコンポーネントを使用する代替最終製品を判定することによって過剰コンポーネント在庫債務の焦点を変更し、代替最終製品の販売を誘うための販売アクティビティを実行する。制限付き供給能力が存在する場合に、本方法は、制限付き供給能力で識別されたものと機能的に同等の代替最終製品を判定し、機能的に同等の代替最終製品の販売を誘うための販売アクティビティを実行する。
【選択図】図５

Description

本発明は、統合されたサプライ・チェーン、セールス、およびマーケティングのシステムおよび方法に関し、具体的には、本発明は、需給不均衡を解決する方法、システム、および記憶媒体に関する。
効果的なサプライ・チェーン・マネジメントが、製造業、特にコモディティ化した製品に関してますます重要になりつつある。現在のグローバル経済において、コモディティに関するライフ・サイクルおよび価格は、過去１０年間に劇的に下落した。さらに、インターネットでのｅ−ｃｏｍｍｅｒｃｅの増大が、このタイプの産業に対する追加の圧力をもたらした。というのは、伝統的な地理的障壁が崩壊し、新しいビジネス／競争相手が市場に参入しているからである。競争的であるために、これらの市場ダイナミクスは、コモディティ化されたビジネスならびに他の産業が、競争相手よりすばやく安価に新製品を開発し、導入することを必要とする。この課題を満足するためには、新しい機能強化されたビジネス・ソリューションがクリティカルである。
ビジネス・プロセス、関連する判断基準、および適用可能なツールは、現在の供給状態（ｓｕｐｐｌｙ ｐｏｓｉｔｉｏｎ）に基づいて需要を最適に条件付けるのに使用される。多くの要因が、予測されない需要の増加、期待を超える供給能力、技術のシフト、顧客の要求および必要、または選択の不十分な統一小売り価格などの需給不均衡に寄与する可能性がある。宣伝キャンペーンおよび改善された販売予測が、そのような不均衡を矯正する努力に使用されている。しかし、宣伝は、効果的でないか、逆効果でさえあることが知られている。予測精度は、永久の問題である。会社が、価格設定アクションだけを介して需給のバランスをとりなおすことも一般的である。マクロ経済の展望から、これは分別があるように見える場合がある。しかし、価格設定アクションは、需給の不均衡に対処する多数の要因に対処できない。未解決の需給不均衡の結果に、逸失利益、大量の在庫、および顧客満足度の低下が含まれる。
したがって、必要なものは、統合された需要計画、販売予測、在庫債務削減、補充、プロセス・リエンジニアリング、販売活動、ならびに統合されたサプライ・チェーン、販売、およびマーケティング管理アクティビティに関連する他のビジネス・プロセスを提供する形である。
本発明の例示的実施形態は、需給不均衡を解決する方法、システム、および記憶媒体に関する。この方法には、以前の需要予測に基づく在庫債務および供給能力に対して最終製品の現在の購買パターンを突き合わせることによって、最終製品の少なくとも１つの過剰部品在庫債務または供給能力の制約を識別することが含まれる。過剰部品在庫債務が存在する場合に、この方法は、過剰部品在庫債務で識別された部品を使用する代替最終製品を判定することによって、過剰部品在庫債務の焦点を変更し、代替最終製品の販売を誘うように動作する販売アクティビティを実行する。制限付き供給能力が存在する場合に、この方法は、制限付き供給能力で識別されたものと機能的に同等の代替最終製品を判定し、機能的に同等の代替最終製品の販売を誘うように動作する販売アクティビティを実行する。
ここで図面を参照するが、図面では、類似する要素が、複数の図面で類似する符号を付けられている。
デマンド・コンディショニング（ｄｅｍａｎｄ ｃｏｎｄｉｔｉｏｎｉｎｇ）システムは、独立ビジネス・サブプロセスを作成し、需要と現在の供給状態の間の不均衡に系統的に対処するコヒーレントなデマンド・コンディショニング・ビジネス・プロセスに統合する。デマンド・コンディショニング・システムは、顧客の要求および必要、供給業者の能力、ならびに内部プラニング努力を統合して、効果的に需給のバランスをとり、収益を増やし、顧客満足度を高め、収益性を高め、在庫債務を最小にする。デマンド・コンディショニング・システムは、製品の性能、価格設定、可用性、およびデータ・マイニングに基づく学際的な先行して行うプロセスである。ビジネス・プロセスは、対面販売、インバウンド電話セールス、およびアウトバウンド電話セールス（ＴｅｌｅＳａｌｅｓ）、ビジネス・パートナおよび卸売業者、ならびにインターネット販売活動を含む、すべての市場セグメントおよび市場へのすべてのルートに使用することができる。販売およびマーケティングの技法は、市場、チャネル、および景気によって異なる場合があるが、本プロセスは、動的なビジネス要因および環境要因を扱うのに十分に堅牢である。ほぼリアルタイムの需給データ、ビジネス・ルール、およびプロセス同期化が、デマンド・コンディショニング・システムについて規定されている。デマンド・コンディショニング・システム・プロセスは、ビジネス・モデル、ビジネス・ユニット、および販売される製品にまたがってポータブルである。
デマンド・コンディショニング・システムは、３フェーズ手法すなわち、計画、開発、および実行を使用して実行される。デマンド・コンディショニング・システム・プロセスは、現在および将来の需要予測と供給状態の間の周期的（たとえば週次）不均衡を評価する。デマンド・コンディショニング・システム・プロセスは、これらの週次不均衡を、過剰（すなわち供給過剰）または制限付き（すなわち供給不足）のいずれかとして査定する。デマンド・コンディショニング・システム・プロセスは、さらに、これらの不均衡を短期（たとえば、３週間以下）または長期（たとえば、３週間超）として区別し、これによって、デマンド・コンディショニング・システムの３つのフェーズでのユニークなアクティビティを駆動する。たとえば、短期供給過剰は、アド・ホック販売アクティビティを介して処理することができ、長期供給過剰状態は、正式の販売促進を含む供給債務削減プロセスを介して解決することができる。
デマンド・コンディショニング・システム・プロセスは、製品、オプション、および部品の価格設定、可用性、および代替案を使用して、たやすく入手可能であり彼らのビジネス・ニーズを満足する製品を購入するように顧客に影響することによって、先行して需給不均衡に応答する。デマンド・コンディショニング・システム・プロセスに、市場へのオファリングのルートを決定することおよび在庫債務を減らす学際的手段を含む、不均衡の影響を軽減する運営アクティビティが含まれる。学際的手段の例に、仲介、ベンダ・ネゴシエーション、スクエアド・セット分析およびビルド・アウト（ｓｑｕａｒｅｄ ｓｅｔｓ ａｎａｌｙｓｉｓ ａｎｄ ｂｕｉｌｄ ｏｕｔ）（最適化エンジン１０４の一部）、オプション・パッケージ開発、販売促進、奨励金および歩合、特別な高額商品販売、代替品販売（ａｌｔｅｒｎａｔｉｖｅ−ｓｅｌｌ）、ならびにダウンセル（ｄｏｗｎ−ｓｅｌｌ）アクティビティが含まれる。各需給不均衡は、範囲、技術、製品、市場などを基礎としてユニークであるが、ビジネス・プロセスは、反復可能であり、収益増加、収益性、および在庫債務最小化という一貫した結果を駆動する。デマンド・コンディショニング・システムに、プロセス属性、ビジネス・シナリオ、およびメトリックが含まれる。
デマンド・コンディショニング・システムは、最適なデマンド・コンディショニング・プロセスの部品を識別することによって、需要計画、サプライ・チェーン・マネジメント、在庫、およびコンサルタントの分野を前進させる。サブプロセスの論理配置が、需給不均衡へのコヒーレントなアプローチ、不均衡を軽減する戦術計画の開発、および最適営業状況を達成する手段を提供する。デマンド・コンディショニング・システム・プロセスは、分析技法を使用して、適当な自動化ツールを用いて機能強化できる最適なデマンド・コンディショニングを達成する。
構造に関して、図１を参照する。この図には、本発明の一実施形態でデマンド・コンディショニング・システムを実装するネットワーク・システム１００を表すブロック図が示されている。ネットワーク・システム１００に、最適化エンジン１０４を実行するホスト・システム１０２、供給債務削減部品１０８を含むデマンド・コンディショニング・システム１０６、コマース・エンジン１１０、ワークフロー・ツール１１２、エンタープライズ・リソース・プランニング（ＥＲＰ）ツール１１３、分析性を有するカスタマ・リレーションシップ・マネージメント（ＣＲＭ）ツール１１４、およびサプライ・チェーン環境で通常見出されるすべての他の類似するアプリケーションが含まれる。例示のために、使用されるワークフロー・ツール１１２は、ＩＢＭ社のＨｏｌｏｓｏｆｘ（商標）であり、使用されるコマース・エンジン１１０は、ＩＢＭ社のＷｅｂｓｐｈｅｒｅ（商標）Ｃｏｍｍｅｒｃｅ Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｅｄｉｔｉｏｎである。コマース・エンジン１１０は、さまざまな機能を実行し、製品カタログ１３０、価格設定コンポーネント１３２、マーチャンダイジング・コンポーネント１３４、インターネット／ウェブ１３６、ＴｅｌｅＳａｌｅｓスクリプト１３８、およびコンフィギュレータ１４０を含む。コマース・エンジン１１０は、顧客注文を受け取り、そのデータをＥＲＰツール１１３に送る。エレクトロニック・コマース・ツールは、ｅ−ｂｕｓｉｎｅｓｓ環境で一般に使用され、当業者によって理解される。ＣＲＭツール１１４は、ビジネス・インテリジェンスを提供して、企業が、顧客セグメント、好み、購買ヒストリなどの要因を判定することによってその顧客を評価できるようにする。
