JP2005275486A

JP2005275486A - 営業支援システム

Info

Publication number: JP2005275486A
Application number: JP2004083820A
Authority: JP
Inventors: Michitaka Onishi; 道隆大西; Shigeru Nonami; 成野波
Original assignee: Osaka Gas Co Ltd
Current assignee: Osaka Gas Co Ltd
Priority date: 2004-03-23
Filing date: 2004-03-23
Publication date: 2005-10-06

Abstract

【課題】気象条件によって営業成果が影響を受ける営業活動に対して、気象条件を考慮した営業成績予測をコンピュータ演算処理によって実行することにより支援可能な営業支援システムを提供する。
【解決手段】営業成績実績と１または複数の気象要素とを関連付けて所定の形式で記憶した気象営業成績関係データベース２、外部の気象データ提供装置１０から気象要素に関する将来の所定期間内の営業地域別の気象予報データＤの入力を受け付ける気象予測入力手段３、気象予報データＤと気象営業成績関係データベース２に記憶された営業成績実績と気象要素との関連付けに基づいて、所定期間内の単位期間別の営業成績予測値を営業地域別に導出する地域別営業成績予測手段４、及び、営業成績予測値を所定の出力形式で出力する出力手段５を備えて構成される。
【選択図】図１

Description

本発明は、物品の販売やサービスの提供等の営業活動であって、気象条件によって営業成果が影響を受ける営業活動に対して、営業成績予測をコンピュータ演算処理によって実行することにより支援する営業支援システムに関する。

従来、季節商品等（例えば、暖房器具や冷房器具等）を集中的に販売する場合、直接当該商品を訪問販売或いは店頭販売により販売する販売員と、主に販売戦略全体を統括する販売支援スタッフの双方のスケジュールや曜日等の気象条件と関係のない条件を考慮して、販売手法（訪問販売、店頭販売等の別）、販売対象地域、投入する販売員数、ＰＲ活動の有無・手法、販売強化日、等を決定しているのが現状である。

尚、当該季節商品等は、気象条件とその売上成果にある程度の相関関係が認められることが、本願発明者によって確認されているが、本願発明者の知る限りにおいて、現状では、気象条件を反映させたコンピュータ演算処理による営業支援システムとして実用可能なものは存在していない。従って、当該技術分野での適当な公知文献は見当たらない。

従って、現状では、気象条件によって売上が期待できる商品があっても、当該気象条件をシステム的に考慮することなく営業活動が行われるため、期待される売上が得られず非効率的な営業活動となる場合があった。

本発明は、上述の問題点に鑑みてなされたものであり、その目的は、気象条件によって営業成果が影響を受ける営業活動に対して、気象条件を考慮した営業成績予測をコンピュータ演算処理によって実行することにより支援可能な営業支援システムを提供することにある。

この目的を達成するための本発明に係る営業支援システムの第一の特徴構成は、物品の販売やサービスの提供等の営業活動における営業地域別の営業成績予測をコンピュータ演算処理によって実行する営業支援システムであって、前記営業活動における営業成績実績と１または複数の気象要素とを関連付けて所定の形式で記憶した気象営業成績関係データベースと、外部の気象データ提供装置から前記気象要素に関する将来の所定期間内の前記営業地域別の気象予報データの入力を受け付ける気象予測入力手段と、前記気象予測入力手段が受け付けた前記気象予報データと前記気象営業成績関係データベースに記憶された前記営業成績実績と前記気象要素との関連付けに基づいて、前記所定期間内の単位期間別の営業成績予測値を前記営業地域別に算出する地域別営業成績予測手段と、前記地域別営業成績予測手段が算出した前記営業成績予測値を所定の出力形式で出力する出力手段と、を備えてなる点にある。

