JP2021152760A - 取引支援システム及び取引交渉支援方法 - Google Patents

Abstract

【課題】ソリューションの取引条件の合意に至る可能性を知り、効率的な取引の交渉を支援する。【解決手段】ソリューションの提供者による提供条件及び購入者による購入条件に基づくソリューションの取引の交渉を支援するソリューションマッチングシステム１は、記憶部及び適合度算出部を有する。記憶部は、過去に取引が交渉されたソリューションの提供条件及び購入条件で対応付けられる条件項目の項目値の組合せ毎に、各項目値の組合せを有する提供条件及び購入条件でソリューションの取引が成約した成約率を記憶する。適合度算出部は、記憶部を参照して、ソリューションの提供者による提供条件及び購入者による購入条件で対応付けられる条件項目の項目値の組合せに該当する成約率に応じたスコアを算出し、スコアから、提供条件及び購入条件に基づいてソリューションの取引が成約する可能性の度合いを示す適合度を算出する。【選択図】 図１

Description

本発明は、ソリューションの提供者及び購入者の取引条件の合意を支援する取引支援システム及び取引交渉支援方法に関する。

製品、技術、ソフトウェア、ノウハウ等を組合せて、顧客が望む価値を提供するサービス（以下、「ソリューション」という）がある。ソリューションの提供者及び購入者は、両者が指定する取引条件が充足されるように交渉を行う。そして、ソリューションの提供者及び購入者は、合意した取引条件に従って取引を行うというステップを経ることが一般的である。

このような交渉において、ソリューションの提供者及び購入者が互いに提示した取引条件に大きな隔たりがあると、取引成立に至らなかったり、取引成立に至るまでに膨大な交渉時間を要したりする。

そこで、例えば特許文献１〜４のように、ソリューションなどのサービスの提供者と購入者の交渉を支援し、取引成立を促進する技術が提案されている。

特開２００１−２８３０３７号公報 特開２００５−２１６１００号公報 特開２００３−２５６６８７号公報 特開２００３−１５７３６８号公報

しかしながら、上述の従来技術は、ソリューションの提供者及び購入者の取引条件をマッチングさせて最適な組合せを抽出する技術に過ぎない。このため、抽出された提供者及び購入者の組合せについて、ソリューションの取引条件を交渉する際、取引成立の目安となる取引条件の合意に至る可能性を知りえず、効率的な取引の交渉を行うことができないという問題がある。

本発明は、上述の問題に鑑みてなされたものであって、ソリューションの取引条件の合意に至る可能性を知り、効率的な取引の交渉を支援することを１つの目的とする。

上記課題を解決するために、例えば、ソリューションの提供者による提供条件及び購入者による購入条件に基づく該ソリューションの取引の交渉を支援する取引交渉支援システムであって、過去に取引が交渉されたソリューションの提供条件及び購入条件で対応付けられる条件項目の項目値の組合せ毎に、各項目値の組合せを有する提供条件及び購入条件で該ソリューションの取引が成約した成約率を記憶する記憶部と、前記記憶部を参照して、前記ソリューションの提供者による提供条件及び購入者による購入条件で対応付けられる条件項目の項目値の組合せに該当する前記成約率に応じたスコアを算出し、該スコアから、該提供条件及び該購入条件に基づいて該ソリューションの取引が成約する可能性の度合いを示す適合度を算出する適合度算出部とを有することを特徴とする。

上記手段によれば、例えば、ソリューションの取引条件の合意に至る可能性を知り、効率的な取引の交渉を支援することができる。

ソリューションマッチングシステムの構成を示すブロック図。 ホーム画面を示す図。 ソリューションの提供条件登録画面を示す図。 ソリューションの検索画面を示す図。 ソリューションの選択画面を示す図。 ソリューションの詳細表示画面を示す図。 ソリューションの購入条件登録画面を示す図。 ソリューションマッチングの結果表示画面を示す図。 ソリューションマッチングの詳細結果表示画面を示す図。 適合度要因項目テーブルを示す図。 過去成約案件情報テーブルを示す図。 ソリューションマッチングシステムにおけるソリューションの提供条件登録処理を示すフローチャート。 ソリューションマッチングシステムにおけるソリューションのマッチング処理を示すフローチャート。

以下、本発明の実施形態について図面を参照して説明する。

［実施形態］
＜ソリューションマッチングシステム１の構成＞
図１は、ソリューションマッチングシステム１の構成を示すブロック図である。ソリューションマッチングシステム１は、ソリューションの提供者（ソリューションプロバイダ）及び購入者（クライアント）の取引条件の合意交渉を支援する取引支援システムの一例である。ソリューションマッチングシステム１は、ＣＰＵ等のプロセッサ、主記憶装置（メモリ）、補助記憶装置、キーボードやマウス、タッチパネル等の入力装置、ディスプレイ等の表示装置、及び通信インターフェースを有する１以上のコンピュータで構成される。後述するソリューションマッチングシステム１の各機能構成は、プログラムを実行するＣＰＵ及びメモリを含むこれらのハードウェアの協働により実現される。

ソリューションマッチングシステム１は、機能構成としては、図１に示すように、入出力部２、提供条件登録部３、提供条件格納部４、及び選択部５を有する。また、ソリューションマッチングシステム１は、購入条件登録部６、購入条件格納部７、適合度算出部８、適合度要因項目テーブル９、過去成約案件情報テーブル１０、適合度格納部１１、適合度表示部１２、及び購入条件変更部１３を有する。

適合度要因項目テーブル９及び過去成約案件情報テーブル１０は、記憶装置に格納されている。これらの情報は、テーブル形式に限らず、その他のデータ形式でもよい。適合度要因項目テーブル９及び過去成約案件情報テーブル１０の詳細は、後述する。

入出力部２は、入力装置及び出力装置を含んで構成される。入出力部２は、ソリューションプロバイダによるソリューション提供条件（以下、単に「提供条件」という場合がある）の入力を受け付ける。提供条件登録部３は、入出力部２によって受け付けられた提供条件を提供条件格納部４へ格納する。

ここで、ソリューションプロバイダとは、自己が開発又は保有する製品、技術、ソフトウェア、ノウハウ等を組合せてクライアントに対して価値を提供するソリューションの売り手候補である。提供条件とは、ソリューションプロバイダが、ソリューションの購入者候補であるクライアントと導入交渉を行うにあたり、クライアントに対して要望するソリューション毎の条件である。

