JP2019066955A - 訪問計画作成システム - Google Patents

Abstract

【課題】営業担当者と顧客との関係性、および顧客の様々な事情を考慮して総受注金額が高くなる訪問計画を自動的に作成する訪問計画作成システムを提供する。【解決手段】訪問計画作成システムは、受注金額Ａ、訪問頻度Ｂ、関係性係数Ｃ、顧客側計画係数Ｄ、時期係数Ｅ、業界動向係数Ｆ、営業能力係数Ｇ、および営業側計画係数Ｈに基づいて、顧客別の受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋを算出する算出部と、顧客別の受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋに基づいて複数の顧客のための訪問計画を作成する訪問計画作成部を備える。算出部は、顧客別の受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋを、上記のＡ〜Ｈのパラメータを用いて算出する。訪問計画作成部は、受注予測金額Ｊが高い顧客から順に順位を付けて、それぞれの受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋを指定し、顧客別にそれぞれ指定された受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋに基づいて前記訪問計画を作成する。【選択図】図１

Description

本発明は、営業担当者が製品の受注のために複数の顧客を訪問する訪問計画を作成する訪問計画作成システムに関する。

従来、企業又は販売店向けの製品を、複数の企業や販売店などからなる顧客に販売する場合には、営業担当者が顧客先へ訪問し、製品説明および価格等の種々の交渉を経た後、顧客から製品の注文を受ける（受注する）、という手順で進められるのが一般的である。

ここで、所定の期間内において効率よく製品受注金額を増やすためには、効率的な複数の顧客を訪問するための訪問計画または訪問ルートを作成することが考えられる。
訪問計画は、通常、営業担当者のそれぞれが有する知識や経験に基づいて作成される。しかし、営業経験が少ない者にとって所定期間内に総受注金額が高くなるような効率的な訪問計画を作成することが難しい。
そこで、訪問計画をコンピュータで自動的に作成することが考えられるが、顧客の受注を予測して最適な訪問計画を作成するシステムはいまだ開発されていない。

特許文献１には、コンピュータを用いて消費者ニーズに適合するように商品と販売機器との調達ルートを確立させる販売支援システムが提案されている。
この販売支援システムでは、市場情報記憶手段には、人口分布、年齢層、地理的条件等の地域情報が記憶される。これらの地域情報と商品の販売動向、市場動向等の市場情報とに基づいて、商品の販売領域が抽出される。販売区分作成手段により販売区分が作成される。地域情報と市場情報とに適合する店舗形態や販売形態を備える販売者を販売者選択手段で選択するとともに、調達先が取扱う商品の分野、商品の提供可能地域、または調達先の業種等に基づいて調達先分類手段が調達先分類を作成する。さらに、商品分類手段により商品分類を作成する。調達先分類選択手段や商品選択手段により選択された分類に基づいて適合する調達先を調達先選択手段で選択するように構成し、調達ルートを確立させている。

しかし、上記の販売者選択手段は、販売区分記憶手段に記憶されている複数の販売区分（例えばサプリメント）に対し、当該販売区分の製品（サプリメント）を販売する販売者を選択する機能を備えているにすぎない。
したがって、上記の販売支援システムでは、単に商品区分等の条件応じて販売者や調達者のマッチングをして調達ルートを自動的に作成しているにすぎず、販売者と顧客との関係性を考慮して訪問計画を作成していない。さらに、顧客の事情、例えば、顧客における業界動向、設備投資、ならびに事業計画などによっては、顧客の受注金額は変動するので、上記の販売支援システムでは、最適な訪問計画を作成することはできなかった。

特開２００４−３１０５５６号公報

そこで、本発明は、上述した如き課題に鑑みてなされたものであり、営業担当者と顧客との関係性、および顧客の様々な事情を考慮して、総受注金額が高くなる訪問計画を自動的に作成することが可能な訪問計画作成システムを提供することを目的とする。とくに、営業実務の浅い営業担当者であっても訪問計画を的確に作成することができる訪問計画作成システムを提供することを目的とする。

