JP3608166B2 - Sales support system - Google Patents
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Description
【０００１】
【発明の属する技術分野】
この発明は、営業支援システムに関し、特に自動車販売代理店などように新車販売、車検、保険更新など、多種多様なサービスを多数の顧客に対して提供するような営業活動を支援するための営業支援システムに関するものである。
【０００２】
【従来の技術】
自動車販売代理店などにおける、車検・定期点検、保険、クレジット、リースなど、満了日などの期限を有するサービスでは、満了日において引き続き新たなサービスを提供できるか否かが、中長期間にわたる安定的な営業展開に必要不可欠な事項であるため、従来は、このような継続的なサービス提供を行うために、各サービスの満了日を入力した顧客データベースを構築して、定期又は不定期に近日中に満了日を迎える顧客リストを出力して、別途作成した紙やコンピュータデータなどによる顧客情報カードを利用して、顧客へ訪問・電話等のアプローチを行っていた。
【０００３】
また、例えば、定期点検や保険更新においては、１〜２ヶ月前に電話、葉書、または電子メールによって時期の到来を知らせ、数週間程度前に、電話または電子メールで確認を促す、さらに、車検やリース満了においては、２〜３ヶ月前に訪問、電話、手紙、または電子メールにより、時期の到来のお知らせや新車情報を提供し、新車購入の感触があると判断されると、１〜２ヶ月前には訪問を中心に営業活動するというように、顧客へのアプローチ時期や方法も各種サービスにより異なり、しかも、対応すべき顧客数も多いことから、円滑な営業活動を行うには、営業員の長年の経験に基づくスケジュール計画作りが不可欠であった。
【０００４】
さらにまた、営業活動を行った際には、その結果を日報報告として、顧客情報カードに記録・入力することが不可欠で、このため多くの顧客に営業活動を行えば行うほど、雑務も増加し、営業員の負担増、営業活動意欲の減退などを引き起こしていた。
【０００５】
【発明が解決しようとする課題】
この発明が解決しようとする課題は、上述したような問題を解消し、多種多様なサービスを多数の顧客に対して円滑かつ効率的に提供するため、営業員の営業活動を支援する営業支援システムを提供することである。
【０００６】
【課題を解決するための手段】
前記の課題を解決するため、この発明の請求項１に記載の発明は、
顧客情報と、サービスに係る期限情報を含むサービス情報とを相互に関連付けて蓄積した顧客関連情報データベースと、前記サービスに係る期限情報に基づき顧客へのアプローチ時期を決定するための手段と、前記アプローチ時期を営業員のスケジュールデータベースに入力し、このスケジュールデータベースの内容を表示手段により表示可能とした営業支援システムにおいて、
前記サービスに係る期限情報に基づき顧客へのアプローチ時期を決定するための手段は、サービス毎に設けられ、
期限情報に対する対応時期パターンを蓄積した対応パターンデータベースを使用して、前記顧客関連情報データベースから読み出されたサービスに係る期限情報に対して、該当するサービスの対応時期パターンを当て嵌めて、顧客へのアプローチ時期を決定するように構成したこと
を特徴とする営業支援システムである。
【０００７】
請求項１に係る発明によって、サービス毎の顧客へのアプローチ時期を自動的に決定し、その結果を営業員のスケジュールとして記載してくれるため、熟練した営業員でなくても、スケジュールデータベースを見るだけで、顧客への適切なアプローチを実施することが可能となる。
しかも、期限情報に対する対応時期パターンを蓄積した対応パターンデータベースを使用しているため、サービス毎に適切な対応時期を設定でき、熟練した営業員の営業時期に係るノウハウを、全営業員が共有することが可能となる。また、対応時期パターンの修正は、必要に応じて営業員でも可能とすることにより、営業員が蓄積するノウハウを営業所内で共有することもできる。また、対応パターンデータベースを営業員毎に設け、営業員による対応時期パターンのカスタマイズ化を可能とすることもできる。
さらに、特定顧客用に対応パターンデータベースを設けると、特定顧客の事情例えば、一般顧客より早め早めの対応を好む、また、タクシー会社などの大口顧客では、会社内の事務処理手続きに一定の期間を要するなどを、反映したスケジュール設定が容易に可能となる。
【０００８】
また、この発明の請求項２に記載の発明は、
請求項１に記載の営業支援システムにおいて、
営業員が担当する範囲の顧客について、前記顧客関連情報データベースより顧客情報又はサービス情報をコピーして作成した営業員毎の顧客データベースを設けること
を特徴とする営業支援システムである。
【０００９】
請求項２に係る発明によって、営業員毎の顧客データベースを作成するため、営業員の日常的な営業活動を行う際には、顧客データベースへのアクセスという簡単な手段で大半の業務が遂行でき、全社的な大規模の顧客関連情報データベースに逐次アクセスする必要が無く、しかも、顧客データベースを営業員が扱うコンピュータ端末に設けることも可能となるため、情報処理スピードの向上、営業員毎の情報処理のカスタマイズ化、さらには、営業員のコンピュータ端末が携帯端末であれば営業所外での利用も可能となる。
【００１３】
また、この発明の請求項３に記載の発明は、
請求項１又は２に記載された営業支援システムにおいて、
前記サービスに係る期限情報に基づき、顧客へのアプローチ時期を決定するための手段は、
サービス毎に設けられ、
期限情報に対する対応時期パターンを蓄積した対応パターンデータベースを使用して、前記顧客関連情報データベースから読み出されたサービスに係る期限情報に対して、該当するサービスの対応時期パターンを当て嵌めた後、
所定期間内に顧客へのアプローチ時期が到来する顧客サービスを抽出し、
抽出された顧客サービスを、顧客の住所に基づき所定順序に並べ替え、
この並び替えた顧客サービスの列中から所定期間内の営業日毎で、営業員に設定された件数に合わせて順に選択し、
顧客サービスが選択された営業日を顧客へのアプローチ時期に決定するように構成したこと
を特徴とするものである。
【００１４】
