JP2004199388A - 販売業務のサポートサービス提供システム、プログラム、及び記録媒体 - Google Patents

Abstract

【課題】顧客に対して特定の企業グループ等で実施されている販売活動におけるプロセス管理手法を提供し、その手法に基づいてコンサルティング等を実施することにより、顧客における販売活動の品質を向上させる。
【解決手段】サーバ装置１１は、企業グループ３０で実施されている販売活動管理に係るノウハウ情報ＤＢ１２，販売活動管理に係るコンサルティングを行う人材情報を登録した人材情報ＤＢ１３にアクセス可能とし、入力受付手段１１ａ，抽出手段１１ｂ，コンサルティング情報提供手段１１ｃを有する。サーバ装置１１は、コンサルティング依頼の入力を顧客２０から受け付け、そのコンサルティング依頼に含まれる依頼内容に合致した人材を人材情報ＤＢ１３から抽出するとともに、抽出した人材情報に応じたノウハウ情報をノウハウ情報ＤＢ１２から抽出し、抽出した人材情報及びノウハウ情報を含むコンサルティング内容に関する情報を顧客２０に提供する。
【選択図】 図１

Description

【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、販売業務のサポートサービス提供システム、プログラム、及び記録媒体、より詳細には、特定のグループで実施されている販売活動におけるプロセス管理の手法を提供するための販売業務のサポートサービス提供システムに関する。
【０００２】
【従来の技術】
企業などの顧客に対して、例えば、経営や技術、法律、マーケティングなど各分野に精通した専門家によるコンサルティングサービスがコンサルティング専門会社などから提供されている。顧客となる企業は、このようなコンサルティングサービスを利用することによって、かかる問題を迅速に解決するとともに、現状のビジネスモデルにおけるやり方、システムなどを効果的に改善することができ、各部門において業務を効率的に推進していくことができる。また、最近では、ＩＴ（情報技術）を利用したコンサルティングサービスも行われるようになってきており、このような専門知識やノウハウなどを活かしたビジネスは今後ますますの需要が見込まれている。
【０００３】
従来のネットワークを利用したコンサルティングシステムとしては、依頼者からコンサルティング依頼を受けた場合に迅速に対応でき、かつ相談に対してコンサルティングを行った場合は当該コンサルティング結果に対する評価を確実に受けることができるようにしたものが開示されている。（例えば、特許文献１参照）
【０００４】
【特許文献１】
特開２００２−２３０１４０号公報
【０００５】
【発明が解決しようとする課題】
ここで、上記特許文献１に記載の発明は、依頼者によってクライアントからサーバにアクセスし、申し込み画面から必要事項を入力してコンサルティング申し込みが行われると、サーバが事例データベースから関連する事例を検索して依頼者に紹介する。関連する事例がなかった場合、或いは、依頼者から紹介事例の担当者の紹介依頼があった場合は、サーバが人物データベースから依頼された相談内容分野のエキスパート又は担当者を検索し、依頼者に紹介する。依頼者は、紹介されたエキスパート又は担当者に連絡してコンサルティングを受けた後、その評価を結果登録画面から入力するようにしたもので、そのコンサルティングを実施するコンサルタント（上記エキスパート又は担当者）は、任意の技術分野において専門スキルを持ったエキスパートである。
【０００６】
一方、企業等において販売活動の結果はダイレクトに業績へ反映されるため、販売活動の品質をいかにして向上させるかが重要な問題となってくる。そのために必要となる販売活動の形態、いわゆる販売活動におけるビジネスモデルの構築が盛んに行われるようになってきた。このようなビジネスモデルの実現を支援するためにＳＦＡ（Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ）システムが企業等において導入されている。このＳＦＡシステムは、企業収益を直接支える販売活動全般の業務革新を目指すためのシステムで、ＩＴを利用することによって販売部門においても単なる合理化以上の効果を期待できるようになっている。
例えば、グループウェアを利用して、販売部門全体において活動効率を向上させたり、ベテラン販売担当者の詳細な行動実績を新人が参照できたりするようになる。また、モバイルコンピューティング技術の向上によって、必要な販売資料を即座に取り出したり、直行直帰体制が実現できるようになる。さらに、顧客毎に過去の活動履歴をパソコン上で管理することで新たな商談につなげたり、その進捗状況を管理したり、商談における各段階で必要となる情報を即座に取り出せるようにするなどの機能も提供することができる。
【０００７】
ここで、販売活動におけるプロセス管理の手法を考えた場合に、これまで販売担当者それぞれの知識、知恵、ノウハウなどによる所が多く、客観的に販売プロセスを評価して企業内で体系化することが難しいという問題があった。しかし、上記ＳＦＡシステムの導入によって、個々の販売プロセスを体系的に管理することができるようになり、企業内において一つのまとまったセールスメソッドを構築することができるようになってきた。
【０００８】
前述の特許文献１に記載の発明では、各技術分野の専門家によるコンサルティングサービスの提供を目的としており、上記のような販売活動管理に係るコンサルティングを実施することはその販売プロセスが体系的に管理されていないことから困難である。しかしながら、上記ＳＦＡシステム等を利用して販売活動におけるプロセス管理の手法をセールスメソッドとして体系的に構築し、その構築したセールスメソッドにより実績をあげている企業などにおいて実際に販売活動を行っている管理者や販売担当者、又はＯＢなどがコンサルティングを実施することができれば、販売活動におけるプロセス管理においても効果的なコンサルティングを行うことが可能となる。
【０００９】
本発明は、上述のごとき実情に鑑みてなされたものであり、顧客に対して特定の企業グループ等で実施されている販売活動におけるプロセス管理の手法を提供し、該提供した手法に基づいてコンサルティングなどを実施することにより、顧客における販売活動の品質を向上させるようにした販売業務のサポートサービス提供システム、プログラム、及び記録媒体を提供すること、を目的としてなされたものである。
【００１０】
【課題を解決するための手段】
請求項１の発明は、顧客に対して販売業務に係るサポートサービスを提供するためのサーバ装置と、顧客が使用する端末装置とがネットワークを介して接続された販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、特定のグループで実施されている販売活動管理に係るノウハウ情報を登録したノウハウ情報データベースにアクセス可能とするとともに、顧客に対して販売活動管理に係るコンサルティングを行う人材情報を登録した人材情報データベースにアクセス可能とし、販売活動管理に係るコンサルティング依頼の入力を顧客から受け付ける入力受付手段と、該受け付けたコンサルティング依頼に含まれる依頼内容に合致した人材を前記人材情報データベースから抽出するとともに、該抽出した人材情報に応じたノウハウ情報を前記ノウハウ情報データベースから抽出する抽出手段と、該抽出した人材情報及びノウハウ情報を含むコンサルティング内容に関する情報を前記顧客に提供するコンサルティング情報提供手段とを有することを特徴としたものである。
【００１１】
請求項２の発明は、請求項１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記ノウハウ情報データベースに登録したノウハウ情報は、特定のグループそれぞれにおいて実施されている販売活動におけるプロセス管理，進捗管理，発注管理のいずれか１又は複数を含むマネージメント手法であることを特徴としたものである。
【００１２】