また、入出力部２は、クライアントによるソリューションの選択条件の入力を受け付ける。選択部５は、入出力部２によって受け付けられた選択条件に合致するソリューションの提供条件を提供条件格納部４から取得する。選択条件とは、クライアントが、自己の課題解決に適すると考えるソリューションを検索及び選択する際の条件である。

また、入出力部２は、クライアントによるソリューション購入条件（以下、単に「購入条件」という場合がある）の入力を受け付ける。購入条件登録部６は、選択部５によって選択されたソリューションに対してクライアントによって入力された購入条件を、購入条件格納部７へ格納する。

適合度算出部８は、適合度要因項目テーブル９及び過去成約案件情報テーブル１０を参照し、提供条件格納部４へ格納された提供条件と、購入条件格納部７へ格納された購入条件との適合度を算出する。適合度算出部８によって算出された適合度は、適合度格納部１１へ格納される。適合度の詳細は、後述する。

適合度表示部１２は、入力装置及び出力装置を含んで構成される。適合度表示部１２は、適合度算出部８によって算出され適合度格納部１１へ格納された適合度を表示する。また、適合度表示部１２は、クライアントによるソリューションの購入条件の変更入力を受け付ける。

購入条件変更部１３は、適合度表示部１２によって変更入力が受け付けられたソリューションの購入条件を購入条件格納部７へ格納する。適合度算出部８は、提供条件格納部４へ格納された提供条件と、購入条件格納部７へ格納された変更後の購入条件との適合度を再算出する。

＜各種画面の構成＞
以下、図２〜図９を参照して、本実施形態によるソリューションの取引条件の合意支援機能に関連する各種画面の構成を説明する。合意支援機能は、ソリューションプロバイダ及びクライアントが指定した提供条件及び購入条件の下でソリューションの取引条件が合意されソリューションの売買取引が成約する可能性の度合を示す適合度を、過去の実績に基づいて算出し、クライアントへ提示する。クライアントは、合意支援機能に基づいて、購入条件を適宜変更しながら適合度の変化をシミュレーションすることができる。

＜ホーム画面２０＞
図２は、ホーム画面２０を示す図である。ソリューションマッチングシステム１は、ユーザ操作により図２に示すホーム画面２０を入出力部２に表示させる。ホーム画面２０は、図３に示すソリューションプロバイダ向けのソリューションの提供条件登録画面３０や、図４に示すクライアント向けのソリューションの検索画面４０を呼び出すための画面である。

ホーム画面２０には、ソリューションマッチングシステム１で実行しうる処理のメニュー（図２の例では、「ソリューションプロバイダ向けメニュー」及び「クライアント向けメニュー」）にそれぞれ対応させて設けられたメニューボタン２１及び２２が表示される。

そしてソリューションマッチングシステム１では、ユーザ操作によってメニューボタン２１がクリックされると、ホーム画面２０に代えて、図３に示すソリューションの提供条件登録画面３０が入出力部２に表示される。また、ソリューションマッチングシステム１では、ユーザ操作によってメニューボタン２２がクリックされると、ホーム画面２０に代えて、図４に示すソリューションの検索画面４０が入出力部２に表示される。

＜ソリューションの提供条件登録画面３０＞
図３は、ソリューションの提供条件登録画面３０を示す図である。ソリューションの提供条件登録画面３０は、ソリューションプロバイダがソリューションを提供するに当たって指定する提供条件等を入力するための画面である。提供条件登録画面３０には、提供するソリューションに関するソリューション情報３１と、クライアントに対してソリューションを提供する際の取引条件の交渉に影響を与える提供条件３２の各入力エリアが表示される。

提供条件登録画面３０において、ソリューション情報３１は、提供対象のソリューションの適用業種３１ａ、適用分野３１ｂ、ソリューション名称３１ｃ、ソリューション概要３１ｄ、導入実績３１ｅ、及びソリューションカタログ３１fの各入力エリアを含む。また、提供条件登録画面３０において、提供条件３２は、フェーズ３２ａ、提供物３２ｂ、クライアントへの要望３２ｃ、対価３２ｄ、及び納期３２ｅの各入力エリアを含む。

適用業種３１ａは、提供対象のソリューションが適用対象とする業種である。適用分野３１ｂは、提供対象のソリューションが適用対象とする分野である。導入実績３１ｅは、提供対象のソリューションが実際に導入された導入先の実績である。ソリューションカタログ３１ｆは、その他ソリューションの詳細を説明した資料である。図６は、ソリューションカタログ３１ｆを示す図である。

フェーズ３２ａは、提供対象のソリューションのフェーズが実証実験段階及び本番サービスイン段階の何れであるかを示す。提供物３２ｂは、提供対象のソリューションが、ソリューションプロバイダが既に保有している既存ソリューションプログラムのみで提供可能か、又は追加開発が必要かを示す。

クライアントへの要望３２ｃは、「（１）データ提供」「（２）現場提供」「（３）評価実績」「（４）宣伝協力」「（５）他社展開合意」の各要望レベルを示す。「（１）データ提供」とは、ソリューション提供に際し、クライアントからのデータ提供が必要、希望、又は不要であるかを示す。以下“希望”とは、“必須ではないが、ソリューションの精度向上のためあった方が望ましい”ことを意味する。

「（２）現場提供」は、ソリューション提供に際し、クライアントからの現場提供が必要、希望、又は不要であるかを示す。「（３）評価実施」は、ソリューションについて、クライアントからの評価実施が必要、希望、又は不要であるかを示す。「（４）宣伝協力」は、ソリューションについて、クライアントの宣伝協力が必要、希望、又は不要であるかを示す。「（５）他社展開合意」は、ソリューションの他社展開についてクライアントの合意が必要、希望、又は不要であるかを示す。「（６）その他必須事項」も指定可能である。

対価３２ｄは、提供対象のソリューションの希望対価であり、「無償」「１円以上〜１００万円未満」「１００万円以上〜１０００万円未満」「１０００万円以上〜５０００万円未満」「５０００万円以上」「未定」の何れの区分に属するかで示される。

納期３２ｅは、提供対象のソリューションの希望納期であり、「半年未満」「半年以上〜１年未満」「１年以上〜２年未満」「２年以上〜３年未満」「３年以上」「未定」の何れの区分に属するかで示される。

