JP2002024523A - 営業支援システム - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 集められた顧客データに基づき、営業計画を
効率的に策定することが可能な営業支援システムを提供
する。 【解決手段】 営業データベース(11)を有する営業サー
バ(2)と、営業サーバ(2)に信号的に接続自在の端末装置
(1)とを備えた営業支援システムにおいて、端末装置(1)
は、営業データベース(11)から各営業担当者のＩＤに関
連づけられた営業担当データを取り込み、顧客情報デー
タベース(13)及び保有機データベース(14)を含んだ営業
担当データベース(12)を作成するとともに、端末装置
(1)は、営業担当データベース(12)を任意の検索条件に
基づいて検索し、検索条件の優先順位に基づいて抽出、
又は並べ替えて表示するターゲット検索機能を備えてい
る。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、顧客の情報を収集
して整理し、効率的に営業活動を行なうための営業支援
システムに関する。

【０００２】

【従来の技術】従来から、コンピュータや携帯用の端末
装置を利用して営業活動を支援するための営業支援シス
テムが知られており、例えば特開平１１−１７５６０４
号公報に示されている。即ち同公報によれば、ホストマ
シンに携帯端末を電気的に離脱自在に接続し、訪問管理
情報と、旅費清算情報と、業務情報と、顧客管理情報
と、営業計画情報とを一括管理している。そして、個々
の営業担当者の活動状況を把握するとともに、各顧客が
新規なのか既存の顧客なのかといった属性までを含めて
顧客情報を管理し、営業活動の計画と実績とを蓄積して
営業支援を行なっている。具体的には、まず営業担当者
が訪問予定を携帯端末に入力して記憶させ、訪問の約束
確定後に訪問確定の入力処理を行なう。次に、実際に訪
問するに際して必要な営業データを、ホストマシンから
携帯端末に取り込む。そして、訪問終了後に日報の入力
及び旅費清算を行ない、一括管理情報をホストに取り込
んでいる。さらに、営業計画を立案し、これを入力して
管理している。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】しかしながら、前記従
来技術に係る営業支援システムには、次に述べるような
問題がある。即ち従来技術においては、収集した営業デ
ータを個々の顧客を訪問する際の資料としてのみ使用し
ており、訪問計画を含めた営業計画を策定する際には、
営業データの活用が行なわれていない。そのため、営業
計画の立案には営業担当者の長年の経験や勘が必要とな
り、経験の浅い者にとっては有効な営業計画の策定を行
なうことが難しい。従って、営業担当者個々の伎倆によ
って営業計画にばらつきが生まれることは改善できず、
営業支援システムの導入効果として、販売会社の営業効
率の向上にまで至らないことが多い。また、販売会社と
しては、その月々の重点目標などの営業活動方針に従っ
て営業活動を行なう場合が多いが、営業担当者が個別に
営業計画を策定しているため、営業活動方針を各営業担
当者に周知徹底させることが難しい。即ち、従来技術に
おける営業支援システムは、紙によって集計していた情
報を、顧客別に一元管理するためのものとして利用して
いるのみであって、営業データを有効活用しているとは
言い難い。

【０００４】また、例えば建設機械等の営業活動におい
ては、顧客がこれまでにどのような機械を保有している
かが、次の営業活動に重要な要因となるが、従来技術に
よれば保有機に関する記載はない。従って、これらの営
業支援システムを利用しても、建設機械等の顧客に対し
て効率的な営業活動を行なうのは難しい。さらに従来技
術では、完成品の新規購入に関する記載はあるが、販売
した機械に対する消耗品の販売や修理等のアフターサー
ビスに関するサービス営業活動に関する記載がない。ま
た、近年では顧客のレンタル需要も増大しているが、そ
のような記載もない。即ち、これまでのような完成品の
新規販売ばかりでなく、より広い範囲の営業活動に応用
可能な営業支援システムが求められている。

【０００５】本発明は、上記の問題に着目してなされた
ものであり、集められた営業データに基づき、営業計画
を効率的に策定することが可能な営業支援システムを提
供することを目的としている。