請求項３の発明は、請求項１または２に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記コンサルティング情報提供手段により複数の人材情報を提供し、該提供した複数の人材情報の中から選択された人材情報に応じた人材の派遣依頼を顧客から受け付ける派遣依頼受付手段を有し、該受け付けた派遣依頼に基づいて顧客に対してコンサルティングを実施する人材を派遣できるようにしたことを特徴としたものである。
【００１３】
請求項４の発明は、請求項１ないし３のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記人材情報データベースに登録された人材に関する顧客の評価を入力するための評価フォームを前記端末装置に提供する評価フォーム提供手段を有し、前記コンサルティング情報提供手段により提供された人材情報に応じた人材を顧客先に派遣した場合で、該派遣した人材によって前記ノウハウ情報に基づくコンサルティングが実施された後に、前記端末装置は、前記評価フォーム提供手段により提供された評価フォームに従って当該人材に関する評価を顧客から受け付けて、該受け付けた評価情報を前記サーバ装置に送信することを特徴としたものである。
【００１４】
請求項５の発明は、請求項４に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記評価フォーム提供手段により提供した評価フォームに従って顧客から入力された評価情報を、人材それぞれの評価履歴として前記人材情報データベースに登録することを特徴としたものである。
【００１５】
請求項６の発明は、請求項１ないし５のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記人材情報データベースに特定のグループそれぞれの人材情報を登録する際に、人材毎の販売実績に応じてレベル分けして登録することを特徴としたものである。
【００１６】
請求項７の発明は、請求項１ないし６のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記コンサルティング情報提供手段により顧客に提供したノウハウ情報に基づいて販売活動管理を実施した結果を顧客又は派遣した人材から受け付けて、該受け付けた販売活動管理の実施結果に基づいて顧客毎にコンサルティングに対する成果を集計する成果集計手段を有することを特徴としたものである。
【００１７】
請求項８の発明は、請求項７に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記成果集計手段により集計したコンサルティングの成果に応じて顧客に対して課金する課金手段を有することを特徴としたものである。
【００１８】
請求項９の発明は、顧客に対して販売業務のサポートサービスを提供するためのサーバ装置と、顧客が使用する端末装置とがネットワークを介して接続された販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、特定のグループで実施されている販売活動管理に係るノウハウ情報を登録したノウハウ情報データベースにアクセス可能とするとともに、顧客に対して販売業務の代行サービスを提供する人材からなる販売チームに関する情報を登録した販売チーム情報データベースにアクセス可能とし、販売業務の代行サービス依頼の入力を顧客から受け付ける入力受付手段と、該受け付けた代行サービス依頼に含まれる依頼内容に合致した販売チームを前記販売チーム情報データベースから抽出するとともに、該抽出した販売チーム情報に応じたノウハウ情報を前記ノウハウ情報データベースから抽出する抽出手段と、該抽出した販売チーム情報及びノウハウ情報を含む販売業務代行サービスの内容に関する情報を前記顧客に提供する販売業務代行サービス情報提供手段とを有することを特徴としたものである。
【００１９】
請求項１０の発明は、請求項９に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記ノウハウ情報データベースに登録したノウハウ情報は、特定のグループそれぞれにおいて実施されている販売活動におけるプロセス管理，進捗管理，発注管理のいずれか１又は複数を含むマネージメント手法であることを特徴としたものである。
【００２０】
請求項１１の発明は、請求項９または１０に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記販売チーム情報データベースに登録された販売チームに関する顧客の評価を入力するための評価フォームを前記端末装置に提供する評価フォーム提供手段を有し、前記販売業務代行サービス情報提供手段により提供された販売チーム情報に応じた販売チームを顧客先に派遣し、該派遣した販売チームによって前記ノウハウ情報に基づく販売業務代行サービスが実施された後に、前記端末装置は、前記評価フォーム提供手段により提供された評価フォームに従って当該販売チームに関する評価を顧客から受け付けて、該受け付けた評価情報を前記サーバ装置に送信することを特徴としたものである。
【００２１】
請求項１２の発明は、請求項１１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記評価フォーム提供手段により提供した評価フォームに従って顧客から入力された評価情報を、販売チームそれぞれの評価履歴として前記販売チーム情報データベースに登録することを特徴としたものである。
【００２２】
請求項１３の発明は、請求項９ないし１２のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記販売チーム情報データベースに特定のグループそれぞれの販売チーム情報を登録する際に、販売チーム又は販売チームに含まれる人材毎の販売実績に応じてレベル分けして登録することを特徴としたものである。
【００２３】
請求項１４の発明は、請求項９ないし１３のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記販売業務代行サービス情報提供手段により顧客に提供したノウハウ情報に基づいて販売業務代行サービスを実施した結果を顧客又は派遣した販売チームの人材から受け付けて、該受け付けた販売業務代行サービスの実施結果に基づいて顧客毎に販売業務代行サービスに対する成果を集計する成果集計手段を有することを特徴としたものである。
【００２４】
請求項１５の発明は、請求項１４に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記成果集計手段により集計した販売業務代行サービスの成果に応じて顧客に対して課金する課金手段を有することを特徴としたものである。
【００２５】
請求項１６の発明は、請求項１ないし１５のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記コンサルティングに対する成果又は前記販売業務代行サービスに対する成果に基づいて、顧客先において実施した販売活動におけるプロセス管理の手法を実現するためのシステムを情報処理装置を用いて構築し、該構築したシステムを顧客先に対して導入できるようにしたことを特徴としたものである。
【００２６】
請求項１７の発明は、請求項１６に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記顧客先に対して導入するシステムは、ＳＦＡシステムに基づいて構築されることを特徴としたものである。
【００２７】
請求項１８の発明は、請求項１ないし１７のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムとしての機能を実行させるためのプログラムである。
【００２８】
請求項１９の発明は、請求項１８に記載のプログラムを記録したコンピュータ読取可能な記録媒体である。
【００２９】
【発明の実施の形態】
