JP2002297846A - 評価支援装置、評価支援方法、及びプログラム - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】代理店の手数料を弾力的に定めることを支援す
る装置を提供する。 【解決手段】 販売代理者の格付を取得する実績値取得
部１８０と、前記販売代理者の売上高の増加量に基づく
値である実績増加値を取得する実績増加値取得部２００
と、評価値算出のための項目である、前記格付け及び前
記実績増加値を用いて評価値を算出する評価値算出部２
４０と、前記評価値を用いて、前記販売代理者に支払わ
れる手数料の前記売上高に対する比率である手数料率を
算出する全評価値算出部２６０とを備える。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、評価支援装置、評
価支援方法及び評価支援を行うプログラムに関する。特
に、本発明は、新規な基準で業務遂行者を評価すること
を支援する評価支援装置、評価支援方法及び評価支援を
行うプログラムに関する。

【０００２】

【従来の技術】商品を販売する又は役務を提供する（以
下「商品を販売する」）会社が、販売又は提供（以下
「販売」）を行う販売等代理店や販売等員などを用いて
商品等を販売し、売上高の一部を販売代理店や販売員に
手数料として渡すことは、商習慣上一般に行われてい
る。この手数料は、画一的に売上高の何％（以下「手数
料率））とすることも可能である。販売代理店は売上げ
を伸ばすと、手数料絶対額は増えるため売上げを伸ばそ
うとする。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】しかし、ある程度の売
上げを達成すると、更にその売上げを伸ばすインセンテ
ィブが、その困難性に比べ、低くなり、また、画一的な
手数料率では、売上高が大きい大規模代理店の会社に対
する単なる金銭的貢献度に基づく評価が、売上高が小さ
い小規模代理店の会社に対する評価と比べて低くなるの
が、ディスカウントストア等大量に販売した場合に仕入
れ値を下げる商慣行の下では、実情である。一方、会社
は、代理店の売上げが上昇することはそのまま販売額の
上昇につながるだけでなく、新規代理店を設けることに
よる増収に比べ収益性に優れるという利点がある。即
ち、画一的な手数料率では、増収を直接的に評価するこ
とができず、増収意欲を一層掻き立てるには不十分な場
合がある。また、各代理店による商品の販売には常に法
による規制があり、予期せぬ事件や事故の未然防止及び
それらに起因する損害の拡大防止等、法令遵守や危機管
理を各代理店で行うことは各代理店にとってのみならず
会社にとっても望ましいが、画一的な手数料率では、こ
の評価を行うことができず、代理店に対するインセンテ
ィブにならない。また、将来の売上げ拡大を図る設備投
資等の先行投資が将来の増収を図るために望ましいこと
は言うまでも無いが、画一的な手数料率ではこれも評価
することができず、代理店に対するインセンティブにな
らない。しかるに、評価項目を多くとり過ぎ、それを手
数料率に反映することは、代理店にとって何をすべきか
わかりにくく、混乱を招くおそれがある。一方、会社
は、その経営上の理由により手数料総額には限度がある
ため、限られた原資より、販売代理店を正当に評価する
だけでなく、将来の増収等のあるべき姿に対するインセ
ンティブを販売手数料により与えるのが望ましいが、こ
の原資の適正な配分が画一的な手数料率では行えない。
更に、画一的な手数料率であっても、当該期の売上高、
その時々の事情、社会情勢等により、その画一的な手数
料率を弾力的に変化させるべきであるが、その具体的な
手法は必ずしも明らかではない。例えば上述した課題を
解決する評価を行うシステムの構築を行うことにより、
上述した課題を解決する評価を的確に行うことが望まれ
ている。

【０００４】そこで、本発明は、上記の課題を解決する
ことのできる評価支援装置、評価支援方法及び評価支援
を行うプログラムを提供することを目的とする。この目
的は特許請求の範囲における独立項に記載の特徴の組合
わせにより達成される。また、従属項は本発明の更なる
有利な具体例を規定する。

【０００５】

【課題を解決するための手段】上記問題を解決するた
め、本発明の第１の形態は、商品の販売代理者に対する
評価作業を支援する評価支援装置であって、販売代理者
の格付を取得する実績値取得部と、販売代理者の売上高
の増加量に基づく値である実績増加値を取得する実績増
加値取得部と、評価値算出のための項目である、格付け
及び実績増加値を用いて評価値を算出する評価値算出部
と、評価値を用いて、販売代理者に支払われる手数料の
売上高に対する比率である手数料率を算出する手数料率
算出部と、を備えることを特徴とする評価支援装置を提
供する。

【０００６】上記評価支援装置において、販売代理者の
研修結果に基づく値である能力向上値を獲得する能力向
上値取得部を更に備え、評価値算出部は、項目として能
力向上値を更に用いて評価値を算出してもよい。実績増
加取得部は、販売代理者の業務実績値が所定の条件を満
たす場合、実績増加値として業務実績値増加量及び業務
実績値増加率の一方を取得し、他方を、販売代理者の業
務実績値が所定の条件を満たさない場合に実績増加値と
して取得してもよい。評価値を算出するための数式と、
数式の係数を、評価値算出のための項目毎に格納する評
価値データベースを更に備え、評価値算出部は、評価値
データベースに格納されている数式に、係数及び項目を
用いて評価値を算出してもよい。この場合、販売代理者
の業務実績値を格納する販売代理者データベースと、販
売代理者データベースに格納される業務実績値に基づい
て評価値データベースに格納される係数を決定する算出
式決定部と、を更に備えてもよい。更にこの場合、商品
を販売する会社の商品による売上高の推定値である推定
実績値を算出する推定実績値算出部と、推定実績値算出
部が算出した推定実績値を用いて手数料総計の推定額を
算出する総手数料推定部と、を備え、算出式決定部は、
手数料総計の推定額に基づいて係数を決定してもよい。
更にこの場合、売上高の増加量の、過去の複数の期毎の
分布を取得する実績分布取得部と、実績分布取得部が取
得した複数の期の分布を比較し、その比較結果を用い
て、将来の期の増加量の分布を推定する推定部と、を更
に備え、推定実績値算出部は、推定された将来の期の分
布を用いて推定実績値を算出してもよい。更にこの場
合、販売代理者の業務実績値を格納する販売代理者デー
タベースと、販売代理者データベースに格納される業務
実績値に基づいて評価値と項目の実績値との関係を数式
に近似し、数式に沿って、評価値を項目に対して段階的
に変化させて表化し、評価値データベースに格納する算
出式決定部を更に備えてもよい。評価値を項目の実績値
に対応付けて格納する評価値データベースを更に備え、
評価値算出部は、評価値データベースを用いて評価値を
取得してもよい。

【０００７】本発明の第２の形態は、商品の販売代理者
に対する評価作業を支援する評価支援方法であって、販
売代理者の格付を評価支援装置が取得するステップと、
評価支援装置が、販売代理者の売上高の増加量に基づく
値である実績増加値を取得するステップと、評価支援装
置が、評価値算出のための項目である、格付け及び実績
増加値を用いて評価値を算出するステップと、評価支援
装置が、評価値を用いて、販売代理者に支払われる手数
料の売上高に対する比率である手数料率を算出するステ
ップとを備えることを特徴とする評価支援方法を提供す
る。

【０００８】本発明の第３の形態は、商品の販売代理者
に対する評価作業を支援するプログラムであって、販売
代理者の格付を取得する格付取得部と、販売代理者の売
上高の増加量に基づく値である実績増加値を取得する実
績増加値取得部と、評価値算出のための項目である、格
付け及び実績増加値を用いて評価値を算出する評価値算
出部と、評価値を用いて、販売代理者に支払われる手数
料の売上高に対する比率である手数料率を算出する手数
料率算出部とを備えることを特徴とするプログラムを提
供する。

【０００９】なお上記の発明の概要は、本発明の特徴を
全て列挙したというわけではなく、一方、本発明は、上
述の特徴が全て含まれることを要求するものではない。
更に、上述の特徴のいくつかを集めたいわゆるサブコン
ビネーションも本発明に含むことができる。

