JP2013200655A - 営業支援システム、営業支援方法およびプログラム - Google Patents

Abstract

【課題】成約の見込度を容易に算出することができるようにする。
【解決手段】生命保険の営業支援システムにおいて、コンタクト量取得部２１１は、見込客ごとに、営業担当者が見込客にコンタクトした回数であるコンタクト量を取得し、情報量取得部２１２は、見込客ごとに、営業担当者が見込客から収集した見込客に関する情報の情報量を取得し、見込度決定部２１３は、コンタクト量および情報量に応じて見込客について契約成立の見込度を決定する。
【選択図】図１

Description

本発明は、営業支援システム、営業支援方法およびプログラムに関する。

顧客情報を集約して営業活動を支援する営業支援システムが構築されている。例えば、特許文献１には、顧客をパターン化して訪問契機をアドバイスするシステムが提案されている。

特許第４１８９３９１号公報

顧客が最終的な契約成立に至る見込がどの程度であるのかによって、その顧客に対する営業活動の内容は大きく変わる。しかしながら、契約の見込度の判断は営業担当者の経験によるところが多く、各顧客に対してどのような営業活動をするべきかの判断に悩む営業担当者は多い。

本発明は、このような背景を鑑みてなされたものであり、成約の見込度を容易に算出することのできる、営業支援システム、営業支援方法およびプログラムを提供することを目的とする。

上記課題を解決するための本発明の主たる発明は、生命保険の営業を支援するシステムであって、見込客ごとに、営業担当者が前記見込客にコンタクトした回数であるコンタクト量を取得するコンタクト量取得部と、前記見込客ごとに、前記営業担当者が前記見込客から収集した前記見込客に関する情報の情報量を取得する情報量取得部と、前記コンタクト量および前記情報量に応じて前記見込客について契約成立の見込度を決定する見込度決定部と、を備えることとする。

また、本発明の営業支援システムでは、前記コンタクト量取得部は、前記営業担当者が前記見込客と面談した回数である第１のコンタクト量と、前記営業担当者が前記見込客に対して面談せずにコンタクトした回数である第２のコンタクト量とを取得し、前記見込度決定部は、第１および第２のコンタクト量と前記情報量とに応じて前記見込度を決定するようにしてもよい。

また、本発明の営業支援システムでは、前記見込度決定部は、前記第１のコンタクト量が第１の所定値以上の場合には前記第１のコンタクト量に応じて第１の前記見込度を決定し、前記第１のコンタクト量が前記第１の所定値未満の場合に、前記第２のコンタクト量が第２の所定値以上のときには、前記情報量に応じて前記第１の見込度よりも低い第２の前記見込度を決定し、前記第１のコンタクト量が前記第１の所定値未満であり、かつ、前記第２のコンタクト量が前記第２の所定値未満である場合には、前記第２のコンタクト量に応じて前記第２の見込度よりも低い第３の前記見込度を決定するようにしてもよい。

また、本発明の営業支援システムは、前記営業担当者が前記見込客に対して前記契約に関する提案を行った回数である提案量を取得する提案数取得部をさらに備え、前記見込度決定部は、前記第１および第２のコンタクト量と前記提案量と前記情報量とに応じて前記見込度を決定するようにしてもよい。

また、本発明営業支援システムでは、前記見込度決定部は、前記第１のコンタクト量が第１の所定値以上の場合には前記提案量に応じて第１の前記見込度を決定し、前記第１のコンタクト量が前記第１の所定値未満の場合に、前記第２のコンタクト量が第２の所定値以上のときには、前記情報量に応じて前記第１の見込度よりも低い第２の前記見込度を決定し、前記第１のコンタクト量が前記第１の所定値未満であり、かつ、前記第２のコンタクト量が前記第２の所定値未満である場合には、前記第２のコンタクト量に応じて前記第２の見込度よりも低い第３の前記見込度を決定するようにしてもよい。

また、本発明の営業支援システムは、前記見込客にコンタクトした日であるコンタクト日を記憶するコンタクト日記憶部と、前記見込客の生年月日を記憶する顧客情報記憶部と、前記見込度ごとに前記見込客の人数を出力する見込客数出力部と、をさらに備え、前記見込客数出力部は、前記第３の見込度について、前記第３の見込度に対応する前記見込客のうち、前記見込客に対応する前記コンタクト日が現在から所定期間以内であるもの、または、前記見込客に対応する前記生年月日が所定の条件を満たすもののみの数を出力するようにしてもよい。

また、本発明の営業支援システムは、前記見込度ごとに前記見込客の人数を出力する見込客数出力部をさらに備えるようにしてもよい。

また、本発明の他の態様は、生命保険の営業を支援する方法であって、コンピュータが、見込客ごとに、営業担当者が前記見込客にコンタクトした回数であるコンタクト量を取得するステップと、前記見込客ごとに、前記営業担当者が前記見込客から収集した前記見込客に関する情報の情報量を取得するステップと、前記コンタクト量および前記情報量に応じて前記見込客について契約成立の見込度を決定するステップと、を実行することとする。

また、本発明の他の態様は、生命保険の営業を支援するためのプログラムであって、コンピュータに、見込客ごとに、営業担当者が前記見込客にコンタクトした回数であるコンタクト量を取得するステップと、前記見込客ごとに、前記営業担当者が前記見込客から収集した前記見込客に関する情報の情報量を取得するステップと、前記コンタクト量および前記情報量に応じて前記見込客について契約成立の見込度を決定するステップと、を実行させることとする。

その他本願が開示する課題やその解決方法については、発明の実施形態の欄及び図面により明らかにされる。

本発明によれば、成約の見込度を容易に算出することができる。

本実施形態の営業支援システムにおいて出力される画面１０の一例を示す図である。 本実施形態の営業支援システムの構成例を示す図である。 サーバ２０のハードウェア構成例を示す図である。 サーバ２０のソフトウェア構成例を示す図である。 検索データベース２２に記憶される検索情報の構成例を示す図である。 顧客データベース２３に記憶される顧客情報の構成例を示す図である。 世帯データベース２４に登録される世帯情報の構成例を示す図である。 アドバイスデータベース２５の構成例を示す図である。 各プロセスについての見込客数を出力する処理の流れを説明する図である。 各種の活動量を算出する処理の流れを示す図である。 新規客の見込度決定処理の流れを示す図である。 既存客の見込度決定処理の流れを示す図である。 見込客一覧を表示する画面１４の一例を示す図である。 世帯一覧を表示する画面１５の一例を示す図である。

