KR20150094996A

KR20150094996A - 세일즈 영업관리 시스템 및 방법

Info

Publication number: KR20150094996A
Application number: KR1020140015989A
Authority: KR
Inventors: 이삼영
Original assignee: (주)유씨알엠
Priority date: 2014-02-12
Filing date: 2014-02-12
Publication date: 2015-08-20
Also published as: KR101625729B1

Abstract

본 발명은 웹서버와 컴퓨터 및 스마트폰의 연결을 통해 영업관리 서비스가 구현되는 영업관리 시스템에 있어서, 상기 웹서버는 세일즈 과정에서 인지되는 가망고객들의 정보를 저장하는 고객DB와; 영업관리 서비스를 이용하는 사용자들의 정보를 저장하는 사용자DB와; 영업관리 서비스를 관리 및 제어하는 서비스관리부와; 전화접촉 대상고객을 찾는 프로스팩팅부를; 포함하되, 영업관리 서비스를 어플로 제공하는 경우에는 동기화관리부를; 더 포함하는 세일즈 영업관리 시스템과, 사용자가 로그인을 통해 시스템을 작동하면, TA설정부를 통해 프로스팩팅 서비스를 사용자의 활동패턴에 맞추기 위해 가망고객의 제반을 설정하는 TA설정단계(S10)와; TA설정단계(S10)를 통해 설정된 정보에 따라 TA자동생성에 의한 TA리스트 생성단계(S20)와; TA자동생성에 의해 생성된 TA리스트에 부가적인 정보를 직접 추가하여 TA를 추가 생성하는 TA수동(직접추가)방법에 의한 TA추가 생성단계(S30)와; 자동 또는 수동으로 생성된 TA리스트를 TA대상자에 대한 정보와 사용자 활동 패턴에 맞도록 TA리스트를 조정하여 TA일정을 완성하는 TA일정계획표 완성단계(S40)와; TA일정계획표에 의해 세일즈 프로세스를 실행하는 TA실행단계(S50)로 이루어지도록 하는 것을 특징으로 하는 세일즈 영업관리 방법에 관한 발명이다.

Description

세일즈 영업관리 시스템 및 방법{The sales business management system and method for sales}

본 발명은 세일즈 영업 관리 시스템 및 방법에 관한 것으로, 더욱 상세하게는 세일즈 프로세스에 있어서, 세일즈 프로세스 전개 대상이 되는 가망(잠재)고객을 사용자가 지정하는 조건에 따라 발굴 생성하고 관리하여 체계적인 영업관리가 가능하도록 하는 시스템 및 방법에 관한 것이다.

세일즈 영업 중에서 방문 세일즈가 일반화된 보험 분야의 세일즈 프로세스는 우선 고객과의 전화접촉(TA)을 통해 방문접촉(AP)이 이루어지고, 방문 접촉시 고객에게 상담을 통해 재무설계를 위한 정보를 수집(FF)하며, 재무설계 플랜을 가망고객에게 제시(P)하고, 계약체결을 유도(C)하여 계약을 성사시키며, 이어서 증권을 전달하면서 지인소개를 요청하는 형태로 진행되는 방법이 통상적으로 이루어지고 있다.

이러한 세일즈 프로세스를 실시하는 세일즈맨은 목표달성을 위한 활동계획을 일주일 단위로 세우고 실천하기 위해서 시트플랜(Sit Plan)을 실시하고 있는데, 시트플랜이란 거절을 줄이고 영업생산성을 높이기 위한 영업테크닉으로 매주 일정한 시간을 정하여 다음주 미팅스케줄표를 놓고 가망고객들에게 전화를 걸어 미팅약속을 잡는 것으로, 미팅스케줄표가 요일 및 시간대 별로 충실하게 채워질 때까지 집중적으로 전화를 걸어 전화접촉(TA)을 실시하고 있다.

이는 일방적 무계획적 고객방문으로 인한 미팅이 이루어져, 고객의 불쾌감 상승으로 인한 거절을 줄여서 영업생산성을 높이고자 하는 시테크를 활용한 영업테크닉이지만, 시트플랜을 실시할 때 세일즈맨들은 누구에게 전화할 것인가 즉 전화접촉(TA) 대상자를 정하는 것에 대한 어려움이 발생되고 있다.

통상적으로 세일즈맨이 전화접촉 대상자를 정할 때 고객카드, 영업노트, 동창회명부, 모임메모 등을 찾거나 직감적으로 대상자를 정하고 대상자들에게 전화를 걸어 방문 등의 세일즈를 위한 약속을 잡고 있다.