【００１０】

【発明の実施の形態】以下、発明の実施の形態について
図面を用いて説明するが、実施の形態は特許請求の範囲
における発明を限定するものではない。即ち、実施の形
態の説明において述べられる特徴の全て又は特徴の組合
わせの全てが本発明に必須の要件であるとは限らない。

【００１１】図１は、本発明の１つの実施形態である評
価支援装置１００の構成を示す。本例において、評価支
援装置１００は、個別手数料決定部１０２と全体手数料
決定部４９０を備える。個別手数料決定部１０２は、デ
ータベースとして代理者データベース１２０、実績値デ
ータベース１９０、実績増加値データベース２１０、評
価値データベース１３０、及び、基準手数料率データベ
ース１４０を備え、機能部として、外部データ取得部１
８２、実績値取得部１８０、実績増加値取得部２００、
能力向上値取得部２２０、及び、評価値算出部２４０を
備える。評価値算出部２４０は、実績評価値算出部２４
２、実績増加評価値算出部２４４、及び、能力向上評価
値算出部２４６からなる個別評価値算出部２４８と全評
価値算出部２６０を備える。全体手数料決定部４９０
は、データベースとして全体手数料分配データベース５
５０を備え、機能部として、実績分布取得部５００、実
績分布比較部５０２、L値仮決定部５１０、L値本決定部
５２０、推定実績値算出部５２５、総手数料推定部５３
０、総手数料分配決定部５４０、算出式決定部５６０を
備える。評価支援装置１００は、外部から販売代理者ID
や販売代理者名等の販売代理者特定情報を取得すると、
代理者データベース１２０から相当する販売代理者に関
する各種情報を取得し、評価値データベース１３０内の
情報を用いて当該販売代理者の評価値を算出する。本例
において、評価支援装置１００は、予め定められた項目
別に評価値を算出する。また、評価支援装置１００は、
算出した評価値及び基準手数料率データベース１４０内
の情報を用いて、当該販売代理者に対して設定される手
数料率を算出する。また、評価支援装置１００は、算出
した手数料率を元に販売代理者に支払うべき手数料の総
額を算出し外部に出力する。すなわち、評価支援装置１
００は、業務遂行者の一例である販売代理者に対する評
価作業を支援すると共に、販売代理者に対する手数料率
の算出を支援する。更に、評価支援装置１００は、販売
物を販売する会社が、販売代理者に支払うべき手数料の
総額を推定することで、当該会社の経営を支援する。

【００１２】上記の販売者は、例えば、販売代理店やそ
の他の販売員等、商品等を販売する者を含むことができ
る。また、販売される商品等は、例えば、生命保険や損
害保険等の保険を含み、その他の任意の物やサービスで
あってもよい。また、代理者データベース１２０、評価
値データベース１３０、基準手数料率データベース１４
０等のデータベースは、外部にあってもよく、これらの
データベースが格納する情報を外部から取得する構成、
例えば人手で評価支援装置１００に入力する構成として
もよい。また、評価支援装置１００は、販売代理者特定
情報を手入力により外部から取得してもよく、自動的に
全員の販売代理者特定情報を取得する構成としてもよ
い。

【００１３】代理者データベース１２０は、販売代理者
に関する各種情報を格納する。図２は、代理者データベ
ース１２０の一例を示す。本例において、販売代理者デ
ータベース１２０は、販売代理者毎にテーブルを有す
る。各テーブルは、代理者IDフィールド、代理者名フィ
ールド、格付フィールド、能力向上値フィールド、実績
値フィールドを各商品ライン（保険の種類）毎に、及び
総合として有する。

【００１４】ここで、商品ラインとは、一般に保険の種
類のことをいい、例えば、火災保険、自動車保険、傷害
保険、新種保険、及び、その他の保険商品等と何らかの
基準で保険を分類した各保険種のことをいう。代理者ID
フィールドは、販売代理者識別番号や記号等のID情報を
格納する。代理者名フィールドは、販売代理者の会社名
や代表者名等の正式な名称や名前、或いは、販売代理者
が個人であればその個人名や通称を格納するが、当然に
販売代理者のID情報に対応したものである。格付けフィ
ールドは、販売代理者の商品ライン（例えば保険種）毎
の格付け又は全商品ラインを総合した格付けを格納す
る。後者の場合であって、図２のように商品ライン毎に
記入するようになっていれば、商品ライン毎の欄に同じ
格付けを単にコピーしてもよい。能力向上値フィールド
は、販売代理者の能力向上値を商品ライン毎の能力向上
値又は全商品ラインを総合した能力向上値を格納する
が、後者の場合であって、図２のように商品ライン毎に
記入する構造の場合には、商品ライン毎の欄に同じ格付
けを単にコピーしてもよい。

【００１５】ここで、格付とは、例えば販売代理者の商
品ライン毎の業務実績値又は全商品ラインを総合した業
務実績値及び販売代理者の質的レベル（例えば、機械化
率、資格取得、法令遵守等）に基づいて決定されるもの
で、数値及び／又は記号で記されることができる。業務
実績値の代表的なものは、商品ライン毎の売上（収入）
又は全商品ラインの総売上（総収入）であり、これを単
独で、或いは、他の業務実績を表す数値等（例えば、顧
客の数、所定の資格の有無、所定資格者の数、担当地域
の広さ、その他の会社の総売上との関係のあるもの）と
組合わせて業務実績値とすることができる。また、他の
業務実績を表す数値等だけで業務実績値としてもよい。
業務実績値及びその要素となる各種数値等は、当該販売
代理者の格付けにおいて、プラス若しくはマイナスにな
る方向に並べられ、格付けの序列のもとになることがで
き、相互に重みが付けられて総合的に判断される。格付
けと業務実績の関係は、例えば実績が高い場合は格付は
同じか或いはより低くなり、実績が同じ場合、格付は同
じになる。但し、質的レベルが考慮された場合は、実績
値が同じであっても実績が下がり、例えば、格付を一段
下げることができる。実績が売上のみで決まる場合は、
例えば半期の売上高がより高い販売代理者は、売上高が
低い販売代理者の格付けに比べ、同じ若しくはより高い
格付けを持つことができるが、より低い格付けを持つこ
とはないとすることができる。即ち、格付けは、A、B、
C、・・・等、段階的に表現されてもよいし、連続的な
数値で表現されてもよい。売上以外の要素が考慮される
ときは、各要素間で適正な重み付けがなされ、総合して
格付けを決めることができる。例えば、実績においては
格付がＢランク相当する場合でも機械化率（後述する能
力向上値の一例）がＢランクの基準を満たさない場合
は、格付がＣランクになる場合もある。これは、全ての
項目で基準が満たされない限り、格付を一つ落とすとし
た場合の例である。ここでいう格付は、業務実績値（実
績の下位概念）のみで決定されるものを含む業務実績や
実績値の上位概念であり、実績値は、売上（例えば保険
収入）の上位概念である。

【００１６】能力向上値は、販売代理者の業務能力の向
上量に基づく値であり、例えば、能力向上のための研修
プログラムの受講結果に基づいて定めることができる
が、それ以外の能力向上量に関係するものを考慮してそ
の値を定めることができる。能力向上量等は、販売代理
者の実績が将来向上する可能性の大小で序列化され、そ
れに対応するように能力向上値が決定されるが、上記の
格付けと同様、能力向上量と能力向上値との関係は、序
列の同位置化は許されるが、逆転は許されないようにす
ることができる。従って、能力向上値も、段階的に表現
されてもよいし、連続的な数値で表現されてもよい。実
績値フィールドは、保険販売による売上（収入）高単独
若しくはその他の関連する情報を売上高に加味した数値
を格納する。ここでは、簡単のため、一例として売上高
単独を格納することとする。従って、実績値フィールド
は、販売代理者の各年度毎、各半期毎、各四半期毎等の
売上高を格納する。図2のように各商品ライン毎に売上
高を格納することができる。売上高は、四捨五入、端数
の切り上げ、切り落としをしたり、複数の所定の小区分
（夫々に代表値を持つ）に分けその区分に入る売上高を
その代表値で表すことによる売上高の段階表示をしたり
することができる。

