JP2007048067A - 営業支援システム - Google Patents

Abstract

【課題】 顧客に最適な営業担当者を確実に決定できる営業支援システムを提供する。
【解決手段】 記憶手段と、倍数データベース２１と、問答表示手段と、第１選択手段と、選択された回答Ａに対応する倍数を各質問Ｑごとに抽出する第１抽出手段と、営業担当者の人的タイプの複数次元座標を求める第１算出手段と、営業担当者分類手段と、入力手段と、営業担当者データベース２２と、第２選択手段と、選択された回答Ａに対応する倍数を各質問Ｑごとに抽出する第２抽出手段と、顧客の人的タイプの複数次元座標を求める第２算出手段と、顧客分類手段と、選択された顧客の人的タイプＴに対応する営業担当者名Ｎを抽出する営業担当者抽出手段と、抽出された営業担当者名Ｎを表示する営業担当者表示手段と、を備えた。
【選択図】 図８

Description

本発明は、顧客に最適な営業担当者を決定可能な営業支援システムに関するものである。

従来のこの種の技術としては、不特定多数の顧客電話番号を収納する電話帳データベースと、この電話帳データベースからテレフォンコールによりアポイントを取得するテレアポ取得手段と、前記電話帳データベースと前記テレアポ取得手段のデータから顧客の個性分類を行う顧客個性分類手段と、個性分類を行った顧客のデータを格納する見込顧客データベースと、営業社員の個性分析を行って適性を探る営業社員個性分析手段と、営業社員各人の適性データを格納する営業社員データベースと、前記見込顧客データベースと前記営業社員データベースを参照して顧客と担当営業社員の組合せを決定する担当決定手段とを有する営業支援システム等が知られている（例えば、特許文献１参照。）。
特開２００２−２６９３３５号公報（第４頁、図１等）

上記のような営業支援システムでは、分析担当者が、個性分析データに基づいて営業社員を分類し、その分類をコメントと共に営業社員データベースに入力する。そのため、分析担当者の分析能力の高低により、営業社員の分類にバラツキが生じるという問題点がある。

また、前記顧客個性分類手段は、顧客の性格を、蓄積された顧客データに基づいて４分類程度に分類し、その分類を見込客データベースに格納するが、顧客の具体的な分類方法は不明である。更に、前記担当決定手段は、前記見込客データベース及び前記営業社員データベースを検索して顧客データと社員データとを比較照合し、顧客と担当営業社員との、よりよい営業成績を上げられるような組合せを表示するが、顧客と担当営業社員の組合せの具体的な決定方法は不明である。

本発明は、以上のような事情や問題点に鑑みてなされたものであり、顧客に最適な営業担当者を確実に決定できる営業支援システムを提供することを目的とする。

上記目的を達成するための請求項１の発明は、複数の価値観をそれぞれ座標軸とする仮想複数次元空間における複数の人的タイプの複数次元座標、複数の質問、複数の回答、各質問についての複数の価値観の得点、及び複数の価値観の定数を記憶する記憶手段と、回答と倍数とを対応付けて記憶する倍数データベースと、前記記憶手段により記憶された複数の質問を表示し、前記記憶手段により記憶された複数の回答を各質問ごとに一覧表示する問答表示手段と、この問答表示手段により一覧表示された複数の回答の中から、営業担当者に適合する回答を各質問ごとに選択する第１選択手段と、前記倍数データベースを検索し、前記第１選択手段により選択された回答に対応する倍数を各質問ごとに抽出する第１抽出手段と、この第１抽出手段により抽出された倍数と、前記記憶手段により記憶された各価値観の得点との積を各質問ごとに算出し、算出された積の各価値観ごとの和に、前記記憶手段により記憶された各価値観の定数を加算し、各価値観の合計得点を算出して営業担当者の人的タイプの複数次元座標を求める第１算出手段と、前記記憶手段により記憶された各人的タイプの複数次元座標と、前記第１算出手段により求められた営業担当者の人的タイプの複数次元座標との距離を算出し、算出された距離が最小となる人的タイプを営業担当者の人的タイプとして選択する営業担当者分類手段と、営業担当者名を入力する入力手段と、この入力手段により入力された営業担当者名と、前記営業担当者分類手段により選択された営業担当者の人的タイプとを対応付けて記憶する営業担当者データベースと、前記問答表示手段により一覧表示された複数の回答の中から、顧客に適合する回答を各質問ごとに選択する第２選択手段と、前記倍数データベースを検索し、前記第２選択手段により選択された回答に対応する倍数を各質問ごとに抽出する第２抽出手段と、この第２抽出手段により抽出された倍数と、前記記憶手段により記憶された各価値観の得点との積を各質問ごとに算出し、算出された積の各価値観ごとの和に、前記記憶手段により記憶された各価値観の定数を加算し、各価値観の合計得点を算出して顧客の人的タイプの複数次元座標を求める第２算出手段と、前記記憶手段により記憶された各人的タイプの複数次元座標と、前記第２算出手段により求められた顧客の人的タイプの複数次元座標との距離を算出し、算出された距離が最小となる人的タイプを顧客の人的タイプとして選択する顧客分類手段と、前記営業担当者データベースを検索し、前記顧客分類手段により選択された顧客の人的タイプに対応する営業担当者名を抽出する営業担当者抽出手段と、この営業担当者抽出手段により抽出された営業担当者名を表示する営業担当者表示手段と、を備えたものである。

