JPH11259564A - 販売予測支援システム - Google Patents

Abstract

(57)【要約】 【課題】 多面的な販売実績の分析を可能とすることで
より精度の高い販売予測値を可能とする。 【解決手段】 売上明細データベース５に登録された売
上伝票明細データを構成する項目のうち販売実績の集計
単位となりうる項目を登録した集計キーデータベース６
と、表示した集計キーデータベース６に登録された項目
を画面から選択させ、更に選択された項目のセグメント
を表示し、販売予測を行うセグメントを選択させる分析
条件受付処理部８と、選択されたセグメントの月毎の販
売実績を表示すると共に販売実績に基づき当該セグメン
トの販売予測値を算出し表示する販売予測値演算処理部
９と、表示された販売予測値の変更を受け付ける販売予
測値変更処理部１０とを有し、集計単位となる項目及び
セグメントを逐次選択しながら、また過去の実績に基づ
き得られた販売予測値の補正を行いながら様々な角度か
らの販売予測を可能とする。

Description

【発明の詳細な説明】

【０００１】

【発明の属する技術分野】本発明は商品の販売予測シス
テム、特に販売予測をより的確なものとするために、販
売実績の多面的な分析を可能とする支援ツールに関す
る。

【０００２】

【従来の技術】従来から流通業界、特にコンビニエンス
ストアやスーパーマーケットなどの各販売店を有する企
業あるいは各販売店へ商品を卸す仲介業者にとって、適
切な売上計画を立案することは企業を成長させるための
重要な要素である。そのために、各商品の販売実績の分
析等を行うことにより今後の販売予測を的確に行うこと
は必須条件である。このため、販売実績の元データとな
る売上伝票明細データを全て販売予測を行うシステムに
入力することでデータベース化し、その入力された売上
伝票明細データに基づき各種統計データを作成するなど
して、経営者等は商品の販売予測を行っている。図８
は、仲介業者における売上伝票明細のリストを示した図
である。図８に示した売上伝票明細データは、商品毎に
分類された例で、売上げ毎に１データを形成している。
１データを構成する売上伝票には、それぞれ得意先名、
営業担当者、業態、単価、売上数量等のデータが含まれ
ている。経営者は、この売上伝票明細データを予め決め
られた集計キーに基づき集計を行うなどして販売実績の
帳票を出力し、この帳票を参考にしながら今後の商品の
販売予測を行う。

【０００３】一方、販売目標値は、各営業担当者や責任
者が今後の目標売上等を申告し、スタッフ部門でその目
標値等を累積することで得ることができるが、販売目標
値がそのまま販売予測値として採用される場合が少なく
ないと考えられる。従って、経営者は、この販売目標値
から得た販売予測値と前述した販売実績を分析すること
によって得た販売予測値とを参考にして、すなわちボト
ムアップとトップダウンの双方から相互に販売予測値の
すりあわせをすることによって、更には数字（販売実
績）には現れてこない景気の変動等を考慮することによ
って最終的な販売予測値を得て、これに基づき全社的な
売上計画を立案することになる。

【０００４】

【発明が解決しようとする課題】しかしながら、販売実
績に基づき販売予測を行う場合、どの項目に基づいて集
計を行うか、つまり、集計キーとしてどの項目を設定し
ておくかは、商品毎や担当者毎などのように予め決めら
れている場合が多い。つまり、従来においては、ある程
度固定的な切り口からの販売実績の分析しかできなかっ
たため、売上計画を立案する際の的確な指標を必ずしも
提供できていたとは言い難い。これは、従来では多面的
に分析できるとかの視点で販売予測をしていなかったか
らだと考えられる。

【０００５】また、単なる集計処理のみならず販売実績
等には現れてこない景気の変動等をもシステム上に柔軟
に反映できるようにしておく必要もある。

【０００６】本発明は以上のような問題を解決するため
になされたものであり、その目的は、多面的な販売実績
の分析を可能とすることでより精度の高い販売予測値を
得ることができる販売予測支援システムを提供すること
にある。