【００１７】図１に戻る。評価値データベース１３０
は、販売代理者の評価値を算出するために必要な各種情
報を格納する。図3は、評価値データベース１３０の一
例を示す。本例において評価値データベース１３０は、
１つの算出式フィールドと格付け、実績値増加量（規模
大）、実績値増加率（規模小）毎に夫々の係数フィール
ドを有し、実績値増加量では、更に商品ライン毎にフィ
ールドを有している。また、能力向上値及びその個々の
値に対応した能力向上評価値を格納したフィールドを有
している。本例では、実績評価には、販売代理者の総商
品ラインの全売上で実績評価を行うこととするが、各商
品ライン毎に行うことも可能である。また、実績増加評
価においては、販売代理者の総商品ラインの全売上増加
で実績増加評価を行うこともできるが、ここでは、より
望ましい、販売代理者の格付けでグループ分けし、異な
る評価変数と定数を用いることとする。従って、実績評
価においては、商品ライン毎、格付けのグループ分けに
より異なる値を格納している。尚、ここでは、同じ評価
式を用いているが、異なる式を用いることも可能であ
る。能力向上評価は、経営研修の履行等が評価対象であ
り、実績に直結しているものを評価するわけではないの
で、評価値データベース１３０内にある算出式ではな
く、所定の決まりに従って１若しくは複数の段階で、か
つ、上記実績評価や実績増加評価よりも少ない割合で評
価するため、そのような段階毎に評価値が格納される。

【００１８】図４は、評価値データベース１３０の算出
式フィールドに格納される算出式が変数Vに対してどの
ように変化するかを一例として示す。本例における式
は、以下の通りである。

【数１】 ここで、Cは各項目毎に得るべき評価値であり、Vは各項
目毎の変数である。aと b は、夫々定数で、後に述べる
ような方法で（その他の方法により決定することも可能
であるが）図３に示すように各項目毎に所定の値を持
つ。本式は、図４に示すように対数関数となっている
が、これは、過去の経験からこのように表すとより適切
に評価値を算出することができることがわかっているか
らである。格付が売上高でのみ決定できる例をもって説
明する。これは、以下のように考えることができる。通
常、売上高が低いということは、多くの場合、販売代理
者がその業務を始めて間もないという初期に相当する。
従って、業務の初期に必要な固定費を借りていればそれ
の返却等のために、少しの評価変数の増加で（時間が経
つに相当）、大きく評価に反映することが大変重要とな
る。一方、評価変数がある程度大きくなれば（業務経験
が長いに相当）、評価変数の伸びがその評価に大きく反
映される必要が必ずしもない。即ち、本例の場合のよう
に、評価が、売上手数料率とリニアにリンクしていれ
ば、率の上昇による受け取り手数料の絶対額が十分大き
くなるからである。このような特性に鑑みて用いられる
ため、対数を用いた上記１式が最も望ましいと考える
が、類似する性質を持つ式或いはグラフによる表現も可
能である。また、販売代理者への説明を簡便にするため
には、1式のように連続的になだらかに変化する評価値
をステップ状に（段階的に）変化させることもできる。
これをさらに押し進めると図５の各図に示すような、表
にすることができる。ここで、図５（Ａ）は格付用の評
価値データベースであり、同図（Ｂ）は実績増加値用の
評価値データベースであり、同図（Ｃ）は能力向上値用
の評価値データベースである。但し、事務手続きの簡単
のため、ある程度以上の売上高がない場合は、同じく最
低の評価値とすることもできる。

【００１９】以上をまとめると、評価変数と評価値の関
係は、評価変数が比較的小さいときは、評価変数の変化
が評価値に大きく反映され、比較的大きくなるとその反
映が小さくなる関数であって、評価変数の増加により、
評価値が減少することの無い関数であることが必要であ
る。評価変数の増加で評価値が減少すると、販売代理者
を混乱させるからである。

【００２０】例えば、図５（Ａ）によれば、実績値とし
て用いられる売上高が、5000万円から1億円までのもの
は、同一の格付けであるK4に相当し、格付けにおける評
価値は、１００％となる。1000万円以下（K1）であれ
ば、５０％で、７億円以上（K7）では、１０４％であ
る。

【００２１】図５（Ｂ）の例では、実績増加評価につい
ては、実績値として用いられる売上高による格付けによ
って、２つのグループに分けて、夫々異なる評価変数を
用いている。ここで、実績増加とは、実績値として売上
高のみを用いる場合であるならば、ある時点の直前の所
定期間内の売上高とそのある時点から同じ長さの所定期
間経過後のその所定期間内の売上高を比べ、後者から前
者を引いた額（差額）をいい、差額がプラスになれば、
それは実績増加となり、差額がマイナスになれば、それ
は実績減少となる。仮に、その他の要素が加味された実
績値が用いられるならば、同様にして得られた差額が実
績増加となる。また、実績増加率とは、前記実績増加を
直前の売上高若しくは実績値でわって百分率で表現した
ものである。図５（Ｂ）では、売上高が５０００万円未
満のK3、K2、K1と売上高がそれ以上のK7、K6、K5、K4で
は、実績増加評価の変数として、前者は、業務実績値増
加率の一例である実績増加率（売上増加率）を用い、後
者は、業務実績値増加量の一例である実績増加額（売上
増加額）を用いている。これは、売上高が少ない販売代
理者にとって大きな絶対額の増加売上高を得ることが、
売上高の多いものに比べ困難である一方、売上高の大き
い販売代理者にとって絶対額の方が目標として具体的か
つわかりやすいからであり、更に、会社にとっても絶対
額の方が支払い原資を確保するのが容易であるからであ
る。図５（Ｂ）では、更に、売上高の多いグループで
は、全体の売上高ではなく、主な商品ラインのライン毎
にその実績増加評価を行っている。本例では、損害保険
の主な商品ラインである、火災、自動車、傷害、新種の
４つのラインである。これは、ある程度規模が大きくな
ると、どの分野も満遍なく成長させることが必ずしも容
易でなく、販売代理者の努力の割に実績が増加しずらい
からである。また、このような販売代理者の主な顧客
は、特定商品等の詳細な情報を要求するものが多く、販
売代理者の満偏な知識よりも、ある分野に特化した知識
の方が、実際の契約に結びつきやすいとのこれまでの経
験によるからである。

【００２２】図５の各図では、表になっているが、前述
のように、この元となるのは、図３に表す１式である
が、同じ式を、用いる変数や所定の定数を適宜組合わせ
ることにより、図５の種々の表を発生させている。即
ち、図３の式と定数を格納しておき、与えられた評価変
数により評価値を算出してもよく、或いは、予め同様な
方法、すなわち評価変数（項目）から算出した評価値
を、後述する算出式決定部５６０が、販売代理者データ
ベースに格納される業務実績値に基づいて前記評価値と
前記項目の実績値との関係を数式に近似し、数式に沿っ
て図５に例示される表を算出し、この表を評価値データ
ベース１３０として格納してもよい。更に具体的には、
算出式決定部５６０は、予め項目を複数の区間に分割
し、各区間の代表値を予め定め、該代表値を前述した数
式に代入することで、図５に例示される表を算出する。
ここで代表値は、例えば各区間の始点、終点、中央値等
である。

