JP2023092435A - 営業推進支援装置及び営業端末 - Google Patents

Abstract

【課題】営業担当者が当初の目標とした予算達成に向けて効率的な営業活動を支援する。【解決手段】本発明に係る営業推進支援装置は、目標の予算及び実績並びに予算達成するための途上案件を管理する営業推進支援装置であって、予算と途上案件の金額とに基づいて、予算達成見込に関する情報を表示する予算達成見込表示手段と、途上案件のうち、営業推進行動の予定が未登録の途上案件の顧客を表示する途上案件顧客表示手段と、表示された前記顧客に対する営業推進行動を登録する営業推進行動登録手段と、を有する。【選択図】図１０

Description

本発明は、営業推進支援装置及び営業端末に関する。

近年、金融機関の間では顧客が必要とする金融商品を適切なタイミングで提案するＥＢＭ（イベントベースドマーケティング）に注目がされ始めている。ＥＢＭは、顧客（ターゲット）の属性情報や取引行動上の変化を顧客データベースから検知し、これを金融ニーズ発生の契機（イベント）であると予測して、顧客が求める金融商品の提案を実施するマーケティング手法である。

これに関する技術として、例えば特許文献１には、金融機関における顧客のトランザクションデータを取得する取得手段と、過去に金融商品を購入した時点における顧客の第１トランザクションデータと、現時点における当該顧客の第２トランザクションデータとの関連を判定する関連判定手段と、第１トランザクションデータと第２トランザクションデータとが関連すると判定された顧客を抽出する抽出手段と、抽出された顧客を出力する出力手段と、を有する営業支援装置が記載されている。当該営業支援装置によれば、投資信託等の金融商品にニーズが見込める顧客を精度よく抽出し、金融機関における効率的な営業活動を支援することができる。

特許６５５６９６９号公報

営業担当者は、例えば上記特許文献１に記載されるような営業支援装置を活用しながら、いわゆるＰＤＣＡサイクル（ＰＤＣＡ ｃｙｃｌｅ、ｐｌａｎ－ｄｏ－ｃｈｅｃｋ－ａｃｔ ｃｙｃｌｅ）は、Ｐｌａｎ（計画）、Ｄｏ（実行）、Ｃｈｅｃｋ（評価）、Ａｃｔ（改善）の４段階を繰り返して業務を継続的に改善しつつ、営業推進を実行することができる。

より具体的に、営業担当者は、まず過去実績等を勘案しながら今期の目標となる予算を設定するとともに、システム上からニーズが見込める顧客を抽出し、必要な営業活動の行動計画を立てる（Ｐｌａｎ）。そして営業担当者は、行動計画に従って営業活動を実行する（Ｄｏ）。営業担当者は、システム上、期中のあるタイミングでその時点迄の営業活動の実績（成果）を確認し、当初の目標との予実差を評価する（Ｃｈｅｃｋ）。予実差は目標の予算と期中時点における実績の差分額（ＧＡＰ）であので、予実差が特に正の値である場合には予算未達成額を示す。この場合、営業担当者は、当初目標とした予算との予実差を埋めるべく予算達成を念頭に、更に必要なアクションを再計画し実行する（Ａｃｔ）。

本発明は、上記の点に鑑み提案されたものであり、一つの側面において、特にＣｈｅｃｋ及びＡｃｔに着目し、営業担当者が当初の目標とした予算達成に向けて効率的な営業活動を支援することを目的とする。

上記の課題を解決するため、本発明に係る営業支援装置は、目標の予算及び実績並びに予算達成するための途上案件を管理する営業推進支援装置であって、前記予算と前記途上案件の金額とに基づいて、予算達成見込に関する情報を表示する予算達成見込表示手段と、前記途上案件のうち、営業推進行動の予定が未登録の途上案件の顧客を表示する途上案件顧客表示手段と、表示された前記顧客に対する営業推進行動を登録する営業推進行動登録手段と、を有する。

本発明の実施の形態によれば、一つの側面において、営業担当者が当初の目標とした予算達成に向けて効率的な営業活動を支援することができる。

営業支援システムの構成例を示す図である。 営業推進支援システム２０におけるサーバ装置のハードウェア構成例を示す図である。 営業推進支援システム２０のソフトウェア構成例を示す図である。 案件管理システム２０ａにおける案件管理ＤＢのデータ項目の一例を示す図である。 目標実績管理システム２０ｃにおける目標実績管理ＤＢのデータ項目の一例を示す図である。 目標実績管理システム２０ｃにおける案件標準金額マスターのデータ項目の一例を示す図である。 本実施形態に係る営業活動のＰＤＣＡサイクルを示す図である。 営業推進支援システムの目標実績管理画面（その１）の一例を示す。 営業推進支援システムの目標実績管理画面（その２）の一例を示す。 営業推進支援システムの目標実績管理画面（その３）の一例を示す。 営業推進支援システムの目標実績管理画面（その４）の一例を示す。 営業推進支援システムの目標実績管理画面（その５）の一例を示す。

本発明の実施の形態について、図面を参照しつつ詳細に説明する。
＜システム構成＞
図１は、本実施形態に係る営業支援システムの構成例を示す図である。図１の営業支援システム１００は、金融機関システム１０、営業推進支援システム２０、見込顧客抽出システム３０、及び営業端末５０を含み、ネットワーク７０を介して接続されている。

金融機関システム１０は、銀行等の金融機関が保有する各種システム及びＤＢ（データベース）ある。金融機関システムは、例えば、顧客の普通預金や定期預金などの各種預金を管理する基幹システム、金融商品（例えば投資信託や各種ローン）の販売実績を管理する販売管理システム、顧客毎の資産運用ニーズに応じた金融商品を管理し提案するためのフロントシステム、交渉履歴を管理する交渉履歴管理システム（ＣＲＭ）、及び各システムに伴う各種ＤＢを含む（非図示）。

