JP2011516947A - トランザクションデータの分析方法 - Google Patents
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Abstract
【選択図】図1
Description
が情報Iの能動伝送率および受動伝送率を表す。これらの係数は、ある情報が2人の間を(能動的または受動的に)伝達されるレベルを定量化する。例えば、シャツの受動的な伝達因子はビデオカメラのものより大きい。
の値は低い。有名人のマーケティングの効果は、彼または彼女によって影響を受ける人の数に依存する。
は有名人のものより高い。
は非常に高い。実際にはオピニオンリーダは、特別な種類の情報のリーダに過ぎないであろう。
を算出するか、または言い換えれば、ある情報Iあるいは意見Iに関する彼の社会環境によってメンバがどれくらい影響を及ぼすか、影響を受けているかを算出しようとする。概して、この方法はトランザクションを分析するステップを含み、メンバは企業と共に実行してこの影響を検出する。各人の決定は、1人以上の他の人との対話に依存するので、人間の相互依存はデータに反映される。この相互依存を明らかにし、好ましくは本書で記載される間接的な交信に関して、高い精度で
を算出するのに以下の方法を任意に用いてもよい。任意かつ好適には、ソーシャルグループおよび/またはネットワークのメンバが顧客あるいは潜在的な顧客である。
は、算出されたエネルギeを持つuに影響を及ぼすvの能動的または受動的な可能性のある別個のイベントを表す。ほとんどの場合に、影響は連続的であるが、eとして算出可能な影響
は、uが企業と対話し、これがイエス/ノーのイベントであるときに算出される。影響は、情報の種類(目に見える/見えない)に基づいて能動的であるか、または受動的であるかを判定され、持ち運びができず、uにアクセスできない情報である。(例えば、休暇は運ぶことができず、後で他人に示すことができないので、持ち運びができず;もしuが休暇に参加しなければ、これはアクセスすることができない)。
pも同様である。
I1は、店舗での買い物を表す。
I2は、特定のSKUあるいはSKUグループの購入を表す。
は、人vが人uに影響を及ぼすことができるイベントを表す。例えば、人vがブラウスを買い、人uが所定の時間内、例えば3週間以内に同じブラウスを買う場合、e=1さもなければe=0より大きい。ブラウスは見えるので(すなわち、人が潜在的に影響を受けるよう見える)、まず受動的な影響が定量化されることが好ましい。
この実施例は、様々な例示的で限定しない方法に関し、特に図3と図4に関して、前述されるように得られた情報を用いる。
これらの量はここで、入力として任意の計量経済学の予測モデルに用いることができる。これは、任意の既存の統計モデルがはるかに正確であることを認めている。
が統計モデルに入力されることが好ましい。言い換えれば、顧客の乗り換えを予測する際に、人のトランザクションの履歴が考慮されるだけではなく、実際の友人および人のソーシャルネットワークのメンバによる顧客の乗り換えの可能性も考慮される。このように、ソーシャルネットワークの体に渡る影響は任意に「社会変数」を含んでもよく、これは次いで他の変数と共に統計モデルに入力される。
これらの量は、企業のマーケティング努力によって彼らがどのように影響を与えられるかを算出するために用いることもできる。例えば、ある製品が時間t0で
を有し、企業が生成された口コミを増やしたい場合、企業は本書で記載された方法を用いて時間t0で
を算出し、異なるマーケティングアプローチを設計し、新しいアプローチを実施し、次いで時間t1で
の変化を算出することができる。
この技術は、小売企業で成功裡に実装された。以下は、プロセスの簡単な説明である:
100,000の常連客から成る衣料品の小売企業が分析された。顧客は、小売企業で平均で年に1−2回購入する。
マーケティング目標を向上する目的で、小売企業は、幾つかの情報の種類を規定した:
I1−小売企業で購入し始める決定。
I2−小売企業で購入するのを止める決定。
I3−特定のファッションのモデルあるいは洋服のラインの選択。
I4−購入。
を調整するアルゴリズムを適用することによって企業によって提供されるデータベースが分析された。次いで、データベース内の100,000の顧客の各々の社会的影響が算出された。
1.顧客の乗り換え予測−
この活動の目的は、2007年11月1日から次の6か月以内に小売企業で購入するのを最も止めそうな顧客をランク付けることである。小売企業は、古典的なデータマイニングの統計アルゴリズム、このケースの決定木、クラスタリングおよびロジスティック回帰を用いてこの分析を実行した。トレーニングセットは、2006年11月1日に常連客であった全ての顧客として規定された。顧客が乗り換える結果を予測するためにアルゴリズムはトレーニングセットの変数を使用した。アルゴリズムが実行される時までに、結果は既に知られている。入力変数は、約40の異なる変数を含んでおり、頻度、通貨、同様に購入するモデル、好きなチェーン店、人口統計学的な属性など、この分析用の標準パラメータを全て含んでいた。さらに、行動の変化(時間に関する変数の任意の変化によって算出される)も入力された。
であった。人は、彼の社会環境によって購入する影響を受ければ受けるほど、彼は買い物を止めなくなる。2番目に予測可能な変数は、人が小売企業に費やした金であった。小売企業は、最も乗り換えリスクの高い乗り換えを防止するために11月15日にキャンペーンを始めた。
