DE10160099A1

DE10160099A1 - Verfahren und Vorrichtung zum Vertrieb und damit verbundener Dienstleistungen von Produkten

Info

Publication number: DE10160099A1
Application number: DE10160099A
Authority: DE
Inventors: Emmerich Engels; Peter Maiwald; Lars-Henner Santelmann; Thomas Wirth; Thorsten Mueller
Original assignee: Volkswagen AG
Current assignee: Volkswagen AG
Priority date: 2001-09-12
Filing date: 2001-12-07
Publication date: 2003-04-24

Abstract

Die Erfindung betrifft ein Verfahren und eine Vorrichtung zum Vertrieb und damit verbundener Dienstleistungen von Produkten, insbesondere von Kraftfahrzeugen, umfassend mindestens einen Hersteller (2) des Produktes und eine Anzahl von Vertriebspartnern (3-5) des Herstellers (2), mittels mindestens eines Kommunikationsnetzwerkes (13) zwischen dem Hersteller (2) und den einzelnen Vertriebspartnern (3-5), wobei die Dienstleistungen modular aufgeteilt sind und den einzelnen Vertriebspartnern (3-5) mindestens ein Dienstleistungs-Modul zugeordnet ist, wobei die den einzelnen Vertriebspartnern (3-5) zugeordneten Dienstleistungs-Module auf einem dem Hersteller (2) zugeordneten Server abgelegt sind, der Server in Abhängigkeit von dem zugeordneten Dienstleistungs-Modul dem Vertriebspartner (3-5) über das Kommunikationsnetzwerk (13) Informationen überträgt und von diesen Informationen zu durchgeführten Dienstleistungen erhält, wobei auf dem Server die übertragenen, durchgeführten Dienstleistungen mit Sollvorgaben des jeweiligen Dienstleistungs-Moduls verglichen werden.