【０００６】

【課題を解決するための手段、作用及び効果】上記の目
的を達成するために、本発明に係る構成は、携帯端末を
備えた営業支援システムにおいて、顧客の情報及び顧客
が既に保有している保有機に関する情報や顧客の工事情
報等を任意の情報項目に基づいて検索し、検索条件の優
先順位に基づいて抽出、又は並べ替えて表示している。

【０００７】これにより、顧客情報ばかりでなく、その
保有している保有機に関して、高い精度で顧客を層別可
能である。即ち、特に建設機械等の作業機械では、保有
している機種と同等クラスの機種を購入する顧客が多い
ため、保有機を層別し、これまでに保有している機械と
同等クラスの機種を斡旋することにより、営業活動の成
功率を向上させることができる。即ち、顧客が必要とし
ている物件を優先的に斡旋できるので、営業活動の成功
確率が向上する。またこれは、保有機のアフターサービ
スを斡旋するサービス営業活動に対しても有効であり、
例えば修理時期等の条件で保有機を層別することによ
り、顧客のニーズに合わせたサービス営業活動ができ、
営業の成功確率が向上する。また、例えば検索条件のう
ちの幾つかを販売会社が決定するようにすれば、層別の
条件によって販売会社としての営業活動方針及び重点目
標を営業担当者に周知徹底させ、組織的な営業活動を行
なうことが可能となる。また、例えば建設機械の営業活
動においては、予め顧客の工事等の受注情報を入手する
ことにより、より的確なタイミングでの営業活動が行な
え、これは特にレンタル営業活動において有効となって
いる。

【０００８】また、検索結果に基づいた営業計画を作成
できるようにしているので、顧客を正確に層別した営業
計画が策定される。従って、例えば顧客の購入意欲が高
いタイミングや、必要とする機種に合わせた営業活動が
行なえ、成功率が増加する。さらに、例えば検索結果の
表示画面から営業計画が容易に作成されるようにすれ
ば、資料作成に余分な時間を浪費することがない。即
ち、マウスをクリックするような単純な操作により、自
動的に営業計画の策定が可能なため、検索結果表示画面
を参照しながら他の画面や紙に計画を策定するようなや
り方に比較して、非常に効率的である。

【０００９】また、携帯端末から営業サーバに記憶され
た営業データを更新自在としているので、他の営業担当
者及び管理者等がこの営業データを参照することによ
り、常に最新のデータを共有でき、組織的な活動が可能
となる。また、例えば日報を作成するようなときにも営
業サーバの営業データを更新でき、更新のし忘れがな
い。

【００１０】また、顧客の業務形態別の検索条件を備え
ているので、業務形態に合わせた機械を斡旋することに
よって、営業活動の成功率を向上させることができる。
特に、建設機械等の作業機械では、業務形態によって使
用する機械が異なるので、これを層別することにより、
顧客のニーズに合わせた営業活動を行なうことができ
る。

【００１１】また、保有機の機種別の検索条件を備えて
いるので、顧客に対して機種に関する層別が可能であ
る。即ち、特に建設機械では、保有している機種と同等
クラスの機種を購入する顧客が多いため、保有機を層別
し、これまでに保有している機械と同等クラスの機種を
斡旋することにより、営業活動の成功率を向上させるこ
とができる。また、例えばレンタル営業活動の場合に
も、顧客情報、工事規模、或いは受注情報等によって顧
客の層別を行ない、適切なタイミングで適切な機種を斡
旋することにより、営業活動の成功率を向上させられ
る。また、例えばサービス営業活動の場合には、顧客が
保有している機械に対して、修理等のアフターサービス
を行なうので、保有機に関する層別を行なうことによ
り、サービス営業活動が効率的になる。

【００１２】

【発明の実施の形態】以下、建設機械の営業活動を例に
取って、本発明に係る実施形態を詳細に説明する。ここ
で例に取った建設機械の営業活動には、建設機械本体を
販売する本体営業活動と、建設機械本体をレンタルする
レンタル営業活動と、売却した建設機械の定期点検や修
理、或いは消耗品等を斡旋するサービス営業活動とがあ
る。以下、単に営業活動という場合にはこれらのすべて
を含めたものを表すものとする。また、以下の説明で
は、特に断わらない場合には、情報を携帯端末のディス
プレイに表示させる場合、及び紙にプリントアウトさせ
る場合の双方を含めて、表示させると言う。