【００２３】図６に販売代理者の典型的な成長例を示
す。この図では、横軸に時間をとり、時間の変化として
売上高の変遷をみているが、ある時点での売上高規模の
異なる複数の販売代理者の状態を表しているものと考え
ることもできる。販売代理者（販売代理店等）は、図６
に例示するように、業務を始めてから、売上が順調に伸
びてゆき、経営基盤開拓期（１期）、第1次拡大期（２
期）、第２次拡大期（３期）一般に分類できることがわ
かる。営業基盤開拓期では、基盤開拓のため、全商品の
ノウハウを取得しつつ、概ね代理店（個人）が自分で営
業する。このような状況では、代理店は顧客のニーズに
合わせ、商品種目を問わず、商品を販売することが、最
も効率よく売上高を増加させるこつのようである。代理
店は、わりと早期に最低限必要なノウハウを学習し、時
間と共に売上高を素早く伸ばしていくが、一通りの顧客
を一巡したところで、売上の伸びが鈍化する。この後に
更に拡大を続けるために必要となるのは、商品に対する
より深い知識と経験である。販売代理店は、これらを身
につけるべく努力し、その過程で、自己の得意とする商
品を１つ又はそれ以上見つけていくのが通例である。第
1次拡大期では、身に付けた深い知識と比較的得意な分
野の商品を中心に売上を伸ばしていく（得意分野商品の
確立）が、売上高（取扱高）が個人営業の限界点に達す
るため、従業員の雇用、自動化即ち機械化などを進める
といった経営資源への投資が必要となってくる。第２次
拡大期では、第1次拡大期の投資が実を結び、機械化さ
れ、組織化されたため、得意分野商品の拡大により規模
拡大がスピードアップすると共に効率的な会社組織運営
への脱皮が図られる。以上では、ある代理店の典型的な
成長に付いて述べたが、ある時点の規模の異なる代理店
の集合と考えれば、上述及び図５のように、業務実績値
（例えば、売上高）に基づいて分類し、適正な評価変数
を用いて、必要な定数を決定して分類毎にこれらの要因
を加味して評価値を求めることがより望ましい。

【００２４】図１に戻る。基準手数料率データベース１
４０は、評価値を手数料率に算出するために必要なデー
タを格納する。本例では、約２０％の標準手数料率を用
いているが、これは、取り扱う商品により本質的に変化
するものであり、０％より大きく１００％より小さい任
意の値が可能である。図７は、基準手数料率データベー
ス１４０の一例を示す。本例において、基準手数料率デ
ータベース１４０は、業務分野毎にテーブルを有する。
各テーブルは、各項目毎にフィールドを有する。各フィ
ールドは、標準手数料を格納する。

【００２５】図１に戻る。実績値取得部１８０は、外部
から販売代理者特定情報を取得すると、取得した販売代
理者特定情報に対応する業務上の実績値の最新値及びそ
の1期前の実績地を代理者データベース１２０から取得
して、実績値データベース１９０に販売代理者IDと関連
付けて格納させると共に、評価値算出部２４０に最新実
績値を出力する。ここで、実績値取得部１８０は、実績
値に対して、四捨五入を行ったり、端数の切り落とし、
切り上げを行っても良い。また、実績値を所定の範囲毎
に区分し、各区分け毎に代表値を与えることで、端数を
切っても良い。また、実績値取得部１８０は代理者デー
タベース１２０から格付を取得する場合もある。

【００２６】実績増加値取得部２００は、実績値データ
ベース１９０から直前の実績値とその前の実績値を用い
て実績増加値を算出し、取得する。実績増加値として
は、例えば業務実績値の増加量である実績値増加額や、
実績値の増加率を表す実績増加率を用いる。実績増加値
取得部２００は、所定の条件を満たす場合、例えば業務
実績値等、代理者データベース１２０内の数値が、ある
値より大きい場合若しくはある値以上の場合、又は、あ
る値以下若しくはある値未満の場合に、実績値増加額又
は実績値増加率の一方を実績増加値として用い、他方
を、所定の条件を満たさない場合に実績増加値として用
いることができるが、本例では、上記ある値未満の場合
に実績増加率を用いる。そして、実績増加値取得部２０
０は、取得した実績増加値（実績値増加額及び／又は実
績値増加率）を評価値算出部２４０に出力すると共に、
それらの値を代理者ID（及び実績値）と関連付けて実績
増加データベース２１０に格納する。ここで、実績増加
値取得部２００は、実績増加値に対して、四捨五入を行
ったり、端数の切り落とし、切り上げを行っても良い。
また、実績増加値を所定の範囲毎に区分し、各区分け毎
に代表値を与えることで、端数を切っても良い。

【００２７】能力向上値取得部２２０は、販売代理者特
定情報に対応する能力向上値を代理者データベース１２
０から取得して評価値算出部２４０に出力する。

【００２８】評価値算出部２４０は、実績値取得部１８
０、実績増加値取得部２００、そして、能力向上値取得
部２２０から出力された実績値及び評価値データベース
１３０に格納されている各種情報を元に評価値を算出す
る。実績評価値算出部２４２は、評価値データベース１
３０から算出式を取得し、評価値データベース１３０か
ら実績値に対応する算出式の定数を獲得する。更に、実
績評価値算出部２４２は、取得した算出式に定数及び実
績値取得部１８０から受信した実績値を代入すること
で、実績値に対応した実績評価値を算出する。また、実
績増加評価値算出部２４４は、評価値データベース１３
０から実績増加値に対応する算出式を取得し、評価値デ
ータベース１３０から実績増加額又は率に対応する算出
式の定数を獲得する。更に、実績増加評価値算出部２４
４は、取得した算出式に定数及び実績増加値取得部２０
０から受信した実績増加値を代入することで、実績増加
値に対応した増加評価値を算出する。ここで、実績増加
評価値算出部２４４は、最新の実績値であって、全実績
値が所定の値未満である場合は、実績増加値取得部２０
０の出力から出力される実績増加値である実績増加率を
取得し、それに対応した定数を評価値データベース１３
０から取得することにより、実績増加評価値を算出す
る。

【００２９】また、実績増加評価算出部２４４は、最新
の実績値であって、全実績値が所定の値以上である場合
は、実績増加値取得部２００の出力から出力される実績
増加値である実績増加額を取得し、それに対応した定数
を評価値データベース１３０から取得することにより、
実績増加評価値を算出する。但し、本例では、得意商品
ライン毎の評価がより望ましいので、複数の商品ライン
がある場合、全体の実績増加額ではなく、最新（例えば
前記若しくは直近の予め定められた複数の期）の商品ラ
イン毎の実績値で、最も実績値が高い商品ラインを選択
し、その実績値増加額を取得し、それに対応する定数を
評価値データベース１３０から取得することにより、実
績増加評価値を算出する。これにより、得意とする商品
ラインを更に伸ばすインセンティブが大きくなる。上述
では、実績増加評価値算出部２４４は、簡単のため、主
要商品ラインの実績値増加額により、全商品ラインの実
績増加評価値を決定したが、後述する計算式の定数決定
過程に鑑みれば、より厳密には、各商品ライン毎に実績
増加評価値を決め、夫々に、それに基づいた複数の評価
値を算出する形態である方が望ましい。このようにした
場合、実績増加評価値算出部２４４は、商品ライン毎に
実績増加評価値を算出することができる。

【００３０】一方、全商品ラインの実績値増加額を用い
ても同様に評価値を算出することは可能であり、これ
は、販売代理者の性質が商品種や時代等により異なった
場合に、有力な手段となりうる。つまり、図５のような
販売代理者の分析を行った結果を反映する評価法となり
えることを意味する。能力向上評価値算出部２４６は、
能力向上値取得部２２０から出力された販売代理者特定
情報に対応する能力向上値に基づいて能力向上評価値を
算出する。以上のようにして算出された、実績評価値、
実績増加評価値、及び、能力向上評価値は、全評価値算
出部２６０（手数料算出部の一例である）において、基
準手数料率データベース１４０のデータと計算され、実
績値取得部に入力された販売代理者の手数料率が算出さ
れる。本例の場合は、図７の項目毎に対応する各種評価
値が掛け合わされ、各項目毎に手数料率が算出されるよ
うになる。

【００３１】算出された手数料率は、その販売代理者の
その後の販売において適用されることができる。即ち、
該販売代理者にとっては、手数料率が事前に提示により
明らかとなり、その内容について上述のような説明をう
けることができ、その手数料率の算出に理解が図られ
る。そのため、販売代理者の経営を安定させると共に、
モチベーションを高くすることができる。尚、この手数
料率のうち、実績評価値に基づく手数料率のみを確定手
数料率とし、他を、所定条件満足時のボーナス手数料率
とすることができる。このような解除規定つき取り決め
とすると、目標達成のインセンティブが大きく働くと共
に、会社は、増収等により原資が確保ができる場合にの
みボーナスを支払うこととなり、経営の健全化と安定化
が図られる。