請求項３に係る発明によって、請求項１又は２に係る発明の効果に加え、例えば、１ヶ月程度の所定期間内に対応すべき顧客サービスを、顧客の住所の順序に並べ替え、近隣の顧客は同日に訪問するように構成することにより、より効率的な営業活動が可能となる。
【００１５】
また、この発明の請求項４に記載の発明は、
請求項１〜３のいずれかに記載された営業支援システムにおいて、
前記スケジュールデータベースは、
営業所や営業員の休日のような業務不可時期が入力可能であって、予め入力されている業務不可時期に前記顧客へのアプローチ時期が該当した場合には、当該業務不可時期を除き前後のいずれかの時期にアプローチ時期を設定するよう、サービス毎に条件設定が可能であること
を特徴とするものである。
【００１６】
請求項４に係る発明により、営業所や営業員の休日など営業業務が行えない時期に、顧客へのアプローチ時期を自動的に設定するなどの不具合を排除でき、効率的な営業活動が可能となるもので、万一、顧客へのアプローチ時期が業務の不可能な時期（業務不可時期）に当る場合には、一般に業務不可時期の前に顧客へのアプローチ時期を設定するが、満了日の２〜３ヶ月前のアプローチである場合には、休日開けのように、業務が比較的空いている時期に設定する方が良い場合もある。
【００１７】
また、この発明の請求項５に記載の発明は、
請求項１〜４のいずれかに記載された営業支援システムにおいて、
前記スケジュールデータベースに入力された顧客へのアプローチ時期は、
営業所の特定者又は営業員により、アプローチ時期の移動・消去・追加や、別の営業員への移行などのようにアプローチ時期の修正が可能であること
を特徴とするものである。
【００１８】
請求項５に係る発明により、顧客へのアプローチ時期が自動的に設定された場合でも、その設定結果を参照しながら、営業内容や件数により営業活動の負荷などを考慮して、アプローチ時期を別の日に移動したり、営業員の長年の経験から判断して不要としたり（消去）、また、営業による顧客の感触結果から再訪時期をスケジュールに別途設定する、さらには、別の営業員に顧客訪問を代ってもらうなど、スケジュール設定に関し多様な対応が可能となり、利便性が向上する。
【００１９】
なお、例えば、営業員当り１日３０件以上の顧客アプローチが設定された場合には、営業員による手動変更を待たずに、自動的に３０件を超える顧客アプローチを別日に移動させるように、営業支援システムを設定することも可能である。
【００２０】
また、この発明の請求項６に記載の発明は、
請求項５に記載された営業支援システムにおいて、
前記スケジュールデータベースは、
その表示に際して顧客情報を選択可能とし、選択された顧客と同一市・町内など住所の近い他の顧客に係る顧客情報一覧を表示・選択可能とすること
を特徴とするものである。
【００２１】
請求項６に係る発明により、スケジュールの自動設定結果を表示した際に、訪問すべき顧客などの顧客情報を選択、例えば、表示している顧客名にカーソルを合わせるなど、顧客名を表示している端末から選択することにより、選択された顧客の住所に近い、他の顧客を営業者の顧客データベース又は顧客関連情報データベースから抽出し、同じ端末から表示・選択可能とさせることにより、選択された顧客を訪問する際に、合わせて訪問すべき顧客の選択を容易に判断し、スケジュール表に入力することができる。
【００２２】
また、この発明の請求項７に記載の発明は、
請求項１〜６のいずれかに記載された営業支援システムにおいて、
前記スケジュールデータベースの表示は、
営業所全体又は営業員毎に、少なくとも月単位、週単位、日単位のいずれかに切替え表示可能であること
を特徴とするものである。
【００２３】
請求項７に係る発明によって、営業所全体又は営業員毎の営業スケジュール等を、月単位、週単位、日単位で切替え表示することが可能なため、必要に応じた営業活動状況を把握可能となる。
【００２４】
また、この発明の請求項８に記載の発明は、
請求項１〜７のいずれかに記載された営業支援システムにおいて、
前記顧客情報には、
顧客名、又は少なくとも住所、電話番号、ＦＡＸ番号、電子メールアドレスのいずれか一つを含むこと
を特徴とするものである。
【００２５】
請求項８に係る発明によって、顧客訪問時や顧客へ電子メールを送信する時など、必要に応じて顧客にコンタクトする場合に、アプローチすべき顧客の名前を例えば、スケジュール表の顧客名にカーソルを合わせるという簡単な手段で選択するだけで、顧客データベース又は顧客関連情報データベースに蓄積された情報の中から、選択された顧客に関する顧客情報を表示し、利用可能とすることができる。
【００２６】
また、この発明の請求項９に記載の発明は、
請求項１〜８のいずれかに記載された営業支援システムにおいて、
前記スケジュールデータベースは、
その内容を表示可能な表示手段を備えたコンピュータ端末を有し、このコンピュータ端末によって営業活動結果情報が入力可能であり、営業活動結果情報が入力された際には、入力内容をスケジュールデータベース又は顧客関連情報データベースに蓄積可能とすること
を特徴とするものである。
【００２７】
請求項９に係る発明によって、営業員のスケジュールを表示しているコンピュータ端末から、営業活動結果報告などの情報を入力することが可能なため、例えば、アプローチすべき顧客の名前にカーゾルを合わせて選択するだけで、顧客名、アプローチ時期（訪問日など）、営業員名など必要な書誌事項の入力を省略でき、営業活動結果に係る情報（営業活動結果情報）を効率良く入力することが可能となる。
【００２８】
また、入力された営業活動結果情報は、スケジュールデータベースや顧客関連情報データベース、また、必要に応じて、顧客データベースなどに蓄積され、営業活動の記録結果として、営業員の自己業務管理や営業所全体による営業情報の共有や営業員の業務管理などに活用することができる。
【００２９】
また、この発明の請求項１０に記載の発明は、
請求項９に記載された営業支援システムにおいて、
前記営業活動結果情報は、
前記コンピュータ端末を利用して顧客に電子メールを送信した場合、その通信日時、通信内容などの通信に係る情報の少なくとも一部を自動的に取り込み、スケジュールデータベース又は顧客関連情報データベースに蓄積可能とすること
を特徴とするものである。
【００３０】