同第二の特徴構成は、上記第一の特徴構成に加えて、前記地域別営業成績予測手段が、前記気象営業成績関係データベースにアクセスして、前記気象予測入力手段が受け付けた前記営業地域別の気象予報データの前記気象要素と関連付けられた前記営業成績実績を導出し、当該営業成績実績を、前記気象要素に対応する前記営業地域と前記単位期間における営業成績予測値として算出する処理を、前記営業地域別及び前記単位期間別に実行する点にある。

尚、本発明において１または複数の気象要素とは、気象条件を構成する要素であって、例えば、晴雨の別（或いは雨量）、気温、体感気温等である。また、所定期間内の単位期間として、例えば、１週間以内の１日間（但し、営業時間内）、或いは、当該１日間を更に細分化した数時間単位（例えば、午前、午後前半、午後後半等）が想定される。

上記営業支援システムの第一または第二の特徴構成によれば、将来の所定期間内の営業地域別の気象予報データと、気象営業成績関係データベースに記憶された営業成績実績と気象要素との関連付けに基づいて、将来の所定期間内の営業地域別の営業成績予測が可能となり、当該営業成績予測値を所定の出力形式で出力されることから、当該出力された営業地域別の営業成績予測値に基づいて営業活動を行うことで、気象条件を反映させた効率的な営業活動を実施できる。尚、営業成績の一指標として売上額がある。

同第三の特徴構成は、上記第一または第二の特徴構成に加えて、前記気象営業成績関係データベースが、少なくとも前記営業活動の内容別、前記営業地域別、及び、月別または所定の時期別に形成されている点にある。

上記営業支援システムの第三の特徴構成によれば、営業成績の対気象感度が、営業活動の内容（例えば、販売する商品の機種）、営業地域、及び、月または所定の時期（例えば、季節）の違いで異なる場合があるので、当該各項目別に気象営業成績関係データベースを形成することで、より良く気象予報を反映した営業成績予測が可能となり、適切な営業支援が可能となる。

同第四の特徴構成は、上記第三の特徴構成に加えて、前記営業成績実績と、前記営業成績実績のあった日における前記営業地域の前記気象要素の入力を受け付け、少なくとも前記営業活動の内容別、前記営業地域別、及び、月別または所定の時期別の何れか１つによって、前記営業成績実績と前記気象要素を相互に関連付けて所定の形式で所定の記憶装置に記憶して前記気象営業成績関係データベースを作成するデータベース作成手段を備える点にある。

上記営業支援システムの第四の特徴構成によれば、第三の特徴構成の営業成績関係データベースを少なくとも営業活動の内容別、営業地域別、及び、月別または所定の時期別の何れか１つによって作成でき、第三の特徴構成の作用効果を奏することができる。また、データベース作成手段が営業成績実績と気象要素の入力を逐次受け付けることにより、気象営業成績関係データベースを適時に更新することができ、常に、営業成績関係データベースを現状の営業活動状況を反映した最新のデータベースに維持できる。

同第五の特徴構成は、上記特徴構成の何れか一つに加えて、前記出力手段が、前記営業地域別に算出された前記所定期間内の単位期間別の営業成績予測値が所定値より大きい場合、当該営業成績予測値に係る情報を表示する表示出力データを作成して、前記表示出力データを所定の表示端末に出力する点にある。

上記営業支援システムの第五の特徴構成によれば、所定期間内の営業成績予測値が所定値より大きい場合、つまり、営業成績の期待できる営業地域がある場合に、当該営業地域やその時期、或いは、その他の付随情報等の当該所定値より大きい営業成績予測値に係る情報を営業担当者に提示できるので、より効果的な営業支援が可能となる。

同第六の特徴構成は、上記特徴構成の何れか一つに加えて、前記出力手段が、前記営業地域別に算出された前記所定期間内の単位期間別の営業成績予測値に基づいて、同一の前記単位期間内に営業成績予測値が所定値より大きい前記営業地域が２以上存在する場合、前記２以上の営業地域に対して、前記営業地域の相互間の位置関係情報を基に営業活動の順番を指定して表示する表示出力データを作成して、前記表示出力データを所定の表示端末に出力する点にある。