【０００７】

【課題を解決するための手段】以上のような目的を達成
するために、本発明に係る販売予測支援システムは、販
売実績に基づいて今後の商品の販売予測を行うために用
いる販売予測支援システムにおいて、販売実績である売
上伝票明細データを格納する売上明細データベースと、
前記売上伝票明細データを構成する項目のうち販売実績
の集計単位となりうる項目を登録した集計キーデータベ
ースと、画面表示した前記集計キーデータベースに登録
されている項目の中からいずれかを集計キーとして入力
指定させると共に、その指定された項目の取りうる値で
あるセグメントを画面表示し、その中から販売予測の対
象とするセグメントを入力指定させる分析条件受付処理
手段と、前記分析条受付手段が受け付けた項目のセグメ
ントの集計期間毎の販売予測値を算出する販売予測値演
算処理手段と、集計期間毎に販売実績値と前記販売予測
値演算処理手段が算出した販売予測値とを表示すると共
にその販売予測値の補正を受け付ける販売予測値変更処
理手段とを有し、集計単位となりうる項目及び各項目に
対応するセグメントを指定可能としたものである。

【０００８】

【発明の実施の形態】以下、図面に基づいて、本発明の
好適な実施の形態について説明する。

【０００９】図１は、本発明に係る販売予測支援システ
ムの一実施の形態を示したブロック構成図である。本実
施の形態におけるシステムには、売上伝票明細データや
販売実績の分析指示等の入力を行う入力手段としてのキ
ーボード１及びマウス２と、各種の入力画面や設定画面
及び販売実績や販売予測等を表示する表示手段としての
ディスプレイ３と、各種データベース等を記憶する外部
記憶手段として外部記憶装置４とが接続されている。外
部記憶装置４には、販売実績である売上伝票明細データ
を格納する売上明細データベース５と、売上伝票明細デ
ータを構成する項目のうち販売実績の集計単位となりう
る項目を登録した集計キーデータベース６と、マスタフ
ァイル７とが記憶されている。マスタファイル７には、
所在地、業態等得意先に関する情報が登録された得意先
マスタファイル、所属、氏名等営業担当者に関する情報
が登録された担当者マスタファイル等が含まれている。
本実施の形態では、飲料等の商品を販売店へ卸す仲介業
者によって用いられるシステムを例にして説明するが、
例えば、「商品」という項目であれば、その項目の項目
データとして取りうる値であるセグメントは、ビール、
清酒、果実酒等であり、「得意先」という項目であれ
ば、その取りうる値であるセグメントは、コンビニａ、
スーパー甲、Ａ酒店等である。各項目とセグメントとの
対応は、マスタファイル７によって把握することができ
る。なお、項目というのは、売上明細データベース５に
格納された売上伝票明細データを構成するデータ項目、
図８に示した例だと得意先、営業担当者、業態等のこと
である。

【００１０】本実施の形態における販売予測支援システ
ムは、分析条件受付処理部８、販売予測値演算処理部
９、販売予測値変更処理部１０及び制御処理部１１を有
している。分析条件受付処理部８は、販売実績の分析を
行うことで販売予測を行う対象とする項目及びそのセグ
メントを入力指定させる画面をディスプレイ３に表示す
ると共にその入力された項目等を受け付ける。販売予測
値演算処理部９は、分析条件受付処理部８が受け付けた
項目のセグメントの集計期間毎の販売予測値を算出す
る。本実施の形態においては、集計期間を月単位として
いる。販売予測値変更処理部１０は、集計期間毎に販売
実績値と販売予測値演算処理部９が算出した販売予測値
とを表示すると共にその販売予測値の補正を受け付け
る。制御処理部１１は、上記各構成要素の制御全般を行
う。本システムは、汎用的なコンピュータで実現するこ
とができ、各処理部８〜１１は、ＣＰＵで動作するアプ
リケーションによって実現される。また、帳票等を印刷
するのであればプリンタを、他のコンピュータからアク
セスさせるのであれば通信手段をそれぞれ搭載するなど
機能を適宜拡張して対応することができる。

【００１１】図２は、本実施の形態における売上明細デ
ータベース５を構成する項目の一部を示した図である。
売上明細データベース５は、一般に大福帳データベース
と呼ばれており、図８に示した売上伝票明細データと前
述したマスタファイル７から必要なデータを取り出しマ
ージして作成される。本システムでは、分析の際に売上
明細データベース５に格納されたデータに基づいて様々
な販売予測が行われる。

