CN102637277A - 全周期行为评价系统 - Google Patents
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Abstract
本发明旨在提出一种全周期行为评价系统，包括：周期控制子系统、价值控制子系统、权重分配子系统和评价子系统。周期控制子系统控制行为的全部周期，采集在全部周期的各个阶段中的行为数据。价值控制子系统建立一组价值指标和价值模型，对每一价值指标和价值模型赋予属性和相关参数。权重分配子系统连接到周期控制子系统和价值控制子系统，为全部周期中的各个阶段以及每一价值指标和价值模型赋予权重。评价子系统连接到周期控制子系统、价值控制子系统和权重分配子系统，根据价值指标和价值模型，结合所赋予的权重对各个阶段中的行为数据进行评价，得到评价结果。
Description
技术领域
本发明涉及数据分析领域，尤其涉及一种基于交易行为全周期进行评价的全周期行为评价系统。
背景技术
随着各行业中同类型企业生产技术水平的日趋接近，同业竞争进一步加剧，传统的单一依赖成本领先或者产品差异的产品导向企业发展战略越来越难以满足现实的需求。在以往的工作中，往往只根据一两个因素区分客户性质，如根据销售额对大客户进行排序，而忽视了客户交易行为的差异性，使得企业对现货客户分类过粗，服务上一视同仁。而实际上即使当前贡献一样，某些客户的社会影响力、行业影响力、重要程度也不一样，而且一些当前价值高的客户的潜在价值并不一定高，一些当前价值较低的客户的潜在价值并不一定低。因此，要将上述不同类现货客户从原有的分类中抽取出来，详细跟踪其交易行为，并依据其不同的表现进行重新分类，进而以此分配企业资源，制订企业运营策略。
主张按照客户细分情况有效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，乃至于一对一服务客户，并以此为手段来提高企业的获利能力、利润以及客户满意度的新式企业发展战略越来越被更多的企业所接受。在当前面临全球性经济危机的客观条件下，面对市场萎缩，同行竞争加剧，产能过剩以及库存压力增大等诸多不利局面，如何把握好企业现有的客户资源，通过对客户的分析研究从而获得新的盈利增长点，实现厂家，商家，客户三方共赢对于钢材贸易类企业来说就显得尤其关键。依托于钢贸公司较好的信息化平台，从而使得探索构建一个有效的客户交易行为分析评价模型成为了可能。
发明内容
本发明旨在提出一种全周期行为评价系统，包括：周期控制子系统、价值控制子系统、权重分配子系统和评价子系统。周期控制子系统控制行为的全部周期，采集在全部周期的各个阶段中的行为数据。价值控制子系统建立一组价值指标和价值模型，对每一价值指标和价值模型赋予属性和相关参数。权重分配子系统连接到周期控制子系统和价值控制子系统，为全部周期中的各个阶段以及每一价值指标和价值模型赋予权重。评价子系统连接到周期控制子系统、价值控制子系统和权重分配子系统，根据价值指标和价值模型，结合所赋予的权重对各个阶段中的行为数据进行评价，得到评价结果。
在一个实施例中，周期控制子系统包括：意向阶段控制装置，收集意向阶段的行为数据；草约阶段控制装置，收集草约阶段的行为数据；确认阶段控制装置，收集控制阶段的行为数据；执行阶段控制装置，收集执行阶段的行为数据；和后续阶段控制装置，收集后续阶段的行为数据。
在一个实施例中，价值控制子系统建立的价值指标和价值模型具有对应关系。
在一个实施例中，价值控制子系统建立的价值指标包括：行为类别、行为稳定性、行为支付方式、行为库存周期、行为等级、行为渠道、行为贡献、行为信用和行为争议处理。
本发明的全周期行为评价系统能设定全面的评价指标，并且对每一个评价指标建立相应的评价模型，结合评价指标、评价模型和所采集的行为数据做出客观的评价，做出最大程度上排除主观因素影响的评价结果。
附图说明
图1揭示了根据本发明的全周期行为评价系统的一个实施例的结构图。
具体实施方式
