JP2017117391A - 営業支援システム、営業支援方法、サーバ装置、及びプログラム - Google Patents

Abstract

【課題】営業支援リストを介して、取引実績がない潜在顧客から寄せられる数多くの引き合い案件の中から、受注見込みが高い案件を効率良く抽出できるようにし、営業効率向上させる営業支援システム等を提供する。【解決手段】サーバ装置１は、顧客情報を蓄積した記憶部１３と、記憶部１３の顧客情報を参照し、潜在顧客、休眠顧客、及びレギュラー顧客を抽出し、受注確度から顧客を抽出し、あるいは営業活動計画に該当する顧客を抽出し、アタックリストを生成するアタックリスト生成部１１ｂと、アタックリストの内容を更新し、営業活動結果をアタックリストと紐づけて新たに登録し、管理するアタックリスト管理部１１ｃとを備えている。【選択図】図２

Description

本発明は、営業支援リストの作成作業の効率化を図ると共に営業機会の損失を防ぎ、属人化の傾向が強かった求人誌（情報出版誌）に特化した営業マンの活動効率を向上するための営業支援システム、営業支援方法、サーバ装置、及びプログラムに関する。

従来、求人誌（情報出版誌）に特化した営業においては、営業先特定のための情報を列挙した営業支援リストとしてのアタックリストが用いられている。そして、アタックリストの作成作業は、限られた時間で集めた他社及び自社の発行紙媒体やＷＥＢ上の情報を調査し、各自が独自の視点でアタックリストを手作業で作成していた。その為、属人的要素が高かった。従って、属人的要素を排し、どの営業マンもより効率よく受注にいたるためのアタックリストの作成技術の実現が嘱望されている。

ここで、例えば、特許文献１では、引き合い案件に対する受注前サービスの履歴を管理し、受注前サービス実施時点からの経過時間に基づいてその引き合い案件の受注確度を算出し、画面に表示する営業支援システムが開示されている。

特開２００５−３２２０９４号公報

しかしながら、特許文献１に開示された技術では、求人誌（情報出版誌）に特化した営業を考慮したものではなく、単に履歴を管理し、経過時間に基づいて受注確度を算出しているにすぎず、求人動向、求人数、及びエリア毎の自社と他社の比率等を視覚化した営業支援リストを生成して営業戦略の立案に寄与するとの視点はない。

本発明は、このような課題に鑑みてなされたものであり、求人動向や求人数、エリア毎の自社と他社の比率等、多面的な視点で生成した営業支援リストを介して、取引実績がない潜在顧客から寄せられる数多くの引き合い案件の中から、受注見込みが高い案件を効率良く抽出できるようにし、営業効率向上させることを目的とする。

上記課題を解決するために、本発明の第１の態様に係るサーバ装置は、顧客情報を蓄積した記憶部と、前記記憶部の前記顧客情報を参照し、潜在顧客、休眠顧客、及びレギュラー顧客を抽出し、受注確度から顧客を抽出し、あるいは営業活動計画に該当する顧客を抽出し、アタックリストを生成するアタックリスト生成部と、前記アタックリストの内容を更新し、営業活動結果をアタックリストと紐づけて新たに登録し、管理するアタックリスト管理部と、を備えている。

本発明の第２の態様に係るサーバ装置は、第１の態様において、エリア別の顧客動向を算出し、視覚的に確認可能となるように視覚化するエリア別動向算出部を更に備える。

本発明の第３の態様に係るサーバ装置は、第１又は第２の態様において、入力されたデータに基づいて、センチメント指数を算出して、営業に係る現状分析を行い、エリア別の顧客動向を予測する動向分析部を更に備える。

本発明の第４の態様に係るサーバ装置は、第３の態様において、前記動向分析部は、前記入力されたデータをシグナルとして受け付けるシグナル取得部と、前記シグナルに基づいてセンチメント指数を算定するセンチメント指数算定部と、前記センチメント指数の時系列的な増減を線形回帰分析により分析し分析結果を得る線形回帰分析部と、前記分析結果を視覚化する視覚化部と、を有する。

本発明の第５の態様に係るサーバ装置は、第４の態様において、前記センチメント指数算定部は、エリア毎のシグナルグループの複数のシグナルのそれぞれについて業務ルール計算を行い第１の得点をそれぞれ求め、前記第１の得点について基準化計算を行い第２の得点をそれぞれ求め、複数のシグナルに対応した前記第２の得点の算術平均を求めシグナルグループ全体の第３の得点を求め、複数のシグナルグループそれぞれの前記第３の得点について重み付け係数を加算した後に加算処理を行い、センチメント指数を求める。