請求項２の発明は、前記営業担当者表示手段が、前記営業担当者抽出手段により抽出された営業担当者名及び前記顧客分類手段により選択された顧客の人的タイプを表示するものである。

請求項３の発明は、前記入力手段が、営業担当者名及び営業担当者情報を入力し、前記営業担当者データベースが、前記入力手段により入力された営業担当者名と、前記営業担当者分類手段により選択された営業担当者の人的タイプ及び前記入力手段により入力された営業担当者情報とを対応付けて記憶し、前記営業担当者抽出手段が、前記営業担当者データベースを検索し、前記顧客分類手段により選択された顧客の人的タイプに対応する営業担当者名及び営業担当者情報を抽出し、前記営業担当者表示手段が、前記営業担当者抽出手段により抽出された営業担当者名及び営業担当者情報を表示するものである。

請求項１の発明によれば、営業担当者の分類や顧客の分類にバラツキが生じないので、顧客に最適な営業担当者を確実に決定することができる。

請求項２の発明によれば、抽出された営業担当者名と共に、選択された顧客の人的タイプが表示されるので、顧客が自己の人的タイプを把握することができる。

請求項３の発明によれば、複数の営業担当者名が表示された場合でも、各営業担当者名と共に営業担当者情報も表示されるので、顧客が自分好みの営業担当者を決定し易い。

以下、本発明の実施形態を図面に基づいて説明する。
本実施形態に係る営業支援システム１は、ｗｅｂサーバ等で構成されており、図１に示すように、主な構成要素として、制御部２、フラッシュメモリ３、ＲＡＭ（random access memory、随時書き込み読み出しメモリ）４、ハードディスクドライブ（ＨＤＤ）５、表示部６、操作部７、ＬＡＮ（local area network、構内ネットワーク）インターフェース（ＬＡＮ／ＩＦ）８を備えている。

各部２〜８は、バス９を介して互いに通信可能に接続されている。フラッシュメモリ３には、各部３〜８の動作を制御するための制御プログラム等が格納されている。制御部２は、ＣＰＵ（central processing unit、中央処理装置）等で構成されており、フラッシュメモリ３上の制御プログラム等に従って各部３〜８の動作を制御する。ＲＡＭ４は、各種の情報を一時的に記憶する。

表示部６は、ＬＣＤ（liquid crystal display、液晶ディスプレイ）等で構成されており、各種の情報を表示する。操作部７は、キーボードやマウス等で構成されており、各種の情報の選択や入力等を行う。

ＬＡＮインターフェース８は、営業担当者が所属する企業のＬＡＮ１０及びインターネット１１に接続されている。ＬＡＮ１０は、インターネット１１に接続されている。このＬＡＮ１０には、営業担当者端末１２が接続されている。インターネット１１には、顧客端末１３が接続されている。営業担当者端末１２は、ＬＡＮ１０を介して営業支援システム１にアクセスすることができる。顧客端末１３は、インターネット１１を介して営業支援システム１にアクセスすることができる。

