JP2003099578A - 営業分析用データ蓄積方法及びそのためのシステム - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 管理者及び営業担当者に過大な作業負担を強
いることなく営業活動とその効果との関係の分析に有用
なデータを効率良く収集できるような方法及びそのため
のシステムを提供する。 【解決手段】 営業担当者は携帯電話等の端末で日報入
力画面を呼び出し、営業の結果（良かった／悪かった）
及びその結果に最も大きく影響した要因を所定の選択肢
から選択する。入力データはサーバ部のデータベースに
保存され、各種営業分析に利用される。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は組織的な営業活動の
分析に有用なデータを蓄積する方法及びそのためのシス
テムに関する。

【０００２】

【従来の技術】複数の営業担当者による営業活動におい
ては、管理者が組織全体の営業活動の状態を把握し、営
業戦略を立てたり意思決定を行う必要がある。このよう
な営業管理業務を支援するためのコンピュータシステム
（あるいはソフトウェア）としては、例えば、予定管理
システム、顧客情報管理システム、売上管理システム等
が挙げられる。そして、このようなシステムを用いて蓄
積されるデータを適宜処理することにより、管理者は、
市場の状態の把握、営業戦略の立案、あるいは意思決定
に有用な情報を得ることができる。

【０００３】

【発明が解決しようとする課題】営業組織の管理者の重
要な仕事の一つに、営業活動とその効果との関係の分析
がある。例えば、管理者は、営業担当者による営業努力
にもかかわらず十分な成果（売上）が得られないとき、
何が売上不振の原因かを分析しなければならない。とこ
ろが従来のシステムは、営業活動とその効果との関係に
着目したデータを収集するように構成されてはいない。
このため管理者は、日頃の観察や自分の経験に基づき、
必要に応じて営業担当者と直接面談したり会議を開きつ
つ、売上不振の原因を究明しているのが実情である。し
かし、組織によっては管理者と営業担当者との間の意思
疎通がうまく行われていないところも多い。また、例え
ば売上不振の理由が、営業担当者が組織あるいは管理者
に対してなんらかの不信感や不満を持っているために営
業活動を熱心に行っていない、ということであったとす
ると、上記のように面談や会議を行うことによっては原
因は明らかにならないかも知れない。本発明はこのよう
な課題を解決するために成されたものであり、その目的
とするところは、管理者及び営業担当者に過大な作業負
担を強いることなく営業活動とその効果との関係の分析
に有用なデータを効率良く収集できるような方法及びそ
のためのシステムを提供することにある。

【０００４】

【課題を解決するための手段】上記課題を解決するため
に成された本発明に係る営業分析用データ蓄積方法は、
データ通信ネットワークにより接続された端末及びサー
バを含むシステムを用いて営業分析用データを蓄積する
方法であって、前記サーバが前記端末に入力画面のデー
タを送信し、該端末が該入力画面を表示する手順、営業
担当者が前記入力画面で営業活動の結果を所定の選択肢
の中から選択する手順、前記営業担当者が前記入力画面
で前記結果に最も大きく影響した要因を所定の選択肢の
中から選択する手順、前記端末が前記サーバに前記選択
された結果及び要因を同時又は個別に送信する手順、前
記サーバが、前記端末から受け取った結果及び要因を前
記営業担当者と関連づけてデータ保存部に保存する手順
を備えることを特徴とする。

【０００５】また、本発明に係る営業分析用データ蓄積
システムは、データ通信ネットワークにより端末と接続
されたサーバを備え、該サーバは、前記端末に入力画面
の構成データを送信するための画面送信手段、前記端末
から送信されてくる前記入力画面の入力データを受信す
るためのデータ受信手段、及び、前記入力データを該デ
ータを入力した営業担当者と関連づけて保存するための
データ保存手段、を備え、前記入力画面は、営業担当者
に、営業活動の結果を所定の選択肢の中から選択させる
ための結果選択部、及び、前記営業担当者に、前記選択
した結果に最も大きく影響した要因を所定の選択肢の中
から選択させるための要因選択部を備えることを特徴と
する。