近時におけるインターネットなど情報通信技術の普及にともない、電子メールアドレスを有する人口が急増しており、電子メールは携帯電話と共に重要なコミュニケーション手段となっているので、請求項１０に係る発明により、顧客との通信手段として電子メールを利用した場合には、その通信に係る情報の少なくとも一部を、営業活動結果情報として自動的に取り扱うように構成し、別途、営業活動結果情報を作成し、コンピュータ端末等で入力する必要がなく、省力化を達成することが可能となる。
【００３１】
また、この発明の請求項１１に記載の発明は、
請求項９又は１０に記載された営業支援システムにおいて、
前記営業活動結果情報は、
コンピュータ端末を利用して入力された件数と、一定期間内におけるスケジュールデータベース上の顧客へのアプローチ時期の設定件数とを対比し、目標達成値を算出することを特徴とするものである。
【００３２】
請求項１１に係る発明により、スケジュールデータベースを利用して、一定期間内の顧客へのアプローチ時期の入力件数は、営業員にとって当該期間内の営業達成目標件数に相当し、また、一定期間内の営業活動結果情報が入力されている件数は、営業が行われている（達成されている）件数に相当すると考えられることから、両者の件数を対比することにより、営業目標の達成値（率）を算出することができるもので、これらは、コンピュータプログラムを利用すれば、容易に自動計算が可能で、営業員毎の営業目標達成度を評価する簡便な指標の一つを提供できる。
【００３３】
また、この発明の請求項１２に記載の発明は、
請求項１〜１１のいずれかに記載された営業支援システムにおいて、
前記スケジュールデータベースは、
その表示手段として、携帯端末を用いたこと
を特徴とするものである。
【００３４】
請求項１２に係る発明により、営業所外でもスケジュールデータベース等にアクセスすることが可能となり、営業の訪問先を順次回る場合でも、逐次、営業に関する必要な情報を入手することができ、また、必要に応じて、携帯端末にデータ入力機能を付加することにより、営業先から直接、営業活動結果情報を入力することができ、より効率的な営業活動が達成できる。
【００３５】
【発明の実施の形態】
つぎに、この発明の営業システムの好適例について説明するが、この発明は、以下の実施例に限定されるものではなく、当該技術分野における種々の周知技術を付加すること、または、同様の効果が期待できる既存の技術と代替したものを当然に含むものである。
【００３６】
図１は、この発明の営業支援システムの概略図を示すものであって、この営業支援システムは、顧客関連情報データベースと、アプローチ時期決定手段と、スケジュールデータベース、コンピュータ端末などの表示手段を基本的な構成要素としている。
【００３７】
前記の顧客関連情報データベースは、顧客名、自宅の住所、電話番号、ＦＡＸ番号、携帯電話番号、電子メールアドレス、場合によっては営業所等で統一的に付与される顧客コードなど、顧客を特定し、顧客へアプローチする際に必要となる情報で構成される顧客情報と、サービス名、サービス提供時期又は満了時期、そして必要に応じてサービス内容など、顧客が享受しているサービスの内容とサービス終了時期などの期限情報で構成されるサービス情報で構成される。
【００３８】
この発明において、「サービス」とは、車検整備・手続き代行サービス、保険手続き代行サービス、車リース・サービス、定期点検整備サービス、クレジット契約仲介サービス、車訪問販売サービスなど、自動車販売代理店で提供されるサービスの他に、他の業種の営業員が提供・仲介できるサービスを含むもので、特に、顧客に対してアプローチする時期を選択することにより、効果的な営業が期待できるサービスは、この発明を適用する上で好ましいものである。
【００３９】
また、顧客関連情報データベースには後述するように、営業員が顧客へアプローチした後に、営業員等により入力された活動報告・評価などの営業活動結果情報を含むことも可能で、これらの各種データは、顧客毎かつサービス毎に相互に関連付けられてデータベースに蓄積されている。
【００４０】
アプローチ時期決定手段は、例えば、図２に示すように提供するサービス毎に設けられ、かつ当該サービスに係る期限情報に対する対応時期パターンを蓄積した対応パターンデータベースを有しているもので、この対応パターンデータベースにおけるサービスの種類の選定や対応時期の設定には、熟練した営業員のノウハウが反映されて、当該業種分野における効率のよい営業展開が期待される。
【００４１】
図２の左端欄の各項目は、以下のような内容を意味する。
「ホット」・・・ホット顧客サービス；車の購入見込みが高いと判断した顧客を訪問し、営業を行うこと、特に、購入予定時期を睨んで訪問を行う。
「車検」・・・・車検到来顧客サービス；車検の時期が近い顧客に対し、車検整備など車検に係るサービス提供や、車の購入を促す営業を行うこと。
「ターゲット」・ターゲット顧客サービス；特定の車種を使用している顧客などに対して、営業員一人一人が的を絞った売込みを行うため、例えば、営業所等の指示により訪問時期等を設定するもの。
「保険」・・・・保険満期到来顧客サービス；自動車保険の満期が近い顧客に対し、保険の更新など保険に係るサービス提供や、車の購入を促す営業を行うこと。
「リース」・・・リース満了顧客サービス；車リースの満了日が近い顧客に対し、新たなリース契約や、車の購入を促す営業を行うこと。
「定期点検」・・・定期点検到来顧客サービス；定期点検時期が近い顧客に対し、定期点検整備など定期点検に係るサービス提供や、車の購入を促す営業を行うこと。
「クレジット」・・クレジット満了顧客サービス；車のローンなどクレジット満了日の時期が近い顧客に対し、車の購入を促す営業などを行うこと。
「未対応」・・・・未対応顧客サービス；営業担当者の引継ぎなどで、疎遠になっている顧客に対し、車の購入を促す営業など顧客サービスを再開すること。
【００４２】
アプローチ時期決定手段では、前記対応パターンデータベースを用いて営業員のスケジュールを決める方法は、例えば、次のように２つの方法がある。
【００４３】
一つは、所定期間内のスケジュールをバッチ処理的に一括して決定する方法であり、例えば、月末に、翌月分の営業スケジュールを決めるには、顧客関連情報データベースのサービスの種類及びこのサービスに係る期限情報に、図２の対応パターン表に示した条件を当て嵌め、該当する顧客サービスを、３回にわたって抽出する。
【００４４】