＝＝概要＝＝
本発明の一実施形態に係る営業支援システムは、生命保険会社において保険商品を見込客に販売する営業を支援するものである。見込客には、過去に保険商品を販売した実績のない新規客と、過去に何らかの保険商品を販売した実績がある既存客とが含まれる。本実施形態では、新たな生命保険の販売を支援することを想定し、既存客に対しても、例えば保障性の保険を契約済の既存客に、貯蓄性の保険を新たに追加販売するなど、契約済の保険商品とは異なる新たな保険商品を販売するための営業を支援する。

本実施形態に係る営業支援システムは、保険商品の営業を行う者（以下、営業担当者という。）が見込客にコンタクトをした回数（以下、コンタクト量という。）と、見込客から収集した契約に関する情報（以下、契約情報という。）の量（以下、単に情報量という。）とに応じて見込客との契約の成立の見込度を評価するものである。

見込客へのコンタクトとは、広義には営業担当者から見込客に対する働きかけを広く意味する。例えば、電話での通話、電子メールの送信、アポイントメントの設定、面談などはすべてコンタクトである。しかし、以下の説明では、面談によらないコンタクトのみを「コンタクト」と称する。面談によるコンタクトは特に「面談」と称する。面談の回数を「面談量」（本発明の第１のコンタクト量に該当する。）と称し、面談によらないコンタクトの回数を「コンタクト量」（本発明の第２のコンタクト量に該当する。）と称する。さらに、既存客については、既存の契約に関して情報の収集は既に行われており、既存客へのコンタクトは、収集済みの情報についての改変の有無を確認する活動（以下、確認活動という。）を意味する。そこで、本実施形態では、既存客に対する確認活動と新規客に対するコンタクトとは区別する。確認活動の回数は「確認量」と称する。

生命保険商品の営業活動は、見込客に何らかの形で働きかけ（コンタクトまたは確認活動）を行う第１プロセス、見込客の契約に必要な情報を収集する第２プロセス、収集した情報を元に保険商品の大まかな提案を行う第３プロセス、提案に応じて見込客のニーズなどを把握してより具体的かつ詳細な商品の提案を行う第４プロセス、最終的な契約の締結（クロージング）を行う第５プロセスを経て最終的な成約に至る。営業活動が各プロセスを経るごとに成約の見込が高くなることが知られており、本実施形態では見込度も５段階で評価し、見込度と営業活動のプロセスとを対応付けて把握するものとする。本実施形態の営業支援システムは、見込客の見込度に応じて該当するプロセスを決定し、各プロセスに係る営業活動を行う見込客を出力する。これにより、営業担当者はどの見込客にどのような営業活動を行うべきかを容易に把握することができるようになる。

なお、既存客に対する営業活動の場合には、上述したように情報収集のプロセスは確認活動に包摂されているため、第１プロセスが第２プロセスを包摂することになる。そこで本実施形態では、既存の契約に関するアフターサービスを行っていない既存客に対してはまず第２プロセスとしてアフターサービスを行うものと位置づけをし、見込度についてもアフターサービスを提供したか否かにより見込度を３とするか２とするかを決定するようにする。

以上をまとめると、第１プロセスから第５プロセスまでの各プロセスに該当する見込客は表１のようになる。

第１プロセスに該当する（すなわち、見込度が「１」である）新規客は、営業担当者がコンタクトをすべき見込客である。営業担当者は、見込度１の新規客に対して、様々なタイミングをきっかけとしてアプローチすべきことが把握できる。また、見込度１の既存客は、営業担当者が契約情報に変化がないかどうかを確認すべき見込客である。営業担当者は、見込度１の既存客に対して、契約内容の確認などをきっかけとしてアプローチすべきことが把握できる。

第２プロセスに該当する（すなわち、見込度が「２」である）新規客は、営業担当者が契約情報を収集すべき見込客である。営業担当者は、見込度２の新規客に対して、保険商品の提案を行うために必要な各種の契約情報を収集するべきことを把握できる。見込度２の既存客は、生命保険会社から契約者に提供されるアフターサービスを活用すべき見込客である。営業担当者は、見込度２の既存客に対して、アフターサービスを提供するとともに、新たなニーズの把握や新たなニーズに合わせた保険商品の提案などを行うべきことを把握できる。

第３プロセスに該当する（すなわち、見込度が「３」である）新規客および既存客は、営業担当者が保険商品の提案を行うべき見込客である。営業担当者は、見込度３の見込客に対して保険商品の提案を行うべきことを把握できる。

第４プロセスに該当する（すなわち、見込度が「４」である）新規客および既存客は、営業担当者が詳細な提案を行うべき見込客である。詳細な提案とは、見込度３の見込客に対する提案よりもより詳細なものであり、最終契約成立に向けての具体的な提案である。営業担当者は、見込客の見込度が４である場合には、当該見込客に対して詳細な提案を行うべきことを把握できる。

第５プロセスに該当する（すなわち、見込度が「５」である）新規客および既存客は、営業担当者が最終的な契約（クロージング）をするべき見込客である。営業担当者は、見込客の見込度が５である場合には、見込度４の見込客に対して行った提案に係る最終的な契約を成立させるように活動すべきことを把握できる。

＝＝出力画面例＝＝
図１は、本実施形態の営業支援システムで出力される画面１０の一例を示す図である。画面１０には、新規客（新規顧客）および既存客（既契約顧客）に対する第１プロセスから第５プロセスまでの各プロセスについて、営業担当者が保有すべき見込客の目標数（保有目標１１）と、現在当該プロセスに割り当てられている見込客の数（現在保有１２）とが表示されている。保有目標１１は、営業担当者が効率的かつ継続的に一定数の成約を得るため確保しておくべき見込客の数であり、例えば生命保険会社の本社や支社などの単位で決定され、各営業担当者に予め与えられるものとする。

＝＝システム構成＝＝
以下、本実施形態に係る営業支援システムの詳細について説明する。図２は本実施形態の営業支援システムの構成例を示す図である。本実施形態の営業支援システムは、サーバ２０を含んで構成され、サーバ２０には通信ネットワーク３２を介して担当者端末３１が接続される。通信ネットワーク３２は、例えば公衆電話回線網、携帯電話回線網、無線通信路、イーサネット（登録商標）などにより構築されるインターネットやＶＡＮ（Value Added Network）などである。担当者端末３１は通信ネットワーク３２を介してサーバ２０にアクセスすることができる。

担当者端末３１は、営業担当者が操作するコンピュータである。担当者端末３１は、例えばタブレット型コンピュータやノート型コンピュータ、スマートフォン、携帯電話端末などの可搬型コンピュータであってもよいし、据置型のコンピュータやワークステーションなどであってもよい。

サーバ２０は、営業担当者に対して営業支援を行う、例えばパーソナルコンピュータやワークステーションなどのコンピュータである。サーバ２０は、プロセス１ないし５に該当する見込客の人数を担当者端末３１に提供する。

