JP2004302826A

JP2004302826A - 営業支援システム

Info

Publication number: JP2004302826A
Application number: JP2003094685A
Authority: JP
Inventors: Masumi Miyazaki; 真澄宮崎; Hideo Ogawa; 秀夫小川; Takehiro Mochizuki; 威宏望月
Original assignee: Nissan Motor Co Ltd
Current assignee: Nissan Motor Co Ltd
Priority date: 2003-03-31
Filing date: 2003-03-31
Publication date: 2004-10-28

Abstract

【課題】顧客のニーズに合った車両を営業マンが即座に提案することができる営業支援システムを提供する。
【解決手段】ホストコンピュータ１０は、性別、年令などの顧客の属性データに基づいて、購入意欲をそそる車両を決定し、推奨車両の見積価格を演算する。推奨車両仕様を見積価格とともに一覧表形式の提案書として印刷して顧客に提案し、商談のきっかけとする。
【選択図】図４

Description

【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、顧客の属性に適合した車両を提案する営業支援システムに関する。
【０００２】
【発明の背景】
車両の販売にあたっては、各営業マンが顧客と応対し、印刷されたパンフレットなどを提示しながら商談を行っている。しかしながら、新人の営業マンは顧客のニーズにマッチした車両を即座に提案することができない。すなわち、営業マンの経験、能力によって営業成績は大きく左右される。
【０００３】
本発明の目的は、顧客のニーズに合った車両を営業マンが即座に提案することができる営業支援システムおよび車両購入プラン提案書作成方法を提供することにある。
【０００４】
【課題を解決するための手段】
（１）本発明による営業支援システムは、顧客の属性データに基づいて、購入を推奨する車両の仕様（以下、推奨車両仕様）を演算する推奨車両仕様演算手段と、推奨車両仕様の見積価格を演算する見積価格演算手段と、推奨車両仕様を前記見積価格とともに一覧表形式の提案書として出力する出力手段とを備えることを特徴とする。
（２）本発明による車両購入プラン提案書作成方法は、コンピュータによって、顧客の属性データに基づいて、購入を推奨する車両の仕様（以下、推奨車両仕様）を決定し、価格テーブルに基づいて、前記推奨車両仕様の見積価格を演算し、推奨車両仕様を前記見積価格とともに一覧表形式の提案書として外部出力手段へ出力することを特徴とする。
【０００５】
【発明の効果】
本願発明によれば、顧客の属性データを入力するだけで顧客に最適な車両を提案することができる。その結果、経験の浅い営業マンでも、顧客が車両購買意欲をかき立てられるような車両購入プランを提案でき、その後の商談につなげることができる。
【０００６】
【発明の実施の形態】
図１〜図９により本発明を車両販売の営業支援システムに適用した場合の一実施の形態を説明する。このシステムは、車両の新車販売時の営業に付随する各種事務処理を定型化するためのものであり、ここでは、主に提案書を作成する際の処理について説明する。
【０００７】
図１は本実施形態における営業支援システムのシステム構成を示す図である。１０は管理センタに設置されるホストコンピュータ、２０〜４０は各地のディーラーにそれぞれ設置されるサーバである。ホストコンピュータ１０とサーバ２０〜４０は通信回線網ＩＴ１を経由してネットワーク接続されている。サーバ２０〜４０には、各営業マンのモバイル式パーソナルコンピュータなどの携帯情報端末２１〜４３が接続されている。ここで、携帯情報端末２１〜４３がクライアント用コンピュータである。
【０００８】
ホストコンピュータ１０には、各種のサーバ１１とデータベース１５が接続されている。データベース１５は、図２に示すように、顧客の属性データを格納する顧客データベース１５Ａ、販売する車両の標準仕様とその価格が記憶された標準仕様データベース１５Ｂと、車両のオプション（付属品）とその価格が記憶されたオプションデータベース１５Ｃと、下取り価格を査定するための査定データベース１５Ｄと、出力される一覧表形式を記憶する一覧表データベース１５Ｅと、各種メッセージの雛形が記憶されるメッセージデータベース１５Ｆとを有する。
【０００９】