営業推進支援システム２０は、金融機関における営業担当者の営業活動を支援・サポートするためのシステムである。例えば、営業担当者が、顧客先の担当案件を管理したり、訪問予定等の行動スケジュールを管理したり、当期の目標（予算）及び実績（成果）管理したり等、営業担当者の営業進捗状況を管理し営業推進を支援する。またシステム上、担当者間で情報を共有し意見交換したり、上司に情報を報告し指示のやり取りも可能である。営業推進支援システム２０は、営業担当者が担当の案件途上管理を行うための案件管理システム２０ａ、営業担当者の行動スケジュールを管理するためのスケジュール管理システム２０ｂ、営業担当者の営業活動に係る目標（予算）及び実績（成果）を管理する目標実績管理システム２０ｃを含む。

見込顧客抽出システム３０は、預金預入の可能性や金融商品（例えば各種ローンや投資信託）の購入可能性が高いと予測される見込み顧客を、その優先度（可能性の高い順序）とともに共に抽出するシステムもしくはそのサーバ装置である。また見込顧客抽出システム３０は、後述するように、営業担当者の営業端末５０上に、優先度に基づいて営業先優先度リストを作成（生成）する。なお、見込顧客抽出システム３０の見込み顧客抽出処理に関して詳しくは、例えば本出願人による特許第６５５６９６９号（特許公報）を参照することができる。

営業端末５０は、例えばＰＣ（パーソナル・コンピュータ）、スマートフォン、タブレット端末などであって、営業所又は外出先において営業担当者が使用するユーザ端末である。営業担当者は営業端末５０を用いて営業推進支援システム２０にアクセスし、顧客先の担当案件を管理したり、訪問予定等の行動スケジュールを管理したり、当期の目標（予算）及び実績（成果）管理したり等、営業進捗状況を管理する。また、営業担当者は、営業端末５０上、営業推進支援システム２０を介して見込顧客抽出システム３０から見込み顧客を抽出し、例えば営業先優先度リストとして表示することも可能である。営業担当者は、営業推進支援システム２０を活用し営業活動を行うことで、限られた時間の中で目標（予算）の達成に向かって効率的な営業活動を行うことが可能となる。

なお、営業端末５０には、営業推進支援システム２０にアクセスするための所定のアプリケーション・プログラム、又はウェブブラウザ等が予めインストールされうる。

ネットワーク７０は、有線、無線を含む通信ネットワークである。ネットワーク７０は、例えば、インターネット、公衆回線網、ＷｉＦｉ（登録商標）などを含む。

＜ハードウェア構成＞
図２は、本実施形態に係る営業推進支援システム２０におけるサーバ装置のハードウェア構成例を示す図である。図２に示されるように、サーバ装置は、ＣＰＵ（Central Processing Unit）２０１、ＲＯＭ（Read Only Memory）２０２、ＲＡＭ（Random Access Memory）２０３、ＨＤＤ（Hard Disk Drive）２０４、及び通信装置２０５を有する。

ＣＰＵ２０１は、各種プログラムの実行や演算処理を行う。ＲＯＭ２０２は、起動時に必要なプログラムなどが記憶されている。ＲＡＭ２０３は、ＣＰＵ２０１での処理を一時的に記憶したり、データを記憶したりする作業エリアである。ＨＤＤ２０４は、各種データ及びプログラムを格納する。通信装置２０５は、ネットワーク７０を介して他装置との通信を行う。

＜ソフトウェア構成＞
図３は、本実施形態に係る営業推進支援システム２０のソフトウェア構成例を示す図である。本実施形態に係る営業推進支援システム２０は、予算達成するための途上案件を管理する案件管理システム２０ａ、訪問予定等の営業推進行動のスケジュールを管理するスケジュール管理システム２０ｂ、及び目標の予算及び実績を管理する目標実績管理システム２０ｃを含む。

また本実施形態に係る目標実績管理システム２０ｃは、主な機能部として、予算達成表示部２０ｃ１、予算達成見込表示部２０ｃ２、途上案件顧客表示部２０ｃ３、新規案件顧客表示部２０ｃ４、不足新規案件数算出部２０ｃ５、不足新規案件数表示部２０ｃ６、及び営業推進行動登録部２０ｃ７を含む。

予算達成表示部２０ｃ１は、予算に対する実績を示す情報（予算達成率等）を表示する。予算達成見込表示部２０ｃ２は、予算と途上案件の金額とに基づいて、予算達成見込に関する情報（予算見込達成率等）を表示する。

途上案件顧客表示部２０ｃ３は、途上案件（案件管理ＤＢ）のうち、進行中の段階に応じた複数のステータスに応じて、営業推進行動の予定が未登録の途上案件の顧客及び案件数を表示する。

新規案件顧客表示部２０ｃ４は、予算達成見込に関する情報が予算未達成見込を示す場合に、途上案件の顧客を除く新規案件顧客を、営業すべき優先順序に並べた営業先リスト情報に表示する。

不足新規案件数算出部２０ｃ５は、予算達成見込に関する情報が予算未達成見込を示す場合に、予算達成に不足する途上案件の金額と、途上案件１件当たりの所定標準金額とに基づいて、予算達成に必要な不足新規案件数を算出する。不足新規案件数表示部２０ｃ６は、算出された不足新規案件数を表示する。

