JPWO2002057973A1

JPWO2002057973A1 - Product sales promotion method and sales promotion system

Info

Publication number: JPWO2002057973A1
Application number: JP2002558188A
Authority: JP
Inventors: 寿美男瀬村
Original assignee: 株式会社三越
Priority date: 2001-01-18
Filing date: 2001-01-18
Publication date: 2004-05-27
Also published as: WO2002057973A1

Abstract

本発明はコンピュータシステムを利用し、ＲＦＭ手法により顧客の商品購入データを解析し、商品販売を促進する方法であって、（ａ）顧客の人物特徴を含む人的データを作成する手順と、（ｂ）その顧客の商品の購入データを記録する第１購入データベースを作成する手順と、（ｃ）商品の累積購入回数を回数区分に分割し、累積購入金額を複数の区分に分割し、当該顧客の最新の購入期日が該当する期間区分に購入データと顧客のＩＤ番号と共に割りつけて顧客の第２購入データベースを作成する手順と、（ｄ）前記第２購入データベースから、期間区分、回数区分及び金額区分のいずれか２つの区分を選択し、これらを縦軸の列と横軸の欄とした２次元の表を作成し、２次元の表として出力する手順、とを備えたことを特徴とする商品販売促進方法。The present invention is a method of using a computer system to analyze customer product purchase data by an RFM method to promote product sales, comprising: (a) creating personal data including customer personal characteristics; b) a procedure for creating a first purchase database for recording purchase data of the customer's products, and (c) dividing the cumulative number of purchases of the product into count categories and dividing the cumulative purchase amount into a plurality of categories. Creating a second purchase database for the customer by assigning the purchase data and the customer's ID number to the period section corresponding to the latest purchase date, (d) from the second purchase database, Selecting any two of the money amount categories, creating a two-dimensional table using these as a vertical axis column and a horizontal axis column, and outputting the two-dimensional table as a two-dimensional table. Product to do Method for promoting sales.