この抽出においては、各回毎に、図２に示した１回目〜３回目の条件を順次実行するもので、抽出された顧客サービスを、顧客の住所に基づいて所定順序に並べ替え、並び替えた顧客サービスの列中から、翌月の営業日順に、順次、３０件づつ選択し（営業日によって、営業員の都合により選択数を変更することも可能である）、顧客サービスが選択された営業日を顧客へのアプローチ時期として決定するものである。
【００４５】
他のスケジュール決定方法は、例えば、図２の対応パターン表の２回目及び３回目を用いて、顧客関連情報データベースに蓄積されたサービスの種類及びサービスに係る期限情報に、図２の対応パターン表（２回目及び３回目）に示した条件を当て嵌め、順次、顧客へのアプローチ時期を確定していく方法である。
【００４６】
なお、図２における対応パターンの条件の内、範囲で表されているものは、特定の数字（例えば、２〜３ヶ月は、２ヶ月とする）で表し、顧客の訪問時期を確定し、また、特定日に訪問回数が集中した場合は、そのスケジュール表を参照して営業員などにより適宜、訪問日を分散させることができる。
【００４７】
アプローチ時期決定手段で決定された顧客へのアプローチ時期データは、スケジュールデータベースに入力されるもので、スケジュールデータベースとしては、市販のスケジューラー・ソフトウェアや、表計算ソフトウェアなどを利用することでき、スケジュールデータベースの内容は、当該データベースに接続されたコンピュータ端末などに備えられたディスプレイ等の表示手段により、スケジュール表を表示させることができるように構成されている。
【００４８】
前記の表示手段の表示は、図３に示すように、必要に応じて、月別スケジュール表（ａ）、週別スケジュール表、日別スケジュール表（ｂ）などで切替え表示可能となっている。
【００４９】
また、顧客名（例えば、「マルマル商事」）をポインタで指示し、コンピュータ端末に接続されたマウスの操作や、図示しないが画面上アイコン（例えば、アイコン「近所一覧」など）をクリックすることによって、図３の（ｃ）に示すように、「マルマル商事」に近隣の住所を有する顧客を、顧客関連情報データベースから検索・抽出し、その結果を「ご近所一覧」（ｃ）として表示することもできる。
【００５０】
さらに、顧客関連情報データベースから特定の顧客に関する全体又は一部の情報を、図３の「お客さまカード」（ｄ）のように表示し、可能なら顧客の電子メールも表示させ、当該電子メールをポインタで指示して、コンピュータ端末から顧客に電子メールを送信可能とすることもできる。
【００５１】
顧客を訪問した後は、図３の「活動結果入力」（ｅ）のように、コンピュータ端末を用いて営業活動結果情報を入力することができるもので、その入力に際しては、スケジュール表の該当する顧客名などを指示することにより、顧客情報など顧客関連情報データベースなどに蓄積されている情報を呼び出し、これらの情報入力の手間を省略すること、前記電子メールの送信に係る通信情報などを利用して、営業活動結果情報の入力を省略することも可能である。
【００５２】
そして、営業活動結果情報が入力されたものについては、スケジュール表上の色を変更させたり、見え消し状態とするなど、営業員などが容易に状況を判別可能とすることが望ましく、また、営業活動結果情報が入力されないものについては、翌日に順次繰り越すように構成することもできる。
【００５３】
スケジュール表には、営業所の休業日や営業員の休暇など営業業務の遂行が不可能な時期（業務不可時期）を入力し、当該時期については、顧客へのアプローチ時期などの業務スケジュールを設定しないように構成されている。
【００５４】
また、営業員の営業目標の達成度を測るため、一定期間内におけるスケジュールデータベース上の顧客へのアプローチ時期の設定件数と、営業活動結果情報が入力されている件数とを対比し、目標達成値を算出することもできる。
【００５５】
つぎに、この発明に係る営業支援システムの他の応用例を、図４に示す。
ここでは、顧客関連情報データベースを、営業員が担当する範囲の顧客に対応して分割コピーし、営業員毎の顧客データベースを作成ことによって、営業員の日常的な営業活動を行う際には、顧客データベースへのアクセスで大半の業務が遂行でき、全社的な大規模の顧客関連情報データベースに逐次アクセスする必要が無い。
【００５６】
しかも、図４においては、コンピュータ端末ｂには、スケジュールＤＢ２が組み込まれているが、これをさらに拡張して、アプローチ時期決定手段や顧客データベースなどを、必要に応じて組み込むことにより、営業員毎の対応パターンデータベースを設定し、顧客へのアプローチ時期決定の情報処理をカスタマイズ化することができるとともに、情報処理の速度を向上させ、さらに、営業員のコンピュータ端末の携帯端末化と併用することによって、営業所外での利用も十分に可能となる。
【００５７】
【発明の効果】
以上詳述したように、この発明の営業支援システムによれば、各種サービス毎の顧客へのアプローチ時期を自動的に決定し、その結果を営業員のスケジュール表に記載してくれるため、熟練した営業員でなくても、スケジュール表を見るだけで、顧客への適切なアプローチを実施することが可能となり、効率的な営業が実現できるなどの、顕著な効果が期待できる。
【図面の簡単な説明】
【図１】この発明の営業支援システムの概要図である。
【図２】対応パターンデータベースの例を示す説明図である。
【図３】表示手段の表示例の変化を示す説明図である。
【図４】この発明に係る営業支援システムの他の応用例を示す説明図である。
【符号の説明】
なし[0001]
BACKGROUND OF THE INVENTION
TECHNICAL FIELD The present invention relates to a sales support system, and in particular, sales support for supporting sales activities that provide a wide variety of services to a large number of customers, such as new car sales, car inspections, insurance renewals, and the like, such as automobile sales agents. It is about the system.
