JP2001357196A

JP2001357196A - 販促支援システム

Info

Publication number: JP2001357196A
Application number: JP2000180935A
Authority: JP
Inventors: Yuko Okada; 祐子岡田
Original assignee: Dai Nippon Printing Co Ltd
Current assignee: Dai Nippon Printing Co Ltd
Priority date: 2000-06-16
Filing date: 2000-06-16
Publication date: 2001-12-26

Abstract

(57)【要約】【課題】セグメント化された顧客層毎に販促アプローチ
する際において、顧客データベースからのターゲット顧
客抽出→販促主題の選定→アプローチ手段の決定→実行
までを一貫したシステム（流れ）で行うことで、最適な
タイミングで、個々の顧客ごとに最適なアプローチ手段
を選択し、効果的効率的にメディアミックスアプローチ
を実行できるシステムを提供することを課題とする。【解決手段】購買履歴データまたは顧客毎のアプローチ
可能手段を含めて記録した顧客マスターデータを参照・
分析して販売促進を図るべき顧客層を選定するターゲッ
ト顧客選定手段と、このターゲット顧客に対して、前記
顧客マスターデータと、制約条件毎に各種アプローチ手
段の評価値を並べたアプローチ手段比較表を参照して、
与えられた制約条件のもとでの最適なアプローチ方法を
顧客毎に決定するアプローチ方法選択手段と、得られた
結果に基づいて実際の販促処理を行うターゲットプロモ
ーション実行手段と、を備えた構成の販促支援システム
により上記課題を解決する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は、顧客会員の販促プ
ロモーションを図る販促支援システムあるいは販促実行
システムに関する。

【０００２】

【従来技術】従来、顧客（会員）への販促プロモーショ
ンは、購買履歴等が管理されていない場合においては、
会員リストとして存在する全会員に対して一律に、ダイ
レクトメール（以下ＤＭ）等を発送して行っていた。ま
た購買履歴等が管理されている場合は、購入金額等によ
り顧客集合をセグメント化して、そのセグメント毎にＤ
Ｍ内容を変えて、各セグメント化された顧客層毎に内容
を変えたＤＭを送付することは行っていた。しかしそれ
らは、通常、ターゲットの選定、手法決定、実行までを
一貫したシステムで行われていない為、コスト的にも効
率が悪い場合が発生し、手法も顧客個別に対応するまで
に至らないことが多かった。

【０００３】例えば、顧客毎にどの手法でアプローチ
可能かを管理してしていないことにより、例えば、１回
あたりの単価が安い電子メール配信でも可能な情報提供
を、１回あたりの単価がより高い、ＤＭで送る等、販促
費が効率的に利用されていないケースが多かった。ま
た、顧客が情報提供の手段としてメール配信を（潜在的
に）要望していても、一方的にＤＭを送り付ける等、顧
客の要望に合わせられず結果としてよいレスポンスが得
られないことがあった。

【０００４】

【発明が解決しようとする課題】本発明はこのような問
題点を考慮してなされたものであり、セグメント化され
た顧客層毎に販促アプローチする際において、顧客デー
タベース（以下顧客ＤＢ）からのターゲット顧客抽出→
販促主題の選定→アプローチ手段の決定→実行までを一
貫したシステム（流れ）で行うことで、最適なタイミン
グで、個々の顧客ごとに最適なアプローチ手段を選択
し、効果的効率的にメディアミックスアプローチを実行
できるシステムを提供することを課題とする。

【０００５】

【課題を解決するための手段】そこで、第１の発明で
は、販売促進を図りたいターゲット顧客リストを入力し
て、顧客毎のアプローチ可能手段を含めて記録した顧客
マスターデータと、複数の観点からの各種アプローチ手
段の評価値を並べたアプローチ手段比較表を参照して、
与えられた制約条件のもとでの最適なアプローチ手段を
顧客毎に決定し、結果を出力するアプローチ方法選択手
段を備えた販促支援システムにより上記課題を解決する
ことを要旨とする。