Description

技術分野
本発明は、商品の販売者、特に百貨店、スーパマーケット等の多数の顧客にさまざまな商品を販売することを促進するための販売促進方法、そのためのコンピュータシステム及び前記方法をコンピュータに実施させるためのプログラムに関する。
背景技術
多くの消費者を顧客とする百貨店、スーパマーケット等の小売業にとっていかにして営業を促進するかは、小売業にとって重大な課題である。ここで小売業とは、例えば個別の特定の商品を消費者に販売する専門店の他、特に百貨店、スーパーマーケット、その他の大量商品を販売する小売業者を含んでいる。
このような小売業者が営業を促進するため科学的手法として、１９４０年代の米国においてＲＦＭ手法が開発された。このＲＦＭ手法とは、消費者の直近の購入時期（Ｒ）、特定の期間にける累積購入回数（Ｆ）及びその累積購入金額（Ｍ）の要素に分けて消費者の商品購入行動を分析する手法である。しかしながらこの時代には、現代にあるようなコンピュータは開発されておらず、理論的に手法は確立されたとは言え、現実の実施は不可能であった。
１９８０年代において、世界的にコンピュータが開発され、また、消費者の購入行動をデータベース化する手法も開発されてきた。しかしながら、これはマスとしての不特定多数の消費者を対象とするものであり、顧客をセグメントとして具体的に把握する方法としては大雑把であった。１９９０年代になると、市場や消費者を取り囲む環境が大きく変化し、従来のマスマーケティング的手法では、個々異なる消費行動をとるようになった消費者の行動を把握することはできなくなってきた。そこで生まれてきたのが、より個々の顧客に対応できるよう改良されたＲＦＭの手法である。
更に、現在では、従来に比べコンピュータの能力が大幅に上がり、大型コンピュータ、又は小型のコンピュータを並列運転して用いて、大量の購買データをデータベース化し処理可能になってきたことを背景に上記ＲＦＭ手法も更に改良され、主に消費者の購買行動を分析し、予測するなどの手法が開発されてきている。また上記ＲＦＭ手法により営業を促進する手法も徐々に開発されてきている。この分野の先行技術としてＰＣＴ出願（ＰＣＴ／ＵＳ９７／１２５２３）が既に出願され、開示されている。
この出願においては、通信システムを利用するコンピュータネットワークにより、顧客の商品購入データを記録し、顧客の購入動向等を追跡し、更にこれらの手順及び手段から得られたデータに基づき、顧客への通信、例えばＤＭ（ダイレクトメール）などを含む通信を行う手段などを備えた顧客への通信方法と手段が開示されている。しかしながら、上記発明においては極めて抽象的にその発明の思想が開示されるのみであって、具体性に欠けている。例えば、顧客購入データをどのように記録し、またどのような形式に格納するか、更には整理したデータをどのように営業と結び付けるか、更に、またどのような客層に対してどのような営業を行うかについて具体的な開示はない。
そこで本発明においては以下のような課題を解決する発明を提供しようとするものである。
１．顧客の商品購入データの解析するＲＦＭ手法を利用し、顧客の将来の動向を推測し、予め消費者の購入動向を判断しやすいように、顧客の群を区分（セル）に分けて、顧客の商品購入データを二次元の表として出力させる。この表から消費者の購入動向を判断できるようにする。
２．上記各区分（セル）に予め定めた営業戦略を実施するため、目標とする区分に対して営業の戦術を自動的に出力させ、販売者に営業戦術を提供することを目的とする。
３．更に、上記営業戦略を営業サーバと結合し、営業行為、例えばＤＭ、メール、サンクスレター、イヴェント招待状などの発送手続を行い、また、必要により自動的に発送する営業促進システムを提供する。
４．更に上記において実施した営業戦術の妥当性を検証するため、上記営業行為の実効性を検証するシステムを提供し、その有効性の判断に基づき新たな営業戦略を案出することを目的とする。
上記目的のために具体的には営業促進方法そのためのコンピュータシステム及びコンピュータシステムを実行させるためのプログラムを記録した媒体の提供を目的とする。
発明の開示
発明の第１の態様は、販売者が、顧客への商品販売を促進するための少なくとも顧客データサーバ、ＰＯＳ端末装置に接続した購入データサーバ、計算サーバ、販売戦術サーバ、及び入出力端末装置を備えたコンピュータシステムを利用した販売促進方法であって、下記の手順を備えたことを特徴とする商品販売促進方法である。
（ａ）販売者の商品を購入した顧客の名前、住所、その他の人物特徴を含む人的データに一定のＩＤ番号を付して顧客データベースを作成する手順と、
（ｂ）前記ＩＤ番号に対して、その顧客の商品購入時期、購入回数、購入金額、商品の種類を含む商品の購入データを記録する第１購入データベースを作成する手順と、
（ｃ）過去の特定期間を複数の期間区分に分割し、また、計算された商品の累積購入回数を回数区分に分割し、計算された商品の累積購入金額を複数の区分に分割し、前記第１購入データベースから各顧客の購入データを、当該顧客の最新の購入期日が該当する期間区分に顧客のＩＤ番号と共に割りつけて顧客の第２購入データデータベースを作成する手順と、
（ｄ）前記第２購入データベースから、期間区分、回数区分及び金額区分のいずれか２つの区分を選択し、これらを縦軸の列と横軸の欄とした２次元の表を作成し、他の区分を前記縦軸と横軸で構成された複数の各区分枠内に表として構成した２次元の表として出力する手順。
発明の第２の態様は、前記期間区分、前記累積購入回数区分及び累積金額区分の区分数は、それぞれ３、４、５、６及び７のいずれか１つであることを特徴とする商品販売の促進方法である。
発明の第３の態様は、前記各区分を５区分とし、特定の期間を３６５日とし、前記期間区分は３６５〜１８１日以前、１８０〜９１日以前、９０〜４５日以前、４６〜１６日以前、及び１５〜１日以前の５区分とし、前記購入回数区分は１回、２〜３回、４〜９回、１０〜１９回、及び２０回以上とし、前記購入金額の区分は、１〜１０，０００円未満、１０，０００〜３０，０００円未満、３０，０００〜７０，０００円未満、７０，０００〜１４０，０００円未満、及び１４０，０００円以上とすることを特徴とする商品販売の促進方法である。
発明の第４の態様は、前記２次元の表は縦軸に累積購入区分、横軸に期間区分を採り、累積金額の区分を、各累積購入区分と期間区分内に設けた２次元の表であることを特徴とする商品販売の促進方法である。
発明の第５の態様は、更に、前記２次元の表の各区分に対して、予め割り当てた販売戦術を出力する手順を含む特徴とすることを特徴とする商品販売促進方法である。
発明の第６の態様は、更に、前記割り当てられた販売戦術に基づき、商品カタログの送付、値引きセール案内、季節の挨拶、感謝手紙、及びイヴェント案内のいずれかをＤＭ、メール、Ｅメール、電話のいずれか１以上の手段による営業行為を実施する手順を含むことを特徴とする商品販売促進方法である。
発明の第７の態様は、更に、前記実施した営業行為に対する顧客の更なる商品購入を含む顧客の反応を検証する手順を含むことを特徴とするを商品販売促進方法である。
発明の第８の態様は、販売者が、顧客への商品販売を促進するための少なくとも顧客データサーバ、ＰＯＳ端末装置に接続した購入実績データサーバ、計算サーバ、販売戦術サーバ、及び入出力端末装置を備えたコンピュータシステムを利用した販売促進方法であって、下記の手順を備えたことを特徴とする商品販売促進方法である。
（ａ）販売者の商品を購入した顧客の名前、住所、その他の人物特徴を含む人的データに一定のＩＤ番号を付して顧客データベースを作成する手順と、
（ｂ）前記ＩＤ番号に対して、その顧客の商品購入時期、購入回数、購入金額、商品の種類を含む商品の購入データを記録する第１購入データベースを作成する手順と、
（ｃ）過去の特定期間を複数の期間区分に分割し、また、商品の累積購入回数を複数の回数区分に分割し、商品の累積購入金額を複数の区分に分割し、前記購入データベースから顧客の最新の購入期日が該当する期間区分に顧客のＩＤ番号を割りつけて顧客の第３購入データデータベースを作成する手順と、
（ｄ）更に、前記期間区分、累積商品購入回数区分及び累積購入金額区分にそれぞれの評点を割り当てる手順と、
（ｅ）前記各区分内に該当する顧客のＩＤ番号を割り当てる手順と、
（ｆ）前記特定の期間区分、商品購入回数区分及び購入金額区分の評点を指定してその区分に属する顧客のＩＤ番号とその人的データを出力する手順。
発明の第９の態様は、更に、出力された人的データに属する顧客に対して、その区分に対して予め割り当てた販売戦術を出力する手順を含む特徴とすることを特徴とする商品販売促進方法である。
発明の第１０の態様は、更に、前記割り当てられた販売戦術に基づき、商品カタログの送付、値引きセール案内、季節の挨拶、感謝手紙、及びイヴェント案内のいずれかをＤＭ、メール、Ｅメール、電話のいずれか１以上の手段による営業行為を実施する手順を含むことを特徴とする商品販売促進方法である。
発明の第１１の態様は、下記の手段を備えたコンピュータシステムを利用したことを特徴とする販売促進システム。
（ａ）販売者の商品を購入した顧客の名前、住所、電話番号、年令、職業を含む人物特徴を含む人的データに一定のＩＤ番号を付した顧客データサーバと、
（ｂ）前記ＩＤ番号に対して、その顧客の商品購入時期、購入回数、購入金額、商品の種類を含む第１商品購入データを記録した第１購入データサーバと、
（ｃ）更に過去の特定期間を複数の期間区分に分割し、累積購入回数を複数の区分に分割し、累積購入金額を複数の区分し、前記購入データベースから各顧客の商品の累積購入回数と商品の累積購入金額を計算し、各顧客の購入データを、当該顧客の最新の購入期日が該当する期間区分、該当する累積購入回数区分、及び該当する購入金額区分に前記計算されたデータを顧客のＩＤ番号と共に割りつけた顧客の第２購入データを計算し、記録する計算サーバと、
（ｄ）前記第２購入データベースから、期間区分、回数区分及び金額区分のいずれか２つの区分を選択し、これらを縦軸の列と横軸の欄とした２次元の表を作成し、他の区分を前記縦軸と横軸で構成された複数の各区分枠内に表として構成した２次元の表として構成する手段と、
（ｅ）前記２次元の表に対応して予め策定した販売戦術を記録している戦術サーバ。
発明の第１２の態様は、前記期間区分、前記累積購入回数区分及び累積金額区分の区分数は、それぞれ３、４、５、６及び７のいずれか１つであることを特徴とする商品販売の促進システムである。
発明の第１３の態様は、更に、前記特定の期間区分と特定の回数区分との組み合わせで構成される区分購入者に対して、予め定めた販売戦術データベースから販売戦術を自動的に読み出して割り当てて、出力する手段を備えたことを特徴とする請求項１１又は１２記載の商品販売の促進システムである。
発明の第１４の態様は、更に、前記販売戦術を前記区分購入者に対して顧客への所定の営業行為を行う営業サーバを備えたことを特徴とする商品販売の促進システムえある。
発明の第１５の態様は、更に、前記営業サーバは、商品カタログの送付、値引きセール案内、季節の挨拶、感謝手紙、及びイヴェント案内のいずれかをＤＭ、メール、Ｅメール、電話のいずれか１以上の手段による営業行為を実施する営業サーバであることを特徴とする商品販売促進システムである。
発明の第１６の態様は、下記の商品販売を促進するための下記の手順をコンピュータに実行させるためのプログラムを記録した記録媒体である。
（ａ）販売者の商品を購入した顧客の名前、住所、その他の人物特徴を含む人的データに一定のＩＤ番号を付して顧客データベースを作成する手順と、
（ｂ）前記ＩＤ番号に対して、その顧客の商品購入時期、購入回数、購入金額、商品の種類を含む商品購入データを記録する第１購入データベースを作成する手順と、
（ｃ）過去の特定期間を複数の期間区分に分割し、また、計算された商品の累積購入回数を回数区分に分割し、計算された商品の累積購入金額を複数の区分に分割し、前記購入データベースから各顧客の購入データを、当該顧客の最新の購入期日が該当する期間区分に顧客のＩＤ番号と共に割りつけて顧客の第２購入データデータベースを作成する手順と、
（ｄ）前記データベースから、前記計算結果を期間区分、回数区分及び金額区分のいずれか２つの区分を選択し、これらを縦軸の列と横軸の欄として２次元の表として、他の区分を前記縦軸と横軸からなる枠内に表とした２次元の表として構成する手順。
発明の第１７の態様は、商品販売を促進するための、下記の手順をコンピュータシステムに実行させるためのプログラム。
（ａ）販売者の商品を購入した顧客の名前、住所、その他の人物特徴を含む人的データに一定のＩＤ番号を付して顧客データベースを作成する手順と、
（ｂ）前記ＩＤ番号に対して、その顧客の商品購入時期、購入回数、購入金額、商品の種類を含む商品の購入データを記録する第１購入データベースを作成する手順と、
（ｃ）過去の特定期間を複数の期間区分に分割し、また、計算された商品の累積購入回数を回数区分に分割し、計算された商品の累積購入金額を複数の区分に分割し、前記第１購入データベースから前記各区分に該当する顧客の最新購入期間が該当する期間区分に顧客のＩＤ番号を割り付けて顧客の第３購入データを作成する手順と、
（ｄ）更に、前記期間区分、累積商品購入回数区分、及び累積購入金額区分にそれぞれの評点を割り当てる手順と、
（ｅ）特定の前記期間区分、累積商品購入回数区分、及び累積購入金額区分の評点を指定して、前記第３データベースと前記顧客データベースからその区分に属する顧客のＩＤ番号とその人的データを出力する手順。
発明の実施の形態
以下において、図面を参照しながら発明の実施態様を説明する。まず、ＲＦＭ手法について説明する。
Ｒは直近の購入日であって、これは顧客が最後に購入した日を意味している。この日は顧客が当該販売者から離脱した時期も意味する。Ｒについての区分を５とした場合における区分の分け方を図８Ａに示してある。特定の期間を３６５日とし、この期間区分として３６５〜１８１日以前、１８０〜９１日以前、９０〜４５日以前、４６〜１６日以前、及び１５〜１日以前の５区分とし、それぞれ１から５の区分とする。
同様に、購入回数区分は１回、２〜３回、４〜９回、１０〜１９回、及び２０回以上とし、それぞれに１から５の区分とする。また、購入金額の区分は、１〜１０，０００円未満、１０，０００〜３０，０００円未満、３０，０００〜７０，０００円未満、７０，０００〜１４０，０００円未満、及び１４０，０００円以上とし、それぞれ１から５の区分とする。
重要な点は特定の顧客が１８０日以前に３回購入し、５日前に１回購入した場合にはＲの区分を５とし、累積回数を４として、Ｆ（回数を４回とする）の区分を３とし、累積購入金額の区分は、累積を上記区分に当てはめて、その顧客の購入データとする。
上記のように、この数値、又は区分が大きいほど、将来の購入回数も高いと予想される。この例においては、上記のように買上げ回数を全て累積して４とする。
次にＭは購入累積金額である。Ｍは従来からダイレクトマーケティングにおいては、ＲＦＭの３要素の中で最も将来への影響力が弱いとされている要素である。
他方、主に高額商品を取り扱う百貨店などにおいては、このＭの影響が最も強いという検証結果も開示されている。上記において各区分数を５とした例を示したが、区分数は３から７の範囲が望ましく、多くの分析において５区分が望ましい。
上記のように最新の買上時期を基準として、即ちデータを出力する日以前の期間を図８Ａのよう区分し、更に累積の買上げの頻度は上記のように分割し、また、累積金額についても５つの区分に分割し、それぞれの区分に特定の顧客のデータをそのＩＤ番号と共に格納する手続きを行う。以上がＲＦＭ手法の説明である。
次に、本願発明におけるコンピュータシステムの構成を説明する。図１に示すように、顧客カード発行した際に、その端末１０から入力されたデータは顧客ＩＤサーバ１１に入力され、顧客の人的特徴、例えば職業、年齢、住所、電話番号等のデータを所定のＩＤ番号と共に格納する。
他方、当該顧客の商品購入データはＰＯＳ入力端末２０から入力され、所定のＩＤ番号を付して購入データサーバ２１に記録される。これらのデータは通常ＲＤＭＳシステムにより管理されて、格納されている。このことにより、特定の顧客ＩＤからその顧客の購入実績を容易に取り出させることができる。
上記顧客データサーバ１１及び購入データサーバ２１は計算サーバ１２に連結している。この計算サーバは先に述べたＲＦＭ手法に基づきそれぞれの顧客に対してその購入データを計算する。そして、計算結果は指定した計算サーバのディレクトリーに記録される。計算サーバは営業の戦術サーバ１３と連結し、端末から所定のＲＦＭ区分を指定するとこれに応じた戦術データを呼び出すことができる。上記計算サーバ１２を操作する端末として店入出力端末１４及びショップ入出力端末１５が接続されている。店入出力端末１４は、例えば本店又は各地に散在している支店の端末であり、計算サーバによって計算された結果を呼び出すことができる。上記及び以下に述べる各種のデータベースはいわゆるリレーショナルデータベースとして構成することが望ましい。
更に、特定の店入出力端末は特定の店全体のデータを把握する際に使用されるものである。他方、同一の支店内において１以上のショップ入出力端末が接続されている。ここでショップ入出力端末とは、例えば百貨店の場合においては婦人服売場、紳士服売場のように商品の特定の大分類・中分類のデータを把握するために用いられる端末である。即ち、特定の商品群、例えば紳士服、婦人服或いはスポーツ用品、あるいは更に細かくショップのレベル（例えば、紳士服売場の中の特定のショップ）に関し、ＲＦＭデータを呼び出すことができる。以上により特定の店全体に関して、個々の売場に関係なく、店全体のＲＦＭデータを呼び出すことができ、また特定の売場やショップについて、その売場だけのＲＦＭデータを呼び出すことができる。
上記店入出力端末又はショップ入出力端末において得られたＲＦＭデータを取得した後、必要により営業サーバ１６へ所定の指示を出す。即ち、店入出力端末が特定の区分（セル）又は全部の区分を指定し、これに対する営業戦略を戦略サーバから呼び出すことが出きる。その結果を営業サーバ１６に電送することにより、販売戦術サーバにより指定された特定の営業行為、例えば催事の通知、サンクスレター、新商品入荷のお知らせなどのＤＭ発送やＦＡＸレターの送付、その他メール、或いはＥメールなどのそれぞれＤＭサーバ１６１、メールサーバ１６２、Ｅメールサーバ１６３等に通信し、それぞれの営業行為を行うことができる。
これらのＤＭサーバ等は必ずしも直接的に顧客に対して発送することも可能であるが、種々の行為ができる。即ち、ＤＭサーバは、例えばＤＭを発送する顧客の住所等を含む名簿の打ち出し、或いは手紙のラベル印刷、或いは直接的に封書の印刷、その他必要な挨拶状の添付などの種々の対応を備えている。またメールサーバについても同様であり、メールサーバは、名簿の打ち出し、又は宛名書きなどの営業活動を行う。
更に望ましくは営業サーバに連結して評価サーバ１７を備える。この評価サーバは、例えば営業サーバが実施したＤＭの実績と、このＤＭを受け取った顧客が更なる商品の購買を行ったかどうかについて、そのデータを収録し、例えばＤＭの発送数に対する顧客の来店或いは購入実績、購入回数などの比率を算出するなどの評価を行うことができる。そして、この評価サーバは最終的に所定の形式において評価表を出力する。以上が本発明を実施するためのコンピュータシステムを構成する。
尚、プリンタ、ＣＲＴその他各サーバに当然備えられている付属的な設備等については説明の簡略のため記載を省略する。上記において各サーバは個別に存在しているが、大型コンピュータ１台で全てのサーバを収容することも可能であり、独立して存在する必要はない。また、各サーバは通常ＣＰＵ、記憶部、入力部、出力部等を備えたコンピュータであればサーバとして機能する。なお、購入データサーバは数テラバイトの記憶部を備えた大型サーバが望ましい。
追加的な説明として、上記購入データサーバは例えば１週間毎、或いは毎月毎更新され、その間における新たな顧客の購買行動が入力され更新される。更に、評価サーバの重要性は、上記営業活動について所定の費用が発生するので、評価サーバに基づき戦術サーバに格納されている営業戦術を費用最低となるように更新する作用効果があり極めて重要である。
次に、図２を参照し、本発明における営業促進方法を説明し、端末における操作を図３以降において詳細な説明を行う。図２は店入出力端末、又はショップ入出力端末からＲＦＭ手法による解析結果を出力し、営業活動に結び付けるための手順を図示する。手順としてはＡルーチン及びＢルーチンがある。Ａルーチンにおいては主にＲＦＭ手法による計算結果を２次元のＲＦＭ表（ＲＦＭテーブル）として出力し、営業戦術と結び付けるルートである。Ｂルートは特定のＲＦＭ区分を指定し、その区分の中における格納された顧客の人的データを出力し、販売戦術と結び付け営業活動を行うためのルートである。
以下Ａルーチンについて説明する。最初に、Ａルート又はＢルートのいずれかを選択し、次にＡルートの場合については、まず条件設定を行う。条件設定としては後に詳細に述べるが、店レベルのデータ或いはショップレベルのデータなどの選択を行う（Ｓ１１）。次にこの条件に適合する顧客及び購入データ検索を行う（Ｓ１２）。この条件に適合する顧客ＩＤを検索する（Ｓ１３）。次に、所定の購入データからＲＦＭ計算（Ｓ１４）を行う。
計算結果はＲＦＭ表として作成し（Ｓ１５）、所定の表形式により出力する（Ｓ１５１）。更に、表の点検後、特定の区分入力を行う（Ｓ１６）。入力した区分に対する販売戦術の検索を行う（Ｓ１７）。次いで、最終的に前記入力したＲＦＭの区分に対応するＲＦＭ表、並びにこの区分に対応する販売戦術を出力する。以上でＡルーチンは終了する。
次にＢルーチンについて説明する。Ｂルーチンは既に述べたように特定の区分に対応する顧客リストを出力するルーチンである。
まず対象とする区分条件を設定する（Ｓ２１）。この条件に適合する購入データを検索する（Ｓ２２）。次いで、この購入データに対応する顧客ＩＤを検索する（Ｓ２３）。次いで、検索したＩＤに対応する顧客リストを出力する（Ｓ２４）。顧客リストは顧客のＩＤ番号、住所、氏名など顧客への接触のために必要なデータを出力する。更に、上記リストに対してどのような販売戦術を行うかについて戦術サーバから対応する販売戦術を検索し（Ｓ２５）、その結果を出力する（Ｓ２６）。
上記操作の後において営業通信を行う（Ｓ２７）。この通信には先に述べたＤＭサーバ、メールサーバ、Ｅメールサーバなどのハードウェアを利用して行うことができる。以上によりＢルーチンは終了する。
以下各手順、即ちＳ１〜Ｓ２７の具体的な画面操作について説明する。
図３においてＡルーチンを選択する場合においては、図３のＡにおいて顧客分布を選択し、次いで既に所定のディレクトリーに存在するデータを削除する。図４においていわゆる条件設定（Ｓ１１）の手順を説明する。図４Ａにおいて店出力の場合と、Ｂ図においてショップ出力の場合との操作画面を示すが、ここでは店出力場合のみについて説明する。ここで店とは例えば本店、又は特定の地域にある支店などを選択することができる。このことは、前述の商品購入データベースが本店を含む全店のデータを格納していることを示す。
計算又は集計のレベルとしては店を対象とする場合及び特定の店の特定のショップ、或いは又は特定の店における特定の商品レベルなどの選択をすることができる。対象とする顧客に関しては、カード区分、即ち自社カードを使用した顧客、或いは一般のクレジットカードを使用した客を含めるなどを選択することができる。購入データは通常毎１週間毎に集計され、更新されているため、計算の基準日として四半期毎の月末、又は直近の日曜日などを入力する。更に画面上においてデータに食品を含むかどうかを指定することができる。
食品は通常特定の客が日常の必要に応じて購入するものであり、必ずしも当該店の顧客とは言えないために必要により、商品を除くことが望ましいためである。特に説明はしないが、ショップ出力の場合の指定の方法も基本的に同様である。即ち、この場合は特定の店、例えば本店或いはＡ地域にある支店における特定のショップ、例えば紳士服、或いは婦人服又はスポーツ用品などを指定して当該商品についてのＲＦＭデータを選択することができる。
購入データベースは、第１データベース、第２データベース及び第３データベースとがある。第１のデータベースはいわゆる元データベースであり、購入データサーバ２１に記録されており、顧客ＩＤ番号に対して、その顧客の商品購入時期、購入回数、購入金額、商品の種類を含む商品の購入データを記録している。第２のデータベースは元データベースを計算サーバが集計計算し、加工して、各顧客の購入データを、過去の特定期間を複数の期間区分に分割し、また、計算された商品の累積購入回数を回数区分に分割し、計算された商品の累積購入金額を複数の区分に分割し、前記購入データベースから各顧客の購入データを、当該顧客の最新の購入期日が該当する期間区分に顧客のＩＤ番号と共に割りつけた、各顧客の購入データデータベースである。第３データベースは、ＲＦＭ表の各区分に割りつけられた顧客のＩＤ番号を含む人的データを格納したデータベースである。第２データベースと第３データベースは、計算サーバの各ディレクトリに記録されている。