【００１３】図１は、実施形態に係る営業支援システム
のブロック図を示している。図１において営業支援シス
テム５は、販売会社に備えられて販売会社の業務全般に
関わる業務データを記憶するメインサーバ３と、同じく
販売会社に備えられてメインサーバ３に接続された営業
サーバ２と、営業サーバ２に離脱自在に接続され、各営
業担当者が保有するノートパソコン等の携帯端末１とを
備えている。

【００１４】メインサーバ３は、例えば全国や全世界の
販売会社のメインサーバ３を統括するホストコンピュー
タ４に、信号的に接続されている。そして、このホスト
コンピュータ４から、例えば製造会社が製造する新製品
の情報等を受け取っている。メインサーバ３及び営業サ
ーバ２は、例えばパソコンやワークステーション、或い
は大型コンピュータでもよく、キーボードやマウス等の
入力装置、及びディスプレイ等の表示装置を備えてい
る。ホストコンピュータ４、メインサーバ３、営業サー
バ２、及び携帯端末１は、インターネットや専用回線等
を介して互いに信号のやりとりを行ない、共有するデー
タをタイムスタンプに基づいて最新のものに更新してい
る。

【００１５】図２に、メインサーバ３、営業サーバ２、
及び携帯端末１に記憶された、各データのブロック図を
示す。営業サーバ２は、メインサーバ３に記憶された業
務データの中から、営業活動に関連する営業データを抽
出し、営業データベース１１を作成する。このときの営
業データベース１１内には、各顧客に対する営業担当者
が誰であるかといった関連づけデータが、各顧客に固有
の顧客コードと、各営業担当者に固有のＩＤに基づいて
記憶されている。

【００１６】各営業担当者は、インターネットや専用回
線等を介し、営業担当者の前記ＩＤ及びパスワードを使
用して、携帯端末１から営業サーバ２にログインするこ
とができる。これにより、営業サーバ２は、営業データ
ベース１１に記憶された営業データのうちから、各営業
担当者のＩＤに関連づけられた営業担当データのみを呼
び出し、営業担当者の携帯端末１にダウンロードする。
携帯端末１は、この営業担当データに基づき、各営業担
当者独自の営業担当データベース１２を作成する。ま
た、メインサーバ３によって修正されたデータについて
は、すべての営業担当データをダウンロードするのでは
なく、旧データとの差分のみをダウンロードするので、
更新に要する時間が短くてすむ。また、営業担当データ
ベース１２は、携帯端末１から更新可能となっている。
営業担当者は、営業担当データベース１２を更新した際
に、これを営業サーバ２にアップロードし、営業データ
ベースを更新する。旧データとの差分のみをアップロー
ドするのは、ダウンロードの場合と同様である。

【００１７】各顧客には通常１名の主営業担当者が割り
振られており、主営業担当者以外にも、不特定数の副営
業担当者が割り振られている場合がある。主営業担当者
しかいない場合には、主営業担当者のみがこの顧客の営
業担当データをダウンロードすることが可能であり、副
営業担当者がいる場合には、主営業担当者と副営業担当
者との双方が営業担当データをダウンロードできる。但
し、一部のデータについては、主営業担当者のみが営業
担当データを更新する権限を有している。さらに管理者
は、自分が管理する営業担当者の営業担当データベース
１２を含む営業データベース１１を開いて、すべての営
業担当者の営業担当データを閲覧することが可能であ
り、マーケット情報をタイムリーに把握できると同時
に、営業担当者の指導・教習を行なって全体の営業効率
を向上させることができる。

【００１８】以下、営業担当データベース１２について
説明する。尚、以下の説明では顧客を建設会社等の法人
として説明するが、個人ユーザの場合も概略同様であ
る。営業担当データベース１２は、個々の顧客に関する
顧客情報を記憶した顧客情報データベース１３と、顧客
が既に保有している保有機の機種や型式番号等の保有機
情報を記憶した保有機データベース１４と、顧客が今後
受注するか、或いは既に受注した工事の日程や規模等の
工事情報を記憶した工事データベース１５とを備えてい
る。これらのデータベースは、各顧客に個別に対応した
顧客コードに基づいて互いに関連づけられている。この
顧客コードは、必要に応じて各顧客ごとにホストコンピ
ュータ４から個別に割り当てられる。