本発明の第６の態様に係る営業支援システムは、情報端末とサーバ装置とからなる営業支援システムにおいて、前記サーバ装置は、顧客情報を蓄積した記憶部と、前記記憶部の前記顧客情報を参照し、潜在顧客、休眠顧客、及びレギュラー顧客を抽出し、受注確度から顧客を抽出し、あるいは営業活動計画に該当する顧客を抽出し、アタックリストを生成するアタックリスト生成部と、前記アタックリストの内容を更新し、営業活動結果をアタックリストと紐づけて新たに登録し、管理するアタックリスト管理部と、を備え、前記情報端末において前記アタックリストを提示する。

本発明の第７の態様に係る営業支援方法は、サーバ装置が、顧客情報を蓄積するステップと、前記顧客情報を参照し、潜在顧客、休眠顧客、及びレギュラー顧客を抽出し、受注確度から顧客を抽出し、あるいは営業活動計画に該当する顧客を抽出し、アタックリストを生成するステップと、前記アタックリストの内容を更新し、営業活動結果をアタックリストと紐づけて新たに登録し、管理するステップと、を有する。

そして、本発明の第８の態様に係るプログラムは、顧客情報を蓄積した記憶部を備えたコンピュータを、前記記憶部の前記顧客情報を参照し、潜在顧客、休眠顧客、及びレギュラー顧客を抽出し、受注確度から顧客を抽出し、あるいは営業活動計画に該当する顧客を抽出し、アタックリストを生成するアタックリスト生成部と、前記アタックリストの内容を更新し、営業活動結果をアタックリストと紐づけて新たに登録し、管理するアタックリスト管理部と、して機能させる。

本発明によれば、営業効率を向上させる営業支援システム、営業支援方法、サーバ装置、及びプログラムを提供することができる。

本発明の一実施形態に係る営業支援システムの構成図である。 同システムにおけるサーバ装置の構成図である。 同システムにおける情報端末の構成図である。 同システムによるアタックリスト作成画面の表示例である。 同システムによるアタック状況表示画面の表示例である。 同システムによるアタックリスト結果画面の表示例である。 同システムによるエリア別求人件数増加率提示画面の表示例である。 同システムによるエリア別求人件数占有率提示画面の表示例である。 同システムの動向分析部の機能を示す図である。 同システムのセンチメント指数算定部の機能を示す図である。 同システムによるエリア別求人動向分析の処理の流れを示すフローチャートである。

以下、図面を参照しつつ本発明の実施形態について説明する。

本発明の一実施形態に係る営業支援システムは、以下の特徴を有する。

はじめに、本発明の一実施形態に係る営業支援システムでは、営業先とすべき顧客を抽出するための指標を提示する。より具体的には、レギュラー、休眠、潜在といった顧客との取引状況および現時点での受注確度および現時点での営業活動進捗などの条件で営業を推進すべき顧客を抽出できるようにする。さらに、営業支援リスト（以下、「アタックリスト」という）で抽出された各顧客単位での営業進捗を視覚化して表示することにより、優先順位を判断し易くする。

また、エリア毎の求人動向（業種別、自社と他社との受注比率等）を分析し、視覚化して表示することで、営業戦略の立案に役立てる。そして、蓄積データをビッグデータとして分析し、エリア毎の求人動向予測モデルを構築し、エリア単位で有効ポイント算出することで、営業戦略の立案に役立てる。

以下、これら特徴をふまえて本発明の一実施形態に係る営業支援システム、営業支援方法、サーバ装置、及びプログラムについて詳述する。

図１には本発明の一実施形態に係る営業支援システムの構成を示し説明する。

同図に示されるように、営業支援システムは、サーバ装置１を備えている。このサーバ装置１はインターネット等のネットワーク３を介して企業の営業マンや経営者等の情報端末２と通信可能に接続されている。また、ここでは、不図示であるが、サーバ装置１はクラウドサービスを利用したサーバ装置群の一部となる。