【０００６】顧客マスターデータには、事前にヒアリン
グした当該顧客が望んでいる、または、アクセス可能な
アプローチ手段が記録されているため、コストを抑えて
販促を図りたい場合に、例えば、電子メール配信が可能
な顧客には、ＤＭを送らずに、電子メール配信で済ませ
るというような対応が可能となる。しかも、この発明に
係る販促支援システムは、リードタイム、コスト、応答
率など複数の観点からの評価値を記録したアプローチ手
段比較表を参照するので、コストはかかってもよいから
応答率を重視したい、または、リードタイムを重視した
いなど、販促を図る際に重視したい観点によって、顧客
毎に、最適なアプローチ手段を選択することができる。

【０００７】また、第２の発明は、購買履歴データまた
は顧客毎のアプローチ可能手段を含めて記録した顧客マ
スターデータを参照・分析して販売促進を図るべき顧客
層を選定するターゲット顧客選定手段と、このターゲッ
ト顧客に対して、前記顧客マスターデータと複数の観点
からの各種アプローチ手段の評価値を並べたアプローチ
手段比較表を参照して、与えられた制約条件のもとでの
最適なアプローチ方法を顧客毎に決定し、結果を出力す
るアプローチ方法選択手段と、を備えた販促支援システ
ムにより上記課題を解決するものである。

【０００８】また、第３の発明は、販売促進を図りたい
ターゲット顧客リストを入力して、顧客毎のアプローチ
可能手段を含めて記録した顧客マスターデータと、複数
の観点からの各種アプローチ手段の評価値を並べたアプ
ローチ手段比較表を参照して、与えられた制約条件のも
とでの最適なアプローチ方法を顧客毎に決定するアプロ
ーチ方法選択手段と、得られた結果に基づいて実際の販
促処理を行うターゲットプロモーション実行手段と、を
備えた販促支援システムにより上記課題を解決するもの
である。

【０００９】また、第４の発明は、購買履歴データまた
は顧客毎のアプローチ可能手段を含めて記録した顧客マ
スターデータを参照・分析して販売促進を図るべき顧客
層を選定するターゲット顧客選定手段と、このターゲッ
ト顧客に対して、前記顧客マスターデータと、複数の観
点からの各種アプローチ手段の評価値を並べたアプロー
チ手段比較表を参照して、与えられた制約条件のもとで
の最適なアプローチ方法を顧客毎に決定するアプローチ
方法選択手段と、得られた結果に基づいて実際の販促処
理を行うターゲットプロモーション実行手段と、を備え
た販促支援システムにより上記課題を解決するものであ
る。

【００１０】以上の４種類の発明により得られるシステ
ムの、より好ましい態様は、それぞれの販促支援システ
ムにおいて、顧客の属性等に応じた判断ルールを記述し
たアプローチ手段判断ルール表をさらに設けて、前記ア
プローチ方法選択手段は、前記アプローチ手段比較表と
ともに、前記アプローチ手段判断ルール表をも参照し
て、よりきめ細かく顧客毎に最適なアプローチ手段を決
定できるようにした販促支援システムである。

【００１１】

【発明の実施の形態】以下、図面を参照しながら本発明
の実施形態を説明してゆく。図１は、本発明の一実施形
態としての販促支援システム１の利用フローを概念的に
示す図である。販促システム１は、ターゲット顧客選定
手段１０、アプローチ方法選択手段２０、ターゲットプ
ロモーション実行手段３０および、購買履歴データ４１
と顧客マスターデータ４２、プロモーション応答結果デ
ータ４３などで構成される顧客データベース４０から構
成される。

【００１２】ターゲット顧客選定手段１０は、販促をか
ける何らかの動機に基づいて、顧客データベース４０を
検索してターゲット顧客のリスト１９を出力する。販促
をかける動機とは、例えば、若者向けの新商品を売り出
したい、会員顧客の購買単価をさらに高めたいなどの、
販促支援システム１の利用者（店）の目的である。その
ような動機に基づいてターゲット顧客選定手段１０によ
り、顧客データベース４０を検索・分析してターゲット
顧客のリスト１９を得る。

【００１３】図２は、顧客マスターデータ４２の内容を
説明する図である。会員顧客を登録する時に、氏名、住
所、電話番号、電子メールアドレス等のほか、アクセス
可能な、あるいは、店からのアクセスを許容する通信手
段を選択してもらい、その内容を、その他の顧客属性デ
ータと合わせて、顧客マスターデータとする。例えば、
図２では、顧客番号0001の東京太郎さんは、ＤＭ、Ｆａ
ｘ、チラシはアクセス可（許容）であり、顧客番号0002
の渋谷花さんは、ＤＭ、Ｆａｘ、Ｅメールがアクセス
可（許容）であることが示されている。