以上のような目的を達成するために、本発明に係る訪問計画作成システムは、
営業担当者が製品の受注のために複数の顧客を訪問する訪問計画を作成する訪問計画作成システムであって、
（ａ）所定期間内における顧客別の過去の受注金額Ａを含む受注金額情報、
前記所定期間内における営業担当者の顧客別の過去の訪問回数および／または訪問時間を含む訪問頻度Ｂを含む訪問頻度情報、
営業担当者と顧客との関係性に基づく今後の訪問頻度に影響を与える関係性係数Cを含む関係性情報、および
顧客の事業計画に基づく今後の受注金額に影響を与える顧客側計画係数Ｄを含む顧客側計画情報、
を記憶する顧客関連情報記憶部と、
（ｂ）販売時期に基づく今後の受注金額に影響を与える時期係数Ｅを含む時期情報、および
顧客の属する業界の業界動向に関する業界動向に基づく今後の受注金額に影響を与える業界動向係数Ｆを含む業界動向情報
を記憶する環境情報記憶部と、
（ｃ）営業担当者の営業能力に基づく今後の訪問頻度に影響を与える営業能力係数Ｇを含む営業能力情報、および
営業担当者の営業計画に基づく今後の訪問頻度に影響を与える営業側計画係数Ｈを含む営業側計画情報
を記憶する営業関連情報記憶部と、
（ｄ）前記受注金額Ａ、前記訪問頻度Ｂ、前記関係性係数C、前記顧客側計画係数Ｄ、前記時期係数Ｅ、前記業界動向係数Ｆ、前記営業能力係数Ｇ、および前記営業側計画係数Ｈに基づいて、顧客別の受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋを算出する算出部と、
（ｅ）顧客別の前記受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋに基づいて複数の顧客を訪問する訪問計画を作成する訪問計画作成部と
を備えており、
前記算出部は、前記受注予測金額Ｊを以下の（式１）を用いて算出し、
前記算出部は、前記訪問予定頻度Ｋを以下の（式２）を用いて算出し、
前記訪問計画作成部は、
前記受注予測金額Ｊが高い顧客から順に順位を付けて、それぞれの受注予測金額ＪをＪ_１、Ｊ_２、Ｊ_３・・・と指定し、
前記受注予測金額Ｊが高い顧客から順にそれぞれの訪問予定頻度ＫをＫ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・と指定し、
顧客別にそれぞれ指定された受注予測金額Ｊ_１、Ｊ_２、Ｊ_３・・・、および訪問予定頻度ＫをＫ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・に基づいて前記訪問計画を作成する
ことを特徴とする。

Ｊ＝Ａ×Ｄ×Ｅ×Ｆ （式１）
Ｋ＝Ｂ×Ｃ×Ｇ×Ｈ （式２）

この構成によれば、営業担当者の訪問計画を作成する際に、顧客別の過去の受注金額Ａおよび訪問頻度Ｂだけでなく、顧客側に関連する情報（具体的には、関係性係数C、および顧客側計画係数Ｄ）、顧客を取り巻く環境に関連する環境情報（具体的には、時期係数Ｅ、および業界動向係数Ｆ）、および営業担当者に関連する情報（具体的には、営業能力係数Ｇ、および営業側計画係数Ｈ）も入力パラメータとして用いて、算出部は、上記の（式１）、（式２）にしたがって、顧客別の受注予測金額Ｊ、および訪問予定頻度Ｋを算出することができる。
そして、訪問計画作成部は、受注予測金額Ｊが高い顧客から順に順位を付けて、それぞれの受注予測金額ＪをＪ_１、Ｊ_２、Ｊ_３・・・と指定し、受注予測金額Ｊが高い顧客から順にそれぞれの訪問予定頻度ＫをＫ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・と指定し、顧客別にそれぞれ指定された受注予測金額Ｊ_１、Ｊ_２、Ｊ_３・・・、および訪問予定頻度ＫをＫ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・に基づいて前記訪問計画を作成する。これにより、受注予測金額Ｊが高い顧客を優先した訪問計画を訪問予定頻度ＫをＫ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・を基準にして自動的に作成することが可能である。
これにより、営業担当者が顧客別の訪問予定頻度Ｋ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・のうちで例えばある顧客Ｐ２の訪問予定頻度Ｋ_２であるときに、営業担当者が顧客Ｐ２の事情で訪問が急遽キャンセルがあって訪問できなくなった場合に、その分の訪問頻度を受注予測金額Ｊが高い顧客Ｐ１への訪問頻度を増やすなどして調整することにより、最新の訪問計画を自動的に作成することが可能になる。

その結果、上記の訪問計画作成システムを用いることにより、営業経験が少ない者であっても、営業担当者と顧客との関係性、および顧客の事情などの種々の要因に基づいて、複数の顧客から見込める総受注金額が高くなる効率的な訪問計画を自動的に作成することが可能になる。

