JP2003016245A - 売上予測システム、売上予測プログラムおよび売上予測方法 - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 各営業員個人の特性に基づいて過去の実績か
らより正確な売上予測を行う。 【解決手段】 商談の売上見込みを示す商談データ３１
を逐次入力し蓄積し、蓄積した商談データ３１から過去
の商談の顛末を示す商談経緯データ３２を商談経緯デー
タ抽出手段４１により抽出し、抽出した商談経緯データ
３２から過去の商談の途中時点における売上見込みの的
中率を的中率算出手段４２により算出し、算出した的中
率実績データ３３から各商談パターンに応じたそれぞれ
の売上見込みに対する補正係数を補正レコード作成手段
４３により算出し、算出した補正レコード３４の補正係
数を用いて商談の売上見込みを示す商談データ３１から
売上予測データを売上予測手段４４により作成し、売上
予測データを出力手段４５により出力する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、サービス業や商品
販売業等において売上予測を行うための売上予測システ
ム、売上予測プログラムおよび売上予測方法に関する。

【０００２】

【従来の技術】従来、サービス業や商品販売業等におけ
る売上予測は、各営業員の報告書に基づいて行われる。
営業員は、各自の営業活動をメモ帳やホワイトボードを
用いて管理し、営業活動の報告書を作成して上司に報告
する。この報告書には、すでに商談が成立しているもの
や、現在商談中でまだ受注が未確定のものまで記されて
いる。上司はこの各営業員の報告書を集計し、それまで
の経験からおおよその売上予測を立てる。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】上記のように人の経験
に頼る営業活動およびその営業関連事務処理は、個人の
違いによる実績のばらつきを生じるため、売上予測の結
果もあまり好ましくない。また、近年では、コンピュー
タの導入によって、これらの事務処理が軽減されてきて
いるが、単に従来の人の手で行ってきたことをコンピュ
ータで置き換えただけのものであるため、売上予測の的
中率は従来とあまり変わらない。

【０００４】そこで、本発明においては、各営業員個人
の特性に基づいて過去の実績からより正確な売上予測を
行うことが可能な売上予測システム、営業予測プログラ
ムおよび売上予測方法を提供する。

【０００５】

【課題を解決するための手段】本発明の売上予測システ
ムは、過去の商談の顛末を示す商談経緯データを蓄積す
る手段と、商談経緯データから過去の商談の途中時点に
おける売上見込みの的中率を算出する手段と、この的中
率から各商談パターンに応じたそれぞれの売上見込みに
対する補正係数を算出する手段と、補正係数を用いて商
談の売上見込みを示す商談データから売上予測データを
作成する手段と、売上予測データを出力する手段とを備
えたものである。

【０００６】本発明によれば、各営業員の過去の商談の
顛末を示す商談経緯データから各商談パターンに応じた
それぞれの補正係数を得て、各営業員の商談の売上見込
みを示す商談データから各商談パターンに応じて補正し
たより適切な売上予測データを得ることが可能となる。

【０００７】また、本発明の売上予測システムは、商談
データから商談経緯データを抽出する手段をさらに備え
たものとするのが望ましい。ここで、商談データは、商
談の途中時点において逐次入力し蓄積した商談の売上見
込みを示すデータであり、この商談データから前述の補
正係数を算出すると共に、この算出した補正係数を用い
て売上予測データを得ることができる。

【０００８】また、商談パターンは、商談の競合相手と
の関係およびその商談の方針に基づくものとすること
で、商談途中の商談の競合相手との関係およびその商談
の方針の状況に応じたより適切な売上見込みデータを得
ることができる。

【０００９】本発明の売上予測プログラムは、過去の商
談の顛末を示す商談経緯データを蓄積する手段、商談経
緯データから過去の商談の途中時点における売上見込み
の的中率を算出する手段、的中率から各商談パターンに
応じたそれぞれの売上見込みに対する補正係数を算出す
る手段、補正係数を用いて商談の売上見込みを示す商談
データから売上予測データを作成する手段、および、売
上予測データを出力する手段としてコンピュータを機能
させるものである。

【００１０】また、本発明の売上予測プログラムは、商
談データから商談経緯データを抽出する手段としてさら
にコンピュータを機能させるものである。

【００１１】これらの売上予測プログラムを通信回線や
記録媒体を介してコンピュータへ供給するか、あるい
は、予めコンピュータ内のメモリへ記録しておき、コン
ピュータによって実行することで、上記本発明の売上予
測システムと同様に売上予測データを得ることができ
る。

