JP2003500751A - 顧客リードマネジメントシステム - Google Patents

顧客リードマネジメントシステム

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JP2003500751A
JP2003500751A JP2000620531A JP2000620531A JP2003500751A JP 2003500751 A JP2003500751 A JP 2003500751A JP 2000620531 A JP2000620531 A JP 2000620531A JP 2000620531 A JP2000620531 A JP 2000620531A JP 2003500751 A JP2003500751 A JP 2003500751A
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JP2000620531A
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ピー バーグ，クリストファー
ベノヴィッチ ギルビー，ナンシー
エヴェット，チャールズ
フィーリー，ピーター
アーマン，グレゴリー
ティウ，デイヴィッド
マンデル，ジョン
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マーケットソフト ソフトウェア コーポレイション
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    • G—PHYSICS
    • G06—COMPUTING; CALCULATING OR COUNTING
    • G06Q—INFORMATION AND COMMUNICATION TECHNOLOGY [ICT] SPECIALLY ADAPTED FOR ADMINISTRATIVE, COMMERCIAL, FINANCIAL, MANAGERIAL OR SUPERVISORY PURPOSES; SYSTEMS OR METHODS SPECIALLY ADAPTED FOR ADMINISTRATIVE, COMMERCIAL, FINANCIAL, MANAGERIAL OR SUPERVISORY PURPOSES, NOT OTHERWISE PROVIDED FOR
    • G06Q10/00—Administration; Management
    • G06Q10/10—Office automation; Time management
    • G—PHYSICS
    • G06—COMPUTING; CALCULATING OR COUNTING
    • G06Q—INFORMATION AND COMMUNICATION TECHNOLOGY [ICT] SPECIALLY ADAPTED FOR ADMINISTRATIVE, COMMERCIAL, FINANCIAL, MANAGERIAL OR SUPERVISORY PURPOSES; SYSTEMS OR METHODS SPECIALLY ADAPTED FOR ADMINISTRATIVE, COMMERCIAL, FINANCIAL, MANAGERIAL OR SUPERVISORY PURPOSES, NOT OTHERWISE PROVIDED FOR
    • G06Q30/00—Commerce
    • G06Q30/02—Marketing; Price estimation or determination; Fundraising
    • G06Q30/0241—Advertisements
    • G06Q30/0242—Determining effectiveness of advertisements

Abstract

(57)【要約】 顧客のリードを受信し、優先順位を決定し、発送する自動化システム（図１、項目105）。システムは、発送および任意のリードの根本成果を探知し、それによって、様々な遂行測定を報告する方法を提供できる。本発明は、例えば、リードを他の利用者に発送することにより、利用者に発送されるリードがそれにしたがって処理される規則を利用者が特定している階層委託手法を特徴とする。本発明はまた、いくつかのサーバが、例えば、インターネット上で接続されている分配アーキテクチャを特徴とする（図２、項目210、270）。リードはあるサーバから別のサーバに提供され、そのリードのディスポジションに関するフィードバックが返りに提供される。

Description

【発明の詳細な説明】
【０００１】背景 本発明は、顧客のリード（見込み客または見込み客の情報の意味）を処理する
ためのシステムに関する。
【０００２】 今日、リードマネジメントは主に、顧客のリードが様々なタイプのマーケティ
ング活動の結果として受け取られ、特定の販売組織に分配されている紙ベースの
手作業プロセスである。例えば、顧客リードについての名称および他の情報は、
見本市で得られるであろう。次いで、これらのリードの内のある亜群が選択され
、リードの地理的区域、携わる製品またはサービス、もしくはリード関連基準に
基づく販売グループに回される。一般に、販売が実際に行われたか、またはその
リードが適切に発送されたかといったリードの成果に関する自動化フィードバッ
クはほとんどまたは全くない。
【０００３】 顧客との「接点(touch points)」の数が増加するにつれ、リードはより多くの
ソースから得られるようになり、それらの調整がより複雑になってきた。さらに
、ある組織内のまたはそれら組織に関連する多様な機能的区域のために、必ずし
も他者の活動を知らずに、リードに従事することが多い。例えば、ある会社内の
様々な販売グループおよびマーケティンググループは、重複した一連のリードに
従事しているかもしれない。ディストリビュータおよびチャネルパートナーのよ
うな関連会社により販売が行われた場合、リードの調整および追跡がよりいっそ
う複雑になる。
【０００４】 ある会社が同時に行われる多様なマーケティングキャンペーンを利用する場合
、各々のキャンペーンにより発生するリードの成果を別々に追跡することは困難
であることが多い。リードの成果が特定のキャンペーンに関連付けられなければ
、個々のキャンペーンの実用性を評価するのは難しい。
【０００５】概要 一般の態様において、本発明は、顧客のリードを受信し、優先順位を決定し、
発送する自動化システムを提供する。本発明は、例えば、リードを他の利用者に
発送することにより、利用者に発送されるリードがそれにしたがって処理される
規則を利用者が特定している階層委託手法を特徴とする。本発明はまた、いくつ
かのサーバが、例えば、インターネット上で接続されている分配アーキテクチャ
を特徴とする。リードはあるサーバから別のサーバに提供され、そのリードのデ
ィスポジションに関するフィードバックが返りに提供される。
【０００６】 ある態様において、一般に、本発明は、顧客のリードを処理する方法である。
この方法は、リード処理システムを構成し、そのシステムによりリードを発送す
る各工程を含む。リード処理システムの構成は、そのシステムの多数の利用者の
明細事項を受け付け、一連の全体的規則およびシステムの利用者の少なくともい
くらかについて、その利用者の各々に関連する個別の一連の規則を含む多数の規
則の明細事項を受け付ける各工程を含む。前記システムによるリードの発送は、
リードに関連する多数のデータフィールドの各々に関する値を受け付けることを
含む、前記リード処理システムで第１のリードを受け付ける工程、および第１の
利用者が、リードに関連するデータフィールドの前記値を用いて該リードを受け