営業推進行動登録部２０ｃ７は、表示された途上案件の顧客又は新規案件顧客に対する営業推進行動を登録する。

なお、各機能部は、営業推進支援システム２０の各サーバ装置を構成するコンピュータのＣＰＵ、ＲＯＭ、ＲＡＭ等のハードウェア資源上で実行されるコンピュータプログラムによって実現されるものである。これらの機能部は、「手段」、「モジュール」、「ユニット」、又は「回路」に読替えてもよい。また、各ＤＢは、各サーバ装置のＨＤＤ３４やネットワーク７０上の外部記憶装置に配置してもよい。また、各サーバ装置の各機能部は単一のサーバ装置のみにより実現されるのみならず、機能分散させて複数の装置からなるシステムとして実現してもよい。

（案件管理ＤＢ）
図４は、案件管理システム２０ａにおける案件管理ＤＢのデータ項目の一例を示す図である。本実施形態に係る案件管理ＤＢは、営業担当者の今期の案件進捗状況を案件情報として管理するためのＤＢである。営業担当者は、営業活動の結果、案件途上管理として、新規案件を獲得した場合には新規案件情報の起案、もしくは既存案件に進展があった場合には既存案件情報の更新を、案件管理システム（案件管理ＤＢ）２０ａに登録する。

案件管理ＤＢは、「案件番号」、「顧客番号」、顧客の「氏名」、「案件名」、「案件区分」、「案件発生日」、「申込金額」、「取引金額」、「ステータス」、「訪問予定日」などのデータ項目を有する。なお、当該データ項目はあくまで一例であり、その他のデータ項目があってもよい。

「案件名」は、例えば金融商品、各種預金、各種ローン、外為など、具体的な営業上の取扱い商品やサービスを、案件名として示す。「案件区分」は、「一般預金」、「預かり資産」、「一般貸出」、「手数料」といった営業上の扱い区分を示す。

「案件発生日」は、当該案件が初めに発生した日を示す。住宅ローンなど取引完了迄にある程度の期間を要する商品の場合は初回相談日であったり、外為など１日で完了するサービスは完了日でもある。

「申込金額」は、取扱い商品やサービスに対する顧客からの申し込み金額である。「取引金額」は、取扱い商品やサービスに対し最終的に金融機関が取引した金額である。一般に、ローンなどの金融商品の場合には、顧客からの「申込金額」と、金融機関側が融資承認した「取引金額」とが異なる場合がある。一方、定期預金といった預入預金や投資信託といった金融商品の場合には、申込金額と取引金額は購入金額そのもので同じ金額あるものとしうる。

「ステータス」は、案件の進捗状況を示す。「ステータス」は「案件区分」に応じて異なる様々なステータスがある。例えば「一般貸出」（例えば貸出・各種ローン）であれば、案件発生日から始まる交渉中、金融機関内での承認プロセスである稟議申請中、承認済み、そして貸出済みといった段階的な状態がある。一方、「手数料」（例えば外為手数料）は、一回限りの取引で完了するので、支払済みいう一の状態のみがある。「一般預金」（例えば定期預金）や「預かり資産」（例えば投資信託）は、案件発生日から始まる交渉中（顧客検討中）、並びに、預入済み又購入済みといった段階的な状態がある。

「訪問予定日」は、営業担当者が次回営業訪問予定の日を示す。途上案件のうち特に「ステータス」が交渉中状態にある案件については、営業担当者が積極的に営業訪問等の営業アプローチを行うなどして案件成約確度を少しでも高めることができる。なお「訪問予定日」の日付けが空欄の場合には、次回営業訪問予定が入っていないことを示す。

（目標実績管理ＤＢ）
図５は、目標実績管理システム２０ｃにおける目標実績管理ＤＢのデータ項目の一例を示す図である。本実施形態に係る目標実績管理ＤＢは、営業担当者の今期の目標となる予算や現時点における営業活動の実績（成果）を管理するためのＤＢである。

目標実績管理ＤＢは、営業担当者の「社員番号」、「所属」、「氏名」、「年度」、「予算金額（目標金額）」、「実績金額」などのデータ項目を有する。なお、当該データ項目はあくまで一例であり、その他のデータ項目があってもよい。

「予算金額（目標金額）」は、当該営業担当者毎に設定され、今期（例えば四半期毎）において達成すべき営業目標となる予算の金額を示す。「実績金額」は、現時点迄において達成した実績の金額を示す。

また、「予算金額（目標金額）」及び「実績金額」は、「一般預金」、「預かり資産」、「一般貸出」、「手数料」といった営業上の扱い区分（案件区分）ごとに内分けられている。例えば図５の場合、営業担当者「鈴木一郎」に対し当第３四半期においては、それぞれ「一般預金」に１００００千円、「預かり資産」に１００００千円、「一般貸出」に１００００千円、「手数料」に１０００千円という予算金額が設定されていることが分かる。また営業担当者「鈴木一郎」は現時点において、それぞれ「一般預金」に１０５００千円、「預かり資産」に５０００千円、「一般貸出」に４０００千円、「手数料」に５５０千円という実績金額を達成していることが分かる。

なおここでは、「一般預金」は、例えば円や外貨の預金（普通預金、当座預金、定期預金等）など顧客が預けた預金そのものとし、一方の「預かり資産」は、投資信託や保険商品、国債（債券）など金融商品である。「一般貸出」は、各種ローンなどの貸出（貸付）であり、「手数料」は、各種サービスに伴う手数料収入である。

（案件標準金額マスター）
図６は、目標実績管理システム２０ｃにおける案件標準金額マスターのデータ項目の一例を示す図である。案件標準金額マスターは、案件ベースと金額ベースとを置換するための標準金額（基準金額）の情報として用いられる。

今期の目標となる予算の計画立案時、一般的にその予算金額は、過去実績金額等の金額ベースで立案されやすい。昨年はｘｘｘ円であったので、今年はその１．２倍のｘｘｘ円としようといった具合である。一方、本実施形態において、今期の目標はまず案件ベース（案件起点）で立案する。昨年は成約案件がｘｘ件あったので、今年はその１．２倍のｘｘ件としようといった具合である。但し、予算は金額で示される必要もあるので、この場合に、今期目標の案件数と、案件標準金額マスターに登録された１案件当たりの標準金額とを乗算することで、予算金額として換算できる。換算された予算金額は上述の目標実績管理システム（目標実績管理ＤＢ）２０ｃに登録（記憶）される。