【００１４】図３は、購買履歴データ４１の１レコード
の内容を示す図である。顧客番号、累積購買金額、年初
からの購買金額、現在のポイント数、過去に交換したポ
イント数、顧客グレードなどの項目がある。購買履歴デ
ータは、顧客グレードの項目を除き、顧客が顧客カード
を提示して店を利用するたびに内容が更新される。顧客
グレードの項目は、購買履歴データの他の項目の値など
から店側が顧客をランクづけした結果を表す。顧客グレ
ードは、一定の時間間隔で見直しされる。

【００１５】図１３は、プロモーション応答結果データ
４３の内容を説明する図である。各行はプロモーション
応答結果データの１レコードに対応し、個々の顧客の各
種アプローチ手段に対する応答実績を示している。例え
ば、顧客０００１に対しては、ＤＭによるプロモーショ
ンが過去２回実施され、そのうち１回は何らかの応答が
あった（応答率５０％）こと、顧客０００３に対して
は、ＤＭによるプロモーションが過去３回実施され、こ
れまでに応答が１つもないこと（応答率０％）、を示し
ている。各アプローチ手段に対する応答とは、例えば、
ＤＭやＦａｘの場合は店頭に持参してもらうこと、電子
メールの場合は返信をもらうこと、あるいは、プロモー
ション期間中に利用があったかどうかで判定する。

【００１６】アプローチ方法選択手段２０は、顧客マス
ターデータ４２と、アプローチ手段比較表２２とアプロ
ーチ手段判断ルール表２３とを参照して、顧客毎に最適
なアプローチ手段を選定して決めてゆく。その際、プロ
モーション応答結果データ４３の内容を参照するように
構成させることもできる。その結果はアプローチ手段リ
スト２９の形でデータファイルとして出力される。内容
をプリンタ１８から出力することも可能である。

【００１７】ここで、アプローチ手段とは、店が顧客に
プロモーションをかける際に用いる媒体や通信手段のこ
とであり、具体的には、「ＤＭ」、「電話」、「Ｆａ
ｘ」、「チラシ」、「電子メール」（以下「Ｅメー
ル」）、「会員顧客専用Ｗｅｂページ」（以下「パーソ
ナルホーム頁」）、および最上顧客にのみ用いる「接
客」、などがある。また顧客が店舗から近距離に集中し
ている業態においては「宅訪」というアプローチ手段も
ある。

【００１８】ターゲットプロモーション実行手段３０
は、アプローチ手段リスト２９を受付けて、別に用意し
た通信内容データ３９をもとに、電子メール送信、Ｆａ
ｘ同報などを自動的に実行する。

【００１９】ターゲット顧客選定手段１０をさらに詳し
く説明する。ターゲット顧客選定手段１０は幾つかの分
析手法を実行して、ターゲット顧客層を発見する、ある
いは絞り込む（選定する）ことができる。その分析手法
としては、デシル分析、ＩＲ分析、属性別分析などがあ
る。図１１は、属性別分析の実行画面例である。属性別
分析は文字どおり、ある属性、例えば年代と性別、に関
してその店の顧客を分類する。特定の属性値をもつ顧客
に対してプロモーションをかけることが予め決まってい
る場合の顧客選定方法である。

【００２０】図１１の属性別分析の実行画面上には、２
軸で分類するテーブル部１１０１とテーブル上の各セル
に表示する内容を選択する表示項目選択ボタン群１１０
２が設けられている。表示項目選択ボタン群１１０２で
選択した項目（利用人数、平均利用金額、平均利用回数
など）をテーブル部１１０１の各セル上に表示させるこ
とで、特定の属性を持つ顧客層の傾向（例えば、利用回
数は多いが利用金額は小さいなど）を把握することがで
きる。