このような構成において、サーバ装置１は、求人の広告媒体（例えば、チラシ、フリーペーパー、ＷＥＢ等）を販売することを目的に、エリア別又は業種別に、営業対象企業を営業マンが事前に選定し営業活動するのに寄与するアタックリストを生成する。情報端末２では、営業マンなどが、アタックリストを参照し、顧客状況（レギュラー、休眠、潜在など）、受注確度、及び営業予定をチェックし、営業対象企業を選定する。このアタックリストでは、営業進捗状況を視覚化して表現できる。また、各案件単位で、目標に対しての達成率を表示することもできる。

サーバ装置１は、更にエリア別、業種別の顧客情報を蓄積し、顧客分析を行い、エリア別、業種別動向を情報端末２にて営業マンなどに提示する。そして、サーバ装置１は、この蓄積したデータを多量化し、ビッグデータとしてのモデル分析を実施し、エリア別業種別動向を予測することでも、営業支援を行う。

図２には本発明の一実施形態に係る営業支援システムにおけるサーバ装置の構成を更に詳細に示し説明する。

同図に示されるように、サーバ装置１は、全体の制御を司るＣＰＵ（Central Processing Unit）等の制御部１１を備えている。制御部１１は、システムバス１５を介して通信部１２、記憶部１３と電気的に接続されている。通信部１２は、ネットワーク３を介して企業の情報端末２と通信するための通信インタフェース（Ｉ／Ｆ）である。記憶部１３は、ＲＡＭ（Random Access Memory）、ＲＯＭ（Read Only Memory）、EEPROM、ＨＤＤ（Hard Disc Drive）等からなり、論理的にはデータベース（以下、ＤＢ）においてテーブル形式で各種のデータを蓄積している。ＲＯＭには制御プログラム１６が格納されており、ＲＡＭはプログラム実行時にワークエリアを提供する。自社顧客、他社顧客の受注履歴等の情報はＤＢ１４にて一元管理されている。

制御部１１は、記憶部１３の制御プログラム１６を読み出し実行することで、主制御部１１ａ、アタックリスト生成部１１ｂ、アタックリスト管理部１１ｃ、エリア別動向算出部１１ｄ、動向分析部１１ｅ、及び表示データ生成部１１ｆとして機能する。

このような構成において、アタックリスト生成部１１ｂは、ＤＢ１４を参照して、潜在顧客、休眠顧客、レギュラー顧客を抽出し、現時点の受注確度から顧客を抽出し、あるいは営業活動計画に該当する顧客を抽出し、アタックリストを生成する。アタックリストの生成については後に詳述する。アタックリスト管理部１１ｃは、顧客状況や営業進捗に変更があったときなどにアタックリストの内容を更新したり、営業活動結果をアタックリストと紐づけて新たに登録したりする。さらに、アタックリスト管理部１１ｃは、営業活動に対する目標及び達成率をアタックリストと紐づけて登録する。

エリア別動向算出部は、エリア別の顧客動向を算出し、視覚的に確認可能となるように視覚化する。その詳細は、後に詳述する。動向分析部１１ｅは、ビッグデータの予測モデルを用いて、センチメント指数を算出して現状分析を行い、エリア別の顧客動向を予測可能となるように視覚化する。その詳細は、後に詳述する。表示データ生成部１１ｆは、アタックリスト等が情報端末２にて閲覧可能となるようにＨＴＭＬ等の表示データを生成するものである。このほか、主制御部１１ａは、統括的な制御を行う。

図３には本発明の一実施形態に係る営業支援システムにおける営業マンあるいは経営者等の情報端末の構成を更に詳細に示し説明する。

同図に示されるように、情報端末２は、全体の制御を司るＣＰＵ等の制御部２１を備えている。制御部２１は、システムバス２７を介して、通信部２２、操作部２３、表示部２４、及び記憶部２５と電気的に接続されている。

通信部２２は、ネットワーク３を介して、サーバ装置１等と通信を行う通信Ｉ／Ｆである。操作部２３は、マウスやキーボード等の操作デバイスである。表示部２４は、液晶ディスプレイ等の表示デバイスである。そして、記憶部２５は、ＲＯＭ、ＲＡＭ、ＨＤＤ等からなり、制御プログラム２６を格納し、その実行時にはワークエリアを提供する。

制御部２１は、制御プログラム２６を読み出し実行することで、主制御部２１ａ、閲覧部２１ｂ、及び表示制御部２１ｃとして機能する。主制御部２１ａは総括的な制御を司るものである。閲覧部２１ｂは、アタックリスト等の閲覧を可能とするものである。そして表示制御部２１ｃは、ＨＴＭＬ等の表示データに基づく表示部２４での表示を司るものである。これら機能により、アタックリストや動向分析結果などを表示部２４で確認することが可能となり、更に操作部２３を介した各種入力も可能となる。

