JP2002056103A - 医家向け営業支援システム - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 （修正有） 【課題】 医家向け医薬品の営業担当者（ＭＲ）が、必
要な時に必要な情報を入手、分析する営業意思決定支援
システムを提供する。 【解決手段】 医家向け医薬品の製品別利用度分析ため
に、医師に対する個別アンケート形式で、特定薬効の医
薬品毎に、当該医師の総処方回数と当該特定企業製品の
処方回数を区分けして、医家向け医薬品の使用状況につ
いての情報を入手して、１）医家向け個人営業担当者に
よる製品別病院別売上実績と目標設定 ２）医家向け個人営業担当者の定期訪問医師の製品別利
用度分析 ３）医家向け個人営業担当者の電話、学術訪問、面接別
集計 ４）医家向け個人営業担当者の病院別、訪問医師別活動
記録 、の集計、分析を利用した営業意思決定支援システムを
構築する。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は医家向け医薬品の営
業戦略構築のための手段及びそれを利用した意思決定支
援システムに関する。

【０００２】

【従来の技術】

【０００３】医家向け医薬品とは、医師の処方箋によっ
て使用される医薬品であって、この種医薬品の営業は活
動は、一般的な営業能力に加えて、医薬、薬学の専門的
な知識を保有する専門家によって行われる。この専門家
は、今日国家資格になっている。その呼び名は、会社を
代表する者の意味からＭＲと呼ばれる。このＭＲによる
営業活動は、膨大なる営業対象である医家向け医薬品の
科学的知識の提供に加えて、医療現場でのニーズ発掘、
競合品の市場動向監視と多岐複雑である。医師と如何に
緊密な連携を確保し、必要な時に、必要な病院に、必要
な医師に、的確な医薬品・情報の提供を達成するかが医
家向け医薬品営業の成功の鍵を握るものである。

【０００４】従来より医家向け医薬品の営業戦略の構築
の必要性は種々論じられ、その基礎情報として、個別に
売上実績・訪問実績・面接記録・活動記録・市場分析等
の情報の集積や分析は行われてきた。しかし、その実態
は、個々の情報が個別に存在し、最終的な決定はあくま
でも個人の裁量によるものであった。そのため、多様な
要素を加味し・数値化・レベル化した根拠による営業施
策の重点化というものは達成されていなかった。

【解決しようとする課題】本発明の課題は、医家向け医
薬品の営業担当者（ＭＲ）が、必要な時に必要な情報を
入手、分析するためのシステムの提供であり、情報通信
手段を利用した医家向け医薬品のビジネス方法の支援手
段を提供するものである。さらに本発明の別の課題はこ
の支援手段を利用した営業戦略意思決定支援システムを
提供するものである。