図１は、本発明の一実施形態に係る販売業務のサポートサービス提供システムの構成例を説明するための図で、図中、１はネットワーク、１０は販売業務のサポートサービス提供会社で、該サポートサービス提供会社１０は、サーバ装置１１，ノウハウ情報ＤＢ１２，人材情報ＤＢ１３を有し、サーバ装置１１は、入力受付手段１１ａ，抽出手段１１ｂ，コンサルティング情報提供手段１１ｃ，派遣依頼受付手段１１ｄ，評価フォーム提供手段１１ｅを有している。２０は企業等の顧客で、該顧客２０は、端末装置２１を有し、３０は販売活動管理に係るノウハウ情報と、販売活動管理に係るコンサルティングを実施するための人材（以下、しばしばコンサルタントという）とを提供可能な企業グループである。本実施形態におけるサポートサービス提供会社１０は、顧客２０に対して販売活動管理に関するコンサルティングサービスを提供するものとする。また、本発明における販売業務とは、販売活動に係る業務全般をいうものとし、ノウハウ情報とは、企業グループ３０において独自に実施されている販売活動に係るプロセス管理，進捗管理，発注管理などを含むマネージメント手法のことをいうものとする。
【００３０】
サーバ装置１１は、顧客２０が使用する端末装置２１とネットワーク１を介して接続され、ノウハウ情報ＤＢ１２、人材情報ＤＢ１３にアクセス可能とする。
この際、顧客２０は複数であってもよい。ノウハウ情報ＤＢ１２には企業グループ３０から提供されるノウハウ情報が登録され、人材情報ＤＢ１３には企業グループ３０から提供される人材情報が登録される。企業グループ３０としては、前述したＳＦＡシステム等を利用して販売活動におけるプロセス管理の手法をセールスメソッドとして体系的に構築し、その構築したセールスメソッドにより実績をあげている企業であることが望ましく、複数の企業グループが登録可能である。企業グループ３０がサポートサービス提供会社１０に登録するメリットの一つは、例えば、企業グループ３０が販売担当者やそのマネージャ等の人的リソースを余剰人員として抱えた場合において、これらの人的リソースを、上記のような新たな事業分野において再活用することで、企業における生産性の向上を図るとともに、企業の業績に貢献することができることにある。
【００３１】
このサポートサービス提供会社１０の実際の事業形態としては、コンサルティングサービスを提供するために必要なノウハウ情報や人材を複数の企業グループ３０から登録する形態や、企業グループ３０の人的リソースを利用するのではなく、独自に販売業務のエキスパート等の人的リソースを登録しておいてもよく、この場合、企業グループ３０とは独立した人材派遣会社の形態としてもよい。ノウハウ情報に関しては企業グループ３０などから適宜入手するようにしてもよい。
【００３２】
ここで、本サポートサービス提供システムの実施形態として、サーバ装置１１にノウハウ情報ＤＢ１２、人材情報ＤＢ１３が物理的に含まれている場合や、ネットワークを介して接続され、物理的に離散している場合のどちらの形態も取りうる。また、サーバ装置１１には、上記各手段が有する機能を実行するためのプログラムが格納されていればよい。これらのプログラムには、上記各手段を利用者が使用する際に、操作が容易になるようにＧＵＩ（グラフィカルユーザインタフェイス）を備えるようにするとよい。
【００３３】
本発明における各実施形態の説明に際し、サーバ装置１１を１つの装置として示しているが、上述のごとくネットワークを介してサーバ装置１１の各機能を、例えば他のサーバ装置や端末装置に分散させてもよい。また、各端末装置は、ディスクトップ型パーソナルコンピュータとして図示しているが、ネットワーク接続可能なモバイルコンピュータや、携帯電話などであってもよく、使用形態に応じた形態であればよい。また、本サポートサービス提供システムにおいて利用可能な端末装置を複数台設置する場合、例えばＬＡＮ等によりネットワーク接続される必要がある。
【００３４】
図２は、本発明に係る情報処理装置の構成例を示す図である。この情報処理装置としては汎用コンピュータが想定され、各種情報を入力するためのキーボード，マウス，記録媒体読取装置，他の機器から入力するためのネットワーク機器などの入力装置３１、検索結果やその他の情報を表示するためのＣＲＴ，ＬＣＤなどのディスプレイである表示装置３２、印刷装置，ネットワーク機器，記録媒体用記録装置などの出力装置３３、更には、上記プログラムを記録したＲＯＭ３５、ＲＯＭ３５に記録したプログラムを実行するためのＣＰＵ３４、及びその実行領域としてのＲＡＭ３６を主要な構成要素とし、これらの構成要素がバス３７により接続されているものとする。前述したサーバ装置１１及び各端末装置は、本例に示す汎用コンピュータに基づいて構成されているものとする。
【００３５】
また、図１に示したネットワーク１としては、有線、無線に限らず専用回線、電話回線等で接続されたインターネットや、インターネット技術を利用したイントラネットの形態でもよく、さらには、専用回線を使用する場合でもＷＡＮ（Ｗｉｄｅ Ａｒｅａ Ｎｅｔｗｏｒｋ）やＭＡＮ（Ｍｅｔｒｏｐｏｌｉｔａｎ Ａｒｅａ Ｎｅｔｗｏｒｋ）に限らず、サーバ装置１１の設置場所によっては、ＬＡＮ（Ｌｏｃａｌ Ａｒｅａ Ｎｅｔｗｏｒｋ）で構成される形態もとりうる。
また、このネットワークには、専用回線の使用、伝送データの暗号化、各端末装置を使用するユーザの認証等、様々な方法によるセキュリティの強化を実施することが望ましい。
【００３６】
図１に示した各手段について詳細に説明する。まず、入力受付手段１１ａは、販売活動管理に係るコンサルティング依頼の入力を顧客から受け付ける。この際、コンサルティング依頼として受け付ける情報は、例えば、依頼者（顧客）の氏名，所属先（企業など），業種，所在地といった依頼者に関するＩＤ情報、受けたいコンサルティングの種類，依頼内容，希望するコンサルタントのランクなどを含むものとする。ここで、サーバ装置１１は、人材情報ＤＢ１３に企業グループ３０それぞれの人材情報を登録する際に、人材毎の販売実績（例えば、売上高，利益率など）に応じてレベル分けして予め登録する。また、本サポートサービス提供システムが顧客対象とする業種は、販売業、卸売業等販売手法が訪問型／提案型販売である業種が好ましく、より具体的には、例えば生命保険，事業者向け損害保険，自動車販売，飲食業者向け材料販売，化粧品販売，住宅リフォーム，ＣＡＴＶなどが好ましい。
【００３７】
抽出手段１１ｂは、入力受付手段１１ａにより受け付けたコンサルティング依頼に含まれる依頼内容に合致した人材を人材情報ＤＢ１３から抽出するとともに、その抽出した人材情報に応じたノウハウ情報をノウハウ情報ＤＢ１２から抽出する。この人材情報とノウハウ情報とは、情報の提供元である企業グループ３０をキーとして予め関連付けされている。コンサルティング情報提供手段１１ｃは、抽出手段１１ｂにより抽出した人材情報及びノウハウ情報を含むコンサルティング内容に関する情報を顧客２０に対して提供する。ここで、顧客２０は、コンサルティング情報に基づいて、必ずしもコンサルタント派遣を依頼する必要はなく、自社にコンサルティング部門を持つ顧客などは、ノウハウ情報に基づいて自社においてコンサルティングを実施してもよい。また、別の形態として、コンサルタントと電子メール、電話、ファクシミリなどの手段を用いて連絡をとり、これらの手段によりコンサルティングサービスを受けるようにしてもよい。
【００３８】
本発明によると、顧客に対して特定の企業グループ等で実施されている販売活動におけるプロセス管理の手法を提供し、その提供した手法に基づいてコンサルティングを実施することにより、顧客における販売活動品質を向上させて業績の向上を図ることができる。
【００３９】