Description

Die Erfindung betrifft ein Verfahren und eine Vorrichtung zum Vertrieb und damit verbundener Dienstleistungen von Produkten, insbesondere von Kraftfahrzeugen.
Die derzeit bekannten Vertriebssysteme von hochwertigen Produkten wie beispielsweise Kraftfahrzeuge sind relativ starr, sodass häufig für Kunden, Vertriebspartner und Hersteller die Situation nicht befriedigend ist. Dabei existieren exklusive Vertragshändlerverträge zwischen dem Vertriebspartner und dem Hersteller, die den Vertriebspartner berechtigen, aber auch verpflichten, ein ganzes Bündel von Dienstleistungen anzubieten. Ein weiteres Merkmal dieser Vertriebssysteme ist, dass diese den einzelnen Händlern einen begrenzten Gebietsschutz gewähren. Dies schützt zwar die Investition des einzelnen Vertriebspartners, stellt jedoch gleichzeitig eine gewisse Barriere für die anderen dar, sodass sich das Vertriebssystem bei sich ändernden Marktsituationen nicht schnell genug anpassen kann.
Aus der US-Patentschrift US 5,960,411 ist ein Verfahren und eine Vorrichtung zum Tätigen von Käufen über ein Kommunikationsnetzwerk bekannt. Bei dem beschriebenen Verfahren sendet der potentielle Kunde über eine Terminaleinrichtung eine Warenbestellung an einen Zentralserver. Die Bestellung enthält eine Kundenidentifikation und Informationen über die Zahlungs- und Versendungsart. Der Zentralserver weist dem Käufersystem eine Käuferidentifikation zu, verknüpft diese mit der Bestellung und sendet die Käuferidentifikation mit einem HTML-Dokument, das einen Bestell-Button enthält, an das Kundenterminal. Über die Anwahl des Bestell- Buttons sendet der Käufer eine definitive Bestellung an den Zentralserver zur Annahme.
Ein derartiges Verfahren ist in der Regel für Kraftfahrzeuge aus verschiedenen Gründen nicht geeignet. Neben rechtlichen Schwierigkeiten werden Kraftfahrzeuge häufig über Kredite finanziert und können nicht wie kleinere Produkte einfach versendet werden.
Weiterhin ist unter www.scanmarket.de/scandicar/index/handlinp/carconfig.htm (23.03.2001) ein Car-Konfigurator bekannt, bei dem über eine Terminaleinrichtung Fahrzeuge nach Marke, Modell und Ausstattungsoptionen konfiguriert werden können. Zusätzlich kann der Zahlungswunsch angegeben werden. Bei Übersendung dieser Daten zusammen mit einer Kundenidentifizierung an den Zentralserver wird vom Anbieter ein verbindliches Angebot erstellt und dem Kunden auf dem Postweg zugesandt.
Der Erfindung liegt daher das Problem zugrunde, ein Verfahren und eine Vorrichtung zum Vertrieb und damit verbundener Dienstleistungen von Produkten, insbesondere von Kraftfahrzeugen zu schaffen, die besser auf die Bedürfnisse von Kunden, Vertriebspartnern und Herstellern angepasst sind.
Die Lösung des Problems ergibt sich durch die Gegenstände mit den Merkmalen der Patentansprüche 1, 21, 41 und 42. Weitere vorteilhafte Ausgestaltungen der Erfindung ergeben sich aus den Unteransprüchen.
Hierzu sind zunächst der oder die Hersteller und die Vertriebspartner über ein Kommunikationsnetzwerk miteinander verbunden, wobei dem Hersteller ein zentraler Server und den einzelnen Vertriebspartnern dezentrale Terminaleinrichtungen zugeordnet sind. Dabei können die Terminaleinrichtungen als Work Stations oder andere Rechnereinheiten ausgebildet sein. Auch soll eine direkte Kommunikation zwischen den Vertriebspartnern nicht ausgeschlossen sein. Das Kommunikationsnetzwerk kann dabei als Intranet oder als offenes Netzwerk wie beispielsweise das Internet ausgebildet sein. Bei offenen Netzwerken sind nur die bekannten Sicherheitsmaßnahmen zum Schutz vor unberechtigten Zugriffen zu beachten. Die mit dem Vertrieb verbundenen Dienstleistungen werden in Dienstleistungs-Module unterteilt, wobei den Vertriebspartnern mindestens ein Dienstleistungs-Modul zugeordnet ist, wobei jedoch ein Vertriebspartner mehr und im Extremfall alle Dienstleistungs-Module zugeordnet bekommen kann. Zugeordnet bedeutet dabei, dass der Hersteller mit dem Vertriebspartner entsprechende Verträge über diese Dienstleistungs-Module abschließt. Die Vertriebspartner und die ihnen zugeordneten Dienstleistungs-Module sind dann auf dem Server des Herstellers abgelegt. Auf dem Server sind von den Vertriebspartnern benötigte Daten wie beispielsweise Reparaturanleitungen, Handbücher, Diagnosetools, Ersatzteillisten, updates etc. abgelegt, die den einzelnen Vertriebspartnern in Abhängigkeit des zugeordneten Dienstleistungs-Moduls automatisch übertragen werden oder von diesen abrufbar sind. Des weiteren übertragen die Vertriebspartner über die Terminaleinrichtungen Informationen zu den durchgeführten Dienstleistungen an den Server, wobei auf dem Server die übertragenen, durchgeführten Dienstleistungen mit Sollvorgaben der jeweiligen Dienstleistungs-Moduls verglichen werden. Dieses System bietet für alle Beteiligten eine erhebliche Anzahl von Vorteilen. Durch die modulare Aufteilung der Dienstleistungen müssen die Vertriebspartner nur die Dienstleistungen erfüllen, für die sie sich ausreichend qualifiziert halten bzw. für die sie geeignetes Personal zur Verfügung haben. Der Hersteller kann hingegen überprüfen, ob der einzelne Vertriebspartner in seinen Dienstleistungs-Modulen ausreichend qualifizierte Dienstleistungen anbietet und gegebenenfalls einzelne Dienstleistungs-Module bei Schlechterfüllung kündigen und einem anderen Vertriebspartner zuordnen. Beispielsweise ist es im Bereich von Kraftfahrzeugen nicht selten, dass ein Vertriebspartner ein sehr guter Verkäufer ist, aber im Bereich Service- und Reparaturangelegenheiten nicht zufriedenstellende Ergebnisse für den Kunden abliefert und umgekehrt. Die Ursachen können dabei unterschiedlicher Natur sein, sind jedoch für den Kunden störend. Vereinfacht ausgedrückt macht jeder Vetriebspartner nur das, was dieser besonders gut kann, was eine erhöhte Kundenzufriedenheit bewirkt. Dieses System erlaubt darüber hinaus eine weitere Öffnung für Dritte, sodass eine Vielzahl neuer Vertriebspartner in das System einbindbar sind. Aufgrund der Öffnung des Systems, das auf regionale Beschränkungen der einzelnen Vertriebspartner verzichten kann, kommt die neuartige Kommunikationsstruktur vorteilhaft zum Tragen. So kann die zunehmende Anzahl von notwendigen Informationen zielgerichtet und vorausgewählt vom Hersteller den Vertriebspartnern zur Verfügung gestellt werden. Jeder bekommt also nur das, was er braucht, wobei die Informationen jedoch stets auf dem Laufenden sind. Diese komprimierte Datenweitergabe an die Vertriebspartner bietet darüber hinaus den Vorteil, die Weiterleitung von vertraulichen Informationen auf das notwendige Maß zu beschränken, wie beispielsweise den Aufbau und Wirkungsweise bestimmter Komponenten. Ein weiterer Vorteil dieses Systems ist dessen offener Charakter, sodass sich beispielsweise einfacher und schneller neue Dienstleistungen integrieren lassen.
In einer bevorzugten Ausführungsform werden die Dienstleistungen in die Module "Vertragshändlervertrag", "Servicepartnervertrag", "Online-Diestleistungsvertrag", "Gebrauchtproduktvertrag" und "Ersatzteilvertriebsvertrag" unterteilt, wobei die Unterteilung nicht alle der aufgeführten Module aufweisen muss, wobei nachfolgend die Begriffe anhand eines Kraftfahrzeugvertriebes beschrieben werden sollen, ohne dies darauf zu beschränken. Das Dienstleistungs-Modul "Vertragshändlervertrag" beinhaltet wie zuvor den Vertrieb von Kraftfahrzeugen und dessen Originalersatzteilen sowie Serviceleistungen wie Inspektion, Reparatur und Abgasuntersuchungen. Gegebenenfalls kann dabei noch vorgesehen sein, dass bestimmte Reparaturen nur von bestimmten Vertriebspartnern vorgenommen werden dürfen, die geeignete Werkzeuge und speziell ausgebildetes Personal besitzen. Streng genommen umfasst somit das Dienstleistungs-Modul "Vertragshändlervertrag" bereits drei Module, nämlich Vertrieb, Service und Ersatzteile. Das Dienstleistungs-Modul "Servicepartnervertrag" ermächtigt hingegen zunächst nur zur Durchführung von Serviceaufträgen. Jedoch kann vorgesehen sein, dass ein Vertriebspartner mit dem Dienstleistungs-Modul "Servicepartnervertrag" einen Vermittlungsvertrag mit einem Vertriebspartner mit einem Dienstleistungs-Modul "Vertragshändlervertrag" abschließt und so mit diesem zusammen auch Kraftfahrzeuge vertreiben kann. Das Dienstleistungs-Modul "Online- Dienstleistungsvertrag" beinhaltet die physikalische Auslieferung von Kraftfahrzeugen von online verkauften Kraftfahrzeugen, was später noch näher erläutert wird. Das Dienstleistungs-Modul "Gebrauchtwagenvertrag" beinhaltet den Verkauf von Gebrauchtwagen und das Dienstleistungs-Modul "Ersatzteilvertrieb" entsprechend den Vertrieb mit Ersatzteilen. Dabei sei angemerkt, dass ein Vertriebspartner auch mehrere Dienstleistungs-Module zugeordnet haben kann. Des weiteren können auch die Produkte zur Unterteilung dienen, sodass beispielsweise der Vertrieb und die damit verbundenen Dienstleistungen von Sportwagen eines separaten Vertrages bedürfen.
Es ist jedoch auch denkbar, daß es ein Modul gibt, welches sich ausschließlich auf den Vertrieb von Neufahrzeugen beschränkt. Weiterhin können ausschließliche Ersatzteilmodule und/oder Module, welche ausschließlich Serviceleistungen beinhalten, vorgesehen sein.
In einer weiteren bevorzugten Ausführungsform wird die Anzahl der Vertriebspartner von mindestens einem Dienstleistungs-Modul durch eine Obergrenze beschränkt. Vorzugsweise sind dies die Dienstleistungs-Module "Vertragshändlervertrag" und "Servicepartnervertrag".
In einer weiteren bevorzugten Ausführungsform werden die Ergebnisse jedes Dienstleistungsmoduls regional mit Sollwerten durch den Server verglichen. Stellt nun der Server in einer Region eine Unterschreitung der Sollwerte fest, so wird für diese Region ein neues Dienstleistungs-Modul ausgeschrieben, falls eine gesetzte Obergrenze für das Dienstleistungs-Modul noch nicht überschritten ist. Auf diese Ausschreibung können sich dann Dritte oder aber Vertriebspartner bewerben. Es existiert also kein Gebietsschutz mehr, sondern anhand der übermittelten Daten werden Gebiete ermittelt, wo ein Marktpotential nicht ausgeschöpft wird. Unabhängig davon, ob und wie viele Vertriebspartner dort bereits schon ansässig sind, erfolgt dann eine weitere Ausschreibung, um durch einen weiteren Vertriebspartner in der Region das Marktpotential besser auszuschöpfen. Dabei kann sich auch ein bereits in der Region ansässigen Vertriebspartner um dieses Dienstleistungs-Modul bewerben.
In einer weiteren bevorzugten Ausführungsform bietet der Hersteller und/oder ein Vertriebspartner die Produkte online über ein offenes Kommunikationsnetzwerk wie beispielsweise das Internet zum Kauf an.
Hierzu stellt der Hersteller und/oder Vertriebspartner einen Produktkonfigurator zur Verfügung, mittels dessen ein Kunde ein Produkt konfigurieren kann, wobei das fertig konfigurierte Produkt abgespeichert und/oder reserviert werden kann. Ein Konfigurator für Fahrzeuge ist beispielsweise aus www.volkswagen.de/konfigurator/right.htm (16.07.2001) bekannt. Da die Entscheidungsfindungen von Kunden für ein bestimmtes Produkt höchst unterschiedlich sind, muss dies durch den Konfigurator berücksichtigt werden. Hierzu kann der Konfigurator beispielsweise drei unterschiedliche Wahlmöglichkeiten zum Einstieg in den Konfigurator anbieten.

