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PROCEDE ET APPAREIL POUR GENERER UN COURRIER PROMOTIONNEL D'ACHAT EN SE BASANT SUR UN HISTORIQUE
DES ACHATS ANTERIEURS FONDEMENT DE L'INVENTION
EMI1.1
La présente invention concerne en général des systèmes informatiques de points de vente du type utilisé dans des magasins de détail pour enregistrer des transactions de vente. Plus particulièrement, l'invention concerne des systèmes de points de vente capables d'enregistrer des activités d'achats de consommateurs, ménage par ménage. Des coupons de remise sont utilisés depuis longtemps dans l'industrie de marchandises conditionnées pour promouvoir la vente d'articles spécifiques par des consommateurs. Un grand nombre de coupons de remise sont distribués par courrier ou sous forme d'annonces (désignées par l'expression "annonces libres") dans des journaux et dans des magazines.
L'inconvénient majeur lié à ce procédé de distribution réside dans le fait qu'il n'est pas"ciblé" sur des consommateurs les plus susceptibles d'utiliser
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les coupons de remise. En conséquence, une distribution en masse de coupons de remise, non seulement donne lieu à du gaspillage en termes de papier et d'autres coûts, mais encore a pour conséquence un taux très faible de remboursement des coupons. La plupart des consommateurs simplement les ignorent ou, lorsqu'ils les utilisent, les jettent par manque d'intérêt pour les produits faisant l'objet d'une promotion spécifique.
Un changement révolutionnaire apporté aux techniques de distribution de coupons de remise a vu le jour avec le système décrit dans le brevet US-A-4.723. 212 publié au nom de Thomas L. Mindrum et collaborateurs intitulé"Method and Apparatus for Dispensing Discount Coupons."Dans ce système, des coupons sont générés et distribués dans le magasin de détail en se basant sur les produits achetés par les consommateurs. Si un consommateur a acheté un produit "déclencheur"qui avait été préalablement sélectionné comme faisant partie d'une promotion, le consommateur reçoit un coupon de remise lorsqu'il paie des articles achetés à une caisse de sortie. Le coupon remis au consommateur procure spécifiquement une remise sur un produit concurrentiel ou complémentaire lorsque le consommateur revient dans le magasin lors d'une visite ultérieure.
Ainsi, dans le système décrit dans le brevet au nom de Mindrum et collaborateurs, des coupons de remise générés dans le magasin sont distribués uniquement à des consommateurs qui ont été"ciblés"sur base de leur achat de produits concurrentiels ou apparentés. Dans le brevet US-A-4.910. 672 publié au nom de George W. Off et collaborateurs, possédant le même titre, on révèle des caractéristiques supplémentaires du système décrit dans le brevet au nom de Mindrum et collaborateurs. Un prolongement connu de la technologie
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révélée dans ces brevets consiste à générer des coupons au sein du magasin en se basant sur le comportement d'achats antérieurs de clients individuels.
Les transactions d'achat de consommateurs, qui sont identifiées via des cartes d'identification ou via un autre moyen, sont enregistrées et des coupons de remise sont générés dans le magasin lors d'une visite ultérieure au magasin en utilisant l'historique d'achats enregistrés lors de visites antérieures.
Bien que ce prolongement du système décrit dans les brevets au nom de Mindrum et collaborateurs et au nom de Off et collaborateurs cible avec succès un grand nombre de consommateurs avec une performance supérieure qu'en l'absence d'une utilisation de l'historique d'achats antérieurs, certains consommateurs qui ont reçu des coupons dans le magasin oublient de les ramener à des fins de remboursement et un certain nombre d'entre eux n'ont pas le réflexe de les conserver pour leur visite suivante au magasin. A certains égards, l'approche ancienne concernant l'envoi par courrier de matières promotionnelles représente toujours la meilleure manière d'atteindre des consommateurs, mais le publipostage n'a pas par le passé ciblé les consommateurs corrects, si bien qu'il s'est avéré d'une grande inefficacité et qu'il a généré du gaspillage.
En conséquence, un besoin existe toujours d'améliorer des techniques ciblées pour la distribution de coupons ou d'autres récompenses. La présente invention répond à ce besoin, comme il se dégage du sommaire ci-après.
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SOMMAIRE DE L'INVENTION
La présente invention concerne un appareil de génération de récompenses ciblées, ainsi qu'un procédé apparenté à utiliser avec un système d'enregistrement de transactions de vente possédant au moins une caisse de sortie et un pilote de périphériques de magasin ayant accès à un fichier de prix d'articles.
Pour le dire brièvement et en termes généraux, l'appareil de l'invention comprend un moyen pour identifier des articles achetés présentés à une caisse de sortie ; un moyen pour identifier des consommateurs présentant des articles à acheter ; un moyen de stockage de données à chaque magasin pour conserver un enregistrement temporaire d'articles achetés par chaque consommateur identifiable ; un ordinateur hôte capable de recevoir des enregistrements d'articles achetés, à partir du moyen de stockage de données dans plusieurs magasins ; et une base de données cumulative de transactions d'achat associée à l'ordinateur hôte pour conserver des transactions d'achat accumulées pendant un laps de temps relativement long.
L'ordinateur hôte englobe un moyen de traitement pour balayer la base de données cumulative dans le but de sélectionner des ménages de consommateurs qui ont acheté des produits rentrant dans des catégories de produits définies, un moyen pour établir le profil de chaque ménage de consommateurs sélectionné en termes de fidélité à une marque par rapport à une marque faisant l'objet d'une promotion, un moyen pour générer des récompenses qui diffèrent en se basant sur le profil du ménage de consommateurs et un moyen pour imprimer les récompenses à des fins de courrier adressé aux ménages de consommateurs sélectionnés.
Plus spécifiquement, le moyen de traitement dans l'ordinateur hôte englobe en outre un moyen pour fusionner avec les récompenses
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générées d'autres matières sous forme de textes et sous forme d'images qui amplifient davantage les récompenses d'achats établies sur mesure.
Le moyen de traitement dans l'ordinateur hôte peut également englober un moyen pour générer des statistiques de réponse et de remboursement pour chaque catégorie de profils de consommateurs utilisée dans la distribution de récompenses par courrier, ainsi qu'un moyen pour générer des statistiques de maintien fournissant des indications quant à la manière dont les consommateurs qui reçoivent les récompenses d'achats établies sur mesure continuent à leurs courses par rapport à la marque faisant l'objet d'une promotion. Les statistiques de réponse et de remboursement fournissent un outil pour évaluer les effets directs ou à court terme des récompenses d'achats et les statistiques de maintien fournissent un outil pour évaluer les effets des récompenses à long terme.
L'invention peut également être définie en termes d'un procédé pour générer des récompenses d'achats à utiliser avec un système d'enregistrement de transactions de vente possédant au moins une caisse de sortie et un pilote de périphériques de magasin ayant accès à un fichier de prix d'articles.