なお、標準金額は、案件標準金額マスター上、「案件区分」に応じて標準金額が異なるため、「一般預金」、「一般預かり資産」、「一般貸出」、「手数料」毎にそれぞれ登録される。

＜営業活動のＰＤＣＡサイクル＞
図７は、本実施形態に係る営業活動のＰＤＣＡサイクルを示す図である。ＰＤＣＡサイクル（ＰＤＣＡ ｃｙｃｌｅ、ｐｌａｎ－ｄｏ－ｃｈｅｃｋ－ａｃｔ ｃｙｃｌｅ）は、Ｐｌａｎ（計画）、Ｄｏ（実行）、Ｃｈｅｃｋ（評価）、Ａｃｔ（改善）の４段階を繰り返して業務を継続的に改善する方法として知られているものである。

「Ｐｌａｎ」
・予算は、営業活動上、所定期間中に営業担当者が達成すべき成果として設定される目標金額である。営業担当者は、過去実績等を勘案しながら今期の目標となる予算の計画を立てつつ、必要な活動量等を見積もる。予算は、上述したように目標となる今期の見込み案件数と、案件標準金額マスターに登録される１案件当たりの標準金額とから算出することができる。
「予算金額」＝「見込み案件数」×「標準金額」
なお、目標とした予算は目標実績管理システム（目標実績管理ＤＢ）２０ｃに登録（記憶）される。なお、期とは、目標となる予算が設定される単位期間である。１年毎でもよいし、四半期（４か月）毎でもよい。

・営業担当者は、予算の計画を立てた後、顧客とアポイントを取りながら顧客に対する営業活動（営業訪問、電話営業、ＤＭ、メール等）の具体的な行動計画を立てる。システム上、訪問予定日等はスケジュール管理システム（スケジュール管理ＤＢ）２０ｂに登録される。

「Ｄｏ」
・営業担当者は、営業活動を実行し、顧客との交渉履歴を管理する交渉履歴管理システムに登録する。

・また営業担当者は、営業活動の結果、案件途上管理として、新規案件を獲得した場合には新規案件情報の起案、もしくは既存案件に進展があった場合には既存案件情報の更新を、案件管理システム（案件管理ＤＢ）２０ａに登録する。

・営業担当者は、次の行動期日をスケジュール管理システム（スケジュール管理ＤＢ）２０ｂに設定し、次のアクションに抜け漏れを防止する。

「Ｃｈｅｃｋ」
営業担当者は、目標実績管理システム（目標実績管理ＤＢ）２０から、期中のあるタイミングでその時点迄の営業活動の実績（成果）を確認し、当初の目標との予実差を評価する。期中の実績（期中実績という）は、個別案件毎に実際に獲得できた実績金額の総和（合計）を集計することで算出しうる。予実差は予算と期中実績の差分金額であり、予実差が特に正の値である場合には予算未達成金額を示す。
「期中実績」＝Ｓｕｍ（個別案件の実績金額）
「予実差」＝「予算」－「期中実績」

「Ａｃｔ」
・営業担当者は、目標実績管理システム（目標実績管理ＤＢ）２０から、予実差が特に正の値である場合即ち予算未達成の場合、予算達成のため残り今期中に獲得すべき案件数を把握する。今期中に獲得すべき案件数は、予実差と、１案件当たりの標準金額とに基づいて算出される。
「今期中に獲得すべき案件数」＝「予実差」／「標準金額」 但し小数点以下繰り上げ
営業担当者は、当初の目標との予実差を埋めるべく、案件換算ベースで「今期中に獲得すべき案件数」の達成を念頭に必要なアクションを再計画し実行する。また上司・管理者は現状の実績（成果）を進捗管理するとともに、「今期中に獲得すべき案件数」を元に残り必要な予算達成数値目標として把握する。

なおここで、金額ベースの視点でいえば１つでも大きな金額の案件が獲得できれば予算を一気に達成することができる場合もある。しかしながら本実施形態では案件数ベースの視点で予算達成を目指す。営業活動のＰＤＣＡサイクルにおいては、営業目標を営業案件単位で捉えることで、特に「Ｃｈｅｃｋ」及び「Ａｃｔ」の段階において営業担当者が目標を案件数ベースの方が明確に把握しやすくなるとともに、その達成に向かっていっそう行動しやすくするためである。営業担当者が目標達成に向かって１つ１つの案件について行動し、案件を積み上げていくことで、予算を達成させるためである。

＜営業推進支援システムの画面例＞
（予算達成に向けた案件途上管理に関する画面例）
図８は、本実施形態に係る営業推進支援システムの目標実績管理画面（その１）の一例を示す。上述したように営業担当者は、営業推進支援システム２０を活用し、期中のあるタイミングでその時点迄の営業活動の実績・成果を確認・評価し（Ｃｈｅｃｋ）、予算達成を目標に必要なアクションを再計画し実行する（Ａｃｔ）。営業担当者は営業端末５０を用いて営業推進支援システム２０にアクセスし、「目標実績管理」から目標実績管理画面を表示する。

目標実績管理画面には、目標実績管理システム２０ｃと連携し、目標実績管理対象となる営業上の案件区分ごとの目標実績表示部２２に、目標とする予算の達成率及び現時点の見込達成率が表示される。より具体的に営業上の案件区分ごとの目標実績表示部２２には、例えば「一般預金達成率／見込達成率」２２ａ、「預かり資産達成率／見込達成率」２２ｂ、「一般貸出達成率／見込達成率」２２ｃ、「手数料達成率／見込達成率」２２ｄなどがある。