前記訪問計画作成部は、特定の営業担当者の所定期間内の訪問可能頻度Ｑ、顧客別の訪問予定頻度Ｋ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・の総和ＫＳとした場合における、追加訪問可能頻度ＱＤを以下の（式３）を用いて算出し、前記ＱＤが０よりも大きい場合には、前記ＱＤを前記受注予測金額Ｊが高い顧客から順に順位付けられたリストの中から選択された顧客に割り振ることにより、前記訪問計画を作成するのが好ましい。
ＱＤ＝Ｑ−ＫＳ （式３）
かかる構成によれば、営業担当者の所定期間内の訪問可能頻度Ｑが顧客別の訪問予定頻度Ｋ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・の総和ＫＳを上回っている場合、すなわち、（式３）を用いて算出される追加訪問可能頻度ＱＤが０よりも大きい場合には、訪問計画作成部は、ＱＤを受注予測金額Ｊが高い顧客から順に順位付けられたリストの中から所定の条件で選択された顧客に割り振ることにより、訪問計画を作成することが可能である。したがって、より総受注金額が増える可能性がある訪問計画を自動的に作成することが可能である。

前記訪問計画に沿って営業担当者が複数の顧客を訪問することによって、あらたに得られた顧客別の受注金額ＡＱ、および顧客別の訪問頻度ＢＱによって、前記顧客関連情報記憶部に記憶された前記受注金額Ａ、および前記訪問頻度Ｂを更新する更新部をさらに備えるのが好ましい。

この構成によれば、顧客関連情報記憶部によって記憶された受注金額Ａおよび訪問頻度Ｂは、訪問計画に沿って営業担当者が複数の顧客を訪問することによってあらたに得られた顧客別の受注金額ＡＱ、および顧客別の訪問頻度ＢＱを用いて、更新部によって更新される。そのため、更新された最新の受注金額Ａおよび訪問頻度Ｂを用いて精度の高い最新の受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋを算出することが可能になる。

前記算出部は、前記製品の販売価格に基づく前記受注金額Ａに影響を与える販売価格係数Ｍを、前記受注予測金額Ｊに乗じることによって、当該受注予測金額Ｊを修正するのが好ましい。

製品の販売価格が変動すると受注金額も変動する傾向があるので、この構成によれば、製品の販売価格を考慮して、受注予測金額Ｊを修正する。そのため、製品の販売価格を変えた場合でも、精度の高い受注予測金額Ｊを得ることが可能である。

前記算出部は、前記製品の納期に基づく前記受注金額Ａに影響を与える納期係数Ｌを前記受注予測金額Ｊに乗じることによって、当該受注予測金額Ｊを修正するのが好ましい。

製品の納期が変動すると受注金額も変動する傾向があるので、この構成によれば、製品の納期を考慮して、受注予測金額Ｊを修正する。これにより、製品の納期を変えた場合でも、精度の高い受注予測金額Ｊを得ることが可能である。

以上のような訪問計画作成システムによれば、営業経験が少ない者であっても、複数の顧客から見込める総受注金額が高くなる効率的な訪問計画を作成することができる。
また、この訪問計画作成システムを運用する場合、顧客側計画係数Ｄ、時期係数Ｅ、業界動向係数Ｆ、及び関係性係数Ｃ、営業能力係数Ｇ、営業側計画係数Ｈについて、必ずしもすべての係数を設定せずとも簡便な訪問計画を作成して参照することも可能である。

本発明の訪問計画作成システムの全体構成を示すブロック図である。 図１の顧客関連情報記憶部に記憶された顧客関連情報を示す表である。 図１の環境情報記憶部に記憶された環境情報を示す表である。 図１の営業関連情報記憶部に記憶された営業関連情報を示す表である。 図１の訪問計画作成システムを用いて訪問計画を作成する手順を示すフローチャートである。 図５のステップＳ５の順位付け工程によって、受注予測金額Ｊが高い順から顧客を順位付けしたことを示す表である。 図１の訪問計画作成システムによって作成された訪問計画に基づいた訪問ルートの一例を示す図である。

以下に、本発明の訪問計画作成システムの実施形態について図面を参照しながらさらに詳細に説明する。

図１に示される訪問計画作成システム（１０）は、営業担当者が製品の受注のために複数の顧客を訪問する訪問計画を作成する構成を有する。
具体的には、訪問計画作成システム（１０）は、顧客関連情報記憶部（１）と、環境情報記憶部（２）と、営業関連情報記憶部（３）と、顧客別の受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋを算出する算出部（４）と、訪問計画作成部（５）と、更新部（６）と、修正情報入力部（７）とを備える。