- Modelle
- Leistungsmerkmale
- Preis.

Weiß der Kunde bereits, für welches Modell er sich interessiert, so kann dieser über eine ihm zugeordnete Terminaleinrichtung das gewünschte Modell aussuchen und wird dann vom Konfigurator automatisch durch ein Menü geführt, wo dieser das Modell näher spezifizieren muss. Bei einem Kraftfahrzeug wären dies beispielsweise Ausstattung, Motorleistung und Farbe. Dabei kann bei der Ausstattung vorgesehen sein, dass bestimmte Ausstattungskombinationen vorkonfiguriert sind, um einerseits die Variantenvielfalt beim Hersteller zu reduzieren, als auch die Auswahl für den Kunden übersichtlicher zu gestalten. Während des Konfigurierens aktualisiert der Konfigurator ständig den aktuellen Preis des bisher konfigurierten Produkts, so dass der Kunde eine gute Übersicht hat und gegebenenfalls bestimmte Ausstattungsmerkmale wieder streichen kann. Am Ende der Konfiguration kann dann der Kunde das konfigurierte Produkt mit allen Daten abspeichern. Ähnlich verläuft die Konfiguration beim Einstieg Leistungsmerkmale oder Preis, wo der Konfigurator zunächst die Modelle ausweist, die die geforderten Leistungsmerkmale aufweisen, die dann nachfolgend vom Kunden hinsichtlich Farbe etc. weiter konfiguriert werden müssen.
In einer weiteren bevorzugten Ausführungsform besteht die Möglichkeit, dass der Kunde sich das fertig konfigurierte Produkt grafisch in Form eines Fotos anzeigen lassen kann, was insbesondere bei der Auswahl der Farbe eines Kraftfahrzeuges wichtig ist. Prinzipiell können auch einzelne Ausstattungsmerkmale wie beispielsweise ein Schiebedach durch Fotos belegt werden, sodass der Kunde stets einen visuellen Eindruck von seinem bisher konfigurierten Kraftfahrzeug hat. Auch die zugehörigen Fotos zu einem konfigurierten Produkt sind abspeicherbar, sodass der Kunde zunächst den Dialog abbrechen kann, um beispielsweise später das fertig konfigurierte Produkt samt Fotos jemandem Dritten zu zeigen, um seine endgültige Wahl abzustimmen. Aus diesem Grund ist es auch möglich, verschiedene Varianten von konfigurierten Produkten abzuspeichern.
Die Konfigurationsdaten können dabei dezentral auf der Terminaleinrichtung des Kunden oder zentral beim Hersteller bzw. Vertriebspartner abgespeichert werden, wobei dann zum späteren Wiederauffinden zusätzliche kundenidentifizierende Daten mit abgespeichert werden müssen. Aus Gründen der Datensicherheit sind diese Daten auf dem Server des Herstellers bzw. Vertriebspartners nur nach einer erfolgten Kundenauthentisierung abrufbar.
In einer weiteren bevorzugten Ausführungsform sind zusätzlich auf dem Server Informationen im Zusammenhang mit dem Produkt, insbesondere Finanzierungsangebote, Informationen über neue Produkte, Ausstattungsmerkmale und/oder Zusatzausstattungen abgelegt, die über die Terminaleinrichtungen abrufbar sind. Dabei können insbesondere die Finanzierungsangebote wieder als Konfigurator ausgebildet sein, so dass der Kunde sich über seine Terminaleinrichtung ein komplettes auf ihn zugeschnittenes Finanzierungsangebot erstellen lassen kann, das dann zusammen mit dem konfigurierten Produkt abgespeichert werden kann.
In einer weiteren bevorzugten Ausführungsform wird dem Kunden über den Server ein Angebot zum Testen des von ihm konfigurierten Produktes angeboten, wobei der Kunde hierzu eine geografische Bereichsangabe über seine Terminaleinrichtung einzugeben hat, der Server aus der geografischen Bereichsangabe mindestens einen Vertriebspartner in oder bei der geografischen Bereichsangabe sucht und die Daten des gefundenen Vertriebspartners an die Terminaleinrichtung des Kunden überträgt. Der Kunde kann dann über seine Terminaleinrichtung einen der vorgeschlagenen Vertriebspartner auswählen oder einen bestimmten Vertriebspartner eingeben.
Anschließend wird der Kunde zur Eingabe von Daten aufgefordert, mittels derer eine Kontaktaufnahme des Vertriebspartners mit dem Kunden ermöglicht wird, also beispielsweise einen gewünschten Termin, seine E-mail-Adresse und/oder seine Telefonnummer. Nach Empfang dieser Daten überträgt der Server die Daten automatisch an den ausgewählten Vertriebspartner und quittiert dem Kunden den Empfang.
Erfindungsgemäß wird der Kunde über ein Anzeigebild seiner von ihm genutzten Terminaleinrichtung gefragt, ob er damit einverstanden ist, daß seine Daten an Unternehmensgesellschaften und/oder Partnerunternehmen, für andere Werbezwecke oder nur für dieses eine Vertriebsgeschäft verwendet werden dürfen. Dies geschieht gemäß einer Erfindung, indem auf der Anzeigeeinrichtung mindestens zwei alternative Bedienbutton vorgesehen sind, wobei einer der Bedienbutton angeclickt werden muß, um einen Weiterlauf des Systems zu erreichen. Im einfachsten Fall sind auf der Anzeige zwei Bedienbutton "Zustimmung wird gegeben" und "Daten ausschließlich für das Vertriebsgeschäft verwenden" vorgesehen.
In einer weiteren bevorzugten Ausführungsform kann der Kunde über seine Terminaleinrichtung einen Bestellwunsch an den Server übertragen. Anschließend überträgt der Server eine Aufforderung zur Identifizierung an die Terminaleinrichtung des Kunden. Nachdem der Kunde alle erforderlichen Daten über die Terminaleinrichtung eingegeben und an den Server übertragen hat, fordert dieser zur Eingabe bzw. Bestätigung eines konfigurierten Produktes auf, wobei auch auf die abgespeicherten konfigurierten Produktdaten der vorangegangenen Verfahren zurückgegriffen werden kann. Anschließend wird der Kunde aufgefordert, einen Vertriebspartner zu benennen, bei dem dieser das Produkt abholen möchte und gegebenenfalls den Finanzierungsvertrag unterzeichnen möchte.