Le procédé comprend les étapes consistant à : (a) identifier des articles achetés à une caisse de sortie ; (b) identifier des consommateurs présentant des articles à acheter ; (c) enregistrer des transactions de vente en association avec les consommateurs qui les ont réalisées dans une base de données globale d'achats de consommateurs ; (d) sélectionner une catégorie de produits qui doivent faire l'objet d'une promotion ; (e) balayer la base de données globale d'achats de consommateurs pour sélectionner des
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consommateurs qui ont acheté des articles rentrant dans la catégorie de produits faisant l'objet d'une promotion ou dans une désignation de produits plus large ;
(f) déterminer chaque profil de consommateur sélectionné en se basant sur la fidélité à une marque faisant l'objet d'une promotion rentrant dans la catégorie de produits sélectionnée ; (g) établir sur mesure au moins une récompense d'achat pour chaque consommateur sélectionné en se basant sur le profil déterminé pour chaque consommateur ; et (h) distribuer les récompenses d'achats établies sur mesure au consommateur sélectionné, pour obtenir un ciblage des récompenses sur un niveau de ménage de consommateurs. Le procédé peut également englober le fait de fusionner les récompenses établies sur mesure pour chaque consommateur sélectionné avec des matières supplémentaires appropriées décrivant la récompense du produit.
Plus spécifiquement, l'étape (f) consistant à déterminer chaque profil de consommateur sélectionné englobe le fait de déterminer le fait de savoir si les achats antérieurs du consommateur concernent des marques ayant fait l'objet de promotions, des marques concurrentielles ou des produits uniquement apparentés à la catégorie de produits ayant fait l'objet d'une promotion ; et désigner le consommateur comme étant "fidèle à la marque", comme étant un"utilisateur concurrentiel"ou comme étant"nouveau par rapport à la catégorie de produits".
En outre, l'étape consistant à établir sur mesure la récompense d'achat englobe le fait de, soit procurer un coupon de récompense modeste pour garantir la poursuite de la fidélité à la marque, soit de procurer un coupon de récompense plus important pour encourager un changement de marque, ou soit de procurer des informations d'échantillons gratuits pour encourager le consommateur à demander un échantillon gratuit d'un produit faisant l'objet d'une promotion, respectivement.
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Dans une variante du procédé, les étapes (e) (balayage de la base de données globale d'achats de consommateurs), (f) (établissement sur mesure d'au moins une récompense d'achat) et (g) (établissement sur mesure d'au moins une récompense d'achat pour chaque consommateur sélectionné) sont répétées pour différentes catégories de produits pour procéder à différents établissements sur mesure des récompenses pour différentes catégories de produits.
Le procédé de l'invention peut également englober le fait de balayer la base de données globale d'achats de consommateurs pour sélectionner des consommateurs en se basant sur un ou plusieurs facteurs démographiques sélectionnés dans le but de maximiser les taux de réponse et de remboursement pour les récompenses distribuées à l'étape de distribution (h). Pour obtenir une meilleure évaluation des effets de la distribution de la récompense, le procédé peut également englober l'étape consistant à générer des statistiques de réponse et de remboursement après avoir laissé s'écouler un temps suffisant pour la réponse ou pour le remboursement des récompenses.
Les effets à long terme des récompenses peuvent également être évalués en générant, à des moments sélectionnés après l'étape de distribution, des statistiques de maintien fournissant une indication quant à la poursuite du comportement d'achats des clients qui ont reçu les récompenses.
D'après ce qui précède, on comprendra que la présente invention représente un progrès significatif dans le domaine de la génération automatique de récompenses d'achats dans un environnement de magasins de détail. En particulier, l'invention procure une
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adaptation automatique d'une récompense d'achat en se basant sur le prix payé pour un article acheté et sur le fait de savoir si l'article acheté est un article ayant fait l'objet d'une promotion ou un article concurrentiel. D'autres aspects et avantages de l'invention se dégageront de la description plus détaillée qui suit, prise conjointement avec les dessins.
BREVE DESCRIPTION DES DESSINS
La FIGURE 1 est un schéma logique d'un système d'ordinateur interne à un magasin, dans lequel la présente invention a été mise en oeuvre ; la FIGURE 2 est un organigramme représentant un certain nombre des fonctions pertinentes mises en oeuvre par un ordinateur de commande de récompenses de la FIGURE 1 ; la FIGURE 3 est un organigramme représentant les fonctions pertinentes mises en oeuvre conformément à l'invention par l'ordinateur hôte représenté en FIGURE 1 ; et la FIGURE 4 est un organigramme représentant les étapes de traitement ultérieures qui sont mises en oeuvre dans l'ordinateur hôte de la FIGURE 1 englobant des étapes pour évaluer les effets d'une distribution de récompenses d'achats.
DESCRIPTION DE LA FORME DE REALISATION PREFEREE
Comme indiqué dans les dessins à des fins d'illustration, la présente invention concerne une nouvelle technique pour générer et distribuer des récompenses d'achats tels que des coupons de remise en se basant sur divers facteurs utilisés pour"cibler"des
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consommateurs qui tireront le plus de profits des récompenses et qui sont par conséquent les plus susceptibles d'échanger des coupons de remise distribués, lors d'une visite ultérieure au magasin.
Avant la présente invention, des systèmes pour la génération de coupons de remise ont été mis en oeuvre via des publipostages ou dans des magasins en s'adressant à des consommateurs sélectionnés destinés à recevoir des coupons en se basant uniquement sur le fait de savoir si oui ou non les consommateurs avaient acheté un produit "déclencheur"associé à chaque transaction donnant lieu à un coupon ou en se basant sur l'historique d'achats antérieurs du consommateur.
Conformément à la présente invention, on combine les avantages liés au fait de rassembler l'historique d'achats à l'intérieur du magasin avec les avantages liés à la distribution de récompenses par courrier pour obtenir une technique de distribution de récompenses qui cible avec succès des consommateurs en se basant sur leur histoire d'achats antérieurs et qui leur met en main des récompenses d'achats appropriées dans un forfait qui les encourage à garder et à utiliser les récompenses.
Le système de l'invention est mis en oeuvre dans un magasin de détail ou plus communément dans plusieurs magasins de détail comme indiqué en général en FIGURE 1. Chaque magasin, dans lequel l'invention est mise en oeuvre, possède un pilote de périphériques de magasin désigné par le chiffre de référence 10 et plusieurs caisses de sortie 12.1, 12.2 à 12. N désignées à des fins de commodité par le chiffre de référence 12. Les caisses de sortie 12 possèdent des scanners optiques 14.1, 14.2 à 14. N et des imprimantes 16.1, 16.2 à 16. N désignées
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par les chiffres de référence 14 et 16. Comme on le comprendra aisément, les imprimantes 16 utilisées pour la distribution de récompenses d'achats à l'intérieur du magasin ne sont pas nécessaires dans la présente invention.
Les caisses de sortie 12 sont spécifiquement connectées au pilote de périphériques de magasin 10 via un bus continu de données et de commande 18 désigné par l'expression"boucle du magasin". Le pilote de périphérique de magasin 10 a accès à diverses bases de données, y compris un fichier d'enregistrement d'articles 20 qui contient un enregistrement de chaque article dans l'inventaire du magasin. Chaque enregistrement d'article englobe le prix de l'article et d'autres données spécifiques à l'article. Comme il est bien connu lorsqu'un client présente des produits ou des articles à acheter à une caisse de sortie, un préposé à la vente balaie chaque article pour enregistrer un code à barres imprimé sur l'emballage de l'article. Le code à barres définit le produit de manière univoque.