ホスト・システム１０２は、ネットワーク１２６を介して、クライアント・システム１１５〜１２４に接続される。ネットワーク１２６に、ＬＡＮ、ＷＡＮ、インターネット、または当技術分野で既知の他のネットワーク構成を含めることができる。さらに、ネットワーク１２６に、無線接続、ラジオ・ベースの通信、テレフォニ・ベースの通信、および他のネットワークベースの通信を含めることができる。Ｓｅｃｕｒｅ Ｓｏｃｋｅｔ Ｌａｙｅｒ（ＳＳＬ暗号化）ソフトウェアを使用して、ホスト・システム１０２へのアクセスを制御し、リモート・クライアント・システム、サード・パーティ供給業者システム、またはサード・パーティ・ベンダ・システムなど、正しい許可を有するネットワーク・ユーザにアクセス権を制限することができる。
ホスト・システム１０２に、ＩＢＭ（Ｒ）Ｓ／３９０システムまたは他の適当なコンピュータ・システムを含めることができる。ホスト・システム１０２は、音声、ビデオ、およびテキストを含む、通常は大企業によって使用される通信のさまざまな形に対処するように設計されたウェブ・サーバ・ソフトウェアを実行することができる。使用されるネットワーク・プロトコルに応じて、一般の通信プロトコルおよびトランスポート層アクティビティを処理するすべてのウェブ・サーバ・ソフトウェアまたは類似するプログラムを使用することができる。例示のために、ホスト・システム１０２は、そのグループウェア・アプリケーション・ソフトウェアとしてＬｏｔｕｓ Ｄｏｍｉｎｏ（商標）およびＬｏｔｕｓ Ｎｏｔｅｓ（商標）を実行しているが、すべての互換性のある電子メール統合ウェブ対応共同作業ソフトウェアを使用することができる。
データ・リポジトリ１２８に、ファイル・ストア（たとえば、磁気ディスク・データ記憶装置）内で維持されるデータベースタイプのデータを読み取り、書き込むように構成されたすべての形の大容量記憶装置が含まれる。もちろん、データ・リポジトリ１２８を、地理的に分散し、ネットワーク・アーキテクチャを介して結合できる複数のディスク・サブシステムからなるものとすることができることを理解されたい。データ・リポジトリ１２８が１つの施設で維持されるという絶対的な要件はなく、逆に、そこに保管される情報の量により、地理的分散または類似物が示される場合がある。データ・リポジトリ１２８は、ネットワーク・システム１００などの分散環境にまたがって統合されたデータ・ソースとして論理的にアドレス可能である。データ・リポジトリ１２８の機能性を達成するためのローカル・エリアおよび広域のデータベース管理システムの実装を、当業者はたやすく理解するであろう。データ・リポジトリ１２８に保管された情報は、データベース・マネージャおよびデータ・マイニング・ソフトウェアによって検索され、操作される。例示のために、データベース・マネージャは、ＩＢＭ社のＤＢ／２（Ｒ）ソフトウェアを使用している。
データ・リポジトリ１２８は、部品表（ＢＯＭ）、納期回答ステートメント（ＡＴＰ）、販売計画／予測、ビジネス・インテリジェンス（分析性）、および他のデータなど、デマンド・コンディショニング・システムによって作成され、使用される文書およびデータのライブラリ用のリポジトリを提供する。
クライアント・システム１１５〜１２４に、クライアント・システム１１５〜１２４をネットワーク１２６およびホスト・システム１０２に接続することを可能にする汎用コンピュータ・デバイスが含まれる。クライアント・システム１１５〜１２４は、その中に配置された内部ウェブ・ブラウザを介してホスト・システム１０２にアクセスすることができる。クライアント・システム１１５〜１２４のそれぞれを、下で説明する。追加のクライアント・システムを、デマンド・コンディショニング・システムによって使用することができること、クライアント・システム１１５〜１２４が、ネットワーク・システム１００で見出すことのできるタイプのクライアント・システムの代表であることを理解されたい。
デマンド・コンディショニング・システムを実行する企業にかかわる個人およびチームは、デマンド・コンディショニング・システム・プロセス全体を通じて特定の役割を実行する。彼らはまた、本明細書でさらに説明するように、クライアント・システム１１５〜１２４を介して互いに通信する。
ベンダ・システム１１５は、企業によって使用される部品の外部供給業者ならびにビジネス・サプライが運営するクライアント・システムを指す。調達チーム・システム１１６は、企業のために製品を購入する責任を負う調達部門が運営するクライアント・システムを指す。調達チーム・システム１１６は、需要がないかなりの材料があると判定されるとき（たとえば、悪い予測または他の事象に起因して製品の需要または潜在的売上がほとんどまたは全くない場合）、デマンド・コンディショニング・システムの開始をトリガすることができる。債務委員会システム１１７は、デマンド・コンディショニング・システムに関するさまざまな義務を実行する債務委員会メンバによって運営されるクライアント・システムを指す。たとえば、調達チームが、需要のない材料があることを示した場合に、債務委員会は、債務の性質を判定するために、これらの材料のめいめいの供給業者の契約条件を調べることができる。次に、債務委員会は、その債務を軽減する形を評価する。
オファリング開発チーム・システム１１８は、始まりから寿命末期までの製品ライフサイクル全体を通じた製品構成を開発し、選考し、管理する。
販売チーム・システム１１９は、「１使えば１つ無料」、ある製品の送料サービス、販売促進割引、および類似する計画などの購買奨励金を確立する仕事を割り当てられた販売／マーチャンダイジング・チーム・メンバが運営するクライアント・システムを指す。
顧客システム１２０は、企業の顧客または見込み客が運営するクライアント・システムを指し、ここで、顧客は、購入に関して問い合わせるか、企業からの１つまたは複数の最終製品の購入にかかわる。
統合需給プランニング・チーム・システム１２１は、統合需給プランニング・チームのメンバが運営するクライアント・システムを指す。統合需給プランニング・チームは、かなりの予測の不正確さを評価し、これを軽減する形を開発することによって、供給アクティビティおよび予測アクティビティでの不均衡に対処する。
ビジネス・パートナ／卸売業者システム１２２は、企業のビジネス・パートナまたは卸売業者が運営するクライアント・システムを指す。ビジネス・パートナは、一般に、資格を与えられた値引きに焦点を合わせている。ビジネス・パートナは、カスタマイズされた製品カタログを介して企業から大量に買うことができる。卸売業者は、通常、２ティア・ビジネス・フレームワークの下で企業の製品を売る。ビジネス・パートナおよび卸売業者は、顧客システム１２０に関して上で説明したように、企業の顧客と考えることができる。
財務システム１２３は、企業の財務部門が運営するクライアント・システムを指す。財務チームは、コスト対収益性レベルおよび品質範囲レベルを考慮に入れて商品の価格を設定し、価格設定問題に関する最終的な採決を行う責任を負う。更新された価格設定構造は、コマース・エンジン１１０の価格設定コンポーネント１３２を介して達成される。
マーケティング・システム１２４は、企業のマーケティング部門が運営するクライアント・システムを指す。マーケティング・グループは、後に販売チームに供給される製品の需要を生成することにかかわる。また、マーケティング・グループは、製品カタログのハード・コピーを作り、維持し、後に外部広告者に供給される、製品に関連するコミュニケーションを開発する。
次の定義は、デマンド・コンディショニング・システムのコンポーネントに関して供給される。
最終製品。最終製品は、完成品およびオプションを含む、顧客が購入するすべてのものを指す。
完成品。完成品は、少なくとも１つの部品がその製造に使用される完成した商品を指す。
オプション。オプションは、所望の完成品が購入されるのと同時に顧客が購入する可能性が高い、完成品に関連するか関係する商品を指す。たとえば、コンピュータのオプションに、プリンタ、ＣＤ Ｒ／Ｗドライブ、または他の周辺機器を含めることができる。
過剰部品在庫債務（ｅｘｃｅｓｓ ｃｏｍｐｏｎｅｎｔ ｉｎｖｅｎｔｏｒｙ ｌｉａｂｉｌｉｔｙ）。これは、集めた注文および予測された需要を超える、物理的に手持ちの部品在庫または完成品の製造用の部品を購入する契約上の義務あるいはその両方を指す。債務閾値は、手持ちの供給義務および契約上の義務対完成品、寿命末期ランプ・ダウン（ｅｎｄ−ｏｆ−ｌｉｆｅ ｒａｍｐ ｄｏｗｎ）、および需要予測を使用して計算される。