【００１２】図３は、本実施の形態における集計キーデ
ータベース６の設定内容例を示した図である。集計キー
データベース６には、集計キーとなりうる項目の全てを
設定しておくことになる。集計キーの対象となりうるの
は、売上明細データベース５を構成する全項目である
が、売上金額などキーとしても意味のないものは、集計
キーから外す。集計キーデータベース６には、各項目を
表す項目ＩＤと表示項目名とを対応させて予め登録して
おく。項目ＩＤは、売上明細データベース５の項目ＩＤ
に対応づけるためのデータである。表示項目名は、詳細
は後述するが画面に表示される項目の名称である。この
名称は、売上明細データベース５の項目名称とは必ずし
も同じとする必要はない。

【００１３】一般に、このような販売実績を分析して販
売予測を行うことのできるシステムでは、得意先や業態
別や営業担当者などのある程度固定的な項目を販売実績
の集計単位として予め設定している。また、販売目標値
を積み上げて販売予測を行う場合も営業担当者や営業所
を集計単位とした目標値を累積して販売予測を行ってい
る。本実施の形態において特徴的なことは、このような
集計単位となりうるものは、できるだけ集計キーとして
予め設定しておくことで多面的な販売予測ができるよう
にしたことである。すなわち、本実施の形態では、集計
キーデータベース６に販売実績の分析の視点となる、つ
まり分析の切り口となる項目を設定しておくことで販売
実績の多面的な分析を提供することができる。このた
め、精度の高い販売予測を行うことができるような指標
をより多く提供することができる。また、過去の販売実
績である売上伝票明細データを基に数量化理論１類モデ
ルを使って販売予測値を算出するとともに、その算出結
果を補正可能とすることで販売実績には現れてこない今
後の景気の変動や人員の増減等の要因を販売予測値に組
入れ可能としたことである。すなわち、過去の営業活動
に基づく販売実績と過去の実績には現れてこない要因と
の双方の指標を組み入れた販売予測値を得ることができ
るようにしたことである。この結果、より精度の高い販
売予測を行うことができる。なお、本実施の形態におい
て数量化理論１類モデルを採用したのは、年と月を説明
関数とする重回帰式を求めることにより年度間の趨勢及
び季節変動傾向が反映された販売予測式が得られるから
である。従って、同等の販売予測式が得られるのであれ
ばこのモデルに限るものではない。

【００１４】次に、本実施の形態において販売予測を行
うときの処理について説明する。

【００１５】まず、販売実績をデータベース化する。こ
れは、図８に示した売上伝票明細データ（以下、「明細
データ」という）を入力し、この入力データにマスタフ
ァイル７から取り出した必要なデータを付加して売上明
細データベース５に格納することで行われる。マスタフ
ァイル７から取り出した必要なデータとは、入力された
商品コードに対する商品名やその商品に対するメーカ名
などの情報である。なお、集計キーデータベース６に
は、図３に示したような情報を予め設定しておく必要が
ある。

【００１６】以下、販売予測を行う際の処理手順につい
て図４に示したフローチャートを用いて説明する。

【００１７】まず、分析条件受付処理部８は、図５に示
したような分析条件入力画面をディスプレイ３に表示す
る（ステップ１０１）。分析条件入力画面に表示する集
計キーは、集計キーデータベース６の表示項目名から取
得する。従って、表示項目名は、上記の通り売上明細デ
ータベース５の項目名称と同じである必要はなく集計キ
ーを選択する者が理解しやすい名称とすればよい。販売
予測を行う経営者等は、この表示された集計キーのリス
トの中から販売予測を行う切り口となる集計キーを選択
することになる。なお、本実施の形態では、図７に示す
ように４月から３月までを一年度とし、月単位に集計を
行うことを基本としているので、集計期間を設定するた
めの入力フィールドを特別設けることはしなかったが、
指定できるようにしてもよい。