端末からの指定により、第２購入データベースからデータを取り込み、その出力の形式を選定することができる。図５はデータを取り込むための画面操作及びその出力形式を指定する画面である。図６はＲＦＭテーブルの計算結果を画面表示した例（操作画面の裏に隠れている）を示す。表示した画面を印刷する場合は印刷を実行する。
図７はこのようにしてＲＦＭ計算結果を表（１部を省略）として出力した例である。この表形式においては横軸に左から最新の買上げ期間を５段階に区分し、縦軸には買上げ回数を区分し、更に縦軸と横軸によって区分された区分（セル）内において更に売上金額を５段階に区分して、当該区分内に該当する顧客数と累積金額、及びこれらの全体に対する％を計算して示す。右端の欄は累積買い上げ区分毎の小計を示す。Ｆ１からＦ５の欄における小計は、各区分における累積購入者数、累積金額、及びこれら全体に対する％を表示する。
図７は、比較的大きい表の一部を削除して表示してある。そこで、図８以降において各区分の詳細なデータ構造を示す。
図８Ａにおいて、Ｒ、Ｓ及びＭのそれぞれその数値に応じて１〜５の評点を付した区分を示す。最も望ましい区分数としては５であるが、これに限定されるものでなく、例えば３、４、６、７などの区分数を選択することができる。より詳細な分析を行う場合には区分数を７とし、より粗い評価を行う場合にはＲ、Ｓ、Ｍについてそれぞれ３区分することが望ましい。
Ｒについては、特定の期間として３６５日を選択し、１〜１５日以前において購入した客は極めて重要であり、１６〜４５日の間において購入した顧客は次に重要であり、同様に４６日〜９０日、９１日〜１８０日、更に１８１日〜３６５日間において購入した顧客はより評価が少ないという点で５、４、３、２、１と評点を付している。
買上げ頻度についても重要な顧客は２０回以上の顧客であり、次は１０回〜１９回の購入顧客であり、そこで同様に５、４というような評点を与える。
買上げ価格についてもより金額の高い方の顧客に対して高い評点を与える。このように重要度に応じてその評点を与えている。
図８Ｂは、図７に示した表の最左端に示した１の区分の詳細を示している。この区分は、評価点から１８０日〜３６５日以前、即ち半年以前に購入した客層を対象とし、買上げ回数についても１回の客層を対象に選択している。更に、上記区分の中において買上げ金額を５段階に分割し、該当する顧客数、累積購入金額、及び全買上げ回数に対するパーセンテージ及び全購入金額に対するパーセンテージ、更には１人当たりの購入金額などを併せて表示している。この表は例えば金額が１万円〜３万円程度の層において、顧客数が多いことが示され、従ってこのような金額範囲の商品が顧客の関心事であることを判断することができる。
図９にはＲとＭの分布状況を判断することができる。図９Ａは、Ｒ１〜Ｒ５の区分に該当する累積購入回数及びその累積金額を示している。この表においてＲ１〜Ｒ５における構成比の人口は客足が増加している、或いは低下しているなどの傾向を判断することができる。同様に金額についての傾向もこの１年間における推移を示していると認めることができる。図９Ｂにおいては、１年における累積金額構成を判断することができる。この表においてＭ２及びＭ３の構成比が高いことはこの区分内における商品の販売構成が高いことを示すものである。このような点から販売者はその金額に応じた商品を調達するなどの営業戦術を判断することができる。
図１０は横軸にＲとＦをとり、縦軸に顧客数分布と累積購入金額の分布を立体的に示したグラフである。これらのグラフは目視により購入時期と累積購入回数に対する客数又は累積売上の傾向を判断することを容易にしている。
図１１は戦略サーバ１３に格納されているＲＦＭの各区分に対する客層の特質、特性の判断及びこれに対する営業戦術の例を記載した例である。１例をもって示すと、極めて最近購入した客層（４〜５）のうち購入回数の高い（３〜５）の客層は固定客であり、しかも優良顧客であると判断することができる。これらの客層に対しては、信頼関係が発生していると判断することができる。従ってこの客層に対する営業促進策としては顧客リストを出力し、顔と名前を覚えることも必要である。また、関連商品の案内をする、或いは会食会などに招待をするなどし、販売促進を行うことが望ましい。
同様に、Ｒの評点が１、Ｆの評点が１、に属する客層は、当該販売者から離反し、又は逃亡している顧客であると判断することができる。従って、これらの客層は逃亡した理由の調査が必要であり、更にこれらの客を戻すような営業戦術は必要である。このようにＲＦＭ手法の解析によって適切な営業戦術を予め定めておき、これらを各区分に該当する客層に対して営業戦術を実施することは科学的な営業促進策と言える。
以上は先に述べたＡルーチンについての説明であって、このＡルーチンにおいては主たる目的が図７に示すＲＦＭたテーブルを計算して出力させることであり、数値的な意味で各区分に該当する顧客層に対する基本的な営業戦術を決めるルートである。
一方、以下に述べるＢルートにおいては、まずＡルーチンにおいてマクロ的に判断した営業戦術をより具体的に実施するためのルートである。目標とする顧客に対してアプローチするルートである。以下Ｂルーチンについて説明をする。まず、図１２には、購入データを予めＲ、Ｆ、Ｍについてそれぞれ５区分に区分を定めておき、それぞれの区分に対して上記購入データを区分して格納してある。即ち、Ｒについては最新買上げ日を１〜１５日、１６〜４５日、４６〜９０日、９１〜１８０日、及び１８１〜３６５日の５ランクに区分し、最新の期日、即ち１〜１５日以前の間に購入した顧客に対して、評点セル評点５を付与してある。同様にして４から１の評点を与える。
次に買上げ回数に関しては、買上げ回数１回に対してポイント１、２回〜３回についてポイント２、４回〜９回に対してポイント３、１０回〜１９回に対してポイント４、２０回以上についてポイント５を付与する。
次に買上げ金額に関しては、１万円未満についてポイント１、１万円〜３万円未満をポイント２、３万円〜７万円未満をポイント３、７万円〜１４万円未満をポイント４、１４万円以上をポイント５を付与している。このような評点付けをして購入データは格納されている。
次にこの評点を横軸Ｒ、縦軸Ｆ、そしてＲとＦとの組合わせによって構成される各区分に対してＭを５ランクに分けて、表１３に示すように各区分に対して評点が定まる。即ち、Ｒ１、Ｆ１、Ｍ１は１１１という評点が与えられる。同様にＲ２についても評点が与えられ、Ｒ５、Ｆ５、Ｍ５に対しては５５５という評点が与えられる。即ち、ＲＦＭテーブルの１つの区分に対して１つの評点が与えられている。
図１１に示す計算サーバ１２においては、既にこのような評点及び顧客ＩＤ番号を結合において各評点に対して具体的購入データ（第３データベース）が格納されている。そこで、各区分に対して顧客を検索する場合には、まず条件設定を行う。この条件設定は、具体的には図１４に示す画面において行う。即ち、店別又はショップ別又は商品別のそれぞれの区分内において目的とするＲ区分、Ｆ区分及びＭの区分を入力する。尚、右側における顧客ランク又はＲＦＭランクは本発明に直接関係はしないが、従来のデータから一定の客、所定の客層をランク付けした表であり、必要に応じてこれらの付加的な条件として入力することができる。
上記条件に該当する顧客をＩＤ番号と共に呼び出し、これを出力したものが図１５である。この図１５は前述の条件に適合した顧客ＩＤ番号及びその顧客の氏名、住所、電話番号等、その他当該顧客に対するＲ、Ｆ、Ｍランク付け等が記載されて出力される。この表は、必要に応じて点検後、当該顧客に対する個別的な販売戦術の検索にも利用され、各顧客毎に対する販売戦術を出力することができる。
既に述べたようなＲＦＭ手法を用いて所定の営業戦術を実施し、販売促進をすることができるが、最終的にこれらの営業戦術の実効性を検証する必要がある。そして検証した結果は更に、既に定めてある営業戦術の変更、或いは営業戦術の新たな創設などに結び付けるために、営業戦術の継続的な検証が必要である。
以下、そのための方法について述べる。
まず、一定の店もしくは所定の店におけるショップにおいて、一定の期間催し物を行った場合における営業検証方法について述べる。
具体的には特定の店舗において特定のショップ、仮にこれを「ビューティライフ」と名づけ、ビューティライフフェアを実施する。この際、先に述べたＲＦＭ表中の特定の顧客を指定し、選択した客層に対してフェアのＤＭを送付する。そして、フェアにおいてそのＤＭを回収して、またこの際、来店した客の買上げ金額、商品数を集計し、そのＤＭの実効性を判断する。
図１６と図１７は上記検証結果の一例を示すものである。この例においては特定の店舗において「ビューティライフ」なるフェアを実施し、予めＤＭを発送する。ＤＭを発送した客層は図１６に示す通り、Ｒランクにおいて２〜５、Ｆのランクに１〜４に該当する顧客層である。検証結果を図１７に示す。図１７ＡにおいてＤＭを発送した自社クレジットカード対象数とその他の顧客数が示されている。図１７ＢとＣには、上記ＤＭの全体回収率は２２．２％であり、Ｆ１客層においては２１．５％、Ｆ２においては０．４％、Ｆ３の顧客層においては０．９％という実績が得られたことを示す。
また、この際において、ＤＭを発送した人数に対する買上げの人数についてはＦ１顧客層について８．３％、Ｆ２顧客層については１４．２％、Ｆ３顧客層については３２．７％と常に増加している（図１６参照）。このことからも、より頻繁に来店している客層は案内された催し物に来客し、より高い確率で購入していることを立証している。
このようにして、ＤＭの発送、そして、その回収率及びＤＭを持参した者の売上実績などから特定区分の属する客層の商品購入行動を判断することができる。従ってまた、営業行為の費用に対する実績を判断することができ、最終的に先に述べた営業戦術を変更することも可能になる。このようにして、ＲＦＭ手法を用いることにより営業を促進することができる。
従って、上記商品販売を促進する方法をコンピュータシステムに実施させるためには、下記のようなプログラムが必要である。
即ち、少なくとも顧客データサーバ、ＰＯＳ端末装置に接続した購入データサーバ、計算サーバ、販売戦術サーバ、及び入出力端末装置を備えたコンピュータシステムに下記の手順をコンピュータに実行させるためのプログラムである。
（ａ）販売者の商品を購入した顧客の名前、住所、その他の人物特徴を含む人的データに一定のＩＤ番号を付して顧客データベースを作成する手順と、
（ｂ）前記ＩＤ番号に対して、その顧客の商品購入時期、購入回数、購入金額、商品の種類を含む商品の購入データを記録する第１購入データベースを作成する手順と、
（ｃ）過去の特定期間を複数の期間区分に分割し、また、計算された商品の累積購入回数を回数区分に分割し、計算された商品の累積購入金額を複数の区分に分割し、前記第１購入データベースから各顧客の購入データを、当該顧客の最新の購入期日が該当する期間区分に顧客のＩＤ番号と共に割りつけて顧客の第２購入データデータベースを作成する手順と、
（ｄ）前記第２購入データベースから、期間区分、回数区分及び金額区分のいずれか２つの区分を選択し、これらを縦軸の列と横軸の欄とした２次元の表を作成し、他の区分を前記縦軸と横軸で構成された複数の各区分枠内に表として構成した２次元の表として出力する手順。
また、特定の顧客層を抽出するためには下記のプログラムが必要である。即ち、商品販売を促進するための、下記の手順をコンピュータシステムに実行させるためのプログラム。
（ａ）販売者の商品を購入した顧客の名前、住所、その他の人物特徴を含む人的データに一定のＩＤ番号を付して顧客データベースを作成する手順と、
（ｂ）前記ＩＤ番号に対して、その顧客の商品購入時期、購入回数、購入金額、商品の種類を含む商品の購入データを記録する第１購入データベースを作成する手順と、
（ｃ）過去の特定期間を複数の期間区分に分割し、また、計算された商品の累積購入回数を回数区分に分割し、計算された商品の累積購入金額を複数の区分に分割し、前記第１購入データベースから前記各区分に該当する顧客の最新購入期間が該当する期間区分に顧客のＩＤ番号を割り付けて顧客の第３購入データを作成する手順と、
（ｄ）更に、前記期間区分、累積商品購入回数区分、及び累積購入金額区分にそれぞれの評点を割り当てる手順と、
（ｅ）特定の前記期間区分、累積商品購入回数区分、及び累積購入金額区分の評点を指定して、前記第３データベースと前記顧客データベースからその区分に属する顧客のＩＤ番号とその人的データを出力する手順。
産業上の利用可能性
以上説明したように、本発明はマーケティング手法として知られていたＲＦＭ手法をコンピュータシステムを利用することにより、具体的かつ実務的に利用して大量の商品を多数の顧客に対して販売する科学的営業促進方法、そのためのコンピュータシステム、及び上記営業促進方法をコンピュータシステムに実行させるためのプログラム提供する。また、本発明は実施した営業促進方法、戦術の効果を科学的に評価することができ、更に新たなる営業促進方法を開発することができるので、産業上の利用性が極めて高い。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明のコンピュータシステムを示す図である。
【図２】本発明を実施ための手順を示す図である。
【図３】本発明を実施するコンピュータにおける操作画面を示す図である。
【図４】本発明のＲＦＭテーブルを出力するための操作画面を示す図である。
【図５】本発明のＲＦＭテーブルの条件を設定する画面を示す図である。
【図６】本発明のＲＦＭテーブルの例と出力操作を説明するための図である。
【図７】本発明のＲＦＭテーブルの例を示す図である。
【図８】本発明のＲＦＭテーブルの詳細を示す図である。
【図９】本発明のＲＦＭテーブルの詳細を示す図である。
【図１０】本発明をＲＦＭテーブルをグラフとして示す図である。
【図１１】営業促進のための営業戦術の例を示す図である。
【図１２】本発明のＲＦＭテーブル内の区分の例を示す図である。
【図１３】本発明のＲＦＭテーブル内の区分の評点例を示す図である。
【図１４】本発明のＲＦＭテーブル内の区分をして顧客リストを出力するためのコンピュータ画面を示す図である。
【図１５】本発明の営業戦術の対象とする顧客リストの例を示す図である。
【図１６】本発明のＲＦＭ手法の効果を検証するために実施する対象顧客の範囲を示す図である。
【図１７】図１６に示した検証結果の詳細を示す図である。Technical field
The present invention relates to a sales promotion method for promoting sales of various products to a large number of customers such as merchandise sellers, especially department stores and supermarkets, a computer system therefor, and a computer system for causing a computer to perform the method. About the program.
Background art
How to promote sales for department stores, supermarkets, and other retailers with many consumers as customers is a significant issue for retailers. Here, the retail business includes, for example, a specialty store that sells individual specific products to consumers, and in particular, a department store, a supermarket, and other retailers that sell mass products.
The RFM approach was developed in the United States in the 1940's as a scientific approach to helping such retailers sell. This RFM method analyzes the consumer's purchase behavior by dividing into the elements of the consumer's latest purchase time (R), the cumulative number of purchases (F) in a specific period, and the cumulative purchase amount (M). Method. However, in this era, computers as in modern times were not developed, and although the method was theoretically established, practical implementation was impossible.
In the 1980's, computers were developed worldwide, and a method for making a database of consumer purchase behavior was also developed. However, this method is intended for an unspecified number of consumers as cells, and is a rough method for specifically grasping customers as segments. In the 1990's, the environment surrounding markets and consumers has changed drastically, and it has become impossible for conventional mass marketing methods to grasp the behavior of consumers who have taken different consumer behaviors. The result is an RFM approach that has been improved to better serve individual customers.
Further, at present, the capability of computers has been greatly increased compared with the conventional technology, and the large amount of purchase data has been made into a database and can be processed by using large or small computers in parallel operation. The method has been further improved, and a method of analyzing and predicting mainly a consumer's purchasing behavior has been developed. In addition, a method of promoting business by the RFM method has been gradually developed. A PCT application (PCT / US97 / 12523) has already been filed and disclosed as prior art in this field.
In this application, a computer network utilizing a communication system records customer product purchase data, tracks customer purchase trends, etc., and further communicates to the customer based on data obtained from these procedures and means. For example, there is disclosed a method and means for communicating with a customer having means for performing communication including, for example, DM (direct mail). However, the above-mentioned invention only discloses the idea of the invention in an extremely abstract manner, and lacks specificity. For example, how to record and store customer purchase data, how to link organized data to sales, and what kind of sales There is no specific disclosure as to whether or not to perform.
Therefore, the present invention aims to provide an invention that solves the following problems.
1. Utilizing the RFM method of analyzing customer product purchase data, guessing future trends of customers, dividing groups of customers into divisions (cells) so that it is easy to determine consumer purchase trends in advance, The product purchase data is output as a two-dimensional table. From this table, it is possible to judge the consumer's purchase trend.
2. An object of the present invention is to automatically output a sales tactic for a target division to provide a sales tactic to a seller in order to implement a predetermined sales strategy for each of the above divisions (cells).
3. Further, the sales strategy is combined with a sales server to provide a sales promotion system for performing sales procedures such as DM, e-mail, thanks letter, event invitation, etc., and for automatically sending as necessary.
4. Further, the purpose of the present invention is to provide a system for verifying the effectiveness of the above-mentioned sales activities in order to verify the validity of the sales tactics implemented above, and to devise a new sales strategy based on the determination of the effectiveness.