供給能力の制約。これは、需要予測によって定義された量およびタイミングで最終製品またはオプションを供給する能力を制限する、手持ちの部品供給または部品供給予測、完成品、またはオプションの不足を指す。
デマンド・コンディショニング・システム・プロセスは、２つの可能な供給状態シナリオすなわち、供給過剰（たとえば、現在の注文または需要予測内の見積によって消費できるものより多い部品または完成品）および制限付き供給（たとえば見積もられた顧客要求を満足するのに不十分な部品）のうちの１つに応答して開始される。この２つの供給状態は、さらに、長期（たとえば、３週間超）または短期（たとえば、３週間以下）のいずれかの時間次元に副分割される。この区別は、デマンド・コンディショニング・システム・プロセスの開発フェーズおよび実行フェーズのデマンド・コンディショニング・アクティビティのタイプを区別するのに使用される。供給状態のもう１つの次元が、図２に示されているように、完成品および部品である。製品価値追加（ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ ｖａｌｕｅ−ａｄｄ）は、部品を完成品またはオプションに変換する。製品価値追加は、全体を作るために原材料または部分的に完成した商品に時間、金、人、エネルギ、リソースなどを適用することを指す。ほとんどの場合に、完成品に対する制約ではなく、完成品を作るのに必要な１つまたは複数の部品に対する制約がある。焦点は、この問題を解決するために、制約する部品に合わされなければならない。しかし、生産施設の突発故障などの発生は、完成品を制約し、通常は売上に直接に影響する。制限付き供給のシナリオでは、デマンド・コンディショニング・システム・プロセスは、よりたやすく入手可能な製品に顧客を移動するかシフトすることを試みる。
デマンド・コンディショニング・システムのもう１つの態様では、完成品の売り手が顧客とどのように対話するかを考慮する。供給過剰状態について、売り手は、販売促進、マーケティング・キャンペーン、市場へのルートの再査定、特別買い付け、従業員販売（ｅｍｐｌｏｙｅｅ ｓａｌｅｓ）、改訂された歩合、価格委任（ｐｒｉｃｅ ｄｅｌｅｇａｔｉｏｎｓ）および関連する値引き、ならびに積極的なおよび目標を絞った電話セールス技法など、マーケティング・アクションおよび販売アクションを介して需要を生成する必要がある。選択される技法は、現在の市況および他の環境要因に依存する。
さらに、供給過剰状態では、近い製品代替物（たとえば、類似する機能および統一小売り価格を有する供給過剰製品）ならびに相関する複数商品一括販売の機会（たとえば、顧客が通常は製品ＡおよびＢを一緒に買い、Ａが過剰である場合）を使用することができる。
制限付き供給状態では、好ましい手法は、制限付き注文を記帳し、部品を待つのではなく、顧客を別のソリューション（たとえば、製品、オプション、部品、またはサービスの組合せ）に移動することである。この技法の価値命題は、注文管理のサイクル・タイムおよびコストを減らし、現在の在庫を移動し、売上を失う危険性を最小にすることである。
さまざまなマーチャンダイジング技法を、デマンド・コンディショニング・システムによって使用することができる。供給不均衡に対処する４つの一般的な販売方法すなわち、抱き合わせ販売、高額商品販売、代替品販売、およびダウンセルがある。顧客は、ソリューションについてブラウズするかショッピングしている時に、製品の機能、可用性、および価格に関する期待範囲を有する。これらの販売方法は、一般に、これらの期待範囲によって、次に説明するように特徴を表すことができる。
高額商品販売機会は、顧客が、配送日要件を満足する、顧客の価格範囲を超える同一製品系列内のより豊かに構成されたソリューション（１４０）を売られる場合である。奨励金を使用して、高額商品販売に同意するように顧客を誘うことができる。
抱き合わせ販売機会は、顧客が選択した製品に基づいて優待の製品およびサービスを提供する。例に、送料、保証、アクセサリ、および周辺機器が含まれる。数量割引を抱き合わせ販売品目に適用することができる。
代替品販売は、顧客の価格範囲に含まれ、配送日要件を満足する類似する製品を顧客に売ることに関する。
ダウンセル機会は、顧客の価格範囲より安い、顧客の配送日要件を満足するより低機能の代替物を売ることを指す。
これらの技法は、デマンド・コンディショニング・システムによって、顧客満足度を高めると同時に商売の最高の利益を生成するのに使用される。これらの目標は、エントリ・ポイント製品を確立し、改善された可用性を有するより高機能の製品を介するか追加の顧客カスタマイゼーションを介するのいずれかで、高い価値の製品を顧客に提供すること（すなわち、高額商品販売）によって実現することができる。製品が選択されたならば、顧客は、抱き合わせ販売マーチャンダイジング技法の一部として、優待オプションを識別することができる。代替品販売機会およびダウンセル機会は、通常、それほど収益が多くなく、最後の手段として使用することができる。
デマンド・コンディショニング・システムは、製品および部品の可用性、価格設定、および製品情報を使用して、顧客の購買行動に影響する。これらの要素は、図３に示されているように学際的手法を必要とし、オファリング開発チーム・システム１１８、調達チーム・システム１１６、フルフィルメント、生産、販売チーム・システム１１９、マーケティング・システム１２４、流通、および財務システム１２３など、企業のさまざまな部署からの参加を伴う。販売部署の責任に、オファリング「スイート・スポット」を決定し、長期供給過剰状態に応答して販売促進キャンペーンを展開し、制限付き供給製品の宣伝を取りやめ、頻繁に製品カタログをリフレッシュし、インバウンドおよびアウトバウンドの電話セールス・アクティビティのスクリプトを開発し、キャンペーンに基づいて奨励金および歩合を査定し、完全な在庫ポジション（ｉｎｖｅｎｔｏｒｙ ｐｏｓｉｔｉｏｎ）の一部としてビジネス・パートナの完成品在庫を組み込むことが含まれる。
価格設定機能３０６は、市場の需要、バリュー・ペリッシャビリティ（ｖａｌｕｅ ｐｅｒｉｓｈａｂｉｌｉｔｙ）、および供給状態に基づいて、自動的な、ルールベース委任される、販売促進的な価格設定を許容しなければならない。各顧客セグメントは、ポリシおよびビジネス・ルールの組に基づいて価格設定範囲を確立され、リフレッシュされなければならない。価格設定は、顧客が製品を購入するために選択するルートに関わりなく、統一戦線が顧客に提示されることを保証するために、市場へのすべてのルートにまたがって同期化されなければならない。これは、改善された顧客満足度およびチャネル・ハーモニ（ｃｈａｎｎｅｌ ｈａｒｍｏｎｙ）をもたらす。顧客が、売り手との独自の契約を有する場合に、その顧客の、資格を与えられた価格を、関連する数量割引と共に表示しなければならない。この価格設定方法論は、所与の供給状況に基づいて利益最大化または収益最大化のいずれかをもたらすのに十分に柔軟でなければならない。財務システム１２３は、それ相応に価格設定コンポーネント１３２を調整する。
「代替物機能」３０４の製品、オプション、および部品製品構成は、毎日の基礎で、製品関連付けテーブルにリストされ、更新されなければならない。製品関連付けテーブルは、適当なソリューションすなわち、プリンタおよびケーブルを伴う特定のラップトップ機を提供する。たとえばすべてのプリンタまたはケーブルが、特定のラップトップ機と共に働くわけではない。したがって、このテーブルは、顧客の選択が完全なソリューションとして機能することを保証するデータの信頼されるソースを提供する。製品関連付けテーブルは、オファリング開発チーム・システム１１８およびマーケティング・システム１２４によって共同で開発され、管理され、製品カタログ１３０内で維持される。
製品リリースは、選考され比較できる製品、オプション、および部品を指定しなければならない。製品構成は、価格範囲、機能的同等物、および可用性によって分類されて、抱き合わせ販売機会、高額商品販売機会、代替品販売機会、またはダウンセル機会への成文化を容易にしなければならない。最初に選択された製品より長いリード・タイム可用性を有する類似する製品を、顧客または販売部門に示してはならない。
可用性機能３０２のデータは、信用できる情報の単一の信頼されるデータ・ソース、通常は、ＥＲＰツール１１３のスケジューリング・アプリケーションによって供給されなければならない。このデータは、動的デマンド・コンディショニング・プロセスを可能にするためにリアルタイムでリフレッシュされなければならない。可用性機能３０２は、供給ベースの納期回答（ＡＴＰ）ステートメント（たとえば、作ることのできる量）を配送日数の可用性リード・タイムに変換できなければならない。輸送情報は、供給のソースおよび宛先に基づいて計算されなければならない。顧客が、そのソリューションを構成している時に、価格設定および可用性の情報を、コマース・エンジン１１０のコンフィギュレータ１４０内で、注文サブミットの前に表示しなければならない。コンフィギュレータ１４０は、顧客に、その独自の仕様に対するソリューションをカスタマイズする機会を与える。たとえば、デスクトップ・コンピュータで、プロセッサの速度、ハード・ディスクのサイズ（２０ＧＢ、３０ＧＢ、４０ＧＢなど）、ソフトウェア、オペレーティング・システムなどを選択することができる。