In einem weiteren Schritt kann dann der Kunde beispielsweise zur Abgabe eines gewünschten Liefertermins aufgefordert werden, der dann von dem Server auf Einhaltung überprüft wird. In einem weiteren Schritt wird der Kunde aufgefordert, eine Reservierungsgebühr zu zahlen. Der Server überprüft den Eingang der Zahlung und löst bei erfolgter Zahlung einen Bestellvorgang in der Produktion aus. Die Bezahlung der Reservierungsgebühr kann dabei online über eine Kreditkarte oder durch eine Überweisung erfolgen. Die Reservierungsgebühr deckt zum einen Verwaltungs- und Transportkosten ab und dient zum anderen als Schutz vor fingierten Bestellungen.
In einem weiteren Schritt wird dann eine Zahlungsaufforderung an den Kunden durch den Server übertragen, wobei der Kunde dann die Zahlungsart auswählt und an den Server überträgt. Dabei kann der Kunde auch zuvor gespeicherte Finanzierungsanträge übertragen. Der Empfang der Angaben wird von Server an die Terminaleinrichtung des Kunden quittiert. Des weiteren wird dem Kunden mitgeteilt, wo und wann dieser den Kaufvertrag unterzeichnen und das Produkt abholen kann. Ebenso wie der Abschluss des Kaufvertrages erst beim Vertriebspartner erfolgt, wird auch der Finanzierungsvertrag beim Vertriebshändler unterzeichnet. Um zu verhindern, dass die Reservierungsgebühr verfällt, weil beispielsweise der Finanzierungsvertrag nicht zustande kommt, kann der Kunde auch vereinbaren, dass die Bestellung bei der Produktion bzw. die Auslieferung zum Vertriebspartner erst erfolgt, wenn der Finanzierungsantrag durch eine Bank genehmigt wurde.
Zum Abschluß des rechtsgültigen Kaufvertrages und eventuell auch eines Finanzierungsvertrages ist also ein persönliches Treffen zwischen dem Kunden und dem Verkäufer, gegebenenfalls vertreten durch einen ausliefernden Händler, notwendig, wobei dem Kunden vorzugsweise das von ihm reservierte Produkt vorgestellt wird. Handelt es sich dabei um ein Fahrzeug, kann auch eine Testfahrt vorgesehen sein.
Die Erfindung wird nachfolgend anhand eines bevorzugten Ausführungsbeispiels näher erläutert: Die Figur zeigen:
Fig. 1 ein Schemata eines Vertriebssystems,
Fig. 2 ein schematisches Blockschaltbild der einzelnen Vertriebspartner,
Fig. 3 ein Flussdiagramm eines online-Kaufes bei Barzahlung bzw. Überweisung und
Fig. 4 ein Flussdiagramm eines online-Kaufes mit Finanzierung.
In der Fig. 1 ist ein Schemata eines Vertriebssystems und damit verbundener Dienstleistungen dargestellt. Das Vertriebssystem 1 umfasst mindestens einen Hersteller 2 und verschiedene Vertriebspartner 3-5. Die im System benötigten Dienstleistungen sind in Dienstleistungs-Module unterteilt, wobei jeder Vertriebspartner mit dem Hersteller einen Vertrag über mindestens ein Dienstleistungs-Modul abschließt. Zum besseren Verständnis wird das Vertriebssystem 1 anhand eines Kraftfahrzeug- Vertriebssystems genauer beschrieben. Bei den Vertriebspartnern 3 handelt es sich um Vertragshändler, die mit dem Hersteller 2 einen Vertragshändlervertrag 6 abschließen. Bei den Vertriebspartnern 4 handelt es sich um Servicepartner, die mit dem Hersteller einen Servicepartnervertrag 7 abschließen. Bei den Vertriebspartnern 5 handelt es sich um Online-Dienstleister, die mit dem Hersteller 2 einen Online-Dienstleistungsvertrag 8 abschließen. Auch die Vertragshändler oder Servicepartner können einen Online- Dienstleistungsvertrag 8 abschließen.
Normalerweise findet der übliche Vertrieb der Kraftfahrzeuge über die Vertragshändler statt. Dieses Grundprinzip erfährt nun zwei Durchbrechungen. Zum einen kann ein Servicepartner mit einem Vertragshändler einen Neufahrzeugvermittlungsvertrag 9 abschließen. In diesem Fall darf dann der Servicepartner auch Kraftfahrzeuge vertreiben, wobei die Kontrolle beim Vertriebshändler bleibt. Die zweite Durchbrechung ist der Direktverkauf 10 des Herstellers 2 an Großkunden und Online-Kunden 11, wobei sich der Hersteller 2 bei der Auslieferung 12 der Online-Dienstleister bedient, was später noch näher erläutert wird. Dabei kann der Online-Dienstleister auch beispielsweise ein Supermarkt sein. Weitere mögliche Unterteilungen der Dienstleistungen sind beispielsweise das Ersatzteilgeschäft und Gebrauchtwagenverträge.
Das Grundprinzip des Vertriebssystems mit seinen Vorteilen lässt sich kurz wie folgt beschreiben.
Der Hersteller sucht für die jeweilige Leistung die Partner heraus, die zu ihrer Erbringung am geeignetsten erscheinen. Ersatzteile können z. B. auch von Tankstellen verkauft werden. Auslieferungen von Online-Verkäufen könnten auch von Dienstleistern durchgeführt werden, die ansonsten mit dem Automobilgeschäft nichts zu tun haben. Das neue Geschäftsmodell bringt dem Hersteller die Möglichkeit, sich für die unterschiedlichen Geschäfte diejenigen Partner zu suchen, die das jeweilige Geschäft am besten beherrschen. Den Vertriebspartnern bringt es den Vorteil, dass sie nur diejenigen Geschäfte erledigen müssen, die sie wirkliche beherrschen und für die sie eine ausreichende Infrastruktur zur Verfügung haben. Investitionen müssen, wenn überhaupt, nur für das jeweilige Kerngeschäft getätigt werden. Für die Endkunden bringt die Struktur den Vorteil, dass sie vom jeweiligen Fachmann stets optimal bedient werden und dass die Dienstleistungen aller Voraussicht nach auch günstiger erbracht werden können. Denn wer gut Autos reparieren kann, muss noch lange kein ebenso guter Neuwagenverkäufer sein. Außerdem werden durch dieses neue Geschäftsmodell viele rechtliche Bedenken, die insbesondere seitens der EU-Kommission immer wieder vorgebracht werden, entkräftet. Um die von der Automobilindustrie favorisierte Selektivität zum Zwecke der Qualitätskontrolle dennoch wahren zu können, wird die Anzahl der im jeweiligen Markt tätigen Vertriebspartner auf eine Höchstzahl begrenzt. Die Orte, an denen diese Partner angesiedelt sind, werden in Übereinstimmung mit dem Hersteller festgelegt. Die Partner können jedoch von ihrem Standort aus das Geschäft im ganzen Land betreiben.