[0002]
[Prior art]
For services that have deadlines such as vehicle inspections, periodic inspections, insurance, credits, leases, etc. at automobile dealerships, whether or not new services can continue to be provided on the expiration date is stable over the medium to long term In order to provide this kind of continuous service, a customer database that has entered the expiration date of each service has been built in the past, and it has been in the near future either regularly or irregularly. A list of customers whose expiration date is reached is output, and customer information cards such as paper and computer data created separately are used to visit customers and make phone calls.
[0003]
For example, in regular inspections and insurance renewals, the arrival of the time is notified by phone, postcard, or email one to two months in advance, and confirmation is confirmed by phone or email about several weeks in advance. If the lease is expired, it will be 1-2 months before the visit, phone call, letter, or e-mail will inform you of the arrival of the time and new car information. As the sales activities center on visits a month ago, the approach timing and method of approaching customers differ depending on the various services, and the number of customers to deal with is large. It was indispensable to make a schedule plan based on many years of experience.
[0004]
Furthermore, when conducting business activities, it is essential to record and enter the results into a customer information card as a daily report. For this reason, the more business activities are performed on many customers, the greater the number of miscellaneous tasks. , Causing an increase in the burden on sales staff and a decline in sales activities.
[0005]
[Problems to be solved by the invention]
The problem to be solved by the present invention is to solve the above-mentioned problems, and to provide a wide variety of services to many customers smoothly and efficiently, a sales support system that supports the sales activities of sales staff Is to provide.
[0006]
[Means for Solving the Problems]
In order to solve the above-mentioned problem, the invention according to claim 1 of the present invention provides
A customer related information database in which customer information and service information including time limit information relating to a service are stored in association with each other; means for determining an approach time to a customer based on the time limit information relating to the service; and the approach enter the time to schedule database of sales representatives, in sales support system that can be displayed by the display means the contents of the schedule database,
Means for determining the approach time to the customer based on the time limit information related to the service is provided for each service,
Using the correspondence pattern database in which the correspondence time pattern for the deadline information is accumulated, the correspondence time pattern of the corresponding service is applied to the deadline information related to the service read from the customer related information database, and It is a sales support system characterized by being configured to determine the approach time of the <br/>.
[0007]
The invention according to claim 1 automatically determines the approach time to the customer for each service, and records the result as a salesperson's schedule, so even if you are not a skilled salesperson, see the schedule database Only then will it be possible to implement an appropriate approach to the customer.
In addition, since a response pattern database that stores response time patterns for deadline information is used, it is possible to set appropriate response times for each service, and all sales staff share the know-how related to the sales time of skilled sales staff. It becomes possible. In addition, it is possible for the sales staff to share the know-how accumulated by the sales staff by making it possible for the sales staff to modify the response time pattern as necessary. In addition, a correspondence pattern database can be provided for each salesperson so that the salesperson can customize the response time pattern.
In addition, providing a response pattern database for a specific customer prefers a quicker response than a general customer, for example, and a large customer such as a taxi company spends a certain period of time on administrative procedures in the company. It is possible to easily set a schedule reflecting the necessity.
[0008]
The invention according to
In the sales support system according to claim 1,
A customer database for each salesperson created by copying customer information or service information from the customer-related information database for the customers in the scope of salespersons.
Which is a sales support system which is characterized.
[0009]
According to the invention according to
[0013]
The invention according to claim 3 of the present invention is
In the sales support system according to
Based on the deadline information for the service, means for determining when to approach the customer,
Provided for each service,
After applying the corresponding service time pattern to the time limit information related to the service read from the customer related information database using the corresponding pattern database that stores the corresponding time pattern for the time limit information ,
Extract customer services that will reach customers within a given period,
Sort the extracted customer services in a predetermined order based on the customer's address,
From this sorted customer service column, select the order according to the number set for the salesperson for each business day within the specified period.
It is characterized in that the customer service is configured to determine the selected business day at the time of approach to the customer.
[0014]
According to the invention of claim 3 , in addition to the effect of the invention of
[0015]
The invention according to claim 4 of the present invention is
In the sales support system according to any one of claims 1 to 3 ,
The schedule database is
If business hours such as holidays of sales offices or sales staff can be entered, and the approach time to the customer falls within the previously unavailable business hours, It is characterized in that conditions can be set for each service so that the approach time is set at any time.
[0016]
With the invention according to claim 4, it is possible to eliminate troubles such as automatically setting the approach time to the customer at the time when the business operation such as a sales office or a salesperson cannot be performed, and to enable efficient sales activities. In the unlikely event that the approach time to the customer is the time when the business is impossible (the time when the business is not possible), the approach time to the customer is generally set before the time when the business is unavailable. If the approach is two to three months ago, it may be better to set the time when the business is relatively free, such as opening a holiday.
[0017]
The invention according to
In the sales support system according to any one of claims 1 to 4 ,
The customer approach time entered in the schedule database is:
It is characterized in that the approach time can be modified by a specific person or salesperson at the sales office, such as moving, deleting, or adding the approach time, or shifting to another salesperson.
[0018]
Even if the approach time to the customer is automatically set by the invention according to
[0019]
For example, when 30 or more customer approaches per day are set per salesperson, the customer approach is automatically moved to another day without waiting for a manual change by the salesperson. It is also possible to set up a sales support system.
[0020]
The invention according to claim 6 of the present invention provides
In the sales support system according to
The schedule database is
Customer information can be selected at the time of display, and a customer information list related to another customer whose address is close to the selected customer, such as in the same city or town, can be displayed and selected.
[0021]
According to the invention of claim 6 , when the automatic schedule setting result is displayed, the customer information such as the customer to be visited is selected, for example, the customer name is displayed such as placing the cursor on the displayed customer name. By selecting from the terminal, other customers who are close to the selected customer's address are extracted from the customer's customer database or customer-related information database, and can be selected and displayed from the same terminal. When visiting a customer, it is possible to easily determine the selection of the customer to visit and input it to the schedule table.
[0022]
The invention according to claim 7 of the present invention provides
In the sales support system according to any one of claims 1 to 6 ,
The display of the schedule database is as follows:
It is characterized in that it can be switched and displayed at least monthly, weekly, or daily unit for the entire sales office or each salesperson.