また、サーバ装置１１は、派遣依頼受付手段１１ｄを有する構成としてもよくこの場合、コンサルティング情報提供手段１１ｃにより複数の人材情報を提供し、該提供した複数の人材情報の中から選択された人材情報に応じたコンサルタントの派遣依頼を顧客２０から受け付ける。この派遣依頼受付手段１１ｄにより、サポートサービス提供会社１０は顧客２０に対してコンサルタントの派遣確認を行うことができ、この際、サーバ装置１１から複数のコンサルタント候補を提供し、顧客２０は、その中から所望のコンサルタントを選択することができる。このように、サポートサービス提供会社１０は、派遣依頼受付手段１１ｄにより受け付けた派遣依頼又は入力受付手段１１ａにおいて受け付けたコンサルティング依頼に基づいて顧客２０に対してコンサルティングを実施するコンサルタントを派遣することができる。ここで、派遣依頼受付手段１１ｄは必須の構成ではなく、入力受付手段１１ａにおいてコンサルティング依頼を行う際に、コンサルタントの派遣を依頼してもよい。この場合、サポートサービス提供会社１０のほうで、コンサルティング依頼に基づいて派遣するコンサルタントを指定し、指定したコンサルタントを顧客２０に派遣するようにする。
【００４０】
また、サーバ装置１１は、評価フォーム提供手段１１ｅを有する構成としてもよく、この場合、人材情報ＤＢ１３に登録されたコンサルタントに関する顧客の評価を入力するための評価フォームを端末装置２１に提供する。この際、コンサルティング情報提供手段１１ｃにより提供された人材情報に応じたコンサルタントを顧客２０に派遣した場合で、その派遣したコンサルタントによってノウハウ情報に基づくコンサルティングが実施された後に、端末装置２１は、評価フォーム提供手段１１ｅにより提供された評価フォームに従って当該コンサルタントに関する評価を顧客２０から受け付けて、その受け付けた評価情報をサーバ装置１１に送信する。また、サーバ装置１１は、評価フォーム提供手段１１ｅにより提供した評価フォームに従って顧客２０から入力された評価情報を、コンサルタントそれぞれの評価履歴として人材情報ＤＢ１３に登録する。
【００４１】
本発明によると、コンサルタントに対する評価を顧客から取得することができるため、サポートサービス提供会社１０は、顧客評価に基づいて各コンサルタントの実施内容を評価し、その結果をサービスに反映することでコンサルティングサービスの品質向上を図ることができる。また、コンサルティングサービスを受ける顧客側は、コンサルタントに関する評価履歴を参照することができるため、顧客評価の高い、すなわち、より高い販売スキルを有するコンサルタントを選択することができる。
【００４２】
図３は、本発明におけるサーバ装置１１の他の構成例について説明するための図で、本実施形態におけるサーバ装置１１は、図１に示した各手段、すなわち、入力受付手段１１ａ，抽出手段１１ｂ，コンサルティング情報提供手段１１ｃ，派遣依頼受付手段１１ｄ，評価フォーム提供手段１１ｅに加えて、成果集計手段１１ｆ，課金手段１１ｇを有している。この成果集計手段１１ｆは、コンサルティング情報提供手段１１ｃにより顧客２０に提供したノウハウ情報に基づいて販売活動管理を実施した結果を、顧客２０又は派遣したコンサルタントから受け付けて、受け付けた販売活動管理の実施結果に基づいて顧客毎にコンサルティングに対する成果を集計する。具体的には、顧客２０がコンサルティングを受けた後において、販売部門における売上，利益の増加，生産性の向上（費用対効果）などの成果を集計する。
【００４３】
また、課金手段１１ｇは、成果集計手段１１ｆにより集計したコンサルティングの成果に応じて顧客２０に対して課金する。これは、顧客２０が得た価値に応じた課金形態を可能としたもので、例えば、基本料金＋成果に対する出来高制を採用した場合に、上記顧客２０が得た売上，利益などの成果に対して、例えば５％程度の成功報酬を顧客２０に課金するようにする。
【００４４】
図４は、本発明におけるサーバ装置１１により提供されるノウハウ情報に含まれる進捗管理の手法を説明するための図で、図中、４０は販売活動（商談）の進捗状況に応じて商談案件毎に設定される熟度ステップで、該熟度ステップ４０は、例えば、接点確保４１、リレーション確立４２、状況精査４３、興味付け４４、ニーズ把握４５、課題の抽出４６、本格提案４７、購買阻害要因の排除４８、受注４９の９つのステップで構成されている。このような熟度ステップに分類することによって、商談の進捗状況を直感的に把握することが可能となり、各プロセスにおける活動状況を細かく管理することができる。本サポートサービス提供システムは、この熟度ステップ４０に基づいて販売担当者が有する商談の進捗管理を行うための手法を提供することができる。
【００４５】
図５は、企業等において構築される基幹システムとＳＦＡシステムとの統合化の一例を説明するための図で、図中、５０はＳＦＡシステムで、該ＳＦＡシステム５０は、ターゲッティング５１，アプローチ５２，デモ５３，商談５４，見積５５，フォロー５６，受注５７，契約５８，納入５９，フォロー６０を有し、６１は基幹システムで、該基幹システム６１は、サブシステムとして購買６２，生産６３，業務６４，在庫６５，会計６６を有している。これらの各サブシステムは、グループウェアなどによって連携が図られている。本例は、図４に示した熟度ステップ４０によるプロセス管理手法を、ＳＦＡシステム５０を利用して実現したもので、このＳＦＡシステム５０は、基幹システム６１に統合化され、密接に連携を図ることができる。
【００４６】
このように、プロセス管理や進捗管理、発注管理の手法を、ＩＴを利用したシステムとして実現することにより、企業等における販売ノウハウを蓄積して、より質の高いコンサルティングサービスを提供することができる。また、本サポートサービス提供システムは、顧客２０に対するコンサルティングの成果に基づいて、顧客２０において実施した販売活動におけるプロセス管理や、進捗管理の手法を実現するためのシステムを構築し、その構築したシステムを顧客２０に対して導入することもできる。この場合、本サービスの実施形態としては、ソリューション提供サービスとしての形態をとり、システム構築にあたっては情報処理技術者、システム設計者などがコンサルタントとして参加するようにしてもよい。
【００４７】
図６は、本発明のサポートサービス提供システムにより提供可能なコンサルティングビジネスとアウトソーシングビジネスの処理の流れについて説明するための図である。顧客２０に対して販売業務のコンサルティングサービスを提供する場合、すなわちコンサルティングビジネスを実施する場合、まず、コンサルタントは、顧客２０の現状におけるビジネスモデル、製品、サービスを理解し（Ｓ１）、現在の販売上の課題、問題点を顧客２０と共有し（Ｓ２）、顧客２０にとって最適な販売活動管理におけるプロセスを策定する（Ｓ３）。次に、策定したプロセスに基づいて顧客２０の販売部門のトレーニングを行う。ここで、トレーニングの対象者は、販売部門のマネージャや担当者などである。
【００４８】
また、顧客２０に対して販売業務の販売業務代行サービスを提供する場合、すなわちアウトソーシングビジネスを実施する場合、まず、コンサルタントは、上記Ｓ３まではコンサルティングビジネスの場合と同様のステップを経た後に、顧客２０において、策定したプロセスに基づいてマネージメント実践を行うためにマネージャを派遣し（Ｓ４）、さらに、販売担当者を派遣してマネージャとともに販売実践を行う（Ｓ５）。この際に、コンサルタントがマネージャの場合には、自らマネージメント実践を行うようにしてもよい。この販売業務代行サービスの詳細については、後述するものとする。
【００４９】
図７は、本発明のサポートサービス提供システムにより提供されるノウハウ情報に含まれるプロセス管理手法の一例について説明するための図である。本例におけるプロセス管理７０においては商談進捗のステップを、活動対象の抽出７１，興味付け７２，潜在課題顕在化７３，提案７４，クロージング契約７５に分類し、各ステップにおける先行指標，進捗別目的，具体的プロセスについて示している。例えば、活動対象の抽出７１において、先行指標に「行動対象件数」、進捗別目的に「自社のビジネスモデルに合致する可能性のあるお客様の選定」、具体的プロセスに「飛び込み訪問、既客訪問、電話コール」が示されており、販売担当者はこれらの指示内容に従って販売活動を実施する（Ｓ１１）。次に、興味付け７２において、先行指標に「潜在可能客件数」、進捗別目的に「販売担当者又は会社に対し興味を持っていただく」、具体的プロセスに「飛込訪問／既客訪問、電話コールをし、チラシ等ツールによる紹介」が示されており、販売担当者はこれらの指示内容に従って販売活動を実施する（Ｓ１２）。以下、Ｓ１３からＳ１５までの各ステップについて順次実施していく。このプロセス管理７０によって、どのような顧客に対し、どのような行動をしたら、どのような結果が得られるのか、ということが明確になる。