【００２１】図９は、デシル分析の実行画面例である。
デシル分析は、顧客を、ある一定期間中の利用金額、利
用回数の２軸で分類して、その店にとっての優良顧客層
を発見する手法である。図１０はＩＲ（Interval and R
ecency）分析の実行画面例である。ＩＲ分析は、最終利
用日からの経過日数と、その顧客の平均来店間隔の２軸
で顧客を分類する。これにより、近日中に来店する可能
性の高い顧客層、最近疎遠になった顧客層を発見（選
定）することができる。これらの分析画面は、図１１の
属性分析画面と同様、テーブル部と表示項目選択ボタン
群を備える。

【００２２】図４はターゲット顧客選定手段１０とアプ
ローチ方法選択手段２０の具体的な構成を示すブロック
図である。１００は、記憶部、ＣＰＵやオペレーティン
グシステムを含む制御部（いずれも図示せず）を備える
コンピュータ本体である。ターゲット顧客選定手段１０
とアプローチ方法選択手段２０はコンピュータ１００上
で動作するアプリケーションプログラムとして実現され
る。コンピュータ本体１００には、ディスプレイ１５、
キーボード１６、マウス１７、プリンタ１８も接続され
る。ターゲット顧客選定手段１０は、さらに、顧客分類
処理部１１、セグメントテーブル記憶部１２、顧客セグ
メント分析表示部１３から構成される。アプローチ方法
選択手段２０は、アプローチ手段選択の処理を実行する
アプローチ手段選択処理部２１と、コンピュータ本体１
００の記憶部に記録されているアプローチ手段比較表２
２およびアプローチ手段判断ルール表２３により構成さ
れる。

【００２３】顧客分類処理部１１は、デシル分析を行う
ことが指示されている場合は、購買履歴データ４１から
顧客毎の当該期間中の購買金額、当該期間中の利用回数
を求め、顧客を分類し、その結果をセグメントテーブル
記憶部１２に格納する。ＩＲ分析を行うことが指示され
ている場合は、購買履歴データ４１から顧客毎の平均来
店間隔、最終利用日からの経過日数を求め、顧客を分類
し、その結果をセグメントテーブル記憶部１２に格納す
る。属性別分析を行う場合は、指定された属性で顧客を
分類し、その結果をセグメントテーブル記憶部１２に格
納する。

【００２４】顧客セグメント分析表示部１３は、その分
類結果を図９、図１０、図１１のように、表示モニタに
表示するとともに、操作者からの指示（表示項目選択ボ
タン群１１０２の選択結果など）を受付けて、指定され
た顧客セグメントに関して、当該顧客セグメントの特徴
量（何かの属性値の平均値など）を、顧客マスターデー
タを参照するなどして算出しテーブル部の各セルに表示
する。このようにして選定したターゲット顧客リスト１
９は、一旦コンピュータ１００の記憶部に区切り文字を
含んだテキスト形式のデータファイルとして記録され
る。

【００２５】次に、アプローチ方法選択手段２０をさら
に詳しく説明する。図６は、アプローチ方法選択手段２
０が参照するアプローチ手段比較表２２を示す図であ
る。各列は、リードタイム、コスト、基準応答率、可能
アクセス率、などの評価軸に従った評価値を示す。各行
は、各種アプローチ手段に対応している。リードタイム
の列を見れば各アプローチ手段のリードタイムがわか
る。ここでリードタイムとは、その手段によって一定数
の顧客に情報を伝達し終えるまでにかかる時間を意味す
る。１顧客当りコストは、その手段によって１人の顧客
に情報を伝えるまでの平均的なコストである。人件費や
印刷費用、郵送料、電話代など必要なものをすべて含ん
だコストである。基準応答率はそのアプローチ手段に反
応して応答した（来店または、商品購入した）割合を意
味する基準値である。例えば、ＤＭが来るとそのうち１
２％の顧客は何らかの応答を示すと期待できるが、Ｆａ
ｘの場合では４％しか期待できないということを示して
いる。手段別制約の項は、本システム導入主体の判断で
定める。アプローチ手段比較表２２の基準応答率は、プ
ロモーション実行毎に得られたプロモーション応答結果
データ４３によりデータ更新を行い、常に最新のレスポ
ンス傾向が反映されるようにする。