Specifically, it is an object of the present invention to provide a business promotion method, a computer system for the method, and a medium recording a program for executing the computer system.
Disclosure of the invention
According to a first aspect of the present invention, a seller includes at least a customer data server, a purchase data server connected to a POS terminal device, a calculation server, a sales tactics server, and an input / output terminal device for promoting product sales to customers. This is a sales promotion method using a computer system provided with the following procedures.
(A) creating a customer database by attaching a fixed ID number to personal data including the name, address, and other personal characteristics of the customer who purchased the seller's product;
(B) for the ID number, a procedure for creating a first purchase database that records purchase data of a product including a product purchase time, the number of purchases, a purchase amount, and a product type of the customer;
(C) dividing the past specific period into a plurality of period divisions, dividing the calculated cumulative purchase count of the product into the number of divisions, dividing the calculated cumulative purchase amount of the product into a plurality of divisions, Creating a second purchase data database for the customer by allocating the purchase data of each customer from the first purchase database to a period segment corresponding to the latest purchase date of the customer along with the customer ID number;
(D) From the second purchase database, select any two of the period division, the number of divisions, and the money division, and create a two-dimensional table using these as columns on the vertical axis and columns on the horizontal axis. And outputting the section as a two-dimensional table configured as a table in each of the plurality of section frames defined by the vertical axis and the horizontal axis.
According to a second aspect of the present invention, the number of sections of the period section, the cumulative number of purchases section, and the cumulative amount section is one of 3, 4, 5, 6, and 7, respectively. It is a method of promoting.
In a third aspect of the invention, each of the sections is divided into 5 sections, a specific period is set to 365 days, and the period section is set to 365 to 181 days or earlier, 180 to 91 days or earlier, 90 to 45 days or earlier, 46 to 16 days. 5 before and 15 to 1 day before, the number of purchases is 1, 2, 3, 4 to 9, 10 to 19, and 20 or more. Less than 10,000 yen, 10,000-30,000 yen, 30,000-70,000 yen, 70,000-140,000 yen, and 140,000 yen or more. This is a way to promote product sales.
According to a fourth aspect of the present invention, in the two-dimensional table, the two-dimensional table has a cumulative purchase section on a vertical axis and a period section on a horizontal axis, and a cumulative amount section is provided in each of the cumulative purchase section and the period section. This is a method of promoting product sales.
A fifth aspect of the present invention is a product sales promotion method, further comprising a step of outputting a sales tactic assigned in advance to each section of the two-dimensional table.
According to a sixth aspect of the present invention, further, based on the assigned sales tactics, any one of sending of a product catalog, discount sale guidance, seasonal greeting, thanks letter, and event guidance is transmitted by DM, mail, e-mail, and telephone. The method for promoting sales of goods according to any one or more of the above means.
A seventh aspect of the present invention is a product sales promotion method, further comprising a step of verifying a customer's reaction including a further purchase of the product by the customer with respect to the executed business activity.
According to an eighth aspect of the present invention, a seller has at least a customer data server for promoting product sales to a customer, a purchase result data server connected to a POS terminal device, a calculation server, a sales tactics server, and an input / output terminal device. A method for promoting sales using a computer system provided with the following, comprising the following procedure.
(A) creating a customer database by attaching a fixed ID number to personal data including the name, address, and other personal characteristics of the customer who purchased the seller's product;
(B) for the ID number, a procedure for creating a first purchase database that records purchase data of a product including a product purchase time, the number of purchases, a purchase amount, and a product type of the customer;
(C) The past specific period is divided into a plurality of period divisions, the cumulative number of purchases of the product is divided into a plurality of divisions, the cumulative purchase amount of the product is divided into a plurality of divisions, and the customer is read from the purchase database. Creating a third purchase data database for the customer by assigning the customer's ID number to the time period corresponding to the latest purchase date of the customer;
(D) allocating a score to each of the time period, the cumulative number of purchases, and the cumulative purchase amount,
(E) assigning an ID number of a corresponding customer to each of the sections;
(F) A procedure of designating the score of the specific period section, the number of purchases of the product, and the purchase price section and outputting the ID numbers of the customers belonging to the section and their personal data.
A ninth aspect of the present invention is further characterized in that the method further includes a step of outputting a sales tactic pre-assigned to the segment to a customer belonging to the outputted personal data. Is the way.
According to a tenth aspect of the present invention, based on the assigned sales tactics, any one of sending of a product catalog, discount sale guidance, seasonal greeting, thanks letter, and event guidance is transmitted by DM, mail, e-mail, and telephone. The method for promoting sales of goods according to any one or more of the above means.
An eleventh aspect of the present invention is a sales promotion system using a computer system provided with the following means.
(A) a customer data server in which personal data including personal characteristics including the name, address, telephone number, age, and occupation of the customer who purchased the merchandise product are given a fixed ID number;
(B) a first purchase data server that records, for the ID number, first product purchase data including a product purchase time, the number of purchases, a purchase price, and a product type of the customer;
(C) Further, the past specific period is divided into a plurality of period divisions, the cumulative purchase count is divided into a plurality of divisions, the cumulative purchase amount is divided into a plurality of divisions, and the cumulative purchase count of each customer's product is obtained from the purchase database. Calculate the cumulative purchase price of the product, and convert the purchase data of each customer to the customer's latest purchase date applicable period section, applicable cumulative number of purchases section, and applicable purchase price section. A calculation server that calculates and records the second purchase data of the customer assigned with the ID number of
(D) From the second purchase database, select any two of the period division, the number of divisions, and the money division, and create a two-dimensional table using these as columns on the vertical axis and columns on the horizontal axis. Means for configuring a section as a two-dimensional table configured as a table in a plurality of section frames configured by the vertical axis and the horizontal axis;
(E) A tactical server that records sales tactics that have been formulated in advance corresponding to the two-dimensional table.
According to a twelfth aspect of the present invention, the number of divisions of the period division, the cumulative number of purchases division, and the accumulated amount division is one of 3, 4, 5, 6, and 7, respectively. Is a promotion system.
According to a thirteenth aspect of the present invention, a sales tactic is automatically read out from a predetermined sales tactics database and assigned to a division purchaser composed of a combination of the specific period division and a specific number of times division. The product sales promotion system according to claim 11 or 12, further comprising means for outputting.
A fourteenth aspect of the present invention is a product sales promotion system, further comprising a sales server for performing a predetermined sales activity to a customer with respect to the classified tactics to the purchaser.
According to a fifteenth aspect of the present invention, the sales server further transmits any one of a product catalog, a discount sale guide, a seasonal greeting, a thank-you letter, and an event guide to one of a DM, an e-mail, an e-mail, and a telephone. A merchandise sales promotion system characterized in that it is a sales server that carries out sales activities by the above means.
A sixteenth aspect of the present invention is a recording medium recording a program for causing a computer to execute the following procedure for promoting the following product sales.
(A) creating a customer database by attaching a fixed ID number to personal data including the name, address, and other personal characteristics of the customer who purchased the seller's product;
(B) creating, for the ID number, a first purchase database that records product purchase data including the product purchase time, the number of purchases, the purchase price, and the product type of the customer;
(C) dividing the past specific period into a plurality of period divisions, dividing the calculated cumulative purchase count of the product into the number of divisions, dividing the calculated cumulative purchase amount of the product into a plurality of divisions, Creating a second purchase data database for the customer by allocating the purchase data of each customer from the purchase database to the time period corresponding to the latest purchase date of the customer along with the customer's ID number;
(D) From the database, the calculation result is selected from any two of a period section, a number section, and a money section, and these are set as a two-dimensional table as a column on the vertical axis and a column on the horizontal axis. In the form of a two-dimensional table in a frame formed by the vertical axis and the horizontal axis.