付けるために選択されるように該リードに発送規則を適用することを含む、前記
リードに前記一連の全体的規則の１つ以上を自動的に適用する工程を含む。前記
システムによるリードの発送はまた、前記リードを受け付けるために第２の利用
者が選択されるように該リードに発送規則を適用することを含む、選択された第
１の利用者に関連する第１の一連の規則の１つ以上を第１のリードに自動的に適
用する工程、および前記データフィールドの１つ以上の値を提供することを含む
、前記リードの選択された第２の利用者に通知する工程を含む。
【０００７】 この方法は、以下の特徴の内の１つ以上を含むことができる。
【０００８】 システムによるリードの発送はさらに、前記リードの受付けを受信するような
、前記リードのディスポジションに関連する第２の利用者からの応答を受信する
工程を含む。
【０００９】 前記リードの第２の利用者への通知は、第２の利用者に、該リードに関連する
１つ以上のデータフィールドの値の許可を与えずに、該リードを発送する各工程
を含み、さらに、前記リードの受付けを受信した後、その許可されていない値を
提供する工程を含む。
【００１０】 前記第２の利用者からの応答の受取りは、前記リードの拒否を受信し、該リー
ドを前記システムにより発送する各工程を含み、さらに、該リードをシステムの
別の利用者に自動的に再発送する工程を含む。
【００１１】 前記システムによるリードの発送は、その間に前記リードの受付けも拒否も第
２の利用者から受け取られなかった、前記リードの第２の利用者に通知した後に
所定の期間だけ経過した後、前記リードを別の利用者に自動的に再発送する工程
を含む。
【００１２】 前記システムによるリードの発送はさらに、該システムにより一連のリードの
各々を発送し、異なる利用者に前記リードの異なるものが通知されることとなる
工程を含む。
【００１３】 前記規則の明細事項の受付けは、前記システムの管理者からの前記一連の全体
的規則の明細事項を受け付け、該システムの管理者とは異なる第１の利用者から
、該第１の利用者に関連する一連の規則の明細事項を受け付け、それによって、
該システムの構成が分散化される各工程を含む。
【００１４】 前記リードの受付けは、潜在的な顧客により開始された電子通信を受け付ける
工程を含み、ここで、電子通信は、前記リードに関連するデータフィールドの値
の内の少なくともいくつかを含む。
【００１５】 前記電子通信の受付けは、電子メールのメッセージを受け付ける工程を含む。
【００１６】 前記第１のリードの発送は、該リードに関連する１つ以上のデータフィールド
の値から該リードに関する優先値を導出することを含む、優先順位決定規則を適
用する工程を含む。前記優先値の導出は、前記１つ以上のデータフィールドの値
の重み付け組合せを計算する工程、または該１つ以上のデータフィールドの値を
データ値における記録に結びつけ、その記録から前記優先値を検索する各工程を
含むことができる。
【００１７】 前記リードの発送はさらに、該リードに関連する情報の同定を含む、該リード
を増補する工程を含む。
【００１８】 前記リードに関連する情報の同定は、前記リードに関連するある会社について
の情報を評価する工程、該リードに関連する製品情報を提供する工程、または該
リードに関連する販売資料を提供する工程を含む。
【００１９】 別の態様において、一般に、本発明は、コンピュータシステムに、上記に概説
した方法にしたがって顧客リードを処理させるための、コンピュータ読取可能媒
体上に記憶されたソフトウェアである。
【００２０】 別の態様において、一般に、本発明は、リードを発送するためのシステムであ
る。このシステムは、該システムの異なる利用者に関連する個別の一連の規則を
含む多数の規則のための記憶装置、および該システムにより処理されている異な
るリードに各々関連する記録のための記憶装置を含む。このシステムはまた、前
記規則を前記リードに適用し、それら規則にしたがって前記リードを利用者に発
送するための規則エンジンを含み、したがって、各々の異なる一連の規則におけ
る規則が、前記一連の規則に関連する利用者に発送されるリードのみに適用され
る。
【００２１】 別の態様において、一般に、本発明は、顧客リードを処理するためのシステム
である。このシステムは第１のサーバを含み、このサーバは、第１組の規則のた
めの記憶装置、該システムにより処理されている第１組のリードのための記憶装
置、前記規則を前記リードに適用し、該規則にしたがって前記リードを利用者に
発送するためのエンジン、および他のサーバと連絡するための通信インターフェ
ースを含む。このシステムは第２のサーバも含み、このサーバは一連のリードの
ための記憶装置を含む。通信チャネルが、第１のサーバから第２のサーバまでリ
ードを発送し、第２のサーバから第１のサーバに該リードに関する状況情報を回
送するために、第１のサーバで前記通信インターフェースと、第２のサーバとに
接続されている。第２のサーバはさらに、第２組の規則のための記憶装置および
その第２組の規則を第１のサーバから受信したリードに適用し、該リードを前記
規則にしたがって利用者に発送するためのエンジンを含むことができる。
【００２２】 別の態様において、一般に、本発明は、顧客リードを処理する方法である。こ
の方法は、第１のサーバでリードを発送するために第１組の規則を受け付けるこ
とにより第１のサーバを構成することを含む、リード処理システムを構成する工
程を含む。次いで、この方法は、そのシステムによりリードを発送する工程を含
む。前記リードの発送は、該リードに関連する多数のデータフィールドの各々に
ついての値を受け付けることを含む、第１のサーバで第１のリードを受け付ける
工程、および前記一連の規則のうちの１つ以上を前記リードに自動的に適用する
工程を含む。これらの規則を自動的に適用することは、前記リードに関連したデ
ータフィールドの値を用いて該リードを受信するために第２のサーバが選択され
るように発送規則を前記リードに適用する工程を含む。次いで、前記第２のサー
バへのリードに関連するデータフィールドの値は、第２のサーバに伝送される。
第２のサーバで、前記リードは利用者に発送され、その利用者に該リードが通知
される。
【００２３】 前記方法は、以下の特徴の内の１つ以上を含むことができる： 前記リードに関連するデータフィールドの値の第２のサーバへの伝送は、第２
のサーバに、前記リードに関連するデータフィールドの値のいくつかの許可を与
えない工程を含む。
【００２４】 前記リードに関連するデータフィールドの値の第２のサーバへの伝送は、ＸＭ
Ｌベースのプロトコルにしたがって前記値をフォーマットする工程を含む。
【００２５】 前記リード処理システムの構成はさらに、第２のサーバでリードを発送するた
めに、第２組の規則を受け付けることにより第２のサーバを構成する工程を含み
、第２のサーバで前記リードを発送することは、前記リードが回送される利用者
を選択するために前記第２組の規則を適用する工程を含む。
【００２６】 本発明には、以下の利点の内の１つ以上がある。
【００２７】 リードは販売員のような利用者に発送され、それによって、転売者は、それら
リードに基づく販売を行う見込みを迅速に増やし、有効性またはマーケティング
キャンペーンを増加させる。
【００２８】 あるリードの処理に関するフィードバックを提供することにより、追跡を可能
にし、必要であれば、効果的に取り扱われていないリードの再発送が行える。
【００２９】 特定の規則の有効性に関するフィードバックにより、それら規則を最適化でき
る。例えば、あるタイプのリードが、それらが発送されている利用者により一貫
して拒否されている場合には、ある規則は、それらのタイプのリードをその利用
者に発送しないように変更できる。
【００３０】 会社情報またはマーケティング資料のような、関連情報をあるリードに自動的