【００２６】図７は、アプローチ方法選択手段２０が参
照する判断ルール表２３を説明する図である。各行が１
つの判断ルールに対応している。各判断ルールは例え
ば、顧客の属性に関わる判定文（論理式）とその結果が
真だった場合の処置文を意味する、ＩＦ−ＴＨＥＮ型の
ルールとなっている。アプローチ手段比較表２２の基準
応答率は、あくまでも老若男女に関わらない顧客全体の
平均的な応答率を表しているが、判断ルール表２３の各
種ルールによって、顧客の属性に応じた応答率を設定す
ることができる。例えば、R.4では、ポイント交換1000
点以上の顧客はＤＭ応答率が４０％に跳ね上がることが
示されている。判断ルール表２３の各種ルールは、プロ
モーション応答結果データ４３の内容等を参照して、適
当な時間間隔で見直しされ、または、新しいルールが付
け加えられる。

【００２７】次に、アプローチ方法選択手段２０のアプ
ローチ手段選択処理部２１が各顧客の最適なアプローチ
手段を決定する処理をどのように進めるかを図５のフロ
ーチャートに沿って説明する。

【００２８】まずアプローチ方法選択手段２０の入力受
付け画面から利用者（店の販促担当管理者など）が入力
する制約条件を受付ける（Ｓ２００）。ここで制約条件
というのは、具体的には、リードタイムを優先するの
か、コストを優先するのか、期待応答率を優先するのか
のどれかを指定すること（指定条件）と、手段別に何ら
かの事情で付け加えたい制約（今回のキャンペーンで
は、電話による販促は５００件以下とする、など）であ
る。これらの制約条件はコンピュータ１００の記憶部に
記憶される。

【００２９】次に、アプローチ手段比較表２２の内容を
アプローチ方法選択手段２０のワークメモリにとり込む
（Ｓ２０３）。そしてターゲット顧客リスト１９の先頭
顧客の識別番号を変数顧客番号にセットして、その顧客
番号の顧客マスターデータを読込む（Ｓ２０６）。次
に、アプローチ手段選択処理部２１は、顧客の属性値と
ルール表２３をチェックして、顧客に該当するルールが
あれば、そのルールにしたがってワークメモリ中の評価
値を変更する（Ｓ２０９）。

【００３０】次に、当該顧客に可能なアクセス手段に関
して、指定条件のもとでの順位を決める（Ｓ２１２）。
例えば、期待応答率優先という指定条件の下では、顧客
番号0002 渋谷花さんへのアクセス手段は、ＤＭ＝１２
％、Ｆａｘ＝４％、Ｅメール＝２５％（Ｓ２０９にてル
ール表２３のルールR.1適用）なので、アクセス手段は
Ｅメールが1位、ＤＭが２位となる。（但し、もしこの
顧客がポイント交換１０００点以上の条件を満たしてい
る最優良顧客である場合は、Ｓ２０９にて、ルールR.4
も適用されているため、ＤＭが１位、Ｅメールが２位の
順位となる。）

【００３１】その結果を出力バッファに書出す（Ｓ２１
５）。そして、ターゲット顧客リストのすべての顧客に
ついての処理がすんでいない場合は、ステップＳ２２１
で、ワークメモリ中の変更した評価値を元に戻して、タ
ーゲット顧客リストの次の顧客の識別番号を変数顧客番
号にセットして、その顧客番号の顧客マスターデータを
読込み（Ｓ２２４）、ステップＳ２０９〜Ｓ２１８を繰
り返す。

【００３２】ターゲット顧客リストのすべての顧客につ
いてステップＳ２０９〜Ｓ２１５の処理が終っている場
合は、ステップＳ２２７で、制約条件をすべて満たして
いるかどうかをチェックする。例えば電話による販促は
５００件以下と設定したのに、出力バッファの１位アク
セス手段が電話である顧客が５００を越えている場合
は、その顧客に関しては２位の電話以外の手段に変更す
る。そして再びステップＳ２２７で制約条件をすべて満
たしているかどうかをチェックする。すべての制約条件
が満たされていれば、各顧客の出力バッファの１位のア
クセス手段を出力する（Ｓ２３３）。アクセス手段別に
リストを作成してプリントアウトするか、またはデータ
ファイルとして出力してもよい。