顧客関連情報記憶部（１）は、図２に示されるように、顧客に関連する種々の顧客関連情報を記憶する。顧客関連情報には、図２に示されるように、複数の顧客Ｐ１〜Ｐ４のそれぞれの受注金額Ａを含む受注金額情報、訪問頻度Ｂを含む訪問頻度情報、関係性係数Ｃを含む関係性情報、および顧客側計画係数Ｄを含む顧客側計画情報などが含まれる。なお、顧客関連情報には、顧客に関連するその他の情報が含まれてもよい。本実施形態では、複数の顧客の例として、４件の顧客Ｐ１〜Ｐ４を例に挙げて説明しているが、本発明はこれに限定されるものではなく、複数の顧客であればいかなる件数でもよく、２件の顧客や１０件以上の顧客であってもよい。

受注金額Ａは、所定期間内（例えば、１年、６月、３月、１月など）における顧客別についての製品の過去の受注金額である。顧客Ｐ１〜Ｐ４ごとの受注金額Ａ１〜Ａ４が上記記憶部（１）に受注金額情報として記憶される。なお、受注金額Ａは、目的に応じて全ての受注金額でもよいし、特定の事業部門の受注金額でもよいし、例えば、イベント実施月の受注金額であってもよい。また、受注金額情報には、受注金額Ａ以外にも受注金額に関連する他の情報が含まれてもよい。

訪問頻度Ｂは、所定期間内における営業担当者の顧客別の過去の訪問回数および／または訪問時間を含む。具体的には、訪問頻度Ｂは、訪問回数のみを指し示す場合、訪問時間の累積時間を指し示す場合、または訪問回数と訪問時間との組合せであり回数に時間の重み付けを付けたものを指し示す場合を採用することができる。訪問回数と訪問時間との組合せは、例えば、訪問回数５回、訪問時間の累積時間が４時間の場合において、５回の訪問のそれぞれの訪問時間が５分、５分、５分、４５分、３時間の場合には、各回の訪問にそれぞれの訪問時間の重み付けが付けられる。
訪問頻度Ｂは、顧客Ｐ１〜Ｐ４ごとの訪問頻度Ｂ１〜Ｂ４が上記記憶部（１）に訪問頻度情報として記憶される。なお、訪問頻度Ｂは、目的に応じて全ての訪問頻度でもよいし、特定の事業所や部門の訪問頻度でもよい。また、訪問頻度情報には、訪問頻度Ｂ以外にも訪問頻度に関連する他の情報が含まれてもよい。

関係性情報は、営業担当者と顧客との関係性に基づく今後の訪問頻度に影響を与える関係性係数Ｃを含む。
関係性係数Ｃについては、以下のようにして係数の大きさが設定される。すなわち、営業担当者と顧客とが高い信頼性が構築された良好な関係の場合には訪問頻度が多く見込め、反対に悪い関係の場合には訪問頻度が低くなると考えられるので、関係性の良好さの度合いを例えば５段階のレベルに分け、最高のレベル５の場合には関係性係数Ｃを最大値のｃｃ５、最低のレベル１の場合には最小値のｃｃ１に設定して、５段階の大きさの数値ｃｃ１〜ｃｃ５（例えば、０．５、０．７５、１．０、１．２５、１．５の５段階の数値）が設定される。なお、レベルの段階の数や各レベルの数値については、本発明は上記の例に限定されるものではなく、適宜設定することが可能である（以下の他の係数についても同じ）。例えば、顧客との信頼関係構築の強化が必要な場合等について、関係性係数Ｃとは別の関係性情報を設けてもよい。

関係性係数Ｃは、顧客Ｐ１〜Ｐ４ごとの関係性係数Ｃ１〜Ｃ４について、５段階の大きさの数値ｃｃ１〜ｃｃ５のいずれかが入力された形で上記の記憶部（１）に関係性情報として記憶される。なお、関係性情報には、関係性係数Ｃ以外にも関係性に関連する他の情報が含まれてもよい。

顧客側計画情報は、顧客の事業計画に基づく今後の受注金額に影響を与える顧客側計画係数Ｄを含む。
顧客側計画係数Ｄについては、顧客の事業計画が受注金額に良い影響を与える場合（例えば、顧客が設備投資や新入社員の募集を増やしたり、顧客の株価が上昇するなどの場合）には受注が多く見込め、反対に悪い場合には受注が低くなると考えられる。そこで、上記の関係性係数Ｃと同様に、例えば５段階の大きさの数値ｄ１〜ｄ５が設定されればよい。

顧客側計画係数Ｄは、顧客Ｐ１〜Ｐ４ごとの顧客側計画係数Ｄ１〜Ｄ４について、５段階の大きさの数値ｄ１〜ｄ５のいずれかが入力された形で上記の記憶部（１）に記憶される。なお、顧客側計画係数Ｄは、目的に応じて全ての顧客側計画の範囲を目的に応じて選択することによって変動するものであってもよい。また、顧客側計画情報には、顧客側計画係数Ｄ以外にも顧客側の事業計画に関連する他の情報が含まれてもよい。