提供条件登録画面３０は、適用業種３１ａ、適用分野３１ｂ、及び提供条件３２の各項目値の入力をチェックボックスにて受け付ける。また、提供条件登録画面３０は、ソリューション名称３１ｃ、ソリューション概要３１ｄ、及び導入実績３１ｅの各項目値をテキスト入力にて受け付ける。また、ソリューションカタログ３１ｆを所定のファイル形式（ＰＤＦ等）で受け付ける。

提供条件登録画面３０において、登録ボタン３３がクリックされると、入力済みのソリューション情報３１及び提供条件３２が、ソリューションＩＤ及びソリューションプロバイダ企業名が付与されて、提供条件格納部４へ格納される。なお、説明の簡単のため、以下では、提供条件格納部４へ格納された提供条件を、提供条件登録画面３０から入力された提供条件３２と同一符号を用いて説明する。

また、提供条件登録画面３０において、戻るボタン３４がクリックされると、提供条件登録画面３０に代えてホーム画面２０（図２）が入出力部２に表示される。

＜ソリューションの検索画面４０＞
図４は、ソリューションの検索画面４０を示す図である。ソリューションの検索画面４０は、クライアントが購入（導入）したいソリューションを、条件を指定した上で検索して絞り込むための画面である。検索画面４０には、購入したいソリューションの適用業種４１ａ、適用分野４１ｂ、及びキーワード４２の各入力エリアが表示される。

検索画面４０において、適用業種４１ａは、ソリューションの提供条件登録画面３０（図３）の適用業種３１ａと同様であり、クライアントが導入を希望するソリューションの適用業種が指定される。また、検索画面４０において、適用分野４１ｂは、提供条件登録画面３０の適用分野３１ｂと同様であり、クライアントが導入を希望するソリューションの適用分野が指定される。

キーワード４２は、クライアントが導入を希望するソリューションの提供条件登録画面３０のソリューション名称３１ｃ、ソリューション概要３１ｄ、導入実績３１ｅ、及びソリューションカタログ３１ｆの少なくとも何れかに含まれる単語やフレーズを検索するためのテキストが入力される。

検索画面４０において、検索ボタン４３がクリックされると、提供条件格納部４を参照し、適用業種４１ａ、適用分野４１ｂ、及びキーワード４２に適合するソリューション情報３１を持つソリューションを一覧して選択させるソリューションの選択画面５０（図５）が、検索画面４０に代えて入出力部２に表示される。また、検索画面４０において、戻るボタン４４がクリックされると、検索画面４０に代えてホーム画面２０（図２）が入出力部２に表示される。

＜ソリューションの選択画面５０＞
図５は、ソリューションの選択画面５０を示す図である。選択画面５０は、クライアントが導入を希望するソリューションの検索条件に適合するソリューションを入出力部２において一覧表示する。

図５の例では、検索条件に適合するソリューションとして、表示５１〜５６で６つのソリューションが選択可能に表示されている。表示５３を例にとると、当該ソリューションを選択するためのチェックボックス５３ａ、ソリューションプロバイダ企業名５３ｂ、ソリューションＩＤ５３ｃ、適用業種５３ｄ、ソリューション名称５３ｅ、ソリューション概要５３ｆが表示されている。

クライアントによって、選択画面５０において選択するソリューションの表示のチェックボックスがチェックされる。図５の例示では、“＃１０４”“＃３１５”“＃５５１”のソリューションＩＤのソリューションが選択されている。そして、詳細表示ボタン５７がクリックされると、選択画面５０に代えて、選択画面５０においてチェックボックスがチェックされているソリューションの詳細表示画面６０が入出力部２に表示される。また、選択画面５０において、戻るボタン５８がクリックされると、選択画面５０に代えて検索画面４０（図４）が入出力部２に表示される。

＜ソリューションの詳細表示画面６０＞
図６は、ソリューションプロバイダが提供条件登録画面３０（図３）でソリューションカタログ３１ｆとして登録したものであり、ソリューションの詳細表示画面６０を示す図である。詳細表示画面６０は、選択画面５０においてチェックボックスがチェックされている各ソリューションの検索条件に適合するソリューション毎に詳細情報を入出力部２に表示する。詳細表示画面６０は、図６に示すように、ソリューション名称（ソリューションＩＤ含む）６１、ソリューションプロバイダ企業名６２、ソリューション概要６３、導入実績６４、及びソリューション概要図６５を含む。

ソリューション名称６１は、提供条件登録画面３０（図３）のソリューション名称３１ｃに対応する。ソリューション概要６３は、提供条件登録画面３０のソリューション概要３１ｄに対応する。導入実績６４は、提供条件登録画面３０の導入実績３１ｅに対応する。また、概要図６５のように、提供条件登録画面３０には対応しない追加の情報も含まれる。

クライアントは、詳細表示画面６０に表示されたソリューション毎の詳細情報を確認し、当該ソリューションの導入を希望する場合にカートボタン６６をクリックする。カートボタン６６がクリックされると、詳細表示画面６０に代えて、クライアント向けの購入条件登録画面７０（図７）が入出力部２に表示される。

また、詳細表示画面６０において、戻るボタン６７がクリックされると、詳細表示画面６０に代えて選択画面５０が入出力部２に表示される。また、あるソリューションの詳細表示画面６０において、前のソリューションボタン６８がクリックされると、選択画面５０の選択の中で１つ前のソリューションの詳細表示画面６０が表示される。同様に、あるソリューションの詳細表示画面６０において、次のソリューションボタン６９が押下されると、選択画面５０の中で次のソリューションの詳細表示画面６０が表示さる。

＜ソリューションの購入条件登録画面７０＞
図７は、ソリューションの購入条件登録画面７０を示す図である。購入条件登録画面７０は、クライアントがソリューションを導入するに当たって指定する導入条件等を入力するための画面である。購入条件登録画面７０には、クライアントがソリューションを導入する際の取引条件の交渉に影響を与える購入条件７１の各入力エリアが表示される。

購入条件７１は、導入目的７２、受け入れ可能なフェーズ７２ａ、対応可能な要望７２ｃ、対価７２ｄ、及び納期７２ｅを含む。

導入目的７２は、クライアントがソリューションを導入する目的を示し、「売上向上」「コスト削減」「他社差別化」がチェックボックスにて指定される。受け入れ可能なフェーズ７２ａは、提供条件登録画面３０の提供条件３２のフェーズ３２ａに対応し、クライアントが受け入れできる提供ソリューションのフェーズを示す。