このうち、「一般貸出達成率／見込達成率」２２ｃの一般貸出達成率は、一般貸出予算に対する現時点での予算達成率を示し、例えば達成率が４０％となっている場合、今期目標として設定した顧客に貸出すべき貸出金額（予算）に対して、現時点で実際に顧客に貸出した貸出金額（実績）の割合が４０％に到達している状態であることを示している。これに対し、「一般貸出達成率／見込達成率」２２ｃの見込達成率は、現時点における一般貸出予算の見込み達成率を示す。この見込みについて続いて説明する。

営業担当者が「一般貸出達成率／見込達成率」２２ｃの箇所を選択操作すると、案件管理システム２０ａと連携し、円グラフ２１及び棒グラフ２１－２が表示される。円グラフ２１は「一般貸出達成率／見込達成率」に関し、一般貸出予算の見込み達成率の内訳を示したものである。棒グラフ２１－２は、月次、経過付き又は半期における一般貸出額の推移を棒グラフで示したものである。

円グラフ２１において、一般貸出予算の見込み達成率の内訳は、例えば「Ａ：貸出済み」２１ａ（４０％、１５件）、「Ｂ：承認済み」２１ｂ（２０％、１２件）、「Ｃ：稟議申請中」２１ｃ（１０％、８件）、「Ｄ：交渉中」２１ｄ（２０％、１１件）となっている。「Ａ：貸出済み」２１ａは、現時点で実際に顧客に貸出し済みの段階状態を示す。よって一般貸出達成率４０％に等しい。「Ｂ：承認済み」２１ｂは、現時点で実際に顧客に貸出し済みには至らないものの、行内稟議の承認は通過しており、間もなく貸出しが実行される段階状態を示す。「Ａ：貸出済み」の前段階である。「Ｃ：稟議申請中」２１ｃは、営業担当者が行内稟議書を提出し、貸出可否につき上司の承認を待っている段階状態を示す。「Ｂ：承認済み」の前段階である。「Ｄ：交渉中」２１ｄは、営業担当者が顧客と貸出し契約に関し、交渉中段階の段階状態を示す。「Ｃ：稟議申請中」の前段階である。いずれも最終的には「Ａ：貸出済み」の予算達成到達段階に向けて進行中のステータスにあるので、このまま問題なく案件が問題なく進行すれば、最終的に予算達成に至る可能性が高い。

このように、円グラフ２１では、進行中の途上案件は成約案件（予算達成に貢献する案件）であると見込んだ上で、その途上案件を現在のステータス別に、予算に対するその割合・比率並びに案件数が表示される。

ここで、途上案件は最終的に「Ａ：貸出済み」の段階に至れば予算達成に貢献するが、案件によってはその途中で失注やキャンセル等の途上消滅リスクが存在し、そのような場合に、「Ａ：貸出済み」の段階状態には至ることなく、予算達成に貢献しない途上案案件もある。また途上消滅リスクの程度は各段階によって異なり、最終段階（「Ａ：貸出済み」）に近づくほど途上消滅リスクの程度は少なくなる。即ち途上案件が「Ｂ：承認済み」（２０％）の段階状態まで行けば途上消滅リスクはほぼないが、「Ｃ：稟議申請中」の場合は例えば稟議が通らなかったり、「Ｄ：交渉中」の場合は顧客との交渉自体が成立しなかったという途上消滅リスクがある。

従って営業担当者は、現時点で進行中の途上案件については、１つ１つの案件を大切にしっかりフォローしていくことで案件の途上消滅を低減するとともに、案件成約を着実に積み上げて行き、最終的な予算達成を目指す必要がある。

なお、円グラフ２１のうち「未案件」２１ｅが空白表示されている。「未案件」２１ｅは、一般貸出予算の見込み達成に対して残り不足率（１０％）を示す。また「Ｂ：承認済み」２１ｂ（２０％）、「Ｃ：稟議申請中」２１ｃ（１０％）、「Ｄ：交渉中」２１ｄ（２０％）のステータスにある途上案件並びに「未案件」２１ｅ分は、予算１００％に対する現在時点の実績「Ａ：貸出済み」４０％との差分である予実差に対応するともいえる。

図９は、本実施形態に係る営業推進支援システムの目標実績管理画面（その２）の一例を示す。営業担当者が円グラフ２１の例えば「Ｄ：交渉中」２１ｄを選択操作すると、画面下方に今度は「案件途上顧客」２３ａの「訪問先を見つける」２３ための支援画面として、円グラフ２４及び途上案件情報２５が表示される。

新たに表示された円グラフ２４は、選択操作された「Ｄ：交渉中」の途上案件のうち、スケジュール管理システム２０ｂと連携し、現時点で当該顧客に対する訪問予定登録あり・なしの内訳比率を示したものである。より具体的に円グラフ２４においては「Ｄ：交渉中」の途上案件のうち、訪問予定有無の内訳は、例えば「Ａ：訪問予定登録なし」２４ａ（５５％）、「Ｂ：訪問予定登録あり」２４ｂ（４５％）と表示されている。また訪問予定有無の内訳には、「Ａ：訪問予定登録なし」２４ａと「Ｂ：訪問予定登録あり」２４ｂとのそれぞれの具体的な案件数も表示される。例えば現在「Ｄ：交渉中」の途上案件数が全２０件あった場合、「Ａ：訪問予定登録なし」２４ａ（１１／２０件）、「Ｂ：訪問予定登録あり」２４ｄ（９／２０件）と表示される。