＝＝サーバ２０のハードウェア構成＝＝
図３はサーバ２０のハードウェア構成例を示す図である。サーバ２０は、ＣＰＵ２０１、メモリ２０２、記憶装置２０３、通信インタフェース２０４、入力装置２０５、出力装置２０６を備える。記憶装置２０３は、各種のデータやプログラムを記憶する、例えばハードディスクドライブやソリッドステートドライブ、フラッシュメモリなどである。ＣＰＵ２０１は記憶装置２０３に記憶されているプログラムをメモリ２０２に読み出して実行することにより各種の機能を実現する。通信インタフェース２０４は、通信ネットワーク３２に接続するためのインタフェースであり、例えば、イーサネット（登録商標）に接続するためのアダプタ、公衆電話回線網に接続するためのモデム、無線通信網に接続するための無線通信機などである。入力装置２０５は、データの入力を受け付ける、例えばキーボードやマウス、トラックボール、タッチパネル、マイクロフォンなどである。出力装置２０６は、データを出力する、例えばディスプレイやプリンタ、スピーカなどである。サーバ２０は複数の入力装置２０５及び出力装置２０６を備えるようにすることもできる。

＝＝サーバ２０のソフトウェア構成＝＝
図４はサーバ２０のソフトウェア構成例を示す図である。サーバ２０は、コンタクト量取得部２１１、情報量取得部２１２、見込度決定部２１３、見込客数出力部２１４、見込客一覧出力部２１５および世帯一覧出力部２１６の各機能部と、検索データベース２２、顧客データベース２３、世帯データベース２４およびアドバイスデータベース２５の各記憶部とを備える。

なお、上記各機能部は、サーバ２０が備えるＣＰＵ２０１が記憶装置２０３に記憶されているプログラムをメモリ２０２に読み出して実行することにより実現され、上記各記憶部は、サーバ２０が備えるメモリ２０２および記憶装置２０３が提供する記憶領域の位置部として実現される。記憶部は、サーバ２０とは別個のデータベースサーバが管理するようにして、サーバ２０が当該データベースサーバにアクセスするようにしてもよい。

＝＝検索データベース２２＝＝
検索データベース２２は、当該営業担当者が担当する見込客に対する営業活動に関する情報（以下、検索情報という。）を記憶する。検索データベース２２は、営業担当者ごとに設けられるものとする。検索データベース２２には、営業担当者がアプローチ可能な見込客毎に１つの検索情報が登録される。図５は検索データベース２２に記憶される検索情報の構成例を示す図である。図５に示すように、検索情報には管理情報２２１、既契約情報２２２、コンタクト情報２２３、収集活動情報２２４、提案活動情報２２５、アフターサービス情報２２６、ライフイベント情報２２７が含まれる。

管理情報２２１は見込客を管理するための情報である。管理情報２２１には、見込客を識別する顧客番号（顧客ＮＯ）、見込客の世帯を示す世帯番号（世帯ＮＯ）、当該検索情報が検索データベース２２に登録された年月日（登録年月日）、見込客にアプローチする方法（連絡先）の有無（連絡先有無）が含まれる。管理情報２２１には他にも、オンラインのサービス（例えばＷｅｂページなど）を経由して当該検索情報が登録されたか否かなど、検索情報に関する情報を含めるようにしてもよい。また、連絡先有無には、自宅電話番号の有無、携帯電話番号の有無、勤務先電話番号の有無、メールアドレスの有無などを含めることができる。

既契約情報２２２は、見込客が既に契約済の保険商品に関する情報が含まれる。既契約情報２２２には、例えば、見込客が契約当事者となっている保険契約の有無、見込客が被保険者とされている保険契約の有無、見込客が契約者となっている養老保険や年金型商品に関する契約の有無、見込客が被保険者として設定されている養老保険または年金型商品に関する契約の有無、見込客が契約者または被保険者となっているその他の保険商品に関する契約の有無を含めることができる。また、既契約情報２２２には、例えば、変額型商品や据置型商品、支払い開始後年金などについての見込客が契約者または被保険者となっている契約の有無、契約者が法人であり見込客が被保険者となっている契約の有無など、既に契約済の商品の属性に関する情報を含めるようにしてもよい。

コンタクト情報２２３は、営業担当者から見込客に対する働きかけに関する情報である。コンタクト情報２２３には、営業担当者が見込客に対して直近に行ったコンタクトの年月日、営業担当者が見込客と直近に面談した年月日（最新面談年月日２）、最新面談年月日２から１つ前に面談した年月日（最新面談年月日１）、営業担当者が見込客に対して直近に行った確認活動の年月日（直近個人確認活動年月日）が含まれる。なお、その他にも営業担当者から見込客に対する働きかけに関する各種の情報をコンタクト情報２２３として含めるようにしてもよい。

収集活動情報２２４は、情報収集に関する情報である。収集活動情報２２４には、例えば、営業担当者が直近に情報収集を行った年月日（最新情報収集活動年月日）などを含めることもできる。また、当該見込客が本人であるか家族であるか、独身であるか、他社の生命保険に加入しているか、他社の損害保険に加入しているかといった、見込客に関する情報を含めることもできる。さらに、情報収集の対価としてポイントやマイルなどが付与されたか否かを示す情報を含めるようにしてもよい。

提案活動情報２２５は、保険商品の提案活動に関する情報である。提案活動情報２２５には、営業担当者が見込客に提案書を持参する予定の年月日（次回訪問予定年月日）、営業担当者が見込客に対して直近に保険商品の提案を行った年月日（最新提案活動年月日）、営業担当者が直近に提案書を作成した年月日（提案書作成年月日２）、提案書作成年月日２より１つ前に提案書を作成した年月日（提案書作成年月日１）、直近の提案に対する見込客の反応（直近提案時顧客反応生保）が含まれる。直近提案時顧客反応生保には、その提案内容で保険に加入したい旨を示す「成約」、別の商品の提案や保障内容の変更、保険料の変更、その他の要求を求める旨を示す「訪問」、改めて検討を行いたい旨を示す「検討」、保険に加入しない旨を示す「断り」のいずれかが設定されるものとする。

アフターサービス情報２２６は、契約済の顧客に対して提供されるアフターサービスに関する情報である。アフターサービス情報２２６には、例えば、顧客からプレゼントに対する申込があった年月日（プレゼント申込年月日）、契約期間や保険内容などに応じて発行されるポイントやマイル（使用可能マイル）、ポイントやマイルの有効期間の開始日（マイル商品有効開始年月日）などが含まれる。