データ・マイニング・コンポーネント３０８は、ＣＲＭツール１１４によって実行され、マーチャンダイジング・キャンペーンの有効性、製品ヒストリ（最も人気のある製品に基づく示唆に富む高額商品販売）、顧客およびセグメントの分析性（企業が、誰が顧客であり、どの産業に参加しているかを知っていることを保証する）へのビジネス洞察力を提供する。統計モデルとリンクされたデータ・マイニングは、インバウンドＴｅｌｅＳａｌｅｓ電話と、アウトバウンドＴｅｌｅＳａｌｅｓ電話および電子メールを介する先行して行われる目標を絞られた統合されたマーケティング通信とに関する反応の早い情報を提供する。
デマンド・コンディショニング・システム・プロセスは、技法の連続体を組み込んで、需給不均衡を軽減する。これらの技法のそれぞれが、他のビジネス・プロセスに対する調整を行うことによって在庫債務を減らすのに役立ち、顧客に魅力的なオファーを提供する。デマンド・コンディショニング・システム・プロセスは、在庫償却を許容可能な財務レベルまで最小化し、さらなるデマンド・コンディショニング・アクティビティを許さない製品および部品を識別し、販売潜在能力を有し、収益性を生成する製品およびオプションに対するデマンド・コンディショニング・アクティビティを最大化する。
デマンド・コンディショニング・システムの供給債務削減コンポーネント１０８は、図４に示されているように、供給債務削減に対するタイムフェーズされた（ｔｉｍｅ−ｐｈａｓｅｄ）手法を提供する。サブプロセス４０２〜４０８は、１００％債務査定から始まり、一連の軽減アクティビティを介して、許容可能な財務レベルまで債務を減らそうと努める。図４は、垂直軸が債務の大きさを表し、水平軸が全般的に経時的な軽減努力を反映する関係が示されている。
調達および開発査定サブプロセス４０２には、オファリング開発チーム・システム１１８および調達供給査定チーム（本明細書では「調達チーム・システム」１１６と称する）によるクロス・ファンクショナル査定（ｃｒｏｓｓ ｆｕｎｃｔｉｏｎａｌ ａｓｓｅｓｓｍｅｎｔ）を行うことが含まれる。調達チームは、債務の範囲および持続期間を妥当性検査し、下に記載のアクションのうちの１つまたは複数を行う。
世界的に需給のバランスをとり直す。たとえば、ある地理での不均衡を、別の地理から需要または供給をシフトすることによって緩和することができる。
部品をベンダに売り戻す。部品の技術が古くなっていない場合には、その部品が別の顧客に適する場合がある。
相互に合意した奨励金に基づいて、債務をなくすか減らすためにベンダと交渉する。部品の技術が、古くなることにともなってその価値の一部を失っている場合があり、最初の供給業者価格で売れない。この交渉は、ある増分価値を両方の当事者に与えなければならない。
部品を保証プログラムまたはサービス要件を支援するフィールド・パーツ（ｆｉｅｌｄ ｐａｒｔｓ）に使用できるかどうかを査定する、
新しい製品において部品を選考する。
需給プランニング・プロセスでの販売予測に対する調整を勧告する。たとえば、需要ステートメントを調整することによって制約に対処することができる。
解決できなかった問題に関する勧告を債務委員会に転送する。このアクションは、債務委員会査定サブプロセス４０４すなわち、債務委員会システム１１７による査定の実行を開始する。
債務委員会査定サブプロセス４０４は、未解決の開発査定問題および調達査定問題を受け取る。債務委員会システム１１７は、クロスファンクショナルチームであり、調達チーム・システム１１６、財務システム１２３、オファリング開発チーム・システム１１８、販売チーム・システム１１９、統合需給プランニング・チーム・システム１２１、製造チーム、およびサプライ・チェーン・チームからの代表を含む。この委員会は、在庫債務問題に関するソリューションおよび再発防止策を開発し、製品ライフ・サイクルの開発製造から保証サービス・フェーズへの生産末期トランジションを監督する。この委員会は、周期的に開かれ（好ましくは最低でも毎週）、下で説明するアクションのうちの１つまたは複数を行う。
需要がない材料または制限付き供給状態に基づいて予測を更新する。
スクエアド・セット分析を行う（たとえば、部品表展開およびプロダクト・インプロージョン（ｐｒｏｄｕｃｔ ｉｍｐｌｏｓｉｏｎ））。
もはや販売可能でない部品または製品を会社の販売チームを介して仲介する。
他の現在のオファリングとの販売可能なバンドルを作成する。
他の製品と共に魅力のあるオプション・パッケージを開発する。
市場への代替ルートを販売チームに勧告する。
追加のデマンド・コンディショニング・アクションに適当でない製品、オプション、および部品について、財務チーム・メンバからなる債務償却チームへの勧告を行う。寿命末期プランニングおよび製品トランジションを行う。
販売アクションに関する勧告をデマンド・コンディショニング会議に転送する。このアクションは、販売アクティビティ・サブプロセス４０６すなわち販売アクティビティの実行を開始する。
販売アクティビティ・サブプロセス４０６には、財務システム１２３、マーケティング・システム１２４、販売チーム・システム１１９、および流通チームの組が含まれる。このグループは、さまざまなビジネス・パートナ／卸売業者システム１２２および手段を介して顧客システム１２０にかかわる責任を負う。このチームは、下で説明するアクションのうちの１つまたは複数を行う。
宣伝および他のコミュニケーション媒体を介する、長期過剰に関する販売促進を開発する。
副チャネル、仲介、特別買い付け、または従業員販売など、市場への他のルートを介するソリューションを提供する。ＣＲＭツール１１４を使用して、焦点を合わされた結果を提供し、所望の影響を達成することができる。
価格引き下げ、値引き奨励金、および価格設定委任を含む価格設定アクションを許可する。
売買に関する奨励金を確立する。
オファリングに関する歩合制度を再査定する。
インバウンドおよびアウトバウンドの電話呼び出しに関するＴｅｌｅＳａｌｅｓスクリプト１３８を更新する。
販売アクティビティを介して解決できない特定の問題に対処するように債務委員会に要求する。
債務償却サブプロセス４０８は、財務システム１２３、製造、および在庫管理からの代表を含むチームによって、債務委員会システム１１７からの勧告に基づいて行われる。残りの在庫債務は、ベンダとの金銭上の取引を介して処理されるか、廃棄される。これらのアクションの範囲およびタイミングは、インダストリ・ベンチマーク（ｉｎｄｕｓｔｒｙ ｂｅｎｃｈｍａｒｋ）または会社目標に基づく収益対費用目標などの会計原則および業績目標に基づいて、財務チームによって決定される。
デマンド・コンディショニング・システム・プロセスは、需給不均衡を解決する、先行して行われる自己訂正プロセスである。デマンド・コンディショニング・システム・プロセスを、図５に示す。計画フェーズのアクティビティは、ステップ５０１から５０８と、閉ループ・プロセスの一部としてステップ５２６〜５２８で行われる。開発フェーズのアクティビティは、ステップ５０９〜５１３で行われる。実行フェーズで説明するアクティビティは、ステップ５１４〜５２５で行われる。
計画フェーズでは、ビジネス戦略および計画が、ステップ５０１で、事業戦略家、財務システム１２３、およびマーケティング・システム１２４のチーム・メンバによって開発される。このステップには、ビジネス・モデル、価値命題、市場分析、および他のビジネス計画を作成することが含まれる。
ステップ５０１からのこの情報が、ステップ５０２で、財務システム１２３、マーケティング・システム１２４、販売チーム・システム１１９、および統合需給プランニング・チーム・システム１２１からの代表を介して販売予測を作成する。販売予測は、最適化エンジン１０４を介してＥＲＰツール１１３に入力される。ワールドワイド販売予測を、地理およびチャネル（たとえば、市場へのルート）によって副分割することができる。販売予測の作成に、プランニング・サイクル・パラメータの開発、供給業者応答の査定、寿命末期プランニングの実行、ならびに過剰製品／オプション、制限付き部品、リスク、および代替物の識別が含まれる。デマンド・コンディショニング・プロセス中に、ステップ５０２で、本明細書でさらに説明するように、販売予測を更新することができる。これらの予測更新は、マーケティング・チームによって行われる提案された販売アクティビティの結果である（ステップ５０９からの）。販売予測は、調達および開発査定サブプロセス４０２（ステップ５０５）、債務委員会査定サブプロセス４０４（ステップ５０６）、およびデマンド・コンディショニング会議の結果（ステップ５０８）などの他のサブプロセスとの相互作用を介して作成され、更新される。販売予測情報は、統合需給プランニング・チームに供給される。販売予測は、ステップ５２７の訂正アクションを受け取った時に更新することができる。これらの訂正アクションは、前に実行されたデマンド・コンディショニング・システム・プロセス（ステップ５２５および５２６）のデマンド・コンディショニング・データおよびパフォーマンスの収集および査定から生じる。