이처럼 세일즈는 전화접촉으로 시작되며, 전화접촉은 확보되는 가망고객을 대상으로 우량고객 또는 각각의 고객이 필요한 시점에 실시하되, 가망고객의 정보를 이용한 체계적인 관리방법에 의해 실시하는 것이 세일즈 성공여부를 결정하는 첫 번째 요건에 해당된다고 할 것이다.

세일즈 방법과 관련된 종래기술로는 한국 특허공보 제10-0902092호 문자인식 기술을 이용한 영업관리 시스템 및 이를 이용한 영업관리방법이 공지되어 있는데, 이는 도 1과 같이 고객의 명함을 입력하는 명함 입력기와 입력된 명함의 정보를 인식하고 이를 분류하기 위한 문자인식서버, 분류된 정보를 저장하기 위한 고객DB와 고객DB에 저장된 정보를 불러들여 각 단계별 세일즈 프로세스를 제시하는 세일즈 프로세스 제시 서버, 세일즈 프로세스 제시서버에서 제시되는 각각의 세일즈 프로세스의 단계를 선택하면 이를 순차적으로 진행시켜 그 결과를 하기의 결과DB에 저장시키는 영업 관리서버와 영업관리 서버에서 진행되는 세일즈 프로세스가 순차적으로 진행되지 못하는 사유가 저장되어 있는 장애요인DB와 영업관리 결과를 저장하는 결과DB, 저장된 영업관리 결과를 하기의 상급자 단말기로 전송하는 결과 보고서버와 영업관리 결과를 보고받고 이에 대한 검토 의견을 기재할 수 있는 상급자 단말기로 구성된 것을 특징으로 한 문자인식 기술을 이용한 영업관리 시스템이다.

상기 종래기술은 장기간에 걸쳐 영업업무를 수행함에 따른 축적된 노하우를 신입사원에게 쉽게 전승시키고 전임자의 퇴사시 고객 정보를 자동으로 인수인계하여 별도의 수고 없이 자동으로 고객관리를 할 수 있으며 시간을 단축하여 고객을 관리할 수 있는 효과가 발생된다.

그러나 상기 종래기술은 세일즈맨이 가망고객을 대상으로 언제 어떠한 대상에게 전화접촉(TA)을 해야 방문접촉(AP)을 위한 미팅을 잡을 수 있는지에 대한 실시간 정보가 제공되지 않아 판매 찬스에 맞는 성공 세일즈가 어려운 문제가 있다.

또한 가망고객을 발굴하는 단계에서 있어서도 고객에 대한 정확한 정보를 체계적으로 관리하며, 바람직한 전화접촉 시점을 제공하지 못하기 때문에 가망고객 확보에 실패하는 확률이 높은 문제가 있다.

즉, 상기 종래기술을 비롯한 일반적인 영업활동 과정에서 얻어지는 가망고객 정보를 체계적으로 입력하며, 입력된 가망고객 정보를 토대로 고객과의 전화접촉이 가장 바람직한 시점에 이루어지도록 하는 등, 고객이 필요한 시기에 맞추어 세일즈맨이 시트플랜을 실시할 수 있는 영업관리 시스템과 방법이 제공되지 않아 세일즈를 성공시키기 어려운 문제가 있는 것이다.

본 발명은 상술한 문제점을 해결하기 위한 것으로, 세일즈맨이 영업활동 과정에서 가망고객들로부터 얻어지는 재무, 가족 관계 등의 개인정보를 영업관리 시스템에 입력하고, 입력된 정보를 토대로 세일즈맨이 가망고객별로 판매찬스를 분류하여, 바람직한 접촉시점에 해당하는 가망고객을 전화접촉 대상자로 설정하며, 전화접촉 일정을 세일즈맨에게 제공함으로써, 세일즈맨이 시트플랜을 포함하는 세일즈 프로세스 전개시 효율적 프로스팩팅 시스템을 제공하기 위한 것이다.

상술한 과제를 해결하기 위하여, 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템 및 방법은 웹서버와 컴퓨터 및 스마트폰의 연결을 통해 영업관리 서비스가 구현되는 영업관리 시스템에 있어서, 상기 웹서버는 세일즈 과정에서 인지되는 가망고객들의 정보를 저장하는 고객DB와; 영업관리 서비스를 이용하는 사용자들의 정보를 저장하는 사용자DB와; 영업관리 서비스를 관리 및 제어하는 서비스관리부와; 전화접촉(TA) 대상자를 찾는 프로스팩팅부를; 포함하며, 영업관리 서비스를 어플로 제공하는 경우에는 동기화관리부를; 더 포함하여 형성되는 세일즈 영업관리 시스템을 제공하도록 한다.

상기 프로스팩팅부는 전화접촉 대상자들을 일정리스트 형태로 사용자에게 제공하는 TA일정관리부와; TA대상자를 발굴 및 추출하는 TA생성부와; 사용자의 활동패턴에 맞추어 TA활동을 설정하는 TA설정부를 포함하여 형성하도록 한다.