ライフイベント情報２２７は、見込客に関するイベントに関する情報である。ライフイベント情報２２７には、例えば、見込客の年齢を算出するための生年月日、見込客が契約中の他社の損害保険が更改される年月日（他社損保更改年月日）、見込客が契約中の自社の損害保険が更改される年月日（自社損保更改年月日）などが含まれる。

＝＝顧客・世帯・アドバイスデータベース＝＝
顧客データベース２３は見込客に関する情報（以下、顧客情報という。）を記憶する。図６は顧客データベース２３に記憶される顧客情報の構成例を示す図である。顧客情報には、見込客を識別する顧客番号（顧客ＮＯ）、見込客の姓、名、生年月日、性別などが含まれる。なお、図６に示すもの以外にも、例えば、見込客の電話番号や勤務先など、各種の見込客に関する情報を顧客情報に含めるようにしてもよい。

世帯データベース２４は、見込客の世帯に関する情報（以下、世帯情報という。）を記憶する。図７は世帯データベース２４に登録される世帯情報の構成例を示す図である。世帯情報には世帯を識別する世帯番号（世帯ＮＯ）、世帯主の氏名、生年月日、性別、電話番号などが含まれる。なお、図７に示すもの以外にも、例えば、家族の氏名や生年月日など、世帯に関する各種の情報を含めるようにしてもよい。

なお、検索情報、顧客情報および世帯情報は予め検索データベース２２、顧客データベース２３および世帯データベース２４に登録されているものとし、営業担当者が各種の営業活動を行う度に、営業担当者が担当者端末３１を操作して検索情報を更新するものとする。

アドバイスデータベース２５は、営業担当者に対するアドバイスを記憶する。図８は、アドバイスデータベース２５の構成例を示す図である。アドバイスデータベース２５は、検索情報に対する条件に対応付けて、アドバイスと当該アドバイスが既存客および新規客に該当するか否かを示す情報（表示対象）とを記憶する。図８の例では、例えば、検索情報の最新コンタクト年月日が２ヶ月前の月初より新しくかつ情報量が０でない（すなわち、収集活動情報２２４に情報が設定されている）場合には、新規客への営業活動のアドバイスとして「情報収集済 ご提案を行いましょう」というアドバイスが登録されている。本実施形態では、後述する世帯一覧出力部２１６が世帯情報を出力する際に、世帯情報に対応する検索情報が満たす条件に対応するアドバイスも表示される。なお、後述する見込客数出力部２１４や見込客一覧出力部２１５がアドバイスを表示するようにしてもよい。

＝＝機能部＝＝
コンタクト量取得部２１１は、見込客についてコンタクト量および面談量を取得する。本実施形態ではコンタクト量は０または１のいずれかであり、面談量は０〜２のいずれかである。コンタクト量取得部２１１は、例えば、検索情報のコンタクト情報２２３に含まれている最新コンタクト年月日に設定された年月日が現在から所定期間以内か否かによりコンタクト量を決定することができる。また、コンタクト量取得部２１１は、検索情報のコンタクト情報２２３に含まれている最新面談年月日１および最新面談年月日２が現在から所定期間以内か否かにより面談量を決定することができる。

情報量取得部２１２は、見込客から収集した契約に関する情報の情報量を取得する。本実施形態では、情報量は０または１のいずれかである。また、情報量取得部２１２は、保険商品の提案を行った回数（以下、提案量という。）も取得する。本実施形態では提案量は０〜２のいずれかである。情報量取得部２１２は、例えば、検索情報の収集活動情報２２４が設定されているか否かにより情報量を決定することができる。また、情報量取得部２１２は、検索情報の提案活動情報２２５に含まれている提案書作成年月日１および提案書作成年月日２が現在から所定期間内か否かにより提案量を決定することができる。

見込度決定部２１３は、コンタクト量（または確認量）、面談量および情報量に応じて、見込客との最終的な成約の見込度を決定する。見込度決定部２１３は、コンタクト量、面談量および情報量が多いほど高い見込度を決定する。また、見込度決定部２１３は、コンタクト量よりも面談量の方に高い重みを付けて見込度を決定する。なお、見込度決定部２１３による見込度の算出処理の詳細については後述する。

見込客数出力部２１４は、各プロセスに該当する見込客の数（以下、見込客数という。）を検索データベース２２からカウントして出力する。見込客数出力部２１４により出力される画面例が図１に示された画面１０である。見込客数出力部２１４は、見込度決定部２１３が決定した見込度ごとに検索情報をカウントして見込客数とすることができる。また、見込客数出力部２１４は、所定の条件に該当する検索情報については見込客数としてカウントしないようにすることもできる。

見込客一覧出力部２１５は、ある見込度に該当する見込客の一覧を表示する。見込客一覧出力部２１５は、図１の画面１０において新規客または既存客のいずれかのプロセスが選択された場合、選択されたプロセスに該当する見込度の検索情報を検索データベース２２から読み出し、読み出した検索情報の管理情報２２１に含まれる顧客番号に対応する顧客情報を顧客データベース２３から読み出し、読み出した顧客情報に基づいて見込客の一覧を表示する。

世帯一覧出力部２１６は、ある世帯に関する情報の一覧を出力する。世帯一覧出力部２１６は、たとえば、見込客一覧出力部２１５が出力した見込客の一覧から１人の見込客が選択された場合に、当該見込客に対応する世帯情報を世帯データベース２４から読み出して、読み出した世帯情報の一覧を表示する。なお、各顧客情報に世帯番号を含めるようにして、選択された見込客の顧客情報に含まれる世帯番号と同じ世帯番号を含む他の顧客情報を顧客データベース２３から検索し、この検索結果を出力するようにしてもよい。

＝＝見込客数の出力処理＝＝
図９は本実施形態の営業支援システムにおいて各プロセスについての見込客数を出力する処理の流れを説明する図である。
検索データベース２２に登録されている各検索情報について以下の処理が行われる。

まず、図１０に示す各種の活動量の計算処理が行われ（Ｓ５０１）、見込度決定部２１３は、検索情報の既契約情報２２２に既存の契約に関する情報が設定されているか否かにより検索情報に係る見込客が新規客か既存客かの判断を行う（Ｓ５０２）。見込度決定部２１３は、新規客と判断した場合（Ｓ５０２：ＮＯ）、図１１に示す新規客の見込度決定処理を行い（Ｓ５０３）、既存客と判断した場合には（Ｓ５０２：ＹＥＳ）、図１２に示す既存客の見込度決定処理を行う（Ｓ５０４）。

以上の処理を各検索情報について行った後、見込客数出力部２１４は、見込度ごとに、新規客と判断された検索情報の数をカウントして新規客数とし（Ｓ５０６）、見込度ごとに、既存客と判断された検索情報の数をカウントして既存客数とし（Ｓ５０７）。見込客数出力部２１４は、見込度ごとに所定の目標数と新規客数とを出力するとともに、見込度ごとに所定の目標数と既存客数とを出力する（Ｓ５０８）。