更に途上案件情報２５においては、案件管理システム２０ａと連携し、「Ｄ：交渉中」の途上案件のうち、「Ａ：訪問予定登録なし」２４ａに対応する途上案件情報（例えば訪問予定日が空欄）が表一覧等で表示される。よってこの場合、営業担当者は「Ｄ：交渉中」の案件のうち、訪問予定登録なしの案件情報を容易に確認することができる。

一方、円グラフ２４の「Ｂ：訪問予定登録あり」２４ｂが選択操作された場合、途上案件情報２５においては、「Ｄ：交渉中」の途上案件のうち、「Ｂ：訪問予定登録あり」２４ｂに対応する途上案件情報（例えば訪問予定日が登録済み）が表一覧等で表示される。

なお、「Ｄ：交渉中」２１ｄだけではなく、「Ｂ：承認済み」２１ｂ及び「Ｃ：稟議申請中」２１ｃも予算未達成の段階状態にある途上案件（予算達成見込み案件）であるので、営業担当者は円グラフ２１の「Ｂ：承認済み」２１ｂ、「Ｃ：稟議申請中」２１ｃ又は「Ｄ：交渉中」２１ｄの、何れか一のみならず、２以上を同時に複数選択操作することも可能である。この場合、円グラフ２４には選択操作された「Ｂ：承認済み」２１ｂ、「Ｃ：稟議申請中」２１ｃないし「Ｄ：交渉中」の途上案件に対応する円グラフ２４及び途上案件情報２５が示される。

図１０は、本実施形態に係る営業推進支援システムの目標実績管理画面（その３）の一例を示す。次いで営業担当者が途上案件情報２５の中から訪問予定登録をしたいと考える一の案件を選択操作すると、更に画面下方に「訪問予定登録」を容易に行うための支援画面として、新たに訪問予定登録欄２６が表示される。営業担当者は、訪問予定登録欄２６において、例えばカレンダー上から訪問予定日を選択入力するとともに、訪問時間を入力することで、スケジュール管理システム２０ｂとの連携によりスケジュール登録できるので、当該途上案件の顧客に対する営業訪問等の営業推進行動にそのまま手間なくスムーズにつなげることができる。

なお、訪問営業はあくまで営業推進行動（営業活動）の一方法形態であり、営業推進行動は他にも例えば電話営業、ＤＭ、メールなど挙げられるが、このような場合でも、営業担当者が途上案件情報２５のうち営業アプローチをしたいと考える一の案件を選択操作すると、当該顧客に自動的に電話をかけたり、ＤＭやメールを自動的に発送するシステムに連携されるようにしてもよい。

以上のように、現時点において進行中の途上案件は、途上消滅リスクが程度の差こそあれ少なからず存在するため、現在訪問予定が入ってない途上案件については、営業担当者が積極的に営業訪問等の営業アプローチを行うなどして成約確度を少しでも高め（少しでも消滅リスクを低減させ）、予算見込達成へのより確かなものとすることができる。

なお、現在訪問予定がない途上案件については可能な限り全件、営業訪問等により途上案件をフォローすることが望ましい。円グラフ２４には「Ａ：訪問予定登録なし」２４ａは２０件中１１件というように件数表示されるので、営業担当者は、あといくら分ではなくあと何件フォローすればよいといったように、途上案件の金額ベースではなく途上案件の案件数ベースでの営業推進行動を行うことが容易となる。

（予算達成に向けた新規案件管理に関する画面例）
再び図８を参照する。上述の円グラフ２１においては、一般貸出予算の見込み達成率の内訳として、「Ａ：貸出済み」２１ａ（４０％）、「Ｂ：承認済み」２１ｂ（２０％）、「Ｃ：稟議申請中」２１ｃ（１０％）、「Ｄ：交渉中」２１ｄ（２０％）が表示された一方、「未案件」２１ｅが空白表示されている。「未案件」２１ｅは、一般貸出予算の見込み達成に対して残り不足率（１０％）を示す。営業担当者は、予算見込達成率（ひいては一般貸出達成率）を１００％にするためには、この不足率（例えば１０％）を、現時点で進行中の途上案件以外から、つまりは新規案件から充足する必要がある。

図１１は、本実施形態に係る営業推進支援システムの目標実績管理画面（その４）の一例を示す。営業担当者が円グラフ２１の「未案件」２１ｅを選択操作すると、画面下方に今度は「新規案件顧客（候補）」２３ｂの「訪問先を見つける」２３ための支援画面として、不足新規案件数２８及び営業先優先度リスト２９が表示される。

不足新規案件数２８は、一般貸出予算達成に必要な新規案件の不足数を示す。不足新規案件数２８は、目標実績管理システム２０ｃとの連携の下、上述したように「今期中に獲得すべき案件数」＝「予実差」／「標準金額」により算出される。図１１の不足新規案件数２８を参照した場合、営業担当者は予算見込達成率（ひいては一般貸出達成率）を１００％にするためには、あと残り２件の新規案件の獲得が必要なことを新規案件数ベースで目標認識することができる。

営業先優先度リスト２９は、当該営業支店に口座を有し、現在案件途上顧客でない新規案件顧客の中から、見込顧客抽出システム３０の見込み顧客抽出処理により抽出した顧客を、営業の優先度順に並べた営業先リストである。営業先優先度リスト２９は、優先度２９ａ、スコア２９ｂ、顧客情報２９ｃ・・などの項目を有する。