【００５０】
上記Ｓ１１〜Ｓ１５の各プロセスにおいて、販売担当者による販売活動の結果は、指標／結果管理ＤＢ，プロセス管理ＤＢに登録された後、顧客管理ＤＢに顧客毎に登録される。顧客管理ＤＢに登録された販売活動の結果をマネージャが閲覧し、個々の商談進捗に応じてその顧客の販売担当者にアドバイスを行う。
【００５１】
図８は、図７に示したプロセス管理手法における処理の手順について説明するための図である。まず、販売担当者は、プロセス目標値として行動件数を設定し、興味付けステップにおいて、顧客２０に対して当て馬質問，チラシ等仮説展開といったプロセスを実施し、その結果、見込可能客件数を設定する。ここで、興味付けステップとは、どのような活動をどれだけすれば、将来の売上につながる潜在的な顧客がどれだけ確保できるかを見るステップである。次に、潜在課題顕在化ステップにおいて、顧客２０に対して顧客最適提案提案書，見積書，デモンストレーションといったプロセスを実施し、その結果、見込客件数を設定する。
ここで、潜在課題顕在化ステップとは、それぞれ個々の顧客に対し、次にどのような活動をすれば、より購入の意欲が促進されるのかを見るステップである。次に、クロージングステップにおいて、顧客２０に対して価値の訴求，阻害要因の排除といったプロセスを実施し、その結果、業績目標（売上／粗利）を設定する。ここで、クロージングステップとは、実際の購入に際し、意思決定上どのような要素が阻害要因となっているのかを見るステップである。
【００５２】
図９は、本発明の他の実施形態に係る販売業務のサポートサービス提供システムの構成例を説明するための図で、図中、２はネットワーク、８０は販売業務のサポートサービス提供会社で、該サポートサービス提供会社８０は、サーバ装置８１，ノウハウ情報ＤＢ８２，販売チーム情報ＤＢ８３を有し、サーバ装置８１は、入力受付手段８１ａ，抽出手段８１ｂ，販売業務代行サービス情報提供手段８１ｃ，評価フォーム提供手段８１ｄを有している。９０は企業等の顧客で、該顧客９０は、端末装置９１を有し、１００は販売活動管理に係るノウハウ情報と、販売活動管理に係る販売業務代行サービスを実施するための販売チーム（マネージャ及び販売担当者が含まれる）とを提供可能な企業グループである。本実施形態におけるサポートサービス提供会社８０は、顧客９０に対して販売業務代行サービスを提供するものとする。また、本発明における販売業務とは、販売活動に係る業務全般をいうものとし、ノウハウ情報とは、企業グループ１００において独自に実施されている販売活動に係るプロセス管理，進捗管理，発注管理などを含むマネージメント手法のことをいうものとする。
【００５３】
サーバ装置８１は、顧客９０が使用する端末装置９１とネットワーク２を介して接続され、ノウハウ情報ＤＢ８２、販売チーム情報ＤＢ８３にアクセス可能とする。この際、顧客９０は複数であってもよい。ノウハウ情報ＤＢ８２には企業グループ１００から提供されるノウハウ情報が登録され、販売チーム情報ＤＢ８３には企業グループ１００から提供されるマネージャ及び販売担当者を含む販売チームの人材情報が登録される。企業グループ１００としては、前述したＳＦＡシステム等を利用して販売活動におけるプロセス管理の手法をセールスメソッドとして体系的に構築し、その構築したセールスメソッドにより実績をあげている企業であることが望ましく、複数の企業グループが登録可能である。企業グループ１００がサポートサービス提供会社８０に登録するメリットの一つは、例えば、企業グループ１００が販売担当者やそのマネージャ等の人的リソースを余剰人員として抱えた場合において、これらの人的リソースを、上記のような新たな事業分野において再活用することで、企業における生産性の向上を図るとともに、業績に貢献することができることにある。
【００５４】
このサポートサービス提供会社８０の実際の事業形態としては、販売業務代行サービスを提供するために必要なノウハウ情報や人材を複数の企業グループ１００から登録する形態や、企業グループ１００の人的リソースを利用するのではなく、独自に販売業務のエキスパート等の人的リソースを登録しておいてもよく、この場合、企業グループ１００とは独立した人材派遣会社としてもよい。ノウハウ情報に関しては企業グループ１００などから適宜入手するようにしてもよい。
【００５５】
図９に示した各手段について詳細に説明する。まず、入力受付手段８１ａは、販売業務の代行サービス依頼の入力を顧客９０から受け付ける。この際、代行サービス依頼として受け付ける情報は、例えば、依頼者の氏名，所属先（企業など），業種，所在地といった依頼者に関するＩＤ情報、受けたい代行サービスの種類（例えば、マネージメント代行、販売業務一括代行など），依頼内容，希望する販売チームのランクなどを含むものとする。ここで、サーバ装置８１は、販売チーム情報ＤＢ８３に企業グループ１００それぞれの人材からなる販売チーム情報を登録する際に、販売チーム又は販売チームに含まれる人材毎の販売実績（例えば、売上高，利益率など）に応じてレベル分けして予め登録する。また、本サポートサービス提供システムが顧客対象とする業種は、販売業、卸売業等販売手法が訪問型／提案型販売である業種が好ましく、より具体的には、例えば生命保険，事業者向け損害保険，自動車販売，飲食業者向け材料販売，化粧品販売，住宅リフォーム，ＣＡＴＶなどが好ましい。
【００５６】
抽出手段８１ｂは、入力受付手段８１ａにより受け付けた代行サービス依頼に含まれる依頼内容に合致した販売チームを販売チーム情報ＤＢ８３から抽出するとともに、その抽出した販売チーム情報に応じたノウハウ情報をノウハウ情報ＤＢ１２から抽出する。この販売チーム情報とノウハウ情報とは、情報の提供元である企業グループ１００をキーとして予め関連付けされている。販売業務代行サービス情報提供手段８１ｃは、抽出手段８１ｂにより抽出した販売チーム情報及びノウハウ情報を含む販売業務代行サービスの内容に関する情報を顧客９０に対して提供する。顧客９０は、販売業務代行サービス情報に基づく販売業務の代行サービスを受けることができる。この際、販売業務代行サービスの実施形態は、上記のような販売業務の一括提供に限らず、例えば、マネージャを派遣することによるマネージメント業務の提供という形態もとりえる。
【００５７】
本発明によると、顧客に対して特定の企業グループ等で実施されている販売活動におけるプロセス管理の手法を提供し、その提供した手法に基づいて販売業務代行サービスを実施することにより、顧客における販売活動品質を向上させて業績の向上を図ることができる。
【００５８】
また、サーバ装置８１は、評価フォーム提供手段８１ｄを有する構成としてもよく、この場合、販売チーム情報ＤＢ８３に登録された販売チームに関する顧客の評価を入力するための評価フォームを端末装置９１に提供する。この際、販売業務代行サービス情報提供手段８１ｃにより提供された販売チーム情報に応じた販売チームを顧客９０に派遣し、その派遣した販売チームによってノウハウ情報に基づく販売業務代行サービスが実施された後に、端末装置９１は、評価フォーム提供手段８１ｄにより提供された評価フォームに従って当該販売チームに関する評価を顧客９０から受け付けて、その受け付けた評価情報をサーバ装置８１に送信する。また、サーバ装置８１は、評価フォーム提供手段８１ｄにより提供した評価フォームに従って顧客９０から入力された評価情報を、販売チームそれぞれの評価履歴として販売チーム情報ＤＢ８３に登録する。
【００５９】
本発明によると、販売チームに対する評価を顧客から取得することができるため、サポートサービス提供会社は、顧客評価に基づいて各販売チームの業務内容を評価し、その結果をサービスに反映することで販売業務代行サービスの品質向上を図ることができる。また、販売業務代行サービスを受ける顧客側は、販売チームに関する評価履歴を参照することができるため、顧客評価の高い、すなわち、より高い販売スキルを有する販売チームを選択することができる。