上記営業支援システムの第六の特徴構成によれば、同じ単位期間内に営業成績の期待できる営業地域が複数ある場合に、如何なる順番で当該営業地域に対して営業活動をすれば効率的かを営業担当者に提示できるので、より効果的な営業支援が可能となる。

本発明に係る営業支援システム（以下、適宜「本発明システム」という。）の実施の形態につき、図面に基づいて説明する。

本発明システム１は、物品の販売やサービスの提供等の営業活動であって、気象条件によって営業成果が影響を受ける営業活動に対して、営業地域別の営業成績予測をコンピュータ演算処理によって実行することにより支援する営業支援システムである。本実施形態では、気象条件によって営業成果が影響を受ける営業活動として、季節商品である暖房機器や冷房機器の販売を想定するが、営業活動は当該物品の販売に限定されるものではない。

本発明システム１は、具体的には、図１に示すように、気象営業成績関係データベース２、気象予測入力手段３、地域別営業成績予測手段４、出力手段５、及び、データベース作成手段６を備え、更に、上記各手段３〜５の各処理結果と気象営業成績関係データベース２を格納する記憶装置７を備えて構成されている。本発明システム１の上記各手段３〜５は、本発明システム１を構成するコンピュータシステムのハードウェアとそのハードウェア上で実行されるアプリケーションソフトウェアで実現される。以下、気象営業成績関係データベース２の構成、並びに、本発明システム１の各手段３〜５の機能及びそれらの処理動作について説明する。

気象営業成績関係データベース２は、営業活動の内容別（本実施形態では、販売対象機器の種別）、営業地域別、営業月別に、営業活動における営業成績実績（本実施形態では販売対象機器の売上額）と１または複数の気象要素（例えば、晴雨の別、気温、体感気温等）とが相互に関連付けられて形成されている。尚、体感気温は、気温と風速データから一義的に算出される。当該関連付けは、毎日の販売員の売上データを集計した売上データテーブルを基に作成される。売上データテーブルは、図２に示すように、販売月日、営業地域、販売機種、売上数、上記各気象要素がデータとして入力され、気象営業成績関係データベース２の一部を構成している。当該売上データテーブルは、本発明システム１とは別に別途作成されたものを利用することができる。当該関連付けは、例えば、下記の数１に示すように、上記各気象要素を独立変数Ｘ０、Ｘ１、Ｘ２として営業成績実績を予測する従属変数Ｙ（営業成績予測値Ｙ、本実施形態では販売予測台数Ｙ）を１次関数で与える重回帰式の形で実現される。Ｂ０〜Ｂ２は各気象要素に対応する偏回帰係数、Ａは定数である。

（数１）
Ｙｉｊｋ＝Ａｉｊｋ
＋Ｂ０ｉｊｋ×Ｘ０＋Ｂ１ｉｊｋ×Ｘ１＋Ｂ２ｉｊｋ×Ｘ２

尚、数１の重回帰式は、販売機種別、営業地域別、販売月別に準備され、各変数、係数、定数の添字ｉ、ｊ及びｋは夫々営業地域、販売機種、販売月の別を表している。例えば、販売機種が１０機種、営業地域が２０ヶ所、販売月が１２ヶ月とすれば、重回帰式は２４００通り存在する。当該２４００通りの重回帰式の各偏回帰係数や定数が、気象営業成績関係データベース２の一部を構成し、販売機種、営業地域、及び、販売月によって検索可能に構成されている。尚、気象要素が１つの場合、例えば、気温だけを使用する場合は、重回帰式ではなく１独立変数の回帰式を用いる。ここで、営業地域は、例えば、行政区に従って区分する方法や、地図上の全営業範囲をメッシュ状に区分する方法等が考えられる。一営業地域の例として、前者の場合は○○市△△区□□町等であり所定の行政区識別番号が夫々に割り当てられる。後者の場合、営業地域は、単なるメッシュ番号或いはメッシュを特定するＸＹ座標値で区別される。