にリンクするための機構を提供することにより、そのリードを受信する利用者が
、そのリードをより効果的に利用できる。
【００３１】 規則の明細事項の階層委託により、集中管理手法に依存するというよりもむし
ろ、利用者が、特定の環境に関して規則をより正確に調整することができる。
【００３２】 多様なサーバを接続することにより、売り手および多数の転売者のような、異
なる組織により異なるサーバを管理することができる。リードがあるサーバから
別のサーバに回送される場合、設定可能な量のフィードバックにより、望ましい
セキュリティおよびプライバシーが組織に与えられ、このことは、前記リードの
効率的な処理を維持する。異なる組織により管理される多数のサーバ上でリード
を維持することにより、各々の組織は、組織間で情報をある程度共有しながら、
独自のリードデータベースを利用できる。リードが発送されるサーバは、リード
のＸＭＬ仕様に基づくもののような標準化されたプロトコルがサーバ間の通信に
用いられる場合には、リードを受信する第１のサーバと同じタイプの規則に基づ
く手法を必ずしも用いる必要はない。このようにして、リードが発送される補助
サーバは、顧客情報をマネジメントするための他のソフトウェアツールに基づい
ても差し支えない。
【００３３】 他の特徴および利点は、以下の説明および特許請求の範囲から明らかである。
【００３４】説明 図１を参照する。本発明により実行されるリードマネジメントシステムは、１
つ以上のリードソース160からリード162を受け付け、利用者インターフェース11
0によりシステムの特定の利用者にそれらのリードを発送するリードマネジメン
トサーバ100を含む。リードソース160としては、ｅメール、ウェブ形態、電話コ
ールセンター、見本市での名刺またはバッジスキャナー、商業用メーリングリス
トのプロバイダ、およびビジネスソフトウェアアプリケーションが挙げられる。
この実施の形態において、リード162は、リードマネジメントシステムを用いる
商業組織により提供される製品またはサービスの顧客による潜在的な購入に関連
する「顧客」リードを称する。システムの利用者は、一般に、販売員、または販
売員を含む組織の経営者である。その組織は、製品またはサービスを実際に販売
する目的のために潜在的な顧客とふれ合う、販売員のような、適切な利用者に前
記リードを割り当てるためにリードマネジメントシステムを使用する。以下の説
明は、そのような顧客リードを称しているが、代わりの実施の形態においては、
顧客の購入に関するリードというよりもむしろ、他のタイプの記録または要求が
、同じタイプのシステムを用いて適切な個人に発送される。
【００３５】 リードマネジメントサーバ100は、特定の利用者に関して異なる属性および好
みによりリードを取り扱うための規則を含む内部構成に基づいて、特定の利用者
にリード162を発送する。この実施の形態において、リードマネジメントサーバ
は、集中様式および分散様式の組合せで構成されている。すなわち、サーバの管
理者は、管理インターフェース105を用いて全体的規則のような全体的構成を設
定し、一方で、個々の利用者は、利用者インターフェース110により利用者に発
送されるリードに適用される規則のような個々の構成を設定する。全体的構成は
一般に、特定の利用者にリードを発送する第１レベルを取り扱う。リードが特定
の利用者に発送される場合、その利用者により提供される構成は一般に、そのリ
ードがさらにどのように取り扱われるかを決定する。例えば、利用者が販売員で
ある場合、その利用者は、新たなリードが通知される好ましい方法、例えば、ｅ
メールまたはポケットベル（登録商標）(pager)による通知を特定したかもしれ ない。ある利用者は、送られてくるリードのあるものまたは全てを他の利用者に 自動的に発送するように、リードマネジメントシステムを構成したかもしれない 。例えば、販売部長は、リードの地理的区域に基づいて特定の販売員にリードを 自動的に発送するように、その人のリードボックスを構成してもよい。
【００３６】 リードが利用者に送られる場合、利用者は一般に、リードが受け付けられたこ
と、拒否されたこと、または別の利用者に送られるべきであることを示すフィー
ドバックをリードマネジメントシステムに与えなければならない。利用者にこの
フィードバックを行わせるように奨励するために、様々な手法が用いられる。例
えば、リードに関連するある情報は、利用者がそのリードを受け付けていること
を示すフィードバックを提供するまで許可されていなくてもよい。各々のリード
の状況が、リードマネジメントサーバ100により追跡され、この状況は、システ
ムの利用者により評価することができる。
【００３７】 到着したときにリードを発送することに加えて、リードマネジメントサーバ10
0は、リードが特定の利用者に発送された後にリードを再発送するように構成す
ることもできる。例えば、サーバは、特定の利用者に送られたが、まだ受け付け
られたり、拒否されていないリードを周期的に再発送することができる。
【００３８】 リードマネジメントサーバは、例えば、特定の利用者に指定された顕著なリード
の数に基づいて、もしくは特定の利用者の好反応または指定されたリードから実
際に販売を得る上での成功のような、戦略的基準に基づいて、リードの発送を順
応的に変更するように構成できる。
【００３９】 リードを発送するための別の構成において、リードマネジメントサーバ100は
、あるリードをある階級の利用者に指定し、次いで、その階級の特定の利用者を
、その階級に指定された成功したリードが異なる利用者に発送されるような継続
(round robin)様式で選択する。別の構成において、リードは、多数の利用者、
または多数の補助サーバ（例えば、多数の転売者に対応する）に、「アップ・フ
ォー・グラブ(up for grabs)」モードで発送される。この構成においては、多数
の利用者があるリードに最初に指定されるが、そのリードを受け付けた最初の人
のみがそのリードを保持する。次いで、それ以外の人は、そのリードはもはや入
手できないという通知を受信する。
【００４０】 リードマネジメントサーバは、あるリードに関連する活動の履歴を維持し、特
に、リードに適用された規則の履歴、リードが発送されている利用者の順序、お
よびリードの状況の変化を保守する。この履歴は、リードの進捗、例えば、実際
の販売の発生を、その履歴に関連付けることにより、「ループを次第に閉じる」
ために用いられる。これにより、販売を特定のマーケティング活動に関連付ける
ことができる。さらに、その履歴は、特定の利用者に対する特定の属性によりリ
ードの発送の有効性を決定することにより、規則を最適化するために用いられる
。また、代わりの実施の形態において、履歴は、さらなるリードの発送を行うの
に用いられる戦略を決定するために用いられる。
【００４１】 あるリードを受け付けた利用者は、その人がそのリードと相互作用したときに
リードの状況を更新してもよい。ある場合には、リードは販売には繋がらないが
、利用者は、「温存」期間後に、リードを再起動させるべきであることを示す。
後にリードが再起動された後に、前記システムに入る新たなリードとして同じ様
式でそのリードは再発送される。
【００４２】 まだ図１を参照する。リードマネジメントサーバ100は、必要に応じて、１つ
以上の補助リードマネジメントサーバ150に接続されている。これらのサーバは
、リードマネジメントサーバ100と似ており、必要に応じて、他のリードソース
から直接ではなく、リードマネジメントサーバからのみリードを受信するように
制限されていてもよい。それら補助サーバは、この実施の形態においては、リー
ドのＸＭＬ仕様に基づいた、標準化プロトコルにしたがって、リードマネジメン
トサーバと通信する。ある実施の形態においては、補助サーバは、リードマネジ