상기 TA일정관리부는 사용자의 컴퓨터 또는 스마트폰에 TA대상자들에 대한 TA일정 리스트를 월별, 주간별, 리스트별로 제공하는 일정선택부와; TA대상건을 추가하거나 삭제하는 TA대상관리부, TA실행상태를 전체건, 미처리건, 대기건, 완료건으로 구분하여 각각의 건수와 내역을 확인하는 TA상태확인부;를 포함하여 형성하도록 한다.

상기 TA생성부는 고객리스트 또는 고객카드를 조회하며 대상자를 선택하여 TA대상자로 생성되는 고객리스트선택생성부와; 소개자 등록시 소개받은 가망고객이 자동으로 TA대상자로 생성되는 소개자등록생성부와; 고객 접촉 후 스케줄이나 메모 등을 입력하여 TA대상자로 추가하는 직접추가생성부와; 판매찬스에 적합한 고객을 TA대상자로 생성될 수 있도록 셀링포인트를 설정하고 TA대상자로 자동 추출 생성되는 셀링포인트생성부와; 가망고객 및 그 가족의 경조사 정보를 이용하여 해당 고객을 TA대상자로 생성하는 고객이벤트생성부와; 등록된 고객들을 평가하여 A등급고객들 중 TA대상자를 설정하고 일정별로 배치하는 A핵심고객생성부와; 사용자가 자신의 고객들에 대한 판매상품을 등록하여 특정상품에 미가입한 고객을 추출하여 TA대상자로 생성하는 미가입상품추출생성부를; 포함하여 형성하도록 한다.

상기 TA설정부는 TA목표를 입력하고 관리하며 TA목표 실행요일을 설정하여 TA대상자를 자동생성하는 목표관리설정부와; 셀링포인트를 토대로 TA실행 시점을 설정 설정하는 셀링포인트설정부와; TA일정관리부에 자동으로 추가할 가망고객의 기념일 및 TA추가시기를 선택하여 원하는 기념일을 선택하여 TA를 설정하는 고객이벤트설정부와; 핵심고객에 대한 TA를 실행을 관리할 수 있도록 핵심고객을 설정하는 A핵심고객설정부;를 포함하여 형성하도록 한다.

상기 TA설정부에 포함되는 목표관리설정부, 셀링포인트설정부, 고객이벤트설정부, A핵심고객설정부는 모두 TA일정관리부 및 TA생성부와 연동시켜 설정되는 내용과 동일한 내용이 TA일정관리부 및 TA생성부에 저장되고 사용자가 TA일정관리부 또는 TA생성부에 해당되는 화면을 디스플레이 하는 경우, 디스플레이되는 화면에 따라 설정된 내용을 각각 확인할 수 있도록 한다.

또한 세일즈 영업관리 방법에 있어서, 사용자가 로그인을 통해 시스템을 작동하면, TA설정부를 통해 프로스펙팅 서비스를 사용자의 활동패턴에 맞추기 위해 가망고객의 제반을 설정하는 TA설정단계(S10)와; TA설정단계(S10)를 통해 설정된 정보에 따라 TA자동생성에 의한 TA리스트 생성단계(S20)와; TA자동생성에 의해 생성된 TA리스트에 부가적인 정보를 직접 추가하여 TA를 추가 생성하는 TA수동(직접추가)방법에 의한 TA추가 생성단계(S30)와; 자동 또는 수동으로 생성된 TA리스트를 TA대상자에 대한 정보와 사용자 활동 패턴에 맞도록 TA리스트를 조정하여 TA일정을 완성하는 TA일정계획표 완성단계(S40)와; TA일정계획표에 의해 세일즈 프로세스를 실행하는 TA실행단계(S50)로 이루어지도록 하는 것을 특징으로 하는 세일즈 영업관리 방법을 제공하도록 한다.

본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템 및 방법은 세일즈 과정에서 얻어지는 가망고객 정보를 체계적으로 입력하고, 입력된 가망고객 정보를 토대로 고객과의 전화접촉이 판매 찬스에 이루어질 수 있는 시스템을 사용자에게 제공함으로써, 세일즈 과정에서 확보되는 가망고객을 체계적으로 관리하고, 가망고객이 필요한 시기에 맞추어 세일즈맨이 시트플랜을 실시함으로써 효율적인 세일즈 영업관리가 가능하고, 세일즈 성공률을 높이는 효과가 발생된다.