気象予測入力手段３は、外部の気象データ提供機関（気象庁、日本気象協会、その他民間の気象予報機関等）の気象データ提供サーバ１０に、例えば１日１回所定時刻（例えば、後述の気象予報データＤの更新時）にインターネット等のコンピュータネットワーク１１を介してアクセスし、上記各気象要素に関する将来の所定期間内（例えば、１週間）の営業地域別の１日毎の気象予報データＤを、気象データ提供サーバ１０からに取得し、所定のデータ形式で記憶装置７に保存する。尚、コンピュータネットワーク１１との接続は、本発明システム１を構成するコンピュータシステムの通信インターフェース（図示せず）を利用して実行する。

地域別営業成績予測手段４は、気象予測入力手段３が受け付けた気象予報データＤと気象営業成績関係データベース２に記憶された営業成績実績と気象要素との関連付けを定義する重回帰式（または、回帰式）に基づいて、１週間内の１日毎の営業成績予測値を営業地域別に導出する。具体的には、地域別営業成績予測手段４は、気象営業成績関係データベース２にアクセスして、上記重回帰式の該当月の定数及び偏回帰係数を販売機種及び営業地域別に取得する。引き続き、販売月気象予測入力手段３が受け付けた販売機種及び営業地域別の１日毎の気象予報データＤの各気象要素を独立変数Ｘ０〜Ｘ２とし、販売機種及び営業地域別の取得した定数及び偏回帰係数で構成される数１の重回帰式に代入して、各気象要素と関連付けられた販売予測台数（営業成績予測値）Ｙを算出する。当該販売予測台数Ｙの算出は、販売機種別、営業地域別及び１週間内の日別に実行される。尚、気象予報データＤに含まれる各日の独立変数（各気象要素）Ｘ０〜Ｘ２は、複数の販売機種及び営業地域に対して共通に使用される。

出力手段５は、複数通りの方法で、地域別営業成績予測手段４が算出した１週間内の各日の販売予測台数Ｙｉｊｋを、営業担当者（販売員及び販売支援スタッフ等）のコンピュータ端末（パソコン、ＰＤＡ、携帯電話等）８に所定の出力形式で提供する。先ず、出力手段５は、販売予測台数Ｙｉｊｋを出力表示するための複数の出力ファイルを作成する。また、各ファイルは、営業担当者がマニュアル検索可能なように、所定のキーワード（例えば、「該当販売機種名」、「販売予測」等）を含むファイルとして検索可能にインデックス化しておくのも好ましい。

出力ファイルは、例えば、１週間内の１日後〜７日後までの各日の販売機種別、営業地域別の販売予測台数Ｙｉｊｋを表形式で表示し、且つ、販売機種別に予め設定された所定範囲内の販売予測台数を色分けで表示可能に構成される。ここで、販売予測台数を営業地域別に表示するのに代えて、販売機種別に予め設定された所定台数以上の販売予測が見込まれる営業地域を選択的に表示する形式でも構わない。

別の表示方式として、営業地域を地図上に表示するとともに、表示された各営業地域内に、販売予測台数Ｙｉｊｋを色分け表示、または、色分け表示とともに数字で表示する。この地図形式の場合、各地図画面は、日別に分類されても構わないし、１週間分を纏めて表示しても構わない。

更に、別の表示方式として、同じ販売機種で同日に複数の営業地域で販売機種別に予め設定された所定台数以上の販売予測が見込まれる場合、当該複数の営業地域の営業活動（販売活動、販売促進活動等）の順番を指定して表示する出力表示データを作成し、上記表形式または地図形式の表示方法と組み合わせて出力表示する。順番の表示方法は、表形式であれば、各日の所定台数以上の販売予測が見込まれる営業地域を営業活動順に並べて表示する。また、地図形式の場合は、地図上に、例えば、営業活動順に活動ルートを線分表示する。