A seventeenth aspect of the present invention is a program for causing a computer system to execute the following procedure for promoting product sales.
(A) creating a customer database by attaching a fixed ID number to personal data including the name, address, and other personal characteristics of the customer who purchased the seller's product;
(B) for the ID number, a procedure for creating a first purchase database that records purchase data of a product including a product purchase time, the number of purchases, a purchase amount, and a product type of the customer;
(C) dividing the past specific period into a plurality of period divisions, dividing the calculated cumulative purchase count of the product into the number of divisions, dividing the calculated cumulative purchase amount of the product into a plurality of divisions, Creating a third purchase data of the customer by assigning the customer's ID number from the first purchase database to the period section corresponding to the latest purchase period of the customer corresponding to each section;
(D) allocating a score to each of the period section, the cumulative number of purchases, and the cumulative purchase amount section;
(E) By designating a score of the specific period section, cumulative product purchase number section, and cumulative purchase price section, the ID numbers and the personal data of the customers belonging to the section are determined from the third database and the customer database. Steps to output.
Embodiment of the Invention
Hereinafter, embodiments of the present invention will be described with reference to the drawings. First, the RFM method will be described.
R is the most recent purchase date, which means the date on which the customer last purchased. This date also means the time when the customer leaves the seller. FIG. 8A shows how to divide the sections when the section for R is set to 5. The specific period is 365 days, and the period is divided into five periods before 365-181 days, before 180-91 days, before 90-45 days, before 46-16 days, and before 15-1 days. 5 categories.
Similarly, the number of purchases is 1, 2, 3, 4 to 9, 10 to 19, and 20 or more, and 1 to 5 for each. The purchase price is divided into 1 to less than 10,000 yen, 10,000 to less than 30,000 yen, 30,000 to less than 70,000 yen, 70,000 to less than 140,000 yen, and 140,000. It shall be more than a circle, and shall be divided into 1 to 5 respectively.
It is important to note that if a particular customer purchases three times before 180 days and purchases one day five days ago, the R category is set to 5, the cumulative count is set to 4, and the F (set to 4) is The category is set to 3, and the cumulative purchase price is set to the purchase data of the customer by applying the cumulative to the above category.
As described above, it is expected that the larger the value or the category, the higher the number of purchases in the future. In this example, the total number of purchases is set to 4 as described above.
Next, M is the cumulative amount of purchase. M is an element that has been considered to have the least influence on the future among the three elements of RFM in direct marketing.
On the other hand, verification results that the influence of M is the strongest at department stores handling mainly high-priced products are disclosed. Although an example in which the number of sections is set to 5 has been described above, the number of sections is preferably in the range of 3 to 7, and 5 sections are desirable in many analyses.
As described above, based on the latest purchase time, that is, the period before the date of outputting data is divided as shown in FIG. 8A, the frequency of cumulative purchase is divided as described above, and the cumulative amount is also 5%. A procedure is performed in which the data is divided into two sections and the data of the specific customer is stored in each section together with the ID number. The above is the description of the RFM method.
Next, the configuration of the computer system according to the present invention will be described. As shown in FIG. 1, when a customer card is issued, data input from the terminal 10 is input to a customer ID server 11, and data such as personal characteristics of the customer, for example, occupation, age, address, telephone number, and the like are stored. It is stored together with a predetermined ID number.
On the other hand, the product purchase data of the customer is input from the POS input terminal 20 and recorded on the purchase data server 21 with a predetermined ID number. These data are usually managed and stored by the RDMS system. As a result, it is possible to easily retrieve the purchase result of the customer from the specific customer ID.
The customer data server 11 and the purchase data server 21 are connected to the calculation server 12. The calculation server calculates the purchase data for each customer based on the RFM method described above. Then, the calculation result is recorded in the directory of the specified calculation server. The calculation server is connected to the sales tactics server 13, and when a predetermined RFM classification is designated from a terminal, tactics data corresponding to the specified RFM classification can be called. A store input / output terminal 14 and a shop input / output terminal 15 are connected as terminals for operating the calculation server 12. The store input / output terminal 14 is, for example, a terminal of a head office or branches scattered in various places, and can call a result calculated by the calculation server. The various databases described above and below are preferably configured as so-called relational databases.
Furthermore, a specific store input / output terminal is used when grasping data of a specific store as a whole. On the other hand, one or more shop input / output terminals are connected in the same branch. Here, the shop input / output terminal is a terminal used for ascertaining data of a specific large classification or middle classification of a product such as a women's clothing section and a men's clothing section in the case of a department store, for example. That is, RFM data can be invoked for a particular product group, for example, men's clothing, women's clothing or sporting goods, or more specifically at a shop level (eg, a particular shop in a men's clothing section). As described above, the RFM data of the entire store can be called for the specific store irrespective of the individual sales floor, and the RFM data of only the sales floor can be called for the specific sales floor or shop.
After acquiring the RFM data obtained at the store input / output terminal or the shop input / output terminal, a predetermined instruction is issued to the sales server 16 as necessary. That is, the store input / output terminal designates a specific section (cell) or all sections, and calls a sales strategy for the section from the strategy server. By transmitting the result to the sales server 16, specific sales activities specified by the sales tactics server, such as notification of special events, Thanks letter, notification of new product arrival, sending of FAX letter, and other mail, Alternatively, it can communicate with the DM server 161, the mail server 162, the e-mail server 163, and the like for e-mail, etc., and can perform each business operation.
These DM servers and the like can always be directly sent to customers, but can perform various actions. That is, the DM server is provided with various correspondences such as printing out a list including the address of the customer who sends out the DM, printing a label of a letter, or directly printing a sealed letter, and attaching a necessary greeting. I have. The same applies to the mail server, and the mail server performs business activities such as putting out a list or writing an address.
More preferably, an evaluation server 17 is provided in connection with the sales server. The evaluation server records, for example, the results of the DM performed by the sales server and whether or not the customer who has received the DM has purchased a further product. Evaluations such as calculating the ratio of purchase results and the number of purchases can be performed. Then, this evaluation server finally outputs an evaluation table in a predetermined format. The above constitutes a computer system for implementing the present invention.
Descriptions of printers, CRTs, and other auxiliary equipment naturally provided in each server are omitted for simplicity of description. In the above, each server exists individually, but it is also possible to accommodate all servers with one large computer, and it is not necessary to exist independently. Each server functions as a server as long as it is a computer having a CPU, a storage unit, an input unit, an output unit and the like. Note that the purchase data server is preferably a large server having a storage unit of several terabytes.
As an additional explanation, the purchase data server is updated, for example, weekly or monthly, and the purchase behavior of a new customer during that time is input and updated. Further, the importance of the evaluation server is that since a predetermined cost is generated for the above-mentioned sales activities, there is an effect of updating the sales tactics stored in the tactical server based on the evaluation server so as to minimize the cost, and is extremely important. is there.
Next, the sales promotion method according to the present invention will be described with reference to FIG. 2, and the operation of the terminal will be described in detail with reference to FIG. FIG. 2 illustrates a procedure for outputting an analysis result by the RFM method from the shop input / output terminal or the shop input / output terminal and linking the analysis result to a sales activity. The procedure includes an A routine and a B routine. In the A routine, a calculation result mainly by the RFM method is output as a two-dimensional RFM table (RFM table), and is a route that is linked to a sales tactic. The B route is a route for designating a specific RFM section, outputting the customer's personal data stored in the section, and linking with a sales tactic to carry out sales activities.
Hereinafter, the A routine will be described. First, either the A route or the B route is selected. Then, in the case of the A route, first, condition setting is performed. As will be described later in detail as the condition setting, selection of shop-level data or shop-level data is performed (S11). Next, a search is made for a customer and purchase data that meet this condition (S12). A customer ID matching this condition is searched (S13). Next, RFM calculation (S14) is performed from predetermined purchase data.