【００３２】次に、図１に基づいて、全体手数料決定部
４９０について説明する。全体手数料決定部４９０は、
実績分布取得部５００、実績分布比較部５０２、L値仮
決定部５１０、L値本決定部５２０、推定実績値算出部
５２５、総手数料推定部５３０、総手数料分配決定部５
４０、算出式決定部５６０、そして、全体手数料分配デ
ータベース５５０を備える。実績分布比較部５０２、L
値仮決定部５１０及びL値本決定部５２０は、本発明に
係る推定部の一例である。

【００３３】実績分布取得部５００は、代理者データベ
ース１２０から、予め定められた期、例えば最新の、そ
の前の、そして、その前の前の実績値を販売代理者IDと
関連付けて取得し、前後する期の実績値の差、すなわち
各販売代理者の最新とその前及びその前とその前の前の
実績値の差を夫々各販売代理者の最新の実績増加額及び
その前の実績増加額として算出する。

【００３４】実績増加比較部５０２では、上記データを
基に、ある幅に区分した度数分布表を用いて、最新の実
績増加額の度数分布とその前の実績増加額の度数分布を
作成することができる。通常販売代理者は、１００以上
あり、この度数分布表を用いてグラフにプロットする
と、図８に示すようなグラフになる。ここで、横軸（X
軸）は、実績増加額であり、X＝０よりも右側は増加で
あり、左側は減少である。縦軸（Y軸）は、度数であ
り、前記のある幅に区分した所定区間内に存在する販売
代理者の数を表している。通常このような分布は、正規
分布に近似可能であり、そのように扱うと全体の動きを
扱い、将来を予想するのに優れている。ここで、最近と
その前の分布を比べると、どちらも相似形をしており、
実績増加値の代理者数分布は、単にL‘分だけ右に平行
移動したように取り扱うことができることがわかる。こ
れは、個々の販売代理者は夫々異なる実績増加の変遷を
するにもかかわらず、全体でみれば、あたかもある実績
増加をした販売代理者が、次の期には、L’分だけ更に
実績増加をすると考えることにより、少なくとも会社と
して全体の実績増加額及びその分布が把握できることを
意味する。全体の販売増加額は、所定の算出部、例えば
後述するＬ値本決定部５２０により、例えば以下のよう
に算出される。すなわち、例えばその前の結果からはY
軸の左側にある分布曲線とX軸に挟まれた面積相当部をY
軸の右側にある分布曲線とX軸に挟まれた面積相当部か
ら引いて、その残りの面積相当部が、販売増加額に相当
する。

【００３５】上記は、度数分布表から分布図を作り、そ
の分布を正規分布にあてはめ、全体の増加量を求める方
法を示したが、それ以外に、具体的に個々の販売代理者
の実績増加値（減少した場合はマイナスで表現）を全て
足し合わせて全体の実績増加量を求めることもできる。
近年のコンピュータの発達により、後者の計算の方がよ
り一般的であるかもしれない。

【００３６】さて、最新の実績増加値分布は、図８に示
すようにL‘分だけ右に平行移動したような形になって
いる。このL’の値は、その前の実績増加値の販売代理
者１あたりの実績増加値の算術平均と最近の実績増加値
の販売代理者１あたりの実績増加値の算術平均に等し
く、その前と最新の実績増加値がわかっていれば、簡単
に計算することができる。L値仮決定部５１０では、例
えば、このL‘を、次期（本発明により販売手数料率を
決定する期）の実績増加値予測のためのスライド幅Lと
仮に決定し、その推定分布を図８に重ねて記載する。こ
のようにすると、推定分布においてどれだけの割合の販
売代理者が実績減少（Y軸の左側）するかが感覚で捕ら
えることができわかりやすい。また、その前以前の実績
増加のグラフを図８に追加することにより、2以上の過
去の変遷を並べ、L値の妥当性を考える。この時、社会
情勢、業界動向、その他の営業情報等を併せて考慮する
こともできる。尚、このグラフで示されているＬやＬ’
は、実績増加の変化、即ち、実績の時間に対する加速度
に相当し、永遠に分布が図８のようなグラフにおいて、
右側にシフトすると考えるのは現実的ではない。また、
過去数回分の同様なグラフを比べると、販売代理者数の
増減により、また、貨幣価値の変化により縦方向及び／
又は横方向に伸び縮みするが、適宜補正をかけることに
より、最近のデータと直接比較することができる。

【００３７】L値本決定部５２０では、以上を考慮し、L
‘を参考にしつつ、Lの値が決定される。

【００３８】さらに、推定実績値算出部５２５では、L
が決定されれば、その値に、現在の販売代理者の数を掛
け合わせた額（推定追加増加額）を、最新の実績値に、
最新の実績増加額の総額（推定標準増加額）と共に足す
ことにより、次期の推定実績値を算出することができ
る。

【００３９】総手数料推定部５３０では、この推定実績
値は次期の会社の販売総収入に相当すると考えられるた
め、この額に基づいて、全体の総手数料額を推定する。
この推定は、過去の総合手数料率（総手数料を総販売収
入で割ったもの）を参考に行われ、単純には、同一の総
合手数料率を得られた推定実績値にかけあわせれば算出
することができる。しかし、現時点の会社の状況等に鑑
みて、その率若しくは総額を多少変動することもでき
る。例えば、会社が、システムを改良し、諸経費が減少
した場合等に、従来の総合手数料率よりも次期の総合手
数料率を高く設定することも可能である。

【００４０】次に、総手数料分配決定部５４０では、総
手数料を実績に基づく手数料、実績増加に基づく手数
料、そして、能力向上に基づく手数料に分配する比率が
決定される。

【００４１】ここで、総手数料分配決定部５４０の動作
について説明する。実績に基づく手数料は、最近の実績
値（売上高に相当）に所定の手数料率をかけることによ
り算出されるもので、最近の実績値に直接連動してお
り、販売代理者の現在及び過去の実績を評価する指標と
なる。即ち、更新という手続きの多い保険業界において
は、新規の顧客を開拓するまでも無く、既存の顧客を維
持することにより得られる実績値に直接連動する手数料
であり、販売代理者の経営を安定化することができる。
また、新規顧客を開拓し、販売実績を伸ばせばその分手
数料額が増加するため、代理者に対するインセンティブ
もある。従って、販売代理者の根幹となる手数料に相当
するため、手数料総額に対する分配比率は、少なくとも
他の２つよりも高く、望ましくは５０％以上、より望ま
しくは７０％以上、日本の保険業界の成熟度に鑑みれ
ば、更に、８０％以上が望ましい。一方、この手数料を
１００％にすると現在から近い将来にかけての強いイン
センティブに欠ける為、少なくとも解除条件付であって
もかまわないが、数％分は他の手数料に配分することが
好ましい。ここで、解除条件付とは、所定の条件を満足
しない場合は、その手数料を支払わないとする制度であ
る。従って、実績に基づく手数料の総手数料にしめる割
合は、０から数パーセント以下、より望ましくは、９５
％以下であり、近い及び／又は遠い将来に強くインセン
ティブをつける場合は９０％以下が望ましい。

【００４２】実績増加に基づく手数料は、次期（本発明
の手法で決められる手数料が適応される期間（現在から
次の切り替え時までの期間））において、前期の実績値
（最新の実績値）よりどれだけ次期の実績値を増加させ
るかに直接関連して決定される手数料であるため、次期
の営業に対する大変強いインセンティブとなる。特に、
これを商品ライン毎に設定し、主要商品ラインの結果を
もって全体の手数料率を変化させる等を行えば、その主
要商品ラインの営業を強化するモチベーションが大変高
くなる。或いは、各商品ライン毎にその商品ラインにつ
いてのみ適用されるこの実績増加に基づく手数料を設け
れば、主要商品ラインだけでなくその他の商品ラインに
ついてもインセンティブが生じるためより好ましい。前
述の実績増加評価値算出部２４４では、最近の実績値が
所定の値よりも小さい販売代理者に対しては、実績値増
加率によっても同様に次期の実績増加のモチベーション
を高くすることができる。