도 1은 종래기술을 도시한 도면이다.
도 2는 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 구성을 개념적으로 도시한 도면이다.
도 3은 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 웹서버에 포함되는 구성을 도시한 도면이다.
도 4는 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 프로스펙팅부에 포함되는 구성을 도시한 도면이다.
도 5는 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 방법의 흐름을 도시한 도면이다.
도 6 내지 7은 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 TA일정관리부의 달력방식, 주간방식, 리스트 방식, 팝업화면을 도시한 도면이다.
도 8은 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 TA설정부에 포함되는 구성을 도시한 도면이다.
도 9는 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 TA생성부에 포함되는 구성을 도시한 도면이다.
도 10은 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 TA생성부에 구비되는 고객리스트생성부에 디스플레이 되는 리스트선택화면을 도시한 도면이다.
도 11은 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 TA생성부에 구비되는 소개자등록생성부와 직접추가생성부의 입력화면을 도시한 도면이다.
도 12는 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 TA생성부에 구비되는 셀링포인트설정부의 셀링포인트 입력화면 및 TA리스트 화면을 도시한 도면이다.
도 13은 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 TA생성부에 구비되는 고객이벤트생성부에 디스플레이되는 화면을 도시한 도면이다.
도 14는 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 TA생성부에 구비되는 A핵심고객생성부의 TA리스트 화면 및 고객평가 리스트 화면을 도시한 도면이다.
도 15는 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 시스템의 TA생성부에 구비되는 미가입상품추출생성부의 추출화면 및 TA리스트 화면을 도시한 도면이다.

이하 본 발명의 실시예를 첨부된 도면을 참고하여 더욱 상세히 설명한다. 본 발명에 사용된 용어 등은 본 발명의 실시를 구체적으로 나타내기 위하여 제시된 예에 불과한 것으로 본 발명의 권리범위는 이에 한정되는 것이 아니고 균등한 기술을 포함하고 있음을 이해하여야 할 것이다.

도 2에 도시한 바와 같이, 본 발명의 세일즈 영업관리 시스템 및 방법은 웹서버(100)와 웹서버를 통해 연결되는 컴퓨터(200a)와 스마트폰(200b)을 통해 영업서비스가 구현되는 것이다.

상기 웹서버(100)는 도 3에 도시한 바와 같이, 고객DB(110), 사용자DB(120), 서비스관리부(130), 프로스팩팅부(140)를 포함하여 형성하고, 영업관리 서비스를 어플로 제공하여 실행하는 경우에는 웹서버(100)에 동기화관리부(150)를 더 포함하여 구성한다.

상기 고객DB(110)는 세일즈 과정에서 인지되는 가망고객에 대한 정보를 저장하는 데이터베이스이며, 사용자DB(120)는 영업관리 서비스를 이용하는 사용자가 웹서버(100)에 접속하여 사용자의 정보를 저장하는 데이터베이스이다.

상기 서비스관리부(130)는 웹서버(100)와 컴퓨터(200a) 및 스마트폰(200b)을 통해 이루어지는 세일즈 영업관리 시스템 및 방법으로 일반적 영업관리 서비스를 관리하도록 한다.

상기 프로스팩팅부(140)는 도 4에 도시한 바와 같이, 웹서버(100)의 고객DB(110) 내에 저장되어 있는 가망고객으로부터 전화접촉(이하 ‘TA’라 한다.) 대상자를 발굴하고 생성하여 사용자에게 TA대상자 리스트를 제공하는 구성으로서, TA일정관리부(141), TA생성부(142), TA설정부(143)를 포함하여 형성한다.

상기 TA일정관리부(141)는 도 4에 도시한 바와 같이, 사용자의 컴퓨터 또는 스마트폰에 TA대상자들에 대한 TA일정 리스트를 월별, 주간별, 리스트별로 제공하는 TA일정표시부(141a), TA대상건을 추가하거나 삭제하는 TA관리부(141b), TA실행상태를 전체건, 미처리건, 대기건, 완료 건으로 구분하여 각각의 건수와 내역을 확인하는 TA상태확인부(141c)를 포함하여 형성한다.

상기 TA일정표시부(141a)는 TA기간을 ‘달력’과 ‘주간’ 및 ‘리스트’를 구분하여 선택할 수 있는 ‘기간선택부’를 형성하고, ‘리스트’를 선택하면 도 6에 도시한 바와 같이, TA대상자 생성 일자별로 고객의 이름과 TA내용 및 상태가 포함된 사항이 일괄하여 디스플레이 되도록 한다.

그리고 ‘달력’을 선택하면 도 6에 도시한 바와 같이, 달력방식 TA리스트(A)가 디스플레이 되며 해당 월의 TA목표와 TA실행 건수, 각 주의 요일별로 TA대상자가 디스플레이 되도록 하고, ‘주간’을 선택하면 도 6에 도시된 바와 같이, 주간방식 TA리스트(B)가 디스플레이 되며, 해당 월 각 주차에 해당하는 TA대상자가 디스플레이 되도록 한다. 또한‘리스트’를 선택하면 도 6에 도시된 바와 같이, 리스트방식 TA리스트(C)가 디스플레이 되며, TA구분, TA내용 등이 리스트방식으로 TA대상자가 디스플레이 되도록 한다.