Iln der Fig. 2 ist schematisch die Hardwarestruktur des Vertriebssystems 1 dargestellt. Dabei ist der Hersteller 2 über ein Intranet 13 mit entsprechenden Terminaleinrichtungen der Vertriebspartner 3-5 verbunden und über ein offenes Kommunikationssystem 14 wie beispielsweise das Internet von dezentralen Terminaleinrichtungen von Groß- und Online-Kunden 11 erreichbar. Anstelle eines Intranets 13 können der Hersteller 2 und die Vertriebspartner auch über ein offenes Kommunikationssystem verbunden sein. Des weiteren kann auch vorgesehen sein, dass die Vertriebspartner 3-5 untereinander vernetzt sind.
In der Fig. 3 ist ein vereinfachtes Flussdiagramm eines Online-Kaufes mit Bezahlung bzw. Überweisung dargestellt. In einem ersten Schritt 20 konfiguriert der Kunde 11 sein Kraftfahrzeug mittels eines vom Hersteller 2 zur Verfügung gestellten Konfigurators. Nach Abschluss der Konfiguration wird der Kunde 11 im Verfahrensschritt 21 gefragt, ob dieser das Fahrzeug durch Barzahlung/Überweisung 22 oder über eine Finanzierung 23 bezahlen möchte. Die Finanzierung wird später in Fig. 4 erläutert. Hat sich der Kunde 11 für Barzahlung/Überweisung 22 entschieden, so wird dieser in Schritt 24 zur Eingabe seiner persönlichen Daten inklusive Anschrift und Geburtsdatum aufgefordert. Sind die Angaben vollständig an den Hersteller 2 übermittelt worden, so wird der Kunde 11 in Schritt 25 zur Bezahlung einer Reservierungsgebühr aufgefordert. Diese kann der Kunde 11 beispielsweise durch ein M-Payment 26 auf der Website, durch Zahlung mit Kreditkarte 27 auf der Website oder durch eine Überweisung bei einer Bank 15 bzw. durch eine Einzugsermächtigung online 28 vornehmen. Beim M-Payment wird der Kunde 11 in einem Schritt 29 dazu aufgefordert, seine M-Payment-Daten einzugeben, sodass in einem Schritt 30 der Zahlungsprozess eingeleitet werden kann. Gleiches gilt sinngemäß für die Bezahlung mit Kreditkarte. Bei der Überweisung bzw. Einzugsermächtigung 28 muss hingegen die Bank 15 in einem Schritt 31 den Eingang der Zahlung überprüfen. Die Bezahlung der Reservierungsgebühr löst dann in einem Schritt 32 den Transport des Kraftfahrzeuges vom Hersteller 2 an den vom Kunden ausgesuchten Online-Dienstleister 5 an. Über den ausgelösten Transport des Kraftfahrzeuges werden der Online-Dienstleister 5 und der Kunde 11 in einem Schritt 33bzw. 34 informiert, wobei die Benachrichtigung beispielsweise per E-mail erfolgt. In der Benachrichtigung wird dem Kunden mitgeteilt, wann dieser bei dem Online-Dienstleister 5 den Kaufvertrag unterschreiben und das Kraftfahrzeug in Empfang nehmen kann. Des weiteren wird der Kunde 11 in einem Schritt 35 aufgefordert, den Kaufpreis zu bezahlen. Die Bank 15 überprüft in einem Schritt 36 den Eingang der Zahlung und teilt dies per E-mail dem Hersteller 2 mit, der diese Information an den Online-Dienstleister 5 weiterleitet. Im Schritt 37 wird dann der Kaufvertrag vom Kunden beim Online-Dienstleister 5 abgeschlossen und das Fahrzeug übergeben, wobei jedoch der Hersteller 2 und nicht der Online-Dienstleister der Vertragspartner ist.
In der Fig. 4 ist das Flussdiagramm für einen Online-Kauf mit Finanzierung dargestellt, wobei gleiche Schritte wie in Fig. 3 mit gleichen Bezugszeichen versehen sind. In einem Schritt 39 wird eine Finanzierungskalkulation online durchgeführt. Hat sich der Kunde 11 für eine Wunsch-Finanzierung entschieden, so wird dieser in Schritt 24 wieder nach seinen persönlichen Angaben gefragt. Anschließend wird in Schritt 25 der Kunde 11 zur Zahlung der Reservierungsgebühr aufgefordert, sodass hierzu auf Fig. 3 verwiesen werden kann. Um den Finanzierungsantrag jedoch prüfen zu können, benötigt die Bank 15 (zumindest für Deutschland) eine Schufa-Auskunft. Daher wird der Kunde im Schritt 40 darüber informiert, dass dieser beim Online-Dienstleister 5 eine Schufa- Auskunft unterschreiben muss und sich zusätzlich ausweisen muss. Hierzu wird der Kunde 11 nach einem Terminwunsch gefragt und dieser mit dem Online-Dienstleister 5 abgestimmt, der in einem Schritt 41 schon die Papiere für die Schufa vorbereiten kann. In einem persönlichen Gespräch vor Ort muss dann in einem Schritt 42 der Kunde 11 die Schufa-Unterschrift leisten und sich ausweisen. Die Schufa-Unterlagen und Kopien der Ausweispapiere werden dann per E-mail oder Telefax an den Hersteller 2 übertragen und von diesem in Schritt 43 abgespeichert und an die Bank 15 übertragen. In Schritt 44 prüft die Bank 15 die Kreditwürdigkeit. In Schritt 45 wird der Finanzierungs- und Kaufvertrag unterzeichnet und an den Hersteller übermittelt und bei diesem in Schritt 46 hinterlegt. Diese Verträge sind jedoch nicht vom Hersteller 2 oder der Bank 15 unterzeichnet. Verläuft die Prüfung durch die Bank 15 positiv, so teilt diese per E-mail dies dem Hersteller 2 mit, der dann in Schritt 47 Kunden 11 und Online-Dienstleister 5 darüber informiert. Befindet sich der Kunde 11 noch beim Online-Dienstleister 5, so übergibt dieser das Fahrzeug in Schritt 49 dem Kunden 11 unmittelbar, nachdem der Kunde 11 zuvor in Schritt 48 über die positive Entscheidung informiert wurde. Die Bank 15 führt dann in Schritt 50 die Finanzierung durch.