【００１９】上述したように、建設機械に関連する営業
活動には大別して、本体営業活動、レンタル営業活動、
及びサービス営業活動がある。本体営業活動は各顧客に
対して建設機械本体を販売するので、各顧客のニーズを
層別して、顧客ごとに営業活動を行なうのがよい。これ
に対し、サービス営業活動は保有機に対する修理等のア
フターサービスを斡旋するものであるから、保有機を層
別して、保有機ごとに営業活動を行なうのがよい。また
レンタル営業活動は、工事の規模や時期に応じてレンタ
ルの需要が発生することが多いため、工事に関する情報
を層別して営業活動を行なうのがよい。

【００２０】そのため携帯端末１は、顧客情報データベ
ース１３、保有機データベース１４、及び工事データベ
ース１５に記憶された顧客情報、保有機情報、及び工事
情報等の営業担当データから、データを選択する情報選
択取込部１６を備えている。営業担当者は、本体営業活
動、サービス営業活動、又はレンタル営業活動のいずれ
を行なうかによって、それぞれの営業活動の内容に対応
した必要なデータを情報選択取込部１６から選択し、情
報表示画面１７に表示する。そして、この選択されたデ
ータによる検索結果を、携帯端末１の検索結果表示画面
１８に表示させる。例えば、営業担当者がサービス営業
活動をおこなう場合には、上記各データベース１３，１
４，１５に記憶された営業担当データの中から、顧客コ
ード、機械の納入年月日、経年、或いはサービスメータ
の指示値等を呼び出す。そして、これらをサービス営業
活動に使用される営業活動データとして、前記情報表示
画面１７に表示させる。また、例えば営業担当者が本体
営業活動を行なう場合には、上記各データベース１３，
１４，１５に記憶された営業担当データの中から、顧客
名、住所、資本金、或いは業務形態等を呼び出す。そし
て、これらを本体営業活動に使用される営業活動データ
として、前記情報表示画面１７に表示させる。

【００２１】また情報選択取込部１６は、営業担当デー
タベース１２に蓄積された営業担当データを検索して検
索条件に合致するデータを絞り込む、ターゲット検索機
能を備えている。また後述するように、営業担当者は営
業業務の終了後等にその日の営業活動をまとめた日報を
携帯端末１上で作成するが、この日報作成画面から携帯
端末１の営業担当データベース１２を更新できるように
している。

【００２２】次に、営業担当データベース１２内の顧客
情報データベース１３について、具体的に説明する。顧
客情報データベース１３は、営業活動に有益と考えられ
る顧客の属性を、各顧客ごとに記憶しておくものであ
る。顧客情報データベース１３は、顧客の一般的な会社
情報と、販売会社や営業担当者ごとに設定自在なオリジ
ナル情報とを記憶している。さらに顧客情報データベー
ス１３は、これらの情報の範疇に入らない、メモ情報を
記憶している。

【００２３】図３に、顧客情報データベース１３内に記
憶された、営業活動に使用する会社情報を表示した画面
の一例を示す。会社情報とは、顧客の会社名、代表者
名、住所、資本金等の、例えば会社四季報等に記載され
ている一般的な情報項目と、これ以外の、例えば土木業
務が中心であるといった業務形態等に関する情報項目と
が含まれている。このような情報を収集することにより
顧客を層別し、層別された顧客ごとにどのような製品を
斡旋するかを決定して、営業活動の成功効率を高めるこ
とが可能である。特に、建設機械の顧客の場合は、業務
形態によって購入する機種が全く異なる場合があるの
で、業務形態は重要な営業情報であり、これを有効に利
用することによって営業活動を効率的に進めることがで
きる。