The calculation result is created as an RFM table (S15) and output in a predetermined table format (S151). Further, after checking the table, a specific classification input is performed (S16). A search for a sales tactic for the entered section is performed (S17). Next, an RFM table corresponding to the input RFM section and a sales tactic corresponding to this section are finally output. Thus, the A routine ends.
Next, the B routine will be described. The routine B is a routine for outputting a customer list corresponding to a specific section as described above.
First, target sorting conditions are set (S21). The purchase data matching this condition is searched (S22). Next, a customer ID corresponding to the purchase data is searched (S23). Next, a customer list corresponding to the searched ID is output (S24). The customer list outputs data necessary for contacting the customer, such as the customer's ID number, address, and name. Further, a corresponding sales tactic is searched from the tactic server for what sales tactic to perform on the list (S25), and the result is output (S26).
After the above operation, business communication is performed (S27). This communication can be performed using hardware such as the DM server, mail server, and e-mail server described above. Thus, the B routine ends.
Hereinafter, each procedure, that is, specific screen operations of S1 to S27 will be described.
In the case where the routine A is selected in FIG. 3, the customer distribution is selected in FIG. 3A, and then the data already existing in the predetermined directory is deleted. Referring to FIG. 4, a procedure of so-called condition setting (S11) will be described. FIG. 4A shows operation screens for store output and FIG. 4B shows operation screens for shop output. Here, only the case of store output will be described. Here, the store may be, for example, a head office or a branch in a specific area. This indicates that the merchandise purchase database stores data of all stores including the main store.
As a calculation or totaling level, it is possible to select a store, a specific store in a specific store, or a specific product level in a specific store. Regarding the target customers, it is possible to select card classification, that is, include customers using their own cards or customers using general credit cards. Since the purchase data is normally tabulated and updated every week, the end of the month of each quarter or the latest Sunday is input as the reference date for calculation. Further, it is possible to specify whether or not the data includes food on the screen.
This is because food is usually purchased by a specific customer on a daily basis, and it is not always a customer of the store, so it is desirable to remove commodities as necessary. Although not specifically described, the method of designation in the case of shop output is basically the same. That is, in this case, it is possible to specify a specific shop, for example, a head office or a specific shop in a branch in the A region, for example, men's clothing, women's clothing, sports equipment, or the like, and select RFM data on the product.
The purchase database includes a first database, a second database, and a third database. The first database is a so-called original database, which is recorded in the purchase data server 21. The purchase data of the product including the product purchase time, the number of purchases, the purchase price, and the product type of the customer with respect to the customer ID number. Is recorded. In the second database, the calculation server calculates and processes the original database, divides the purchase data of each customer into a plurality of period segments of a specific period in the past, and calculates the cumulative number of purchases of the calculated product. Divide the calculated cumulative purchase price of the product into a plurality of sections, and divide the purchase data of each customer from the purchase database into the customer's ID number in the period section corresponding to the latest purchase date of the customer. 4 is a purchase data database of each customer, which is allocated together with. The third database is a database that stores personal data including a customer ID number assigned to each section of the RFM table. The second database and the third database are recorded in each directory of the calculation server.
According to the designation from the terminal, data can be fetched from the second purchase database and the format of the output can be selected. FIG. 5 is a screen for specifying a screen operation for capturing data and an output format thereof. FIG. 6 shows an example in which the calculation result of the RFM table is displayed on the screen (hidden behind the operation screen). To print the displayed screen, execute printing.
FIG. 7 shows an example in which the RFM calculation result is output as a table (one part is omitted). In this table format, the latest purchase period is divided into five stages from the left on the horizontal axis, the number of purchases is classified on the vertical axis, and the sales amount is further divided within the division (cell) divided by the vertical and horizontal axes. Is divided into five stages, and the number of customers and the accumulated amount corresponding to the classification and the percentage of the total are calculated and shown. The rightmost column shows a subtotal for each cumulative purchase category. The subtotals in the columns F1 to F5 indicate the cumulative number of purchasers, the cumulative amount, and% of the total number of purchasers in each section.
In FIG. 7, a part of a relatively large table is deleted and displayed. The detailed data structure of each section is shown in FIG.
In FIG. 8A, the divisions with a score of 1 to 5 are shown according to the respective values of R, S and M. The most desirable number of sections is 5, but is not limited to this. For example, the number of sections such as 3, 4, 6, and 7 can be selected. When performing more detailed analysis, it is desirable to set the number of sections to 7, and to perform coarser evaluation, it is desirable to divide each of R, S, and M into three.
For R, we chose 365 days as a specific period, customers who purchased between days 1-15 are very important, customers who purchased between days 16-45 are next important, and likewise 46 days. Customers who purchased from 90 days, from 91 days to 180 days, and from 181 days to 365 days are rated 5, 4, 3, 2, 1 in that they have less evaluation.
The customers who are also important in terms of the purchase frequency are those customers who are more than 20 times, and the next are the customers who purchased 10 to 19 times, and similarly give a score such as 5,4.
The higher the purchase price, the higher the value of the customer. In this way, the score is given according to the importance.
FIG. 8B shows details of one section shown at the left end of the table shown in FIG. This classification targets customers who purchased 180 to 365 days before the evaluation point, that is, six months or less, and selects one customer for the number of purchases. In addition, the purchase price is divided into 5 levels in the above category, and the number of customers, the cumulative purchase price, the percentage of the total number of purchases, the percentage of the total purchase price, and the purchase price per person are also displayed. are doing. This table shows that the number of customers is large, for example, in a layer where the amount of money is about 10,000 yen to 30,000 yen. Therefore, it is possible to determine that a product in such an amount range is of interest to the customer.
In FIG. 9, the distribution of R and M can be determined. FIG. 9A shows the cumulative number of purchases corresponding to the categories R1 to R5 and the cumulative amount thereof. In this table, it is possible to determine the tendency of the proportion of the population in R1 to R5 to increase or decrease in the number of customers. Similarly, it can be recognized that the trend in the amount of money also shows the change over the past year. In FIG. 9B, it is possible to determine the cumulative amount structure for one year. In this table, the high composition ratio of M2 and M3 indicates that the sales composition of the commodities in this category is high. From such a point, the seller can determine a sales tactic such as procurement of a product corresponding to the amount.
FIG. 10 is a graph in which the horizontal axis represents R and F, and the vertical axis three-dimensionally shows the distribution of the number of customers and the distribution of the accumulated purchase price. These graphs make it easy to visually determine the tendency of the number of customers or the cumulative sales with respect to the purchase time and the cumulative number of purchases.
FIG. 11 is an example in which the characteristics and characteristics of the customer layer for each section of the RFM stored in the strategy server 13 are determined, and examples of business tactics are described. As an example, it is possible to determine that the customer group (3-5) with the highest number of purchases among the very recently purchased customer groups (4-5) is a fixed customer and a good customer. It can be determined that a trust relationship has occurred for these customer segments. Therefore, as a business promotion measure for this customer group, it is necessary to output a customer list and learn the face and name. It is also desirable to promote sales by giving guidance on related products or inviting to dinner parties.
Similarly, a customer segment belonging to R having a score of 1 and F having a score of 1 can be determined to be a customer who has left or has escaped from the seller. Therefore, it is necessary for these customers to investigate why they fled, and for sales tactics to return these customers. As described above, it is a scientific sales promotion measure to determine appropriate sales tactics in advance by analyzing the RFM method and to execute the sales tactics on the customer segment corresponding to each section.
The above is the description of the A routine described above. In the A routine, the main purpose is to calculate and output the RFM table shown in FIG. 7, and it corresponds to each category in a numerical sense. This is the route that determines the basic sales tactics for the customer segment.