ビジネス戦略情報プランは、販売予測チームに供給されるほかに、製品オファリング・チームにも供給され、このチームで、ステップ５０３で製品オファリング開発アクティビティが行われる。このステップの結果は、製品構成の開発ならびに製品、オプションおよび部品製品マトリックスの作成である。製品構成は、統合需給プランニング・チーム・システム１２１および調達チーム・システム１１６に供給され、製品関連付けテーブルが、価格設定情報とマージされ、要求時に顧客システム１２０またはビジネス・パートナ／卸売業者システム１２２に提示するために販売チーム・システム１１９およびコンテンツ開発コンポーネントに供給される。価格設定情報に、ポートフォリオ情報、資格を与えられた価格設定情報、および委任された価格設定情報が含まれる。製品オファリング・チームは、債務委員会システム１１７と相互作用して、部品を選考し、オプション・パッケージを開発すると同時に、製品ライフ・サイクルを認証し、管理する。
統合需給プランニング・サブプロセスが、ステップ５０４で行われ、ここで、統合需給プランニング・チーム・システム１２１が、オファリング開発チーム・システム１１８から製品構成を受け取り、販売予測チームから販売予測を受け取る。統合需給プランニング・プロセスは、販売予測、ならびに製品および部品ごとの、スケジューリング・コンポーネントから受け取った現在の需要データ、供給要求に対する供給業者コミットメント、および納期回答（ＡＴＰ）ステートメントをもたらす販売可能な製品へのインプロージョンに基づいて、ＢＯＭを展開する。ＥＲＰツール１１３で実施されたＡＴＰステートメントが、配送のリード・タイムに変換され、その後、スケジューリング・コンポーネントに送られる。この情報は、調達および開発査定サブプロセス４０２にも送られる。
ステップ５０５で、調達および開発査定サブプロセス４０２が、統合需給プランニング・チーム・システム１２１から受け取られた供給情報を使用して、調達チーム・システム１１６およびオファリング開発チーム・システム１１８のチーム・メンバによって実行される。未解決の供給債務は、債務委員会システム１１７に供給され、需要のない材料データと呼ばれる。この調達および開発査定サブプロセス４０２は、製品オファリング・チームおよび販売予測チームと相互作用する。調達および開発査定サブプロセス４０２は、図４でさらに説明されている。
ステップ５０６で、債務委員会査定サブプロセス４０４が、調達チーム・システム１１６、財務システム１２３、オファリング開発チーム・システム１１８、販売チーム・システム１１９、統合需給プランニング・チーム・システム１２１、製造、およびサプライ・チェーン担当者からなる債務委員会システム１１７によって行われる。このプロセスは、調達チームから供給債務情報を受け取り、デマンド・コンディショニング会議に勧告を提供する。債務償却サブプロセス４０８の勧告のすべてを、ステップ５０６で判定することができる。このプロセスは、オファリング開発チーム・システム１１８および販売予測チームとも相互作用する。販売予測チームは、需要のない材料データに基づいて販売予測を更新する。上でステップ５０３に関して示したように、債務委員会システム１１７は、オファリング開発チーム・システム１１８と相互作用して、部品を選考し、オプション・パッケージを開発し、製品ライフ・サイクルを認証し、管理する。債務委員会査定サブプロセス４０４は、図４でさらに説明されている。
ステップ５０８で、デマンド・コンディショニング会議を行う。毎週の会議に、オファリング開発チーム・システム１１８、財務システム１２３、調達チーム・システム１１６、販売チーム・システム１１９、マーケティング・システム１２４、フルフィルメント、サプライ・チェーン、電話セールス、ウェブ・コンテンツ管理、オペレーション、および製造からなる学際的チームが含まれることが好ましい。チーム・メンバは、債務委員会査定サブプロセス４０４の結果に基づいて、需給不均衡に対処するために、デマンド・コンディショニング機会を識別し、更新された販売計画を勧告する。デマンド・コンディショニング会議のメンバは、販売予測チームと相互作用し、現在および将来の過剰供給または制限付き供給状態に基づいて、販売、マーケティング、および流通の指示を販売アクティビティ・チームに与える。たとえば、販売促進に対して適格な長期過剰について、マーケティング・チームは、適当な指示を受け取る。アド・ホック・セールス・アクションは、ステップ５１１を介して指示される。製品またはオプションが制限付きである場合には、そのコンテンツをウェブから引き抜くことができる。
ステップ５０９で、販売アクティビティが、マーケティング・システム１２４、販売チーム・システム１１９、財務システム１２３、および流通からのメンバによって開発される。マーチャンダイジング・コンポーネント１３４が、マーケティング・チームによって開発され、これに、特定の製品コンテンツおよび特別な価格設定を有する電子媒体および非電子媒体を含めることができる。マーケティング・チームは、オファリングを作成し、ターゲット・オーディエンスを識別し、使用される媒体チャネルを決定する。タイミングおよびターゲット・オーディエンスの分析が、好ましいマーケティング印象を作成するための媒体オプションを駆動し、キャンペーンの頻度および持続期間を識別する。さらに、正式のマーケティング・キャンペーンは、ブランド・イメージ、技術的リーダーシップ、および価格リーダーシップを確立し、提供されるソリューションへの顧客の関心をアクティブ化する。正式のマーケティング・キャンペーンは、長期供給過剰を移動し、抱き合わせ販売機会および高額商品販売機会に適するエントリ製品への顧客の関心を確立する。販売促進パッケージ全体が、ステップ５０２へのフィードバック・ループを介して販売予測が更新されることを必要とする。
ステップ５１０で、ステップ５０９から作成された奨励金および歩合計画が、販売促進の成功を保証するために再査定される。マーケティング・システム１２４からの入力が、マーケティング・キャンペーンの実行に使用される。購買行動が、さまざまな奨励金に関して測定される。歴史上の先例に基づいて、特定の販売促進をサポートするのに必要な奨励金および歩合が、計算され、その使用が許可される。奨励金および歩合情報は、電話セールス・チームに渡されて、所望の販売アクティビティを刺激する。
ステップ５１１で、正式のマーケティング・キャンペーン、ウェブ・コンテンツ変更、または価格設定アクションを必要としない販売アクティビティが識別される。これらの販売アクティビティは、電話セールス・チームが使用できる単純なスクリプトに変換される。
電話セールス・チーム用のスクリプトが、ステップ５１２で開発される。マーケティング・キャンペーンまたは販売アクティビティに関わりなく、情報が、電話セールス・チームがリードおよび機会を管理するための使用可能なスクリプトに変換される。ＴｅｌｅＳａｌｅｓスクリプト１３８には、販売促進タイミング情報、マーケティング・セグメント、収益性目標、顧客連絡の方法が含まれ、電話セールス・チームによって使用される販売促進およびことばづかいの詳細が明示的にレイ・アウトされている。このスクリプトは、通常はベース構成またはエントリ構成からの論理的トランジションであり、顧客の心の中の価値を作成するキー勧告を伴う高額商品販売に適する製品を識別する。スクリプト上の製品代替案の下に、注文を完成させる複数の抱き合わせ販売機会が提案される。
ステップ５１３で、インターネット／ウェブ１３６のコンテンツを開発するか除去する。オファリング開発チーム・システム１１８によって提供された製品カタログ１３０を、価格設定コンポーネント１３２の価格情報およびＥＲＰツール１１３からの内部可用性とマージしてコマース・エンジン１１０に送る。制限付き供給は、毎週のデマンド・コンディショニング会議で識別され、ウェブから製品またはオプションを引き抜く勧告が行われる。供給過剰を移動するための特定のマーケティング・キャンペーンの情報が、ウェブにプッシュされる。ウェブ・コンテンツは、電話セールス・チームからならびにビジネス・パートナ／卸売業者システム１２２および登録された顧客システム１２０用のインターネット・ポータルから使用可能にされる。
ステップ５１４で、マーケティング・キャンペーンによって影響を受けた顧客システム１２０またはビジネス・パートナ／卸売業者システム１２２が、電話セールス・チームまたはインターネット／ウェブ１３６を介する対話型問合せを行い、電話またはウェブを介してソリューションを設計する。多くの顧客が、主要な製品、価格、および可用性の情報を得るためにウェブをブラウズしている可能性がある。情報は、購入判断を定式化する際に顧客を助けるか、電話セールス・チームを呼び出すプロンプトに従う。