【００２４】また、オリジナル情報は、販売会社がその
地域の地域性を考慮したり、会社としての経営方針に基
づいたりして、販売会社ごとに情報項目を設定できるよ
うにしている。例えば、上記の業務形態情報をさらに詳
しく層別したりすることにより、営業効率の向上が見込
まれる。又、営業担当者が、独自の情報項目を設定でき
るようにしているので、営業担当者のノウハウを盛り込
むことができる。そして、このように販売会社に設定自
在な情報項目を設けることにより、販売会社としての営
業活動方針を統一し、営業担当者に同一の重点目標を与
えることにより、組織的な営業活動を行なうことが可能
となる。また、営業担当者が入手した情報に基づき、例
えば次の工事の予定などを入力しておくことにより、こ
れに対応した営業活動を行なえる。また、メモ情報とし
て、上記の各情報項目の範疇に入りきらないような、営
業担当者が入手した独自の情報を、短い文章として記憶
している。これにより、日頃の営業活動に対してさらに
細かなフォローが可能であり、また、営業担当者が交替
したときなどにこのような情報を忘れずに伝達すること
により、他社による顧客の攻略を防止することが可能で
ある。

【００２５】次に、営業担当データベース１２内の保有
機データベース１４について、具体的に説明する。図４
に、保有機データベース１４内に記憶された、営業活動
に使用する保有機情報を表示した画面の一例を示す。図
４に示すように、保有機画面には、顧客ごとに保有して
いる機種及び型式番号（機番）、機械の稼働時間を記録
するサービスメータの読み取り値、定期点検記録、或い
は修理記録等の保有機データが記憶されている。営業担
当者は、顧客が新規に建設機械を購入した際に、この保
有機データベース１４に売却した機械を追加し、必要な
情報項目を入力する。また、修理や本体営業訪問の際
に、例えば上記サービスメータの値や修理記録等をチェ
ックし、更新する。図５に、工事データベース１５に記
憶された工事情報の表示例を示す。図５に示すように、
工事データベース１５も同様に、現在請け負っている工
事や、将来的に受注が確定している工事、或いは受注の
可能性がある工事等を、顧客ごとに記憶している。

【００２６】次に、営業計画１９を策定するに当たっ
て、顧客情報データベース１３、保有機データベース１
４、及び工事データベース１５から、ターゲット検索機
能を利用して重点的に訪問すべき顧客を絞り込み、効率
的な営業計画１９の策定を行なうための手順について説
明する。ここでは、サービス営業活動を行なう場合につ
いて説明する。図６に、情報選択取込部１６から、ター
ゲット検索条件を設定するターゲット検索条件設定画面
の一例を示す。一例として、次のような条件で重点的に
訪問すべき顧客をリストアップするものとする。

【００２７】例えば、第１の検索条件例として、購入後
に５年以上が経過しているＡ−１００という機種を保有
する顧客をリストアップするものとする。このような場
合、第１検索条件の検索項目を『保有機』、検索条件を
『Ａ−１００』、かつ『経年５年以上』とすることによ
り、第１の検索条件を設定する。これに加えて、第１の
検索条件よりも優先度の低い第２の検索条件例として、
顧客の層別を行ない、例えば解体を専門に行なう解体業
者をリストアップするとする。即ち、第２検索条件の検
索項目を『顧客』、検索条件を『解体業』とすることに
より、第２の検索条件を設定する。さらに、第３の検索
条件例として、検索項目を『サービスメータ』、検索条
件を『７，０００ｈ以上』と設定する。

【００２８】このような検索項目や検索条件は、設定表
上方の設定項目や図示しないプルダウンメニュー等から
選択する方式とすれば、条件設定及び検索のスピードが
向上する。一方、検索項目を選択し、検索条件は各デー
タの範囲等（例えば、サービスメータの場合は７０００
ｈ以上等）を使ってある程度自由に設定自在とすると、
より細かく層別された検索結果が得られる。