これにより出力される画面例が図１に示す画面１０である。見込客数出力部２１４は、画面１０を表示するための画面情報を担当者端末３１に送信し、担当者端末３１は受信した画面情報に基づいて画面１０を画面に表示することができる。

＝＝活動量の計算処理＝＝
図１０は各種の活動量を算出する処理の流れを示す図である。
コンタクト量取得部２１１は、検索情報のコンタクト情報２２３に含まれている最新コンタクト年月日が２ヶ月前の月初、すなわち、現在の日付が含まれる月の初日から２ヶ月前の日以後である場合には（Ｓ５２１：ＹＥＳ）、見込客へのコンタクトがあったものとしてコンタクト量を１とし（Ｓ５２２）、そうでなければコンタクトがなかったものとしてコンタクト量を０とする（Ｓ５２３）。

コンタクト量取得部２１１は、検索情報のコンタクト情報２２３に含まれている最新面談年月日１（すなわち２回前の面談日）が１ヶ月前の月初以後である場合は（Ｓ５２４：ＹＥＳ）、２回の面談が行われたものとして面談量を２とする（Ｓ５２５）。コンタクト量取得部２１１は、最新面談年月日１が設定されていないか、最新面談年月日１が１ヶ月前の月初よりも前である場合には（Ｓ５２４：ＮＯ）、最新面談年月日２（すなわち直近の面談日）が１ヶ月前の月初以後であれば（Ｓ５２６：ＹＥＳ）、１回のみの面談が行われたものとして面談量を１とし（Ｓ５２７）、そうでなければ（Ｓ５２６：ＮＯ）、面談はまだ行われていないものとして面談量を０に設定する（Ｓ５２８）。

コンタクト量取得部２１１は、検索情報のコンタクト情報２２３に含まれている直近個人確認活動年月日が２ヶ月前の月初以後であれば（Ｓ５２９：ＹＥＳ）、既存客への契約情報の確認活動があったものとして確認量を１とし（Ｓ５３０）、そうでなければ確認活動がなかったものとして確認量を０とする（Ｓ５３１）。

コンタクト量取得部２１１は、検索情報の収集活動情報２２４に営業担当者が収集した情報が設定されている場合には（Ｓ５３２：ＹＥＳ）、情報収集が行われたものとして情報量を１とし（Ｓ５３３）、収集活動情報２２４が設定されていない場合には（Ｓ５３２：ＮＯ）、情報が収集されていないものとして収集量を０とする（Ｓ５３４）。

コンタクト量取得部２１１は、検索情報の提案活動情報２２５に含まれている最新提案年月日１（すなわち２回前の提案日）が現在から２ヶ月前の月初以後である場合には（Ｓ５３５：ＹＥＳ）、２回の提案活動が行われたものとして提案量を２とする（Ｓ５３６）。コンタクト量取得部２１１は、最新提案年月日１が設定されていないか、現在から２ヶ月前の月初よりも前である場合には、（Ｓ５３５：ＮＯ）、検索情報の提案活動情報２２５に含まれている最新提案年月日２（すなわち直近の提案日）が現在から２ヶ月前の月初以後であれば（Ｓ５３７：ＹＥＳ）、提案が最新提案年月日２に設定された年月日に１度のみ行われたものとして提案量を１とし（Ｓ５３８）、そうでなければ（Ｓ５３７：ＮＯ）、提案活動はなされていないものとして提案量を０とする（Ｓ５３９）。

以上のようにして、コンタクト量取得部２１１により、コンタクト量、面談量、確認量、情報量および提案量が決定される。

＝＝新規客の見込度計算処理＝＝
図１１は新規客の見込度決定処理の流れを示す図である。
見込度決定部２１３は、情報量が０より大きく（Ｓ５４１：ＹＥＳ）、面談量が２以上である場合（Ｓ５４２：ＹＥＳ）、提案量が２以上であれば（Ｓ５４３：ＹＥＳ）、情報が収集されており面談も複数回行うことができたのであるから最終的な成約に近いとして、見込度を「５」と決定し（Ｓ５４４）、提案量が２未満であれば（Ｓ５４３：ＮＯ）、ステップＳ５４７に進み、見込度を「４」と決定する。

見込度決定部２１３は、情報量が０より大きく（Ｓ５４１：ＹＥＳ）、面談量が２未満である場合に（Ｓ５４２：ＮＯ）、面談量が０より大きいとき（Ｓ５４５：ＹＥＳ）、面談量が２以上であり、検索情報の提案活動情報２２５に含まれている直近提案時顧客反応生保が「成約」または「訪問」であれば（Ｓ５４６：ＹＥＳ）、見込客が最終的な契約を望んでいることが明らかであるため、ステップＳ５４４に進んで見込度を「５」と決定する。面談量が２未満であるか、直近提案時顧客反応生保が「成約」「訪問」以外であれば（Ｓ５４６：ＮＯ）、見込度決定部２１３は、情報は収集されているものの面談の回数が少ないことにより、詳細な保険商品の提案が行われていないものとして、見込度を「４」と決定する（Ｓ５４７）。

見込度決定部２１３は、新規客の情報量が０より大きく（Ｓ５４１：ＹＥＳ）、面談量が０であれば（Ｓ５４５：ＮＯ）、情報が収集されているもののまだ面談による提案を行っていないものとして、見込度を「３」と決定する（Ｓ５４８）。

見込度決定部２１３は、情報量が０である場合に（Ｓ５４１：ＮＯ）、コンタクト量が０より大きければ（Ｓ５４９：ＹＥＳ）、コンタクトができたので次は情報収集を行うべきものとして見込度を「２」と決定し（Ｓ５５０）、コンタクト量も０である場合には（Ｓ５４９：ＮＯ）、まずは何らかのコンタクトを行うべきものとして見込度を「１」と決定する（Ｓ５５１）。

以上のようにして、見込度決定部２１３により、情報量、面談量および提案量に応じて新規客の見込度が決定される。

＝＝既存客の見込度決定処理＝＝
図１２は既存客の見込度決定処理の流れを示す図である。
見込度決定部２１３は、面談量が２以上である場合（Ｓ５６１：ＹＥＳ）、提案量も２以上であれば（Ｓ５６２：ＹＥＳ）、既存の情報を用いた詳細な提案が既に行われているものとして、情報量を問わず見込度を「５」と決定し（Ｓ５６３）、提案量が２未満であれば（Ｓ５６２：ＮＯ）、ステップＳ５６６に進み、見込度を「４」と決定する。