【０００５】

【解決する手段】本発明は、 １．医家向け医薬品の製品別利用度分析のために、医師
に対する個別アンケート形式で、特定薬効の医薬品毎
に、当該医師の総処方回数と当該特定企業製品の処方回
数を区分けして、医家向け医薬品の使用状況についての
情報を入手することを特徴とする医家向け営業戦略の構
築手段、 ２．少なくとも以下の情報分析を情報通信手段によって
可能にすることを特徴とする医家向け営業戦略の構築手
段； １）医家向け個人営業担当者による製品別病院別売上実
績と目標設定 ２）医家向け個人営業担当者の定期訪問医師の製品別利
用度分析 ３）医家向け個人営業担当者の電話、学術訪問、面接別
集計（接触実績） ４）医家向け個人営業担当者の病院別、訪問医師別活動
記録 ３．以下の情報分析の少なくとも一を付加する前項２の
医家向け営業戦略の構築手段； ５）医家向け医薬品の市場データ分析 ６）自社医家向け医薬品についての病院別、医師別利用
度分析 ７）医家向け医薬品の使用医師の学会活動情報 ８）医家向け医薬品の使用病院の情報 ９）医家向け医薬品の使用医師の個人情報 １０）医家向け医薬品の使用病院の人事異動情報 １１）医家向け医薬品の使用医師の定期訪問集計、 ４．営業戦略が次の少なくとも一である前項１〜３の何
れか一項に記載の医家向け営業戦略の構築手段；営業標
的医院の特定とその対応、営業標的医師の特定その対
応、訪問・電話・面接等の接触行動の重点対象の特定と
その対応、営業重点製品の特定とその対応、 ５．前項１の情報、前項２の１）〜４）の少なくとも何
れか１の情報、又はそれら情報の複数の組合わせに基づ
き、以下の少なくとも一の営業戦略の意思決定のための
指針情報を提供可能とする医家向け営業戦略の意思決定
支援システム； ａ）指針情報が、特定医療機関及び／又は特定医師への
今後の必要訪問回数及び／又は接触度を明示するもので
ある。 ｂ）指針情報が、今後の特定製品の必要売上達成目標値
及び／又は営業活動への重点度を明示するものである。 ｃ）指針情報が、個人営業担当者又は営業単位別の営業
寄与度を明示する。 ｄ）指針情報が、今後の標的医療機関及び／又は標的医
師を明示する、 ６．前項３の少なくとも何れか１の情報を付加的に利用
する前項５の医家向け営業戦略の意思決定支援システ
ム、 ７．今後の必要訪問回数及び／又は接触度が、製品利用
度分析、売上実績、接触実績、及び活動記録に基づき予
め設定された目標訪問回数との乖離状況に基づき設定さ
れる前項５又は６に記載の意思決定支援システム、 ８．今後の特定製品の必要売上達成目標値及び／又は営
業活動への重点度が、製品利用度分析、売上目標と実績
との乖離状況及び該当期末までの売上予測シュミレーシ
ョン（今期実績と過去の推移にもとづき設定る）に基づ
き設定される前項５又は６に記載の意思決定支援システ
ム、 ９．今後の標的医療機関及び／又は標的医師の明示が、
製品利用度分析、売上実績と目標値との乖離分析、及び
接触実績に基づき設定される前項５又は６に記載の意思
決定支援システム、を提供し、本発明を完成させるに至
った。図１にはその全体像を示すためにシステムトップ
ページを示した。

【０００６】

【発明の実施の形態】１）医家向け個人営業担当者によ
る製品別病院別売上実績と目標設定（図２、図３） この情報は、基本的に個人単位での売上実績を示すもの
である。個々の医薬品単位による情報のデーターベース
への入力により、全国、支店別、月別、日毎、病院別、
営業担当個人別等の種々の情報を取得可能とする。同時
に、目標管理手段による目標値の入力により、目標−実
績の乖離状況の情報も入手可能とする。

【０００７】情報入力は、個人ベースで、売上実績及び
目標を端末入力することでデータベース化される。入手
可能な情報は、例えば該当月の支店単位での実績情報と
しては、該当月累計売上、該当月目標売上、実働残日
数、前年同月日等がえられ、これにより各支店単位での
活動レベルが評価可能となる。

【０００８】又、製品別の実績情報は、各医薬品の売上
傾向がつかめ、今後の重点医薬品の選定を可能とする。
医薬品別の売上金額実績と病院軒数との分析をすれば、
医薬品の需要ニーズ、販売能力の強み弱み分析を可能と
する。さらに支店別製品別の売上実績は、支店毎の製品
別の活動レベルの評価を可能にする。事業所単位、ブロ
ック単位、ＭＲ個人単位での個々の医薬品毎の実績情報
は、各医薬品についての今後の重点対策の資料となる。

【０００９】ＭＲ別の卸、区域、病院毎の実績分析は、
地域における詳細な市場ニーズ・動向の分析資料を提供
する。病院内での科別、医師別の実績分析は、病院内に
おけるニーズ・動向の分析資料を提供する。品目別の目
標値の達成率・売上上昇率は、個々の医薬品毎の市場ニ
ーズ・動向の分析資料を提供する。ＭＲ別品目別納入先
分析は、営業活動のすみわけ分析を可能とする。