Claims

1. Verfahren zum Vertrieb und damit verbundener Dienstleistungen von Produkten, insbesondere von Kraftfahrzeugen, umfassend mindestens einen Hersteller (2) des Produktes und eine Anzahl von Vertriebspartnern (3-5) des Herstellers (2), mittels mindestens eines Kommunikationsnetzwerkes (13) zwischen dem Hersteller (2) und den einzelnen Vertriebspartnern (3-5), wobei die Dienstleistungen modular aufgeteilt sind und den einzelnen Vertriebspartnern (3-5) mindestens ein Dienstleistungs-Modul zugeordnet ist, wobei die den einzelnen Vertriebspartnern (3-5) zugeordneten Dienstleistungs-Module auf einem dem Hersteller (2) zugeordneten Server abgelegt sind, der Server in Abhängigkeit von dem zugeordneten Dienstleistungs-Modul den Vertriebspartner (3-5) über das Kommunikationsnetzwerk (13) Informationen überträgt und von diesen Informationen zu durchgeführten Dienstleistungen erhält, wobei auf dem Server die übertragenen, durchgeführten Dienstleistungen mit Sollvorgaben des jeweiligen Dienstleistungs-Moduls verglichen werden.

2. Verfahren nach Anspruch 1, dadurch gekennzeichnet, dass die Dienstleistungs- Module mindestens eine der nachfolgenden Dienstleistungen umfassen:

- Vertragshändlervertrag (6)

- Servicepartnervertrag (7)

- Online-Dienstleistungsvertrag oder

- Ersatzteilvertrieb.

3. Verfahren nach Anspruch 1 oder 2, dadurch gekennzeichnet, dass die Anzahl einzelner Vertriebspartner (3-5) für mindestens eines der Dienstleistungs-Module durch eine Obergrenze beschränkt ist.

4. Verfahren nach Anspruch 3, dadurch gekennzeichnet, dass der Server die Ergebnisse jedes Dienstleistungs-Moduls regional mit Sollwerten vergleicht und bei Unterschreitung der Sollwerte regional ein Dienstleistungs-Modul für diese Region ausschreibt, falls eine gesetzte Obergrenze noch nicht überschritten ist.

5. Verfahren nach einem der vorangegangenen Ansprüche, dadurch gekennzeichnet, dass der Hersteller (2) und/oder ein Vertriebspartner (3-5) die Produkte online über ein offenes Kommunikationsnetzwerk (14) zum Kauf anbietet.

6. Verfahren nach Anspruch 5, dadurch gekennzeichnet, dass der Online-Anbieter ein Produkt-Konfigurator zur Verfügung stellt, mittels dessen ein Kunde (11) ein Produkt über eine dezentrale Terminaleinrichtung konfigurieren kann, wobei das fertig konfigurierte Produkt abgespeichert und/oder reserviert werden kann.

7. Verfahren nach Anspruch 6, dadurch gekennzeichnet, dass der Kunde (11) mindestens nach abgeschlossener Konfiguration des Produktes eine Darstellung des Produktes aufrufen kann, die auf dem Server abgelegt ist, wobei die Darstellung mit der Konfiguration abspeicherbar ist.