[0023]
With the invention according to claim 7 , since it is possible to switch and display the entire sales office or the sales schedule for each salesperson on a monthly, weekly, or daily basis, it is possible to grasp the status of sales activities as necessary Become.
[0024]
The invention according to
In the sales support system according to any one of claims 1 to 7 ,
The customer information includes
It includes a customer name or at least one of an address, a telephone number, a FAX number, and an e-mail address.
[0025]
According to the invention of
[0026]
The invention according to claim 9 of the present invention provides
In the sales support system according to any one of claims 1 to 8 ,
The schedule database is
It has a computer terminal having display means capable of displaying its contents, and the sales activity result information can be input by this computer terminal. When the sales activity result information is input, the input content is input to the schedule database or the customer. It can be stored in a related information database.
[0027]
According to the invention of claim 9 , since it is possible to input information such as a sales activity result report from a computer terminal displaying a salesperson's schedule, for example, by aligning the cursor with the name of the customer to be approached By simply selecting, it is possible to skip the input of necessary bibliographic items such as customer name, approach time (visit date, etc.), salesperson name, etc., and it is possible to efficiently input information related to sales activity results (sales activity result information). It becomes.
[0028]
The entered sales activity result information is accumulated in the schedule database, customer related information database, and customer database if necessary. It can be used for sharing sales information and managing the operations of salespeople.
[0029]
The invention according to claim 10 of the present invention provides
In the sales support system according to claim 9 ,
The sales activity result information is
When an e-mail is sent to a customer using the computer terminal, at least a part of information related to communication such as the date and time of communication, communication content, etc. is automatically taken in and can be stored in a schedule database or a customer related information database It is characterized by this.
[0030]
With the spread of information and communication technology such as the Internet in recent years, and the population having the e-mail address increases rapidly, since the e-mail has become an important means of communication with a mobile phone, the invention according to claim 10, the customer When using e-mail as a means of communication with a computer, it is configured to automatically handle at least part of the information related to the communication as sales activity result information, separately creating sales activity result information, and a computer. There is no need to input at a terminal or the like, and labor saving can be achieved.
[0031]
The invention according to claim 11 of the present invention provides
In the sales support system according to claim 9 or 10 ,
The sales activity result information is
The target achievement value is calculated by comparing the number of cases input using a computer terminal with the number of cases set for approaching customers on the schedule database within a certain period.
[0032]
According to the invention of claim 11 , using the schedule database, the number of inputs to the customer during the fixed period corresponds to the number of sales achievement targets within the fixed period for the sales staff, The number of cases where sales activity result information is entered is considered to correspond to the number of cases where sales are being carried out (achieved). Therefore, by comparing the number of cases, the achievement value (rate) of the sales target These can be easily calculated automatically by using a computer program, and can provide one simple index for evaluating the degree of achievement of the sales target for each salesperson.
[0033]
The invention according to claim 12 of the present invention provides
In the sales support system according to any one of claims 1 to 11 ,
The schedule database is
A portable terminal is used as the display means.
[0034]
According to the invention of
[0035]
DETAILED DESCRIPTION OF THE INVENTION
Next, preferred examples of the sales system of the present invention will be described. However, the present invention is not limited to the following embodiments, and various well-known techniques in the technical field are added, or similar effects are obtained. Naturally, this includes alternatives to existing technologies that can be expected.
[0036]
FIG. 1 shows a schematic diagram of a sales support system according to the present invention. This sales support system basically includes a customer related information database, an approach time determination means, a schedule database, display means such as a computer terminal, and the like. As a component.
[0037]
The customer-related information database specifies a customer such as a customer name, a home address, a telephone number, a FAX number, a mobile phone number, an e-mail address, or a customer code that is uniformly assigned at a sales office in some cases. , The contents of the service that the customer enjoys, such as the customer information consisting of information necessary to approach the customer, the service name, the service provision or expiration date, and the service content as necessary It consists of service information consisting of time limit information.
[0038]
In the present invention, the term “service” is provided by an automobile sales agency such as a vehicle inspection / maintenance service, an insurance procedure service, a car leasing / service, a periodic inspection / maintenance service, a credit contract brokerage service, a car door-to-door sales service, etc. In addition to services that can be provided, it also includes services that can be provided and brokered by sales staff in other industries. It is preferable when applying.
[0039]
In addition, as will be described later, the customer-related information database can include sales activity result information such as activity reports and evaluations entered by the sales staff after the sales staff approaches the customer. Are stored in the database in association with each other for each customer and each service.
[0040]
The approach time determining means is provided for each service to be provided as shown in FIG. 2, for example, and has a correspondence pattern database in which the correspondence time pattern for the deadline information related to the service is accumulated. The selection of service types in the database and the setting of response times reflect the know-how of skilled sales staff, and efficient business development in the relevant industry field is expected.
[0041]
Each item in the leftmost column in FIG. 2 means the following contents.
“Hot”: Hot customer service; visits customers who have a high likelihood of purchasing a car and conducts sales, especially visiting the planned purchase date.
“Inspection” ··· Car inspection arrival customer service: To provide services related to vehicle inspections such as vehicle inspection maintenance to customers who are close to vehicle inspections, and to promote sales of vehicles.
“Target” / Target customer service: For each customer to make targeted sales to customers who use a specific vehicle type, for example, the visit time etc. is set according to the instructions of the sales office etc. thing.
“Insurance”: Customer service with expiry of insurance; To provide services related to insurance, such as renewal of insurance, and sales that encourage customers to purchase automobiles.
“Lease”: Lease expiring customer service: Carrying out new leasing contracts and sales promotion for car purchases to customers whose car lease is about to expire.
“Periodic inspection” ・ ・ ・ Customer service coming to regular inspection; Provide services related to periodic inspections such as periodic inspection maintenance to customers who are close to the periodic inspection period, and conduct sales that encourage the purchase of cars.
"Credit"-Credit expiring customer service: Carrying out sales to encourage customers who have a similar credit expiration date, such as car loans.