【００１０】以上の実績値・設定目標値を基礎として、
各期における個人・地域・病院・製品別の売上予測シュ
ミレーションが可能となり、現状推移における予測目標
達成度が数値化又はレベル化される。この結果、個人・
地域・病院・製品別の今後の営業指針情報が得られ、例
えば今後の必要売上達成目標値及び／又は営業活動への
重点度を明示することによって、営業戦略の意思決定支
援システムが提供される。

【００１１】２）医家向け個人営業担当者の定期訪問医
師の製品別利用度分析（ＭＱ／ＭＬ値分析）（図４） ＭＲの定期訪問医師についての医薬品使用動向をさぐる
ことは医師のニーズ、医療現場のニーズ、患者動向、競
合動向、医師の志向性等の情報を獲得するもので営業活
動の戦略構築上重要である。通常、これら情報はアンケ
ート形式で、医師と担当ＭＲ双方による情報提供により
蓄積される。多忙な医師に情報提供を依頼するので、ア
ンケートも簡略平易なものであることが必須である。医
師には定期的に使用医薬品についての使用頻度をアンケ
ートする。医師は登録制にし、薬効別に使用医薬品の品
目毎に使用（処方）回数に関する情報の提供を受ける。

【００１２】ＭＲは、アケート結果をもとに、医師毎に
品目毎に当該企業との関係の深さをレベル化した数値と
全体として処方数をレベル化した数値を入力する。この
集計により、定期訪問医師の自社医薬品の使用頻度マト
リクスを品目別に集計可能である。このアンケート処理
は、広域情報通信手段を利用しておこなうことが簡便で
ある。医師は登録化し、確実な協力を確保することが好
ましい。

【００１３】レベル評価の一は、企業処方レベルＭＬ基
準という。当該企業製品の使用頻度（処方頻度）を例え
ば０〜５のレベルに区分けする。０であれば、当該企業
製品の処方例が該当月に無かったことであり、１とは１
回／月、２とは２〜３回／月、３とは４〜５回／週とい
うようにである。製品品目の性質により、その回数によ
る重みも当然に変わり、レベル基準も変わってくる。

【００１４】レベル評価の他の一は、ＭＱ値基準とい
う。当該企業製品をも含めた同等薬効製品の市場の大き
さを、例えば０〜５のレベルに区分けする。０であれ
ば、当該製品の処方例が該当月に無かったことであり、
１とは１回／月、２とは２〜３回／月、３とは４〜５回
／週というようにである。製品品目の性質により、その
回数による重みも当然に変わり、レベル基準も変わって
くる。

【００１５】このようにして得た縦横２次元の分布か
ら、各医師毎各薬効毎の企業親密度が判断され、例えば
２次元の右下隅に多数の医師が分布されれば、大きな市
場で十分に当該企業商品の処方が達成されていることを
示し、右上隅に多数の医師が分布されれば、当該病院は
大きな市場にもかかわらず十分には当該企業商品市場が
開拓されていないことを示す。薬効単位としては、例え
ばインターフェロン製剤、抗血小板剤、冠血管拡張剤と
いうレベルで良い。

【００１６】上記のような情報に基づき、今後の営業活
動に対する指針情報が提供される。例えば、潜在的顧客
たる医師・医療機関を特定し、標的医療機関及び／又は
標的医師を明確化する営業指針情報が提供されること
で、有用な営業意思決定支援システムが提供される。

【００１７】３）医家向け個人営業担当者の電話、学術
訪問、面接別集計（接触実績）（図４） ＭＲの営業活動の基本は医師への電話、学術訪問、面接
等である。これはディテールと呼ばれ、医師のニーズ、
医療現場のニーズ、患者動向、競合動向、医師の志向性
等の情報を獲得する最も重要な手段である。ディテール
活動は全てデータベース化され、どのＭＲが、何時、ど
の病院の、どの医師を、何の目的で、どのような手段で
接触し、その結果どのような成果・情報を確保したかが
蓄積される。