メントサーバと同じ構造を用いて実行される。他の代わりに実施の形態において
は、補助サーバは、例えば、別の情報マネジメントシステムを前記標準化プロト
コルにしたがってリードマネジメントサーバに接続するインターフェースを提供
することにより、異なる構造を使用する。リードが補助サーバに発送された後、
両方のサーバのリード記憶装置において部分的に複製されるが、その２つの記憶
されたリードの分野は同一でなくてもよい。何故ならば、リードマネジメントサ
ーバ100は、補助サーバ150からのリードに関するある詳細を許可しないかもしれ
ないからである。リードマネジメントサーバは、リードのコピーを更新したとき
、例えば、リードが利用者に指定されたときに、補助サーバからのフィードバッ
クに基づいてリードを更新する。リードマネジメントシステムの例示しての適用
は、売り手操作リードマネジメントサーバ100および転売者操作補助リードマネ
ジメントサーバ150を有する。売り手は、リードマネジメントサーバ100から直接
リードを受信する、直接販売員のような利用者110を持つ。あるリードは、リー
ド情報を補助サーバに転送することにより、転売者に送られる。補助サーバは、
リードの状況に関するあるフィードバック情報をリードマネジメントサーバ100
に提供してもよい。しかしながら、例えば、競合するビジネスの理由に関して、
補助リードマネジメントサーバ150によりリードに指定された特定の利用者の識
別のようなある情報またはリードに関連する連絡情報は、補助システムに対して
非公開に保持されていてもよい。
【００４３】 リードは、他の情報システム130を介してリードマネジメントサーバ100により
利用者に発送されてもよい。例えば、リードマネジメントサーバ100は、Siebel
Systems Inc.により提供される機会マネジメントツールに、またはMicrosoft Ou
tlook（登録商標）またはAct!（登録商標）のようなコンタクトマネジメントソ
フトウェアに、またはLotus Notes（登録商標）に基づくアプリケーションに、
リードを発送できる。
【００４４】 リードマネジメントサーバ100は、補助情報ソース120にも接続されている。こ
の情報ソースは、リードソース160から受信するリード162に関連する情報を増補
するために用いられる。例えば、Dun and Bradstreet社の情報、製品文献、また
は販売ツールがリードに関連付けられ、リードと共に利用者に発送されてもよい
。
【００４５】 まだ図１を参照する。利用者は、利用者インターフェース110を介してリード
マネジメントサーバ100と対話する。このインターフェースとしては、コンピュ
ータ、ポケットベル、または電話が挙げられる。一般に、利用者は、構成112、
例えば、その利用者に提供されるリードを発送するための規則の特定、およびリ
ードが入手できるときを利用者に通知するための方法の構成をサーバに与える。
利用者は、通知およびリード114をサーバから受信し、そのお返しに、サーバに
戻されるリードに関する明確な受付け116を提供する。
【００４６】 図２を参照する。リードマネジメントシステムが、インターネット210を介し
て、互いに接続された多数のコンピュータを用いて実行されている。代わりの実
施の形態において、例えば、コンピュータ間の専用または「ダイヤルアップ」接
続に依存して、他の通信相互接続も実施できる。リードマネジメントサーバ100
は、インターネット210に接続されたリードマネジメントサーバコンピュータ200
上で実行される。リードマネジメントサーバコンピュータ200は、多数のソフト
ウェアプロセスを実行する。特に、サーバコンピュータ200は、ｈｔｔｐ（hyper
-text transport protocol）アプリケーションプロトコルを用いてインターネッ
ト210上で他のコンピュータにアクセスするためのウェブクライアント211、ｈｔ
ｔｐプロトコルを用いてインターネット210上で他のコンピュータのアクセスを
与えるためのウェブサーバ202、およびインターネット上で転送される電子メー
ルを用いて他のコンピュータで利用者にアクセスするためのメールインターフェ
ース203を実行する。さらに、リードマネジメントサーバコンピュータ200は、サ
ーバコンピュータからデータをインポートまたはエクスポートするのに用いられ
るバッチ入力／出力装置204、例えば、磁気テープデバイスに接続されている。
リードマネジメントサーバコンピュータ200は、必要に応じて、他の通信リンク2
05上、例えば、専用データ接続上で他のシステムに接続されている。
【００４７】 各々の利用者は、一般に、利用者コンピュータ210を用いてシステムと対話す
る。例えば、利用者コンピュータ210は、リードマネジメントサーバコンピュー
タ200でメールインターフェース203からメッセージを受け付け、メッセージをリ
ードマネジメントサーバコンピュータに送り返すために用いられるメールインタ
ーフェース212を実行する。利用者コンピュータ210はまた、リードマネジメント
サーバコンピュータ200でウェブサーバ202にアクセスするためのウェブブラウザ
211を含む。ある実施の形態において、利用者コンピュータ210は、両方ではなく
、メールインターフェースまたはウェブブラウザの一方のみを含んでもよい。他
の実施の形態において、利用者コンピュータ210は、多数の既知の技法のいずれ
かを用いて、例えば、その利用者コンピュータ上で実行され、リードマネジメン
トサーバコンピュータでサーバアプリケーションと繋がる専用クライアントアプ
リケーションを用いて、リードマネジメントサーバコンピュータ200に接続され
ている。
【００４８】 この実施の形態において、前記システムは、無線ポケットベルシステムを用い
て利用者に通知するように構成することができる。この場合、リードマネジメン
トサーバコンピュータ200は、そのメールインターフェース203を介して電子メー
ルメッセージをインターネット上でポケットベルサーバ218に送り、ポケットベ
ルサーバは無線メッセージを利用者のポケットベル215に送る。
【００４９】 上記に概説したように、リードマネジメントサーバコンピュータ200は、必要
に応じて、インターネット上で他のリードマネジメントシステム230と繋がって
、例えば、リードをそれらのシステムに発送したり、それらのシステムからリー
ドを受け付けたりすることができる。リードマネジメントサーバコンピュータ20
0はまた、リードを補助サーバに回送する目的のため、および先に回送したリー
ドの状況に関するフィードバックを受信するために、例えば、ｈｔｔｐプロトコ
ルを用いて、インターネット上で補助リードマネジメントサーバコンピュータ25
0と繋がることができる。
【００５０】 図３を参照する。リードマネジメントサーバ100は理論的に、物理的記憶装置
を用いて実行されるいくつかのモジュール、もしくは、磁気ディスクまたは光学
ディスクのようなコンピュータ読取可能媒体を含むプログラム記憶装置305に記
憶されたプログラムにしたがってコンピュータプロセッサ上で実行されるプロセ
スとしてのモジュールを有する。これらのモジュールは互いに、リードを受け付
け、記憶し、リードをシステムの利用者に発送する機能を提供する。このシステ
ムの操作が、図３に示した構造および図４に示したフローチャートを参照して以
下に説明されている。
【００５１】 図４を参照する。第１の工程（工程410）において、リードインポートモジュ
ール310（図３）が１つ以上のリード162を受け付ける。上述したように、リード
162は、多数のリードソース160の内の１つから生じる。この実施の形態において
、これらのリード162は、以下を含む様々なタイプのもののうちの１つである： ・ 例えば、ウェブサイト上で販売店または転売者のロケータ機能を用いて、