目前在客户评价中较为常用的两种模型分别是RFM模型和CLV模型。其中，RFM(Recency——最近一次消费，Frequency——消费频率，Monetary——消费金额)分析目前多用于零售业电子商务，适用于拥有多种消费品或快速消费品的行业，是一种客户交易模型。CLV(CustomerLifetime Value——客户生命周期价值)模型基于客户生命周期，主要考察客户从消费开始、消费成长、消费稳定、消费下降，最后离开的过程。
本发明的评价系统综合了RFM模型与CLV模型的特点。在客户生命周期层面，该模型对客户生命周期价值进行综合评价，考察指标包括客户规模、战略类别、交易的稳定性、付款方式、库存周期、产品等级、订货渠道、贡献度、信用度、订单有效性等，实现了对客户生命周期价值的细分。在交易生命周期层面，该模型按照交易意向阶段、交易草约阶段、交易确认阶段、交易执行履约阶段、交易后续阶段的时间顺序，对客户交易行为进行跟踪分析，评价指标覆盖交易生命周期的各个阶段，并考察交易成本、交易的直接和间接市场影响力等多个方面，实现了对交易生命周期的综合评价。
本发明的评价模型的构建具有以下特点：(1)建立了客户交易行为评价的定量分析指标体系。包括对交易行为进行抽象从而确定分析指标，根据不同的交易种类，业务阶段，客户类型等等形成不同的分析指标；根据评价指标的具体内容确定抽取和分析原始数据的具体算法；分析指标对应的原始数据范围可根据需要进行维护；分析指标支持分级；分析指标支持分类。(2)建立了客户交易行为评价模型，包括可任意选择评价指标组成相应的评价模型，可定义不同类型的评价模型等。(3)通过层次分析法来确定客户交易行为评价模型中各个分析指标的权重，将主观的业务经验与客观的交易实绩有机结合。
参考图1所示，本发明揭示了一种全周期行为评价系统，包括周期控制子系统11、价值控制子系统12、权重分配子系统13和评价子系统14。
周期控制子系统11控制行为的全部周期，采集在全部周期的各个阶段中的行为数据。参考图1所示的实施例，周期控制子系统11包括意向阶段控制装置111，收集意向阶段的行为数据。草约阶段控制装置112，收集草约阶段的行为数据。确认阶段控制装置113，收集控制阶段的行为数据。执行阶段控制装置114，收集执行阶段的行为数据。以及后续阶段控制装置115，收集后续阶段的行为数据。
本发明的全周期行为评价系统中，将行为的全部周期分为5个阶段，分别是：意向阶段、草约阶段、确认阶段、执行阶段和后续阶段，每一个阶段采用一个控制装置收集行为数据。
意向阶段控制装置111收集意向阶段的行为数据，主要包括如何表达其交易意向(洽谈，传真，访问企业电子商务平台等等)，如何记录并管理交易意向(记录并跟踪交易意向，区分有效意向和无效意向及无效意向的原因)，另外对于发起意向的客户，对其相关资质的考察也属于此范畴(包括类别，注册资金，历史交易等等)。
草约阶段控制装置112收集草约阶段的行为数据，当初步达成交易意向后，会生成相应的交易草约，在草约阶段，草约的修改变化，草约的有效性都是行为数据的重要内容。
确认阶段控制装置113收集控制阶段的行为数据。当交易双方就草约内容反复沟通并达成一致后，即代表交易可以确认，从交易意向发起到交易确认环节的周期可反映交易达成的难易，因此也是行为评价数据的重要一环。
执行阶段控制装置114收集执行阶段的行为数据。当交易确认后，随之进行的合同生成，确认合同并支付相应款项，收款，组织货源并安排发货，确认收货，开票结算，确认发票等等一系列交易履约执行过程，是交易的核心内容，也是行为数据评价最主要的环节。
后续阶段控制装置115收集后续阶段的行为数据。交易在发货结算后，还可能发生各类争议，相应的争议内容与争议处理的跟踪，也是交易行为跟踪评价的必要环节。
价值控制子系统12建立一组价值指标和价值模型，对每一价值指标和价值模型赋予属性和相关参数。在一个实施例中，价值控制子系统12建立的价值指标和价值模型具有对应关系，通常是一种一一对应的关系。在一个实施例中，价值控制子系统12建立的价值指标包括：行为类别、行为稳定性、行为支付方式、行为库存周期、行为等级、行为渠道、行为贡献、行为信用和行为争议处理。
权重分配子系统13连接到周期控制子系统11和价值控制子系统12，为全部周期中的各个阶段以及每一价值指标和价值模型赋予权重。