対応可能な要望７２ｃは、提供条件登録画面３０の提供条件３２のクライアントへの要望３２ｃに対応し、「（１）データ提供」「（２）現場提供」「（３）評価実績」「（４）宣伝協力」「（５）他社展開合意」の各対応レベルを示す。

「（１）データ提供」とは、ソリューション導入に際し、ソリューションプロバイダへのデータ提供が可能、不可能、又は要相談であるかを示す。以下“要相談”は、ソリューションの導入の際し、取引条件の合意交渉の過程において決定されることを示す。

「（２）現場提供」は、ソリューション導入に際し、ソリューションプロバイダへの現場提供が可能、不可能、又は要相談であるかを示す。「（３）評価実施」は、ソリューションについて、クライアントによる評価実施が可能、不可能、又は要相談であるかを示す。「（４）宣伝協力」は、ソリューションについて、クライアントによる宣伝協力が可能、不可能、又は要相談であるかを示す。「（５）他社展開合意」は、ソリューションの他社展開についてクライアントとして合意が可能、不可能、又は要相談であるかを示す。「（６）その他必須事項」も、クライアントとして対応が可能、不可能、又は要相談であるかを示す。

対価７２ｄは、提供条件登録画面３０の提供条件３２の対価３２ｄに対応し、クライアントが要望する購入対象のソリューションの希望対価であり、「無償」「１円以上〜１００万円未満」「１００万円以上〜１０００万円未満」「１０００万円以上〜５０００万円未満」「５０００万円以上」「未定」の何れの区分に属するかで示される。

納期７２ｅは、提供条件登録画面３０の提供条件３２の納期３２ｅに対応し、クライアントが要望する購入対象のソリューションの希望納期であり、「半年未満」「半年以上〜１年未満」「１年以上〜２年未満」「２年以上〜３年未満」「３年以上」「未定」の何れの区分に属するかで示される。

購入条件登録画面７０において、登録ボタン７３がクリックされると、ソリューションの選択画面５０（図５）で選択済みの全てのソリューションの購入条件７１が、各ソリューションＩＤ及びソリューション名称に対応付けられて購入条件格納部７へ格納される。なお、説明の簡単のため、以下では、購入条件格納部７へ格納された購入条件を、購入条件登録画面７０から入力された購入条件７１と同一符号を用いて説明する。

登録ボタン７３がクリックされ、購入条件格納部７へ購入条件７１が格納されると、各ソリューションについて、提供条件３２と、購入条件７１とに基づいて、後述のように適合度が算出される。そして、適合度の算出後、購入条件登録画面７０に代えて、ソリューションマッチングの結果表示画面８０（図８）が表示される。

また、あるソリューションの購入条件登録画面７０において、前のソリューションボタン７４がクリックされると、選択画面５０の選択の中で１つ前のソリューションの購入条件登録画面７０が表示される。同様に、あるソリューションの購入条件登録画面７０において、次のソリューションボタン７５が押下されると、選択画面５０の選択の中で次のソリューションの購入条件登録画面７０が表示さる。

＜ソリューションマッチングの結果表示画面８０＞
図８は、ソリューションマッチングの結果表示画面８０を示す図である。結果表示画面８０は、選択画面５０（図５）において選択された各ソリューションの提供条件３２と購入条件７１の適合度を、適合度の高い順序で表示する。結果表示画面８０は、ソリューションＩＤ８０Ａ、ソリューションプロバイダ企業名８０Ｂ、ソリューション名称８０Ｃ、ソリューション概要８０Ｄ、及び適合度８０Ｅのカラムを有する。行８０１は、ソリューションＩＤ８０Ａが“＃１０４”のソリューションの適合度８０Ｅが“７３％”であることを示す。

そして、各行８０１、８０２、８０３には、詳細ボタン８０Ｆが付加されている。詳細ボタン８０Ｆがクリックされることで、結果表示画面８０に代えて、各行に対応するソリューションマッチング結果の詳細結果表示画面９０（図９）が入出力部２に表示される。結果表示画面８０において、終了ボタン８１がクリックされると、本画面表示が終了すれる。

＜ソリューションマッチング結果の詳細結果表示画面９０＞
図９は、ソリューションマッチング結果の詳細結果表示画面９０を示す図である。図９は、詳細結果表示画面９０は、ソリューションマッチングの結果表示画面８０（図８）の行８０１の詳細ボタン８０Ｆをクリックして表示された画面を例示する。詳細結果表示画面９０は、クライアントが購入条件の各条件項目を変更して適合度の変化をシミュレートするために供される。

詳細結果表示画面９０は、ソリューションの提供条件登録画面３０（図３）のソリューション情報３１に対応するソリューション情報９１及び提供条件３２に対応する提供条件９２を表示する。

図９の例では、ソリューション情報９１は、ソリューションプロバイダ企業名及びソリューション名称のそれぞれが“ＣＣＣ社”、“エリアエネルギー管理ソリューション”のソリューション情報であり、ソリューション情報３１と同一の各項目値を持つ。また、図９に例示する提供条件９２は、ソリューションプロバイダ企業名及びソリューション名称のそれぞれが“ＣＣＣ社”、“エリアエネルギー管理ソリューション”の提供条件であり、提供条件３２（図３）と同一の各項目値を持つ。

さらに、詳細結果表示画面９０は、購入条件登録画面７０（図７）の購入条件７１に対応する購入条件９３を、ソリューション情報９１及び提供条件９２に対して例えばオーバーレイ表示する。また、図９の例では、購入条件９３は、ソリューションプロバイダ企業名及びソリューション名称のそれぞれが“ＣＣＣ社”、“エリアエネルギー管理ソリューション”の購入条件であり、購入条件７１（図７）と同一の各項目値を持つ。

さらにソリューション情報９１には、ソリューションプロバイダによるソリューションの提供条件９２と、クライアントによるソリューションの購入条件９３の適合度表示９１Ａを有する。図９では、７３％の適合度が表示されている。