【００２９】これらの検索条件に基づき、ターゲット検
索を行なった結果は、図７の検索結果表示画面１８に示
すように一覧表示される。図７において、例えば縦の条
件１の欄には、左側（台数欄）に検索条件に合致する保
有機の台数が表示されている。例えば、Ａ土建において
は、条件１（図６の例では、機種Ａ−１００であり、か
つ経年５年以上であること）を満足する保有機が５台あ
ることが表されている。そして、例えば条件１の欄の右
側（評点欄）には、その台数（５台）に対する評価点数
が自動的に採点され、表示されている。これは、例えば
台数が５台以上であれば５点、１台以上であれば１点と
いうように、ターゲット検索を行なう検索プログラムの
内部で自動的に評点の基準を設定しているものである
が、この基準は、営業担当者が個別に設定するようにし
てもよい。或いは、図６に破線で示したように、条件１
は１０点、条件２は５点というように、検索条件に重み
づけを設定自在として、その重みづけに検索条件を満足
する台数を乗算して、評点を算出するようにしてもよ
い。

【００３０】図７に示すように、検索結果は、Ａ土建、
Ｂ建設……というように、条件の合致しているもののう
ち、その評点合計が高い順に並べられる。営業担当者は
これに基づいて営業計画１９を策定する。営業計画１９
の一環として、営業担当者が今後どのような受注が見込
めるかと言う受注計画の策定は、この検索結果表示画面
１８から行なえる。例えばＡ土建のセルを選択して、
『営業計画に追加』をクリックすることにより、このＡ
土建が営業計画１９の一覧表示に加えられるようにな
る。このような検索を何度か行ない、評点の高かったも
のをその都度営業計画１９に加えていくことにより、営
業活動として無駄のない顧客及びその保有機がピックア
ップされ、効率良く営業計画１９を策定できる。

【００３１】営業計画１９の一環として、営業担当者が
顧客を訪問する訪問計画をたてる場合の一例を、図８に
示す。営業担当者は、営業計画１９の一覧表に対し、ど
のように訪問活動を行なうかを、画面の右端にある活動
月別及び活動日別に入力し、個々の営業計画１９を作成
する。例えば、最も評点の高いＡ土建が営業の成功率が
高いと判定し、４月２１日に訪問を行ない、また４月２
４日に再度訪問を行なうといった、頻繁な営業活動を行
なうようにする。このように、例えば経験の浅い営業担
当者であっても、管理者の指示に従ってターゲット検索
を行なうことにより、容易に顧客を絞り込むことができ
る。従って、経験のみに頼ることのない、レベルの高い
営業計画１９を策定できる。さらに、熟練した営業担当
者は、自分がこれまでに取得した営業活動に関するノウ
ハウを織り込んで検索条件を設定することにより、ター
ゲット検索機能を活用した、より効率的な営業活動が可
能となる。また、例えば営業所や販売会社の営業活動方
針に基づいてターゲット検索を行なうことによって、そ
の方針に沿った顧客を容易に絞り込むことができる。即
ち、営業担当者に対して方針を徹底させ、組織的な営業
活動を行なうのも容易である。

【００３２】そして、顧客情報データベース１３、保有
機データベース１４、及び工事データベース１５を備え
ているので、これらの各データベースに記憶された情報
項目を適切に検索項目とすれば、効率的なターゲット検
索を行なえる。例えば、本体営業活動のターゲット検索
時に、顧客情報データベース１３に基づいて検索するな
らば、業務形態等の、各顧客の事情を勘案した営業活動
を行なうことができる。特に、上述したように建設機械
の顧客は、業務形態によって購入する機種が全く異なる
場合があるので、業務形態を検索条件とすることによ
り、顧客が必要とする製品を斡旋して、営業活動の効率
を向上させられる。さらには、ある業務形態の顧客に対
して、不適切な機種の斡旋を行なうようなことを防止
し、営業活動の無駄を省く効果がある。

【００３３】また、ある機種の建設機械を保有している
顧客は、この先も同等クラスの機種を購入又は更新する
可能性が高い。従って、保有機ＤＢに基づき、顧客が既
に保有する機種を検索条件とすることにより、顧客に対
して類似の機種を優先的に勧めることができ、営業活動
の成功率を高めることができる。また、顧客の保有して
いる機械の購入年月や修理の記録を検索することによ
り、現在保有している機械が古くなったり修理が頻繁に
なったりして、購入意欲が高まっている顧客を選別する
ことが可能となる。さらには、工事の受注があれば顧客
の購入意欲も高まるので、工事データベース１５を検索
することにより、営業活動の期待値が高まることにな
る。