또한 상기 일정표시부(141a)에 달력방식 TA리스트(A), 주간방식 TA리스트(B), 리스트방식 TA리스트(C)에서 해당 TA대상자를 클릭하게 되면 첨부된 도면 도 7에 도시한 바와 같이, TA대상자에 대한 정보 및 TA 내용, 셀링포인트 등에 TA대상자에 대한 결과 및 TA실시를 위한 팝업화면을 디스플레이 하도록 한다.

상기 TA생성부(142)는 세일즈 프로세스에서 가망고객을 찾는 프로스팩팅에 해당하는 구성으로서 도 4에 도시한 바와 같이, 가망고객 발굴 방법에 따라 고객리스트선택생성부(142a), 소개자등록생성부(142b), 직접추가생성부(142c), 셀링포인트생성부(142d), 고객이벤트생성부(142e), A핵심고객생성부(142f), 미가입상품추출생성부(142g)를 포함하여 형성한다.

상기 고객리스트선택생성부(142a)는 월말에 다음달 세일즈 영업 계획을 수립하기 위한 구성으로서, 도 10에 도시한 바와 같이, 웹서버(100)에 구축된 고객DB(110)에 등록된 고객리스트 또는 고객카드를 조회하여 이름순 또는 그룹순 또는 등급순으로 정렬하여 디스플레이되도록 하고, 사용자가 디스플레이되는 고객 중에서 대상자를 선택할 수 있도록 고객리스트 일측에 선택버튼을 활성화시켜 형성한다. 사용자가 상기 선택버튼을 클릭하면 해당 고객은 해당 선택월의 TA대상자로 선택되어 TA대기 대상자로 지정되며 TA일정관리부(141)에서 디스플레이된다.

상기 소개자등록생성부(142b)는 소개자 등록시 소개받은 가망고객이 자동으로 생성되도록, 도 11에 도시한 바와 같이, 사용자의 컴퓨터 또는 스마트폰에 디스플레이되는 소개자 등록 화면에서 사용자가 소개 받은 일자와 소개내용을 작성하여 저장하면, 자동으로 TA대상자로 지정 생성되어, TA대기 대상자로 지정되며 TA일정관리부(141)에서 디스플레이되도록 한다.

상기 직접추가생성부(142c)는 도 11에 도시한 바와 같이, 고객 접촉 후 스케줄이나 메모 등을 입력하면서 해당 고객을 사용자가 시기를 지정하여 추가하는 퀵노트-사이클링 방식으로서, 사용자의 컴퓨터 또는 스마트폰에 세일즈 과정에서 TA대상자를 바로 등록할 수 있도록, 직접추가 화면과, 소개에 의해 추가하는 화면을 디스플레이하고, 이들 화면에 모두‘지금추가’, ‘1주일 후 추가’등 추가시기를 선택하는 TA추가시기 선택부를 포함하여 형성한다.

상기 셀링포인트생성부(142d)는 도 12에 도시한 바와 같이, 셀링포인트 신규추가(D) 입력창을 구비한다. 사용자의 컴퓨터 또는 스마트폰에 세일즈 현장 상담과정에서 취득되는 판매 찬스에 관한 정보 즉, 가망고객에게 현금흐름이 늘어나는 변화시점에 관한 정보를 입력하는 ‘분류창’과 ‘종목’창이 활성화되고 사용자가 원하는 시점에 해당고객이 TA대상자로 생성이 될 수 있도록 셀링포인트(갱신, 만기)를 설정하여 입력하는 셀링포인트 입력창을 디스플레이 하도록 형성하여, 셀링포인트 설정에 따라서 매월 사용자가 지정한 특정일에 다음달 TA대상자가 자동으로 추출 생성되고, TA일정관리부에 표시되며, TA대기 상태가 되도록 한다. 또한 TA대상자의 고객명, 만기일, 시작일, 내용 등을 기입하여 신규로 추가하도록 한다.

셀링포인트 설정(E)은 셀링포인트 신규추가(D)에 기입하여 추가된 TA대상자에 대한 셀링포인트 설정에 따라서 매월 세일즈맨이 지정한 특정일에 TA대상자가 자동으로 추출 생성되어 TA일정관리부에 표기되어 TA대기상태가 되어 다음달 영업 계획을 세울 수 있도록 설정할 수 있다.

셀링포인트 TA리스트(F)는 셀링포인트 설정(E)후 등록된 TA대상자들이 리스트로 디스플레이되는 것이다.