営業担当者端末１２や顧客端末１３は、パーソナルコンピュータ等で構成されており、図示しない制御部、フラッシュメモリ、ＲＡＭ、ハードディスクドライブ、表示部、操作部、ＬＡＮインターフェース等の各種のハードウェア資源を備えている。これら営業担当者端末１２や顧客端末１３は、パーソナルコンピュータの他、各種のハードウェア資源を備えたＰＤＡ（personal digital assistant、携帯情報端末）、携帯電話、ＰＨＳ（personal handy phone system）等であってもよい。営業支援システム１と営業担当者端末１２との間には、ＬＡＮ１０の他、インターネット等の適宜のネットワークが介在してもよい。営業支援システム１と顧客端末１３との間には、インターネット１１の他、適宜のネットワークが介在してもよい。営業担当者が所属する企業としては、住宅メーカー、ホテルや結婚式場等のサービス業を営む業者等が挙げられる。

ハードディスクドライブ５には、倍数データベース２１及び営業担当者データベース２２が格納されている。これら倍数データベース２１や営業担当者データベース２２は、営業支援システム１と通信可能に接続された図示しないデータベースサーバの記憶手段に格納してもよい。

倍数データベース２１は、図２に示すように、回答（例えば、５つ）と倍数とを対応付けて記憶している。

営業担当者データベース２２は、図３に示すように、営業担当者名と人的タイプ（例えば、８つ）とを対応付けて記憶する。人的タイプとしては、例えば住宅に関する人的タイプとしての悠々自適（自分の生活を大事にするタイプ）、一家相伝（住宅を「家」の象徴とみなすタイプ）、夢憧れプレジャーライフ（住宅に対する夢や憧れが強いタイプ）、自己顕示の舞台（住宅によって優越感を得たいタイプ）、家族と個人のメリハリライフ（家族生活と個人の生活を分離して考えるタイプ）、幸せ家族の舞台（子育て、家族を中心に住宅を考えるタイプ）、無関心（住宅に対して関心・要求がないタイプ）、未関心（住宅に対する関心が不明快なタイプ）等が挙げられる。

また、ハードディスクドライブ５には、図４のような複数の価値観（例えば、６つ）をそれぞれ座標軸とする仮想複数次元空間（例えば、仮想６次元空間）における複数の人的タイプの複数次元座標（例えば、６次元座標）、図５のような複数の質問（例えば、２０個）、図２のような複数の回答、図５のような各質問についての複数の価値観の得点、及び図６のような複数の価値観の定数が記憶されている。価値観としては、図４〜図６に示すように、例えば住宅に関する価値観としてのパーソナルライフ、調和・和み、家系の象徴、優越願望、こだわり・愛着、オープンドア等が挙げられる。上記の各種の情報は、ハードディスクドライブ５の他、フラッシュメモリ３や図示しないＲＯＭ（read only memory、読み出し専用メモリ）等の適宜の記憶手段に格納してもよい。

次に、営業担当者の登録処理の一例を図７に示すフローチャートに基づいて説明する。なお、この処理は、ハードディスクドライブ５やフラッシュメモリ３等の記憶手段に格納されかつＲＡＭ４上にロードされた営業支援プログラム等に基づいて制御部２が発行する命令に従って行われる。

この処理においては、まず、図９に示すように、ハードディスクドライブ５上の複数の質問ＱがＬＡＮ１０を介して営業担当者端末１２の図示しない表示部に表示されると共に、ハードディスクドライブ５上の複数の回答ＡがＬＡＮ１０を介して営業担当者端末１２の表示部に各質問Ｑごとに一覧表示される（ステップＳ１）。複数の質問Ｑは、図９のように一覧表示してもよいし、１つずつ又は複数個ずつ表示してもよい。