【００３４】また、サービス営業活動の営業計画１９策
定時には、保有機データベース１４に記憶された情報項
目に基づいて検索すると、効果が大きい。即ち、サービ
ス営業活動というのは、顧客が保有している保有機が、
どのようなアフターサービスを必要としているかという
情報に基づいて、アフターサービスを斡旋するものであ
る。従って、例えば車検の時期が接近していたり、サー
ビスメータがある時間以上となった保有機に対して、点
検や修理の斡旋を行なうことにより、顧客が必要とする
サービスを提供できる。即ち、保有機に関する層別を行
なうことにより、サービス営業活動が効率的になる。

【００３５】図５に示すように、レンタル営業活動の営
業計画１９策定時には、このように工事データベース１
５に記憶された工事情報に基づいて検索するのが有効で
ある。これは、顧客がレンタルを必要とするのは、工事
の施工時期に合わせることが多いためである。即ち、工
事の時期を調査して、これに基づいてレンタル営業活動
を行なうことで、顧客のレンタルに対する意欲を高める
ことが可能となる。このように、各データベースに記憶
された情報項目を、営業活動に合わせて検索条件とする
ことで、ターゲット検索をより有効に活用することがで
きる。

【００３６】このようにして策定された営業計画１９
は、携帯端末１から営業サーバ２及びメインサーバ３を
介してホストコンピュータ４に送信される。このとき、
ホストコンピュータ４側で、将来的にどのような機械の
受注がありそうかを予測して工場に製造の指示を送り、
工場が無駄な在庫を抱えないようにして生産性を上げる
ことが可能である。

【００３７】次に、日報について説明する。営業担当者
は、例えば訪問終了時やその日の営業活動が終了した時
点で、顧客ごとにその日の活動報告を日報として携帯端
末に入力する。日報に記入されたこれらのデータは、顧
客ごとに顧客情報データベース１３、保有機データベー
ス１４、及び工事データベース１５に記憶される。これ
により、これまでの折衝状況や営業状況を再確認でき
る。また、特に顧客に対して複数の担当者がいる場合な
ど、日々の訪問活動が重複したり疎かになったりしない
ように管理できる。管理者は、上記各データベース及び
日報に基づいて営業担当者にアドバイスを与え、営業の
効率化を図ることができる。

【００３８】以上説明したように本発明によれば、顧客
情報データベース１３、保有機データベース１４、及び
工事データベース１５に記憶された営業担当データを、
検索条件で検索し、抽出又は並べ替えて検索結果表示画
面１８に表示している。即ち、購入意欲が高い顧客を選
別可能であり、無駄のない営業活動計画を策定できる。
また、顧客の業務形態や、これまでに購入した保有機に
関する保有機データ等を検索することにより、その顧客
に対する営業活動の狙いを絞り込めるので、効果的に営
業計画１９を策定可能である。これにより、初心者でも
ある程度のレベルの営業活動計画を策定でき、営業効率
のばらつきが小さくなる。さらに、熟練者は、長年の経
験に基づいた独自の検索条件によって営業活動計画を策
定することにより、自己の営業活動をさらに効率のよい
ものとすることができる。

【００３９】特に、すでに購入された保有機のアフター
サービスや消耗品を斡旋するサービス営業では、顧客の
所有する保有機を層別することにより、サービス営業活
動を有効に行なうことが可能となる。即ち、サービス営
業データベースには、保有機の定期点検期日等の営業デ
ータが記憶されており、これを絞り込むことにより、点
検忘れなどがなくなって、有効なサービス営業活動が行
なえる。

【００４０】また、これらの営業担当データベース１２
は、毎日必須義務である日報から更新できるので、更新
を面倒がることがなく、さらに更新忘れもないので、常
に最新の営業担当データに基づき営業活動を行なえる。
また、顧客情報のデータベースを構築する際に、例えば
各販売会社ごとに任意の情報項目を追加できるようにな
っている。これにより、販売会社の営業活動方針等を営
業担当者に周知徹底することができるので、組織的な営
業活動が可能となり、販売会社としての営業効率を向上
させられる。