Dans le domaine du commerce de détail aux Etats-Unis d'Amérique, les codes à barres pour des produits sont standardisés sous la forme de codes de produits uniformes. Dans d'autres commerces de détail, des normes différentes peuvent être utilisées pour identifier les articles et dans d'autres pays, les codes à barres pour les produits peuvent répondre à des normes différentes.
L'équipement du magasin englobe également un autre ordinateur désigné dans la présente spécification comme étant l'ordinateur de commande des données d'achats 22.
L'ordinateur de commande des données d'achats 22 est représenté comme étant un processeur séparé connecté à la boucle 18 du magasin pour"mettre sur écoute"des données de transactions d'achat et des signaux de commande transmis par une quelconque des caisses de
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sortie 12 au pilote de périphériques de magasin 10. On comprendra bien entendu que les fonctions de l'ordinateur de commande des données d'achats 22 pourraient être intégrées à celles du pilote de périphériques de magasin 10. Toutefois, à des fins de conception et de maintenance, il est habituellement souhaitable de séparer les fonctions traditionnelles du pilote de périphérique de magasin de celles concernant la génération de récompenses pour des consommateurs.
Dans la présente spécification, les mots"coupon" et"récompense"sont parfois utilisés de manière interchangeable, mais on comprendra qu'une récompense peut prendre la forme du coupon de remise familier imprimé sur du papier ou bien qu'elle peut prendre une quelconque autre forme. Une récompense peut être remise au consommateur sur un support autre que du papier tel qu'une carte de membre possédant un support d'enregistrement ou bien la récompense peut prendre une forme encore moins tangible, telle qu'un enregistrement numérique transféré au compte du consommateur au magasin ou à une institution bancaire. La"récompense"peut être une remise appliquée à un achat ultérieur, une offre d'essai gratuite pour un produit spécifique ou une remise en liquide à appliquer lors d'une visite ultérieure dans le magasin.
Telle qu'elle est mise en oeuvre dans le présent document, la récompense sera fournie au consommateur sous la forme d'un morceau de papier que l'on désigne parfois ici par le terme "coupon", mais l'utilisation du mot"coupon"n'est pas destinée à être limitée à un coupon de remise sur papier.
L'ordinateur de commande de données d'achats 22 a accès à plusieurs bases de données apparentées dont la
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plus importante est une base de données locale d'achats de consommateurs 24 qui est utilisée pour conserver dans le magasin de détail, un enregistrement des transaction d'achats rassemblées sur un laps de temps. Il existe diverses manières de relier l'opération de l'ordinateur de commande de données d'achats 22 au procédé de transaction de vente commandé par le pilote de périphérique de magasin 10.
Dans une forme de réalisation de l'invention préférée à l'heure actuelle et comme révélé dans le brevet US-A-4.723. 212, chaque enregistrement d'articles dans le fichier d'enregistrement d'articles 20 possède un champ de drapeau"déclencheur"qui identifie l'article comme devant être surveillé en ce qui concerne sa transaction d'achat. Le drapeau déclencheur peut par conséquent être utilisé pour limiter la sélection d'articles qui doivent faire l'objet d'un enregistrement dans la base de données locale d'achats de consommateurs 24. En variante, le drapeau déclencheur peut être simplement ignoré ; dans quel cas, tous les articles achetés sont soumis à un enregistrement de transaction dans la base de données locale d'achats de consommateurs.
Dans la forme de réalisation de l'invention préférée à l'heure actuelle, approximativement 80% de toutes les catégories de produits du magasin sont surveillées dans des transactions d'achat par des consommateurs identifiables.
L'ordinateur de commande de données d'achats 22 dans chaque magasin est relié à un ordinateur hôte 30 situé à distance, qui conserve une base de données centrale désignée par l'expression"base de données globale d'achats de consommateurs 32". Sur une base périodique, par exemple sur une base quotidienne, le contenu de la base de données locale d'achats de
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consommateurs 24 dans chaque magasin est téléchargé dans l'ordinateur hôte et est concentré avec la base de données globale d'achats de consommateurs 32. Ainsi, la base de données globale d'achats de consommateurs 32 contient un historique d'achats complet pour chaque consommateur identifiable pendant un laps de temps relativement long tel qu'une année.
Bien entendu, des dispositifs de stockage de plus grande dimension permettent de conserver des périodes d'historiques d'achats plus longues, mais actuellement une période d'une année s'avère être un maximum approprié.
L'ordinateur hôte 30 a également accès à une liste d'adresses de consommateurs 34 qui représente idéalement une concentration de listes d'adresses obtenues à partir de multiples chaînes de magasins de détail qui coopèrent. Cette liste d'adresses globale, non seulement permet d'appliquer l'invention aux clients de plusieurs magasins de détail, mais permet également la concentration d'historique d'achats de consommateurs individuels qui font de temps en temps leurs courses dans des chaînes de magasins différentes.
Comme on l'expliquera plus en détail ci-dessous, conformément à l'invention, l'utilisateur hôte 22 utilise la base de données globale d'achats de consommateurs 32 et la liste d'adresses de consommateurs 34 pour générer des coupons ciblés et d'autres matières, comme indiqué dans le bloc 34 à des fins de distribution aux consommateurs sélectionnés par courrier ou via un autre moyen. L'ordinateur hôte 30 peut également être muni de données de consommateurs supplémentaires fournies par des sources externes (non représentées). Les données de consommateurs supplémentaires peuvent englober des informations d'adresses ou des données démographiques qui ne peuvent être obtenues à partir des listes d'adresses des magasins de détail.
Par exemple, un
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consommateur qui paie à l'aide d'un chèque ou d'une carte de crédit peut être identifié uniquement à des fins d'enregistrement de l'historique d'achat, mais l'adresse du consommateur et d'autres données personnelles devront éventuellement être obtenues à partir de sources différentes de la liste des clients du magasin de détail, étant donné que le client n'est pas inclus dans une telle liste.
En FIGURE 2, on représente sous forme d'un organigramme les étapes les plus significatives, du point de vue de la présente invention, exécutées par l'ordinateur 22. On comprendra que l'ordinateur 22 exécute également d'autres fonctions de maintien de routine, mais la manière dont ces fonctions sont mises en oeuvre n'est pas critique pour la présente invention.
Dans le traitement d'entrées, l'ordinateur 22 obtient d'abord un code de produit à partir d'un scanner 14 associé à une des caisses de sortie 12, comme indiqué dans le bloc 40. En utilisant le code de produit d'entrée, l'ordinateur 22 recherche l'enregistrement d'articles correspondant à partir du pilote de périphériques de magasin 10, comme indiqué dans le bloc 42. Si l'enregistrement d'articles indique qu'il s'agit d'un article déclencheur, comme déterminé dans le bloc de décision 44, l'ordinateur 22 poursuit le traitement de cet article ; si tel n'est pas le cas, l'ordinateur retourne à son"état d'attente".