"Unsupported" ······· Unsupported customer service; To resume customer service such as sales promotion that encourages customers who are estranged by taking over sales representatives.
[0042]
In the approach time determination means, there are, for example, the following two methods for determining the salesperson's schedule using the correspondence pattern database.
[0043]
One is a method in which a schedule within a predetermined period is collectively determined in a batch process. For example, in order to determine a business schedule for the next month at the end of the month, the type of service in the customer related information database and this service are determined. The conditions shown in the correspondence pattern table of FIG. 2 are applied to the time limit information, and the corresponding customer service is extracted three times.
[0044]
In this extraction, the first to third conditions shown in FIG. 2 are sequentially executed each time, and the extracted customer services are rearranged in a predetermined order based on the customer's address and rearranged. From the customer service column, select 30 items sequentially in the order of the business day of the next month (the number of selections can be changed depending on the business day depending on the business day), and the business day when the customer service is selected Is determined as the time to approach customers.
[0045]
The other schedule determination method uses, for example, the service pattern stored in the customer related information database and the time limit information related to the service stored in the customer related information database by using the second and third times of the corresponding pattern table of FIG. This is a method in which the conditions shown in (second time and third time) are applied and the approach time to the customer is determined sequentially.
[0046]
In addition, in the corresponding pattern conditions in FIG. 2, those represented by a range are expressed by specific numbers (for example, 2 to 3 months is 2 months), and the visit time of the customer is determined, When the number of visits concentrates on a specific day, the visit dates can be distributed as appropriate by the sales staff with reference to the schedule table.
[0047]
The customer approach time data determined by the approach time determination means is input to the schedule database. As the schedule database, commercially available scheduler software, spreadsheet software, etc. can be used. The contents are configured such that the schedule table can be displayed by display means such as a display provided in a computer terminal or the like connected to the database.
[0048]
As shown in FIG. 3, the display of the display means can be switched and displayed on a monthly schedule table (a), a weekly schedule table, a daily schedule table (b), etc. as necessary.
[0049]
In addition, by pointing a customer name (for example, “Marumaru Shoji”) with a pointer and operating a mouse connected to a computer terminal or clicking an icon on the screen (for example, an icon “neighbor list”, etc.) (not shown) As shown in (c) of FIG. 3, a customer having a nearby address in “Marumaru Shoji” is searched and extracted from the customer related information database, and the result is displayed as a “neighborhood list” (c). You can also.
[0050]
Further, all or part of the information related to the specific customer from the customer related information database is displayed as “customer card” (d) in FIG. 3, and if possible, the customer's e-mail is also displayed. It is also possible to send an e-mail from a computer terminal to a customer by pointing with a pointer.
[0051]
After visiting the customer, as shown in “Activity Result Input” (e) in FIG. 3, sales activity result information can be input using a computer terminal. By instructing the customer name, etc., the information stored in the customer-related information database, such as customer information, is called. Thus, it is possible to omit the input of sales activity result information.
[0052]
It is desirable for sales staff to be able to easily determine the status of items for which sales activity result information has been input, such as changing the color on the schedule table or making it disappear. For items for which no activity result information is input, it may be configured to carry over sequentially the next day.
[0053]
In the schedule table, enter the time when the business operation cannot be performed (business disabled time) such as the business office holiday and the sales staff holiday, and set the business schedule such as the approach time to the customer. It is configured not to.
[0054]
In addition, in order to measure the achievement level of the sales target of the sales staff, the target achievement value is compared by comparing the number of times of approach to the customer on the schedule database within the fixed period and the number of sales activity result information input Can also be calculated.
[0055]
Next, another application example of the sales support system according to the present invention is shown in FIG.
Here, when a customer's daily sales activities are performed by creating a customer database for each salesperson by creating a customer database for each salesperson by dividing and copying the customer-related information database to the range of customers in charge of the salesperson. Most of the work can be performed by accessing the customer database, and it is not necessary to sequentially access a large company-wide customer-related information database.
[0056]
Moreover, in FIG. 4, the schedule DB 2 is incorporated in the computer terminal b, but this is further expanded so that the sales staff can incorporate an approach time determination means and a customer database as necessary. Each response pattern database can be set to customize the information processing for determining the approach time to the customer, improve the speed of information processing, and use it in conjunction with the conversion of the salesperson's computer terminal to a portable terminal Therefore, it can be used outside the sales office.
[0057]
【The invention's effect】
As described in detail above, according to the sales support system of the present invention, the approach time to the customer for each service is automatically determined, and the result is recorded in the schedule table of the sales staff. Even if it is not a sales employee, it is possible to implement an appropriate approach to customers just by looking at the schedule table, and it is possible to expect remarkable effects such as realizing efficient sales.
[Brief description of the drawings]
FIG. 1 is a schematic diagram of a sales support system according to the present invention.
FIG. 2 is an explanatory diagram showing an example of a correspondence pattern database.
FIG. 3 is an explanatory diagram showing changes in display examples of display means.
FIG. 4 is an explanatory diagram showing another application example of the sales support system according to the present invention.
[Explanation of symbols]
None
Claims (12)
前記サービスに係る期限情報に基づき、顧客へのアプローチ時期を決定するための手段は、サービス毎に設けられ、
前記期限情報に対する対応時期パターンを蓄積した対応パターンデータベースを使用して、前記顧客関連情報データベースから読み出されたサービスに係る期限情報に対して、該当するサービスの対応時期パターンを当て嵌めて、顧客へのアプローチ時期を決定するように構成したこと
を特徴とする営業支援システム。A customer related information database in which customer information and service information including service deadline information are stored in association with each other; means for determining a customer approach time based on the service deadline information; and the approach enter the time to schedule database of sales representatives, in sales support system that can be displayed by the display means the contents of the schedule database,
Means for determining the approach time to the customer based on the time limit information related to the service is provided for each service,
Using the correspondence pattern database in which the correspondence time pattern for the deadline information is accumulated, the correspondence time pattern of the corresponding service is applied to the deadline information related to the service read from the customer related information database. A sales support system that is structured to determine the approach time .