【００１８】分析条件受付処理部８は、集計キーが選択
されると、その集計キーに基づき集計を行い、集計結果
の表示とセグメントの指定をするためのセグメント指定
画面をディスプレイ３に表示する（ステップ１０２）。
図６は、分析条件入力画面において「商品群（大）」が
選択された場合のセグメント指定画面例であり、商品群
を構成する商品毎に算出した売上高や売上構成比を表示
する。この「商品群（大）」という項目を構成するビー
ル、清酒などの商品等がセグメントである。経営者は、
この画面から販売予測を行いたいいずれかのセグメント
を選択することになる。本実施の形態では“ビール”を
ダブルクリックすることで選択させる。

【００１９】販売予測値演算処理部９は、上記処理によ
り指定された集計キーのセグメントの集計期間毎すなわ
ち月別の販売実績を売上明細データベース５の明細デー
タに基づき算出する（ステップ１０３）。また、そのセ
グメントの月別の販売予測を数量化理論１類モデルを使
って売上明細データベース５の明細データに基づき算出
する（ステップ１０４）。図７は、販売予測値演算処理
部９が処理結果を表示するための月別売上動向画面の例
であるが、この画面例のように選択されたセグメントの
月別の販売実績と販売予測とを表示する（ステップ１０
５）。なお、この画面例について簡単に説明すると、４
月から始まる一年度を月別に分け、前期及び当期の売上
高を表形式で表示する。各期の売上高を構成する「売上
高」は、各月のビールの売上高、「累計」は４月からの
売上高を累計した値である。また、当期売上高に含まれ
る「売上年計」は、当月を含む過去１年間の売上高の累
計値、「月別傾向」は、売上年計を１２で除算した値で
ある。前期売上高及び当期売上高のうち先月（８月）ま
での各値は、過去の販売実績として集計等により算出し
て表示する。一方、販売実績のない今月（９月）以降の
当期売上高としては、過去の販売実績に基づき数量化理
論１類モデルを使って算出した販売予測値を表示する。
表の下方には、前期と当期の月別の売上傾向をグラフに
より表示する。また、本実施の形態では、販売予測値を
画面上から変更できるようにしている。

【００２０】販売予測値演算処理部９が過去の実績に基
づき得られた販売予測値を含む売上傾向を表示すると、
経営者は、表示された売上傾向を参考にしてビールに関
する売上計画を立案することになる。販売予測値を得る
ための元データとなる明細データには、販売予測を行う
ための指標（人員の増減、景気の変動など）が全て組み
込まれていない。例えば、短いライフサイクルという特
性を持つ商品であっても売上が伸びてる以上、売上計画
を下げるような販売予測を得ることはできない。従っ
て、経営者は、景気の変動や人員の増減などの要因によ
り販売予測が増減しうる場合には、この画面において販
売予測値を補正する（ステップ１０６）。なお、補正に
応じて今月（９月）以降の累計、売上年計、月別傾向を
自動更新して再表示する（ステップ１０４，１０５）。

【００２１】ここで、経営者は、同じ項目の他のセグメ
ントの販売予測を行いたい場合は、最初の画面に戻り
（ステップ１０７）、上述した処理を繰り返し行う。そ
して、各セグメントにおける販売予測値を積み上げ合算
することによって最終的な売上計画値を得る。経営者
は、グラフ化した売上計画値を参照し、必要であれば更
に補正を行い、最終的に全社的な売上計画を得る。

【００２２】更に、経営者は、他の項目からの販売予測
を行いたい場合は、最初の画面に戻り（ステップ１０
７）、上述した処理を繰り返し行う。そして、各セグメ
ントにおける販売予測値を合算することによって最終的
な売上計画値を得る。この場合、分析をした項目によっ
ては、最終的に得られる全社的な売上計画値が多少ずれ
ると思われる。例えば、ビールの販売予測を業態別とい
う切り口から行ったときの結果と地域別という切り口か
ら行ったときの結果とは必ずしも一致しないと思われ
る。ただ、何がこの販売予測のずれを発生させた原因な
のかを分析でき、その分析により人員の補充や経営計画
の見直し等の指標を提供でき、また、その見直しに応じ
て販売予測値の補正を人手により更に行うことができ
る。この結果、更に精度の良い的確な販売予測を行うこ
とができ、より現実的な売上計画の立案をすることがで
きる。