【００４３】この実績増加値に基づく手数料の分配比率
は、短期インセンティブが強くなりすぎ、健全経営が失
われるおそれがあるため、多くとも５０％以下で、より
望ましくは、３０％以下であり、日本の保険業界の成熟
度に鑑みれば、更に、２０％以下が望ましい。一方、こ
の手数料比率を0.01％以下にすると現在から近い将来に
かけての強いインセンティブに欠けるため望ましくな
い。しかし、達成の有無による解除条件がなければ、会
社の経営資源を予定外に使うおそれがあるため、そのよ
うな比率も考えることができる。しかるに、達成の有無
による解除条件付であれば、このおそれが低くなるた
め、少なくとも２％を、より望ましくは、５％をこの実
績増加値に基づく手数料として確保することが望まし
い。

【００４４】尚、最近の実績値により実績増加値の評価
変数を、実績増加評価率と実績増加評価額で分けて評価
する場合は、実績増加値に基づく手数料全体の配分比率
が決定された後、更に、このグループ間で、総額の分配
を行わなければならない。この方法としては、両グルー
プの最新の実績値合計の比に合わせて、配分比を決定す
るのが望ましい。例えば、所定実績値より少ない実績値
を有する代理者のグループの総実績値と他のグループの
それとの比が、４０％対６０％であれば、実績増加評価
率で評価する推定手数料総額（推定率増加手数料総額）
と実績増加評価額で評価する推定手数料総額（推定額増
加手数料総額）との比が４０％対６０％になる。

【００４５】また、能力向上に基づく手数料は、会社の
指定する教育プログラムにそって必要なカリキュラムを
こなし、達成度を評価値とするもので、教育プログラム
は、販売代理者の将来の計画を立案し、会社に提出し、
その評価を受けること等を含むものである。このとき、
その将来計画の達成度をも評価の対象とすることができ
る。能力向上に基づく手数料は、直接実績値に連動しな
いので分配比率として５％以下が望ましく、より望まし
くは３％以下である。一方、全くなくなると販売者が自
主的に将来計画を立てるインセンティブにかけ、計画的
な増収体制になりにくいので、少なくとも、0.001％は
必要である。一方、達成度等の結果による解除条件をつ
けた場合は、少なくとも１％はあるのが望ましい。

【００４６】上記のようにして、総手数料分配決定部５
４０で、その夫々の手数料の分配比率が決定され、夫々
の絶対額が決定されると、それらの値が、全体手数料分
配データベースに格納され、算出式決定部に出力され
る。ここで、手数料の分配比率は予めデータベース等に
格納されていてもよい。このデータベースは外部入力に
より更新される。また、能力向上値に基づく手数料につ
いては、その総額を現在の販売代理者の数及び推定総手
数料額で割り、評価値データベース１３０に百分率にて
出力され、そこで格納される。

【００４７】算出式決定部５６０では、上記総手数料分
配決定部５４０で決められた実績値に基づく手数料総額
及び実績増加値に基づく手数料総額の区販売代理者への
配分の仕方を決定する。これは、図３の評価値データベ
ース１３０に格納される、定数 a, b を決定することに
より行うことができる。

【００４８】算出式決定部５６０の動作は、実績値に基
づく手数料の場合は、以下の手順による。

【００４９】まず、ｂの値を決定する。これは、最低の
実績を残した販売代理者に対する評価値で、実績値が例
えば売上であるならば、売上10万円で５０％とすること
ができる。これは、このような値に固定されるものでは
なく、販売代理者が最低限取得すべき手数料率から算出
することもできる。例えば、標準的な手数料が２０％で
あるような商品の場合、最低限の販売、即ち、商品１個
を販売した場合に渡すべき手数料からも算出でき、この
場合は、概ね１０％（例えば評価値５０％相当）が妥当
と考えられる。それ以下では、全く代理者の商売が成り
立たなくなるおそれがあり、それ以上では、販売実績を
上げると手数料率も上昇するというインセンティブが働
きにくいからである。ここで、ｂの決定は外部入力によ
ってもよい。

【００５０】次に、算出式である式１に定数 a を不明
定数としたまま、各代理者の最近の実績値をVに代入
し、夫々の代理者の評価値であるCを出していく。仮に
代理者の数がｎであるならば、ｎ個のCがa を不明定数
としたまま足される。その全体に標準手数料率を手数料
率データベース１４０から取得し、それを掛け合わせ、
更に、上で求められた次期の推定実績値と掛け算をすれ
ば、それは、実績値を基にする手数料の総額にほぼ等し
くなるため、上記総手数料分配決定部５４０で決められ
た実績値に基づく手数料総額と等しいとおく（正確に
は、求めようとする時期の実績値を代入すべきである
が、ここでは相対的な関係が重要であるため、このよう
にしても差し支えない）。即ち、定数 aの一元一次方程
式となり、ここから、定数 aを求めることができる。販
売者の数が少ないときは、このような方法が最も望まし
いが、大きくなり、かつ、各代理者の実績や手数料総額
を求めるための数式などの種々のデータがエクセルなど
のスプレッドシート状になっており、更に、定数 aの大
体の値が判明しているときは、販売代理者の実績値に基
づく手数料総額の変化を見つつ、定数 aの値を変化させ
て、決定された総額との差が最小になるものを選択する
ことにより定数 aを決定することができる。決定された
定数 a及びｂは、評価値データベース１３０に格納され
る。ここで、例えば項目の数値において基準値を定め、
項目が基準値を取った場合に評価値が所定の値となるよ
うに係数ａを定めてもよい。

【００５１】実績増加値に基づく手数料の場合も実績値
に基づく手数料の場合と同様にして計算される。例え
ば、最新の実績値でグループ分けを行わない場合は、実
績増加額又は実績増加率をVに代入して行う。この時、
ｂは同様にその政策的観点から、先に決定する。尚、V
に代入する値は、正の数でなければならず、実績増加額
がマイナス即ち実績減少した販売代理者には、この実績
増加値に基づく手数料の上乗せはない。これは、実績割
れには報酬を与えないとする販売業界一般の感覚に合致
し、望ましいものである。但し、減少に対するペナルテ
ィをかすために、上記実績に基づく販売手数料率を引き
下げることは、理論上可能であるが、行わない方がより
望ましい。販売代理者に過酷になるからである。また、
ある程度以上の最近実績値を有する場合に増加値を、そ
うでない場合に増加率を用いる場合にあっては、上述し
たように、予め、夫々の推定手数料総和を決定してお
く。夫々のグループで、上記と同様な方法で、推定額増
加手数料総額及び推定率増加手数料総額と等式をおくな
どして、定数 a を決定し、定数 ｂと共に評価値データ
ベース１３０に格納する。ここで、例えば項目の数値に
おいて基準値を定め、項目が基準値を取った場合に基準
値が所定の値となるように係数ａを定めてもよい。

【００５２】また、能力向上値に基づく手数料について
は、上述のように、決定された能力向上値に基づく手数
料の総額を現在の販売代理者の数及び推定総手数料額で
割り、代理者１あたりの評価値を求める。この値は、一
義的に定まるが、能力向上値を評価することにより解除
条件付に及び／又は多段階的に決定することができる。
例えば、所定のプログラムに基づく将来計画書を提出し
ない場合には、この手数料率の上乗せを与えないとし、
また、例えば、将来計画の履行状況評価により、上記能
力向上値に基づく評価値を半減させる等である。このよ
うにしても、実際に必要となる能力向上値に基づく手数
料の総額は、前述の推定した能力向上値に基づく手数料
の総額を超えることはないため、会社の経営には何ら影
響を与えない。このような解除条件付評価値は、評価変
数（提出した／しない、計画の５０％以上達成／未達、
等）に応じて、表にしてまとめることができ、それが評
価値データベース１３０に格納される。