【００６０】
図１０は、本発明におけるサーバ装置８１の他の構成例について説明するための図で、本実施形態におけるサーバ装置８１は、図９に示した各手段、すなわち、入力受付手段８１ａ，抽出手段８１ｂ，販売業務代行サービス情報提供手段８１ｃ，評価フォーム提供手段８１ｄに加えて、成果集計手段８１ｅ，課金手段８１ｆを有している。この成果集計手段８１ｅは、販売業務代行サービス情報提供手段８１ｃにより顧客９０に提供したノウハウ情報に基づいて販売業務代行サービスを実施した結果を、顧客９０又は派遣した販売チームの管理者等から受け付けて、受け付けた販売業務代行サービスの実施結果に基づいて顧客毎に代行サービスに対する成果を集計する。具体的には、顧客９０が販売業務代行サービスを受けた後において、販売部門における売上，利益の増加，生産性の向上（費用対効果）などの成果を集計する。
【００６１】
また、課金手段８１ｆは、成果集計手段８１ｅにより集計した代行サービスの成果に応じて顧客９０に対して課金する。これは、顧客９０が得た価値に応じた課金形態を可能としたもので、例えば、基本料金＋成果に対する出来高制を採用した場合に、上記顧客９０が得た売上，利益などの成果に対して、例えば５％程度の成功報酬を顧客９０に課金するようにする。
【００６２】
図１１は、端末装置２１に表示されたコンサルティング申し込み画面の一例を示す図で、図中、１１０はコンサルティング申し込み画面で、該コンサルティング申し込み画面１１０は、依頼者情報１１１，依頼内容１１２，システム構築１１３，依頼内容の評価１１４，送信ボタン１１５，中止ボタン１１６を有している。コンサルティングの依頼者は、依頼者情報１１１に氏名，所属／住所，ＴＥＬ／ＦＡＸ，電子メール，業種などを入力し、依頼内容１１２から、希望のコンサルティングコースを選択する。本例では、「コンサルティング情報とコンサルタント派遣」が選択されている。また、コンサルティング内容に従ってＳＦＡシステム等のシステム構築を希望する場合にはチェックを入れておく。また、依頼内容の詳細１１４には、現状の販売活動における問題点や改善したい点などを入力しておくと、コンサルタントがそれを見て顧客訪問前に予め対応策を検討しておくことができる。顧客２０は、コンサルティング申し込み画面１１０の各項目について入力を行った後に、送信ボタン１１５をクリックしてコンサルティング依頼をサーバ装置１１に送信する。
【００６３】
図１２は、派遣を希望するコンサルタントのランク選択画面の一例を示す図で、ランク選択画面１１７は、ランクについての説明１１８，ＯＫボタン１１９，ｃａｎｃｅｌボタン１２０を有している。ランク選択画面１１７は、図１１に示したコンサルティング申し込み画面１１０の依頼内容１１２において、コンサルタント派遣を選択した場合に、表示されるもので、依頼者は、所望のランクを選択してＯＫボタン１１９をクリックすることで、派遣を希望するコンサルタントのランクを設定することができる。サーバ装置１１は、顧客２０から送信されたコンサルティング依頼に基づいて、設定されたランクに応じたコンサルタントを検索する。サポートサービス提供会社１０は、検索したコンサルタントを顧客２０に対して派遣することができる。
【００６４】
図１３は、サーバ装置１１から提供されるコンサルティング情報を端末装置２１に表示した画面例を示す図で、図中、１３０はコンサルティング情報表示画面で、該コンサルティング情報表示画面１３０は、プロセス管理の手法紹介１３１，添付ファイル１３２，コンサルタント紹介１３３，コンサルタント選択欄１３４，ＯＫボタン１３５，ｃａｎｃｅｌボタン１３６を有している。添付ファイル１３２は、プロセス管理の手法をファイルにしたものであり、顧客２０は、このファイルの内容を参照することで販売活動管理に係るノウハウ情報を取得することができる。また、コンサルタント選択欄１３４は、複数のコンサルタント候補が選択できるようになっており、顧客２０はこの中から最適なコンサルタントを選択し、その選択したコンサルタントの派遣を依頼する。顧客２０は、コンサルティング情報表示画面１３０の各項目について入力を行った後に、ＯＫボタン１３５をクリックしてコンサルティング情報をサーバ装置１１に送信する。サポートサービス提供会社１０は、このコンサルティング情報に基づく内容でサービスを提供することについて顧客２０との合意確認を行うことができる。これを利用してサポートサービス提供会社１０は、顧客２０との間で実質的な契約を行うようにしてもよく、この場合、必要な契約条項をコンサルティング情報に含めて顧客２０に送信するようにする。
【００６５】
図１４は、本発明が適用される販売業務のサポートサービス提供方法の一例を説明するためのフロー図である。本例は、顧客２０に対してコンサルティングサービスを提供する場合の処理フローについて説明したものである。まず、顧客２０は、端末装置２１からコンサルティングの依頼を行い（ステップＳ２１）、サーバ装置１１は、コンサルティング依頼の内容に応じて人材情報を人材情報ＤＢ１３から、ノウハウ情報をノウハウ情報ＤＢ１２から抽出し（ステップＳ２２）、抽出した人材情報とノウハウ情報とを含むコンサルティング情報を顧客２０の端末装置２１に提供する（ステップＳ２３）。
【００６６】
次に、顧客２０は、コンサルティング情報に基づいてコンサルタントの派遣を依頼するかどうか判断し（ステップＳ２４）、コンサルタント派遣を依頼する場合（ＹＥＳの場合）、コンサルタント派遣依頼をサーバ装置１１に送信する。サポートサービス提供会社１０は、顧客２０に対してコンサルタント派遣依頼に応じたコンサルタントを派遣する（ステップＳ２５）。上記ステップＳ２４において、コンサルタント派遣を依頼しない場合（ＮＯの場合）、電子メール等の手段でコンサルティングサービスを受けるようにする（ステップＳ２６）。次に、ステップＳ２５において顧客２０に派遣されたコンサルタントは、ノウハウ情報に基づいたコンサルティングを実施する（ステップＳ２７）。さらに、コンサルティング実施後に、顧客２０は、サーバ装置１１から提供される評価フォームに従って当該コンサルタントを評価する（ステップＳ２８）。次に、顧客２０は、上記コンサルティングに基づいて販売活動管理を実施し（ステップＳ２９）、その実施結果に基づいて顧客毎に成果を集計し（ステップＳ３０）、集計した成果に応じて顧客２０に対して課金する（ステップＳ３１）。
【００６７】
図１５は、本発明が適用される販売業務のサポートサービス提供方法の他の例を説明するためのフロー図である。本例は、顧客９０に対して販売業務代行サービスを提供する場合の処理フローについて説明したものである。まず、顧客９０は、端末装置９１から販売業務代行サービスの依頼を行い（ステップＳ４１）、サーバ装置８１は、代行サービス依頼の内容に応じて販売チーム情報を販売チーム情報ＤＢ８３から、ノウハウ情報をノウハウ情報ＤＢ８２から抽出し（ステップＳ４２）、抽出した販売チーム情報とノウハウ情報とを含む販売業務代行サービス情報を顧客９０の端末装置９１に提供する（ステップＳ４３）。
【００６８】
次に、販売チームにおいて販売担当者を含むかどうか判断し（ステップＳ４４）、販売チームに販売担当者を含む場合（ＹＥＳの場合）、顧客９０に対してマネージャと販売担当者を派遣し（ステップＳ４５）、派遣されたマネージャ及び販売担当者は、販売業務代行サービスを顧客９０に対して提供する（ステップＳ４６）。次に、販売業務代行サービスの実施後に、顧客９０は、サーバ装置８１から提供される評価フォームに従って当該販売チームを評価する（ステップＳ４７）。顧客９０は、上記販売業務代行サービスの実施結果に基づいて顧客毎に成果を集計し（ステップＳ４８）、集計した成果に応じて顧客９０に対して課金する（ステップＳ４９）。
【００６９】