一方、営業担当者端末１２を利用しない場合は、ハードディスクドライブ５上の複数の質問Ｑが営業支援システム１の表示部６に表示されると共に、ハードディスクドライブ５上の複数の回答Ａが表示部６に各質問Ｑごとに一覧表示されるように構成すればよい。

そして、営業担当者端末１２の図示しない操作部により、一覧表示された複数の回答Ａの中から、営業担当者に適合する回答ＡがＬＡＮ１０を介して各質問Ｑごとに選択される（ステップＳ２）。回答の選択は、図９のようなラジオボタン３１へのチェックの他、図示しない回答番号の入力等によっても行うことができる。

一方、営業担当者端末１２を利用しない場合は、営業支援システム１の操作部７により、一覧表示された複数の回答Ａの中から、営業担当者に適合する回答Ａが各質問Ｑごとに選択されるように構成すればよい。

次いで、倍数データベース２１が検索され、選択された回答Ａに対応する倍数が各質問Ｑごとに抽出される（ステップＳ３）。そして、抽出された倍数とハードディスクドライブ５上の各価値観の得点との積が各質問Ｑごとに算出され、算出された積の全質問Ｑについての各価値観ごとの和が算出され、算出された各価値観ごとの和にハードディスクドライブ５上の各価値観の定数が加算されて各価値観ごとの合計得点が算出され、算出された各価値観ごとの合計得点を１組とする営業担当者の人的タイプの複数次元座標（例えば、６次元座標）が求められる（ステップＳ４）。

次いで、ハードディスクドライブ５上の各人的タイプの複数次元座標と、求められた営業担当者の人的タイプの複数次元座標との距離が算出され、算出された距離が最小となる人的タイプが営業担当者の人的タイプとして選択される（ステップＳ５）。そして、営業担当者端末１２の図示しない操作部により、ＬＡＮ１０を介して営業担当者名が入力される（ステップＳ６）。

一方、営業担当者端末１２を利用しない場合は、営業支援システム１の操作部７により、営業担当者名が入力されるように構成すればよい。

次いで、営業担当者データベース２２が、入力された営業担当者名と、選択された営業担当者の人的タイプとを対応付けて記憶すれば（ステップＳ７）、処理が終了する。

次に、営業担当者の決定処理の一例を図８に示すフローチャートに基づいて説明する。なお、この処理も、記憶手段に格納されかつＲＡＭ４上にロードされた営業支援プログラム等に基づいて制御部２が発行する命令に従って行われる。

この処理においては、まず、図９に示すように、ハードディスクドライブ５上の複数の質問Ｑがインターネット１１を介して顧客端末１３の図示しない表示部に表示されると共に、ハードディスクドライブ５上の複数の回答Ａがインターネット１１を介して顧客端末１３の表示部に各質問Ｑごとに一覧表示される（ステップＳ８）。

一方、顧客端末１３を利用しない場合は、ハードディスクドライブ５上の複数の質問Ｑが営業支援システム１の表示部６に表示されると共に、ハードディスクドライブ５上の複数の回答Ａが表示部６に各質問Ｑごとに一覧表示されるように構成すればよい。

そして、顧客端末１３の図示しない操作部により、表示された複数の回答Ａの中から、顧客に適合する回答Ａがインターネット１１を介して各質問Ｑごとに選択される（ステップＳ９）。

一方、顧客端末１３を利用しない場合は、営業支援システム１の操作部７により、一覧表示された複数の回答Ａの中から、顧客に適合する回答Ａが各質問Ｑごとに選択されるように構成すればよい。

次いで、倍数データベース２１が検索され、選択された回答Ａに対応する倍数が各質問Ｑごとに抽出される（ステップＳ１０）。そして、抽出された倍数とハードディスクドライブ５上の各価値観の得点との積が各質問Ｑごとに算出され、算出された積の全質問Ｑについての各価値観ごとの和が算出され、算出された各価値観ごとの和にハードディスクドライブ５上の各価値観の定数が加算されて各価値観ごとの合計得点が算出され、算出された各価値観ごとの合計得点を１組とする顧客の人的タイプの複数次元座標（例えば、６次元座標）が求められる（ステップＳ１１）。