ここで、購入条件９３には、適合度表示９１Ａに表示している適合度を向上させるためには、何れの購入条件の項目値の指定を変更すればよいかを、ハイライト表示９１Ｂなどを用いて、クライアントに対してヒントを与える。図９の例では、購入条件９３の「対応可能な項目」の「（５）他社展開合意」の条件項目の項目値を変更することで、適合度が向上する可能性があることを示している。

クライアントは、購入条件９３（購入条件７１）の条件項目の各項目値を変更することで、適合度の変化をシミュレーションすることができる。さらに、ハイライト表示９１Ｂなどのヒント表示を行う。これにより、適合度の変動幅が大きい（ソリューションプロバイダとクライアントの希望条件に開きがある）条件項目を変更させると大幅に適合度が上がるといった「妥協の余地」の参考情報をクライアントに提供することができる。

＜適合度要因項目テーブル９＞
図１０は、適合度要因項目テーブル９を示す図である。適合度要因項目テーブル９（図１）は、適合度算出部８（図１）が適合度を算出する際に、提供条件３２及び購入条件７１から項目値を抽出すべき項目をリスト化したものである。

図１０に示すソリューション提供条件の「クライアントへの要望」「提供物」「対価(SP-8)」「納期(SP-9)」は、提供条件３２（図３）の「クライアントへの要望３２ｃ」「提供物３２ｂ」「対価３２ｄ」「納期３２ｅ」にそれぞれ対応する。

さらに図１０に示すソリューション提供条件の「クライアントへの要望」の「(SP-1)データ提供」「(SP-2)現場提供」「(SP-3)評価実施」「(SP-4)宣伝協力」「(SP-5)他社展開合意」は、提供条件３２の「クライアントへの要望３２ｃ」の「(1)データ提供」「(2)現場協力」「(3)評価実施」「(4)宣伝協力」「(5)他社展開合意」にそれぞれ対応する。

また図１０に示すソリューション提供条件の「提供物」の「(SP-6)既存ソリューションプログラム」「(SP-7)追加開発」は、提供条件３２の「提供物」の「既存ソリューションプログラム」「追加開発」にそれぞれ対応する。

同様に、図１０に示すソリューション購入条件の「導入目的」「対応可能な要望」「対価(C-9)」「納期(C-10)」は、購入条件７１（図７）の「導入目的７２」「対応可能な要望７２ｃ」「対価７２ｄ」「納期７２ｅ」にそれぞれ対応する。

さらに図１０に示すソリューション購入条件の「導入目的」の「(C-1)売上向上」「(C-2)コスト低減」「(C-3)他社差別化」は、購入条件７１の「導入目的７２」の「売上向上」「コスト削減」「他社差別化」にそれぞれ対応する。

また図１０に示すソリューション購入条件の「対応可能な要望」の「(C-4)データ提供」「(C-5)現場提供」「(C-6)評価実施」「(C-7)宣伝協力」「(C-8)他社展開合意」は、購入条件７１の「対応可能な要望」の「(1)データ提供」「(2)現場協力」「(3)評価実施」「(4)宣伝協力」「(5)他社展開合意」にそれぞれ対応する。

＜過去成約案件情報テーブル１０＞
図１１は、過去成約案件情報テーブル１０を示す図である。過去成約案件情報テーブル１０（図１）は、適合度算出部８（図１）が、適合度要因項目テーブル９をもとに提供条件３２及び購入条件７１から抽出した条件項目の項目値の組合せに対応する過去の成約率に基づきスコア及び適合度を算出するためのテーブルである。

ここで、過去の成約率とは、過去にソリューションプロバイダとクライアントの間で取引交渉が行われた全てのソリューションのうち、提供条件及び購入条件が該当条件項目の項目値の組合せで取引が成約したソリューションの件数の割合を示す。

過去成約案件情報テーブル１０は、ソリューションの提供条件３２及び購入条件７１の項目値の組合せ、「既存ソリューションプログラムの貢献」「追加開発部分の貢献」「希望価格差」の評価の組合せ、及び、「既存ソリューションプログラムの貢献」「追加開発部分の貢献」「希望納期差」の評価の組合せ毎に、過去の成約率を事前に算出しておき、スコアと共に格納したものである。なお、過去成約案件情報テーブル１０は、事前作成に限らず、後述するソリューションマッチング処理（図１３）の実行毎に作成されてもよい。

適合度算出部８は、提供条件３２から取得した「提供物３２ｂ」の「(SP-6)既存ソリューションプログラム」「(SP-7)追加開発」の各項目値に基づいて、「既存ソリューションプログラムの貢献」「追加開発部分の貢献」を評価する。「既存ソリューションプログラムの貢献」は、提供条件３２における既存ソリューションの貢献度を表す。「追加開発部分の貢献」は、提供条件３２におけるソリューションプロバイダによる追加開発の貢献度を表す。

例えば、提供条件３２の提供物３２ｂにおいて「(SP-6)既存ソリューションプログラム」のみにチェックありの場合に、「既存ソリューションプログラムの貢献」が“大”かつ「追加開発部分の貢献」が“小”と評価される。また、「(SP-6)既存ソリューションプログラム」「(SP-7)追加開発」の両方にチェックありの場合に「既存ソリューションプログラムの貢献」及び「追加開発部分の貢献」が共に“中”と評価される。また、「(SP-7)追加開発」のみにチェックありの場合に「既存ソリューションプログラムの貢献」が“小”かつ「追加開発部分の貢献」が“大”と評価される。

また、提供条件３２及び購入条件７１の「対価」の「希望価格差」は、次のように評価される。「対価」の価格帯は、図３、図７、図１０に例示するように、「無償」「１円以上〜１００万円未満」「１００万円以上〜１０００万円未満」「１０００万円以上〜５０００万円未満」「５０００万円以上」「未定」の区分に基づくとする。

例えば、「希望価格差」は、提供条件３２の「対価３２ｄ」と購入条件７１の「対価７２ｄ」の価格帯が同一である場合に“小”、隣接する場合に“中”、同一及び隣接の何れでもない場合に“大”と評価される。価格帯が「同一」とは、例えば提供条件３２の「対価３２ｄ」と購入条件の「対価７２ｄ」が共に「１円以上〜１００万円未満」であるように、同一の価格帯に属することをいう。また、価格帯が「隣接」とは、例えば提供条件３２の「対価３２ｄ」が「１円以上〜１００万円未満」であり、購入条件７１の「７２ｄ」が「１００万円以上〜１０００万円未満」のように、隣接する価格帯に属することをいう。