優先度２９ａは、営業担当者が営業すべき優先順序を示す。見込み顧客抽出処理に基づくスコア２９ｂが高いほど、一般貸出ニーズ見込みが高い顧客とされる。つまり、リスト上において、新規案件顧客（候補）としての顧客は、見込み顧客抽出処理により抽出したスコア２９ｂが高い順に並べられる。優先度２９ａが上位の顧客ほど、一般貸出ニーズ見込みが高いので、営業担当者は、新規案件顧客を獲得すべく優先度２９ａの上位から順番に顧客へアプローチすることによって、効率的な営業が可能となる。スコア２９ｂは、一般貸出見込みを示す値又はその補正値である。営業担当者がそれぞれの顧客毎に見込みの程度を具体的な数値により把握することができる。顧客情報２９ｃは、顧客の顧客番号、氏名、年齢・・などを含む顧客の情報である。営業担当者はリスト５６上、当該顧客情報２９ｃを参照しながら顧客へのアプローチ等を行なう。

このように営業担当者は、予算見込達成率（ひいては一般貸出達成率）を１００％にするためには不足率（例えば１０％）を現時点で進行中（案件途上）の案件以外から、つまり新規案件によって充足する必要があるところ、円グラフ２１の「未案件」２１ｅを選択操作することで営業先優先度リスト２９を表示できるので、現時点において一般貸出見込みの高い新規案件顧客、即ち予算達成に必要な新規案件（例えば残り２件）を迅速且つ効率的に見つけることができる。

なお、営業先優先度リスト２９において表示される顧客の数は、不足新規案件数２８に対応する数、例えば残り２件の新規案件の獲得が必要である場合には優先度順上位２件のみの新規案件顧客を表示することも可能である。営業担当者は、予算見込達成率（ひいては一般貸出達成率）を１００％にするために、予算達成に必要な新規案件（例えば残り２件）をより迅速に見つけることができる。

図１２は、本実施形態に係る営業推進支援システムの目標実績管理画面（その５）の一例を示す。次いで営業担当者が営業先優先度リスト２９のうち訪問予定登録をしたいと考える一の新規案件顧客を選択操作すると、更に画面下方に「訪問予定登録」を容易に行うための支援画面として、訪問予定登録欄２６が表示される。営業担当者は、訪問予定登録欄２６において、例えばカレンダー上から訪問予定日を選択入力するとともに、訪問時間を入力することで、スケジュール管理システム２０ｂとの連携によりスケジュール登録できるので、当該新規案件顧客に対する訪問予定登録を容易に行うことができる。

なお、新規案件顧客に対する営業推進行動方法についても、訪問営業に限られず、例えば電話営業、ＤＭ、メールなど挙げられるが、営業担当者が営業先優先度リスト２９のうち営業アプローチをしたいと考える一の新規案件顧客を選択操作すると、当該顧客に自動的に電話をかけたり、ＤＭやメールを自動的に発送するシステムに連携されるようにしてもよい。

営業担当者は、現在進行中の途上案件だけでは予算達成には足りない場合、案件途上顧客のフォローだけでは不十分である。その不足分は、現時点で進行中の途上案件以外から、つまり新規案件を見つけて充足する必要がある。本実施形態においては、営業担当者が予算見込達成率を示す円グラフ２１の「未案件」２１ｅを選択操作すると、「新規案件顧客（候補）」２３ｂの「訪問先を見つける」２３ための支援画面として、新規案件顧客（候補）先の営業先優先度リスト２９が表示される。営業先優先度リスト２９によれば、現時点において一般貸出見込みの高い顧客をリスト形式で把握できるので、この中から優先的に顧客を絞ることで、予算達成に必要な新規案件（例えば残り２件）を効率的に見つけることができる。

また、不足新規案件数２８が表示されるので、営業担当者は予算達成に向けて必要な新規案件顧客を案件数ベースで目標管理することが容易となり、例えば、営業先優先度リスト２９の中から少なくとも２件の新規案件を発掘すればよいというように、営業担当者が達成すべき残りの目標を明確に認識することができる。

また、営業先優先度リスト２９のうち訪問予定登録をしたいと考える一の新規案件顧客を選択操作することで、更に画面下方に「訪問予定登録」を容易に行うための支援画面として、訪問予定登録欄２６が表示される。営業担当者は、訪問予定登録欄２６において、例えばカレンダー上から訪問予定日を選択入力するとともに、訪問時間を入力することで、当該顧客案件に対する営業訪問等の営業アプローチにそのまま手間なくスムーズにつなげることができる。

＜総括＞
以上、本実施形態に係る営業支援システム１００によれば、特にＰＤＣＡサイクルにおけるＣｈｅｃｋ及びＡｃｔに着目し、営業担当者が当初の目標とした予算達成に向けて効率的な営業活動を支援することができる。

なお、本発明の好適な実施の形態により、特定の具体例を示して本発明を説明したが、特許請求の範囲に定義された本発明の広範な趣旨および範囲から逸脱することなく、これら具体例に様々な修正および変更を加えることができることは明らかである。すなわち、具体例の詳細および添付の図面により本発明が限定されるものと解釈してはならない。

＜本実施形態から抽出される発明群について＞
以下、上述の実施形態から抽出される発明群の特徴について記載する。
（付記Ａ１）
目標の予算及び実績並びに予算達成するための途上案件を管理する営業推進支援装置であって、（案件管理システム２０ａ）（目標実績管理システム２０ｃ）
前記予算と前記途上案件の金額とに基づいて、予算達成見込に関する情報（予算見込達成率）を表示する予算達成見込表示手段と、（円グラフ２１）
前記途上案件（案件管理ＤＢ）のうち、営業推進行動の予定が未登録の途上案件の顧客を表示する途上案件顧客表示手段と、（円グラフ２４及び途上案件情報２５）
表示された前記顧客に対する営業推進行動を登録する営業推進行動登録手段と、（訪問予定登録欄２６、スケジュール管理システム２０ｂ）
を有することを特徴とする営業推進支援装置。