以下、本発明の一実施形態に係る営業支援システムによる特徴的な処理について更に詳細に説明する。これは、実施形態に係る営業支援方法にも相当する。

１．社内ナレッジを形成するアタックリストの生成及び管理

（１）アタックリスト生成
アタックリストの生成は、図４に示される画面での各種入力に基づいて行う。
先ず、アタックリスト生成部１１ｂは、アタックリストの生成に先立ち、自社掲載及び他社掲載された顧客情報を、クラウドサービスを利用したサーバ装置群から取得し、記憶部１３のＤＢ１４に格納しておく。

続いて、アタックリスト生成部１１ｂは、図４の画面１００において、掲載の対象の特定に係る選択に基づいて、取引状況を判断する。この例では、顧客を次のように分類して選択可能としている。
・潜在顧客：自社掲載が一度もない顧客（他社掲載あり）
・レギュラー：自社掲載が過去３カ月以内にある顧客
・休眠顧客：自社掲載が過去３カ月間に無かった顧客（それ以前は有り）

続いて、アタックリスト生成部１１ｂは、図４の画面１００において、状況の選択及び入力に基づいて、営業活動状況を判断する。この図４の例では、次の選択又は入力を受け付け、これらに基づいて営業活動状況を判断する。
・受注確度：受注確度を選択する
・リマインド：リマインドの期間を入力する
・期限超過：次回アクションする予定であったが実施しなかった顧客を特定する

以上に加えて、アタックリスト生成部１１ｂは、目標設定の入力を受け付ける。アタックリスト生成部１１ｂは、この入力に基づいて顧客ごとの目標を定める。以上の判断に基づいて、ブラック企業の抽出や、売上予測を行う。ブラック企業と判断した顧客に対してはアタックリストから除外する。売上予測では、抽出された顧客の想定売上の合計を算定してアタックリストに表示する。

アタックリスト生成部１１ｂによりアタックリストが生成されると、アタック状況も営業マンなどの情報端末２にて表示可能となる。このアタック状況表示画面の表示例は図５に示される通りである。

図５に示されるように、アタック状況表示画面１０１では、カレンダー付き営業進捗状況表示がなされており、次の項目についてソートすることも可能である。
・受注確度
・次回アクション日
・想定売上金額
・案件ホット度合い（アクション間隔が短く動き続けているかを独自の点数評価）
従って、営業マンは、自己の活動に優先度を与えることが可能となる。

（２）アタックリスト管理
アタックリスト管理部１１ｃは、以上にようにして生成されたアタックリストの管理及び更新を行う。図６には、生成されたアタックリストに基づいて、営業マンなどの情報端末２で確認可能なアタックリスト結果画面の一例を示す。

図６に示されるように、アタックリスト結果画面１０２では、担当セクション、エリア、アタックリスト名、件数、電話（率／目標／達成）、訪問（率／目標／達成）、受注（率／目標／達成）、更新日、及び作成者が対応付けられて列挙される。従って、各アタックリスト名の売上ポテンシャル（想定売上合計）、営業進捗状況、及び目標に対する進捗状況を把握することが可能となる。更に、各担当者の問題点を見える化（電話件数が少ない、訪問件数が少ない、など）することができるので、社内でのナレッジマネジメントの推進にも寄与する。

各項目は、次の態様でソートすることが可能である。
・目標に対する達成感（電話、訪問、受注）
・想定売上合計
・個人評価

さらに、ここでは不図示であるが、レーダーチャートで、１番優秀（売上Ｎｏ．１）な営業を中心にして、各種指標（顧客数、電話、訪問、受注、ほか）を、各営業マンを重ねて表示することも可能である。これによれば、よき見本に基づいて、社内全体の営業力の向上を図ることが可能となる。

２．エリア別動向表示

エリア別動向算出部１１ｄは、前述したように生成されたアタックリストに基づいてエリア別動向を算出する。算出結果、マトリクス表記でエリア別に動向を色分けして営業マン等の情報端末２にて表示可能となる。