Toutefois, comme mentionné ci-dessus, les fichiers d'enregistrement d'articles peuvent être configurés de telle sorte que le drapeau déclencheur est ignoré et de telle sorte que tous les articles balayés sont alors effectivement des "articles déclencheurs". L'étape de traitement suivante indiquée dans le bloc de décision 46 consiste à
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déterminer le fait de savoir si le consommateur achetant l'article peut être identifié. Au moment du balayage de l'article, cette question est susceptible de rester sans réponse, étant donné que l'identification du consommateur est habituellement présentée à la fin de la transaction. En conséquence, on comprendra que l'organigramme a été simplifié à cet égard à des fins d'explication.
En pratique, tous les articles dans la transaction seront enregistrés temporairement jusqu'à ce que l'identification du consommateur ait eu lieu.
Ensuite, lorsque le consommateur est identifiable, la transaction d'achats sera enregistrée de manière permanente dans la base de données locale d'achats de consommateurs 24, comme indiqué dans le bloc 48, et l'ordinateur 22 retournera à son état d'attente, comme indiqué par le bloc 50. Le consommateur peut être identifié comme étant un membre d'un programme d'acheteurs fréquents du magasin de détail ou simplement à partir d'un numéro de carte de crédit unique d'un numéro de compte de paiement par chèque.
L'état d'attente de l'ordinateur 22 représente une petite boucle de traitement à travers laquelle l'ordinateur passe de manière cyclique lorsqu'il détermine la fonction à mettre en oeuvre par la suite, telle que le traitement de données d'entrée ou de données de sortie. Le côté droit de la FIGURE 2 représente une partie de la boucle de traitement de l'état d'attente de l'ordinateur 22. Fondamentalement, dans l'état d'attente, l'ordinateur 22 pose continuellement les questions :"existe-t-il une quelconque donnée d'entrée à traiter comme indiqué dans le bloc de décisions 54 ?"et"existe-t-il une quelconque donnée de sortie à traiter comme indiqué dans le bloc de décision 56 ?".
Dans le cas de la présence
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d'une donnée d'entrée à traiter, l'ordinateur 22 passe à la séquence de traitement d'entrées en partant du bloc 40. En présence d'une donnée quelconque de sortie à traiter, l'ordinateur 22 imprime n'importe quel coupon interne au magasin dans la file d'attente de coupons, comme indiqué dans le bloc 58, et poursuit son cycle à travers l'état d'attente. Une autre fonction de traitement de sortie dans le contexte de la présente invention consiste à transférer ou à télécharger des données dans l'ordinateur hôte 30. Ainsi, comme indiqué dans le bloc 60, l'ordinateur 22 effectue des vérifications périodiques afin de déterminer la présence d'un quelconque bloc de données à transférer à l'ordinateur hôte 30. Les mécanismes pour la mise en oeuvre de ce transfert sont bien connus.
Par exemple, le transfert peut être déclenché suite à une interruption d'horloge dans l'ordinateur 22 ou dans l'ordinateur hôte 30 ou bien il peut être déclenché lorsque la base de données d'achats de consommateurs 24 est remplie jusqu'à un niveau sélectionné.
En FIGURE 3, on représente un organigramme indiquant les fonctions principales mises en oeuvre par l'ordinateur hôte 30 conformément à la présente invention. Ces fonctions sont réalisées à l'état"non connecté"et spécifiquement dans aucun magasin dans lequel a lieu la transaction d'achat de consommateur. Bien que l'ordinateur hôte puisse être situé à un site d'administration de la chaîne de magasin de détail, telle qu'elle est envisagée à l'heure actuelle, l'invention sera la mieux appropriée pour servir plusieurs chaînes de magasins de détail et l'ordinateur hôte sera par conséquent situé à un site opérationnel d'une organisation indépendante servant plusieurs fabricants et plusieurs magasins de détail.
Un objet de
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l'invention dans sa forme préférée à l'heure actuelle est de générer des récompenses d'achats dans un format de magazine attractif qui caractérise un"thème"unique concernant diverses catégories de produits. Par exemple, ce thème peut être des"sélections de régimes de santé" ou des"aliments à faible teneur en graisses". Par conséquent, la première étape représentée en FIGURE 3 est normalement mise en oeuvre par le personnel administratif et non par l'ordinateur 22 lui-même. Comme décrit dans le bloc 68, on opère une sélection d'au moins une catégorie de produits faisant l'objet d'une promotion et d'un thème de promotion. La catégorie de produits peut englober par exemple une large gamme d'aliments à faible teneur en graisses qui correspondront au thème global de"sélections de régimes de santé".
Ensuite, comme indiqué dans le bloc 70, la base de données globale d'achats de consommateurs 32 est balayée dans un premier temps pour présélectionner de manière ciblée les ménages de consommateurs qualifiés qui conviendront à la récompense. Ce filtrage initial de la base de données de consommateurs peut être réalisé sur base de n'importe quelles conditions appropriées. Pour un grand nombre de thèmes de promotions, on peut sélectionner uniquement des ménages de consommateurs comprenant trois personnes ou plus. Pour d'autres, une qualification sur base de l'âge sera appropriée et pour d'autres encore d'autres facteurs démographiques seront plus appropriés.
Les données dans la base de données globale d'achats de consommateurs devront généralement être complétées à partir de bases de données externes dans le cas où les facteurs de qualification requis ne sont pas contenus dans des applications liées à la carte de fidélité du client ou à la carte de paiement par chèque.
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Dans l'étape suivante indiquée dans le bloc 72, la base de données globale d'achats de consommateurs 32 est à nouveau balayée pour identifier un nombre désiré de ménages de consommateurs présélectionnés qui ont acheté des produits qui rentrent dans le thème actuel identifié dans le bloc 70. Le nombre désiré de ménages de consommateurs ainsi identifiés sera habituellement limité pour maintenir la récompense dans un budget donné. Etant donné que la base de données globale 32 peut avoir une portée nationale, le nombre désiré peut être limité par n'importe quel autre facteur tel qu'une région géographique ou des dates d'achats dans la base de données historique.
Etant donné que la base de données d'achats 32 peut également être utilisée pour stocker des données apparentées telles que des quantités de transaction totale, la recherche peut également être limitée en utilisant ces facteurs supplémentaires ou, si elles sont disponibles, des données démographiques obtenues à partir des listes d'adresses de consommateurs 34 ou d'un autre endroit.
L'étape suivante dans le procédé consiste à établir le profil de chaque ménage sélectionné via la fidélité à une marque, comme indiqué dans le bloc 74. Le thème promotionnel sélectionné promotionne spécifiquement une ou des marques sélectionnées dans la ou les catégories de produits sélectionnées. Les enregistrements d'achats de consommateurs sont par ailleurs sélectionnés parce qu'ils indiquent plus d'un seuil d'intérêt dans l'achat de certains types de produits tels que des produits d'aliments à faible teneur en graisses. Dans cette étape, on fait rentrer chaque ménage de consommateurs dans une catégorie ou bien on établit un profil de chacun de ces ménages sur base de sa fidélité manifeste à des marques de produits ayant fait l'objet de
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promotions.