この動作の目的は、買い物を止めた顧客であって、彼らの社会環境に買い物を止めさせた顧客を見つけることである。この目的のため、
が各vについて計算された。値はランク付けされた。小売企業を積極的にボイコットする幾つかのケースでは(例えば販売中に気づいた酷い取り扱いおよび/または返品の試みもしくは他の顧客サービスの経験のため)、彼らが実際に友達に買い物を止めさせることを何人かのvの調査により確認した。その結果、小売企業のCEOは、商品の返品条件を含み、幾つかの条件を変更するよう決定した。
この目的は、買い物を止めた顧客であって、再び買い物をし始める彼らに対する社会的な影響を拡大する顧客を見つけることである。
乗り換えた他人に対して最も大きな影響を持つ人が好適に選択されるとき、この場合に2度の最適化がある。その結果、小売企業は、非常に移り気な人(すなわち、移り気な多くの人からなるソーシャルネットワーク)と共にオピニオンリーダを対象とするキャンペーンを開始した。
上述したように、本発明の幾つかの実施形態によれば、ソーシャルネットワークを構築することによって、販売キャンペーンなどのマーケティングアプリケーションを構築し;ネットワークを介した1以上のメンバの相互の影響を算出し;次いで、この影響によって、例えばネットワークの主要メンバを優先的および/または別のやり方でマーケティングすることによって、販売キャンペーン(例えば)を構築する方法が提供される。
実際に予約をする人や、初めて購入する人や、沢山旅行をする人や、ホテルチェーンで沢山夜を過ごす人などを特定するステップも含む。
例えばサービスプロバイダなどの電気通信プロバイダのマーケティングを行うための本発明に係る方法の実施に関して、別の実施例がここで提供される。
インターネットは、1人から1人以上の受信者へ送信される電子メールメッセージなどの多くの直接的な交信を含む。更に、インターネットがさらに直接的なソーシャルネットワークを特徴とする。しかしながら、この直接的な情報はしばしば間接的な情報より非常に価値がなく、かつ有益でない。後者は、検出および分析するのが非常に難しいので、インターネットデータをマイニングする前述の試みで考慮されなかった。
上記実施例は、特に小売店での商取引に関連した。しかしながら、本発明は任意に様々な異なる商取引に適用されてもよく、限定されないが1以上の電気通信会社(携帯電話提供者、市内電話サービス提供者および長距離提供者を含む)と;クレジットカード提供者と;信用組合と;小口銀行と;個人向け金融サービス(1以上の保険と投資のを限定されないが含んで)と;レストランと;旅行代理店および/または配達企業と;航空会社と;列車、バスおよびその他の輸送提供者と;ホテルチェーンとリゾートチェーンおよび/または単一の組織と;ヘルスサービス、カントリークラブ、スポーツセンター、スパおよびヘルスセンターと;スーパーマーケット、薬局および消費材のその他の配達企業とを含む。表が以下に提供され、本発明によって分析される影響因子および/または取引因子の幾つかの限定しない例示的な実施例を示す。
Claims (51)
- 第1の人と第2の人との関係を特定する方法において、
少なくとも1つのトランザクションイベントに応じて間接的な交信を検出するステップと;
前記間接的な交信による影響に応じて前記関係を特定するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項1に記載の方法において、前記トランザクションイベントが商取引に関することを特徴とする方法。
- 請求項2に記載の方法において、前記商取引が製品の購入に関することを特徴とする方法。
- 請求項2に記載の方法において、前記商取引が定期購読の購入に関することを特徴とする方法。
- 請求項2乃至4の何れか1項に記載の方法において、前記商取引が、顧客の乗り換え、顧客の獲得、アップセル、クロスセルもしくは顧客の取り戻し、またはこれらの組み合わせの1以上に関することを特徴とする方法。
- 請求項2乃至5の何れか1項に記載の方法において、前記商取引が友人に関し、前記商取引がさらに、前記友人に連絡するステップまたは前記商取引の少なくとも1つのパラメータを変更するステップを含むことを特徴とする方法。
- 請求項1乃至6の何れか1項に記載の方法がさらに、前記関係に応じて少なくとも1つのマーケティング活動を特定するステップを含むことを特徴とする方法。
- 請求項7に記載の方法において、前記少なくとも1つのマーケティング活動が、ブランド認知の拡大、顧客の乗り換え防止、顧客の引き留め、顧客の獲得、アップセル、クロスセルもしくは顧客の取り戻し、またはこれらの組み合わせの1以上を含むことを特徴とする方法。
- 請求項1乃至8の何れか1項に記載の方法がさらに、直接的な交信を検出するステップと、さらに前記直接的な交信に応じて前記関係を特定するステップと、を含むことを特徴とする方法。
- 請求項1乃至9の何れか1項に記載の方法において、前記直接的または間接的な交信がさらに、
情報の能動的な伝送の能動伝送率を算出するステップと;および/または
情報の受動的な伝送の受動伝送率を算出するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項1乃至10の何れか1項に記載の方法において、前記トランザクションが長い決定サイクルを有することを特徴とする方法。
- 請求項1乃至10の何れか1項に記載の方法において、前記トランザクションが短い決定サイクルを有することを特徴とする方法。