【００１２】本発明の売上予測方法は、商談の売上見込
みを示す商談データを逐次入力し蓄積するステップと、
蓄積した商談データから過去の商談の顛末を示す商談経
緯データを抽出するステップと、抽出した商談経緯デー
タから過去の商談の途中時点における売上見込みの的中
率を算出するステップと、的中率から各商談パターンに
応じたそれぞれの売上見込みに対する補正係数を算出す
るステップと、補正係数を用いて商談の売上見込みを示
す商談データから売上予測データを作成するステップ
と、売上予測データを出力するステップとを含むもので
ある。

【００１３】これにより、商談の途中時点において商談
データを逐次入力し蓄積しておき、この商談データから
各営業員の過去の商談の顛末を示す商談経緯データを抽
出し、各商談パターンに応じたそれぞれの補正係数を算
出すると共に、この算出した補正係数を用いて補正した
より適切な売上予測データを得ることができる。

【００１４】

【発明の実施の形態】図１は本発明の実施の形態におけ
る売上予測システムのハードウェア構成図、図２は図１
の売上予測システムの機能ブロック図である。

【００１５】本発明の実施の形態における売上予測シス
テムは、図１に示すように、キーボードやポインティン
グデバイス等の入力部１、文字や画像を表示するディス
プレイや用紙上へ文字や画像等を形成するプリンタ等の
出力部２、各種データを記憶する記憶部３、および、各
部１〜３の制御や各種の演算処理を行う制御部４を備え
るコンピュータにより構成される。

【００１６】記憶部３には、図２に示すように、商談の
売上見込みを示す商談データ３１、過去の商談の顛末を
示す商談経緯データ３２、過去の商談の途中時点におけ
る売上見込みの的中率を示す的中率実績データ３３、お
よび、過去の商談のパターンに応じたそれぞれの売上見
込みに対する補正係数を記録した補正レコード３４が記
憶および蓄積される。

【００１７】制御部４は、図２に示すように、記憶部３
に蓄積した商談データ３１から商談経緯データ３２を抽
出する商談経緯データ抽出手段４１、商談経緯データ３
２から的中率実績データ３３を算出する的中率算出手段
４２、的中率実績データ３３から補正係数を算出して補
正レコード３４を作成する補正レコード作成手段４３、
補正レコード３４に基づいて商談データ３１から売上予
測データを作成する売上予測手段４４、および、売上予
測データを出力部２から出力する出力手段４５として機
能する。

【００１８】商談データ３１は、担当の営業員を示す担
当者、各商談を区分するための商談番号、受注を管理す
るための受注番号、各商談を区別するための商談名、商
談対象の顧客名、受注予定日、売上予定日、商談・戦略
などの商談区分、受注・敗戦・中断などの商談の行く末
を示す顛末区分、有利・優勢・五分・不利・手持ちなど
の商談の競合相手との関係を示す競合区分、方針決定・
検討意志あり・未定などの商談の方針を示す方針区分、
商談の途中時点における売上見込み金額・受注時の金額
などの商談金額、原価、粗利金額、および、監視日のそ
れぞれの情報を含むものである。

【００１９】このような商談データ３１は、商談中の各
商談について少なくとも月ごと（監視日）に入力部１に
より逐次入力し、記憶部３に蓄積しておく。また、商談
の顛末が決定した分についても同様である。但し、商談
中のものについては商談の途中時点における見込みの情
報を入力し、商談の顛末が決定したものについては実績
の情報を入力する。

【００２０】商談経緯データ抽出手段４１は、記憶部３
に蓄積した商談データ３１から図３に示すような商談経
緯データ３２を抽出するものである。図３に示す商談経
緯データ３２は、商談データ３１から過去の商談の顛末
が決定したものを担当者ごとに商談番号に基づいて抽出
したものである。商談経緯データには、商談番号、監視
日、担当者、顛末区分、競合区分、方針区分、商談金
額、および、粗利額のそれぞれの情報を含む。なお、競
合区分については、それぞれ有利または優勢をランク
Ａ、五分をランクＢ、不利または手持ちをランクＣとし
ている。また、方針区分については、それぞれ方針決定
をランクＸ、検討意志ありをランクＹ、未定をランクＺ
としている。こうして抽出した商談経緯データ３２は、
一旦記憶部３へ記憶される。

【００２１】的中率算出手段４２は、記憶部３に記憶し
た商談経緯データ３３から図４に示すような的中率実績
データ３３を算出するものである。的中率算出手段４２
は、商談成立時の商談金額に対する過去の商談の途中時
点におけるそれぞれの売上見込み金額の的中率（％）を
求める。的中率実績データ３３には、こうして求めた的
中率（％）と、商談成立までに要した月数と、粗利率と
の情報を含む。こうして算出した的中率実績データ３３
は、一旦記憶部３へ記憶される。