次いで、ハードディスクドライブ５上の各人的タイプの複数次元座標と、求められた顧客の人的タイプの複数次元座標との距離が算出され、算出された距離が最小となる人的タイプが顧客の人的タイプとして選択される（ステップＳ１２）。そして、営業担当者データベース２２が検索され、選択された顧客の人的タイプに対応する営業担当者名が抽出される（ステップＳ１３）。例えば、選択された顧客の人的タイプが図３のような「一家相伝」であれば、それに対応する営業担当者名としての「営業担当者２」が抽出される。

次いで、図１０に示すように、抽出された営業担当者名Ｎ（例えば、営業担当者２）がインターネット１１を介して顧客端末１３の表示部に表示されれば（ステップＳ１４）、処理が終了する。営業担当者名Ｎ以外のメッセージ３２は、ハードディスクドライブ５やフラッシュメモリ３等の記憶手段に記憶されている。

一方、顧客端末１３を利用しない場合は、抽出された営業担当者名Ｎが営業支援システム１の表示部６に表示されるように構成すればよい。

上記のように構成された営業支援システム１によれば、営業担当者の分類や顧客の分類にバラツキが生じないので、顧客に最適な営業担当者を確実に決定できるという利点がある。

ここで、図１０に示すように、抽出された営業担当者名Ｎ（例えば、営業担当者２）及び選択された顧客の人的タイプＴ（例えば、一家相伝）を顧客端末１３の表示部にインターネット１１を介して表示するように構成しておけば、顧客が自己の人的タイプを把握できるという利点がある。顧客の人的タイプＴ以外のメッセージ３３は、ハードディスクドライブ５やフラッシュメモリ３等の記憶手段に記憶されている。

一方、顧客端末１３を利用しない場合は、抽出された営業担当者名Ｎ及び選択された顧客の人的タイプＴが営業支援システム１の表示部６に表示されるように構成すればよい。

また、営業担当者端末１２の操作部により、ＬＡＮ１０を介して営業担当者名Ｎ及び図示しない営業担当者情報を入力し、営業担当者データベース２２が、入力された営業担当者名Ｎと、選択された営業担当者の人的タイプ及び入力された営業担当者情報とを対応付けて記憶し、営業担当者データベース２２を検索し、選択された顧客の人的タイプＴに対応する営業担当者名Ｎ及び営業担当者情報を抽出し、抽出された営業担当者名Ｎ及び営業担当者情報を顧客端末１３の表示部にインターネット１１を介して表示するように構成しておけば、複数の営業担当者名Ｎが表示された場合でも、各営業担当者名Ｎと共に営業担当者情報も表示されるので、顧客が自分好みの営業担当者を決定し易いという利点がある。営業担当者情報としては、営業担当者の写真画像、所属部署名、担当地域名、担当商品名、自己紹介コメント、年齢、性別、血液型、星座、入社年度、保有資格、学歴、職歴、出身地、趣味等が挙げられる。

一方、営業担当者端末１２を利用しない場合は、営業支援システム１の操作部７により、営業担当者名Ｎ及び営業担当者情報が入力されるように構成すればよい。顧客端末１３を利用しない場合は、抽出された営業担当者名Ｎ及び営業担当者情報が営業支援システム１の表示部６に表示されるように構成すればよい。

以上のように、本発明に係る営業支援システムは、顧客に最適な営業担当者を確実に決定できるようにするのに適している。

実施形態に係る営業支援システムの構成例を示すブロック図。 倍数データベースの構成例を示すデータテーブル。 営業担当者データベースの構成例を示すデータテーブル。 複数の人的タイプの６次元座標の一例を示す説明図。 各質問についての複数の価値観の得点の一例を示す説明図。 複数の価値観の定数の一例を示す説明図。 営業担当者の登録処理の一例を示すフローチャート。 営業担当者の決定処理の一例を示すフローチャート。 複数の質問及び複数の回答の画面表示例を示す説明図。 抽出された営業担当者名及び選択された顧客の人的タイプの画面表示例を示す説明図。