環境情報記憶部（２）は、図３に示されるように、顧客を取り巻く環境に関連する情報を記憶する。環境情報には、時期係数Ｅを含む時期情報、および業界動向係数Ｆを含む業界動向情報などが含まれる。なお、環境情報には、顧客を取り巻く環境に関連するその他の情報が含まれてもよい。

時期情報は、販売時期に基づく今後の受注金額に影響を与える時期係数Ｅを含む。
時期係数Ｅについては、販売時期が製品販売に関して良い時期の場合には受注が多く見込め、反対に悪い時期の場合には受注が低くなると考えられる。そこで、上記の関係性係数Ｃと同様に、例えば５段階の大きさの数値ｅ１〜ｅ５が設定されればよい。

時期係数Ｅは、販売時期ごと、例えば１月〜１２月の１月ごと（または四半期、半年、１年ごとなど）に５段階の大きさの数値ｅ１〜ｅ５のいずれかが入力された形で上記の環境情報記憶部（２）に時期情報として記憶される。なお、時期情報には、時期係数Ｅ以外にも販売時期に関連する他の情報が含まれてもよい。

業界動向情報は、顧客の属する業界の動向に関する業界動向に基づく今後の受注金額に影響を与える業界動向係数Ｆを含む。
業界動向係数Ｆについては、顧客の業界動向が受注金額に良い影響を与える場合（例えば、為替レートが業界全体にとって好ましく業界全体の景気が上向きの場合など）には受注が多く見込め、反対に悪い場合には受注が低くなると考えられる。そこで、上記の関係性係数Ｃと同様に、例えば５段階の大きさの数値ｆ１〜ｆ５が設定されればよい。
業界動向係数Ｆは、上記の環境情報記憶部（２）に業界動向情報として記憶される。なお、業界動向情報には、業界動向係数Ｆ以外にも業界動向に関連する他の情報が含まれてもよい。

営業関連情報記憶部（３）は、図４に示されるように、営業担当者に関連する営業関連情報を記憶する。営業関連情報には、営業能力係数Ｇを含む営業能力情報、および営業側計画係数Ｈを含む営業側計画情報などが含まれる。なお、営業関連情報には、営業に関連する他の情報が含まれてもよい。

営業能力情報は、営業担当者の営業能力に基づく今後の訪問頻度に影響を与える営業能力係数Ｇを含む。
営業能力係数Ｇについては、営業担当者の営業能力によって訪問頻度が多く見込めたり、反対に低くなったりすると考えられる。そこで、上記の関係性係数Ｃと同様に、例えば５段階の大きさの数値ｇ１〜ｇ５が設定されればよい。

営業能力係数Ｇは、５段階の大きさの数値ｇ１〜ｇ５のいずれかが入力された形で上記の営業関連情報記憶部（３）に営業能力情報として記憶される。なお、営業能力情報には、営業能力係数Ｇ以外にも営業担当者の営業能力に関連する他の情報が含まれてもよい。なお、営業能力情報は、複数の営業担当者の営業能力係数Ｇを含んでもよい。

営業側計画情報は、営業担当者の営業計画に基づく今後の訪問頻度に影響を与える営業側計画係数Ｈを含む。
営業側計画係数Ｈについては、営業担当者の営業計画が訪問頻度に良い影響を与える場合（例えば、営業担当者がスマートフォンなどの情報端末を活用するなどして顧客のニーズに効果的に対応できるようにサービス向上を図る場合など）には受注が多く見込め、反対に悪い場合には受注が低くなると考えられる。そこで、上記の関係性係数Ｃと同様に、例えば５段階の大きさの数値ｈ１〜ｈ５が設定されればよい。

営業側計画係数Ｈは、５段階の大きさの数値ｈ１〜ｈ５のいずれかが入力された形で上記の営業関連情報記憶部（３）に営業側計画情報として記憶される。なお、営業側計画情報には、営業側計画係数Ｈ以外にも営業担当者の営業計画に関連する他の情報が含まれてもよい。なお、営業側計画情報は、複数の営業担当者の営業側計画係数Ｈを含んでもよい。