見込度決定部２１３は、面談量が２未満である場合（Ｓ５６１：ＮＯ）、面談量が０より大きいとき（Ｓ５６４：ＹＥＳ）、面談量が２以上であり、検索情報の提案活動情報２２５に含まれている直近提案時顧客反応生保が「成約」または「訪問」であれば（Ｓ５６５：ＹＥＳ）、見込客が最終的な契約を望んでいることが明らかであるため、ステップＳ５６３に進んで見込度を「５」と決定する。面談量が２未満であるか、直近提案時顧客反応生保が「成約」「訪問」以外であれば（Ｓ５６５：ＮＯ）、見込度決定部２１３は、見込客への詳細な提案までは行われていないものとして、見込度を「４」と決定する（Ｓ５６６）。

見込度決定部２１３は、面談量が０である場合に（Ｓ５６１：ＮＯ、Ｓ５６４：ＮＯ）、確認量が０より大きいときには（Ｓ５６７：ＹＥＳ）、検索情報のアフターサービス情報２２６に、既存客に対してアフターサービスが提供されたことを示す情報が含まれているか否かにより、既存客にアフターサービスが提供されたか否かを判定する（Ｓ５６８：ＮＯ）。既存客にアフターサービスが提供されていなければ（Ｓ５６８：ＮＯ）、見込度決定部２１３は、アフターサービスを活用して見込客へのコンタクトを行うべきものとして、見込度を「２」と決定する（Ｓ５６９）。一方、既存客へのアフターサービスの提供がされている場合には（Ｓ５６８：ＹＥＳ）、見込度決定部２１３は、情報の確認活動は行われたものの商品の提案は行われていないものと判断して、見込度を「３」と決定する（Ｓ５７０）。

見込度決定部２１３は、面談量も確認量も０である場合（Ｓ５６１：ＮＯ、Ｓ５６４：ＮＯ、Ｓ５６７：ＮＯ）、まずは確認活動を行うべきものとして見込度を「１」と決定する（Ｓ５７１）。

以上のようにして、見込度決定部２１３により、確認量、面談量および提案量に応じて既存客の見込度が決定される。

＝＝見込客一覧＝＝
図１３に示すように画面１０においてプロセスのいずれかが選択されると、見込客一覧表示部２１５は、選択されたプロセスに対応する見込度の見込客の一覧を画面１４に表示する。画面１４には、顧客情報に含まれる属性が一覧表示される。なお、見込客一覧表示部２１５は、例えば、選択されたプロセスに対応する見込度を取得し、取得した見込度に該当する検索情報を特定し、特定した検索情報に含まれる顧客ＮＯに対応する顧客情報を顧客データベース２３から読み出して画面１４に表示することができる。
このように見込度に対応する見込客の一覧が表示されるので、営業担当者は、当該見込度に対応するプロセスに必要な活動を、一覧表示された見込客に対して行えばよいので、するべきことが明確となり、営業活動がやりやすくなる。

＝＝世帯一覧＝＝
また、図１３の画面１４において見込客が選択されると、世帯一覧出力部２１６は、選択された見込客に対応する世帯情報を世帯データベース２４から取得し、取得した世帯情報の一覧を図１４の画面１５の表示欄１５１に世帯情報を出力する。また、世帯一覧出力部２１６は、当該世帯情報に対応する検索情報を検索データベース２２から検索しておき、アドバイスデータベース２５に登録されている各条件を、検索した検索情報が満たすか否かを判定し、検索情報が満たす条件があれば、当該条件に対応するアドバイスを画面１５の表示欄１５２に表示するようにする。
営業担当者はこの画面１５を見ることで、この世帯に対してどのような営業活動をするべきかを容易に把握することができる。

＝＝本実施形態の営業支援システムによる効果＝＝
以上説明したように、本実施形態の営業支援システムによれば、コンタクト量（面談量を含む。）および情報量に応じて見込度が決定される。保険商品の営業において、営業担当者が見込客に働きかけをした回数が多いほど成約に至る可能性は高く、また契約に関する情報をもらえる程成約に至る可能性が高いため、コンタクト量と情報量とに応じて見込度を求めることで、見込度の予測を正確に行うことが可能となる。

また、本実施形態の営業支援システムでは、面談に寄らないコンタクト量と面談による面談量とを分け、コンタクト量、面談量および情報量に応じて見込度決定し、面談の量が多いほど高い見込度となるように見込度の評価を行っている。電話や電子メールなどに比べて直接面談ができた場合の方が、成約率が高いと考えられる。したがって、面談の量が多いほど高い見込度とすることにより、見込度をより正確に評価することができる。

また、本実施形態の営業支援システムでは、コンタクト量、面談量、情報量に加えて提案量も加味して見込度の予測を行っている。実施の営業活動では、最初の提案時には一般的なものを提示するとともに見込客のニーズを調査し、その後ニーズに合わせてより詳細な提案をしたうえで成約に至ることが多い。したがって、提案量が増えるにしたがって見込度が上がるように評価することにより、見込度の予測をより正確に行うことができる。

また、本実施形態の営業支援システムでは、各プロセスに該当する見込客の人数（現在保有１２）とその目標人数（保有目標１１）とが図１に示すような画面１０に出力されるので、営業担当者は画面１０の保有目標１１と現在保有１２とを比較することにより、自己の営業活動の現状を容易に把握することが可能となり、保有目標１１に足りていないプロセスに至る営業活動に重点を置いて営業を行うことができる。また、各営業担当者が把握している見込客が保有目標１１に近づくことで、クロージングを迎える見込客が常に一定になるようにすることが可能となる。これにより、生命保険会社の売上の変動を抑制するとともに、契約に関する事務手続を効率的に行うことができる。

＝＝変形例（１）見込客ごとの見込度の出力＝＝
本実施形態の営業支援システムでは、すべての新規客および既存客に対する見込度を算出するものとしたが、指定された特定の見込客についてのみ見込度を算出するようにしてもよい。この場合、例えば、担当者端末３１が営業担当者から見込客の指定を受け付け、受け付けた見込客の顧客ＮＯをサーバ２０に送信し、サーバ２０が担当者端末３１から受信した顧客ＮＯに対応する検索情報を検索データベース２２から取得し、取得した検索情報に基づいて、図９のステップＳ５０１〜Ｓ５０４の処理を行い、当該見込客についての見込度を出力することができる。サーバ２０はまた、アドバイスデータベース２５から、当該見込客の区別（既存客であるか新規客であるか）が表示対象となっており、上記取得した検索情報が条件を満たすアドバイスを取得して、上記見込度とともに出力するようにしてもよい。これにより、例えば営業担当者がコンタクトを行おうとしている対象が決まっている場合に、その対象者にどのような営業活動をするべきかを容易に把握することができる。