また、提供条件３２及び購入条件７１の「納期」の「希望納期差」は、次のように評価される。納期帯は、図３、図７、図１０に例示するように、「半年未満」「半年以上〜１年未満」「１年以上〜２年未満」「２年以上〜３年未満」「３年以上」「未定」の区分に基づくとする。

例えば、提供条件３２の「納期３２ｅ」と購入条件７１の「納期７２ｅ」の納期帯が同一である場合に“小”、隣接する場合に“中”、同一でも隣接でもない場合に“大”と評価される。納期帯が「同一」とは、例えば提供条件３２の「納期３２ｅ」と購入条件７１の「納期７２ｅ」が共に「半年以上〜１年未満」であるように、同一の納期帯に属することをいう。また、納期帯が「隣接」とは、例えば提供条件３２の「納期３２ｅ」が「半年以上〜１年未満」であり、購入条件７１の「納期７２ｅ」が「１年以上〜２年未満」のように、隣接する納期帯に属することをいう。

そして、適合度算出部８は、過去成約案件情報テーブル１０を参照し、提供条件３２及び購入条件７１から取得した対応付けられる各条件項目の項目値の組合せ、「既存ソリューションプログラムの貢献」「追加開発部分の貢献」「希望価格差」の評価の組合せ、及び、「既存ソリューションプログラムの貢献」「追加開発部分の貢献」「希望納期差」の評価の組合せから、過去の成約率に基づくスコアを算出する。

具体的には、適合度算出部８は、提供条件３２及び購入条件７１から取得した(SP-1)〜(SP-7)（図１０）の各条件項目の項目値の組合せ、「既存ソリューションプログラムの貢献」「追加開発部分の貢献」「希望価格差」の評価の組合せ、及び、「既存ソリューションプログラムの貢献」「追加開発部分の貢献」「希望納期差」の評価の組合せを過去成約案件情報テーブル１０に当てはめ、該当する各組合せに対応するスコアを取得する。

例えば、図１１では、提供条件３２の「(SP-1)データ提供」の項目値が「必須」かつ購入条件７１の「(C-4)データ提供」の項目値が「不可能」の組合せである過去の全取引交渉において実際に売買成立したソリューションの成約率が“５％”であることを示す。

また、例えば、ソリューション提供条件の「(SP-1)データ提供」が「不要」かつソリューション購入条件の「(C-4)データ提供」が「ＮＡ（値なし）」の組合せである過去の全取引交渉において実際に売買成立したソリューションの成約率が“２５％”であることを示す。

過去の成約率に基づくスコアは、例えば、成約率０％の場合“０（ＫＯ（Knock Out））”、１〜９％の場合“２”、１０〜２９の場合“４”、２０〜５９％の場合“６”、６０〜７９％の場合“８”、８０〜１００％の場合“１０”とする。

適合度は、次のようにして算出される。先ず、適合度算出部８は、図１１における(SP-1)及び(C-4)、(SP-2)及び(C-5)、(SP-3)及び(C-6)、(SP-4)及び(C-7)、(SP-5)及び(C-3)、「既存ソリューションプログラムの貢献」「追加開発部分の貢献」「希望価格差」、「既存ソリューションプログラムの貢献」「追加開発部分の貢献」「希望納期差」の各項目値の組合せに対応する「過去の成約率」に応じた「スコア」を取得する。

図１１の例では、(SP-1)が“必須”及び(C-4)が“可能”、(SP-2)が“必須”及び(C-5)が“不可能”、(SP-3)が“必須”及び(C-6)が“可能”、(SP-4)が“希望”及び(C-7)が“不可能”、(SP-5)が“希望”及び(C-3)が“可能”である。また、「既存ソリューションプログラムの貢献」「追加開発部分の貢献」「希望価格差」がそれぞれ“大”“大”“大”である。また、「既存ソリューションプログラムの貢献」「追加開発部分の貢献」「希望納期差」がそれぞれ“大”“大”“大”である。これらの項目値の組合せに対応するスコアは、図１１の「該当」のカラムの“○”が付されている行から、“１０”、“２”、“１０”、“６”、“８”、“８”、“６”である。これらのスコアの平均を１０倍したものを適合度（％）とする。適合度は、提供条件３２及び購入条件７１に基づいて当該ソリューションの取引が成約する可能性の度合いを可視化する指標である。

なお、図１１に示す提供条件３２及び購入条件７１の各条件項目の組合せ毎に応じた加重係数が予め与えられており、この加重係数を用いたスコアの加重平均を１０倍したものを適合度としてもよい。これにより、各条件項目の組合せの重要度を反映した適合度を算出することができる。

＜ソリューションマッチングシステム１のソリューション提供条件登録処理＞
先ず、ソリューションマッチングシステム１のソリューション提供条件の登録処理を説明する。図１２は、ソリューションマッチングシステム１が実行するソリューション提供条件登録処理を示すフローチャートである。ソリューション提供条件登録処理は、ソリューションプロバイダが提供条件を登録する都度実行される。

先ずステップＳ１１では、入出力部２は、ホーム画面２０（図２）において、ユーザ操作によるソリューションプロバイダ向けのメニューボタン２１の選択を受け付ける。メニューボタン２１が選択されると、入出力部２には、ソリューションプロバイダ向けのソリューションの提供条件登録画面３０（図３）が表示される。

次にステップＳ１２では、入出力部２は、提供条件登録画面３０に対するソリューション情報３１及び提供条件３２の入力を受け付ける。

次にステップＳ１３では、提供条件登録部３は、提供条件登録画面３０の登録ボタン３３が押下されると、ステップＳ１２で提供条件登録画面３０へ入力されたソリューション情報３１及び提供条件３２を、提供条件格納部４へ格納する。

＜ソリューションマッチングシステム１のソリューション提供条件登録処理＞
次に、ソリューションマッチングシステム１のソリューション購入条件の登録処理を説明する。図１３は、ソリューションマッチングシステム１が実行するソリューションマッチング処理を示すフローチャートである。ソリューションマッチング処理は、クライアントが導入したいソリューションを提供条件が登録済のソリューションの中から絞り込み、購入条件を登録する都度実行される。