【００５３】以上のようにして、得られた、評価値デー
タベース１３０の格納データの例を図３において示す。
これらの値は、ある特定の条件下で得られたもので、こ
れらの値自体は単なる例にすぎない。このような式で表
した場合、販売代理者にとってわかりにくい場合がある
ため、連続的な値の得られる評価値データベース１３０
の格納データの算出式ではなく、その結果得られるもの
を評価変数の所定の幅に応じて一覧表にすることも可能
である（例えば図５）。

【００５４】次に、図９に基づいて、評価支援装置１０
０の動作の一例を示す。本例において、評価支援装置１
００は、販売代理者特定情報（ｄ１０）を取得すると
（S20）、実績値取得部１８０を用いて代理者データベ
ース１２０から実績値（ｄ１２）及び能力向上値取得部
２２０を用いて能力向上値（ｄ２４）を取得し（S4
0）、実績値データベース１９０に格納された複数年
（又は期）の実績値（ｄ１４、ｄ１６）を実績増加値取
得部２００が取得した後、実績増加値を算出し取得する
（S６０）。取得された実績値（ｄ１２）、実績増加値
（ｄ２２）、能力向上値（ｄ２６）は、評価値算出部２
４０に送られ、評価値算出部では、評価値データベース
１３０からの算出式、定数、表等の情報（ｄ３０）をさ
らに取得し、評価値（ｄ３４）を算出し、次に全豹価値
算出部２６０で、基準手数料率データベース１４０から
種々の基準手数料率を取得したうえで、個別手数料率を
算出する（S100）。算出された個別手数料率（ｄ３８）
は、外部に出力される（S120）。ここで、すべての販売
代理者の個別手数料が算出されたかを確認し（S160）、
そうであれば、装置の動作を終了するが、そうでなけれ
ば、まだ、取得されず個別手数料が算出されていない販
売代理者の特定情報を取得すべくS20の段階に戻る。

【００５５】図１０は、図９のS60の詳細の一例を示
す。まず、実績増加値取得部２００は、最新の実績値
（ｄ１６）を取得し（S310）、最新の実績増加額（ｄ１
８）を取得する（S320）。そして、最新の実績値が一定
値以上なら（S330）、増加額を実績増加値として取得す
る（S340）が、そうでない場合は、最新の実績額と実績
増加額から最新の実績増加率を算出し（S350）、取得す
る（S360）。

【００５６】図１１は、全体手数料決定部４９０の動作
の一例を示す。実績分布取得部５００は、最新の、その
前の、更にその前の実績値（ｄ５１）を代理者データベ
ース１２０から取得する（S400）。実績分布比較部５０
２は、それらのデータを夫々処理し、実績増加データに
変換した後、図７のようなグラフに表し、比較する（S4
10）。比較により、L'値を算出する（S420）。L値仮決
定部５１０では、このL'値をL値に代入し、推定実績増
加分布（ｄ５６）を求め、諸事情（ｄ７０）を考慮しつ
つ比較検討し、L値の本決定をL値本決定部５２０（推定
分布部の一例）で行う（S430）。このL値（ｄ５８−
１）に基づいて、推定実績値を算出し、推定実績値（ｄ
５８−２）を用いて総手数料推定部５３０において総手
数料を検討し、諸事情（ｄ７２）を加味した上で決定す
る（S440）。次に総手数料分配決定部５４０で、諸事情
（ｄ７４）に鑑みて、分配比率を決定する（S450）。決
定された分配比率（ｄ６０、ｄ６１）は、全体手数料分
布データベース５５０に出力され、そこで、代理者デー
タベースからのデータ（ｄ６２）及び基準手数料率デー
タベースからのデータ（ｄ６５）を用いて、評価値算出
式が定数項を含め決定される（S460）。定数項を含め決
定された評価値算出式（ｄ６４）が評価値データベース
１３０に格納される（S470）。

【００５７】本発明にかかる評価支援装置１００は、フ
ィードバックにより、その精度を向上させることができ
る。具体的には、図1において、外部データ取得部１８
２に、これまで説明してきた次期が終了し結果がわかっ
た段階で、そのときの実績値を入力することができる。
入力されたデータは、代理者データベース１２０に格納
され、実績分布取得部５００に次期の直前である今期の
実績と共に取得される。全体手数料分布データベース等
に格納しておくことができる先に出した推定実勢分布と
次期と今期の実績値の差から得られる実績増加値分布を
図８のようなグラフにプロットしてみれば、決定により
求めたL値と、実際のLとなるべき値との間に差がない又
はあることがわかる。ない場合は、推定精度が十分高い
ため特にフィードバックは必要ないが、差が大きい場合
は、先に求めたL'値とも比べて、検討の対象に入れた諸
事情の重み付けを軽く若しくは重くするようにする。つ
まり、L値とL'値を数直線上におき、真値がL'側にあれ
ば軽くし、L側にあれば重くし、丁度間にくるようであ
れば、重み付けを若干軽くするように、次の推定の時に
L値本決定を行う。また、総手数料額の多寡、配分比率
の違い等も結果と推定の突合せにより、参酌した要素の
中で、ずれ成分相当と思われる要素の削除とずれ修正成
分と思われる要素の追加を行うことができる。

【００５８】図１２は、評価支援装置１００のハードウ
ェア構成を示すブロック図である。評価支援装置１００
は、ＣＰＵ７００と、ＲＯＭ７０２と、ＲＡＭ７０４
と、通信インターフェース７０６と、入力部７０８を備
える。ＣＰＵ７００は、ＲＯＭ７０２及びＲＡＭ７０４
に格納されたプログラムに基づいて動作する。通信イン
ターフェース７０６は、インターネットやイントラネッ
ト等、通信網を介して外部と通信する。入力部７０８
は、例えばキーボードであり、オペレータが評価支援装
置１００への入力を行う際に用いられる。格納装置の一
例としてのハードディスクドライブ７１０は、設定情報
及びＣＰＵ７００が動作するプログラムを格納する。

【００５９】フロッピー（登録商標）ディスクドライブ
７１２はフロッピーディスク７１４からデータまたはプ
ログラムを読み取りＣＰＵ７００に提供する。ＣＤ−Ｒ
ＯＭドライブ７１６はＣＤ−ＲＯＭ７１８からデータま
たはプログラムを読み取りＣＰＵ７００に提供する。通
信インターフェース７０６は、インターネット網１０に
接続してデータを送受信する。

【００６０】ＣＰＵ７００が実行するソフトウエアは、
フロッピーディスク７１４またはＣＤ−ＲＯＭ７１８等
の記録媒体に格納されて利用者に提供される。記録媒体
に格納されたソフトウエアは圧縮されていても非圧縮で
あっても良い。ソフトウエアは記録媒体からハードディ
スクドライブ７１０にインストールされ、ＲＡＭ７０４
に読み出されてＣＰＵ７００により実行される。

【００６１】記録媒体に格納されて提供されるソフトウ
エア、即ちハードディスクドライブ７１０にインストー
ルされるソフトウェアは、機能構成として、外部データ
取得モジュール、実績値取得モジュール、実績増加値取
得モジュール、能力向上値取得モジュール、評価値算出
モジュール、実績分布取得モジュール、実績分布比較モ
ジュール、L値仮決定モジュール、L値本決定モジュー
ル、推定実績値算出モジュール、総手数料推定モジュー
ル、総手数料分配決定モジュール、算出式決定モジュー
ルを備える。評価値算出モジュールは、実績評価値算出
モジュールと実績増加評価値算出モジュールと能力向上
評価値算出モジュールからなる個別評価値算出モジュー
ル、及び、全評価値算出モジュールを有する。これらの
各モジュールがコンピュータに働きかけてＣＰＵ７００
に行わせる処理は、それぞれ本実施の形態における評価
支援装置１００における、対応する部材の機能及び動作
と同一であるから説明を省略する。図１２に示した、記
録媒体の一例としてのフロッピーディスク７１４または
ＣＤ−ＲＯＭ７１８には、本出願で説明する全ての実施
形態における評価支援装置１００の動作の一部または全
ての機能を格納することができる。