（付記Ａ２）
前記途上案件（案件管理ＤＢ）は、前記進行中の段階に応じた複数のステータス（交渉中、稟議申請中、承認済み）を有し、
前記予算達成見込に関する情報は、前記ステータスに応じた前記途上案件の案件数を含み、
前記途上案件顧客表示手段は、前記ステータス毎に、営業推進行動の予定が未登録の途上案件を表示すること、（円グラフ２４）
を特徴とする付記Ａ１に記載の営業推進支援装置。

（付記Ａ３）
前記途上案件顧客表示手段は、前記途上案件のうち、営業推進行動の予定が未登録の途上案件の案件数を表示すること、（円グラフ２４）
を特徴とする付記Ａ１に記載の営業推進支援装置。

（付記Ａ４）
前記営業推進行動は、顧客訪問であって、
前記営業推進行動登録手段は、顧客訪問予定が未登録の途上案件の顧客に対する顧客訪問予定のスケジュールを、スケジュール管理手段に登録すること、（スケジュール管理システム２０ｂ）
を特徴とする付記Ａ１に記載の営業推進支援装置。

（付記Ｂ１）
目標の予算及び実績並びに予算達成するための途上案件を管理する営業推進支援装置であって、（案件管理システム２０ａ）（目標実績管理システム２０ｃ）
前記予算と前記途上案件の金額とに基づいて、予算達成見込に関する情報（予算見込達成率）を表示する予算達成見込表示手段と、
前記予算達成見込に関する情報が予算未達成見込を示す場合に（「未案件」２１ｅ等）、前記途上案件の顧客を除く新規案件顧客を表示する新規案件顧客表示手段と、（営業先優先度リスト２９）
表示された前記新規案件顧客に対する営業推進行動を登録する営業推進行動登録手段と、（訪問予定登録欄２６、スケジュール管理システム２０ｂ）
を有することを特徴とする営業推進支援装置。

（付記Ｂ２）
前記予算達成見込に関する情報が予算未達成見込を示す場合に、前記予算達成に不足する前記途上案件（「未案件」２１ｅ）の金額と、途上案件１件当たりの所定標準金額（案件標準金額マスター）とに基づいて、前記予算達成に必要な不足新規案件数を算出する不足新規案件数算出手段と、
前記不足新規案件数を表示する不足新規案件数表示手段と、（不足新規案件数２８）
を有することを特徴とする付記Ｂ１に記載の営業推進支援装置。

（付記Ｂ３）
前記新規案件顧客表示手段は、前記不足新規案件数に対応する前記新規案件顧客を表示すること、
を特徴とする付記Ｂ２に記載の営業推進支援装置。

（付記Ｂ４）
前記営業推進行動は、顧客訪問であって、
前記営業推進行動登録手段は、前記新規案件顧客に対する顧客訪問予定のスケジュールを、スケジュール管理手段に登録すること、（訪問予定登録欄２６、スケジュール管理システム２０ｂ）
を特徴とする付記Ｂ１に記載の営業推進支援装置。

（付記Ｂ５）
前記新規案件顧客表示手段は、前記新規案件顧客を営業すべき優先順序に並べた営業先リスト情報を表示すること、
を特徴とする付記Ｂ１に記載の営業推進支援装置。

（付記Ｃ１）
目標の予算及び実績並びに予算達成するための途上案件を管理する営業推進支援装置であって、（案件管理システム２０ａ）（目標実績管理システム２０ｃ）
前記予算と前記途上案件の金額とに基づいて、前記途上案件の案件数を含む予算達成見込に関する情報（予算見込達成率）を表示する予算達成見込表示手段と、（円グラフ２１）
前記予算達成見込に関する情報が予算未達成見込を示す場合に（「未案件」２１ｅ等）、前記予算達成に不足する前記途上案件（「未案件」２１ｅ）の金額と、途上案件１件当たりの所定標準金額（案件標準金額マスター）とに基づいて、前記予算達成に必要な不足新規案件数を算出する不足新規案件数算出手段と、
前記不足新規案件数を表示する不足新規案件数表示手段と、（不足新規案件数２８）
を有することを特徴とする営業推進支援装置。

（付記Ｃ２）
前記途上案件（案件管理ＤＢ）は、前記進行中の段階に応じた複数のステータス（交渉中、稟議申請中、承認済み）を有し、
前記予算達成見込に関する情報は、前記ステータスに応じた前記途上案件の案件数を含むこと、
を特徴とする付記Ｃ１に記載の営業推進支援装置。

１０ 金融機関システム
２０ 営業推進支援システム
３０ 見込顧客抽出システム
５０ 営業端末
７０ ネットワーク
１００ 営業支援システム
２０ｃ１ 予算達成表示部
２０ｃ２ 予算達成見込表示部
２０ｃ３ 途上案件顧客表示部
２０ｃ４ 新規案件顧客表示部
２０ｃ５ 不足新規案件数算出部
２０ｃ６ 不足新規案件数表示部
２０ｃ７ 営業推進行動登録部

Claims (2)

1. 目標の予算及び実績並びに予算達成するための途上案件を管理する営業推進支援装置であって、
   前記予算と前記途上案件の金額とに基づいて、予算達成見込に関する情報を表示する予算達成見込表示手段と、
   前記途上案件のうち、営業推進行動の予定が未登録の途上案件の顧客を表示する途上案件顧客表示手段と、
   表示された前記顧客に対する営業推進行動を登録する営業推進行動登録手段と、
   を有することを特徴とする営業推進支援装置。
2. 目標の予算及び実績並びに前記予算達成するための途上案件を管理する営業推進支援装置とネットワークを介して接続された営業端末であって、
   前記予算と前記途上案件の金額とに基づいて、予算達成見込に関する情報を表示し、
   前記途上案件のうち、営業推進行動の予定が未登録の途上案件の顧客を表示し、
   表示された前記顧客の中から営業推進行動を登録するための前記顧客を、ユーザに選択させること、
   を特徴とする営業端末。
   
   

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