上記順番の指定処理は、別途、別プログラムを用いて実行する。例えば、予め全ての営業地域内と相互間の相対的な移動時間をデータベース化したテーブル（移動時間テーブル）を作成し記憶装置７に格納しておき、その移動時間テーブルを利用する。営業地域内の移動時間は、例えば、隣接する営業地域との境界間の移動距離を基準に複数通り算出しておく。また、隣接する営業地域間の移動時間は、原則として、０或いは最小移動時間単位とし、河川や鉄道線路等の障害物があって移動不可能な場合は仮想的な無限大値を付与する。ある１日において複数の営業地域を全ての順番に対して、営業地域内の移動時間と営業地域間の移動時間の総和を算出し、その総和が最小となる順番を抽出する。ここで、最初の営業地域と最後の営業地域と営業所間の移動距離を前記総和に加えても構わない。

出力手段５は、上記出力ファイルを営業担当者のコンピュータ端末８に、インターネットや携帯電話回線等の所定のデータ送受信用の通信ネットワーク９を介して出力する。例えば、出力手段５は、ＷＥＢブラウザ機能を備えたコンピュータ端末８に対して、上記出力ファイルをＷＥＢ形式で提供するためのＷＥＢサーバ機能を備え、コンピュータ端末８からの営業成績予測値Ｙｉｊｋの取得のためのアクセスに応答して、上記出力ファイルをＷＥＢ形式で出力し、受信したコンピュータ端末８上で、ＷＥＢブラウザを用いて、表示画面上に上記表形式或いは地図形式の出力ファイルが表示される。また、出力手段５は、所定の営業担当者の電子メールアドレスを登録しておき、当該電子メールアドレスに対し、上記出力ファイルのＵＲＬ（Uniform Resource Locator）を電子メール形式で送信して、当該電子メールを受信した営業担当者が当該ＵＲＬにアクセスして、上記出力ファイルを取得して自己のコンピュータ端末８に出力表示する形態も可能である。尚、通信ネットワーク９との接続は、本発明システム１を構成するコンピュータシステムの通信インターフェース（図示せず）を利用して実行する。

データベース作成手段６は、気象営業成績関係データベース２を作成する手段であって、図２に示す売上データテーブルの各項目の入力を受け付け、売上データテーブルを作成、更新して記憶装置７に記憶するとともに、当該売上データテーブルのデータを基に、数１に示す重回帰式の定数Ａと各気象要素に対応する偏回帰係数Ｂ０〜Ｂ２を販売機種別、営業地域別、販売月別に算出して記憶装置７に記憶し、データベース化する。

データベース作成手段６の処理は、他の手段３〜５の処理と異なり、１日１回という頻度では行われず、例えば、月１回の頻度で、昨月の販売実績の入力に基づき処理される。尚、売上数等の売上データテーブルの各項目の入力自体は日々実施されても、月に１度纏めて実施されても構わない。尚、売上データテーブルへの各気象要素の入力は、気象予測入力手段３が営業地域別の１日毎の気象予報データＤを取得する際に、同時に当日または昨日の実績データを取得し、その実績データを売上データテーブルに入力する。

例えば、Ｎ月の売上データが作成されると、データベース作成手段６は、販売機種別、営業地域別にＮ月の重回帰式の定数Ａｉｊｋと偏回帰係数Ｂ０ｉｊｋ〜Ｂ２ｉｊｋ（但し、ｋ＝Ｎ月）を、周知の重回帰式の定数及び偏回帰係数の算出式を用いて算出する。当該Ｎ月の重回帰式の定数Ａｉｊｋと偏回帰係数Ｂ０ｉｊｋ〜Ｂ２ｉｊｋは次年度のＮ月の処理に利用される。