ｅメールを介してまたはウェブ形態の入力により、潜在的な顧客からの直接の入
力； ・ 電話コールセンターでの電話オペレータによる入力（電話は、潜在的な顧
客からのものであっても、外部のテレマーケティングの電話であってもよい）； ・ 潜在的な顧客と直接ふれ合う販売員からの入力； ・ 潜在的な顧客に製品を分配するチャネルパートナーからの入力； ・ 購入したメーリングリスト、特定のマーケティングキャンペーン（例えば
、ダイレクトメール）から生じた潜在的な顧客のリスト、他社との協力マーケテ
ィング契約からの顧客リスト、または見本市での名刺のスキャニングのような、
潜在的な顧客のリストの入力；または ・ 顧客リストまたは接触リストを取り扱うもののような他のソフトウェアア
プリケーションからの入力 代わりの実施の形態は、必ずしも、これらのタイプのリードの各々を支持する必
要はなく、加えて、さらに他のソースからのリードを支持していてもよい。
【００５２】 リードインポートモジュール310は、リードを前記システムに入力するための
初期処理機能を実行する。この初期処理は、リードを特徴付ける様々なデータフ
ィールドに、入力されたリード162に基づく値が設定されている、リードに関連
するデータ記録を作成する。これらのフィールドとしては、リードに関連する接
触した人の名前、口座名（例えば、会社の名称）、リードが生じた時間、および
顧客の関心の性質に関連する様々なフィールド（例えば、どの製品、機会の大き
さ、購入の期間等）、並びにリードの資格が挙げられる。
【００５３】 次に、リードは、データクレンジングおよび増強モジュール320（図３）によ
り、データクレンジングおよび増補工程420において処理される。前記システム
は、入力されたリードについて多数の操作の内のいずれを実行するようにも構成
できる。口座名または接触した名前を、以前のリードからの名前または既知の顧
客を含む顧客データベース322に対して照合することができる。次いで、この照
合は、接触情報もしくは顧客の過去の購入または問合せについての情報のような
、リードに関連する追加情報を提供する。随意的操作としては、標準（公式）形
態にあるべきビジネス上の名前、都市、または郵便番号の変更および電話帳情報
を用いた電話番号および住所の承認が挙げられる。さらに、この工程において、
リードに関連する追加情報が、補助情報源120からリードに必要に応じて加えら
れる。例えば、Dun and Bradstreet社のような補助情報ソースからの会社情報が
リードに加えられる。データクレンジングおよび増補工程は、そのシステムにお
けるリードの重複を除去するように試みる工程を必要に応じて含むことができる
。この工程は、必ずしも、接触した名前の正確な一致を必要とせず、例えば、名
前のデータエントリにおけるいくつかの変種を可能にする。新たなリードが、シ
ステムにより既に取り扱われているリードと一致するのが分かった場合、新たな
情報は、新たなリードを作成して、システムにより発送するというよりもむしろ
、存在するリードと合併される。
【００５４】 次に、入力されたリードは、必要に応じて、予め資格が与えられ、スクリーニ
ングされる（工程430）。この工程は、例えば、リードに最初に与えられたデー
タが、購入が予定されている期間または関心のレベルを決定するのに適切ではな
い場合に行われる。予備資格付与およびスクリーニング工程430のある実施にお
いて、リードにおいて識別された潜在的な顧客と接触し、関心のレベル、機会の
大きさ、および購入の許可を確立し、潜在的な顧客による評価の元での競合製品
のような、リードに関連する追加のデータフィールドを記入するために外部のテ
レマーケティング手法が用いられる。
【００５５】 図３を参照する。リードは、次いで、リード記憶装置340に記憶され、リード
は規則エンジン330を用いてリードマネジメントシステムにより処理される。リ
ード記憶装置340は、オブジェクト指向データベースとして理論的に実行され、
これは次いで、関連データベース技法を用いて実行される。規則エンジン330は
、全体としてシステムに管理者により特定された規則、または利用者により、送
達されるリードに関して特定された規則を保持する規則およびプロファイル記憶
装置350にも接続されている。規則エンジン330は、規則およびプロファイル記憶
装置350中の規則を利用して、リード記憶装置340中の規則を変更し、それによっ
て、リードを特定の利用者に理論的に発送する。
【００５６】 図４を参照する。システムの典型的な構成において、リードは最初に優先順位
が決定され（工程440）、次いで、規則エンジン330を用いて利用者に指定される
（工程450）。通知および送達工程460において、利用者は、通知、送達、および
追跡モジュール370を用いて、リードがその人に発送されていることを知らされ
る。この通知、送達、および追跡モジュールは、承認、拒否、および利用者に提
供されるリードの再発送のような、利用者からの応答を受け付ける。
【００５７】 前記システムを構成する規則に基づいて、特定のリードが一連の利用者に発送
されるであろう。例えば、あるリードがある利用者に指定された後（工程450）
、優先順位の決定（工程440）および別の利用者への指定（工程450）の順序が繰
り返されてもよい。また、ある利用者にあるリードが通知された後（工程460）
、その利用者がそのリードを受け付けなかったり、そのリードを積極的に拒否し
た場合、そのリードは別の利用者に自動的に再指定されてもよい。
【００５８】 利用者がリードを取り扱う、例えば、販売にうまくいく、またはそのリードが
「つまらない(cold)」と決定したときに、その利用者は、前記システムに付加情
報を与える（工程470）。システムは、その情報をリードに記録し、様々な態様
のリードの分配の有効性および販売プロセスに関する報告書の作成にその情報を
用いる。そのシステムは、必要に応じて、利用者が販売を行ったときに、注文情
報がリードマネジメントシステムに与えられて、販売を、その販売に結びつけた
リードに自動的に関連付けるように注文マネジメントシステムに接続される。
【００５９】 リード送達の一部として（工程460）、または代わりに送達前のリードの発送
中、あるリードに関連する情報がそのリードにリンクされて、それを増補する。
例えば、製品プロモーションに関連する情報、製品の文献またはマルチメディア
のプレゼンテーション、注文形態、または顧客の関心に関連する購入払戻し形態
が、リードにリンクされる。
【００６０】 リードは、ｅメール、ファクス、ポケットベル、またはウェブベースのインタ
ーフェースを含む様々な様式で利用者に送達される。システムは、標準的なアプ
リケーションプログラミングインターフェース（ＡＰＩ）を介して、Siebel、Me
crosoft(Outlook)、IBM(Lotus Notes)、Aurum、またはVantiveにより製造されて
いる情報マネジメントシステムのような、他のソフトウェアシステムにリードを
エクスポートするように構成できる。
【００６１】 リード送達の随意的モードにおいて（工程460）、利用者がリードを求めるの
に必要なリードについてのある情報が、その利用者がリードを実際に受け付ける
まで許可しない。これにより、利用者がリードを積極的に受け付ける励み(incen
tive)が与えられ、また、その後リードが別の利用者に再指定される場合の衝突
が避けられる。
【００６２】 リード送達の別の随意的モードにおいて、異なる利用者が持てるリードの数に
ついての様々な制限が加えられる。あるいは、規則エンジンが、送達前にリード
を発送している間にこれらの制限を加える。リードボックス容量は、システムの
管理者により設定可能である。過剰(overflows)は、リードを「過剰」であると