【００３３】上記、処理フローのステップのうち、ステ
ップＳ２０９は、ルール表を用いない構成のアプローチ
方法選択手段２０の場合は省略される。また、ステップ
Ｓ２３０は、自動的に調整するアルゴリズムを実行させ
るよう実現してもよいし、出力バッファの内容をディス
プレイ１５の画面に表示させて、作業者が画面上で手作
業で好きなように変更できるように実現してもよい。ま
た、ステップＳ２３０において、顧客のアプローチ手段
を最終的に決める際に、プロモーション応答結果データ
４３を参照して当該顧客の過去の実際の応答実績を、調
整する時の判断に加えることもできる。また、ステップ
Ｓ２３３においてプロモーション応答結果データ４３を
参照して、対象とするアプローチ手段に関して、当該顧
客の過去の応答実績が全くない場合は出力リストから除
外して最終的な精度を高めるようにしても良い。

【００３４】次に、ターゲットプロモーション実行手段
３０をさらに詳しく説明する。図８は、ターゲットプロ
モーション実行手段３０と、パーソナルホーム頁を発信
するためのＷＷＷサーバー６０の一つの具体的な構成を
示すブロック図である。ターゲットプロモーション実行
手段３０は、Ｆａｘ機能付きモデム３６を備えたコンピ
ュータ２００上で動作するソフトウエアプログラムとし
て実現することができる。ターゲットプロモーション実
行手段３０は、分割処理部３１、ＤＭデータ作成処理部
３２、Ｅメール送信処理部３３、Ｆａｘ送信処理部３
４、パーソナルホーム頁データ作成処理部３５の機能モ
ジュールで構成される。分割処理部３１は、アプローチ
手段リストデータ２９から、アプローチ手段毎に分けた
顧客リストデータを作成する。

【００３５】ＤＭデータ作成処理部３２は、ＤＭを送付
する顧客リストデータを読込み、顧客マスター４２から
住所データを取り出して、ＤＭ印刷装置で定められたフ
ォーマットに従ったＤＭ作成データ７３を作成する。そ
の際、購買履歴データ４１を参照し顧客グレードのラン
クに応じたパーソナルメッセージデータをＤＭ作成デー
タ７３に含ませることも可能である。ＤＭ作成データ７
３はＤＭ印刷装置にかけることで、ＤＭが作成される。

【００３６】Ｅメール送信処理部３３は、Ｅメールを送
付すべき顧客リストデータを読込み、顧客マスター４２
から当該顧客の電子メールアドレスデータを取り出し
て、通信データ３９をもとに通信データ（テキストデー
タ）を作成した上で、宛先の電子メールアドレスをつけ
て、最寄りのメールサーバー（図示せず）にインターネ
ットメールのプロトコルであるＳＭＴＰ（Simple Mail
Transfer Protocol）に従って、作成した通信データを
次々に転送する。最寄りのメールサーバーは、預かった
Ｅメールをインターネット８１上に存在する顧客の使用
しているメールサーバー宛てにメールを発信する。

【００３７】Ｆａｘ送信処理部３４は、Ｆａｘを送付す
べき顧客リストデータを読込み、顧客マスター４２から
当該顧客のＦａｘ番号を取り出して、通信テキストデー
タ３９に、必要であれば画像データを加えて、通信デー
タを作成した上で、顧客のＦａｘ番号をつけて、ファッ
クス機能付きモデム３６にこの作成したデータを送付す
る。モデム３６は、指定されたＦａｘ番号を呼出して接
続し、受付けた通信データをアナログ信号に変調して電
話回線網８２を通して顧客にＦａｘを送付する。

【００３８】パーソナルホーム頁作成処理部３５は、パ
ーソナルホーム頁を送付すべき顧客リストデータを読込
み、顧客マスター４２から当該顧客の属性データを取り
出して、通信テキストデータ３９をもとにテキストデー
タファイルを作成した上で、パーソナルホーム頁作成の
ためのスクリプトデータファイルを用意する。例えば、
パーソナルホーム頁が、図１２に示すように、店からの
お知らせ部分、顧客の地域の情報部分、顧客の趣味嗜好
に関わる情報部分で構成されている場合は、店からのお
知らせ部分となる上記テキストデータファイルの他に、
このテキストデータファイル名、当該顧客の地域属性、
趣味嗜好属性を含んだスクリプトファイルを作成し、こ
れらを全ての必要な顧客毎に作成してパーソナルホーム
頁データとして外部記憶装置７１にストアする。