本実施形態では、新車販売時の営業活動の支援として、顧客の属性に応じた車両を提案する。図３に示すように、ホストコンピュータ１０のサーバ１１は、機能的には、推奨車両仕様演算部１１Ａと、見積価格演算部１１Ｂと、出力部１１Ｃとを備える。推奨車両仕様演算部１１Ａは、顧客の属性データに基づいて、購入を推奨する車両の仕様（以下、推奨車両仕様）を演算する。見積価格演算部１１Ｂは、推奨車両仕様の見積価格を演算する。出力部１１Ｃは、推奨車両仕様を見積価格とともに一覧表形式の提案書または見積書としてのデータを出力する。
【００１０】
図４は提案書の一例を示す。提案書には、顧客名を印字する印字欄５１、提案車種を印字する印字欄５２、オプション明細を印字する印字欄５３、提案価格を印字する印字欄５４、支払い例を印字する印字欄５５ａ，５５ｂ、メッセージを印字する印字欄５６が設定されている。
【００１１】
図５は見積書の一例を示す。見積書には、顧客名を印字する印字欄６１、推奨車種を印字する印字欄６２、オプション明細を印字する印字欄６３、車両代を印字する印字欄６４、販売諸費用、税金、保険料等の明細を印字する印字欄６５、クレジット支払い例を印字する印字欄６６ａ，６６ｂ、諸費用内訳を印字する印字欄６７，メッセージを印字する印字欄６８が設定されている。すなわち、提案書は見積書に印字される内容の一部を抽出したものである。
【００１２】
出力部１１Ｃは、提案書または見積書を印刷するための一覧表形式のデータを作成して出力する。そのため、営業マンの携帯情報端末２１〜４３の画面には提案書および見積書のいずれかを選択する選択ボタン（図６のボタン７１，７２）が設けられている。出力部１１Ｃは、提案書ボタン７２が操作されて提案書が選択されると、推奨車両仕様を見積価格とともに提案書の形式で出力する。見積書ボタン７１が操作されて見積書が選択されると、推奨車両仕様を見積価格とともに見積書の形式で出力する。
【００１３】
推奨車両仕様は、標準仕様とオプション仕様とを含む。標準仕様は車両ごとに設定されている。たとえば、ボデイタイプ、エンジン、駆動方式、ミッション、標準地／寒冷地仕様、グレードがそれぞれ設定されており、これらを組み合わせたものが標準仕様の車両として販売される。これらは、標準仕様データベース１５Ｂに価格とともに設定されている。
【００１４】
オプション仕様は、工場組立時に組み込まれるメーカオプションと、ディーラにて組み込まれるディーラオプションとを含み、これらも車両ごとに設定されている。たとえば、プライバシーガラス、１５インチアルミホイール、サンルーフなどがそれぞれ設定されており、これらを組み合わることができる。これらは、オプションデータベース１５Ｃに価格とともに設定されている。
【００１５】
営業マンにより提案書作成が指示されると、推奨車両仕様演算部１１Ａは、顧客データベース１５Ａから提案書作成対象の顧客の属性データを読み込む。属性データは、たとえば、性別、年齢、既婚／未婚、家族構成、年収、趣味などを含む。読み込まれた属性データは、予め定められた分析アルゴリズムにより分析されてカテゴライズされる。たとえば、次のようなカテゴライズができる。
▲１▼男性、３０才〜２５才、未婚、趣味がアウトドアであれば、四輪駆動のＲＶ車両である「ＡＢＣ」車を選択する。
▲２▼男性、５０才〜５５才、既婚、家族は夫婦だけ、趣味が近郊への旅行であれば、エンジン排気量２５００ｃｃ以上のセダン系車両である「ＸＹＺ」を選択する。
▲３▼男性、３５才〜４０才、既婚、７人家族であれば、８人乗りのワゴン系車両である「イロハ」を選択する。
【００１６】
なお、上記分析アルゴリムを次のように設計することができる。車両メーカの管理センタには全国のディーラから車両販売データが送られてくる。この車両販売データには、顧客の属性データ、購入車両の仕様、購入価格、支払い条件などが含まれる。管理センタでは、これらの販売データに基づいて、顧客属性に対する購入車両の仕様を分析し、上記▲１▼〜▲３▼のようなカテゴライズのアルゴリズムを設計する。車両販売データが電子データとして管理センタに送信されてくる場合は、上記分析とアルゴリズムの設計はすべてホストコンピュータ１０内で実行することができる。
【００１７】
見積価格演算部１１Ｂは、顧客属性から決定された仕様の車両価格を見積もる。標準仕様の価格については標準仕様データベース１５Ｂの価格テーブルを参照し、オプション仕様の価格についてはオプション仕様価格データベース１５Ｃの価格テーブルを参照して見積価格を演算する。
【００１８】