【００１８】例えば、ディテール回数の集積情報は、医
師とＭＲ・事業所の緊密度をはかる一手段となる。ディ
テール回数と個別医薬品との関係を分析すれば、医師の
ニーズ、医療現場のニーズをさぐる一手段となる。さら
に、前記製品別利用度分析等で営業重点化医師に選定さ
れた医師へのディテール回数の集積、ディテール率、医
薬品別ディテール分析をすれば重点化施策への対応状況
の分析を可能とする。また、事業所別品目別ディテール
回数推移と前記事業所別品目別売上推移を分析すれば、
ディテールの営業寄与への意義が分析可能である。さら
にＭＲ個人別品目別ディテール状況分析は個人ＭＲの寄
与度が評価可能である。ＭＲ別医師別品目別ディテール
結果の集計を、各医師についての前記製品別利用度分析
の結果ととも評価すれば、ディテールの効果分析として
有用である。

【００１９】ディテール活動は、通常月単位で活動計画
を施設別・医師別に詳細な計画が立てられる。月間予定
表・製品別利用度分析・ディテール回数・品目別ディテ
ール回数を相互分析して戦略的ディテール活動を可能と
する。そして、分析結果をもとに各期目標の明確化が可
能となる。目標が明確化されると、品目別対処状況・進
捗管理が可能となる。これは事業所別、個人別の集計を
可能とし、各々のレベルに応じた目標管理が可能とな
る。

【００２０】この情報をもとにして、営業指針情報とし
て、今後の必要訪問回数及び／又は接触度が明示され
る。さらに、この必要訪問回数及び／又は接触度と売上
実績・今後のシュミレーション売上予測、製品利用度分
析、活動記録等と組合わせれば、医師別・医療機関別・
製品別の訪問重点度（今後の必要訪問回数及び／又は接
触度）の指針情報をえる。このような指針情報は、営業
戦略における訪問という具体化手段による明確な意思決
定支援システムを提供する。

【００２１】４）医家向け個人営業担当者の病院別、訪
問医師別活動記録（図４） 前記ディテールの個々の記録はデータベース化される。
誰が、何時、どの病院の誰に対して、何の製品につい
て、どのような目的で、いかなる活動で、どのような手
段でディテール活動をし、その結果はどうであったかを
各ＭＲは漸次入力をしていく。品目順、日付順、施設・
医師順、活動タイプ別、手段（ツール）別等種々の分析
を行うことで，情報の戦略的活用、ディテール活動の戦
略性を可能にする。

【００２２】この情報は医師・医療機関のより詳細な分
析情報を提供するものであり、前記１）〜３）の情報で
与えられる指針情報のより具体化策を示唆する内容の提
供を可能とする。例えば医師又は機関が特定されれば、
より具体的に医師・医療機関のニーズを本情報を元に指
針情報が得られ、極めて有効な意思決定支援システムを
提供する。

【００２３】以上１）〜４）の情報は、本発明のシステ
ム構築上必須であり、これら情報の一又は複数を組合わ
せて有用な医家向け営業意思決定支援システムを提供す
る。さらにこれら情報に加えて次の５）〜１１）の情報
は選択的に採用可能であり、これらを適宜前記１）〜
４）の情報と組合わせればさらに有用性を増した医家向
け営業意思決定支援システムを提供する。

【００２４】５）医家向け医薬品の市場データ分析 これは市販データベースの活用により可能である。病院
別、品目別に各企業シェア−、伸び率、伸張予測によ
り、自社品目の位置付けの確認を行う。また、事業所
別、薬効群別、病床区分により、市場動向の分析を可能
とする。

【００２５】６）自社医家向け医薬品についての病院
別、医師別利用度分析 前記２）のＭＱ／ＭＬ値分析は、薬効群別に行うことに
より、自社の薬効別信頼度実力分析を可能にし、ＭＱ／
ＭＬ値レベル別に、対応医師レベルの個人単位での位置
付け分析を可能とする。さらに、個々医師についての薬
効群別ＭＱ／ＭＬ値分析は医師の志向性の解析、今後の
重点領域の解析を可能にする。

【００２６】また、製品別・ＭＬ値別の処方頻度数分析
は、各品目の市場動向・ニーズをさぐる一助となる。同
様に、医師別にこれを分析すれば、医師の当社品目への
信頼度の分析の一助となる。競合他社製品を含めたＭＱ
値別処方頻度分析は、競合品と自社製品の市場における
信頼度分析を可能とし、これを医師数との関係で分析す
れば医師の信頼度比率の認識を可能とする。ＭＱ／ＭＬ
値別・薬効群別に個々の医師の分析をすれば製品別の自
社品目信頼度分析を可能とする。