Trois catégories de produits sont indiquées en figure 3 : des consommateurs qui sont fidèles à la ou aux marques ayant fait l'objet d'une promotion (comme indiqué dans le bloc 76), des consommateurs qui sont fidèles à des marques concurrentielles (comme représenté en figure 78) et des consommateurs qui sont nouveaux par rapport à la catégorie de produit faisant l'objet d'une promotion (comme représenté dans le bloc 80). La dernière catégorie de profil s'applique par exemple à des consommateurs qui ont acheté des aliments à faible teneur en graisses, mais qui ne rentrent pas dans une catégorie de produits plus spécifique qui fait partie de la récompense.
Par exemple, la récompense peut concerner uniquement des aliments congelés, mais le consommateur a acheté un grand nombre d'autres articles à faible teneur en graisses tels que des produits laitiers ou des boissons.
Conformément à l'invention, chaque catégorie de ménage de consommateurs est ciblée avec un niveau différent de récompenses d'achats. Comme indiqué dans le bloc 82, l'acheteur fidèle d'une marque faisant l'objet d'une promotion est récompensé avec une"récompense de continuité"telle qu'un coupon de remise, mais avec une remise inférieure à celle consentie à un consommateur d'un produit concurrentiel, comme indiqué dans le bloc 84. Un consommateur nouveau par rapport à la catégorie de produits faisant l'objet d'une promotion peut être invité à recevoir un échantillon gratuit, comme indiqué dans le bloc 86 en appelant un numéro de téléphone gratuit repris sur un coupon imprimé.
Comme indiqué dans le bloc 88, le procédé d'établissement du profil et de la sélection des récompenses peut si nécessaire être répété pour d'autres
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catégories de produits rentrant dans le thème de promotion sélectionné. Une nouvelle fois, si le thème concerne des"sélections de régimes de santé", plusieurs catégories de produits peuvent être sélectionnées comme rentrant dans le thème, tels que des"repas congelés", des"produits laitiers", des"suppléments de régimes", etc. Chacune des catégories de produits donnera en général lieu à des groupes différents de ménages de consommateurs identifiés. En outre, un ménage qui rentre par exemple dans le profil"fidèle à la marque"pour les repas congelés peut être un"utilisateur concurrentiel" pour des produits laitiers.
Etant donné que les récompenses sont établies sur mesure de manière efficace par ménage, chaque consommateur recevra un forfait promotionnel qui prend en compte toutes ces différences.
Dans l'étape finale, avant l'impression et l'envoi par courrier des forfaits promotionnels (bloc 92), d'autres matières d'envoi par. courrier sont fusionnées avec les récompenses, comme indiqué dans le bloc 90.
Idéalement, ces matières englobent un texte descriptif, des photographies et d'autres matières combinées dans un format de magazine attractif qui fait ressortir le thème et présente les récompenses d'achats imprimées. Spécifiquement, les forfaits promotionnels sont conçus pour une présentation liée à la saison, telle que par exemple des sélections d'aliments d'été, des sélections d'aliments pour les vacances, des fournitures scolaires, etc.
Comme représenté en FIGURE 4, l'ordinateur hôte 30 exécute également un certain nombre de fonctions de traitement ultérieur importantes conformément à d'autres aspects de l'invention. En premier lieu, approximativement au moment de l'envoi par courrier des
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forfaits promotionnels comme représenté dans le bloc 100, l'ordinateur hôte 30 renvoie la liste de consommateurs sélectionnés au détaillant respectif. En général, un courrier promotionnel sera envoyé à des clients de plusieurs chaînes de magasins de détail. Les chaînes de magasins de détail peuvent être identifiées à partir des données de transaction d'achats dans la base de données globale d'achats de consommateurs 32 et la liste d'envois par courrier aux consommateurs peut être aisément triée par magasin et par détaillant.
Le détaillant dispose alors du bénéfice de ces informations pour prévoir un courrier de suivi ou des récompenses supplémentaires pour tirer profit de l'envoi par courrier initial.
Une autre activité, qui peut être réalisée au moment de l'envoi par courrier du forfait promotionnel ou approximativement à ce moment, comme représenté dans le bloc 102, consiste à entrer en communication avec des tiers qui ont des intérêts dans les listes d'envois par courrier générées pour l'envoi la récompense par courrier. Un tiers tel qu'un grand fabricant de marques peut avoir intérêt dans un certain segment de consommateurs définis sur une base démographique. La liste appropriée peut être transférée au tiers ou bien des matières provenant de tiers peuvent être reçues pour être incluses dans la distribution de forfaits par courrier.
Conformément à un autre aspect de l'invention, l'ordinateur hôte 30 génère également des rapports de résultats 104, comme indiqué dans le bloc 106, et des rapports de maintien 108, comme indiqué dans le bloc 110. Les rapports de résultats se basent sur les taux de remboursement et de réponse associés aux récompenses
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envoyées par courrier, pour chaque catégorie de profils de consommateurs. Ces rapports reflètent des taux moyens sans prendre en compte des comportements individuels de remboursement et de réponse. Ces types de rapports ne peuvent être générés qu'après la date d'expiration des coupons de remise ou d'autres types de récompenses qui ont été distribués. Bien entendu, leur but est d'aider le fabricant à déterminer l'efficacité de la récompense dans ses divers aspects.
Des rapports de maintien se focalisent plus sur des consommateurs individuels après l'événement promotionnel et permettent de mieux déterminer le fait de savoir si des consommateurs se sont laissés convaincre par une nouvelle marque, sont restés des consommateurs fidèles à la marque ou n'ont pas été affectés par la récompense.
On comprendra d'après ce qui précède que la présente invention représente un progrès significatif dans le domaine de la génération automatique de récompenses d'achats ciblées. En particulier, l'invention combine les avantages ayant fait leurs preuves de forfaits de promotions envoyés par courrier avec les avantages liés à un ciblage du consommateur qu'offre un enregistrement complet des achats du consommateur pendant un laps de temps prolongé. Ainsi, chaque récompense d'achat est établie sur mesure pour un ménage de consommateurs qui le reçoit en se basant sur des achats antérieurs, soit de la même marque, soit d'une marque concurrentielle, soit d'articles apparentés dans une catégorie de produits différente.
On comprendra également que, bien qu'une forme de réalisation spécifique de l'invention ait été décrite en détail à des fins d'illustration, un bon nombre de modifications peuvent y être apportées sans se départir de l'esprit et du cadre de la présente invention. En conséquence,
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l'invention ne sera limitée que par les revendications annexées.
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METHOD AND APPARATUS FOR GENERATING A PROMOTIONAL PURCHASE MAIL BASED ON A HISTORY
PREVIOUS PURCHASES FOUNDATION OF THE INVENTION
EMI1.1
The present invention generally relates to point-of-sale computer systems of the type used in retail stores to record sales transactions. More particularly, the invention relates to point of sale systems capable of recording consumer purchasing activities, household by household. Discount coupons have long been used in the packaged goods industry to promote the sale of specific items by consumers. A large number of discount coupons are distributed by mail or in the form of advertisements (known as "free advertisements") in newspapers and magazines.