算出部（４）は、受注金額Ａ、訪問頻度Ｂ、関係性係数Ｃ、顧客側計画係数Ｄ、時期係数Ｅ、業界動向係数Ｆ、営業能力係数Ｇ、および営業側計画係数Ｈに基づいて、顧客別の受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋを算出する。顧客側計画係数Ｄ、時期係数Ｅ、業界動向係数Ｆや関係性係数Ｃ、営業能力係数Ｇ、営業側計画係数Ｈの係数のいずれかが設定できない場合でも、例えば標準値で算出させることも可能である。
具体的には、図５のフローチャートに示されるように、算出部（４）は、まず、顧客関連情報記憶部（１）から顧客Ｐ１〜Ｐ４ごとの顧客関連情報（具体的には、受注金額Ａ、訪問頻度Ｂ、関係性係数Ｃ、および顧客側計画係数Ｄ）を取得する（ステップＳ１）。

ついで、算出部（４）は、環境情報記憶部（２）から環境情報（具体的には、時期係数Ｅおよび業界動向係数Ｆ）を取得する（ステップＳ２）。

ついで、算出部（４）は、営業関連情報記憶部（３）から営業担当者に関する情報として、営業関連情報（具体的には、営業能力係数Ｇおよび営業側計画係数Ｈ）を取得する（ステップＳ３）。

その後、算出部（４）は、顧客Ｐ１〜Ｐ４ごとの受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋ（例えば、訪問回数や訪問時間）を算出する（ステップＳ４）。訪問時間は、例えば、分単位、時間単位で算出すればよい。
具体的には、算出部（４）は、受注予測金額Ｊを以下の（式１）を用いて算出する。
Ｊ＝Ａ×Ｄ×Ｅ×Ｆ （式１）

また、算出部（４）は、顧客Ｐ１〜Ｐ４ごとに、訪問予定頻度Ｋを以下の（式２）を用いて算出する。
Ｋ＝Ｂ×Ｃ×Ｇ×Ｈ （式２）

その後、訪問計画作成部（５）は、顧客別の受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋに基づいて複数の顧客を訪問する訪問計画を作成する（ステップＳ５〜７）。

具体的には、訪問計画作成部（５）は、図６に示されるように、受注予測金額Ｊが高い顧客Ｐ１から順に順位を付ける（ステップＳ５）。そして、それぞれの受注予測金額ＪをＪ_１、Ｊ_２、Ｊ_３・・・と指定する（すなわち、Ｊ_１＞Ｊ_２＞Ｊ_３＞Ｊ_４）。それとともに、受注予測金額Ｊが高い顧客から順にそれぞれの訪問予定頻度ＫをＫ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・と指定する（ステップＳ６）。
そして、訪問計画作成部（５）は、顧客別にそれぞれ指定された受注予測金額Ｊ_１、Ｊ_２、Ｊ_３・・・、および訪問予定頻度ＫをＫ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・に基づいて前記訪問計画を作成する。
作成された訪問計画では、例えば、図７に示されるように、受注予測金額Ｊが最も高い顧客Ｐ１を最優先で訪問頻度を最も多く訪問し、次に高い顧客Ｐ２も多くなるように訪問し、受注予測金額Ｊが低い顧客Ｐ３の訪問頻度を少なくし、最も低い顧客Ｐ４の訪問頻度が少なくなるように訪問計画が作成されている。例えば、受注予測金額Ｊが最も高い最優先の顧客Ｐ１については少なくとも４回の訪問（または４時間の訪問）、次点の顧客Ｐ２については３回訪問、３番目の顧客Ｐ３については２回訪問、最も低い顧客Ｐ４については１回だけ訪問する訪問計画を作成する。これにより、所定期間（例えば、１年または６月など）の間で最大の製品受注金額を得ることが可能になっている。
訪問計画作成部（５）は、複数の訪問予定頻度が設定された顧客については、連続して訪問するか、または１回以上他の顧客の訪問を挟むか適宜選択して訪問計画を作成することが可能である。
また、訪問計画作成部（５）は、ステップＳ７における訪問計画作成工程において、特定の営業担当者の所定期間内の訪問可能頻度Ｑ、顧客別の訪問予定頻度Ｋ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・の総和ＫＳとした場合における、追加訪問可能頻度ＱＤを以下の（式３）を用いて算出し、ＱＤが０よりも大きい場合には、ＱＤを前記受注予測金額Ｊが高い顧客から順に順位付けられたリスト（図６参照）の中から所定の条件で選択された顧客に割り振ることにより、訪問計画を作成するのが好ましい。
ＱＤ＝Ｑ−ＫＳ （式３）
ここで、追加訪問可能頻度ＱＤを割り振るために顧客を選択する上記の「所定の条件」は、営業担当者また訪問作成システムのシステム管理者などが任意に設定することが可能である。この「所定の条件」として、受注予測金額Ｊが高い顧客から順に選択する条件でもよいし、または、その反対に受注予測金額Ｊが低い顧客から順に選択する条件、またはその他の選択条件であってもよい。
かかる構成によれば、営業担当者の所定期間内の訪問可能頻度Ｑが顧客別の訪問予定頻度Ｋ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・の総和ＫＳを上回っている場合、すなわち、（式３）を用いて算出されるＱＤが０よりも大きい場合には、訪問計画作成部（５）は、追加訪問可能頻度ＱＤを受注予測金額Ｊが高い顧客から順に順位付けられたリストの中から任意に設定された所定の条件で選択された顧客に割り振ることにより、より総受注金額が増える可能性がある訪問計画を作成することが可能である。例えば、図６〜７に示されるように、受注予測金額Ｊが最も高い顧客Ｐ１（受注予測金額Ｊ１）には、追加訪問可能頻度ＱＤが３回とすれば、２回を顧客Ｐ１の訪問頻度へ振り分けて訪問頻度を２回増やす。また、次点で高い顧客Ｐ２（受注予測金額Ｊ２）には、１回だけ顧客Ｐ２に訪問頻度を増やせばよい。このような追加訪問可能頻度ＱＤを振り分ける操作をすることによって、より総受注金額が増える可能性がある訪問計画を自動的に作成することが可能である。