印付けるがそれでもまだリードを満杯のリードボックスに発送すること、満杯の
リードボックスに関する過剰を取り扱うために関係付けられた利用者にリードを
再発送すること、または追加の規則を規則エンジンに適用することによりリード
を再発送することを含む様々な代わりの方法の内の１つで取り扱われる。
【００６３】 規則エンジン330がリードを補助リードマネジメントシステムに発送するよう
に構成されている実施の形態において、そのようなリードは、リード情報を補助
サーバに提供し、発送および補助システムからのリードの状況の変化に関する通
知を受け付けるサーバ−サーバリードモジュール380に回送される。補助システ
ムに提供されるリード情報は完全である必要はない。例えば、補助システムが転
売者により保守されている場合、ある秘密情報はその転売者に提供されなくても
よい。
【００６４】 図５を参照する。利用者の階層配列、例えば、地域販売部長および個々の販売
員を利用するシステムの構成において、リード記憶装置340（図３）に記憶され
たリードは、郵便箱にいくぶん類似した一連のリードボックスを理論的に流れる
。最初に、あるリードがシステムリードボックス510内に配され、そのリードは
、最終利用者に発送されるときに、一連の利用者リードボックス520を通過する
。各々のリードボックスは、そのリードボックスに発送されるリードに適用され
る規則を含む、構成データに関連付けられる。
【００６５】 上述したように、リードマネジメントシステムは、大部分、規則およびプロフ
ァイル記憶装置350内に記憶され、規則エンジン330により処理される規則を用い
て構成されている（図３）。代わりの実施の形態において、これらの規則は集中
させ、共通の管理者により保守することができるが、この実施の形態においては
、前記システムは、リードを一連のリードボックスに発送するように構成され、
規則は、特定の利用者に関連するリードボックスに適用される規則がその利用者
により保守され、例えば、その利用者の上司により、その利用者に課せられる制
限におそらくはさらされるような委託および分散される様式で保守される。
【００６６】 規則はいくつかの範疇に分割できる。これらには、優先順位決定規則、指定規
則、仕事流れ規則、添付規則、送達／通知規則、および追跡規則がある。優先順
位決定規則は、会社および代表者がつまらないリードの中からホットなリードを
抜き出すのに役立つ。指定規則は、特定の販売員へのような、利用者へのリード
の発送を取り扱う。仕事流れ規則は、２つの目的：リードに対する迅速な応答を
確実にすることおよびリードへの閉塞率を最大にすること：を達成するのに役立
てるためにシステムの至る所のリードの流れを最適化する。添付規則は、システ
ムにより発送されるリードに何の資料が添付されるかを選択することにより、管
理者にシステムをカスタマイズさせる。送達および通知規則は、システムが、販
売員および地域代表者に「最終的に到達する」のに使用するものである。このシ
ステムは、設定すべき遂行属性を定義するために追跡規則を用いる。
【００６７】 各々の規則はいくつかの成分を含む。これら成分としては、イベント、計算、
作用、スコア、タイプおよび所有者が挙げられる。各々の規則は、範疇（上記）
、名称を同定し、その規則の英語での説明を含む。ある規則のイベントは、その
規則をいつ適用すべきかを決定する。計算は、その規則を適用するリードに関連
するフィールド値から由来する情報をどのように計算するかを特定する。規則の
作用は、各々の規則により何の工程をとるべきかを特定する。規則の範囲は、そ
の規則がシステム全体に亘りどれだけ広く適用されるかを特定する。規則の所有
者は、その規則を編集したり削除したりできる利用者を特定する。
【００６８】 規則がリードに適用されるときに、規則エンジンは、規則の作用が所定のリー
ドについて既に行われていないことを確かめるために検査する。例えば、あるオ
ブジェクトがあるリードに既に添付されていることが分かった場合、システムは
、先に進まず、同じファイルの別のコピーを添付する。ある規則の同じフィール
ドに当てはまる規則が多数ある場合、例えば、２つの異なる規則がスコアパラメ
ータを設定しようとする場合、システムは最も近くの規則を用いる。
【００６９】 規則の計算は、あるリードにおけるあるデータフィールドの値から、別のデー
タフィールドの誘導値までマッピングするために特定のルックアップテーブルを
使用できる。他の規則において、誘導値は、多数のデータフィールドに対してあ
る値に数重量を適用することにより計算すべきであることを計算は特定した。
【００７０】 優先順位決定規則は、あるリードに、数または範疇の優先順位を、そのリード
の他の属性に基づいて指定する。この優先順位決定は、異なるリードボックスに
おいては異なってもよいことに留意されたい。指定規則は、ここでもリードに関
連する属性に基づいて、リードをどの次のリードボックスに発送すべきであるか
を決定する。これもリードの特定の属性に基づく添付規則は、さらにそのリード
を発送する前に、何の追加情報をリードに添付すべきであるかを決定する。例え
ば、リードに製品仕様を添付し、利用者に送達することができる。リードに添付
された情報は、リード自体についてより多くの情報を単に提供するためというよ
りもむしろ、利用者がよりよいリードを提供するために与えられるであろう。そ
のような情報の例としては、顧客にある製品またはサービスを購入するようにけ
しかけるために使用できるプロモーションプログラムの文書である。他の例とし
ては、利用者が特定の製品を販売するための準備をうまく行うためのトレーニン
グプレゼンテーション（例えば、ビデオプレゼンテーション）、注文形態、また
は払戻し情報が挙げられる。これらの添付物は、その全てが提供されるというよ
りもむしろ、利用者がインターネット上でアクセスする文書に対する参照（例え
ば、ＵＲＬ）として与えられてもよい。
【００７１】 利用者は、利用者インターフェース110によりその人のリードボックス520内の
リードに適用する特定の規則を特定する。この特定は一般に、規則の少数のタイ
プからの選択、および規則に関する制限された組のパラメータからの選択に基づ
く。前記システムは、行うべき一連の選択または例えば、リードを発送する箇所
を決定する上でどの属性を使用するかを利用者に選択させることにより、利用者
が回答すべき一連の質問を提示することにより規則を特定する「ウィザード」モ
ードを含む。システムは、これらのタイプ（または階級）の規則に関する定義、
および規則選択に関するウィザードモードの仕様を保管する。適切なアクセス特
権を持つ利用者が、別の利用者がそこから選択してもよい規則の種類、および他
の利用者が特定の規則を選択するために使用できるウィザードモードを特定でき
る。このウィザードは、ＸＭＬ(eXtensible Makeup Language)を用いて特定され
、ウィザードを利用する利用者が選択できる特定の規則に関するテンプレートを
実質的に形成する。ある実施の形態において、利用者達は、階層状または系図状
に配列され、ある利用者は、その系図におけるその利用者のノードから枝分かれ
した（すなわち、系図の根源が頂部にある場合、その利用者のノードの下にいる
）利用者に関するウィザードを特定する特権を有する。例えば、一連の他の利用
者を監督する利用者は、それらの利用者に、その監督者により特定されるある階
級の規則から特定の規則を特定させるウィザードを、それら利用者のリードボッ
クスに構成してもよい。
【００７２】 リードに基づく販売の成功または失敗によりリードの入力からの全プロセスを
通じてリードの追跡に基づいて、前記システムは報告能力を含む。例えば、リー
ドの有効性またはリードを締め切るのに必要な時間のような他の測定基準を示す