【００３９】パーソナルホーム頁を発信するためのＷＷ
Ｗサーバー６０は、図８に示すように、ＷＷＷサーバー
ソフトウエア６１とパーソナルホーム頁実行手段６２を
備える。パーソナルホーム頁実行手段６２は、アクセス
してきた利用者の認証と識別を行うとともに、パーソナ
ルホーム頁閲覧が許可された利用者の顧客番号を識別
し、その結果から当該顧客のスクリプトファイルを外部
記憶装置７１から読み出し、その内容に従ってパーソナ
ルホーム頁をＨＴＭＬ（Hyper Text Markup Language）
データとして生成する。その際、地域情報や、趣味嗜好
情報は外部記憶装置７２から参照する。パーソナルホー
ム頁実行手段６２は、どのように実現してもよいが、例
えば、ＷＷＷサーバーソフトウエア６１から呼出される
ＣＧＩ（Common Gateway Interface）プログラムモジュ
ールとして実現することができる。

【００４０】以上、ターゲット顧客選定手段１０とアプ
ローチ方法選択手段２０を１つのコンピュータ１００で
構成し、ターゲットプロモーション実行手段３０をコン
ピュータ２００で構成した実施例で本発明の販促システ
ムの一実施形態を説明したが、本発明に係る販促システ
ムは幾つかのバリエーションが可能である。

【００４１】例えば、会員顧客数が少ない比較的小規模
な小売りチェーン店などで、ターゲット顧客を手作業で
抽出可能な場合には、ターゲット顧客選定手段１０は必
ずしも必要ではない。高度な顧客分析を意図しない場合
には、表計算ソフトで作成した顧客名簿データファイル
や市販の簡単なデータベースソフトで作成した顧客デー
タベースファイルなどから、簡単な操作で、ターゲット
顧客リスト１９の形式（区切り文字を含んだテキストデ
ータ形式）に合わせたデータファイルを作成することが
できるからである。図４で、コンピュータ１００からタ
ーゲット顧客選定手段１０を除けば、ターゲット顧客選
定手段１０を実装しない販促システムとなる。そのよう
な販促支援システムも本発明の特徴的な機能の幾つかを
保持しているので有用である。また、そのような場合に
は、コンピュータ１００と２００を別にする必要がなく
一つのコンピュータ上に実装してもよい場合もあろう。

【００４２】あるいは、種々の理由により、プロモーシ
ョンの実行自体は人手で行う方が良い店では、ターゲッ
トプロモーション実行手段３０を除いた販促支援システ
ムでもよい。そのような場合は、図４において、作成さ
れるアプローチ手段リストデータ２９をアプローチ手段
別に別々のデータファイルで作成させ、プリンタ１８か
ら出力させればよい。このような販促支援システムも本
発明の特徴的な機能の幾つかを保持しているので有用で
ある。

【００４３】あるいは、ターゲット顧客を手作業で抽出
可能で、プロモーションの実行自体も人手で行う方が良
い店では、アプローチ方法選択手段２０の機能だけを利
用した販促支援システムでもよい。このような販促シス
テムであっても、顧客が許可したアクセス手段の中か
ら、リードタイム重視か、期待できる応答率を最大化さ
せるのか、コスト重視かの店側の指定条件に合わせた最
適なアプローチ手段を顧客毎に選択できるという本発明
の特徴な機能を発揮できるので有用である。

【００４４】

【発明の効果】本発明の販促システムを用いることで、
リードタイムを重視した販促を行うのか、期待できる応
答率を最大化させる販促キャンペーンとするのか、コス
トを抑えることを重視したキャンペーンとするのかとい
う店側の意向に沿ったキャンペーンを、顧客が許可した
伝達手段によって実施することができる。しかも、対象
顧客の抽出から、顧客毎のアプローチ手段の選択、アプ
ローチの実行が一貫したシステムで行うことができる。
したがって、キャンペーンの企画検討から実行までを迅
速に、無駄なコストをかけることなく、正確に実施する
ことができる。