【００２３】なお、本実施の形態では、様々な項目を集
計単位として選択できるようにすることで多面的な販売
予測を行えるようにした。この項目やセグメントをそれ
ぞれ一つずつ選択するようにしたが、複数の項目等を選
択できるようにしてもよい。

【００２４】また、本実施の形態では、集計キーデータ
ベース６に登録するのは、明細データを構成する項目で
あることにした。しかし、項目の種別によっては複数の
項目を統合した上位の集計単位を所望する場合もあり得
る。このような場合は、明細データを構成しないものも
集計キーとして集計キーデータベース６に登録するよう
にしてもよい。何を集計キーとするかは、設計事項であ
る。

【００２５】また、本実施の形態では、本発明に係る販
売予測支援システムを仲介業者が用いた場合を例にして
説明したが、他の業種においても利用できることはいう
までもない。

【００２６】

【発明の効果】本発明によれば、販売実績の分析の視点
となる、つまり分析の切り口となりうるより多くの項目
を選択可能にしておくことで販売実績の多面的な分析を
提供することができる。このため、精度の高い販売予測
を行うことができるような指標をより多く提供すること
ができる。また、売上伝票明細データに基づいて販売予
測値を算出するとともに、その算出結果を補正可能とす
ることで販売実績には現れてこない今後の景気の変動や
人員の増減等の要因を販売予測値に反映させることがで
きる。すなわち、過去の営業活動に基づく販売実績と過
去の実績には現れてこない要因との双方の指標を組み入
れた販売予測値を得ることができるようにしたので、よ
り精度の高い販売予測を行うことができる。

【図面の簡単な説明】

【図１】 本発明に係る商品の販売予測支援システムの
一実施の形態を示したブロック構成図である。

【図２】 本実施の形態における売上明細データベース
５を構成する項目の一部を示した図である。

【図３】 本実施の形態における集計キーデータベース
６の設定内容例を示した図である。

【図４】 本実施の形態において販売予測を行う際の処
理手順を示したフローチャートである。

【図５】 本実施の形態における分析条件入力画面の例
を示した図である。

【図６】 本実施の形態におけるセグメント指定画面の
例を示した図である。

【図７】 本実施の形態における月別売上動向画面の例
を示した図である。

【図８】 売上伝票明細のリストを示した図である。

【符号の説明】

１ キーボード、２ マウス、３ ディスプレイ、４
外部記憶装置、５ 売上明細データベース、６ 集計キ
ーデータベース、７ マスタファイル、８ 分析条件受
付処理部、９ 販売予測値演算処理部、１０ 販売予測
値変更処理部、１１ 制御処理部。

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【手続補正書】

【提出日】平成１１年５月７日

【手続補正１】

【補正対象書類名】明細書

【補正対象項目名】特許請求の範囲

【補正方法】変更

【補正内容】

【特許請求の範囲】

Claims (1)

【特許請求の範囲】
1. 【請求項１】 販売実績に基づいて今後の商品の販売予
   測を行うために用いる販売予測支援システムにおいて、 販売実績である売上伝票明細データを格納する売上明細
   データベースと、 前記売上伝票明細データを構成する項目のうち販売実績
   の集計単位となりうる項目を登録した集計キーデータベ
   ースと、 画面表示した前記集計キーデータベースに登録されてい
   る項目の中からいずれかを集計キーとして入力指定させ
   ると共に、その指定された項目の取りうる値であるセグ
   メントを画面表示し、その中から販売予測の対象とする
   セグメントを入力指定させる分析条件受付処理手段と、 前記分析条受付手段が受け付けた項目のセグメントの集
   計期間毎の販売予測値を算出する販売予測値演算処理手
   段と、 集計期間毎に販売実績値と前記販売予測値演算処理手段
   が算出した販売予測値とを表示すると共にその販売予測
   値の補正を受け付ける販売予測値変更処理手段と、 を有し、集計単位となりうる項目及び各項目に対応する
   セグメントを指定可能としたことを特徴とする販売予測
   支援システム。