符号の説明

１ 営業支援システム
２ 制御部
３ フラッシュメモリ
４ ＲＡＭ
５ ハードディスクドライブ
６ 表示部
７ 操作部
１０ ＬＡＮ
１１ インターネット
１２ 営業担当者端末
１３ 顧客端末
２１ 倍数データベース
２２ 営業担当者データベース
Ｑ 質問
Ａ 回答
Ｎ 営業担当者名
Ｔ 顧客の人的タイプ

Claims (3)

1. 複数の価値観をそれぞれ座標軸とする仮想複数次元空間における複数の人的タイプの複数次元座標、複数の質問、複数の回答、各質問についての複数の価値観の得点、及び複数の価値観の定数を記憶する記憶手段と、
   回答と倍数とを対応付けて記憶する倍数データベースと、
   前記記憶手段により記憶された複数の質問を表示し、前記記憶手段により記憶された複数の回答を各質問ごとに一覧表示する問答表示手段と、
   この問答表示手段により一覧表示された複数の回答の中から、営業担当者に適合する回答を各質問ごとに選択する第１選択手段と、
   前記倍数データベースを検索し、前記第１選択手段により選択された回答に対応する倍数を各質問ごとに抽出する第１抽出手段と、
   この第１抽出手段により抽出された倍数と、前記記憶手段により記憶された各価値観の得点との積を各質問ごとに算出し、算出された積の各価値観ごとの和に、前記記憶手段により記憶された各価値観の定数を加算し、各価値観の合計得点を算出して営業担当者の人的タイプの複数次元座標を求める第１算出手段と、
   前記記憶手段により記憶された各人的タイプの複数次元座標と、前記第１算出手段により求められた営業担当者の人的タイプの複数次元座標との距離を算出し、算出された距離が最小となる人的タイプを営業担当者の人的タイプとして選択する営業担当者分類手段と、
   営業担当者名を入力する入力手段と、
   この入力手段により入力された営業担当者名と、前記営業担当者分類手段により選択された営業担当者の人的タイプとを対応付けて記憶する営業担当者データベースと、
   前記問答表示手段により一覧表示された複数の回答の中から、顧客に適合する回答を各質問ごとに選択する第２選択手段と、
   前記倍数データベースを検索し、前記第２選択手段により選択された回答に対応する倍数を各質問ごとに抽出する第２抽出手段と、
   この第２抽出手段により抽出された倍数と、前記記憶手段により記憶された各価値観の得点との積を各質問ごとに算出し、算出された積の各価値観ごとの和に、前記記憶手段により記憶された各価値観の定数を加算し、各価値観の合計得点を算出して顧客の人的タイプの複数次元座標を求める第２算出手段と、
   前記記憶手段により記憶された各人的タイプの複数次元座標と、前記第２算出手段により求められた顧客の人的タイプの複数次元座標との距離を算出し、算出された距離が最小となる人的タイプを顧客の人的タイプとして選択する顧客分類手段と、
   前記営業担当者データベースを検索し、前記顧客分類手段により選択された顧客の人的タイプに対応する営業担当者名を抽出する営業担当者抽出手段と、
   この営業担当者抽出手段により抽出された営業担当者名を表示する営業担当者表示手段と、
   を備えたことを特徴とする営業支援システム。
2. 前記営業担当者表示手段は、前記営業担当者抽出手段により抽出された営業担当者名及び前記顧客分類手段により選択された顧客の人的タイプを表示することを特徴とする請求項１記載の営業支援システム。
3. 前記入力手段は、営業担当者名及び営業担当者情報を入力し、
   前記営業担当者データベースは、前記入力手段により入力された営業担当者名と、前記営業担当者分類手段により選択された営業担当者の人的タイプ及び前記入力手段により入力された営業担当者情報とを対応付けて記憶し、
   前記営業担当者抽出手段は、前記営業担当者データベースを検索し、前記顧客分類手段により選択された顧客の人的タイプに対応する営業担当者名及び営業担当者情報を抽出し、
   前記営業担当者表示手段は、前記営業担当者抽出手段により抽出された営業担当者名及び営業担当者情報を表示することを特徴とする請求項１又は２記載の営業支援システム。

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