8. Verfahren nach Anspruch 6 oder 7, dadurch gekennzeichnet, dass das konfigurierte Produkt auf dem Server und/oder den dezentralen Terminaleinrichtungen abgespeichert wird.

9. Verfahren nach Anspruch 8, dadurch gekennzeichnet, dass auf dem Server abgespeicherte Produktkonfigurationsdaten zusätzliche kundenidentifizierende Daten umfassen.

10. Verfahren nach Anspruch 9, dadurch gekennzeichnet, dass mindestens die kundenidentifizierenden Daten auf dem Server von den dezentralen Terminaleinrichtungen nur über eine Kundenauthentisierung abrufbar sind.

11. Verfahren nach einem der Ansprüche 5 bis 10, dadurch gekennzeichnet, dass auf dem Server Informationen im Zusammenhang mit dem Produkt, insbesondere Finanzierungsangebote, Informationen über neue Produkte, Ausstattungsmerkmale und/oder Zusatzausstattungen abgelegt sind, die über die Terminaleinrichtungen abrufbar sind.

12. Verfahren nach einem der Ansprüche 6 bis 11, dadurch gekennzeichnet, dass dem Kunden (11) das von ihm konfigurierte Produkt zum Testen angeboten wird, wobei der Kunde (11) hierzu eine geografische Bereichsangabe einzugeben hat, der Sensor aus der geografischen Bereichsangabe einen Vertriebspartner (3-5) in oder bei der geografischen Bereichsangabe sucht und die Daten des gefundenen Vertriebspartners (3-5) an den Kunden (11) überträgt.

13. Verfahren nach einem der Ansprüche 6 bis 12, dadurch gekennzeichnet, dass dem Kunden (11) das von ihm konfigurierte Produkt zum Testen angeboten wird, wobei der Kunde (11) einen gewünschten Vertriebspartner (3-5) eingeben kann, bei dem dieser das Produkt testen möchte.

14. Verfahren nach Anspruch 12 oder 13, dadurch gekennzeichnet, dass der Kunde zur Eingabe von Daten aufgefordert wird, mittels derer eine Kontaktaufnahme des Vertriebspartners (3-5) mit dem Kunden ermöglicht wird.

15. Verfahren nach einem der Ansprüche 5 bis 14, dadurch gekennzeichnet, dass über die Terminaleinrichtungen ein Bestellwunsch übertragen wird.

16. Verfahren nach Anspruch 15, dadurch gekennzeichnet, dass der Server an die Terminaleinrichtung eine Aufforderung zur Identifizierung überträgt sowie nach erfolgter Identifizierung eine Aufforderung zur Angabe des Produktes überträgt.

17. Verfahren nach Anspruch 16, dadurch gekennzeichnet, dass der Server eine Aufforderung zur Benennung eines Vertriebspartners (3-5) an die Terminaleinrichtung überträgt, wo der Kunde (11) den Kaufvertrag und gegebenenfalls einen Finanzierungsvertrag unterzeichnen möchte.

18. Verfahren nach einem der Ansprüche 15 bis 17, dadurch gekennzeichnet, dass der Server eine Zahlungsaufforderung einer Reservierungsgebühr an die Terminaleinrichtung überträgt, der Server den Eingang der Zahlung überprüft und bei Eingang der Zahlung einen Bestellvorgang beim Hersteller (2) für das gewählte Produkt vornimmt.

19. Verfahren nach einem der Ansprüche 15 bis. 18, dadurch gekennzeichnet, dass der Server eine Zahlungsaufforderung für das Produkt an die Terminaleinrichtung des Kunden (11) überträgt, wobei der Kunde (11) eine Zahlungsart eingibt, die dann an den Server übertragen wird.

20. Verfahren nach Anspruch 19, dadurch gekennzeichnet, dass der Server die empfangenen Informationen bestätigt, den Eingang der Zahlung oder eines Finanzierungsvertrages überprüft und dem Kunden (11) eine Nachricht übermittelt, wo und wann dieser den Kaufvertrag unterzeichnen und das Produkt in Empfang nehmen kann.

21. Vorrichtung zum Vertrieb und damit verbundener Dienstleistungen eines Produktes, insbesondere von Kraftfahrzeugen, umfassend mindestens einen Server mindestens eines Herstellers (2) des Produktes sowie einer Vielzahl von dezentralen Terminaleinrichtungen von Vertriebspartnern (3-5) des Herstellers (2), wobei die Dienstleistungen modular aufgeteilt sind und den einzelnen Vertriebspartnern (3-5) mindestens ein Dienstleistungs-Modul zugeordnet ist, wobei die Zuordnung der Dienstleistungs-Module auf dem Server des Herstellers (2) abgelegt sind, der Server und die Terminaleinrichtung über ein Kommunikationsnetzwerke (13) miteinander verbunden sind und der Server in Abhängigkeit von dem zugeordneten Dienstleistungs-Modul den Terminaleinrichtungen der Vertriebspartner (3-5) Informationen überträgt und von diesen Informationen zu durchgeführten Dienstleistungen erhält, wobei auf dem Server die übertragenen, durchgeführten Dienstleistungen mit Sollvorgaben des jeweiligen Dienstleistungs-Moduls verglichen werden.

22. Vorrichtung nach Anspruch 1, dadurch gekennzeichnet, dass die Dienstleistungs- Module mindestens eins der nachfolgenden Module umfassen:
Vertragshändlervertrag (6)
Servicepartnervertrag (7)
Online-Dienstleistungsvertrag (8)
Gebrauchtproduktvertrag oder
Ersatzteilvertrieb.

23. Vorrichtung nach Anspruch 21 und 22, dadurch gekennzeichnet, dass die Anzahl einzelner Vertriebspartner (3-5) für mindestens eines der der Dienstleistungsmodule durch eine Obergrenze beschränkt ist.

24. Vorrichtung nach Anspruch 23, dadurch gekennzeichnet, dass über den Server die Ergebnisse jedes Dienstleistungs-Moduls regional mit Sollwerten vergleichbar sind und bei Unterschreitung der regionalen Sollwerte ein Dienstleistungs-Modul für diese Region ausgeschrieben wird, falls eine gesetzte Obergrenze für das Dienstleistungs-Modul noch nicht überschritten ist.