以下に、別の実施形態につき説明する。上記実施形態において、気象予測入力手段３の取得する気象予報データＤは、１週間内の１日毎の各気象要素のデータであったが、最初の４８時間や５１時間等の２日前後は１時間毎のデータであっても構わない。また、気象要素は晴雨の別、気温、体感気温に限定されず、気温も最低気温、最高気温、平均気温を区別しても構わない。

また、気象予報データＤが１日より短い時間単位で与えられる場合は、当該期間については、１日の営業時間帯を時間別、或いは、時間帯別（例えば、午前、午後前半、午後後半）に細分化して、細分化した時間単位で、地域別営業成績予測手段４が、営業成績予測値を営業地域別に導出するようにしても構わない。

本発明に係る営業支援システムの一実施形態を示すブロック図本発明に係る営業支援システムの気象営業成績関係データベースを構成する売上データテーブルの一構成例を示す説明図

符号の説明

１：本発明に係る営業支援システム
２：気象営業成績関係データベース
３：気象予測入力手段
４：地域別営業成績予測手段
５：出力手段
６：データベース作成手段
７：記憶装置
８：コンピュータ端末
９：通信ネットワーク
１０：気象データ提供サーバ
１１：コンピュータネットワーク
Ｄ：気象予報データ

Claims

物品の販売やサービスの提供等の営業活動における営業地域別の営業成績予測をコンピュータ演算処理によって実行する営業支援システムであって、
前記営業活動における営業成績実績と１または複数の気象要素とを関連付けて所定の形式で記憶した気象営業成績関係データベースと、
外部の気象データ提供装置から前記気象要素に関する将来の所定期間内の前記営業地域別の気象予報データの入力を受け付ける気象予測入力手段と、
前記気象予測入力手段が受け付けた前記気象予報データと前記気象営業成績関係データベースに記憶された前記営業成績実績と前記気象要素との関連付けに基づいて、前記所定期間内の単位期間別の営業成績予測値を前記営業地域別に導出する地域別営業成績予測手段と、
前記地域別営業成績予測手段が算出した前記営業成績予測値を所定の出力形式で出力する出力手段と、
を備えてなる営業支援システム。
前記地域別営業成績予測手段は、前記気象営業成績関係データベースにアクセスして、前記気象予測入力手段が受け付けた前記営業地域別の気象予報データの前記気象要素と関連付けられた前記営業成績実績を導出し、当該営業成績実績を、前記気象要素に対応する前記営業地域と前記単位期間における営業成績予測値として算出する処理を、前記営業地域別及び前記単位期間別に実行することを特徴とする請求項１に記載の営業支援システム。
前記気象営業成績関係データベースは、少なくとも前記営業活動の内容別、前記営業地域別、及び、月別または所定の時期別に形成されていることを特徴とする請求項１または２に記載の営業支援システム。
前記営業成績実績と、前記営業成績実績のあった日における前記営業地域の前記気象要素の入力を受け付け、少なくとも前記営業活動の内容別、前記営業地域別、及び、月別または所定の時期別の何れか１つによって、前記営業成績実績と前記気象要素を相互に関連付けて所定の形式で所定の記憶装置に記憶して前記気象営業成績関係データベースを作成するデータベース作成手段を備えることを特徴とする請求項３に記載の営業支援システム。
前記出力手段は、前記営業地域別に算出された前記所定期間内の単位期間別の営業成績予測値が所定値より大きい場合、当該営業成績予測値に係る情報を表示する表示出力データを作成して、前記表示出力データを所定の表示端末に出力することを特徴とする請求項１〜４の何れか１項に記載の営業支援システム。
前記出力手段は、前記営業地域別に算出された前記所定期間内の単位期間別の営業成績予測値に基づいて、同一の前記単位期間内に営業成績予測値が所定値より大きい前記営業地域が２以上存在する場合、前記２以上の営業地域に対して、前記営業地域の相互間の位置関係情報を基に営業活動の順番を指定して表示する表示出力データを作成して、前記表示出力データを所定の表示端末に出力することを特徴とする請求項１〜５の何れか１項に記載の営業支援システム。