评价子系统14连接到周期控制子系统11、价值控制子系统12和权重分配子系统13，根据价值指标和价值模型，结合所赋予的权重对各个阶段中的行为数据进行评价，得到评价结果。
本发明提出的全周期行为评价系统基于客户价值与交易行为的全部周期进行综合评价。因为资源的有限性，企业不可能为所有客户提供令其满意的服务，对客户生命周期价值的综合评价实现了对客户的多维度、多层次分类，为企业根据客户价值来提供差异化服务提供了可能。
另一方面，对客户交易行为的综合评价，可以有效识别客户的消费偏好，并结合企业的发展战略制定与实施相应的营销策略。比如当企业采取风险规避型战略时可能更偏重于那些交易行为稳定的客户；而在进攻型市场战略下，营销管理者可能会表现出风险偏好，对那些交易行为的波动性较大的客户更为看重。
基于客户生命周期价值评价，在一定程度上能够识别不同客户的未来价值的风险，比如长期稳定的现有客户比新客户的风险要小。基于交易行为生命周期评价，也有助于对交易风险的控制，比如，一个购买平稳的客户与一个购买变化剧烈的客户的风险是不同的。同时，通过对客户价值与交易行为评价系统中的异常值的监测，可以有效识别有潜在风险的客户与交易，并发出预警信息。
本发明的全周期行为评价系统能设定全面的评价指标，并且对每一个评价指标建立相应的评价模型，结合评价指标、评价模型和所采集的行为数据做出客观的评价，做出最大程度上排除主观因素影响的评价结果。
Claims (4)
1.一种全周期行为评价系统，其特征在于，包括：
周期控制子系统，所述周期控制子系统控制行为的全部周期，采集在全部周期的各个阶段中的行为数据；
价值控制子系统，建立一组价值指标和价值模型，对每一价值指标和价值模型赋予属性和相关参数；
权重分配子系统，连接到所述周期控制子系统和价值控制子系统，为所述全部周期中的各个阶段以及每一价值指标和价值模型赋予权重；
评价子系统，连接到所述周期控制子系统、价值控制子系统和权重分配子系统，根据所述价值指标和价值模型，结合所赋予的权重对各个阶段中的行为数据进行评价，得到评价结果。
2.如权利要求1所述的全周期行为评价系统，其特征在于，所述周期控制子系统包括：
意向阶段控制装置，收集意向阶段的行为数据；
草约阶段控制装置，收集草约阶段的行为数据；
确认阶段控制装置，收集控制阶段的行为数据；
执行阶段控制装置，收集执行阶段的行为数据；
后续阶段控制装置，收集后续阶段的行为数据。
3.如权利要求1所述的全周期行为评价系统，其特征在于，所述价值控制子系统建立的价值指标和价值模型具有对应关系。
4.如权利要求1所述的全周期行为评价系统，其特征在于，所述价值控制子系统建立的价值指标包括：
行为类别、行为稳定性、行为支付方式、行为库存周期、行为等级、行为渠道、行为贡献、行为信用和行为争议处理。
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Publications (1)
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|---|---|---|---|---|
| CN104680297A (zh) * | 2013-12-03 | 2015-06-03 | 航天信息股份有限公司 | 一种信用等级评价系统及其评价方法 |
| TWI607397B (zh) * | 2016-02-24 | 2017-12-01 | 王怡青 | 差異化分散式網路平台及其方法 |
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Non-Patent Citations (1)
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| 杜锁房: "面向实施全程的ERP评价指标体系建立研究", 《中国优秀博硕士学位论文全文数据库 (硕士)经济与管理科学辑》 * |
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