【０００６】

【発明の実施の形態】本発明に係る方法及びシステムに
よるデータ蓄積手順は例えば次のようになる。

【０００７】まず、営業担当者は、営業中の適宜時点
（例えばある顧客を訪問した直後、１日の業務の終了時
等）に、自分の通信端末（パーソナルコンピュータ、携
帯電話等）を所定の方法で操作することにより、データ
通信ネットワーク（例えばインターネット、形態電話
網）上の所定の場所に予め設けられている営業データ入
力用サイト（ＷＥＢサイト等）にアクセスする。このア
クセス要求を受けたサーバは、営業データ入力画面を構
成するためのデータを端末に送信し、端末はそのデータ
を解釈して営業データ入力画面を表示する。なお、営業
データ入力画面は単一の画面である必要はなく、相互に
関連づけられた複数の画面群で構成してもよい。

【０００８】営業データ入力画面で、営業担当者は、営
業活動の結果を例えば「良かった」「悪かった」「評価
なし」という選択肢から選択し、更に、その結果に最も
大きく影響したと考えられる要因を所定の選択肢の中か
ら選択する。要因に関する選択肢は、例えば次のような
様々な観点から用意しておく。

【０００９】（Ａ）企業関連要因 例えば、企業（あるいは組織）のイメージの良し悪しは
営業の結果に大きく影響しうるものであって、営業担当
者が誰であるかに関わらず、全ての営業活動に影響を及
ぼすものと考えられる。このように企業（組織）と関連
の深い要因を本明細書では「企業関連要因」と呼ぶ。企
業関連要因に対応する選択肢としては、例えば「企業イ
メージ」、「マスコミ宣伝・報道」等が考えられる。

【００１０】（Ｂ）個人関連要因 例えば、営業担当者の能力（ノウハウ、話術、情報収集
力等）や態度（まじめさ、誠実さ、熱心さ）には個人差
があり、それは当然営業の結果に影響を及ぼす。このよ
うに営業担当者個人の属性と関連の深い要因を本明細書
では個人関連要因と呼ぶ。個人関連要因に対応する選択
肢としては、例えば「プレゼンテーション手法」、「セ
ールストーク」等が考えられる。

【００１１】（Ｃ）管理者関連要因 組織活動において管理者の役割が重要であることは言う
までもなく、要員構成が同じでも管理者が変われば組織
活動の成果に大きな違いが生じうる。例えば、管理者
が、各要員の相性を考慮して人員配置やグループ構成を
決めたり、各要員の能力に応じて適切に権限を委譲する
ことができるかどうかが、営業の結果に大きく影響す
る。このように管理者と関連の深い要因を本明細書では
管理者関連要因と呼ぶ。

【００１２】（Ｄ）開発関連要因 商品やサービス（以下、商品等と呼ぶ）の内容が売上に
影響することは言うまでもない。例えば、商品等のイメ
ージ、性能、価格（コストパフォーマンス）の良し悪し
が営業の成果に大きく影響する。商品等の内容の良し悪
しは組織の中でも特に企画・開発部門に大きな責任があ
ると考えられる。このように商品等の企画・開発と関連
の深い要因を本明細書では開発関連要因と呼ぶ。

【００１３】上記のような観点から用意された選択肢か
らいずれかの要因を選択したら、営業担当者は送信操作
を実行する（例えば、画面の「送信」ボタンを押す）。
この操作が行われると、営業担当者の識別情報、選択し
た結果を示すデータ及び選択した要因を示すデータが端
末からサーバに送信される。営業担当者の識別情報は、
例えば上記入力画面で営業担当者に入力させてもよい
が、端末として携帯電話を用いる場合は、携帯電話番号
を前記識別情報として利用してもよい。

【００１４】サーバは、上記のように端末から送信され
てきたデータから営業担当者の識別情報、営業の結果及
びその要因を特定し、それらの情報をデータ保存部に保
存する。

【００１５】データ保存部に保存した情報は、その後の
営業分析に利用できる。一例として要因・寄与度関連付
けマスタを利用した要因分析について説明する。要因・
寄与度関連付けマスタとは、ある営業結果に対して営業
担当者、組織（企業）、管理者等の行為者（個人、法
人、集団等）がどの程度寄与しているかを判定するため
のデータベースである。図１に要因・寄与度関連付けマ
スタの一例を示す。この例では、「企業イメージ」「プ
レゼンテーション手法」等の８種類の要因選択肢が用意
されており、各要因選択肢に対応する寄与度が「企業」
「個人」等の４種類の行為者毎に定められている。例え
ば、営業の結果に最も影響した要因として「企業イメー
ジ」が選択された場合、営業担当者（個人）の寄与度は
「３」、企業の寄与度は「６」となる。なお、寄与度の
配分は利用者（企業の担当者、管理者等）が営業活動の
実態に合わせて適宜決定する。