The major drawback associated with this distribution process is that it is not "targeted" to consumers most likely to use
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discount coupons. As a result, a mass distribution of discount coupons not only results in waste of paper and other costs, but also results in a very low coupon reimbursement rate. Most consumers simply ignore them or, when they use them, discard them for lack of interest in the products being promoted.
A revolutionary change to the techniques for distributing discount coupons has emerged with the system described in US-A-4,723. 212 published on behalf of Thomas L. Mindrum et al. Entitled "Method and Apparatus for Dispensing Discount Coupons." In this system, coupons are generated and distributed in the retail store based on products purchased by consumers. If a consumer has purchased a "trigger" product that was previously selected as part of a promotion, the consumer receives a discount coupon when paying for items purchased at an outlet. The coupon given to the consumer specifically provides a discount on a competitive or complementary product when the consumer returns to the store during a subsequent visit.
Thus, in the system described in the patent in the name of Mindrum et al., Discount coupons generated in the store are distributed only to consumers who have been "targeted" on the basis of their purchase of competitive or related products. In US-A-4,910. 672 published in the name of George W. Off et al., Having the same title, additional characteristics of the system described in the patent are revealed in the name of Mindrum et al. A known extension of technology
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revealed in these patents is to generate coupons within the store based on the behavior of previous purchases of individual customers.
Consumer purchase transactions, which are identified via identification cards or other means, are recorded and discount coupons are generated in the store during a subsequent visit to the store using the history of purchases recorded during previous visits.
Although this extension of the system described in the patents in the name of Mindrum and collaborators and in the name of Off and collaborators successfully targets a large number of consumers with superior performance than in the absence of the use of the history of 'previous purchases, some consumers who have received coupons in the store forget to bring them back for reimbursement and a number of them do not have the reflex to keep them for their next visit to the store. In some ways, the old-fashioned approach to mailing promotional material is still the best way to reach consumers, but direct mail has not in the past targeted the correct consumers, so it has has proven to be very ineffective and has generated waste.
Consequently, there is still a need to improve targeted techniques for distributing coupons or other rewards. The present invention meets this need, as it emerges from the summary below.
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SUMMARY OF THE INVENTION
The present invention relates to an apparatus for generating targeted rewards, as well as a related method for use with a system for recording sales transactions having at least one cash register and a store peripheral driver having access to a file of item prices.
To put it briefly and in general terms, the apparatus of the invention includes means for identifying purchased items presented at a checkout counter; means for identifying consumers with items to buy; means for storing data at each store to keep a temporary record of items purchased by each identifiable consumer; a host computer capable of receiving records of purchased items from the data storage means in multiple stores; and a cumulative purchase transaction database associated with the host computer for storing purchase transactions accumulated over a relatively long period of time.
The host computer includes processing means for scanning the cumulative database for the purpose of selecting consumer households that have purchased products falling within defined product categories, means for profiling each selected consumer household in terms of brand loyalty versus a brand being promoted, a means for generating rewards that differ based on the profile of the household of consumers and a means for printing the rewards for mail addressed to selected consumer households.
More specifically, the processing means in the host computer further includes means for merging with the awards
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generated from other materials in the form of texts and images which further amplify the rewards of tailor-made purchases.
The processing means in the host computer may also include means for generating response and reimbursement statistics for each category of consumer profiles used in the distribution of rewards by mail, as well as means for generating maintenance statistics providing guidance as to how consumers who receive tailor-made shopping rewards continue to shop against the brand being promoted. Response and refund statistics provide a tool to assess the direct or short-term effects of purchase rewards, and sustain statistics provide a tool to assess the effects of long-term rewards.
The invention can also be defined in terms of a method for generating purchase rewards for use with a sales transaction recording system having at least one checkout and a store peripheral driver having access to a item price file.
The method includes the steps of: (a) identifying items purchased at a checkout counter; (b) identify consumers with items to buy; (c) record sales transactions in association with consumers who have made them in a global consumer purchasing database; (d) select a category of products to be promoted; (e) scan the global consumer purchasing database to select
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consumers who have purchased items falling under the category of products being promoted or in a broader product designation;
(f) determine each selected consumer profile on the basis of loyalty to a brand that is the subject of a promotion falling within the selected product category; (g) tailor-made at least one purchase reward for each selected consumer based on the profile determined for each consumer; and (h) distributing the rewards of tailor-made purchases to the selected consumer, in order to target the rewards on a household level of consumers. The method can also include merging tailor-made rewards for each selected consumer with appropriate additional material describing the reward for the product.
More specifically, step (f) of determining each selected consumer profile includes determining whether the consumer's past purchases relate to brands that have been promoted, competitive brands or products only related to the category of products which have been promoted; and designate the consumer as "loyal to the brand", as "competitive user" or as "new to the product category".
In addition, the step of tailoring the purchase reward includes either providing a modest reward coupon to ensure continued brand loyalty, or providing a larger reward coupon to encourage a change of brand, or either provide free sample information to encourage the consumer to request a free sample of a product being promoted, respectively.
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In a variant of the method, steps (e) (scanning of the global database of consumer purchases), (f) (tailor-made establishment of at least one purchase reward) and (g) (establishment on measurement of at least one purchase reward for each selected consumer) are repeated for different product categories to proceed to different tailor-made rewards for different product categories.
The method of the invention may also include scanning the global consumer purchasing database to select consumers based on one or more selected demographic factors in order to maximize response and reimbursement rates for the rewards distributed in the distribution stage (h). To obtain a better assessment of the effects of the reward distribution, the method can also include the step of generating response and refund statistics after sufficient time has elapsed for the response or for the reimbursement of the rewards. .
The long-term effects of the rewards can also be assessed by generating, at selected times after the distribution stage, sustain statistics providing an indication of the continued purchasing behavior of the customers who have received the rewards.
From the above, it will be understood that the present invention represents significant progress in the field of automatic generation of shopping rewards in a retail store environment. In particular, the invention provides a
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automatic adjustment of a purchase reward based on the price paid for an item purchased and whether the item purchased is a promoted item or a competitive item. Other aspects and advantages of the invention will become apparent from the more detailed description which follows, taken in conjunction with the drawings.
BRIEF DESCRIPTION OF THE DRAWINGS
FIGURE 1 is a logic diagram of a computer system internal to a store, in which the present invention has been implemented; FIGURE 2 is a flowchart showing a number of the relevant functions implemented by a reward control computer of FIGURE 1; FIGURE 3 is a flowchart showing the relevant functions implemented in accordance with the invention by the host computer shown in FIGURE 1; and FIGURE 4 is a flow diagram showing the further processing steps which are implemented in the host computer of FIGURE 1 including steps for evaluating the effects of a distribution of purchase rewards.
DESCRIPTION OF THE PREFERRED EMBODIMENT
As shown in the drawings for illustrative purposes, the present invention relates to a new technique for generating and distributing purchase rewards such as discount coupons based on various factors used to "target" customers.