より具体的には、エリア別色分け表示では、各指標値にマスターにて色設定をし、実際の値を当該指標にあてはめ、その結果を色表示する。

表示内容は、例えば次の通りである。
・求人動向（エリア毎の求人伸び率を視覚化）
例えば、求人増加率（対前月、対前年）に応じて色分け表示を行う。
・求人数（エリア毎求人実数を視覚化）
例えば、求人数（前月、当月）に応じて色分け表示を行う。
・業種別求人動向（エリア毎の伸びている業種を視覚化）
例えば、業種とエリアのマトリックス上に伸び率上位のマークを表示する。
・職種別求人動向（エリア毎の伸びている職種を視覚化）
例えば、職種とエリアのマトリックス上に伸び率上位のマークを表示する。
・業種×職種別時給動向（エリア毎の最高時給及び最低時給を表示）
例えば、業種×職種とエリアのマトリックス上に最高時給と最低時給を表示する。
・陣取り動向（エリア毎の求人の自社と他社の比率を視覚化）
例えば、エリア毎の求人の自社と他社の比率に応じて色分け表示し、当該エリアの中の売上予測金額を表示（自社、他社）する。

図７はエリア別求人件数増加率をマトリクス状に分類し色分け表示した表示画面１０３の表示例を示している。そして、図８は、エリア別求人件数占有率をマトリクス状に分類し色分け表示した表示画面１０４の表示例を示している。これらによれば、エリア別の求人動向を目視で確認可能となる。

３．ビッグデータを用いたエリア別求人動向分析

動向分析部１１ｅは、ビッグデータの予測モデルを使い、エリア別の顧客動向を分析する。この分析によれば、営業戦略の立案に効果が期待できる。動向分析部１１ｅは、より詳細には図９に示す構成となっている。同図に示されるように、動向分析部１１ｅは、シグナル取得部３０ａ、センチメント指数算定部３０ｂ、線形回帰分析部３０ｃ、及び視覚化部３９ｄからなる。各部による処理については後述するが、概略説明すると、シグナル取得部３０ａが各種データをシグナルとして受け、センチメント指数算定部３０ｂが当該シグナルに基づいてセンチメント指数を算定する。そして、時系列的なセンチメント指数の増減を線形回帰分析部３０ｃが線形回帰分析により分析し、得られた動向を視覚化部３０ｄが視覚化する。

以下、図１０のフローチャートを参照して、動向分析部１１ｅによる分析の処理手順を詳細に説明する。

動向分析部１１ｅのシグナル取得部３０ａは、以下に示すような各種データをシグナルとして受け取る（Ｓ１）。
・月別広告件数（自社掲載、他社掲載、合計）
・月別業種別件数
・月別職種別件数
・月別雇用形態別件数
・月別平均時給
なお、１年間以上のデータを対象とすることにより、季節及び地域要因の有無を分析することも可能となる。例えば、夏の海近く、等の季節と観光地のごとくである。更に同じ求人広告を多媒体に重複掲載している場合のカウントを加算にするか、重複をノイズとして間引くかの切り替えを行うようにしてもよい。

続いて、動向分析部１１ｅのセンチメント指数算定部３０ｂは、取得されたシグナルに基づいてセンチメント指数の算定を行う（Ｓ２）。

ここで、図１１には、センチメント指数算定部３０ｂの処理について詳細に示す。エリアごとのシグナルグループ（シグナルグループＡ、シグナルグループＢ、…）から複数のシグナル（Ａ１，Ａ２…、Ｂ１，Ｂ２…、…）の入力を受け付けると、業務ルール計算を行い、得点（Ａ１，Ａ２…、Ｂ１，Ｂ２…、…）を得る。次いで、この得点について基準化計算を行い、得点（Ａ１’，Ａ２’…、Ｂ１’，Ｂ２’、…）を得る。そして、複数のシグナルに対応した複数の得点の算術平均を求め、シグナルグループ全体の得点（Ａ，Ｂ、…）を得る。そして、複数のシグナルグループ全体の各得点について重み付け係数を加算した後に加算処理を行い、センチメント指数を得る。

より具体的には、センチメント指数算定部３０ｂは、クライアントのシグナル実際値を得点標準により、実際得点に変換し、最後に基準化アルゴリズムで各シグナルの０〜１００の間の値を算出する。即ち、基準化アルゴリズムは次式による。
（シグナル実際得点−シグナル最低得点）／（シグナル最高得点−シグナル最低得点）