、遂行報告を、リードの特定ソース（例えば、特定のマーケティングキャンペー
ン）または特定の目的地（すなわち、利用者）に関して作成できる。これらのタ
イプの報告書を用いて、特定のキャンペーンの投資収益率（ＲＯＩ）を追跡でき
る。
【００７３】 システムはまた、発送および優先順位決定規則の精度を報告でき、それによっ
て、管理者または個々の利用者が、リードを提供する実際の目的地、または販売
に繋がるリードの見込みの評価をよく反映するように規則を補正することができ
る。
【００７４】 図６を参照する。構成の例が、リードボックスの枝分れ系図を利用している。
最初に、システムリードボックス510で、例えば、リードを、米国東部のような
、地理的区域に関連するリードボックスにリードを発送することにより、システ
ムワイドの発送規則に基づいて、リードは発送される。そのリードボックスでの
規則に基づいて、リードは、別のリードボックス510、例えば、米国内の特定の
州のようなより小さな地理的地域に関連するものに再度発送され、最終的に、利
用者インターフェース、例えば、その州の販売員に関連するものに発送されても
よい。あるいは、規則の別の例としての適用において、あるリードは、補助リー
ドマネジメントシステムでシステムのリードボックス510に回送されてもよい。
ここで、そのリードは、利用者のリードボックス520を通過し、最終的に利用者
インターフェース110に回送される。
【００７５】 各々のリードは、リードボックスからリードボックスへと発送されたとき、お
よび与えられ、その後、利用者により受け付けられたかまたは拒否されたときに
リードマネジメントシステム100により追跡される。したがって、利用者はリー
ドの状況を確定できる。図１に戻る。リードマネジメントサーバ100が報告イン
ターフェース140に接続されている。リードマネジメントシステム内のリードの
発送および状況に関する情報に基づいて、一連のリードの態様に関する詳細な報
告が直接確定できる。例えば、特定のマーケティングキャンペーンからの、また
は特定の地理的区域における、販売の完了に関する戦略を準備できる。これらの
報告により、例えば、特定のマーケティングキャンペーンの有効性またはシステ
ムにおける特定の規則の有効性を決定するために、販売活動からのフィードバッ
クが得られる。
【００７６】 以上の説明は、添付の特許請求の範囲により定義された本発明の範囲を説明す
ることを意図したものであり、その範囲を制限するためのものではないことが理
解されよう。本発明の実施の形態は、特許請求の範囲内に包含される。
【図面の簡単な説明】
【図１】 リードマネジメントシステムのブロック図
【図２】 インターネット上でリードマネジメントシステムを実行するために用いられる
コンピュータの相互接続を示す図
【図３】 リードマネジメントサーバの論理モジュールを示すブロック図
【図４】 リードの発送を示すフローチャート
【図５】 利用者インターフェースおよび規則エンジンに接続された一連のリードボック
スを示す図
【図６】 システムによるリードの取扱い例を示す図
───────────────────────────────────────────────────── フロントページの続き (72)発明者 ギルビー，ナンシー ベノヴィッチ アメリカ合衆国 カリフォルニア州 94708 バークリー ケイス アヴェニュ ー 1147 (72)発明者 エヴェット，チャールズ アメリカ合衆国 マサチューセッツ州 01742 コンコード レインジ ロード 61 (72)発明者 フィーリー，ピーター アメリカ合衆国 マサチューセッツ州 01776 サドバリー メドーブルック サ ークル 61 (72)発明者 アーマン，グレゴリー アメリカ合衆国 マサチューセッツ州 01776 サドバリー パウダーミル ロー ド 136 (72)発明者 ティウ，デイヴィッド アメリカ合衆国 マサチューセッツ州 02138 ケンブリッジ ヒューロン アヴ ェニュー ナンバー12ディー 700 (72)発明者 マンデル，ジョン アメリカ合衆国 マサチューセッツ州 01720 アクトン バッジャー サークル ４

Claims (25)

    【特許請求の範囲】
  1. 【請求項１】 顧客のリードを処理する方法であって、 リード処理システムを構成し、 該システムによりリードを発送する、 各工程を含み、 前記リード処理システムを構成する工程が、 該システムの複数の利用者の明細事項を受け付ける工程、および 一連の全体的規則および該システムの少なくともいくらかの利用者に関して
    、該利用者の各々に関連する異なる一連の規則を含有する複数の規則の明細事項
    を受け付ける工程、 を含み、 前記システムによりリードを発送する工程が、 第１のリードに関連する複数のデータフィールドの各々に関する値を受け付
    けることを含む、第１のリードを前記リード処理システムで受け付ける工程、 該リードに関連するデータフィールドの値を用いて、前記リードを受信する
    ように第１の利用者が選択されるように該リードに発送規則を適用することを含
    む、前記リードに前記一連の全体的規則を自動的に適用する工程、 複数のデータフィールドを含む前記リードを受信するように第２の利用者が
    選択されるように該リードに発送規則を適用することを含む、前記選択された第
    １の利用者に関連付けられた１つ以上の第１組の規則を前記第１のリードに自動
    的に適用する工程、および 前記１つ以上のデータフィールドの値を提供することを含む、前記選択され
    た第２の利用者に前記リードを通知する工程、 を含むことを特徴とする方法。
  2. 【請求項２】 前記リードを前記システムにより発送する工程がさらに、前
    記リードのディスポジションに関連する第２の利用者からの応答を受信する工程
    を含むことを特徴とする請求項１記載の方法。
  3. 【請求項３】 前記第２の利用者からの応答を受信する工程が、前記リード
    の受付けを受信する工程を含むことを特徴とする請求項２記載の方法。
  4. 【請求項４】 前記第２の利用者にリードを通知する工程が、該第２の利用
    者に、該リードに関連する１つ以上のデータフィールドの値の許可を与えない工
    程を含み、前記リードを発送する工程が、該リードの受付けを受信した後、前記
    許可されていない値を提供する工程を含むことを特徴とする請求項２記載の方法
    。
  5. 【請求項５】 前記第２の利用者からの応答を受信する工程が、該リードの
    拒否を受信する工程を含み、前記リードをシステムにより発送する工程がさらに
    、該リードを前記システムの利用者の別の者に自動的に再発送する工程を含むこ
    とを特徴とする請求項２記載の方法。
  6. 【請求項６】 前記リードをシステムにより発送する工程がさらに、その間
    に該リードの受付けまたは拒否のいずれかが前記第２の利用者から受信された、
    該リードの第２の利用者に通知した後の期間の経過後に、前記利用者の別の者に
    該リードを自動的に再発送する工程を含むことを特徴とする請求項１記載の方法
    。
  7. 【請求項７】 前記リードをシステムにより発送する工程がさらに、複数の
    リードの各々を該システムにより発送し、異なる利用者に該リードの異なるもの
    が通知される工程を含むことを特徴とする請求項１記載の方法。
  8. 【請求項８】 前記規則の明細事項を受け付ける工程が、前記システムの管
    理者から前記一連の全体的規則の明細事項を受け付け、該システムの管理者とは
    異なる第１の利用者から、該第１の利用者に関連する一連の規則の明細事項を受
    け付け、それによって、該システムの構成が分散化されることを特徴とする請求