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consumers who will benefit most from rewards and are therefore most likely to redeem distributed discount coupons during a subsequent store visit.
Prior to the present invention, systems for generating discount coupons have been implemented via direct mail or in stores targeting select consumers intended to receive coupons based solely on whether or not whether or not consumers had purchased a "trigger" product associated with each transaction giving rise to a coupon or based on the consumer's previous purchase history.
In accordance with the present invention, the advantages of collecting the purchase history inside the store are combined with the advantages of distributing rewards by mail to obtain a rewards distribution technique which successfully targets of consumers based on their history of previous purchases and who puts them in the hands of appropriate purchase rewards in a package that encourages them to keep and use the rewards.
The system of the invention is implemented in a retail store or more commonly in several retail stores as generally indicated in FIGURE 1. Each store, in which the invention is implemented, has a device driver. store designated by the reference number 10 and several checkout counters 12.1, 12.2 to 12. N designated for convenience by the reference figure 12. The checkout counters 12 have optical scanners 14.1, 14.2 to 14. N and printers 16.1, 16.2 to 16. N designated
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by the reference numbers 14 and 16. As will be readily understood, the printers 16 used for the distribution of shopping rewards inside the store are not necessary in the present invention.
The checkout counters 12 are specifically connected to the magazine peripheral driver 10 via a continuous data and control bus 18 designated by the expression "magazine loop". The store device driver 10 has access to various databases, including an item record file 20 which contains a record of each item in the store inventory. Each item record includes the item price and other item-specific data. As is well known when a customer presents products or items for purchase at an outlet, a salesperson scans each item to record a barcode printed on the item's packaging. The bar code clearly defines the product.
In the area of retail in the United States of America, bar codes for products are standardized in the form of uniform product codes. In other retail businesses, different standards may be used to identify items and in other countries, bar codes for products may meet different standards.
Store equipment also includes another computer designated in this specification as the purchase data control computer 22.
The purchase data control computer 22 is shown as a separate processor connected to the store loop 18 to "wiretap" purchase transaction data and control signals transmitted by any of the cash desks.
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output 12 to the store peripheral driver 10. It will of course be understood that the functions of the purchase data control computer 22 could be integrated with those of the store peripheral driver 10. However, for design purposes and maintenance, it is usually desirable to separate the traditional functions of the store device driver from those related to generating rewards for consumers.
In this specification, the words "coupon" and "reward" are sometimes used interchangeably, but it will be understood that a reward can take the form of the familiar discount coupon printed on paper or else it can take any other form. A reward can be given to the consumer on a medium other than paper such as a membership card with a recording medium or the reward can take an even less tangible form, such as a digital recording transferred to the consumer's account at the store or at a banking institution. The "reward" can be a discount applied to a subsequent purchase, a free trial offer for a specific product or a cash discount to be applied during a subsequent visit to the store.
As implemented in this document, the reward will be provided to the consumer in the form of a piece of paper which is sometimes referred to here as the term "coupon", but the use of the word "coupon "is not intended to be limited to a paper discount coupon.
The purchasing data control computer 22 has access to several related databases including the
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more important is a local consumer purchasing database 24 which is used to keep in the retail store a record of the purchasing transactions collected over a period of time. There are various ways of relating the operation of the purchasing data control computer 22 to the sales transaction method controlled by the store peripheral driver 10.
In one preferred embodiment of the invention at present and as disclosed in US-A-4,723. 212, each item record in the item record file 20 has a "trigger" flag field which identifies the item as to be monitored with respect to its purchase transaction. The trigger flag can therefore be used to limit the selection of items to be registered in the local consumer purchasing database 24. Alternatively, the trigger flag can be simply ignored; in which case, all items purchased are subject to a transaction record in the local consumer purchasing database.
In the presently preferred embodiment of the invention, approximately 80% of all product categories in the store are monitored in purchase transactions by identifiable consumers.
The shopping data control computer 22 in each store is connected to a remote host computer 30 which maintains a central database referred to as the "global consumer shopping database 32". On a periodic basis, for example on a daily basis, the content of the local purchasing database of
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consumers 24 in each store is downloaded to the host computer and is concentrated with the global consumer purchases database 32. Thus, the global consumer purchases database 32 contains a complete purchase history for each consumer identifiable for a relatively long period of time such as a year.
Of course, larger storage devices make it possible to keep longer historical purchasing periods, but currently a period of one year turns out to be a suitable maximum.
The host computer 30 also has access to a consumer address list 34 which ideally represents a concentration of address lists obtained from multiple cooperating retail chains. This global address list not only makes it possible to apply the invention to customers of several retail stores, but also allows the concentration of purchase histories of individual consumers who occasionally shop in chains of different stores.
As will be explained in more detail below, in accordance with the invention, the host user 22 uses the global consumer purchasing database 32 and the consumer address list 34 to generate targeted coupons and other materials, as shown in block 34 for distribution to selected consumers by mail or other means. The host computer 30 may also be provided with additional consumer data provided by external sources (not shown). Additional consumer data may include address information or demographic data which cannot be obtained from the address lists of retail stores.
For example, a
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consumer who pays by check or credit card can be identified only for the purpose of recording purchase history, but the consumer's address and other personal data may need to be be obtained from sources other than the customer list of the retail store, since the customer is not included in such a list.
FIGURE 2 shows in the form of a flowchart the most significant steps, from the point of view of the present invention, executed by the computer 22. It will be understood that the computer 22 also performs other maintenance functions of routine, but the manner in which these functions are implemented is not critical to the present invention.
In the input processing, the computer 22 first obtains a product code from a scanner 14 associated with one of the output boxes 12, as indicated in block 40. Using the product code of input, computer 22 searches for the corresponding item record from the store peripheral driver 10, as shown in block 42. If the item record indicates that it is a trigger item , as determined in decision block 44, computer 22 continues processing this item; if not, the computer returns to its "waiting state".
However, as mentioned above, the item record files can be configured so that the trigger flag is ignored and so that all scanned items are then effectively "trigger items". The next processing step indicated in the decision block 46 consists of
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determining whether the consumer purchasing the item can be identified. At the time of article scanning, this question is likely to remain unanswered, since consumer identification is usually presented at the end of the transaction. Consequently, it will be understood that the organization chart has been simplified in this regard for purposes of explanation.
In practice, all items in the transaction will be temporarily saved until consumer identification has taken place.
Then, when the consumer is identifiable, the purchase transaction will be permanently recorded in the local consumer purchase database 24, as indicated in block 48, and the computer 22 will return to its waiting state. , as indicated by block 50. The consumer can be identified as a member of a frequent buyer program at the retail store or simply from a unique credit card number from a payment account number by cheque.
The waiting state of the computer 22 represents a small processing loop through which the computer passes cyclically when it determines the function to be implemented subsequently, such as the processing of input data or output data. The right side of FIGURE 2 represents a part of the processing loop for the waiting state of the computer 22. Basically, in the waiting state, the computer 22 continually asks the questions: "exists- is there any input data to be processed as indicated in decision block 54? "and" is there any output data to be processed as indicated in decision block 56? ".