そして、シグナルグループ得点、個別クライアント点数、シグナルグループ総点数、及び全グループ総計（センチメント指数）を次式により算出する。
・シグナルグループ得点
＝Σ（シグナル実際得点基準化）／シグナルグループ内のシグナル数
・個別クライアント点数
＝Σ（シグナルグループ点数＊当該シグナルグループの重み付け係数）
・シグナルグループ総点数
＝Σ（個別シグナル点数）／シグナルグループのクライアント数
・全グループ総計（センチメント指数）
＝Σ（各シグナルグループ総点数＊当該グループの重み付け係数）

次いで、線形回帰分析部３０ｃは、センチメント指数の推移データを基に、線形回帰分析（Liner Regression）を使って動向予測を行う（Ｓ３）。線形回帰分析としては、最小二乗法等がある。これは、二乗和誤差を最小化する最尤推定である。

そして、視覚化部３０ｄは、得られたエリア別動向予測結果を視覚化する（Ｓ４）。ここでは、先に図７、図８で示されたような態様で、エリア別動向表示を行う。以上で動向分析部１１ｅによる一連の処理を終了する

以上説明したように、本発明の一実施形態によれば、顧客情報を蓄積した記憶部１３と、記憶部１３の顧客情報を参照し、潜在顧客、休眠顧客、及びレギュラー顧客を抽出し、受注確度から顧客を抽出し、あるいは営業活動計画に該当する顧客を抽出し、アタックリストを生成するアタックリスト生成部１１ｂと、アタックリストの内容を更新し、営業活動結果をアタックリストと紐づけて新たに登録し、管理するアタックリスト管理部１１ｃとを備えたサーバ装置が提供される。従って、営業先を特定すると共に営業活動の進捗状況を共有することが可能となる。

ここで、エリア別の顧客動向を算出し、視覚的に確認可能となるように視覚化するエリア別動向算出部１１ｄを更に備えてもよい。これによれば、エリア別の顧客動向を明確に把握することが可能となると共に、その情報を共有することが可能となる。

さらに、入力されたデータに基づいて、センチメント指数を算出して、営業に係る現状分析を行い、エリア別の顧客動向を予測する動向分析部１１ｅを更に備えてもよい。これによれば、ビッグデータに基づき顧客動向を予測することが可能となる。

そして、動向分析部１１ｅは、入力されたデータをシグナルとして受け付けるシグナル取得部３０ａと、シグナルに基づいてセンチメント指数を算定するセンチメント指数算定部３０ｂと、センチメント指数の時系列的な増減を線形回帰分析により分析し分析結果を得る線形回帰分析部３０ｃと、分析結果を視覚化する視覚化部３０ｄとを有してよい。これによれば、センチメント指数の時系列的な変化に基づいて顧客動向を予測することが可能となる。

さらに、センチメント指数算定部３０ｂは、エリア毎のシグナルグループの複数のシグナルのそれぞれについて業務ルール計算を行い第１の得点をそれぞれ求め、前記第１の得点について基準化計算を行い第２の得点をそれぞれ求め、複数のシグナルに対応した前記第２の得点の算術平均を求めシグナルグループ全体の第３の得点を求め、複数のシグナルグループそれぞれの前記第３の得点について重み付け係数を加算した後に加算処理を行い、センチメント指数を求めるようにしてよい。これによれば、エリア毎の月別広告件数（自社掲載、他社掲載、合計）、月別業種別件数、月別職種別件数、月別雇用形態別件数、及び月別平均時給といったシグナルグループから、正確にセンチメント指数を求めることが可能となる。

従って、本発明の一実施形態によれば、アタックリストを効率良く作成することができると共に、アタックリスト抽出条件（基準）を担当者任せとせずに、標準化することができるので、社内のナレッジマネジメントを図ることができる。さらに、アタックリストを経営者及び営業マンが共有し、業務の過程で適宜参照可能とすることで、営業の進捗状況を把握可能とし、営業機会の損失を防ぐことができる。更には、エリア別の顧客動向が把握可能となるので、エリア別の営業戦略を立案、推進することが可能となる。

以上、本発明の一実施形態について説明したが、本発明はこれに限定されることなくその趣旨を逸脱しない範囲で種々の改良・変更が可能であることは勿論である。

例えば、アタックリストの列挙すべき事項は、前述したものに限らず、営業活動に対する営業先の反応、金銭的或は時期的な要望等のコメント等を適宜書込み、営業マン全員で共有できるようにしてもよい。このようにすれば、社内の営業に係るナレッジマネジメントが更に推進されることになるであろう。