更新部（６）は、上記の訪問計画作成部（５）によって作成された訪問計画に沿って営業担当者が複数の顧客を訪問することによって、あらたに得られた顧客別の受注金額ＡＱ、および顧客別の訪問頻度ＢＱ（図１参照）によって、顧客関連情報記憶部（１）に記憶された受注金額Ａ、および訪問頻度Ｂを更新する（図５のステップＳ８参照。）。したがって、顧客関連情報記憶部（１）に記憶された受注金額Ａおよび訪問頻度Ｂは、訪問計画に沿って営業担当者が複数の顧客を訪問することによってあらたに得られた顧客別の受注金額ＡＱ、および顧客別の訪問頻度ＢＱを用いて、更新部（６）によって更新される。そのため、更新された最新の受注金額Ａおよび訪問頻度Ｂを用いて精度の高い最新の受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋを算出することが可能になる。

また、本実施形態の訪問計画作成システム（１０）は、製品の販売価格や製品の納期などの変動が受注予測金額Ｊに影響を与えることを考慮して、算出部（４）で算出された受注予測金額Ｊを修正するための情報を算出部（４）に入力するために、図１に示される修正情報入力部（７）を有する。

修正情報入力部（７）は、製品の販売価格に基づく受注金額Ａに影響を与える販売価格係数Ｍを含む販売価格情報、および製品の納期に基づく受注金額Ａに影響を与える納期係数Ｌを含むに納期情報を算出部（４）に入力する。

算出部（４）は、製品の販売価格に基づく受注金額Ａに影響を与える販売価格係数Ｍを、受注予測金額Ｊに乗じることによって、当該受注予測金額Ｊを修正する。この構成によれば、算出部（４）は、製品の販売価格を考慮して、受注予測金額Ｊを修正する。そのため、製品の販売価格を変えた場合でも、精度の高い受注予測金額Ｊを得ることが可能である。

また、算出部（４）は、製品の納期に基づく受注金額Ａに影響を与える納期係数Ｌを受注予測金額Ｊに乗じることによって、当該受注予測金額Ｊを修正する。この構成によれば、製品の納期を考慮して、受注予測金額Ｊを修正する。これにより、製品の納期を変えた場合でも、精度の高い受注予測金額Ｊを得ることが可能である。

本発明は、営業担当者が製品の受注のために複数の顧客を訪問する訪問計画を作成する訪問計画作成システムに利用可能である。さらに詳しくは、本発明は、営業担当者と顧客との関係性、および顧客の様々な事情を考慮して総受注金額が高くなる訪問計画を自動的に作成することが可能な訪問計画作成システムに広く適用することが可能である。本発明は、とくに、営業実務の浅い営業担当者であっても訪問計画を的確に作成することができる訪問計画作成システムを提供することが可能である。
本発明でいう製品は、製品として顧客に販売可能なものであればいかなるものでもよく、機械の完成品だけでなく、機械を構成する部品なども含まれる。さらに、製品としては、素材、原料などの不定形の製品でもよく、さらにはソフトウェアなどの無対物でもよい。

１ 顧客関連情報記憶部
２ 環境情報記憶部
３ 営業関連情報記憶部
４ 算出部
５ 訪問計画作成部
６ 更新部
７ 修正情報入力部
１０ 訪問計画作成システム

Claims (5)