ホストコンピュータ１０のサーバ１１は、機能的には、下取り車両の価格を査定する査定演算部１１Ｄと、査定された下取り価格が存在するか否かを判定する査定判定部１１Ｅをさらに備える。査定演算部１１Ｄは、下取り車両の車種、年式、型式、付属品の種類、走行距離、自己履歴、傷などの査定条件が入力されると、入力された査定条件に基づいて下取り価格を演算する。査定判定部１１Ｅにより、査定された下取り価格の存在が判定されると、見積価格演算部１１Ｂは、下取り価格を反映して車両の見積価格を演算する。
【００１９】
ホストコンピュータ１０のサーバ１１は、機能的には、クレジット判定部１１Ｆとクレジット演算部１１Ｇとをさらに備える。クレジット判定部１１Ｆは、車両の支払い条件としてクレジットが指定されているか否かを判定する。クレジット演算部１１Ｇは、クレジット判定部１１Ｆによりクレジットの指定が判定されると、見積価格とクレジットの条件とに基づいた支払い条件を算出する。
【００２０】
ホストコンピュータ１０のサーバ１１は、機能的には、メッセージ取得部１１Ｈと、メッセージ判定部１１Ｉとをさらに備える。メッセージ取得部１１Ｈは、メッセージデータベース１５Ｆから提案書や見積書に印字するメッセージを取得する。メッセージ判定部１１Ｉは、メッセージの出力が指定されているか否かを判定する。上記出力部１１Ｃは、メッセージ判定部１１Ｉによりメッセージの出力指定が判定されると、取得したメッセージが提案書のメッセージ記載欄に印字される形式で提案書データや見積書データを出力する。
【００２１】
次に以上説明した営業支援システムにより提案書を作成する具他的な手順を説明する。図６は、提案書作成の基本画面を示す図である。営業マンは、図示しない基本メニュー画面から「提案書作成」の項目を選択する。「提案書作成」を選択すると、商談を企画する顧客リストがモニタ画面に表示される。この顧客リストは営業マンが以前販売した顧客、あるいは、販売には至らなかったが、過去に接触した顧客も含まれる。また、新たに入力した新規開拓の顧客を含めることもできる。
【００２２】
営業マンは、画面の表示されている顧客リストの中からいずれか１人を選択し、ホストコンピュータ１０へ提案書作成を指示する。ホストコンピュータ１０は、推奨車両演算部１１の機能により、顧客の属性に合致した車両およびオプションを選択するとともに、見積価格演算部１１Ｂの機能により、選択された車両およびオプションを見積もる。ホストコンピュータ１０は、選択した車両とオプションの情報、および見積金額の情報をクライアントサーバ２０へ送信する。
【００２３】
クライアントサーバ２０は受信した情報に基づいて提案書作成画面を作成し、提案書作成を要求している携帯情報端末２１〜４３へこれらのデータを送信する。これにより携帯情報端末２１には図６に示す提案書作成画面が表示される。この画面には、ホストコンピュータ１０の推奨車両演算部１１で演算した推奨車両である車種、メーカオプションがそれらの金額とともに表示される。
【００２４】
図６の提案書で提案されている車両を変更する際は、図６の「お見積車」のボタン７３を操作する。これにより、図７に示すような車種を選択する画面が表示される。図７は、プルダウン式の車種選択画面から例えば車種「ＡＢＣ」を選択した場合の表示例である。ボデイタイプ、エンジン、駆動方式、ミッション、標準地／寒冷地仕様、グレードがそれぞれ表示されている。営業マンはこれらを組み合わせて選択する。営業マンが「見積内訳」のボタン７４を操作すると、図６の画面表示に切り換わり、変更した車種が表示される。
【００２５】
図７の画面のメーカオプション欄に設けられている「選択」のボタン７５を操作すると、図８のメーカオプション選択画面に切り換わる。選択した車種のメーカオプションの一覧が表示される。例えば、サンルーフを選択してＯＫボタンを操作すると、図６の提案書画面に切り換わり、メーカオプション欄の表示内容が変更される。
【００２６】
図６の提案書表示画面の「下取車指定」のラジオボタン７６を操作すると、図９に示すように、下取り車の査定条件入力画面が表示される。図９の画面において、車検までの日数、走行距離、修理履歴などを営業マンが入力すると、ホストコンピュータ１０のサーバ１１の査定演算部１１Ｄは、入力された下取り条件に基づいて、下取り価格を算出する。ホストコンピュータ１０は下取り価格を見積価格演算部１１Ａに送信し、見積価格を再計算する。
【００２７】
図６の提案書表示画面のクレジットプルダウンメニュー７７からクレジットの条件を，たとえば支払い月数を指定すると、ホストコンピュータ１０のサーバ１１の演算部１１Ｇは、入力されたクレジット条件を見積価格演算部１１Ａに送信し、クレジット条件による支払い金額を計算する。