    項１記載の方法。
  9. 【請求項９】 前記リードを受け付ける工程が、潜在的顧客により開始され
    た電子通信を受け付ける工程を含み、該電子通信が、前記リードに関連するデー
    タフィールドの値の少なくともいくつかを含むことを特徴とする請求項１記載の
    方法。
  10. 【請求項１０】 前記電子通信が、電子メールメッセージの受付けを含むこ
    とを特徴とする請求項９記載の方法。
  11. 【請求項１１】 第１のリードを発送する工程が、該リードに関連する１つ
    以上のデータフィールドの値から該リードに関する優先値を導き出すことを含む
    、優先順位決定規則を適用する工程を含むことを特徴とする請求項１記載の方法
    。
  12. 【請求項１２】 前記優先値を導き出す工程が、前記１つ以上のデータフィ
    ールドの値の重み付け組合せを計算する工程を含むことを特徴とする請求項１１
    記載の方法。
  13. 【請求項１３】 前記優先値を導き出す工程が、前記１つ以上のデータフィ
    ールドの値を、あるデータ値内の記録と結びつけ、該記録から前記優先値を検索
    する各工程を含むことを特徴とする請求項１１記載の方法。
  14. 【請求項１４】 前記リードを発送する工程がさらに、該リードに関連する
    情報を同定することを含む、該リードを増補する工程を含むことを特徴とする請
    求項１記載の方法。
  15. 【請求項１５】 前記リードに関連する情報を同定する工程が、該リードに
    関連する会社についての情報を評価する工程を含むことを特徴とする請求項１４
    記載の方法。
  16. 【請求項１６】 前記リードに関連する情報を同定する工程が、該リードに
    関連する製品情報を提供する工程を含むことを特徴とする請求項１４記載の方法
    。
  17. 【請求項１７】 前記リードに関連する情報を同定する工程が、該リードに
    関連する販売資料を提供する工程を含むことを特徴とする請求項１４記載の方法
    。
  18. 【請求項１８】 コンピュータシステムにファンクションを実行させるため
    のコンピュータ読取可能媒体上に記憶されたソフトウェアであって、 リード処理システムを構成し、 該システムによりリードを発送する、 各工程を含み、 前記リード処理システムを構成する工程が、 該システムの複数の利用者の明細事項を受け付ける工程、および 一連の全体的規則および該システムの少なくともいくらかの利用者に関して
    、該利用者の各々に関連する異なる一連の規則を含有する複数の規則の明細事項
    を受け付ける工程、 を含み、 前記システムによりリードを発送する工程が、 第１のリードに関連する複数のデータフィールドの各々に関する値を受け付
    けることを含む、第１のリードを前記リード処理システムで受け付ける工程、 該リードに関連するデータフィールドの値を用いて、前記リードを受信する
    ように第１の利用者が選択されるように該リードに発送規則を適用することを含
    む、前記リードに前記一連の全体的規則を自動的に適用する工程、 複数のデータフィールドを含む前記リードを受信するように第２の利用者が
    選択されるように該リードに発送規則を適用することを含む、前記選択された第
    １の利用者に関連付けられた１つ以上の第１組の規則を前記第１のリードに自動
    的に適用する工程、および 前記１つ以上のデータフィールドの値を提供することを含む、前記選択され
    た第２の利用者に前記リードを通知する工程、 を含むことを特徴とするソフトウェア。
  19. 【請求項１９】 リードを発送するためのシステムにおいて、 該システムの異なる利用者に関連する複数の異なる一連の規則を含む複数の規
    則のための記憶装置、 該システムにより処理されている異なるリードに各々関連する記録のための記
    憶装置、および 前記複数の規則を前記リードに適用し、該リードをそれら規則にしたがって利
    用者に発送するためのエンジンであって、各々異なる一連の規則内の規則が、該
    一連の規則に関連する利用者に発送されるリードのみに適用されるようになって
    いるエンジン、 を含むことを特徴とするシステム。
  20. 【請求項２０】 顧客リードを処理するためのシステムであって、 第１の複数の規則のための記憶装置と、前記システムにより処理されている第
    １の複数のリードのための記憶装置と、該複数の規則を該リードに適用し、該リ
    ードを前記規則にしたがって利用者に発送するためのエンジンと、他のサーバと
    通信するための通信インターフェースとを含む第１のサーバ、 複数のリードのための記憶装置を含む第２のサーバ、および 前記第１のサーバで前記通信インターフェースに接続され、該第１のサーバか
    ら前記第２のサーバまでリードを発送し、該第２のサーバから該リードに関する
    状況情報を前記第１のサーバに回送するために該第２のサーバに接続された通信
    チャネル、 を含むことを特徴とするシステム。
  21. 【請求項２１】 前記第２のサーバがさらに、第２の複数の規則のための記
    憶装置および該第２の複数の規則を前記第１のサーバから受信したリードに適用
    し、該リードを前記規則にしたがって前記利用者に発送するためのエンジンを含
    むことを特徴とする請求項２０記載のシステム。
  22. 【請求項２２】 顧客リードを処理する方法であって、 リード処理システムを構成し、 該システムによりリードを発送する、 各工程を含み、 該リード処理システムを構成する工程が、第１のサーバでリードを発送するた
    めに、第１の複数の規則を受け付けることにより該第１のサーバを構成する工程
    を含み、 前記システムによりリードを発送する工程が、 第１のリードに関連する複数のデータフィールドの各々に関する値を受け付
    けることを含む、前記第１のサーバで該第１のリードを受け付ける工程、 前記リードに関連するデータフィールドの値を用いて、該リードを受信する
    ように第２のサーバが選択されるように発送規則を該リードに適用することを含
    む、前記複数の規則の１つ以上を該リードに適用する工程、 前記リードに関連するデータフィールドの値を前記第２のサーバに転送する
    工程、および 該第２のサーバで、前記リードを利用者に発送し、該利用者に該リードを通
    知する工程、 を含むことを特徴とする方法。
  23. 【請求項２３】 前記リードに関連するデータフィールドの値を前記第２の
    サーバに転送する工程が、該第２のサーバに、該リードに関連するデータフィー
    ルドの値のいくつかの許可を与えない工程を含むことを特徴とする請求項２２記
    載の方法。
  24. 【請求項２４】 前記リードに関連するデータフィールドの値を前記第２の
    サーバに転送する工程が、ＸＭＬベースのプロトコルにしたがって該値をフォー
    マットする工程を含むことを特徴とする請求項２２記載の方法。
  25. 【請求項２５】 前記リード処理システムを構成する工程がさらに、前記第
    ２のサーバでリードを発送するために第２の複数の規則を受け付けることにより
    、該第２のサーバを構成する工程を含み、該第２のサーバでリードを発送する工
    程が、該リードを発送する利用者を選択するために、前記第２の複数の規則を適
    用する工程を含むことを特徴とする請求項２２記載の方法。
JP2000620531A 1999-05-21 2000-05-22 顧客リードマネジメントシステム Withdrawn JP2003500751A (ja)

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