また、上記ステップＳ４４において、販売チームに販売担当者を含まない場合（ＮＯの場合）、顧客９０に対してマネージャのみを派遣し（ステップＳ５０）、派遣されたマネージャは、マネージメント代行サービスを顧客９０に対して提供する（ステップＳ５１）。次に、マネージメント代行サービスの実施後に、顧客９０は、サーバ装置８１から提供される評価フォームに従って当該マネージャを評価する（ステップＳ５２）。顧客９０は、上記マネージメント代行サービスの実施結果に基づいて顧客毎に成果を集計し（ステップＳ５３）、集計した成果に応じて顧客９０に対して課金する（ステップＳ４９）。
【００７０】
以上、本発明の販売業務のサポートサービス提供システムにおける各機能を中心に各実施形態を説明してきたが、本発明は、販売業務のサポートサービス提供における各ステップを実行する方法としても説明したようにサポートサービス提供方法としての形態もとることができる。また、この各機能を有するサポートサービス提供システムと同様に、コンピュータにサポートサービス提供システムとして機能させるためのプログラムとしての形態も、また、そのプログラムを記録した記録媒体としての形態も可能である。
【００７１】
本発明によるサポートサービス提供の機能を実現するためのプログラムやデータを記憶した記録媒体の実施形態について説明する。記録媒体としては、具体的には、ＣＤ−ＲＯＭ（−Ｒ／−ＲＷ）、光磁気ディスク、ＤＶＤ−ＲＯＭ、ＦＤ、フラッシュメモリ、メモリカードや、メモリスティック及びその他各種ＲＯＭやＲＡＭ等が想定でき、これら記録媒体に上述した本発明の各実施形態のシステムの機能をコンピュータに実行させ、サポートサービス提供の機能を実現するためのプログラムを記録して流通させることにより、当該機能の実現を容易にする。そしてコンピュータ等の情報処理装置に上記のごとくの記録媒体を装着して情報処理装置によりプログラムを読み出すか、若しくは情報処理装置が備えている記憶媒体に当該プログラムを記憶させておき、必要に応じて読み出すことにより、本発明に関わるサポートサービス提供の機能を実行することができる。
【００７２】
【発明の効果】
本発明によると、顧客に対して特定の企業グループ等で実施されている販売活動におけるプロセス管理の手法を提供し、該提供した手法に基づいてコンサルティングなどを実施することにより、顧客における販売活動品質を向上させて業績の向上を図ることができる。また、企業グループ等にとっては既存の人的リソースを有効活用することができるため生産性の向上を図ることができるとともに、販売ノウハウの提供という新しい形態のコンサルティングサービスを提供することができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明の一実施形態に係る販売業務のサポートサービス提供システムの構成例を説明するための図である。
【図２】本発明に係る情報処理装置の構成例を示す図である。
【図３】本発明におけるサーバ装置の他の構成例について説明するための図である。
【図４】本発明におけるサーバ装置により提供されるノウハウ情報に含まれる進捗管理の手法を説明するための図である。
【図５】企業等において構築される基幹システムとＳＦＡシステムとの統合化の一例を説明するための図である。
【図６】本発明のサポートサービス提供システムにより提供可能なコンサルティングビジネスとアウトソーシングビジネスの処理の流れについて説明するための図である。
【図７】本発明のサポートサービス提供システムにより提供されるノウハウ情報に含まれるプロセス管理手法の一例について説明するための図である。
【図８】図７に示したプロセス管理手法における処理の手順について説明するための図である。
【図９】本発明の他の実施形態に係る販売業務のサポートサービス提供システムの構成例を説明するための図である。
【図１０】本発明におけるサーバ装置の他の構成例について説明するための図である。
【図１１】端末装置に表示されたコンサルティング申し込み画面の一例を示す図である。
【図１２】派遣を希望するコンサルタントのランク選択画面の一例を示す図である。
【図１３】サーバ装置から提供されるコンサルティング情報を端末装置に表示した画面例を示す図である。
【図１４】本発明が適用される販売業務のサポートサービス提供方法の一例を説明するためのフロー図である。
【図１５】本発明が適用される販売業務のサポートサービス提供方法の他の例を説明するためのフロー図である。
【符号の説明】
１，２…ネットワーク、１０，８０…サポートサービス提供会社、１１，８１…サーバ装置、１１ａ，８１ａ…入力受付手段、１１ｂ，８１ｂ…抽出手段、１１ｃ…コンサルティング情報提供手段、１１ｄ…派遣依頼受付手段、１１ｅ，８１ｄ…評価フォーム提供手段、１１ｆ，８１ｅ…成果集計手段、１１ｇ，８１ｆ…課金手段、１２，８２…ノウハウ情報ＤＢ、１３…人材情報ＤＢ、２０，９０…顧客、２１，９１…端末装置、３０，１００…企業グループ、３１…入力装置、３２…表示装置、３３…出力装置、３４…ＣＰＵ、３５…ＲＯＭ、３６…ＲＡＭ、３７…バス、４０…熟度ステップ、４１…接点確保、４２…リレーション確立、４３…状況精査、４４…興味付け、４５…ニーズ把握、４６…課題の抽出、４７…本格提案、４８…購買阻害要因の排除、４９…受注、５０…ＳＦＡシステム、５１…ターゲッティング、５２…アプローチ、５３…デモ、５４…商談、５５…見積、５６，６０…フォロー、５７…受注、５８…契約、５９…納入、６１…基幹システム、６２…購買、６３…生産、６４…業務、６５…在庫、６６…会計、７０…プロセス管理、７１…活動対象の抽出、７２…興味付け、７３…潜在課題顕在化、７４…提案、７５…クロージング契約、８１ｃ…販売業務代行サービス情報提供手段、８３…販売チーム情報ＤＢ、１１０…コンサルティング申し込み画面、１１７…ランク選択画面、１３０…コンサルティング情報表示画面。

Claims (19)

1. 顧客に対して販売業務に係るサポートサービスを提供するためのサーバ装置と、顧客が使用する端末装置とがネットワークを介して接続された販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、特定のグループで実施されている販売活動管理に係るノウハウ情報を登録したノウハウ情報データベースにアクセス可能とするとともに、顧客に対して販売活動管理に係るコンサルティングを行う人材情報を登録した人材情報データベースにアクセス可能とし、販売活動管理に係るコンサルティング依頼の入力を顧客から受け付ける入力受付手段と、該受け付けたコンサルティング依頼に含まれる依頼内容に合致した人材を前記人材情報データベースから抽出するとともに、該抽出した人材情報に応じたノウハウ情報を前記ノウハウ情報データベースから抽出する抽出手段と、該抽出した人材情報及びノウハウ情報を含むコンサルティング内容に関する情報を前記顧客に提供するコンサルティング情報提供手段とを有することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
2. 請求項１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記ノウハウ情報データベースに登録したノウハウ情報は、特定のグループそれぞれにおいて実施されている販売活動におけるプロセス管理，進捗管理，発注管理のいずれか１又は複数を含むマネージメント手法であることを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
3. 請求項１または２に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記コンサルティング情報提供手段により複数の人材情報を提供し、該提供した複数の人材情報の中から選択された人材情報に応じた人材の派遣依頼を顧客から受け付ける派遣依頼受付手段を有し、該受け付けた派遣依頼に基づいて顧客に対してコンサルティングを実施する人材を派遣できるようにしたことを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