ステップ５１６で、販売リードおよび機会が、電話セールス・チームによって管理される。さまざまな情報入力が、奨励金および歩合計画、ＴｅｌｅＳａｌｅｓスクリプト１３８からのスクリプト、インターネット／ウェブ１３６、ベンダ・システム１１５によって供給される外部可用性、およびＥＲＰツール１１３によって供給される内部可用性から電話セールス・チームに提示される。これによって、電話セールス・チームが、顧客と対話式に通信して、その顧客のソリューションを設計できるようになる。電話セールス・チームは、事前定義のスクリプトを攻撃的に使用して、高額商品販売機会および抱き合わせ販売機会を容易にする。いくつかの場合に、ＣＲＭツール１１４によって行われるデータ・マイニングを介して、セレクト製品（ｓｅｌｅｃｔ ｐｒｏｄｕｃｔｓ）が、アウトバウンド電話呼び出しを介して特定の顧客セットに向けて目標を絞られる（エンハンスト・ペネトレーション（ｅｎｈａｎｃｅｄ ｐｅｎｅｔｒａｔｉｏｎ））。電話セールス・チームは、運用を追跡し、機会を閉じる。
ビジネス・パートナ／卸売業者システム１２２が保持する製品、オプション、および部品に関する可用性情報が、電話セールス・チームに供給されて、取引を成立させるか、買い戻し技法を介してバック・オーダを満たすのを助ける。会社は、ビジネス・パートナ／卸売業者システム１２２で卸売業者またはビジネス・パートナに製品またはオプションを売ることができる。企業が特定の製品の在庫を切らしている場合には、その企業は、必要な品目についてその卸売業者およびビジネス・パートナに照会し、再購入することができる。
ステップ５１８で、ソリューション（たとえば、製品、オプション、部品、およびサービスの組合せ）が、顧客と電話セールス・チームの間で電話を介して設計され、ここで機会が注文に変換される。電話セールス・チームは、スクリプトおよび可用性考慮事項に基づいて、抱き合わせ販売機会および高額商品販売機会を識別する。電話を介して顧客の承認を確保する前に、関連する契約上の合意および免責と共に、価格が顧客に伝えられる。
ステップ５１８またはインターネットによるステップ５２１での電話セールス・チームからの入力が、ステップ５１９で受け取られ、ソリューションが、ステップ５２３でスケジューリングに送られる。デマンド・コンディショニング・アクティビティに関連する注文に、注文プロセス中に入力された関連する販売促進または販売のコードまたはキーを含めて、ステップ５２５での販売データの収集を可能にすることができる。販売注文が、適当な管理および構成妥当性検査と共に作られ、完成される。
ステップ５２０では、顧客システム１２０およびビジネス・パートナ／卸売業者システム１２２が、直接インターネットに行き、以前の製品の知識および顧客登録（５２２）に基づいて製品を注文する。顧客は、注文プロセス（５２１〜５２３）を開始し、能率的にするために一意の識別子コードをキー入力する。顧客のアイデンティティを確認した時に、顧客のプロファイル、パーソナライゼーション、および資格が、顧客に表示される。ウェブ・サイトに、特定の販売促進に関する変換成功のインジケータとすることのできる顧客アクティビティへの洞察を得るために、トラフィック・レポーティング機能および挙動分析機能が含まれることが好ましい。
ステップ５２１で、顧客は、ブラウズ・ショップおよび購入経験の一部として、彼ら自身を識別した後にソリューションを設計することができる。注文の前に、顧客は、企業に一意の識別子コードを要求することによって、ビジネス相互関係を継続することができる。コンフィギュレータ１４０は、ヒストリカル購買パターン、現在の構成、ショッピング・カート、または可用性考慮事項に基づいて、抱き合わせ販売機会および高額商品販売機会を識別する。顧客は、現在の販売アクションに基づいて自動的にまたは顧客による選択を介してのいずれかで、これらの機会を提示される。顧客がショッピング・カートを売り手にサブミットする前に、価格が、関連する契約上の合意およびクオリファイアと共に顧客に表示される。
ステップ５２２で、インターネット関係を、顧客と会社の間で確立する。顧客は、彼らのアイデンティティに関するクリティカル情報を供給し、企業は、注文データを再入力することなく顧客が再帰する基礎で再利用することのできる一意識別子コードを供給する。登録は、顧客の対話の完全なビューを提供するＣＲＭツール１１４によるウェブ顧客分析を可能にする。データ・マイニングは、顧客の購入パターンまたはウェブ・ブラウジング・ヒストリに基づく顧客への目標を絞られた先行して行われるマーチャンダイジングを可能にする。
ステップ５２３で、スケジューリング・コンポーネントが、周期的な基礎でＥＲＰツール１１３からＡＴＰステートメントを受け取り、その代わりに更新された需要ステートメントを返す。注文が記帳される時に、注文スケジューリング・コンポーネントが、ほぼリアル・タイムで、製品、オプション、および部品の可用性を減分する。
周期的なＡＴＰステートメントおよびリアルタイム減分が、ステップ５２４で、コンテンツ開発、インターネット、および電話セールス・チームに送られる。
注文データおよび関連する販売促進コードが、マーケティング・キャンペーン、販売リード、および注文処理ステップ５２５によって収集され、顧客購買パターンを識別するのに使用される。この情報は、計画フェーズにフィード・バックされて、閉ループ処理を保証する。さらに、ＣＲＭツール１１４が、アウトバウンド電話セールス呼び出しの潜在的な機会を識別するか、ウェブ・ショッピング経験中に顧客にプロンプトを出す。
ステップ５２６で、デマンド・コンディショニング・アクティビティに関連する販売データを査定する。パフォーマンスが満足でない場合には、ステップ５２７で訂正アクションを要求する。この査定には、フィードバックの一部としての品質のレビューおよびデータの分析が含まれる。データ・レポートを、キー・メトリックスと比較しなければならない。他の分析と共に、上昇または下降のいずれかの傾向が、デマンド・コンディショニング・パフォーマンスへの洞察をもたらす。データ・マイニングは、パフォーマンス査定サブプロセスのクリティカルな部分である。ＣＲＭツール１１４は、大企業アカウントへのオプション抱き合わせ販売の続行、アウトバウンド電話セールス・アクティビティ、他のチャネルへのソリューションの移動、およびセレクト電話セールス・アクションの有効性への洞察に関する勧告を提供する。
ステップ５２７で、適当な訂正アクションを、ステップ５２６で行われた査定に基づいて識別する。必要に応じて、ステップ５２８で、デマンド・コンディショニング・メトリックスを、査定フェーズのために更新する。勧告を識別し、デマンド・コンディショニング会議にサブミットして、適当な計画およびアクティビティを調整する。
ステップ５２８で、デマンド・コンディショニング・メトリックスを更新する。これらのメトリックスは、ビジネス・プロセスを評価するのに使用される。最適なデマンド・コンディショニング・プロセスについて勧告されるメトリックスに、下にリストされた次の項目を含めることができる。
供給過剰状態
供給、注文なし
活動中の販売アクティビティに起因する収益
活動中の販売アクティビティに起因する利益
消費された余りの供給の量
消費された余りの供給の比率
制限付き供給状態
注文、供給なし
代替注文に関する収益
代替注文に関する利益
上で説明したように、本発明は、コンピュータ実装されるプロセスおよびこれらのプロセスを実施する装置の形で実施することができる。本発明を、フロッピー・ディスケット、ＣＤ−ＲＯＭ、ハード・ドライブ、または他のコンピュータ可読記憶媒体などの有形の媒体で実施される命令を含むコンピュータ・プログラム・コードの形で実施することもでき、ここで、このコンピュータ・プログラムコードがコンピュータにロードされ、それによって実行される時に、そのコンピュータが、本発明を実施する装置になる。本発明は、たとえばコンピュータによってロードされるか実行されるかその両方である記憶媒体に保管されるか、電気配線を介して、光ファイバを介して、または電磁放射を介してなど、ある伝送媒体を介して伝送される、コンピュータ・プログラム・コードの形で実施することもでき、ここで、このコンピュータ・プログラム・コードがコンピュータにロードされ、それによって実行される時に、そのコンピュータが、本発明を実施する装置になる。汎用マイクロプロセッサで実装される時に、コンピュータ・プログラム・コード・セグメントが、特定の論理回路を作成するようにマイクロプロセッサを構成する。
好ましい実施形態を図示し、説明したが、本発明の趣旨および範囲から外れずに、これに対するさまざまな変更および置換を行うことができる。したがって、本発明を、制限ではなく例として説明したことを理解されたい。
例示的実施形態でデマンド・コンディショニング・システムが実装されるサプライ・チェーン・システムを示すブロック図である。 例示的実施形態でデマンド・コンディショニング・システムの実装をトリガする２つの供給不均衡シナリオを示す図である。 例示的実施形態でデマンド・コンディショニング・システムに関連するプロセス、属性、および目標を示す図である。 例示的実施形態のデマンド・コンディショニング・システムの供給債務削減コンポーネントを示す図である。 例示的実施形態でデマンド・コンディショニング・システムを実行するプロセスを説明する流れ図である。
符号の説明
１００ ネットワーク・システム
１０２ ホスト・システム
１０４ 最適化エンジン
１０６ デマンド・コンディショニング・システム