【００２７】ＭＱ／ＭＬ値別・製品名を分析すれば、ど
の企業のどの製品が市場における信頼を勝ち取ってお
り、競合ターゲット製品の明確化を可能とする。薬効群
間における医師グループの関係の分析のためには、複数
の薬効群で、同一レベルのＭＱ値施設を分析することで
達成される。これにより営業ディテール活動の効率化を
達成する。

【００２８】７）医家向け医薬品の使用医師の学会活動
情報 医師の学会活動は、医家向け医薬品の戦略上重要な情報
源である。どの施設の、どの医師が、何の学会で、何
時、薬効区分何の、どのような製品について、何につい
て、どのように報告したのかが、データベース化され
る。また報告、著者は相互の医師人脈の貴重な情報源と
なる。学会発表回数、年度別発表数、使用製品名は、医
師の学術的興味度と企業との緊密性を推察する一助とな
る。

【００２９】８）医家向け医薬品の使用病院の情報 施設の数は膨大であり、許可病床数、検査機能、外総診
取得、薬局リスト、看護科分類、施設各種機能レベル、
役職者リスト、所属部課別人数、所属部科別医師リスト
をデータベース化しておくことは、施設別営業戦略の基
礎資料となる。この各施設との関係で、実績情報とし
て、薬効群別売上、他社実績、自社製品別実績を期別に
分析すれば、各施設との信頼関係情報となり、施設別営
業戦略構築の一助となる。

【００３０】９）医家向け医薬品の使用医師の個人情報 営業の基本の一は、個人的信頼関係の構築である。その
ためには顧客情報のデータベース化は必須である。専門
領域は無論のこと、出身大学、卒業年度、勤務施設、勤
務履歴、研究履歴、役職履歴等は貴重な個人情報であ
る。医師の個人情報の変動は、ディテール活動等を通
じ、漸次変更・新規・追加・削除されていく。

【００３１】１０）医家向け医薬品の使用病院の人事異
動情報 施設内における役職の移動も、各施設の各科別に特定さ
れる。新規・追加・変更も漸次行われる。新規開業、新
規医師は、最もデータ確保に重要な対象である。

【００３２】１１）医家向け医薬品の使用医師の定期訪
問集計 ディテール活動には、定期訪問が必須であり、病院別
に、どの医師に、どれぐらいの頻度で、製品何につい
て、定期訪問するかを計画・実施管理が良い結果を生
む。そのために定期訪問マトリクスの作成、ターゲット
医師マトリクスの作成、定期的な訪問区分のレベル評価
の実施が戦略的ディテール活動の達成を可能にする。

【００３３】以上のような情報を可能にすることで、本
発明の課題である戦略的営業支援のための手段を提供す
る。そして、この情報入手・情報加工・情報出力・情報
分析をインターネット等の広域情報伝達手段を利用する
ことで、迅速に効率的に安価に課題の解決が可能とな
る。特に、医師の信頼度を数値化するＭＱ／ＭＬ値決定
のためには医師との相互通行の情報入手手段の構築が必
須であり、医師の登録、登録医師の領域別振り分け、登
録医師との定期的なアンケートの実施、アンケートの集
計分析によるＭＱ／ＭＬ値決定の作業が必須である。

【００３４】

【発明の効果】本発明の手段及びこの手段を利用した営
業意思決定支援システムにより、医家向け医薬品の営業
活動、ディテール活動のより効率的な戦略化を達成す
る。

【図面の簡単な説明】

【図１】本システムのトップページである。

【図２】実績検索のページを示す。

【図３】支店・事業所・個人別の実績分析のための各ウ
ィンドウを示す図である。

【図４】ＭＲの活動記録検索システムを示すページであ
る。

【図５】外部データ検索システムを示すページである。

【図６】市場分析システムを示すページである。

【図７】医師、病院等の情報システムを示す図である。

───────────────────────────────────────────────────── フロントページの続き (72)発明者 田中 勲 東京都新宿区四谷１丁目７番 持田製薬株 式会社内 (72)発明者 須藤 学 東京都新宿区四谷１丁目７番 持田製薬株 式会社内 (72)発明者 本間 憲資 東京都新宿区四谷１丁目７番 持田製薬株 式会社内 Ｆターム(参考） 5B049 BB11 BB41 CC02 CC08 DD05 EE02 EE41 FF09 GG04 GG07 GG09