１…サーバ装置、２…情報端末、３…ネットワーク、１１…制御部、１１ａ…主制御部、１１ｂ…アタックリスト生成部、１１ｃ…アタックリスト管理部、１１ｄ…エリア別動向算出部、１１ｅ…動向分析部、１１ｆ…表示データ生成部、１２…通信部、１３…記憶部、１４…ＤＢ、１５…システムバス、１６…プログラム、２１…制御部、２１ａ…主制御部、２１ｂ…閲覧部、２１ｃ…表示制御部、２２…通信部、２３…操作部、２４…表示部、２５…記憶部、２６…プログラム、２７…システムバス、３０ａ…シグナル取得部、３０ｂ…センチメント指数算定部、３０ｃ…線形回帰分析部、３０ｄ…視覚化部。

Claims (8)

1. 顧客情報を蓄積した記憶部と、
   前記記憶部の前記顧客情報を参照し、潜在顧客、休眠顧客、及びレギュラー顧客を抽出し、受注確度から顧客を抽出し、あるいは営業活動計画に該当する顧客を抽出し、アタックリストを生成するアタックリスト生成部と、
   前記アタックリストの内容を更新し、営業活動結果をアタックリストと紐づけて新たに登録し、管理するアタックリスト管理部と、を備えた
   サーバ装置。
2. エリア別の顧客動向を算出し、視覚的に確認可能となるように視覚化するエリア別動向算出部を更に備えた
   請求項１に記載のサーバ装置。
3. 入力されたデータに基づいて、センチメント指数を算出して、営業に係る現状分析を行い、エリア別の顧客動向を予測する動向分析部を更に備えた
   請求項１又は請求項２に記載のサーバ装置。
4. 前記動向分析部は、
   前記入力されたデータをシグナルとして受け付けるシグナル取得部と、
   前記シグナルに基づいてセンチメント指数を算定するセンチメント指数算定部と、
   前記センチメント指数の時系列的な増減を線形回帰分析により分析し分析結果を得る線形回帰分析部と、
   前記分析結果を視覚化する視覚化部と、を有する
   請求項３に記載のサーバ装置。
5. 前記センチメント指数算定部は、
   エリア毎のシグナルグループの複数のシグナルのそれぞれについて業務ルール計算を行い第１の得点をそれぞれ求め、前記第１の得点について基準化計算を行い第２の得点をそれぞれ求め、複数のシグナルに対応した前記第２の得点の算術平均を求めシグナルグループ全体の第３の得点を求め、複数のシグナルグループそれぞれの前記第３の得点について重み付け係数を加算した後に加算処理を行い、センチメント指数を求める
   請求項４に記載のサーバ装置。
6. 情報端末とサーバ装置とからなる営業支援システムにおいて、
   前記サーバ装置は、
   顧客情報を蓄積した記憶部と、
   前記記憶部の前記顧客情報を参照し、潜在顧客、休眠顧客、及びレギュラー顧客を抽出し、受注確度から顧客を抽出し、あるいは営業活動計画に該当する顧客を抽出し、アタックリストを生成するアタックリスト生成部と、
   前記アタックリストの内容を更新し、営業活動結果をアタックリストと紐づけて新たに登録し、管理するアタックリスト管理部と、を備え、
   前記情報端末において前記アタックリストを提示する
   営業支援システム。
7. サーバ装置が、
   顧客情報を蓄積するステップと、
   前記顧客情報を参照し、潜在顧客、休眠顧客、及びレギュラー顧客を抽出し、受注確度から顧客を抽出し、あるいは営業活動計画に該当する顧客を抽出し、アタックリストを生成するステップと、
   前記アタックリストの内容を更新し、営業活動結果をアタックリストと紐づけて新たに登録し、管理するステップと、を有する
   営業支援方法。
8. 顧客情報を蓄積した記憶部を備えたコンピュータを、
   前記記憶部の前記顧客情報を参照し、潜在顧客、休眠顧客、及びレギュラー顧客を抽出し、受注確度から顧客を抽出し、あるいは営業活動計画に該当する顧客を抽出し、アタックリストを生成するアタックリスト生成部と、
   前記アタックリストの内容を更新し、営業活動結果をアタックリストと紐づけて新たに登録し、管理するアタックリスト管理部と、して機能させる
   プログラム。