＝＝変形例（２）コンタクト量、面談量、提案量、情報量＝＝
本実施形態の営業支援システムでは、コンタクト量（または確認量）、面談量、情報量および提案量に応じて見込度が決定されるものとしたが、提案量を省略し、コンタクト量（または確認量）、面談量および情報量に応じて見込度を決定するようにしてもよい。

また、面談量をコンタクト量と区別せず、営業担当者が見込客に対して何らかのコンタクトを行った回数をコンタクト量として、コンタクト量および情報量、または、コンタクト量、情報量および提案量に応じて見込度を決定するようにしてもよい。

また、本実施形態では、コンタクト量および確認量は０または１のいずれかの値とし、また面談量および提案量は０から２のいずれかの値としたが、これらに限らず、任意の回数をカウントできるものとしてもよい。もっとも、カウントできる量を増やすと処理負荷も増える一方で、過去の成約率を分析した結果、３回以上のコンタクトを行っても具体的な商品を提案できない場合には、最終的に成約に至る確率が著しく下落することが判明しているため、コンタクト量（または確認量）と面談量との合計は３以下とすることが好適である。

また、本実施形態の営業支援システムでは、情報量は０または１のいずれか、すなわち何らかの情報を収集できたか否かとしたが、収集できた情報の項目数をカウントして情報量としてもよい。また、収集できた情報項目ごとに重み付けをして、重み付けをした量の合計を見込度の決定に用いるようにしてもよい。

また、情報量の項目によって見込客のプライバシーに踏み込む深度が異なるため、情報の項目に深度を設定し、収集できた情報の深度を情報量として見込度を算出するようにしてもよい。

また、本実施形態では、図１１および図１２の処理において、情報量、面談量またはコンタクト量、および提案量をそれぞれ判定していって見込度を決定するものとしたが、コンタクト量、面談量、提案量および情報量の合計値に応じて見込度を決定するようにしてもよい。この場合、例えば、コンタクト量、面談量、提案量および情報量は大きいほど見込度が高くなるように評価することができる。また、コンタクト量、面談量、提案量および情報量に異なる重み付けをしてもよい。ここで、コンタクト量よりも面談量および提案量の重みが大きくなるようにすることができる。

＝＝変形例（３）生年月日で絞り込み＝＝
本実施形態の営業支援システムでは、見込度ごとに全ての見込客をカウントして現在保有１２を出力し、顧客の一覧や世帯の一覧を表示するものとしたが、所定の条件を満たす見込客のみを抽出するようにしてもよい。所定の条件を満たす見込客とは、例えば、０歳（誕生）、３歳（幼稚園入園）、１５歳（中学校卒業）、１８歳（高校卒業）、２２歳（大学卒業、就職）、６０歳（還暦）など、一般に人生の転換期と考えられる年齢になる場合や、今月誕生日を迎える場合、所定期間（例えば２〜３ヶ月）のうちに損害保険の更改を迎える場合、管理情報２２１に含まれる登録年月日が直近２ヶ月以内である場合（すなわち、直近２ヶ月以内に営業の対象となった新しい見込客である場合）などである。特に見込度が「１」である新規客の数は膨大であることが考えられるので、そのような膨大な見込客の中から、上記のような条件を満たす者のみを抽出することにより、アプローチのきっかけとなるイベントを有する見込客のみを出力することができるので、営業活動の対象とし易く便利である。

また、検索情報の提案活動情報２２５に含まれる直近提案時顧客反応生保が「検討」または「断り」である検索情報については抽出対象から排除するようにしてもよい。もっとも、見込客の反応が「検討」または「断り」であったとしても、時間の経過により生命保険のニーズに変動が生じていることはありうるため、反応を受けた日（最新提案活動年月日）が所定期間より古い場合（例えば、最新提案活動年月日が今年度の初日よりも前の場合）には当該検索情報については排除しないようにしてもよい。

＝＝変形例（４）見込度ごとの検索処理＝＝
本実施形態では、各見込客について見込度を計算した上で見込度ごとの見込客の数をカウントするものとしたが、各見込度について対象となる見込客を検索するようにしてもよい。

例えば、見込度が「５」である新規客については、収集活動情報２２４が設定されており（すなわち情報量が０より大きく）、コンタクト情報２２３に含まれる最新面談年月日１および最新面談年月日２の両方が１ヶ月前の月初以後であり（すなわち面談量が２以上であり）、提案活動情報２２５に含まれる最新提案年月日２および最新提案年月日１の両方が２ヶ月前の月初以後である（すなわち提案量が２以上である）第１条件と、情報量が０より大きく、コンタクト情報２２３に含まれる最新面談年月日２が１ヶ月前の月初以後であり（すなわち面談量が０より大きく）、直近提案時顧客反応生保が「成約」または「訪問」である第２条件とのいずれかを満たす検索情報を検索すればよい。また、見込度が「４」である新規客については、情報量が０より大きく、最新面談年月日２が１ヶ月前の月初以後でありかつ最新面談年月日１が１ヶ月前の月初より前であり（すなわち面談量が１であり）、顧客反応が「成約」または「訪問」のいずれでもない検索情報を検索し、見込度が「３」である新規客については、情報量が０より大きく、コンタクト情報２２３に含まれる最新面談年月日１および最新面談年月日２の両方が１ヶ月前の月初よりも前である（すなわち面談量が０である）検索情報を検索すればよい。見込度が「２」である新規客については、収集活動情報２２４が設定されておらず（すなわち情報量が０であり）、最新提案年月日１が２ヶ月前の月初以後である（すなわちコンタクト量が０より大きい）検索情報を検索し、見込度が「１」である新規客については情報量が０であり、最新提案年月日１が２ヶ月前の月初より前（すなわちコンタクト量が０である）検索情報を検索すればよい。

また、見込度が「５」である既存客については、面談量が２以上であり、提案量が２以上である第１条件と、面談量が０より大きく、直近提案時顧客反応生保が「成約」または「訪問」である第２条件とのいずれかを満たす検索情報を検索すればよく、見込度が「４」である既存客については、面談量が１であり、顧客反応が「成約」または「訪問」のいずれでもない検索情報を検索すればよい。見込度が「３」である既存客については、面談量が０であり、コンタクト情報２２３に含まれている直近個人確認活動年月日が２ヶ月前の月初以後であり（すなわち確認量が０より大きく）、アフターサービス情報２２６に、既存客に対してアフターサービスが提供されたことを示す情報が含まれている検索情報を検索し、見込度が「２」である既存客については、面談量が０であり、確認量が０より大きく、アフターサービス情報２２６に、既存客に対してアフターサービスが提供されたことを示す情報が含まれていない検索情報を検索すればよい。見込度が「１」である既存客については、面談量が０であり、確認量が０である検索情報を検索すればよい。