営業員が担当する範囲の顧客について、前記顧客関連情報データベースより顧客情報又はサービス情報をコピーして作成した営業員毎の顧客データベースを設けること
を特徴とする営業支援システム。 In the sales support system according to claim 1,
A customer database for each salesperson created by copying customer information or service information from the customer-related information database for the customers in the scope of salespersons.
Sales support system which is characterized in.
前記サービスに係る期限情報に基づき、顧客へのアプローチ時期を決定するための手段は、
サービス毎に設けられ、
期限情報に対する対応時期パターンを蓄積した対応パターンデータベースを使用して、前記顧客関連情報データベースから読み出されたサービスに係る期限情報に対して、該当するサービスの対応時期パターンを当て嵌めた後、
所定期間内に顧客へのアプローチ時期が到来する顧客サービスを抽出し、
抽出された顧客サービスを、顧客の住所に基づき所定順序に並べ替え、
この並び替えた顧客サービスの列中から所定期間内の営業日毎で、営業員に設定された件数に合わせて順に選択し、
顧客サービスが選択された営業日を顧客へのアプローチ時期に決定するように構成したこと
を特徴とする営業支援システム。 In the sales support system according to claim 1 or 2,
Based on the deadline information related to the service, means for determining when to approach the customer,
Provided for each service,
Using the corresponding pattern database that stores the corresponding timing pattern for the deadline information, after applying the corresponding timing pattern for the service to the deadline information related to the service read from the customer related information database ,
Extract customer services that will reach customers within a given period,
Sort the extracted customer services in a predetermined order based on the customer's address,
From this sorted customer service column, select in order according to the number of sales employees set for each business day within the specified period,
Sales support system that is characterized in that configured to determine the business day customer service has been selected to the approach time to the customer.
前記スケジュールデータベースは、
営業所や営業員の休日のような業務不可時期が入力可能であって、
予め入力されている業務不可時期に前記顧客へのアプローチ時期が該当した場合には、当該業務不可時期を除き、前後のいずれかの時期にアプローチ時期を設定するよう、サービス毎に条件設定が可能であること
を特徴とする営業支援システム。 In the sales support system according to any one of claims 1 to 3,
The schedule database is
You can enter non-business time periods such as holidays for sales offices and sales staff.
When the approach time to the customer falls within the pre-entered business unavailable time, conditions can be set for each service so that the approach time is set at any time before or after the time when the approach to the customer is applicable sales support system that characterized in that it is.
前記スケジュールデータベースに入力された顧客へのアプローチ時期は、
営業所の特定者又は営業員により、アプローチ時期の移動・消去・追加や、別の営業員への移行などのようにアプローチ時期の修正が可能であること
を特徴とする営業支援システム。 In the sales support system according to any one of claims 1 to 4,
The customer approach time entered in the schedule database is:
Sales support system that is characterized in that by a particular person or business members of the sales office, moving, erasing and additional approach time and, it is possible to approach the time of modification, such as the transition to another sales representative.
前記スケジュールデータベースは、
その表示に際して顧客情報を選択可能とし、
選択された顧客と同一市・町内など住所の近い他の顧客に係る顧客情報一覧を表示・選択可能とすること
を特徴とする営業支援システム。 In the sales support system according to claim 5,
The schedule database is
Customer information can be selected at the time of display,
Sales support system that is characterized in that the display and can be selected customer information list according to another customer close to that of address such as a selected customer in the same city and neighborhood.
前記スケジュールデータベースの表示は、
営業所全体又は営業員毎に、少なくとも月単位、週単位、日単位のいずれかに切替え表示可能であること
を特徴とする営業支援システム。 In the sales support system according to any one of claims 1 to 6,
The display of the schedule database is as follows:
Sales support system that is characterized in that for each of the entire sales office or sales representative, is a switchable display at least monthly, weekly, in one of the daily.
前記顧客情報には、
顧客名、又は少なくとも住所、電話番号、ＦＡＸ番号、電子メールアドレスのいずれか一つを含むこと
を特徴とする営業支援システム。 In the sales support system according to any one of claims 1 to 7,
The customer information includes
Customer name, or sales support system that is characterized in that it comprises at least address, telephone number, FAX number, any one of the e-mail address.
前記スケジュールデータベースは、
その内容を表示可能な表示手段を備えたコンピュータ端末を有し、このコンピュータ端末によって営業活動結果情報が入力可能であり、営業活動結果情報が入力された際には、入力内容をスケジュールデータベース又は顧客関連情報データベースに蓄積可能とすること
を特徴とする営業支援システム。 In the sales support system according to any one of claims 1 to 8,
The schedule database is
It has a computer terminal having display means capable of displaying its contents, and the sales activity result information can be input by this computer terminal. When the sales activity result information is input, the input content is input to the schedule database or the customer. sales support system that is characterized in that to enable the storage related information database.
前記営業活動結果情報は、
前記コンピュータ端末を利用して顧客に電子メールを送信した場合、その通信日時、通信内容などの通信に係る情報の少なくとも一部を自動的に取り込み、スケジュールデータベース又は顧客関連情報データベースに蓄積可能とすること
を特徴とする営業支援システム。 In the sales support system according to claim 9,
The sales activity result information is
When an e-mail is transmitted to a customer using the computer terminal, at least a part of information related to communication such as the communication date and time and communication contents is automatically taken in and can be stored in a schedule database or a customer related information database. sales support system that is characterized in that.
前記営業活動結果情報は、
コンピュータ端末を利用して入力された件数と、一定期間内におけるスケジュールデータベース上の顧客へのアプローチ時期の設定件数とを対比し、目標達成値を算出することを特徴とする営業支援システム。 In the sales support system according to claim 9 or 10,
The sales activity result information is
Sales support system that is characterized in that in comparison with the number that is input using a computer terminal, and setting the number of approach time to the customer on schedule database within a certain period of time, to calculate the target achieved value.
前記スケジュールデータベースは、
その表示手段として、携帯端末を用いたこと
を特徴とする営業支援システム。 In the sales support system according to any one of claims 1 to 11,
The schedule database is
As the display unit, sales support system that is characterized by using the portable terminal.
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