상기 셀링포인트생성부(142d)는 설정내용에 따라 일괄배치파일이 자동으로 작동하는 방식으로서 TA대상자를 자동으로 일괄 추출 생성하여, TA일정관리부(141)에서 TA목표관리를 용이하게 해주는데 이때 부족분은 고객리스트선택생성부(142a)를 이용하여 추가할 수도 있다.

상기 고객이벤트생성부(142e)는 도 13에 도시한 바와 같이, 가망고객 및 그 가족의 경조사 정보를 이용하여 가망고객을 TA대상자로 자동 생성하는 것으로, 가망고객의 생일, 결혼기념일, 배우자 생일, 자녀 생일, 부모생일, 배우자부모 생일, 지인 생일 등의 기념일을 자동추가 항목을 선택하고, 선택된 기념일에 대하여 TA추가시기를 선택하면, TA대상자가 자동으로 생성되어 TA일정관리부에 표시되며, TA대기 상태가 되도록 한다.

상기 A핵심고객생성부(142f)는 도 14에 도시한 바와 같이, 사용자가 등록된 고객들을 대상으로 평가하여 A등급 고객들 중에서 사용자가 설정한 수만큼 월단위로 추출하고, 추출된 A등급 고객의 수를 TA일정관리부에 일별로 균일하게 배치시켜 자동으로 TA대상자를 생성하여, TA일정관리부에 TA대기 상태로 배치되도록 형성한다. A등급 TA대상자는 순차적으로 배치하여 매월 필요한 TA대상자가 중복되지 않도록 한다.

상기 미가입상품추출생성부(142g)는 도 15에 도시한 바와 같이, 사용자가 관리하고 있는 가망고객들에 대한 판매상품을 등록하여 특정상품에 미가입한 고객을 추출하고 TA대상자로 생성하기 위한 것으로, 가망고객이 가입한 상품을 선택하는 ‘가입종목’선택창과 미가입한 가입대상 상품을 선택하는‘미가입종목’선택창과‘추출하기’ 및‘취소’버튼을 구비하고, 가입종목을 선택한 다음 미가입종목을 선택하고 추출하기 버튼을 눌러서 가입종목을 가입자 중에서 미가입종목에 대한 미가입자를 일괄 추출하여 미가입자가 TA일정관리부에 표시되고 TA대기 상태가 되도록 한다.

이처럼 TA생성부는 고객리스트선택생성부(142a), 소개자등록생성부(142b), 직접추가생성부(142c), 셀링포인트생성부(142d), 고객이벤트생성부(142e), A핵심고객생성부(142f), 미가입상품추출생성부(142g)를 포함하여 형성함으로써, 세일즈를 위한 전화접촉이 유리한 상태를 토대로 TA대상자를 자동으로 생성하고, 생성된 TA대상자들을 TA일정관리부에 배치하여 사용자가 전화접촉이 필요한 시기를 정확하고 손쉽게 파악하여 TA를 실행할 수 있는 효과가 발생되는 것이다.

또한 상기 TA설정부(143)는 사용자의 활동패턴에 맞추어 TA활동을 설정하는 것으로, 도 8에 도시한 바와 같이, 목표관리설정부(143a), 셀링포인트설정부(143b), 고객이벤트설정부(143c), A핵심고객설정부(143d)를 포함하여 형성한다.

상기 목표관리설정부(143a)는 TA목표를 입력하고 관리하며 TA목표 실행 요일을 설정하여 TA대상자를 자동생성하고, 셀링포인트설정부(143b)는 셀링포인트에 대한 TA생성시점을 선택하고, 고객이벤트설정부(143c)는 기념일 및 TA추가시기를 선택하며, A핵심고객설정부(143d)는 A핵심고객 TA생성 기능의 사용여부 및 TA생성 건수를 선택할 수 있도록 한다.

상기 목표관리설정부(143a)는 ‘월간TA목표’설정창을 구비하여 사용자가 월간 TA목표를 입력하고 입력된 값이 디스플레이되도록 하고, ‘TA요일 선택부’를 구비하여 사용자가 TA 실행요일을 설정할 수 있도록 하며, 또한 TA대상자가 자동으로 생성되는 일자를 지정하여 입력하는 ‘TA자동생성’창을 구비한다.

상기 A핵심고객설정부(143d)는 A핵심고객을 기본으로 설정하는 할 것인지 여부를 선택하는 ‘기본설정’ 선택창과, A핵심고객의 1일 TA 건수를 설정하는 ‘하루TA건수’설정창과, A핵심고객의 현황을 디스플레이하는 ‘핵심고객현황’창을 구비하며, 이에 더하여 고객을 평가하는 ‘고객평가주기’ 선택창을 포함하여 형성하여, 핵심고객을 설정하고 핵심고객에 대한 TA를 실행을 관리할 수 있도록 한다.