【００１６】

【発明の効果】以上のように、本発明によれば、営業担
当者が端末を操作して営業日報用データを入力するのと
同様の簡単な作業を行うだけで、サーバ部に営業活動の
結果及び要因に関するデータが蓄積される。

【００１７】このようにして蓄積されたデータから、営
業活動とその効果の関係の分析に有用な様々な情報が得
られる。例えば、営業成績が落ちてきたとき、営業結果
が「悪かった」とされた営業活動に関する全営業担当者
のデータを集計し、最も多数回選択された要因選択肢は
どれか、最も多数回選択された要因種別はどれか、寄与
度累計値が最も大きい行為者はどれか、といった観点か
ら分析を行うことにより、営業成績の低下の要因を見出
すことができる。

【００１８】また、上記蓄積データを用いれば、各営業
担当者の心理状態に関する情報を得ることもできる。す
なわち、ある営業担当者が自分の営業成績が上がらない
要因として主に個人関連要因を選択していたのが、その
後、徐々に組織関連要因や管理者関連要因の比重が高く
なってきたとする。これは、組織や管理者に対するその
営業担当者の心象が悪化しつつあることの表れと解釈す
ることができる。そこで、管理者は、各営業担当者の要
因選択傾向（要因種別ごとの比重）を適時監視すること
により、営業担当者の心理状態の変化を察知することが
でき、必要に応じて営業担当者との面談を行ったり配置
替えを行う等の対策を迅速に採ることができる。

【００１９】

【実施例】本発明の一実施例である営業分析用データ蓄
積システムについて図面を参照しながら具体的に説明す
る。なお、以下の説明では、データベースという語を適
宜ＤＢと略記する。

【００２０】図２に本実施例の営業分析用データ作成シ
ステムの概略構成を示す。図２のシステムは、インター
ネット２で接続されたサーバ部４及び３種類の端末１
０、１２、１４を含む。

【００２１】サーバ部４はインターネット２に接続され
たコンピュータであって、所定のコンピュータプログラ
ムを実行することによりソフトウェア的に構成された各
種機能部（ＷＷＷサーバ２０、データベース管理システ
ム２２、データ分析部２４）を備えている。データベー
ス管理システム２２は、記憶装置２６に作成された各種
データベース（要因ＤＢ２８、ユーザＤＢ３０、結果Ｄ
Ｂ３２）を管理する。ユーザＤＢ３０には本システムの
利用登録を済ませたユーザ（管理者、営業担当者）のユ
ーザ情報（ユーザＩＤ、氏名、パスワード等）が保存さ
れる。なお、要因ＤＢ２８及び結果ＤＢ３２の構成につ
いては後述する。ＷＷＷサーバ２０は、ＷＷＷサイト３
４のコンテンツデータや他の機能部の出力データを要求
に応じて外部コンピュータに配信したり、外部コンピュ
ータから受け取ったデータを必要に応じて他の機能部に
渡す。

【００２２】３種類の端末のうち、第一の端末１０は営
業担当者が所持する携帯電話、第二の端末１２は営業担
当者が使用するパーソナルコンピュータ（以下、パソコ
ンと呼ぶ）、第三の端末１４は管理者が使用するパソコ
ンである。いずれの端末も、インターネット２上で動作
している様々なＷＷＷサーバ（サーバ部４上のＷＷＷサ
ーバ２０も含む）と通信するためのＷＷＷブラウザ機能
を備えている。

【００２３】図３を参照しながら、携帯電話１０を用い
た営業日報データの入力手順について説明する。以下の
処理は営業担当者が携帯電話１０のブラウザ機能を用い
てＷＷＷサイト３４の日報入力用ページにアクセスする
ことにより開始される。なお、処理中に携帯電話１０の
表示部に表示される画面の表示データ（ＨＴＭＬ文書、
画像等）は必要に応じてサーバ部４から携帯電話１０に
送信される。

【００２４】日報入力用ページへアクセスすると、まず
最初に顧客選択画面５１が表示される。この画面５１で
営業担当者が顧客名リスト（予め登録済み）からデータ
入力対象の顧客名を選択すると、次に商品選択画面５２
が表示される。この画面５２で営業担当者が商品名リス
トからデータ入力対象の商品名を選択する。