Claims (9)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 医家向け医薬品の製品別利用度分析のた
   めに、医師に対する個別アンケート形式で、特定薬効の
   医薬品毎に、当該医師の総処方回数と当該特定企業製品
   の処方回数を区分けして、医家向け医薬品の使用状況に
   ついての情報を入手することを特徴とする医家向け営業
   戦略の構築手段。
2. 【請求項２】 少なくとも以下の情報分析を情報通信手
   段によって可能にすることを特徴とする医家向け営業戦
   略の構築手段。 １）医家向け個人営業担当者による製品別病院別売上実
   績と目標設定 ２）医家向け個人営業担当者の定期訪問医師の製品別利
   用度分析 ３）医家向け個人営業担当者の電話、学術訪問、面接別
   集計（接触実績） ４）医家向け個人営業担当者の病院別、訪問医師別活動
   記録
3. 【請求項３】 以下の情報分析の少なくとも一を付加す
   る請求項２の医家向け営業戦略の構築手段。 ５）医家向け医薬品の市場データ分析 ６）自社医家向け医薬品についての病院別、医師別利用
   度分析 ７）医家向け医薬品の使用医師の学会活動情報 ８）医家向け医薬品の使用病院の情報 ９）医家向け医薬品の使用医師の個人情報 １０）医家向け医薬品の使用病院の人事異動情報 １１）医家向け医薬品の使用医師の定期訪問集計
4. 【請求項４】 営業戦略が次の少なくとも一である請求
   項１〜３の何れか一項に記載の医家向け営業戦略の構築
   手段；営業標的医院の特定とその対応、営業標的医師の
   特定その対応、訪問・電話・面接等の接触行動の重点対
   象の特定とその対応、営業重点製品の特定とその対応。
5. 【請求項５】 前記請求項１の情報、請求項２の１）〜
   ４）の少なくとも何れか１の情報、又はそれら情報の複
   数の組合わせに基づき、以下の少なくとも一の営業戦略
   の意思決定のための指針情報を提供可能とする医家向け
   営業戦略の意思決定支援システム； ａ）指針情報が、特定医療機関及び／又は特定医師への
   今後の必要訪問回数及び／又は接触度を明示するもので
   ある。 ｂ）指針情報が、今後の特定製品の必要売上達成目標値
   及び／又は営業活動への重点度を明示するものである。 ｃ）指針情報が、個人営業担当者又は営業単位別の営業
   寄与度を明示する。 ｄ）指針情報が、今後の標的医療機関及び／又は標的医
   師を明示する。
6. 【請求項６】 前記請求項３の少なくとも何れか１の情
   報を付加的に利用する請求項５の医家向け営業戦略の意
   思決定支援システム。
7. 【請求項７】 今後の必要訪問回数及び／又は接触度
   が、製品利用度分析、売上実績、接触実績、及び活動記
   録に基づき予め設定された目標訪問回数との乖離状況に
   基づき設定される請求項５又は６に記載の意思決定支援
   システム。
8. 【請求項８】 今後の特定製品の必要売上達成目標値及
   び／又は営業活動への重点度が、製品利用度分析、売上
   目標と実績との乖離状況及び該当期末までの売上予測シ
   ュミレーション（今期実績と過去の推移にもとづき設定
   る）に基づき設定される請求項５又は６に記載の意思決
   定支援システム。
9. 【請求項９】 今後の標的医療機関及び／又は標的医師
   の明示が、製品利用度分析、売上実績と目標値との乖離
   分析、及び接触実績に基づき設定される請求項５又は６
   に記載の意思決定支援システム。