１０８ 供給債務削減コンポーネント
１１０ コマース・エンジン
１１２ ワークフロー・ツール
１１３ エンタープライズ・リソース・プランニング（ＥＲＰ）ツール
１１４ カスタマ・リレーションシップ・マネージメント（ＣＲＭ）ツール
１１５ ベンダ・システム
１１６ 調達チーム・システム
１１７ 債務委員会システム
１１８ オファリング開発チーム・システム
１１９ 販売チーム・システム
１２０ 顧客システム
１２１ 統合需給プランニング・チーム・システム
１２２ ビジネス・パートナ／卸売業者システム
１２３ 財務システム
１２４ マーケティング・システム
１２６ ネットワーク
１２８ データ・リポジトリ
１３０ 製品カタログ
１３２ 価格設定コンポーネント
１３４ マーチャンダイジング・コンポーネント
１３６ インターネット／ウェブ
１３８ ＴｅｌｅＳａｌｅｓスクリプト
１４０ コンフィギュレータ
３０２ 可用性機能
３０４ 代替物機能
３０６ 価格設定機能
３０８ データ・マイニング・コンポーネント
４０２ 調達および開発査定サブプロセス
４０４ 債務委員会査定サブプロセス
４０６ 販売アクティビティ・サブプロセス
４０８ 債務償却サブプロセス

Claims (23)

  1. 需給不均衡を解決する方法であり、
    従前の需要予測に基づく在庫債務および供給能力に対して最終製品の現在の購買パターンを突き合わせることによって、前記最終製品の少なくとも１つの過剰部品在庫債務または少なくとも１つの供給能力の制約を識別すること、
    過剰部品在庫債務が存在する場合に、
    前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務で識別された部品を使用する代替最終製品を判定することによって、前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務の焦点を変更すること、および
    前記代替最終製品の販売を誘うように動作する販売アクティビティを実行すること、並びに
    制限付き供給能力が存在する場合に、
    前記少なくとも１つの制限付き供給能力で識別されたものと機能的に同等の代替最終製品を判定すること、および
    機能的に同等の代替最終製品の販売を誘うように動作する販売アクティビティを実行すること
    を含み、前記販売アクティビティが、前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務の削減または前記少なくとも１つの供給能力の制約の回避をもたらす
    方法。
  2. 少なくとも１つの過剰部品在庫債務または少なくとも１つの供給能力の制約の前記識別が、
    販売予測、需要データ、および供給業者コミットメント・データに基づいて、製品構成の部品表を展開すること、
    前記展開の結果を最終製品および納期回答ステートメントにインプロード（ｉｍｐｌｏｄｅ）すること、
    前記結果を配送のリード・タイムに変換すること、および、
    前記納期回答ステートメントに含まれない残りの結果を、最終製品に関する過剰部品在庫債務または供給能力の制約として識別すること
    を含む、請求項１に記載の方法。
  3. 前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務で識別された部品を使用する代替最終製品を判定することによる、前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務の焦点変更が、
    軽減アクティビティを含む調達および開発査定サブプロセスであって、前記調達および開発査定サブプロセス軽減アクティビティが債務の最大の大きさを表す、調達および開発査定サブプロセス
    を含む、供給債務削減プロセスを実行することを含み、
    前記調達および開発査定サブプロセス軽減アクティビティが、他のサブプロセスの前に時間的に最初に実行される
    請求項１に記載の方法。
  4. 供給債務削減プロセスの前記実行が、
    軽減アクティビティを含む債務委員会査定サブプロセスであって、前記債務委員会査定サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、前記調達および開発査定サブプロセスより小さい債務の大きさを表す、債務委員会査定サブプロセス
    をさらに含み、
    前記債務委員会査定サブプロセス軽減アクティビティが、前記調達および開発査定サブプロセスの後に、時間的に２番目に実行される
    請求項３に記載の方法。
  5. 前記供給債務削減プロセスが、
    軽減アクティビティを含む販売アクティビティ・サブプロセスであって、前記販売アクティビティ・サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、前記債務委員会査定サブプロセスより小さい債務の大きさを表す、販売アクティビティ・サブプロセス
    をさらに含み、
    前記販売アクティビティ・サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、前記債務委員会査定サブプロセスの後に、時間的に３番目に実行される
    請求項４に記載の方法。
  6. 前記供給債務削減プロセスが、
    軽減アクティビティを含む債務償却サブプロセスであって、前記債務償却サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、前記販売アクティビティより小さい債務の大きさを表す、債務償却サブプロセス
    をさらに含み、
    前記債務償却サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、前記販売アクティビティ・サブプロセスの後に、時間的に４番目に実行される
    請求項５に記載の方法。
  7. 前記調達および開発査定サブプロセス軽減アクティビティが、
    需要または供給をある地理から別の地理にシフトすることによって需給のバランスをとりなおすこと、
    部品をベンダに売り戻すこと、
    両方の当事者に増分価値をもたらす相互に合意された奨励金に基づいて債務をなくすか減らすためにベンダと交渉すること、
    保証プログラムまたはサービス要件を支援するフィールド・パーツとして過剰部品を使用すること、
    新製品において過剰部品を選考すること、および
    過剰部品または制限付き部品を考慮に入れるように前記販売予測を調整すること
    のうちの少なくとも１つを含む、請求項３に記載の方法。
  8. 前記債務委員会査定に含まれる軽減アクティビティが、
    過剰部品または制限付き部品を考慮に入れるように前記販売予測を更新すること
    スクエアド・セット分析を行うこと、
    もはや販売可能でない部品または製品を仲介すること、
    他の現在のオファリングとの販売可能なバンドルを作成すること、
    オプション・パッケージを開発すること、
    市場への代替ルートを判定すること、および、
    債務償却判定を行うこと
    のうちの少なくとも１つを含む、請求項４に記載の方法。
  9. 前記販売アクティビティ・サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、
    宣伝および通信媒体を介する長期過剰供給に関する販売促進を開発すること、
    市場への代替ルートを介する解決策を提出すること、
    価格引き下げ、
    値引き奨励金、
    価格設定委任
    のうちの少なくとも１つを含む価格設定アクションを許可すること、
    購入または販売に関する奨励金を確立すること、
    オファリングに関する歩合制度を再査定すること、および、
    インバウンドおよびアウトバウンドの電話呼び出しに関する電話セールス・チーム・スクリプトを更新すること
    のうちの少なくとも１つを含む、請求項５に記載の方法。
  10. 前記債務償却サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、
    ベンダとの交渉と、
    前記債務に関連する部品の破棄と
    のうちの少なくとも１つを含む、請求項６に記載の方法。
  11. 前記販売アクティビティが、
    抱き合わせ販売と、
    高額商品販売と、
    代替品販売と、
    ダウンセルと
    を含む、請求項１に記載の方法。
  12. 少なくとも１つの過剰部品在庫債務を識別した時に実行可能な供給債務削減プロセスを含む需給不均衡を解決するデマンド・コンディショニング・プロセス・システムであって、前記供給債務削減プロセスが、
    調達および開発査定サブプロセスならびに関連する軽減アクティビティであって、前記調達および開発査定サブプロセスが債務の最大の大きさを表す、調達および開発査定サブプロセスならびに関連する軽減アクティビティと、