【００２２】補正レコード作成手段４３は、記憶部３に
記憶した的中率実績データ３３から図５に示すような補
正レコード３４を作成するものである。補正レコード作
成手段４３は、競合区分（Ａ，Ｂ，Ｃ）と方針区分
（Ｘ，Ｙ，Ｚ）と商談成立までに要した月数との組み合
わせによって決定される各商談パターン（図５の例で
は、ＡＺ４，ＡＹ３，ＡＸ１，ＢＸ２，ＢＸ１，ＢＹ
１，ＣＹ１）ごとに的中率実績データ３３から的中率を
集計し、それぞれの平均値を各商談パターンに応じたそ
れぞれの売上見込みに対する補正係数とする。こうして
算出した補正レコード３４は、記憶部３へ記憶される。

【００２３】売上予測手段４４は、補正レコード３４の
補正係数を用いて商談の売上見込みを示す商談データ３
１から売上予測データを作成するものである。図６は
（ａ）商談データから作成された（ｂ）売上予定表を示
す図である。

【００２４】売上予測手段４４は、図６（ａ）の１段目
に示す商談データに対しては、既に受注が決定し、商談
が成立しているため、同図（ｂ）の１行目に示すように
補正係数を１００％として商談金額をそのまま予測額と
する。図６（ａ）の２段目に示す商談データに対して
は、４月時点で受注予定が５月であるため、商談成立ま
でに要する月数を１とし、競合区分Ｂと方針区分Ｘとを
掛け合わせた商談パターンＢＸ１の場合の補正係数を補
正レコード３４に基づいて１００％とする。予測額は、
商談金額に対してこの補正係数１００％を掛けた金額と
する。

【００２５】同様に、図６（ａ）の３段目に示す商談デ
ータに対しては、４月時点で受注予定が６月であるた
め、商談成立までに要する月数は２であり、商談パター
ンＢＸ２の場合の補正係数は補正レコード３４より８
７．５％である。予測額は、商談金額に対してこの補正
係数８７．５％を掛けた金額とする。図６（ａ）の４段
目に示す商談データに対しては、商談パターンが特別
（Ｓ）であるため、補正係数を１００％として予測額を
商談金額そのままとする。

【００２６】図６（ａ）の５段目に示す商談データに対
しては、商談成立までに要する月数は２であり、商談パ
ターンＢＹ２の場合の補正係数を補正レコード３４より
検索してくるが、図５に示す補正レコード３４には該当
する商談パターンのデータがない。したがって、ここで
は、直近（前後２ヶ月以内）の補正係数を採用する（本
例ではＢＹ２と同じ月数の補正係数であるＢＸ２の補正
係数８７．５％を採用し、予測額は商談金額に対してこ
の補正係数８７．５％を掛けた金額としている。

【００２７】上記構成の売上予測システムの処理につい
て、以下、図７のフロー図に基づき説明する。図７は図
１の売上予測システムによる売上予定表の作成処理を示
すフロー図である。

【００２８】図７のステップＳ１０１では、各営業員
は、商談中の各商談について、少なくとも月ごとにそれ
ぞれの商談の売上見込みを示す商談データ３１を入力部
１により逐次入力する。ここで入力された商談データ３
１は、記憶部３に記憶され、蓄積される。

【００２９】ステップＳ１０２では、商談経緯データ抽
出手段４１によって、記憶部３に蓄積した商談データ３
１から図３に示す商談経緯データ３２を抽出する。この
処理は、例えば毎月月末に定期的に行われ、商談経緯デ
ータ抽出手段４１は、過去の商談の顛末が決定したもの
を担当者ごとに抽出し、記憶部３に累積保管する。

【００３０】ステップＳ１０３では、的中率算出手段４
２によって、ステップＳ１０２において抽出した商談経
緯データ３２から商談成立時の商談金額に対する過去の
商談の途中時点におけるそれぞれの売上見込み金額の的
中率（％）を算出して、図４に示す的中率実績データ３
３を作成する。作成した的中率実績データ３３は、記憶
部３へ一旦記憶する。

【００３１】ステップＳ１０４では、補正レコード作成
手段４３によって、的中率実績データ３３の的中率から
各商談パターンに応じたそれぞれの売上見込みに対する
補正係数を算出し、図５に示す補正レコード３４を作成
する。

【００３２】ステップＳ１０５では、売上予測手段４４
によって、それぞれの商談パターンに応じた補正レコー
ド３４の補正係数を用いて、商談の売上見込みを示す商
談データ３１から売上予測データを作成する。

【００３３】ステップＳ１０６では、この作成した売上
予測データを出力部２によってディスプレイやプリンタ
等に出力する。これにより、図６（ｂ）に示すようなあ
る集計時点における各営業員別の売上予定表が得られ
る。