1. 営業担当者が製品の受注のために複数の顧客を訪問する訪問計画を作成する訪問計画作成システムであって、
   （ａ）所定期間内における顧客別の過去の受注金額Ａを含む受注金額情報、
   前記所定期間内における営業担当者の顧客別の過去の訪問回数および／または訪問時間を含む訪問頻度Ｂを含む訪問頻度情報、
   営業担当者と顧客との関係性に基づく今後の訪問頻度に影響を与える関係性係数Cを含む関係性情報、および
   顧客の事業計画に基づく今後の受注金額に影響を与える顧客側計画係数Ｄを含む顧客側計画情報、
   を記憶する顧客関連情報記憶部と、
   （ｂ）販売時期に基づく今後の受注金額に影響を与える時期係数Ｅを含む時期情報、および
   顧客の属する業界の業界動向に関する業界動向に基づく今後の受注金額に影響を与える業界動向係数Ｆを含む業界動向情報
   を記憶する環境情報記憶部と、
   （ｃ）営業担当者の営業能力に基づく今後の訪問頻度に影響を与える営業能力係数Ｇを含む営業能力情報、および
   営業担当者の営業計画に基づく今後の訪問頻度に影響を与える営業側計画係数Ｈを含む営業側計画情報
   を記憶する営業関連情報記憶部と、
   （ｄ）前記受注金額Ａ、前記訪問頻度Ｂ、前記関係性係数C、前記顧客側計画係数Ｄ、前記時期係数Ｅ、前記業界動向係数Ｆ、前記営業能力係数Ｇ、および前記営業側計画係数Ｈに基づいて、顧客別の受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋを算出する算出部と、
   （ｅ）顧客別の前記受注予測金額Ｊおよび訪問予定頻度Ｋに基づいて複数の顧客を訪問する訪問計画を作成する訪問計画作成部と
   を備えており、
   前記算出部は、前記受注予測金額Ｊを以下の（式１）を用いて算出し、
   前記算出部は、前記訪問予定頻度Ｋを以下の（式２）を用いて算出し、
   前記訪問計画作成部は、
   前記受注予測金額Ｊが高い顧客から順に順位を付けて、それぞれの受注予測金額ＪをＪ_１、Ｊ_２、Ｊ_３・・・と指定し、
   前記受注予測金額Ｊが高い顧客から順にそれぞれの訪問予定頻度ＫをＫ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・と指定し、
   顧客別にそれぞれ指定された受注予測金額Ｊ_１、Ｊ_２、Ｊ_３・・・、および訪問予定頻度ＫをＫ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・に基づいて前記訪問計画を作成する
   ことを特徴とする訪問計画作成システム。
   
   Ｊ＝Ａ×Ｄ×Ｅ×Ｆ （式１）
   Ｋ＝Ｂ×Ｃ×Ｇ×Ｈ （式２）
   
2. 前記訪問計画作成部は、
   特定の営業担当者の所定期間内の訪問可能頻度Ｑ、顧客別の訪問予定頻度Ｋ_１、Ｋ_２、Ｋ_３・・・の総和ＫＳとした場合における、追加訪問可能頻度ＱＤを以下の（式３）を用いて算出し、
   前記ＱＤが０よりも大きい場合には、前記ＱＤを前記受注予測金額Ｊが高い顧客から順に順位付けられたリストの中から選択された顧客に割り振ることにより、前記訪問計画を作成する
   請求項１に記載の訪問計画作成システム。
   
   ＱＤ＝Ｑ−ＫＳ （式３）
   
3. 前記訪問計画に沿って営業担当者が複数の顧客を訪問することによって、あらたに得られた顧客別の受注金額ＡＱ、および顧客別の訪問頻度ＢＱによって、前記顧客関連情報記憶部に記憶された前記受注金額Ａ、および前記訪問頻度Ｂを更新する更新部をさらに備える、
   請求項１または２に記載の訪問計画作成システム。
   
4. 前記算出部は、前記製品の販売価格に基づく前記受注金額Ａに影響を与える販売価格係数Ｍを、前記受注予測金額Ｊに乗じることによって、当該受注予測金額Ｊを修正する、
   請求項１乃至３のいずれか１項に記載の訪問計画作成システム。
   
5. 前記算出部は、前記製品の納期に基づく前記受注金額Ａに影響を与える納期係数Ｌを前記受注予測金額Ｊに乗じることによって、当該受注予測金額Ｊを修正する、
   請求項１乃至４のいずれか１項に記載の訪問計画作成システム。

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