In the case of the presence
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of an input data item to be processed, the computer 22 proceeds to the input processing sequence starting from block 40. In the presence of any output data item to be processed, the computer 22 prints any coupon internal to the store in the coupon queue, as indicated in block 58, and continues its cycle through the waiting state. Another output processing function in the context of the present invention is to transfer or download data to the host computer 30. Thus, as shown in block 60, the computer 22 performs periodic checks to determine the presence of any block of data to be transferred to the host computer 30. The mechanisms for implementing this transfer are well known.
For example, the transfer can be triggered following a clock interruption in the computer 22 or in the host computer 30 or it can be triggered when the consumer purchasing database 24 is filled up to a selected level.
FIGURE 3 shows a flowchart showing the main functions implemented by the host computer 30 in accordance with the present invention. These functions are performed in the "not connected" state and specifically in any store in which the consumer purchase transaction takes place. Although the host computer may be located at a retail store chain administration site, as contemplated at present, the invention will be most suitable for serving multiple retail store chains and the host computer will therefore be located at an operational site of an independent organization serving multiple manufacturers and multiple retail stores.
An object of
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the invention in its preferred form at the present time is to generate purchase rewards in an attractive magazine format which characterizes a single "theme" concerning various categories of products. For example, this theme can be "health diet selections" or "low-fat foods". Consequently, the first step shown in FIGURE 3 is normally carried out by the administrative staff and not by the computer 22 itself. As described in block 68, a selection is made of at least one category of products being promoted and a promotion theme. The product category can include, for example, a wide range of low-fat foods that will fit the overall theme of "healthy diet selections".
Then, as shown in block 70, the overall consumer purchasing database 32 is first scanned to selectively screen households of qualified consumers who will be suitable for the reward. This initial filtering of the consumer database can be carried out on the basis of any suitable conditions. For a large number of promotion themes, we can only select consumer households comprising three or more people. For others, an age qualification will be appropriate and for still others other demographic factors will be more appropriate.
The data in the global consumer purchasing database will generally have to be completed from external databases in the event that the required qualification factors are not contained in applications linked to the customer's loyalty card or the payment card by check.
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In the next step indicated in block 72, the overall consumer purchasing database 32 is again scanned to identify a desired number of preselected consumer households that have purchased products that fall within the current theme identified in the block 70. The desired number of consumer households so identified will usually be limited to keep the reward within a given budget. Since the global database 32 can be national in scope, the number desired can be limited by any other factor such as geographic region or dates of purchases in the historical database.
Since the shopping database 32 can also be used to store related data such as total transaction quantities, the search can also be limited using these additional factors or, if available, obtained demographic data from 34 consumer address lists or another location.
The next step in the process consists in establishing the profile of each household selected via brand loyalty, as indicated in block 74. The selected promotional theme specifically promotes one or more brands selected in the category or categories of products selected. Consumer purchase records are also selected because they indicate more than one threshold of interest in purchasing certain types of products such as low-fat food products. In this step, we bring each household of consumers into a category or we establish a profile of each of these households based on their manifest loyalty to brands of products that have been the subject of
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promotions.
Three product categories are shown in Figure 3: consumers who are loyal to the brand or brands that have been promoted (as shown in block 76), consumers who are loyal to competitive brands (as shown in Figure 78) and consumers who are new to the product category being promoted (as shown in block 80). The last profile category applies, for example, to consumers who have purchased low-fat foods, but who do not fit into a more specific product category that is part of the reward.
For example, the reward may relate only to frozen food, but the consumer has purchased a large number of other low-fat items such as dairy products or beverages.
According to the invention, each consumer household category is targeted with a different level of purchase rewards. As shown in block 82, the loyal buyer of a brand being promoted is rewarded with a "continuity reward" such as a discount coupon, but with a discount lower than that granted to a consumer of a competitive product, as shown in block 84. A consumer new to the category of products being promoted may be invited to receive a free sample, as shown in block 86 by calling a free phone number included on a printed coupon.
As indicated in block 88, the process of establishing the profile and selecting the rewards can if necessary be repeated for other
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product categories falling under the selected promotion theme. Once again, if the theme concerns "health diet selections", several categories of products can be selected as falling within the theme, such as "frozen meals", "dairy products", "diet supplements" , etc. Each of the product categories will generally give rise to different groups of identified consumer households. In addition, a household which falls, for example, in the "loyal to the brand" profile for frozen meals can be a "competitive user" for dairy products.
Since the rewards are tailor-made effectively per household, each consumer will receive a promotional package that takes all of these differences into account.
In the final stage, before printing and mailing promotional packages (block 92), other sending materials by. mails are merged with the rewards, as shown in block 90.
Ideally, these materials include descriptive text, photographs, and other materials combined in an attractive magazine format that highlights the theme and presents print shopping rewards. Specifically, promotional packages are designed for a presentation linked to the season, such as for example summer food selections, holiday food selections, school supplies, etc.
As shown in FIGURE 4, the host computer 30 also performs a number of important further processing functions in accordance with other aspects of the invention. First, approximately at the time of mailing of the
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promotional packages as shown in block 100, the host computer 30 returns the list of selected consumers to the respective retailer. In general, promotional mail will be sent to customers of several retail chains. Retail chain stores can be identified from purchase transaction data in the global consumer purchase database 32 and the consumer mailing list can be easily sorted by store and retailer.
The retailer then has the benefit of this information to plan a follow-up letter or additional rewards to take advantage of the initial mailing.
Another activity, which can be carried out at the time of the dispatch of the promotional package by mail or approximately at this time, as represented in block 102, consists in communicating with third parties who have interests in the mailing lists by mail generated for sending the reward by mail. A third party such as a large brand manufacturer may have an interest in a certain segment of consumers defined on a demographic basis. The appropriate list can be transferred to the third party or materials from third parties can be received for inclusion in the distribution of packages by mail.
According to another aspect of the invention, the host computer 30 also generates result reports 104, as indicated in block 106, and maintenance reports 108, as indicated in block 110. Result reports are based on refund and response rates associated with rewards
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sent by mail, for each category of consumer profiles. These reports reflect average rates without taking into account individual reimbursement and response behaviors. These types of reports can only be generated after the expiration date of discount coupons or other types of rewards that have been distributed. Of course, their purpose is to help the manufacturer determine the effectiveness of the reward in its various aspects.
Sustainment reports focus more on individual consumers after the promotional event and better determine whether consumers have been won over by a new brand, have remained brand loyal or have not affected by the reward.
It will be understood from the above that the present invention represents significant progress in the field of automatic generation of targeted purchase rewards. In particular, the invention combines the proven advantages of promotional packages sent by mail with the advantages linked to consumer targeting offered by a complete recording of consumer purchases for an extended period of time. Thus, each purchase reward is tailor-made for a household of consumers who receive it based on previous purchases, either of the same brand, or of a competitive brand, or of related items in a product category. different.
It will also be understood that, although a specific embodiment of the invention has been described in detail for purposes of illustration, a good number of modifications can be made to it without departing from the spirit and the scope of the present invention. Consequently,
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the invention will be limited only by the appended claims.