【００２８】
営業マンが、図６の「メッセージ」のボタン７８を操作すると、ホストコンピュータ１０のサーバ１１のメッセージ取得部１１Ｈは、メッセージデータベース１５Ｆから提案書や見積書に印字するメッセージを取得する。たとえば、「今回提案するワゴン系車両「イロハ」は大型ですので、大家族の東京太郎様に最適です」のように、ベテラン営業マンが使用するメッセージが、管理センタのデータベース１５Ｆに予め格納されている。
【００２９】
この場合、使用するメッセージによってはその効果が限られるので、どのメッセージを使用するかについても支援するシステムを採用することが好ましい。これは、ベテラン営業マンが、どの時点、どのような状況下で、どのようなメッセージを使用するかを統計的に処理してアルゴリズムを設計することができる。たとえば、大家族に対する大型車両の売り込み、アウトドア派の若年層に対するＲＶ車両の売り込み、季節的な売り込みなどをカテゴライズし、そのようにカテゴライズした条件下で使用するメッセージをそれぞれ記憶すればよい。
【００３０】
メッセージ判定部１１Ｉでメッセージの出力が指定されていることが判定されると、上記出力部１１Ｃは、取得したメッセージが提案書のメッセージ記載欄に印字される形式で提案書データや見積書データをクライアントサーバ２０へ出力する。
【００３１】
このようにして、提案書の記載内容がホストコンピュータ１０のサーバ１１で演算され、ホストコンピュータ１０は、図６に示すように提案書印刷データをクライアントサーバ２０へ供給する。クライアントサーバ２０は提案書を要求している情報端末のモニタ上に図６の提案書内訳画面を表示する。営業マンが図６の「印刷」のボタン７９を操作すると、図４に示すような提案書がプリンタで印刷される。
【００３２】
以上説明したように、本実施の形態による営業支援システムによれば次のような効果が得られる。
（１）顧客の属性データを入力するだけで顧客に最適な車両を提案することができる。その結果、経験の浅い営業マンでも、顧客が車両購買意欲をかき立てられるような車両購入プランを提案でき、その後の商談につなげることができる。
（２）提案書は、見積書に比べて少ない情報を印刷した書面であり、商談のきっかけとするツールとして好ましい。すなわち、初めから見積書のような詳細な価格や諸費用を提示すると、顧客はえてして嫌悪感を抱くことを経験豊かな営業マンは実感している。そこで、上述したような簡易的な見積書である提案書を作成して商談のきっかけとする仕組みを採用すれば、経験の浅い営業マンでも経験豊かな営業マンと同等な営業成績を上げる可能性がある。
【００３３】
（３）商談につながるようなメッセージを管理センタのデータベースに格納しておき、そのメッセージを選択するだけで提案書のメッセージ欄に印刷できるようにした。したがって、経験の浅い営業マンでも、熟練営業マンが使用する殺し文句を簡単に利用することができ、これによっても、商談開始の確率を向上することができる。
【００３４】
以上説明した実施の形態の営業支援システムは一例であり、本発明の特徴である提案書が簡易に作成できるシステムであれば、上記構成に限定されない。すなわち、サーバコンピュータとネットワーク接続されたクライアントコンピュータで構成される営業支援システムとして説明した。しかし、顧客の属性データに基づいて、購入を推奨する車両の仕様（以下、推奨車両仕様）を決定し、推奨車両仕様の見積価格を演算し、推奨車両仕様を見積価格とともに一覧表形式の提案書として外部出力手段へ出力するものであれば、種々の態様が採用可能である。したがって、外部のネットワーク網を介さずに営業所内で完結するサーバ＆クライアントシステムで実現しても良い。場合によっては、携帯情報端末で上記全ての機能を実現するようにしても良い。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明の一実施形態における営業支援システムの構成図
【図２】データベースの詳細を示す図
【図３】ホストコンピュータの実行内容を機能的に示す機能ブロック図
【図４】提案書の一例を示す図
【図５】見積書の一例を示す図
【図６】提案書作成の基本画面を示す図
【図７】車種を選択する画面を示す図
【図８】メーカーオプションを選択する画面を示す図
【図９】下取り車両の査定の条件を入力する画面を示す図
【符号の説明】
１０：ホストコンピュータ１１：ホストコンピュータのサーバ
１５：ホストコンピュータのデータベース
２０〜４０：営業所のサーバ
２１〜２３，３１〜３３，４１〜４３営業マンのコンピュータ
ＩＴ１通信回線網