25. Vorrichtung nach einem der vorangegangenen Ansprüche, dadurch gekennzeichnet, dass die Vorrichtung mindestens einen Server umfasst, der über ein offener Kommunikationsnetzwerk (14) mit dezentralen Terminaleinrichtungen verbindbar ist, wobei über den Server die Produkte online bestellbar sind.

26. Vorrichtung nach Anspruch 25, dadurch gekennzeichnet, dass auf dem Server Produktdaten hinterlegt sind, aus denen über die Terminaleinrichtungen ein Produkt konfigurierbar ist, wobei die Daten des konfigurierten Produktes abspeicherbar und/oder reservierbar sind.

27. Vorrichtung nach Anspruch 26, dadurch gekennzeichnet, dass auf dem Server Darstellungen der verschiedenen Produkte abgelegt sind, die von den Terminaleinrichtungen abrufbar und zu einem konfigurierten Produkt abspeicherbar sind.

28. Vorrichtung nach Anspruch 26 oder 27, dadurch gekennzeichnet, dass die Daten des konfigurierten Produktes auf dem Server und/oder den Terminaleinrichtungen abspeicherbar sind.

29. Vorrichtung nach Anspruch 28, dadurch gekennzeichnet, dass auf dem Server zusätzlich kundenidentifizierende Daten zu den konfigurierenden Produktdaten ablegbar sind.

30. Vorrichtung nach Anspruch 29, dadurch gekennzeichnet, dass vom Server eine Kundenauthentisierung durchführbar ist, bevor die konfigurierten Produktdaten und die kundenidentifizierenden Daten von Server abrufbar sind.

31. Vorrichtung nach einem der Ansprüche 25 bis 30, dadurch gekennzeichnet, dass auf dem Server Informationen im Zusammenhang mit dem Produkt, insbesondere Finanzierungsangebote, Informationen über neue Produkte, Ausstattungsmerkmale und/oder Zusatzausstattungen abgelegt sind, die über die Terminaleinrichtungen abrufbar sind.

32. Vorrichtung nach einem der Ansprüche 26 bis 31, dadurch gekennzeichnet, dass vom Server an die Terminaleinrichtungen eine Abfrage übertragbar ist, ob der Kunde (11) das konfigurierte Produkt testen möchte, wobei über die Terminaleinrichtungen eine geografische Bereichsangabe eingebbar und an den Server übertragbar ist, über den Server aus der geografischen Bereichsangabe ein Vertriebspartner (3-5) in oder bei der geografischen Bereichsangabe ermittelbar und die Daten des ermittelten Vertriebspartners (3-5) an die Terminaleinrichtung übertragbar sind.

33. Vorrichtung nach einem der Ansprüche 26 bis 32, dadurch gekennzeichnet, dass vom Server an die Terminaleinrichtungen eine Abfrage übertragbar ist, ob der Kunde (11) das konfigurierte Produkt testen möchte, wobei über die Terminaleinrichtungen ein Vertriebspartner (3-5) eingebbar und an den Server übertragbar ist, bei dem der Kunde (11) das Produkt zu testen wünscht.

34. Vorrichtung nach Anspruch 32 oder 33, dadurch gekennzeichnet, dass vom Server eine Eingabeaufforderung generierbar und an die Terminaleinrichtungen übertragbar ist, mittels derer der Kunde (11) zur Eingabe von Daten aufgefordert wird, mittels derer eine Kontaktaufnahme des Vertriebspartners (3-5) mit dem Kunden ermöglicht wird.

35. Vorrichtung nach einem der Ansprüche 25 bis 34, dadurch gekennzeichnet, dass über die Terminaleinrichtungen ein Bestellwunsch übertragbar ist.

36. Vorrichtung nach Anspruch 35, dadurch gekennzeichnet, dass vom Server eine Aufforderung zur Identifizierung an die Terminaleinrichtungen übertragbar ist, die Identifizierungsdaten von den Terminaleinrichtungen an den Server übertragbar sind und nach erfolgter Identifizierung eine Aufforderung zur Angabe des Produktes vom Server an die Terminaleinrichtungen übertragbar ist.

37. Vorrichtung nach Anspruch 36, dadurch gekennzeichnet, dass über den Server eine Aufforderung zur Benennung eines Vertriebspartners (3-5) übertragbar ist, wo der Kunde (11) den Kaufvertrag und gegebenenfalls einen Finanzierungsvertrag unterzeichnen möchte.

38. Vorrichtung nach einem der Ansprüche 35 bis 37, dadurch gekennzeichnet, dass vom Server eine Zahlungsaufforderung einer Reservierungsgebühr an die Terminaleinrichtungen übertragbar ist, der Zahlungseingang durch den Server übertragbar ist und bei Eingang der Zahlung durch den Server ein Bestellvorgang an den Hersteller (2) des Produktes übertragbar ist.

39. Vorrichtung nach einem der Ansprüche 35 bis 38, dadurch gekennzeichnet, dass vom Server eine Zahlungsaufforderung für das Produkt an die Terminaleinrichtungen übertragbar ist, über die Terminaleinrichtungen eine Zahlungsart eingebbar ist und an den Server übertragbar ist.

40. Vorrichtung nach Anspruch 39, dadurch gekennzeichnet, dass vom Server eine Empfangsbestätigung über die empfangenen Daten an die Terminaleinrichtungen übertragbar ist, der Eingang der Zahlung oder eines Finanzierungsantrages überprüfbar ist und eine Nachricht an die Terminaleinrichtungen übertragbar ist, wo und wann der Kunde (11) den Kaufvertrag unterzeichnen und das Produkt in Empfang nehmen kann.

41. Computerprogramm mit Programmcode-Mitteln, um alle Schritte von jedem beliebigen der Ansprüche 1 bis 20 durchzuführen, wenn das Programm auf einem Server ausgeführt wird.

42. Computerprogrammprodukt mit Programmcode-Mitteln, die auf einem computerlesbaren Datenträger gespeichert sind, um das Verfahren nach jedem beliebigen der Ansprüche 1 bis 20 durchzuführen, wenn das Programmprodukt auf einem Server ausgeführt wird.