상기 고객이벤트설정부(143c)는 TA자동추가 사용여부를 선택하는 ‘TA자동추가’선택창과 TA추가시기를 선택하는 ‘TA추가시기’선택창을 구비하여, TA일정관리부(141)에 자동으로 추가할 가망고객의 기념일 및 TA추가시기를 선택하여 원하는 기념일을 선택하여 TA를 설정할 수 있도록 한다.

상기 셀링포인트설정부(143b)는 가망고객별 셀링포인트에 해당하는 ‘만기’, ‘갱신’, ‘2년 이상 경과 설정’ 메뉴를 구비하고, TA시점을 설정하는 설정하는 ‘시점설정’창을 구비하며, TA대상자를 자동으로 추가할지 여부를 선택하는 ‘TA자동추가’선택창을 구비하여, 셀링포인트를 토대로 TA실행 시점을 설정할 수 있도록 한다.

상기 TA설정부(143)에 포함되는 목표관리설정부(143a), 셀링포인트설정부(143b), 고객이벤트설정부(143c), A핵심고객설정부(143d)는 모두 TA일정관리부(141) 및 TA생성부(142)와 연동시켜 설정되는 내용과 동일한 내용이 TA일정관리부(141) 및 TA생성부(142)에 저장되고 사용자가 TA일정관리부 또는 TA생성부에 해당되는 화면을 디스플레이 하는 경우, 디스플레이하는 화면에 따라 설정된 내용을 각각 확인할 수 있도록 한다.

이어서 본 발명에 따른 세일즈 영업관리 방법은 도 5에 도시한 바와 같이, 사용자가 로그인을 통해 시스템을 작동하면, TA설정부(143)를 통해 프로스팩팅 서비스를 사용자의 활동패턴에 맞추기 위해 가망고객의 제반을 설정하는 TA설정단계(S10)와; TA설정단계(S10)를 통해 설정된 정보에 따라 TA자동생성에 의한 TA리스트 생성단계(S20)와; TA자동생성에 의해 생성된 TA리스트에 부가적인 정보를 직접 추가하여 TA를 추가 생성하는 TA수동(직접추가)방법에 의한 TA추가 생성단계(S30)와; 자동 또는 수동으로 생성된 TA리스트를 TA대상자에 대한 정보와 사용자 활동 패턴에 맞도록 TA리스트를 조정하여 TA일정을 완성하는 TA일정계획표 완성단계(S40)와; TA일정계획표에 의해 세일즈 프로세스를 실행하는 TA실행단계(S50)로 이루어지도록 한다.

상술한 세일즈 영업관리 시스템과 방법을 통해 본 발명은 사용자들이 언제 어떠한 가망고객들을 대상으로 전화접촉을 해야 방문접촉을 위한 일정을 잡을 수 있는지를 정확하고 간편하게 판단함으로써, 가망고객에 대한 전화접촉의 성공과 방문접촉의 성공 가능성을 높일 수 있으며, 또한 TA대상자 리스트를 통해 TA대상자가 활동하는 지역에 대한 위치정보를 제공하고, 특히 사용자가 지속적이고 체계적으로 가망고객을 확보하여 관리할 수 있도록 함으로써, 성공 세일즈를 달성할 수 있게 되는 효과가 발생된다.

100 : 웹서버 110 : 고객DB
120 : 사용자DB 130 : 서비스관리부
140 : 프로스팩팅부 141 : TA일정관리부
141a : TA일정표시부 141b : TA관리부
142 : TA생성부 142a : 고객리스트선택생성부
142b : 소개자등록생성부 142c : 직접추가생성부
142d : 셀링포인트생성부 142e : 고객이벤트생성부
142f : A핵심고객생성부 142g : 미가입상품추출생성부
143 : TA설정부 143a : 목표관리설정부
143b : 셀링포인트설정부 143c : 고객이벤트설정부
143d : A핵심고객설정부 150 : 동기화관리부
200a : 컴퓨터 200b : 스마트폰
A : 달력방식 TA리스트 B : 주간방식 TA리스트
C : 리스트방식 TA리스트 D : 셀링포인트 신규추가
E : 셀링포인트 설정 F : 셀링포인트 TA리스트
G : A핵심고객 TA리스트 H : 고객평가리스트