【図面の簡単な説明】

【図１】本発明の販促支援システム利用概念図であ
る。

【図２】顧客マスターデータの説明図である。

【図３】購買履歴データ４１の１レコードの内容を説
明する図である。

【図４】アプローチ方法選択手段及びターゲット顧客
選定手段の構成ブロック図である。

【図５】最適アプローチ方法選択処理のフローチャー
トである。

【図６】アプローチ手段比較表５１を示す図である。

【図７】判断ルール表５２を示す図である。

【図８】ターゲットプロモーション実行手段の構成ブ
ロック図である。

【図９】ターゲット顧客選定手段１０上でのデシル分
析の実行画面である。

【図１０】ターゲット顧客選定手段１０上でのＩＲ分析
の実行画面である。

【図１１】ターゲット顧客選定手段１０上での属性別分
析の実行画面である。

【図１２】パーソナルホーム頁の一例を示す図である。

【図１３】プロモーション応答結果データを説明する図
である。

【符号の説明】

１０ターゲット顧客選定手段１１顧客分類処理部１２セグメントテーブル記憶部１３顧客セグメント分析表示部２０アプローチ方法選択手段２１アプローチ手段選択処理部２２アプローチ手段比較表２３アプローチ手段判断ルール表３０ターゲットプロモーション実行手段３１分割処理部３２ＤＭデータ作成処理部３３Ｅメール送信処理部３４Ｆａｘ送信処理部３５パーソナルホーム頁作成処理部３６Ｆａｘモデム４１購買履歴データ４２顧客マスター４３プロモーション応答結果データ６０ＷＷＷサーバー装置６１ＷＷＷサーバーモジュール１００コンピュータ本体２００コンピュータ本体８１インターネット８２電話回線網

Claims

【特許請求の範囲】

【請求項１】販売促進を図りたいターゲット顧客リス
トを入力して、顧客毎のアプローチ可能手段を含めて記
録した顧客マスターデータと、複数の観点からの各種ア
プローチ手段の評価値を並べたアプローチ手段比較表を
参照して、与えられた制約条件のもとでの最適なアプロ
ーチ手段を顧客毎に決定し、結果を出力するアプローチ
方法選択手段を備えた販促支援システム。
【請求項２】購買履歴データまたは顧客毎のアプロー
チ可能手段を含めて記録した顧客マスターデータを参照
・分析して販売促進を図るべき顧客層を選定するターゲ
ット顧客選定手段と、このターゲット顧客に対して、前
記顧客マスターデータと複数の観点からの各種アプロー
チ手段の評価値を並べたアプローチ手段比較表を参照し
て、与えられた制約条件のもとでの最適なアプローチ手
段を顧客毎に決定し、結果を出力するアプローチ方法選
択手段と、を備えた販促支援システム。
【請求項３】販売促進を図りたいターゲット顧客リス
トを入力して、顧客毎のアプローチ可能手段を含めて記
録した顧客マスターデータと、複数の観点からの各種ア
プローチ手段の評価値を並べたアプローチ手段比較表を
参照して、与えられた制約条件のもとでの最適なアプロ
ーチ手段を顧客毎に決定するアプローチ方法選択手段
と、得られた結果に基づいて実際の販促処理を行うター
ゲットプロモーション実行手段と、を備えた販促支援シ
ステム。
【請求項４】購買履歴データまたは顧客毎のアプロー
チ可能手段を含めて記録した顧客マスターデータを参照
・分析して販売促進を図るべき顧客層を選定するターゲ
ット顧客選定手段と、このターゲット顧客に対して、前
記顧客マスターデータと、複数の観点からの各種アプロ
ーチ手段の評価値を並べたアプローチ手段比較表を参照
して、与えられた制約条件のもとでの最適なアプローチ
手段を顧客毎に決定するアプローチ方法選択手段と、得
られた結果に基づいて実際の販促処理を行うターゲット
プロモーション実行手段と、を備えた販促支援システ
ム。
【請求項５】請求項１から請求項４のいずれかに記載
の販促支援システムにおいて、顧客の属性等に応じた判
断ルールを記述したアプローチ手段判断ルール表をさら
に設けて、前記アプローチ方法選択手段は、前記アプロ
ーチ手段比較表とともに、前記アプローチ手段判断ルー
ル表をも参照して、よりきめ細かく顧客毎に最適なアプ
ローチ手段を決定できるようにした販促支援システム。