    債務委員会査定サブプロセスおよび関連する軽減アクティビティであって、前記債務委員会査定サブプロセスが、前記調達および開発査定サブプロセスより小さい債務の大きさを表す、債務委員会査定サブプロセスおよび関連する軽減アクティビティと、
    販売アクティビティ・サブプロセスおよび関連する軽減アクティビティであって、前記販売アクティビティ・サブプロセスが、前記債務委員会査定サブプロセスより小さい債務の大きさを表す、販売アクティビティ・サブプロセスおよび関連する軽減アクティビティと、
    債務償却サブプロセスおよび関連する軽減アクティビティであって、前記債務償却サブプロセスが、前記販売アクティビティ・サブプロセスより小さい債務の大きさを表す、債務償却サブプロセスおよび関連する軽減アクティビティと
    を含み、
    前記供給債務削減プロセスが、債務の前記大きさの順番で少なくとも１つのサブプロセスを実行し、前記少なくとも１つのサブプロセスが、
    前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務で識別された部品を使用する代替最終製品を判定すること、および、
    前記代替最終製品の販売を誘うように動作する販売アクティビティを実行すること
    によって前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務を減らすシステム。
  13. コンピュータに需給不均衡を解決させるコンピュータ・プログラムを記憶するコンピュピュタ可読な記憶媒体であって、
    当該コンピュータに、
    以前の需要予測に基づく在庫債務および供給能力に対して最終製品の現在の購買パターンを突き合わせることによって、前記最終製品の少なくとも１つの過剰部品在庫債務または少なくとも１つの供給能力の制約を識別すること、
    過剰部品在庫債務が存在する場合に、
    前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務で識別された部品を使用する代替最終製品を判定することによって、前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務の焦点を変更すること、および
    前記代替最終製品の販売を誘うように動作する販売アクティビティを実行すること、ならびに、
    制限付き供給能力が存在する場合に、
    前記少なくとも１つの制限付き供給能力で識別されたものと機能的に同等の代替最終製品を判定すること、および、
    機能的に同等の代替最終製品の販売を誘うように動作する販売アクティビティを実行すること
    を実行させ、前記販売アクティビティが、前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務の削減または前記少なくとも１つの供給能力の制約の回避をもたらす
    コンピュータ・プログラムを記憶する、記憶媒体。
  14. 少なくとも１つの過剰部品在庫債務または少なくとも１つの供給能力の制約の前記識別が、
    販売予測、需要データ、および供給業者コミットメント・データに基づいて、製品構成の部品表を展開すること、
    前記展開の結果を最終製品および納期回答ステートメントにインプロードすること、
    前記結果を配送のリード・タイムに変換すること、および、
    前記納期回答ステートメントに含まれない残りの結果を、最終製品に関する過剰部品在庫債務または供給能力の制約として識別すること
    を含む、請求項１３に記載の記憶媒体。
  15. 前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務で識別された部品を使用する代替最終製品を判定することによる、前記少なくとも１つの過剰部品在庫債務の焦点変更が、
    軽減アクティビティを含む調達および開発査定サブプロセスであって、前記調達および開発査定サブプロセス軽減アクティビティが債務の最大の大きさを表す、調達および開発査定サブプロセス
    を含む、供給債務削減プロセスを実行することを含み、
    前記調達および開発査定サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、他のサブプロセスの前に時間的に最初に実行される
    請求項１３に記載の記憶媒体。
  16. 供給債務削減プロセスの前記実行が、
    軽減アクティビティを含む債務委員会査定サブプロセスであって、前記債務委員会査定サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、前記調達および開発査定サブプロセスより小さい債務の大きさを表す、債務委員会査定サブプロセス
    をさらに含み、
    前記債務委員会査定サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、前記調達および開発査定サブプロセスの後に、時間的に２番目に実行される
    請求項１５に記載の記憶媒体。
  17. 前記供給債務削減プロセスが、
    軽減アクティビティを含む販売アクティビティ・サブプロセスであって、前記販売アクティビティ・サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、前記債務委員会査定サブプロセスより小さい債務の大きさを表す、販売アクティビティ・サブプロセス
    をさらに含み、
    前記販売アクティビティ・サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、前記債務委員会査定サブプロセスの後に、時間的に３番目に実行される
    請求項１６に記載の記憶媒体。
  18. 前記供給債務削減プロセスが、
    軽減アクティビティを含む債務償却サブプロセスであって、前記債務償却サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、前記販売アクティビティより小さい債務の大きさを表す、債務償却サブプロセス
    をさらに含み、
    前記債務償却サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、前記販売アクティビティ・サブプロセスの後に、時間的に４番目に実行される
    請求項１７に記載の記憶媒体。
  19. 前記調達および開発査定サブプロセス軽減アクティビティが、
    需要または供給をある地理から別の地理にシフトすることによって需給のバランスをとりなおすこと、
    部品をベンダに売り戻すこと、
    両方の当事者に増分価値をもたらす相互に合意された奨励金に基づいて債務をなくすか減らすためにベンダと交渉すること、
    保証プログラムまたはサービス要件を支援するフィールド・パーツとして過剰部品を使用すること、
    新製品において過剰部品を選考すること、および、
    過剰部品または制限付き部品を考慮に入れるように前記販売予測を調整すること
    のうちの少なくとも１つを含む、請求項１５に記載の記憶媒体。
  20. 前記債務委員会査定に含まれる軽減アクティビティが、
    過剰部品または制限付き部品を考慮に入れるように前記販売予測を更新すること
    スクエアド・セット分析を行うこと、
    もはや販売可能でない部品または製品を仲介すること、
    他の現在のオファリングとの販売可能なバンドルを作成すること、
    オプション・パッケージを開発すること、
    市場への代替ルートを判定すること、および、
    債務償却判定を行うこと
    のうちの少なくとも１つを含む、請求項１６に記載の記憶媒体。
  21. 前記販売アクティビティ・サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、
    宣伝および通信媒体を介する長期過剰供給に関する販売促進を開発すること、
    市場への代替ルートを介する解決策を提出すること、
    価格引き下げ、
    値引き奨励金、
    価格設定委任
    のうちの少なくとも１つを含む価格設定アクションを許可すること、
    購入または販売に関する奨励金を確立すること、
    オファリングに関する歩合制度を再査定すること、および、
    インバウンドおよびアウトバウンドの電話呼び出しに関する電話セールス・チーム・スクリプトを更新すること
    のうちの少なくとも１つを含む、請求項１７に記載の記憶媒体。
  22. 前記債務償却サブプロセスに含まれる軽減アクティビティが、
    ベンダとの交渉と、
    前記債務に関連する部品の破棄と
    のうちの少なくとも１つを含む、請求項１８に記載の記憶媒体。
  23. 前記販売アクティビティが、
    抱き合わせ販売と、
    高額商品販売と、
    代替品販売と、
    ダウンセルと
    を含む、請求項１５に記載の記憶媒体。
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