【００２５】商品名が選択されると、次に第一の評価画
面５３が表示される。営業の結果が良かった場合、営業
担当者はこの画面５３に表示された要因選択肢［１］〜
［５］の中から、最も大きな要因と考えられるものを選
択する。要因選択肢［１］〜［５］は図４に示した要因
ＤＢ２８の５個の要因選択肢に対応するものである。要
因ＤＢ２８は商品毎に用意されており、営業者が上記の
ように選択した商品名に対応した要因ＤＢ２８の要因選
択肢が画面５３に表示される。画面５３で要因選択肢
［１］〜［５］のいずれかを選択した場合、次に登録確
認画面５５が表示される。この画面５５で［登録］ボタ
ンを押すと、携帯電話１０からサーバ部４に入力データ
が送信される。

【００２６】一方、画面５３で要因選択肢［６］（特に
なし）を選択した場合、次に第二の評価画面５４が表示
される。営業の結果が悪かった場合、営業担当者はこの
画面５４に表示された要因選択肢［１］〜［５］の中か
ら最も大きな要因と考えられるものを選択する（画面５
４に表示される要因選択肢［１］〜［５］と要因ＤＢ２
８の５個の要因選択肢との関係は先に画面５３について
説明した通りである）。一方、営業の結果が良くも悪く
もなかったと思われる場合、営業担当者は画面５４で要
因選択肢［６］（特になし）を選択する。画面５４で選
択操作を行うと、次に登録確認画面５５が表示され、こ
の画面５５で［登録］ボタンを押すと、携帯電話１０か
らサーバ部４に入力データが送信される。

【００２７】サーバ部４では、ＷＷＷサーバ２０が携帯
電話１０からのデータを受け取ってＤＢＭＳ２２に渡
す。ＤＢＭＳ２２はそのデータを営業担当者と関連づけ
て結果ＤＢ３２に保存する（図５参照）。

【００２８】営業担当者は自分のパソコン１２を用いて
更に追加データを登録することができる。営業者パソコ
ン１２に表示される日報入力画面の一例を図６に示す。
この画面の上部には横方向が日付、縦方向が顧客名にそ
れぞれ対応するマトリックス形式の営業履歴一覧が表示
されている。なお、図６では表現されていないが、マト
リックスの各セルは営業実績に応じて色分け表示される
（例えば、営業の結果が良かった場合には青、悪かった
場合には赤、どちらでもなかった場合は灰色、訪問なし
の場合は白）。営業の行われた顧客及び日付に対応する
セルを選択すると、結果ＤＢ３２から取り出された営業
実績データが画面下部に表示される。携帯電話１０によ
る日報入力では結果ＤＢ３２の全ての項目にデータを入
力することはできないが、パソコン１２を用いると全て
の項目（ただし、営業担当者に入力権限があるもの）に
データ入力が可能である。この画面で、営業担当者は、
顧客側の担当者名やメモ等を入力し、結果ＤＢ３２に追
加登録することができる。

【００２９】管理者はパソコン１４を用いて記憶装置２
６の各種データベースに保存されたデータを様々な形で
取り出し、利用することができる。図７に管理者パソコ
ン１４に表示される管理者用画面の一例を示す。図７の
画面（「要因種別寄与度の推移」）では、営業の結果
（良かった／悪かった）に最も影響を与えた要因種別
（企業要因／個人要因／開発要因）の寄与度の推移をグ
ラフで表示するものである。画面上部の「氏名」欄で営
業担当者を、また「顧客」欄で対象顧客をそれぞれ選択
し、「表示」ボタンを押すと、ＤＢＭＳ２２が該当デー
タを記憶装置２６の各種データベースから読み出し、デ
ータ分析部２４がそのデータを図７に示したグラフ用の
データに加工してパソコン１４に返す。

【００３０】パソコン１４の画面では、前記営業担当者
が前記顧客に対して行った営業活動に関する寄与度推移
が２つのグラフで表される。上のグラフには結果が「良
かった」場合の要因種別の寄与度推移が表示され、下の
グラフには「悪かった」場合の要因種別の寄与度推移が
表示される。これらのグラフには、画面上部の「期間」
欄で指定した期間分に渡って「間隔」欄で指定した間隔
で集計されたデータが表示される。なお、「氏名」欄及
び「顧客」欄には「全て」という選択肢も用意されてお
り、これを選ぶことで、全ての営業担当者のデータを集
計したり、全ての顧客のデータを集計することができ
る。