【００３４】以上のように本実施形態における売上予測
システムによれば、各営業員の過去の商談の顛末を示す
商談経緯データ３２から各商談パターンに応じたそれぞ
れの補正係数を示す補正レコード３４を得て、各営業員
の商談の売上見込みを示す商談データ３１から各商談パ
ターンに応じて補正したより適切な売上予定表が得られ
る。この売上予定表は、各営業員個人の過去の商談パタ
ーンごとの実績に基づいて補正したものであるため、各
営業員個人の特性に基づいたより正確なものとなる。

【００３５】また、商談の競合相手との関係およびその
商談の方針に基づく商談パターンに基づいて各営業員個
人の過去の実績を分類しているため、各営業員個人の商
談途中の商談の競合相手との関係およびその商談の方針
の状況に応じた実績に基づいて補正したより適切な売上
予定表が得られる。

【００３６】

【発明の効果】本発明により、以下の効果を奏すること
ができる。

【００３７】（１）商談経緯データから過去の商談の途
中時点における売上見込みの的中率を算出し、この的中
率から各商談パターンに応じたそれぞれの売上見込みに
対する補正係数を算出し、この補正係数を用いて商談の
売上見込みを示す商談データから売上予測データを作成
し、この売上予測データを出力する構成により、各営業
員個人の過去の商談パターンごとの実績、すなわち各営
業員個人の特性に基づいて補正したより正確な売上予定
表が得られる。

【００３８】（２）商談の競合相手との関係およびその
商談の方針に基づく商談パターンに基づいて各営業員個
人の過去の実績を分類し、これに基づいて売上見込みの
商談データを補正する構成により、各営業員個人の商談
途中の商談の競合相手との関係およびその商談の方針の
状況に応じた実績に基づいて補正したより適切な売上予
定表が得られる。

【図面の簡単な説明】

【図１】 本発明の実施の形態における売上予測システ
ムのハードウェア構成図である。

【図２】 図１の売上予測システムの機能ブロック図で
ある。

【図３】 商談経緯データの例を示す図である。

【図４】 的中率実績データの例を示す図である。

【図５】 補正レコードの例を示す図である。

【図６】 （ａ）商談データから作成された（ｂ）売上
予定表を示す図である。

【図７】 図１の売上予測システムによる売上予定表の
作成処理を示すフロー図である。

【符号の説明】

１ 入力部 ２ 出力部 ３ 記憶部 ４ 制御部 ２１ 売上予定表 ３１ 商談データ ３２ 商談経緯データ ３３ 的中率実績データ ３４ 補正レコード ４１ 商談経緯データ抽出手段 ４２ 的中率算出手段 ４３ 補正レコード作成手段 ４４ 売上予測手段 ４５ 出力手段

Claims (6)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 過去の商談の顛末を示す商談経緯データ
   を蓄積する手段と、前記商談経緯データから過去の商談
   の途中時点における売上見込みの的中率を算出する手段
   と、前記的中率から各商談パターンに応じたそれぞれの
   売上見込みに対する補正係数を算出する手段と、前記補
   正係数を用いて商談の売上見込みを示す商談データから
   売上予測データを作成する手段と、前記売上予測データ
   を出力する手段とを備えた売上予測システム。
2. 【請求項２】 前記商談データから前記商談経緯データ
   を抽出する手段をさらに備えた請求項１記載の売上予測
   システム。
3. 【請求項３】 前記商談パターンは、商談の競合相手と
   の関係およびその商談の方針に基づくものとした請求項
   １または２記載の売上予測システム。
4. 【請求項４】 過去の商談の顛末を示す商談経緯データ
   を蓄積する手段、前記商談経緯データから過去の商談の
   途中時点における売上見込みの的中率を算出する手段、
   前記的中率から各商談パターンに応じたそれぞれの売上
   見込みに対する補正係数を算出する手段、前記補正係数
   を用いて商談の売上見込みを示す商談データから売上予
   測データを作成する手段、および、前記売上予測データ
   を出力する手段としてコンピュータを機能させる売上予
   測プログラム。
5. 【請求項５】 前記商談データから前記商談経緯データ
   を抽出する手段としてさらにコンピュータを機能させる
   請求項４記載の売上予測プログラム。
6. 【請求項６】 商談の売上見込みを示す商談データを逐
   次入力し蓄積するステップと、前記蓄積した商談データ
   から過去の商談の顛末を示す商談経緯データを抽出する
   ステップと、前記抽出した商談経緯データから過去の商
   談の途中時点における売上見込みの的中率を算出するス
   テップと、前記的中率から各商談パターンに応じたそれ
   ぞれの売上見込みに対する補正係数を算出するステップ
   と、前記補正係数を用いて商談の売上見込みを示す商談
   データから売上予測データを作成するステップと、前記
   売上予測データを出力するステップとを含む売上予測方
   法。