先ずステップＳ２１では、入出力部２は、ホーム画面２０（図２）において、ユーザ操作によるクライアント向けのメニュー３２の選択を受け付ける。メニュー３２が選択されると、入出力部２には、クライアント向けのソリューションの検索画面４０（図４）が表示される。

次にステップＳ２２では、選択部５は、検索画面４０の検索ボタン４３がクリックされると、提供条件格納部４を参照し、検索画面４０へ入力された情報に適合するソリューションを検索する。適合するソリューションとは、ソリューション情報３１に、適用業種４１ａと一致する適用業種３１ａの選択項目、適用分野４１ｂと一致する適用分野３１ｂの選択項目、又は、ソリューション名称３１ｃ、ソリューション概要３１ｄ、もしくは導入実績３１ｅにキーワード４２に入力された単語などが含まれているソリューションをいう。ソリューションを検索すると、ソリューションの検索画面４０（図４）に代えて、適合するソリューションの検索結果を示すソリューションの選択画面５０（図５）が入出力部２に表示される。

次にステップＳ２３では、選択部５は、選択画面５０（図５）において、表示５１〜５６の少なくとも何れかのチェックボックスがチェックされソリューションが選択された状態で、詳細表示ボタン５７が押下されると、選択された各ソリューションについて詳細表示画面６０（図６）を入出力部２に表示する。さらに詳細表示画面６０においてカートボタン６６がクリックされると、図７に示すクライアント向けの購入条件登録画面７０が入出力部２に表示される。

次にステップＳ２４では、入出力部２は、購入条件登録画面７０に対する購入条件７１の入力を受け付ける。次にステップＳ２５では、購入条件登録部６は、購入条件登録画面７０の登録ボタン７３がクリックされたか否かを判定する。購入条件登録部６は、登録ボタン７３がクリックされた場合（ステップＳ２５ＹＥＳ）にステップＳ２６へ処理を移し、前のソリューションボタン７４又は次のソリューションボタン７５がクリックされた場合（ステップＳ２５ＮＯ）にステップＳ２４へ処理を戻す。ステップＳ２４では、購入条件入力が再度実行される。

なお、購入条件登録画面７０に再選択ボタンを設け、再選択ボタンがクリックされた場合に、ステップＳ２２へ処理を戻され、ソリューションの検索、選択、及び購入条件入力が再度実行されるとしてもよい。

ステップＳ２６では、購入条件登録部６は、登録ボタン７３がクリックされたことに応じて、購入条件登録画面７０から入力された全てのソリューションの購入条件７１を購入条件格納部７へ格納する。

次にステップＳ２７では、適合度算出部８は、過去成約案件情報テーブル１０（図１１）を参照し、ステップＳ２６で購入条件７１が登録されたソリューション毎に、ソリューションプロバイダの提供条件３２とクライアントの購入条件７１の対応付けられる各条件項目の項目値の各組合せに対応する過去の成約率に基づいてスコアを算出する。そして、適合度算出部８は、算出したスコアを平均して当該ソリューションの提供条件と購入条件の適合度を算出し、算出した適合度をソリューションの提供条件と購入条件に対応付けて、適合度格納部１１へ格納する。

次にステップＳ２８では、適合度表示部１２は、ステップＳ２７で算出した適合度を、ソリューションマッチングの結果表示画面８０（図８）のように表示する。

次にステップＳ２９では、適合度表示部１２は、結果表示画面８０において、終了ボタン８１がクリックされ、ソリューション購入条件の登録処理を終了するか否かを判定する。適合度表示部１２は、終了ボタン８１がクリックされた場合（ステップＳ２９ＹＥＳ）に本ソリューションマッチング処理を終了し、各ソリューションの詳細ボタン８０Ｆがクリックされた場合（ステップＳ３０ＮＯ）にステップＳ３０へ処理を移す。

結果表示画面８０において、各ソリューションの詳細ボタン８０Ｆがクリックされると、図９に示すように、該当のソリューションの提供条件３２及び当該クライアントが入力した購入条件７１に基づくソリューションマッチング結果の詳細結果表示画面９０が表示される。詳細結果表示画面９０の提供条件９２は提供条件３２に基づく表示であり、購入条件９３は購入条件７１に基づく表示である。

次にステップＳ３０では、適合度表示部１２は、詳細結果表示画面９０に表示されている購入条件９３について、クライアントにより変更が入力され購入条件変更ボタン９４がクリックされたか否かを判定する。例えば、ユーザは、適合度表示９１Ａに表示されている適合度の変化に関して一定以上の影響を持つ購入条件９３の条件項目のうち、ハイライト表示９１Ｂされている項目値について条件変更を入力する。“適合度の変化に関して一定以上の影響を持つ”条件項目とは、当該条件項目の重要度（加重係数など）及びスコアから、当該条件項目の項目値を変更することで、適合度が一定以上変化する条件項目をいう。

適合度表示部１２は、詳細結果表示画面９０において、購入条件変更ボタン９４がクリックされた場合（ステップＳ３０ＹＥＳ）にステップＳ３１へ処理を移し、戻るボタン９５がクリックされた場合（ステップＳ３０ＮＯ）にステップＳ２８へ処理を戻す。ステップＳ２８へ処理が戻されると、適合度表示部１２は、詳細結果表示画面９０に代えて、ソリューションの結果表示画面８０の表示へ戻る。

ステップＳ３１では、購入条件変更部１３は、購入条件格納部７へ格納されている購入条件３２に、ステップＳ３１においてクライアントにより入力された購入条件の変更を反映させる。ステップＳ３１が終了すると、ステップＳ２７へ処理が移され、適合度算出部８は、変更が反映された購入条件３２に基づいてスコア及び適合度を再算出し、適合度表示部１２へ適合度を表示する。

＜実施形態の効果＞
以上の実施形態によれば、ソリューションの導入条件交渉において、ソリューションプロバイダがソリューションの提供にあたってクライアントに対して要望する提供条件を入力し、クライアントがソリューションの導入にあたってソリューションプロバイダに対して要望する購入条件を入力する。そして、提供条件及び購入条件の相関や双方にとっての受け入れ可能性を表す適合度を、過去成約案件の実績から算出する。これにより、クライアントは、自己の購入条件とマッチする可能性が高い提供条件を有するソリューションを選択することができる。