On the other hand, the B route described below is a route for more specifically implementing a sales tactic determined macrowise in the A routine. This is the route to approach the target customers. Hereinafter, the B routine will be described. First, in FIG. 12, the purchase data is divided in advance into five sections for R, F, and M, and the purchase data is divided and stored for each section. That is, for R, the latest purchase date is divided into five ranks of 1 to 15 days, 16 to 45 days, 46 to 90 days, 91 to 180 days, and 181 to 365 days, and the latest date, that is, 1 to 15 days A score cell score of 5 is given to a customer who has purchased before. Similarly, a score of 4 to 1 is given.
Next, with regard to the number of purchases, point 1 for one purchase, point 2 for 2 to 3 points, point 3 for 4 to 9 times, point 4, 20 for 10 to 19 times Point 5 is given for the above.
Next, with regard to the purchase price, points for less than 10,000 yen are points 1, points between 10,000 and 30,000 yen are points 2, points between 30,000 and 70,000 yen are points 3, points between 70,000 and 140,000 are points 4 , 140,000 yen or more is given point 5. Purchasing data is stored with such a rating.
Next, this score is divided into five ranks for each section composed of the horizontal axis R, the vertical axis F, and a combination of R and F, and the score is given for each section as shown in Table 13. Is determined. That is, R1, F1, and M1 are given a score of 111. Similarly, a score is given to R2, and a score of 555 is given to R5, F5, and M5. That is, one score is given to one section of the RFM table.
In the calculation server 12 shown in FIG. 11, specific purchase data (third database) is already stored for each score by combining such a score and a customer ID number. Therefore, when searching for a customer for each section, first, conditions are set. This condition setting is specifically performed on the screen shown in FIG. That is, the intended R, F, and M sections are input in each section of each store, each shop, or each product. Note that the customer rank or RFM rank on the right side is not directly related to the present invention, but is a table in which a certain number of customers and a predetermined number of customers are ranked from conventional data, and may be input as additional conditions as necessary. can do.
FIG. 15 shows a customer who meets the above-mentioned conditions together with an ID number and outputs this. In FIG. 15, a customer ID number that meets the above-described conditions, and the name, address, telephone number, and the like of the customer, and other R, F, and M rankings for the customer are described and output. This table is also used for searching for individual sales tactics for the customer after checking if necessary, and the sales tactics for each customer can be output.
Although predetermined sales tactics can be implemented by using the RFM technique as described above to promote sales, it is necessary to finally verify the effectiveness of these sales tactics. Further, the results of the verification require further verification of the sales tactics in order to link to the change of the sales tactics already determined or the creation of a new sales tactic.
Hereinafter, a method for that will be described.
First, a business verification method in a case where an event is held for a certain period in a certain store or a shop in a certain store will be described.
Specifically, at a specific store, a specific shop, which is tentatively named "Beauty Life", implements a beauty life fair. At this time, a specific customer in the RFM table described above is designated, and a fair DM is sent to the selected customer group. Then, the DM is collected at the fair, and at this time, the purchase amount and the number of products of the customers who visit the store are totaled, and the effectiveness of the DM is determined.
16 and 17 show an example of the verification result. In this example, a fair called "Beauty Life" is implemented at a specific store, and a DM is sent out in advance. As shown in FIG. 16, the customer layer that has sent the DM is a customer layer corresponding to 2 to 5 in the R rank and 1 to 4 in the F rank. The verification result is shown in FIG. FIG. 17A shows the number of company credit cards to which the DM has been sent and the number of other customers. Figures 17B and C show that the overall DM recovery is 22.2%, 21.5% for F1 customers, 0.4% for F2 customers and 0.9% for F3 customers. Is obtained.
Also, at this time, the number of purchases with respect to the number of DMs sent was constantly increasing to 8.3% for the F1 customer group, 14.2% for the F2 customer group, and 32.7% for the F3 customer group. (See FIG. 16). This also proves that the customers who visit the store more frequently come to the guided events and purchase with a higher probability.
In this way, it is possible to determine the product purchase behavior of the customer group to which the specific category belongs from the delivery of the DM, the collection rate thereof, the sales performance of the person who brought the DM, and the like. Accordingly, it is also possible to judge the performance against the cost of the business operation, and finally, it is possible to change the business tactics described above. In this way, sales can be promoted by using the RFM technique.
Therefore, in order for the computer system to execute the method for promoting the sale of goods, the following program is required.
That is, it is a program for causing a computer to execute the following procedure on a computer system having at least a customer data server, a purchase data server connected to a POS terminal device, a calculation server, a sales tactics server, and an input / output terminal device.
(A) creating a customer database by attaching a fixed ID number to personal data including the name, address, and other personal characteristics of the customer who purchased the seller's product;
(B) for the ID number, a procedure for creating a first purchase database that records purchase data of a product including a product purchase time, the number of purchases, a purchase amount, and a product type of the customer;
(C) dividing the past specific period into a plurality of period divisions, dividing the calculated cumulative purchase count of the product into the number of divisions, dividing the calculated cumulative purchase amount of the product into a plurality of divisions, Creating a second purchase data database for the customer by allocating the purchase data of each customer from the first purchase database to a period segment corresponding to the latest purchase date of the customer along with the customer ID number;
(D) From the second purchase database, select any two of the period division, the number of divisions, and the money division, and create a two-dimensional table using these as columns on the vertical axis and columns on the horizontal axis. And outputting the section as a two-dimensional table configured as a table in each of the plurality of section frames defined by the vertical axis and the horizontal axis.
In addition, the following program is required to extract a specific customer class. That is, a program for causing a computer system to execute the following procedure for promoting product sales.
(A) creating a customer database by attaching a fixed ID number to personal data including the name, address, and other personal characteristics of the customer who purchased the seller's product;
(B) for the ID number, a procedure for creating a first purchase database that records purchase data of a product including a product purchase time, the number of purchases, a purchase amount, and a product type of the customer;
(C) dividing the past specific period into a plurality of period divisions, dividing the calculated cumulative purchase count of the product into the number of divisions, dividing the calculated cumulative purchase amount of the product into a plurality of divisions, Creating a third purchase data of the customer by assigning the customer's ID number from the first purchase database to the period section corresponding to the latest purchase period of the customer corresponding to each section;
(D) allocating a score to each of the period section, the cumulative number of purchases, and the cumulative purchase amount section;
(E) By designating a score of the specific period section, cumulative product purchase number section, and cumulative purchase price section, the ID numbers and the personal data of the customers belonging to the section are determined from the third database and the customer database. Steps to output.
Industrial applicability
As described above, the present invention uses a computer system based on the RFM technique, which has been known as a marketing technique, to scientifically sell a large number of products to a large number of customers using concrete and practical methods. A business promotion method, a computer system therefor, and a program for causing a computer system to execute the business promotion method are provided. Further, the present invention can scientifically evaluate the effects of the implemented business promotion method and tactics, and can further develop a new business promotion method, so that the present invention has extremely high industrial applicability.
[Brief description of the drawings]
FIG. 1 is a diagram showing a computer system of the present invention.
FIG. 2 is a diagram showing a procedure for carrying out the present invention.
FIG. 3 is a diagram showing an operation screen in a computer that implements the present invention.
FIG. 4 is a diagram showing an operation screen for outputting an RFM table of the present invention.
FIG. 5 is a view showing a screen for setting conditions of an RFM table of the present invention.
FIG. 6 is a diagram illustrating an example of an RFM table and an output operation according to the present invention.
FIG. 7 is a diagram showing an example of an RFM table of the present invention.
FIG. 8 is a diagram showing details of an RFM table of the present invention.
FIG. 9 is a diagram showing details of an RFM table of the present invention.
FIG. 10 is a diagram showing an RFM table as a graph according to the present invention.
FIG. 11 is a diagram showing an example of a sales tactic for sales promotion.
FIG. 12 is a diagram showing an example of a section in the RFM table of the present invention.
FIG. 13 is a diagram showing an example of a score of a section in the RFM table of the present invention.
FIG. 14 is a diagram showing a computer screen for outputting a customer list by sorting in the RFM table of the present invention.
FIG. 15 is a diagram showing an example of a customer list targeted for the sales tactics of the present invention.
FIG. 16 is a diagram showing a range of target customers implemented to verify the effect of the RFM method of the present invention.
FIG. 17 is a diagram showing details of the verification result shown in FIG. 16;