Claims

웹서버와 컴퓨터 및 스마트폰의 연결을 통해 영업관리 서비스가 구현되는 영업관리 시스템에 있어서,
상기 웹서버는 세일즈 과정에서 인지되는 가망고객들의 정보를 저장하는 고객DB와;
영업관리 서비스를 이용하는 사용자들의 정보를 저장하는 사용자DB와;
영업관리 서비스를 관리 및 제어하는 서비스관리부와;
전화접촉(TA) 대상자를 찾는 프로스팩팅부를; 포함하되,
영업관리 서비스를 어플로 제공하는 경우에는 동기화관리부를; 더 포함하는 것을 특징으로 하는 세일즈 영업관리 시스템.
제1항에 있어서,
상기 프로스팩팅부는 전화접촉 대상자들을 일정리스트 형태로 사용자에게 제공하는 TA일정관리부와;
TA대상자를 발굴 및 추출하는 TA생성부와;
사용자의 활동패턴에 맞추어 TA활동을 설정하는 TA설정부를 포함하여 형성하는 것을 특징으로 하는 세일즈 영업관리 시스템.
제2항에 있어서,
상기 TA일정관리부는 사용자의 컴퓨터 또는 스마트폰에 TA대상자들에 대한 TA일정 리스트를 월별, 주간별, 리스트별로 제공하는 TA일정표시부와;
TA대상건을 추가하거나 삭제하는 TA대상관리부, TA실행상태를 전체건, 미처리건, 대기건, 완료건으로 구분하여 각각의 건수와 내역을 확인하는 TA상태확인부;를 포함하여 형성하는 것을 특징으로 하는 세일즈 영업관리 시스템.
제2항에 있어서,
상기 TA생성부는 고객리스트 또는 고객카드를 조회하며 대상자를 선택하여 TA대상자로 생성되는 고객리스트선택생성부와;
소개자 등록시 소개받은 가망고객이 자동으로 TA대상자로 생성되는 소개자등록생성부와;
고객 접촉 후 스케줄이나 메모 등을 입력하여 TA대상자로 추가하는 직접추가생성부와;
판매찬스에 적합한 고객을 TA대상자로 생성될 수 있도록 셀링포인트를 설정하고 TA대상자로 자동 추출 생성되는 셀링포인트생성부와;
가망고객 및 그 가족의 경조사 정보를 이용하여 해당 고객을 TA대상자로 생성하는 고객이벤트생성부와;
등록된 고객들을 평가하여 A등급고객들 중 TA대상자를 설정하고 일정별로 배치하는 A핵심고객생성부와;
사용자가 자신의 고객들에 대한 판매상품을 등록하여 특정상품에 미가입한 고객을 추출하여 TA대상자로 생성하는 미가입상품추출생성부를; 포함하여 형성하는 것을 특징으로 하는 세일즈 영업관리 시스템.
제2항에 있어서,
상기 TA설정부는 TA목표를 입력하고 관리하며 TA목표 실행요일을 설정하여 TA대상자를 자동생성하는 목표관리설정부와;
셀링포인트를 토대로 TA실행 시점을 설정 설정하는 셀링포인트설정부와;
TA일정관리부에 자동으로 추가할 가망고객의 기념일 및 TA추가시기를 선택하여 원하는 기념일을 선택하여 TA를 설정하는 고객이벤트설정부와;
핵심고객에 대한 TA를 실행을 관리할 수 있도록 핵심고객을 설정하는 A핵심고객설정부;를 포함하여 형성하는 것을 특징으로 하는 세일즈 영업관리 시스템.
제2항에 있어서,
상기 TA설정부에 포함되는 목표관리설정부, 셀링포인트설정부, 고객이벤트설정부, A핵심고객설정부는 모두 TA일정관리부(141) 및 TA생성부(142)와 연동시켜 설정되는 내용과 동일한 내용이 TA일정관리부(141) 및 TA생성부(142)에 저장되고 사용자가 TA일정관리부 또는 TA생성부에 해당되는 화면을 디스플레이 하는 경우, 디스플레이되는 화면에 따라 설정된 내용을 각각 확인할 수 있는 것을 특징으로 하는 세일즈 영업관리 시스템.
세일즈 영업관리 방법에 있어서,
사용자가 로그인을 통해 시스템을 작동하면,
TA설정부를 통해 프로스팩팅 서비스를 사용자의 활동패턴에 맞추기 위해 가망고객의 제반을 설정하는 TA설정단계(S10)와;
TA설정단계(S10)를 통해 설정된 정보에 따라 TA자동생성에 의한 TA리스트 생성단계(S20)와;
TA자동생성에 의해 생성된 TA리스트에 부가적인 정보를 직접 추가하여 TA를 추가 생성하는 TA수동(직접추가)방법에 의한 TA추가 생성단계(S30)와;
자동 또는 수동으로 생성된 TA리스트를 TA대상자에 대한 정보와 사용자 활동 패턴에 맞도록 TA리스트를 조정하여 TA일정을 완성하는 TA일정계획표 완성단계(S40)와;
TA일정계획표에 의해 세일즈 프로세스를 실행하는 TA실행단계(S50)로 이루어지도록 하는 것을 특징으로 하는 세일즈 영업관리 방법.