また、クライアントは、自己が導入するソリューションに対し、購入条件を当初から変更することで、適合度が変化し、取引条件の合意可能性が向上又は低下することをシミュレーションできる。これにより、クライアントは、ソリューションの導入交渉を実際に行うに先立って、交渉による取引条件の合意の可能性や、購入条件の何れの項目を譲歩すれば合意の可能性が高まるかを事前に把握できる。よって、ソリューションプロバイダとの交渉を効率化し、交渉時間を短縮できる。

［他の実施形態］
上述の実施形態では、ソリューションマッチングの結果表示画面８０（図８）及びソリューションマッチング結果の詳細結果表示画面９０（図９）は、クライアントの操作に応じて表示され、提供条件の確認、及び、購入条件の各条件項目の変更による適合度の変化のシミュレーションに供されるとした。しかし、これに限らず、結果表示画面８０及び詳細結果表示画面９０は、購入条件７１が購入条件格納部７へ格納された後、ソリューションプロバイダの操作によって適合度表示部１２に表示されるようにしてもよい。

この場合、詳細結果表示画面９０において、条件項目の変更入力が可能となるのは、提供条件９２である。ソリューションプロバイダは、提供条件９２（提供条件３２）の各条件項目の項目値を変更することで、適合度の変化をシミュレーションすることができる。さらに、ハイライト表示９１Ｂと同様のハイライト表示を提供条件９２において行う。これにより、適合度の変動幅が大きい（ソリューションプロバイダとクライアントの希望条件に開きがある）条件項目を変更させると大幅に適合度が上がるといった「妥協の余地」の参考情報を、ソリューションサービスプロバイダに提供することができる。

よって、他の実施形態によれば、ソリューションプロバイダも、クライアントと同様に、ソリューションの導入交渉を実際に行うに先立って、交渉による取引条件の合意の可能性や、購入条件の何れの項目を譲歩すれば合意の可能性が高まるかを事前に把握できる。よって、クライアントとの交渉を効率化し、交渉時間を短縮できる。

なお、本発明は上述の実施形態に限定されるものではなく、様々な変形例を含む。例えば、上述の実施形態は本発明を分かりやすく説明するために詳細に説明したものであり、必ずしも説明した全ての構成を備えるものに限定されない。また、矛盾しない限りにおいて、ある実施形態の構成の一部を他の実施形態の構成で置き換え、ある実施形態の構成に他の実施形態の構成を加えることも可能である。また、各実施形態の構成の一部について、構成の追加、削除、置換、統合、又は分散をすることが可能である。また実施形態で示した構成及び処理は、同一の処理結果が得られる限りにおいて、処理効率又は実装効率に基づいて、適宜分散、統合、又は入れ替えることが可能である。

１：ソリューションマッチングシステム、２：入出力部、３：提供条件登録部、４：提供条件格納部、５：選択部、６：購入条件登録部、７：購入条件格納部、８：適合度算出部、９：適合度要因項目テーブル、１０：過去成約案件情報テーブル、１１：適合度格納部、１２：適合度表示部、１３：購入条件変更部、２０：ホーム画面、３０：提供条件登録画面、４０：検索画面、５０：選択画面、６０：詳細表示画面、７０：購入条件登録画面、８０：結果表示画面、９０：詳細結果表示画面

Claims (7)

1. ソリューションの提供者による提供条件及び購入者による購入条件に基づく該ソリューションの取引の交渉を支援する取引交渉支援システムであって、
   過去に取引が交渉されたソリューションの提供条件及び購入条件で対応付けられる条件項目の項目値の組合せ毎に、各項目値の組合せを有する提供条件及び購入条件で該ソリューションの取引が成約した過去の成約率を記憶する記憶部と、
   前記記憶部を参照して、前記ソリューションの提供者による提供条件及び購入者による購入条件で対応付けられる条件項目の項目値の組合せに該当する前記成約率に応じたスコアを算出し、該スコアから、該提供条件及び該購入条件に基づいて該ソリューションの取引が成約する可能性の度合いを示す適合度を算出する適合度算出部と
   を有することを特徴とする取引交渉支援システム。
2. 請求項１に記載の取引交渉支援システムであって、
   前記適合度算出部は、
   前記提供者によって提供条件が提示されたソリューションの中から前記購入者によって選択され購入条件が入力されたソリューションについて前記適合度を算出する
   ことを特徴とする取引交渉支援システム。
3. 請求項２に記載の取引交渉支援システムであって、
   前記適合度を表示する適合度表示部
   を有することを特徴とする取引交渉支援システム。
4. 請求項３に記載の取引交渉支援システムであって、
   前記適合度表示部は、
   前記適合度と共に、前記購入者による購入条件の変更を受け付ける画面を表示し、
   前記適合度算出部は、
   前記提供条件及び前記購入者により変更された購入条件に基づいて前記適合度を再算出する
   ことを特徴とする取引交渉支援システム。
5. 請求項４に記載の取引交渉支援システムであって、
   前記適合度表示部は、
   前記画面において、前記購入者による購入条件の条件項目のうち、その項目値を変更することで前記適合度を変化させることができる条件項目を識別可能に表示する
   ことを特徴とする取引交渉支援システム。
6. 請求項１に記載の取引交渉支援システムであって、
   前記適合度算出部は、
   前記提供者による提供条件及び前記購入者による購入条件の対応付けられる各条件項目に応じた加重係数に基づく前記スコアの加重平均を前記適合度として算出する
   ことを特徴とする取引交渉支援システム。
7. ソリューションの提供者による提供条件及び購入者による購入条件に基づく該ソリューションの取引の交渉を支援する取引交渉支援システムが実行する取引交渉支援方法であって、
   前記取引交渉支援システムは、
   過去に取引が交渉されたソリューションの提供条件及び購入条件で対応付けられる条件項目の項目値の組合せ毎に、各項目値の組合せを有する提供条件及び購入条件で該ソリューションの取引が成約した過去の成約率を記憶する記憶部、を有し、
   前記取引交渉支援システムが、
   前記記憶部を参照して、前記ソリューションの提供者による提供条件及び購入者による購入条件で対応付けられる条件項目の項目値の組合せに該当する前記成約率に応じたスコアを算出し、該スコアから、該提供条件及び該購入条件に基づいて該ソリューションの取引が成約する可能性の度合いを示す適合度を算出する
   処理を有することを特徴とする取引交渉支援方法。

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