【００３１】図７のグラフを見ると、６月に個人要因と
企業要因の順位が逆転しているのがわかる。例えば、
「良かった」営業の要因の推移を見ると、５月以前は企
業要因が最も上位だったのに対し、６月以降は個人要因
が最も上位になっている。また、「悪かった」営業につ
いては逆の結果が出ている。このことから、６月頃にこ
の営業担当者の心理状態に大きな変化が生じ、組織に対
する感情が急速に悪化したということが推定できる。そ
こで管理者は、例えば６月の変化に気づいた時点で速や
かに適切な対処をする（例えば、その営業担当者の仕事
をフォローする、その営業担当者と面談を行うなど）こ
とにより、状況が更に悪化することを阻止することがで
きる。

【００３２】以上、本発明の一実施例について説明した
が、実施例は上記に限られるものではないことは言うま
でもない。例えば、上記実施例で説明した要因選択肢の
構成、要因種別の構成、各種データベースのフィールド
構成、端末に表示される画面構成はあくまで例に過ぎ
ず、これ以外にも様々な構成が可能である。また、要因
種別推移の表現形態も、図７のような折線グラフに限ら
れず、他の形式のグラフを用いたり、表形式にすること
も可能である。

【図面の簡単な説明】

【図１】 要因・寄与度関連付けマスタの一例。

【図２】 本発明の一実施例である営業分析用データ作
成システムの概略構成図。

【図３】 営業日報データの入力作業における携帯電話
の画面遷移図。

【図４】 要因データベースの概略構成図。

【図５】 結果データベースの概略構成図。

【図６】 営業者パソコンに表示される日報入力画面の
一例。

【図７】 管理者パソコンに表示される管理者用画面の
一例。

【符号の説明】

２…インターネット ４…サーバ部 １０…携帯電話 １２…営業者パソコン １４…管理者パソコン ２２…データベース管理システム ２４…データ分析部 ２６…記憶装置

─────────────────────────────────────────────────────

【手続補正書】

【提出日】平成１４年１２月２４日（２００２．１２．
２４）

【手続補正１】

【補正対象書類名】明細書

【補正対象項目名】０００７

【補正方法】変更

【補正内容】

【０００７】まず、営業担当者は、営業中の適宜時点
（例えばある顧客を訪問した直後、１日の業務の終了時
等）に、自分の通信端末（パーソナルコンピュータ、携
帯電話等）を所定の方法で操作することにより、データ
通信ネットワーク（例えばインターネット、携帯電話
網）上の所定の場所に予め設けられている営業データ入
力用サイト（ＷＥＢサイト等）にアクセスする。このア
クセス要求を受けたサーバは、営業データ入力画面を構
成するためのデータを端末に送信し、端末はそのデータ
を解釈して営業データ入力画面を表示する。なお、営業
データ入力画面は単一の画面である必要はなく、相互に
関連づけられた複数の画面群で構成してもよい。

Claims (2)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 データ通信ネットワークにより接続され
   た端末及びサーバを含むシステムを用いて営業分析用デ
   ータを蓄積する方法であって、 前記サーバが前記端末に入力画面のデータを送信し、該
   端末が該入力画面を表示する手順、 営業担当者が前記入力画面で営業活動の結果を所定の選
   択肢の中から選択する手順、 前記営業担当者が前記入力画面で前記結果に最も大きく
   影響した要因を所定の選択肢の中から選択する手順、 前記端末が前記サーバに前記選択された結果及び要因を
   同時又は個別に送信する手順、 前記サーバが、前記端末から受け取った結果及び要因を
   前記営業担当者と関連づけてデータ保存部に保存する手
   順を備えることを特徴とする営業分析用データ蓄積方
   法。
2. 【請求項２】 データ通信ネットワークにより端末と接
   続されたサーバを備え、該サーバは、 前記端末に入力画面の構成データを送信するための画面
   送信手段、 前記端末から送信されてくる前記入力画面の入力データ
   を受信するためのデータ受信手段、及び、 前記入力データを該データを入力した営業担当者と関連
   づけて保存するためのデータ保存手段、を備え、前記入
   力画面は、 営業担当者に、営業活動の結果を所定の選択肢の中から
   選択させるための結果選択部、及び、 前記営業担当者に、前記選択した結果に最も大きく影響
   した要因を所定の選択肢の中から選択させるための要因
   選択部を備えることを特徴とする営業分析用データ蓄積
   システム。