これにより、検索情報に対する抽出条件を設定して検索データベース２２に検索を行うことで所定の見込度に該当する見込客を容易に抽出することが可能となり、また所定の見込度に該当する見込客の人数も容易に集計することができる。

また、見込度とは独立に、営業活動のプロセスに組み入れるべき見込客の条件に該当する見込客を検索条件として追加することも容易となり、同様に、見込度とは独立に営業活動のプロセスから外すべき見込客を検索条件として追加することも容易となる。これにより、戦略的に営業対象とすべき所定の属性を有する見込客を特定の営業活動のプロセスの対象として取り上げることが容易となり、例えば、生命保険会社から営業担当者全員に営業方針の誘導を行うことが容易に可能となる。

以上、本実施形態について説明したが、上記実施形態は本発明の理解を容易にするためのものであり、本発明を限定して解釈するためのものではない。本発明は、その趣旨を逸脱することなく、変更、改良され得ると共に、本発明にはその等価物も含まれる。

例えば、本実施形態では１台のコンピュータによりサーバ２０が実現されるものとしたが、複数台のコンピュータにより実現するようにしてもよい。例えば、データベースサーバと各種の処理を行うサーバとを分離するようにしてもよいし、Ｗｅｂサーバと、アプリケーションサーバ、データベースサーバのように３台以上のサーバに機能を分割して搭載するようにしてもよい。また、サーバ２０には記憶部のみを実現するようにして、担当者端末３１においてサーバ２０の機能部の一部または全部を実現するようにしてもよい。

１０ 画面
２０ サーバ
３１ 担当者端末
３２ 通信ネットワーク
２１１ コンタクト量取得部
２１２ 情報量取得部
２１３ 見込度決定部
２１４ 見込客数出力部
２１５ 見込客一覧出力部
２１６ 世帯一覧出力部
２２ 検索データベース
２２１ 管理情報
２２２ 既契約情報
２２３ コンタクト情報
２２４ 収集活動情報
２２５ 提案活動情報
２２６ アフターサービス情報
２２７ ライフイベント情報
２３ 顧客データベース
２４ 世帯データベース
２５ アドバイスデータベース

Claims (9)

1. 生命保険の営業を支援するシステムであって、
   見込客ごとに、営業担当者が前記見込客にコンタクトした回数であるコンタクト量を取得するコンタクト量取得部と、
   前記見込客ごとに、前記営業担当者が前記見込客から収集した前記見込客に関する情報の情報量を取得する情報量取得部と、
   前記コンタクト量および前記情報量に応じて前記見込客について契約成立の見込度を決定する見込度決定部と、
   を備えることを特徴とする営業支援システム。
2. 請求項１に記載の営業支援システムであって、
   前記コンタクト量取得部は、前記営業担当者が前記見込客と面談した回数である第１のコンタクト量と、前記営業担当者が前記見込客に対して面談せずにコンタクトした回数である第２のコンタクト量とを取得し、
   前記見込度決定部は、第１および第２のコンタクト量と前記情報量とに応じて前記見込度を決定すること、
   を特徴とする営業支援システム。
3. 請求項２に記載の営業支援システムであって、
   前記見込度決定部は、
   前記第１のコンタクト量が第１の所定値以上の場合には前記第１のコンタクト量に応じて第１の前記見込度を決定し、
   前記第１のコンタクト量が前記第１の所定値未満の場合に、前記第２のコンタクト量が第２の所定値以上のときには、前記情報量に応じて前記第１の見込度よりも低い第２の前記見込度を決定し、
   前記第１のコンタクト量が前記第１の所定値未満であり、かつ、前記第２のコンタクト量が前記第２の所定値未満である場合には、前記第２のコンタクト量に応じて前記第２の見込度よりも低い第３の前記見込度を決定すること、
   を特徴とする営業支援システム。
4. 請求項２に記載の営業支援システムであって、
   前記営業担当者が前記見込客に対して前記契約に関する提案を行った回数である提案量を取得する提案数取得部をさらに備え、
   前記見込度決定部は、前記第１および第２のコンタクト量と前記提案量と前記情報量とに応じて前記見込度を決定すること、
   を特徴とする営業支援システム。
5. 請求項４に記載の営業支援システムであって、
   前記見込度決定部は、
   前記第１のコンタクト量が第１の所定値以上の場合には前記提案量に応じて第１の前記見込度を決定し、
   前記第１のコンタクト量が前記第１の所定値未満の場合に、前記第２のコンタクト量が第２の所定値以上のときには、前記情報量に応じて前記第１の見込度よりも低い第２の前記見込度を決定し、
   前記第１のコンタクト量が前記第１の所定値未満であり、かつ、前記第２のコンタクト量が前記第２の所定値未満である場合には、前記第２のコンタクト量に応じて前記第２の見込度よりも低い第３の前記見込度を決定すること、
   を特徴とする営業支援システム。
6. 請求項５に記載の営業支援システムであって、
   前記見込客にコンタクトした日であるコンタクト日を記憶するコンタクト日記憶部と、
   前記見込客の生年月日を記憶する顧客情報記憶部と、
   前記見込度ごとに前記見込客の人数を出力する見込客数出力部と、
   をさらに備え、
   前記見込客数出力部は、前記第３の見込度について、前記第３の見込度に対応する前記見込客のうち、前記見込客に対応する前記コンタクト日が現在から所定期間以内であるもの、または、前記見込客に対応する前記生年月日が所定の条件を満たすもののみの数を出力すること、
   を特徴とする営業支援システム。
7. 請求項１ないし５のいずれか１項に記載の営業支援システムであって、
   前記見込度ごとに前記見込客の人数を出力する見込客数出力部をさらに備えること、
   を特徴とする営業支援システム。
8. 生命保険の営業を支援する方法であって、
   コンピュータが、
   見込客ごとに、営業担当者が前記見込客にコンタクトした回数であるコンタクト量を取得するステップと、
   前記見込客ごとに、前記営業担当者が前記見込客から収集した前記見込客に関する情報の情報量を取得するステップと、
   前記コンタクト量および前記情報量に応じて前記見込客について契約成立の見込度を決定するステップと、
   を実行することを特徴とする営業支援方法。
9. 生命保険の営業を支援するためのプログラムであって、
   コンピュータに、
   見込客ごとに、営業担当者が前記見込客にコンタクトした回数であるコンタクト量を取得するステップと、
   前記見込客ごとに、前記営業担当者が前記見込客から収集した前記見込客に関する情報の情報量を取得するステップと、
   前記コンタクト量および前記情報量に応じて前記見込客について契約成立の見込度を決定するステップと、
   を実行させるためのプログラム。

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