Claims

Sales using a computer system including at least a customer data server, a purchase data server connected to a POS terminal device, a calculation server, a sales tactics server, and an input / output terminal device for promoting product sales to customers. A method for promoting a product, comprising the following steps:
(A) creating a customer database by attaching a fixed ID number to personal data including the name, address, and other personal characteristics of the customer who purchased the seller's product;
(B) for the ID number, a procedure for creating a first purchase database that records purchase data of a product including a product purchase time, the number of purchases, a purchase amount, and a product type of the customer;
(C) dividing the past specific period into a plurality of period divisions, dividing the calculated cumulative purchase count of the product into the number of divisions, dividing the calculated cumulative purchase amount of the product into a plurality of divisions, Creating a second purchase data database for the customer by allocating the purchase data of each customer from the first purchase database to a period segment corresponding to the latest purchase date of the customer along with the customer ID number;
(D) From the second purchase database, select any two of the period division, the number of divisions, and the money division, and create a two-dimensional table using these as columns on the vertical axis and columns on the horizontal axis. And outputting the section as a two-dimensional table configured as a table in each of the plurality of section frames defined by the vertical axis and the horizontal axis.

2. The promotion of merchandise sales according to claim 1, wherein the number of sections of the period section, the cumulative purchase number section and the cumulative amount section is one of 3, 4, 5, 6, and 7, respectively. Method.

Each section is divided into 5 sections, a specific period is set to 365 days, and the section is 365-181 days, 180-91 days, 90-45 days, 46-16 days, and 15-1 days. The number of purchases is 1, 2, 3, 4-9, 10-19, and 20 or more. The purchase price is less than 1-10,000 yen. The method according to claim 1, wherein the price is 3,000 to less than 30,000 yen, 30,000 to less than 70,000 yen, 70,000 to less than 140,000 yen, and 140,000 yen or more. How to promote product sales.

The two-dimensional table is a two-dimensional table in which a vertical axis represents a cumulative purchase section and a horizontal axis represents a period section, and a cumulative amount section is provided in each cumulative purchase section and the period section. Item 4. The method for promoting product sales according to any one of Items 1 to 3.

5. The product sales promotion method according to claim 1, further comprising a step of outputting a sales tactic assigned in advance to each section of the two-dimensional table.

Further, based on the assigned sales tactics, any one of the following is transmitted by DM, mail, e-mail, or telephone by sending one of a product catalog, a discount sale guide, a seasonal greeting, a thank-you letter, and an event guide. 6. The method according to claim 5, further comprising the step of executing a business operation.

7. The product sales promotion method according to claim 6, further comprising a step of verifying a customer's response to the executed business activity, including a customer's further purchase of the product.

A seller uses a computer system including at least a customer data server, a purchase result data server connected to a POS terminal device, a calculation server, a sales tactics server, and an input / output terminal device for promoting product sales to customers. A method for promoting a product, comprising the following steps:
(A) creating a customer database by attaching a fixed ID number to personal data including the name, address, and other personal characteristics of the customer who purchased the seller's product;
(B) for the ID number, a procedure for creating a first purchase database that records purchase data of a product including a product purchase time, the number of purchases, a purchase amount, and a product type of the customer;
(C) The past specific period is divided into a plurality of period divisions, the cumulative number of purchases of the product is divided into a plurality of divisions, the cumulative purchase amount of the product is divided into a plurality of divisions, and the customer is read from the purchase database. Creating a third purchase data database for the customer by assigning the customer's ID number to the time period corresponding to the latest purchase date of the customer;
(D) allocating a score to each of the time period, the cumulative number of purchases, and the cumulative purchase amount,
(E) assigning an ID number of a corresponding customer to each of the sections;
(F) A procedure of designating the score of the specific period section, the number of purchases of the product, and the purchase price section and outputting the ID numbers of the customers belonging to the section and their personal data.

9. The product sales promotion method according to claim 8, further comprising a step of outputting, to a customer belonging to the output personal data, a sales tactic assigned in advance to the segment.

Further, based on the assigned sales tactics, any one of the following is transmitted by DM, mail, e-mail, or telephone by sending one of a product catalog, a discount sale guide, a seasonal greeting, a thank-you letter, and an event guide. The method according to claim 9, further comprising a step of performing a business operation.

A sales promotion system using a computer system having the following means.
(A) a customer data server in which personal data including personal characteristics including the name, address, telephone number, age, and occupation of the customer who purchased the merchandise product are given a fixed ID number;
(B) a first purchase data server that records, for the ID number, first product purchase data including a product purchase time, the number of purchases, a purchase price, and a product type of the customer;
(C) Further, the past specific period is divided into a plurality of period divisions, the cumulative purchase count is divided into a plurality of divisions, the cumulative purchase amount is divided into a plurality of divisions, and the cumulative purchase count of each customer's product is obtained from the purchase database. Calculate the cumulative purchase price of the product, and convert the purchase data of each customer to the customer's latest purchase date applicable period section, applicable cumulative number of purchases section, and applicable purchase price section. A calculation server that calculates and records the second purchase data of the customer assigned with the ID number of
(D) From the second purchase database, select any two of the period division, the number of divisions, and the money division, and create a two-dimensional table using these as columns on the vertical axis and columns on the horizontal axis. Means for configuring a section as a two-dimensional table configured as a table in a plurality of section frames configured by the vertical axis and the horizontal axis;
(E) A tactical server that records sales tactics that have been formulated in advance corresponding to the two-dimensional table.

12. The product sales promotion system according to claim 11, wherein the number of sections of the period section, the cumulative purchase number section, and the cumulative amount section is one of 3, 4, 5, 6, and 7, respectively. .

Further, a means for automatically reading, assigning, and outputting a sales tactic from a predetermined sales tactic database to a section purchaser composed of a combination of the specific period section and the specific number of times section is provided. 13. The product sales promotion system according to claim 11, wherein:

14. The product sales promotion system according to claim 11, further comprising a sales server for performing predetermined sales activities to customers with respect to the divided purchasers in the sales tactics.

Further, the sales server carries out sales activities by sending at least one of a DM, an e-mail, an e-mail, and a telephone by sending one of a product catalog, a discount sales guide, a seasonal greeting, a thank-you letter, and an event guide. The product sales promotion system according to claim 14, wherein the sales server is a sales server.

A program for causing a computer system to execute the following procedures for promoting the following product sales.
(A) creating a customer database by attaching a fixed ID number to personal data including the name, address, and other personal characteristics of the customer who purchased the seller's product;
(B) creating, for the ID number, a first purchase database that records product purchase data including the product purchase time, the number of purchases, the purchase price, and the product type of the customer;
(C) dividing the past specific period into a plurality of period divisions, dividing the calculated cumulative purchase count of the product into the number of divisions, dividing the calculated cumulative purchase amount of the product into a plurality of divisions, Creating a second purchase data database for the customer by allocating the purchase data of each customer from the purchase database to the time period corresponding to the latest purchase date of the customer along with the customer's ID number;
(D) From the database, the calculation result is selected from any two of a period section, a number section, and a money section, and these are set as a two-dimensional table as a column on the vertical axis and a column on the horizontal axis. In the form of a two-dimensional table in a frame formed by the vertical axis and the horizontal axis.

A program that causes a computer system to execute the following procedures to promote product sales.
(A) creating a customer database by attaching a fixed ID number to personal data including the name, address, and other personal characteristics of the customer who purchased the seller's product;
(B) for the ID number, a procedure for creating a first purchase database that records purchase data of a product including a product purchase time, the number of purchases, a purchase amount, and a product type of the customer;
(C) dividing the past specific period into a plurality of period divisions, dividing the calculated cumulative purchase count of the product into the number of divisions, dividing the calculated cumulative purchase amount of the product into a plurality of divisions, Creating a third purchase data of the customer by assigning the customer's ID number from the first purchase database to the period section corresponding to the latest purchase period of the customer corresponding to each section;
(D) allocating a score to each of the period section, the cumulative number of purchases, and the cumulative purchase amount section;
(E) By designating a score of the specific period section, cumulative product purchase number section, and cumulative purchase price section, the ID numbers and the personal data of the customers belonging to the section are determined from the third database and the customer database. Steps to output.