【００６２】これらのプログラムは記録媒体から直接Ｒ
ＡＭに読み出されて実行されても、一旦ハードディスク
ドライブにインストールされた後にＲＡＭに読み出され
て実行されても良い。更に、上記プログラムは単一の記
録媒体に格納されても複数の記録媒体に格納されても良
い。また記録媒体に格納されるモジュールは、オペレー
ティングシステムとの共同によってそれぞれの機能を提
供してもよい。例えば機能の一部または全部を行うこと
をオペレーティングシステムに依頼し、オペレーティン
グシステムからの応答に基づいて機能を提供するもので
あってもよい。

【００６３】記録媒体としては、フロッピーディスク、
ＣＤ−ＲＯＭの他にも、ＤＶＤ等の光学記録媒体、ＭＤ
等の磁気記録媒体、ＰＤ等の光磁気記録媒体、テープ媒
体、磁気記録媒体、ＩＣカードやミニチュアーカードな
どの半導体メモリー等を用いることができる。又、専用
通信ネットワークやインターネットに接続されたサーバ
システムに設けたハードディスクまたはＲＡＭ等の格納
装置を記録媒体として使用し、通信網を介してプログラ
ムを評価支援装置１００に提供してもよい。このような
記録媒体は、評価支援装置１００を製造するためのみに
使用されるものであり、そのような記録媒体の業として
の製造および販売等が本出願に基づく特許権の侵害を構
成することは明らかである。

【００６４】以上、本発明を実施形態を用いて説明した
が、本発明の技術的範囲は上記実施形態に記載の範囲に
は限定されない。上記実施形態に、多様な変更または改
良を加えることができる。そのような変更または改良を
加えた形態も本発明の技術的範囲に含まれ得ることが、
特許請求の範囲の記載から明らかである。

【００６５】例えば、標準手数料率を予め販売代理者に
通知しておくと、販売代理者は、評価値が通知された段
階で、自己に設定されるべき手数料率を認識できる。

【００６６】

【発明の効果】上記説明から明らかなように、本発明に
よれば、販売代理店等の将来を評価することが容易に行
える。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明の１実施形態である評価支援装置１００
の構成を示す。

【図２】代理者データベース１２０の一例を示す。

【図３】評価値データベース１３０の一例を示す。

【図４】評価値データベース１３０の算出式フィールド
に格納される算出式の一例を示す。

【図５】（Ａ）〜（Ｃ）は、項目毎に設けられた評価値
データベース１３０の一例を示す。

【図６】代理店の拡大過程の一例を示す。

【図７】手数料率データベース１４０の一例を示す。

【図８】全体手数料決定部４９０の動作の一例を説明す
る図である。

【図９】評価支援装置１００の動作の一例を示す。

【図１０】図９のＳ６０の動作の詳細の一例を示す。

【図１１】図９のＳ１００の詳細の一例を示す。

【図１２】評価支援装置１００のハードウェア構成を示
すブロック図である。

【符号の説明】

１００ 評価支援装置 １２０ 代理者データベース １３０ 評価値データベース １４０ 基準手数料率データベース １８０ 実績値取得部 ２００ 実績増加値取得部 ２２０ 能力向上値取得部 ２４０ 評価値算出部 ２６０ 全評価値算出部（手数料率算出部） ５００ 実績分布取得部 ５０２ 実績分布比較部 ５１０ Ｌ値仮決定部 ５２０ Ｌ値本決定部 ５２５ 推定実績値算出部 ５３０ 総手数料推定部 ５４０ 総手数料分配決定部 ５６０ 算出式決定部

Claims (11)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 商品の販売代理者に対する評価作業を支
   援する評価支援装置であって、 前記販売代理者の格付を取得する実績値取得部と、 前記販売代理者の売上高の増加量に基づく値である実績
   増加値を取得する実績増加値取得部と、 評価値算出のための項目である、前記格付け及び前記実
   績増加値を用いて評価値を算出する評価値算出部と、 前記評価値を用いて、前記販売代理者に支払われる手数
   料の前記売上高に対する比率である手数料率を算出する
   手数料率算出部とを備えることを特徴とする評価支援装
   置。
2. 【請求項２】 前記販売代理者の研修結果に基づく値で
   ある能力向上値を獲得する能力向上値取得部を更に備
   え、 前記評価値算出部は、前記項目として前記能力向上値を
   更に用いて評価値を算出することを特徴とする請求項１
   に記載の評価支援装置。
3. 【請求項３】 前記実績増加取得部は、前記販売代理者
   の業務実績値が所定の条件を満たす場合、前記実績増加
   値として業務実績値増加量及び業務実績値増加率の一方
   を取得し、他方を、前記販売代理者の業務実績値が前記
   所定の条件を満たさない場合に前記実績増加値として取
   得することを特徴とする請求項１に記載の評価支援装
   置。
4. 【請求項４】 前記評価値を算出するための数式と、前
   記数式の係数を、評価値算出のための項目毎に格納する
   評価値データベースを更に備え、 前記評価値算出部は、前記評価値データベースに格納さ
   れている前記数式に、前記係数及び前記項目を用いて評
   価値を算出することを特徴とする請求項１に記載の評価
   支援装置。
5. 【請求項５】 販売代理者の業務実績値を格納する販売
   代理者データベースと、 前記販売代理者データベースに格納される業務実績値に
   基づいて前記評価値データベースに格納される前記係数
   を決定する算出式決定部と、 を更に備えることを特徴とする請求項４に記載の評価支
   援装置。
6. 【請求項６】 前記商品を販売する会社の前記商品によ
   る売上高の推定値である推定実績値を算出する推定実績
   値算出部と、 前記推定実績値算出部が算出した推定実績値を用いて手
   数料総計の推定額を算出する総手数料推定部と、 を備え、 前記算出式決定部は、前記手数料総計の推定額に基づい
   て前記係数を決定することを特徴とする請求項５に記載
   の評価支援装置。
7. 【請求項７】 前記売上高の増加量の、過去の複数の期
   毎の分布を取得する実績分布取得部と、 前記実績分布取得部が取得した前記複数の期の分布を比
   較し、その比較結果を用いて、将来の期の前記増加量の
   分布を推定する推定部と、 を更に備え、 前記推定実績値算出部は、前記推定された将来の期の分
   布を用いて推定実績値を算出することを特徴とする請求
   項６に記載の評価支援装置。
8. 【請求項８】 前記評価値を前記項目の実績値に対応付
   けて格納する評価値データベースを更に備え、 前記評価値算出部は、前記評価値データベースを用いて
   評価値を取得することを特徴とする請求項１に記載の評
   価支援装置。
9. 【請求項９】 販売代理者の業務実績値を格納する販売
   代理者データベースと、 前記販売代理者データベースに格納される業務実績値に
   基づいて前記評価値と前記項目の実績値との関係を数式
   に近似し、前記数式に沿って、前記評価値を前記項目に
   対して段階的に変化させて表化し、前記評価値データベ
   ースに格納する算出式決定部を更に備えることを特徴と
   する請求項７に記載の評価支援装置。
10. 【請求項１０】 商品の販売代理者に対する評価作業を
    支援する評価支援方法であって、 前記販売代理者の格付を評価支援装置が取得するステッ
    プと、 前記評価支援装置が、前記販売代理者の売上高の増加量
    に基づく値である実績増加値を取得するステップと、 前記評価支援装置が、評価値算出のための項目である、
    前記格付け及び前記実績増加値を用いて評価値を算出す
    るステップと、 前記評価支援装置が、前記評価値を用いて、前記販売代
    理者に支払われる手数料の前記売上高に対する比率であ
    る手数料率を算出するステップとを備えることを特徴と
    する評価支援方法。
11. 【請求項１１】 商品の販売代理者に対する評価作業を
    支援するプログラムであって、 前記販売代理者の格付を取得する格付取得部と、 前記販売代理者の売上高の増加量に基づく値である実績
    増加値を取得する実績増加値取得部と、 評価値算出のための項目である、前記格付け及び前記実
    績増加値を用いて評価値を算出する評価値算出部と、 前記評価値を用いて、前記販売代理者に支払われる手数
    料の前記売上高に対する比率である手数料率を算出する
    手数料率算出部とを備えることを特徴とするプログラ
    ム。