4. 請求項１ないし３のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記人材情報データベースに登録された人材に関する顧客の評価を入力するための評価フォームを前記端末装置に提供する評価フォーム提供手段を有し、前記コンサルティング情報提供手段により提供された人材情報に応じた人材を顧客先に派遣した場合で、該派遣した人材によって前記ノウハウ情報に基づくコンサルティングが実施された後に、前記端末装置は、前記評価フォーム提供手段により提供された評価フォームに従って当該人材に関する評価を顧客から受け付けて、該受け付けた評価情報を前記サーバ装置に送信することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
5. 請求項４に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記評価フォーム提供手段により提供した評価フォームに従って顧客から入力された評価情報を、人材それぞれの評価履歴として前記人材情報データベースに登録することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
6. 請求項１ないし５のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記人材情報データベースに特定のグループそれぞれの人材情報を登録する際に、人材毎の販売実績に応じてレベル分けして登録することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
7. 請求項１ないし６のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記コンサルティング情報提供手段により顧客に提供したノウハウ情報に基づいて販売活動管理を実施した結果を顧客又は派遣した人材から受け付けて、該受け付けた販売活動管理の実施結果に基づいて顧客毎にコンサルティングに対する成果を集計する成果集計手段を有することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
8. 請求項７に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記成果集計手段により集計したコンサルティングの成果に応じて顧客に対して課金する課金手段を有することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
9. 顧客に対して販売業務のサポートサービスを提供するためのサーバ装置と、顧客が使用する端末装置とがネットワークを介して接続された販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、特定のグループで実施されている販売活動管理に係るノウハウ情報を登録したノウハウ情報データベースにアクセス可能とするとともに、顧客に対して販売業務の代行サービスを提供する人材からなる販売チームに関する情報を登録した販売チーム情報データベースにアクセス可能とし、販売業務の代行サービス依頼の入力を顧客から受け付ける入力受付手段と、該受け付けた代行サービス依頼に含まれる依頼内容に合致した販売チームを前記販売チーム情報データベースから抽出するとともに、該抽出した販売チーム情報に応じたノウハウ情報を前記ノウハウ情報データベースから抽出する抽出手段と、該抽出した販売チーム情報及びノウハウ情報を含む販売業務代行サービスの内容に関する情報を前記顧客に提供する販売業務代行サービス情報提供手段とを有することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
10. 請求項９に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記ノウハウ情報データベースに登録したノウハウ情報は、特定のグループそれぞれにおいて実施されている販売活動におけるプロセス管理，進捗管理，発注管理のいずれか１又は複数を含むマネージメント手法であることを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
11. 請求項９または１０に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記販売チーム情報データベースに登録された販売チームに関する顧客の評価を入力するための評価フォームを前記端末装置に提供する評価フォーム提供手段を有し、前記販売業務代行サービス情報提供手段により提供された販売チーム情報に応じた販売チームを顧客先に派遣し、該派遣した販売チームによって前記ノウハウ情報に基づく販売業務代行サービスが実施された後に、前記端末装置は、前記評価フォーム提供手段により提供された評価フォームに従って当該販売チームに関する評価を顧客から受け付けて、該受け付けた評価情報を前記サーバ装置に送信することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
12. 請求項１１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記評価フォーム提供手段により提供した評価フォームに従って顧客から入力された評価情報を、販売チームそれぞれの評価履歴として前記販売チーム情報データベースに登録することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
13. 請求項９ないし１２のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記販売チーム情報データベースに特定のグループそれぞれの販売チーム情報を登録する際に、販売チーム又は販売チームに含まれる人材毎の販売実績に応じてレベル分けして登録することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
14. 請求項９ないし１３のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記販売業務代行サービス情報提供手段により顧客に提供したノウハウ情報に基づいて販売業務代行サービスを実施した結果を顧客又は派遣した販売チームの人材から受け付けて、該受け付けた販売業務代行サービスの実施結果に基づいて顧客毎に販売業務代行サービスに対する成果を集計する成果集計手段を有することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
15. 請求項１４に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記サーバ装置は、前記成果集計手段により集計した販売業務代行サービスの成果に応じて顧客に対して課金する課金手段を有することを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
16. 請求項１ないし１５のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記コンサルティングに対する成果又は前記販売業務代行サービスに対する成果に基づいて、顧客先において実施した販売活動におけるプロセス管理の手法を実現するためのシステムを情報処理装置を用いて構築し、該構築したシステムを顧客先に対して導入できるようにしたことを特徴とする販売業務のサポートサービスシステム。
17. 請求項１６に記載の販売業務のサポートサービス提供システムにおいて、前記顧客先に対して導入するシステムは、ＳＦＡシステムに基づいて構築されることを特徴とする販売業務のサポートサービス提供システム。
18. 請求項１ないし１７のいずれか１に記載の販売業務のサポートサービス提供システムとしての機能を実行させるためのプログラム。
19. 請求項１８に記載のプログラムを記録したコンピュータ読取可能な記録媒体。

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