【００４１】また、営業担当者が常に携帯端末１を携帯
しているので、例えばＣＤ−ＲＯＭやハードディスクに
記憶したデータを使用して、顧客に製品の説明を行なう
ことも可能である。これにより、性能諸元を容易に呼び
出せるとともに、例えばアニメーションや画像で製品の
イメージを伝えられるので、顧客に与える製品のインパ
クトが増大する。

【００４２】尚、携帯端末１として説明したが、営業担
当者が必ずこのような携帯端末１を持ち歩くと限られる
ものではない。即ち、自己の事務所に置かれたデスクト
ップコンピュータ等の端末装置を使用して、このような
データベースを構築し、ターゲット検索を行なって、顧
客への訪問等の営業計画１９を策定する際にも応用可能
である。

【図面の簡単な説明】

【図１】実施形態に係る営業支援システムのブロック
図。

【図２】記憶されたデータのブロック図。

【図３】会社情報を表示する画面の一例。

【図４】保有機情報を表示する画面の一例。

【図５】工事情報の表示画面の一例。

【図６】ターゲット検索条件設定画面の一例。

【図７】ターゲット検索結果表示画面の一例。

【図８】営業計画一覧表の表示画面の一例。

【符号の説明】

１：携帯端末、２：営業サーバ、３：メインサーバ、
４：ホストコンピュータ、５：営業支援システム、１
１：営業データベース、１２：営業担当データベース、
１３：顧客情報データベース、１４：保有機データベー
ス、１５：工事データベース、１６：情報選択取込部、
１７：情報表示画面、１８：検索結果表示画面、１９：
営業計画。

───────────────────────────────────────────────────── フロントページの続き (72)発明者 笠原 康司 東京都港区赤坂２−３−６ 株式会社小松 製作所内 Ｆターム(参考） 5B049 AA01 AA02 BB05 BB11 CC02 CC08 DD01 DD05 EE00 EE05 FF04 GG03 GG06 GG07 5B075 KK07 KK33 KK43 KK45 ND20 NR03 NR20 PP23 PQ02 UU40

Claims (6)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 営業活動に関連する営業データを記憶す
   る営業データベース(11)を有する営業サーバ(2)と、 営業サーバ(2)に信号的に接続自在の端末装置(1)とを備
   えた営業支援システムにおいて、 端末装置(1)は、営業データベース(11)から各営業担当
   者のＩＤに関連づけられた営業担当データを取り込み、
   顧客に関する顧客情報を記憶した顧客情報データベース
   (13)、及び顧客が既に保有している保有機に関する保有
   機情報を記憶した保有機データベース(14)を含んだ営業
   担当データベース(12)を作成するとともに、 端末装置(1)は、営業担当データベース(12)を任意の検
   索条件に基づいて検索し、検索条件の優先順位に基づい
   て抽出、又は並べ替えて表示するターゲット検索機能(1
   6)を備えたことを特徴とする営業支援システム。
2. 【請求項２】 請求項１記載の営業支援システムにおい
   て、 ターゲット検索機能(16)の検索結果に基づき、営業計画
   の策定が可能であることを特徴とする営業支援システ
   ム。
3. 【請求項３】 請求項１又は２記載の営業支援システム
   において、 端末装置(1)から営業サーバ(2)内に記憶されている営業
   データを更新自在としたことを特徴とする営業支援シス
   テム。
4. 【請求項４】 請求項１又は２記載の営業支援システム
   において、 営業担当データベース(12)が、顧客の業務形態を営業担
   当データとして保有し、 ターゲット検索機能(16)が、顧客の業務形態別の検索条
   件を備えたことを特徴とする営業支援システム。
5. 【請求項５】 請求項１又は２記載の営業支援システム
   において、 保有機の機種別の検索条件を備えたことを特徴とする営
   業支援システム。
6. 【請求項６】 請求項１又は２記載の営業支援システム
   において、 前記営業担当データベース(12)が、工事に関する情報を
   記憶した工事情報データベース(15)を含み、 ターゲット検索機能(16)が、工事情報に関する検索条件
   を備えたことを特徴とする営業支援システム。