Claims

顧客の属性データに基づいて、購入を推奨する車両の仕様（以下、推奨車両仕様）を演算する推奨車両仕様演算手段と、
前記推奨車両仕様の見積価格を演算する見積価格演算手段と、
前記推奨車両仕様を前記見積価格とともに一覧表形式の提案書として出力する出力手段とを備えることを特徴とする営業支援システム。
請求項１の営業支援システムにおいて、
前記推奨車両仕様は、標準仕様とオプション仕様とを含み、
前記見積価格演算手段は、前記標準仕様の価格については標準仕様価格テーブルを参照し、前記オプション仕様の価格についてはオプション仕様価格テーブルを参照して前記見積価格を演算することを特徴とする営業支援システム。
請求項１または２の営業支援システムにおいて、
前記出力手段から出力される一覧表形式は見積書を含み、
前記提案書および見積書のいずれかを選択する選択手段をさらに有し、
前記出力手段は、前記提案書が選択されると、前記推奨車両仕様を前記見積価格とともに前記提案書の形式としたデータを出力し、前記見積書が選択されると、前記推奨車両仕様を前記見積価格とともに前記見積書の形式としたデータを出力することを特徴とする営業支援システム。
請求項１〜３のいずれかの営業支援システムにおいて、
下取り車両の査定条件を入力し、入力された査定条件に基づいて下取り価格を算出する査定手段と、
査定された下取り価格が存在するか否かを判定する査定判定手段とをさらに備え、
前記見積価格演算手段は、前記査定判定手段により前記下取り価格の存在が判定されると、前記下取り価格を反映して前記見積価格を演算することを特徴とする営業支援システム。
請求項１〜４のいずれかの営業支援システムにおいて、
車両の支払い条件としてクレジットを指定する指定手段と、
前記クレジットが指定されているか否かを判定するクレジット判定手段と、
前記クレジット判定手段によりクレジットの指定が判定されると、前記見積価格と前記クレジットの条件とに基づいた支払い条件を算出するクレジット演算手段とをさらに有することを特徴とする営業支援システム。
請求項１〜５のいずれかの営業支援システムにおいて、
メッセージを記憶するメッセージデータベースと、
前記メッセージデータベースから前記メッセージを取得するメッセージ取得手段と、
前記メッセージの出力が指定されているか否かを判定するメッセージ判定手段とをさらに備え、
前記出力手段は、前記メッセージ判定手段により前記メッセージの出力指定が判定されると、前記取得したメッセージが前記提案書のメッセージ記載欄に印字される形式として前記提案書のデータを出力することを特徴とする営業支援システム。
請求項１〜６のいずれかの営業支援システムにおいて、
前記各種機能はサーバコンピュータとクライアントコンピュータで実行され、
前記クライアントコンピュータに接続されたモニタの画面に設けたボタンの操作に基づいて前記クライアントコンピュータから前記サーバコンピュータに送信される指示に従って前記サーバコンピュータは前記各種機能を実行し、
前記クライアントコンピュータに接続したプリンタは、前記サーバコンピュータの前記出力部から送信されるデータに基づいて、前記提案書または見積書を印刷することを特徴とする営業支援システム。
コンピュータによって、
顧客の属性データに基づいて、購入を推奨する車両の仕様（以下、推奨車両仕様）を決定し、
価格テーブルに基づいて、前記推奨車両仕様の見積価格を演算し、
前記推奨車両仕様を前記見積価格とともに一覧表形式の提案書として外部出力手段へ出力することを特徴とする車両購入プラン提案書作成方法。