- 請求項1乃至12の何れか1項に記載の方法がさらに、
複数の関係を特定するステップと;
前記複数の関係からソーシャルグループを構築するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項13に記載の方法がさらに、
前記ソーシャルグループからソーシャルネットワークを構築するステップを含むことを特徴とする方法。 - 請求項1乃至14の何れか1項に記載の方法がさらに、
複数の関係を特定するステップと;
前記複数の関係からソーシャルネットワークを構築するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項14または15に記載の方法がさらに、
複数のソーシャルネットワークを構築するステップと;
前記複数のソーシャルネットワークを重ねて類似の閾値に応じて結合済みのソーシャルネットワークに結合するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項1乃至16の何れか1項に記載の方法がさらに、
前記関係の影響を算出するステップを含むことを特徴とする方法。 - 請求項17に記載の方法において、前記影響が能動的および/または受動的であることを特徴とする方法。
- 請求項1乃至18の何れか1項に記載の方法がさらに、
前記関係の強度を算出するステップと;
前記関係の強度に応じて能動的な影響または受動的な影響の好適なモードを選択するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項1乃至19の何れか1項に記載の方法において、前記間接的な交信がインターネットを介して行われることを特徴とする方法。
- 請求項20に記載の方法において、前記インターネットを介した間接的な交信が、電子メール、ウェブページの掲示板、ブログへの投稿、チャットルームへの投稿、ウェブページの訪問、またはIM(インスタントメッセンジャ)のメッセージの1以上を含むことを特徴とする方法。
- 請求項21に記載の方法がさらに、コンテンツに応じて前記間接的な交信を分析し、潜在的な関係を検出するステップを含むことを特徴とする方法。
- 複数のメンバのソーシャルグループを構築する方法において、
前記複数のメンバ間の少なくとも1つの関係を検出するステップと;
前記関係を有する各複数のメンバ間の少なくとも間接的な交信の情報の能動的な伝送もしくは受動的な伝送の能動率または受動率を算出するステップと;
情報の伝送に応じて前記間接的な交信を分析し、影響を算出するステップと;
前記影響に応じて前記ソーシャルグループの少なくとも1人の主要メンバを検出するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項23に記載の方法において、前記ソーシャルグループがソーシャルネットワークを含むことを特徴とする方法。
- 請求項23または24に記載の方法において、前記間接的な交信が1以上の取引に関することを特徴とする方法。
- 請求項25に記載の方法において、前記1以上の取引が少なくとも1つの商取引を含むことを特徴とする方法。
- 請求項26に記載の方法において、前記少なくとも1つの商取引が製品の購入に関することを特徴とする方法。
- 請求項26に記載の方法において、前記少なくとも1つの商取引が定期購読の購入に関することを特徴とする方法。
- 請求項27または28に記載の方法において、前記少なくとも1つの商取引が、顧客の乗り換え、顧客の獲得、アップセル、クロスセルもしくは顧客の取り戻し、またはこれらの組み合わせの1以上に関することを特徴とする方法。
- 請求項26乃至29の何れか1項に記載の方法において、前記商取引が友人に関し、前記商取引がさらに、前記友人に連絡するステップまたは前記商取引の少なくとも1つのパラメータを変更するステップを含むことを特徴とする方法。
- 請求項23乃至30の何れか1項に記載の方法がさらに、
前記主要メンバとの関係に応じて少なくとも1つのマーケティング活動を特定するステップを含むことを特徴とする方法。 - 請求項31に記載の方法において、前記少なくとも1つのマーケティング活動が、ブランド認知の拡大、顧客の乗り換え防止、顧客の引き留め、顧客の獲得、アップセル、クロスセルもしくは顧客の取り戻し、またはこれらの組み合わせの1以上を含むことを特徴とする方法。
- 請求項23乃至32の何れか1項に記載の方法がさらに、
複数の主要メンバを検出するステップと;
各主要メンバによって影響を受けた何人かのメンバを特定するステップと;
少なくとも閾値の影響を受けたメンバを有するときに特別の主要メンバを選択するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項33に記載の方法において、前記閾値が影響を受けたメンバの最大数を有することを特徴とする方法。
- 請求項33または34に記載の方法がさらに、
前記特別の主要メンバに対して少なくとも1つのマーケティング方法を行うステップを含むことを特徴とする方法。 - 複数の人の間のソーシャルネットワークを明らかにする方法において、
前記複数の人の間の間接的な交信を検出するステップと;
少なくとも前記間接的な交信に応じて1以上の関係を特定するステップと;
前記1以上の関係に応じて前記ソーシャルネットワークを構築するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項36に記載の方法がさらに、
複数のソーシャルネットワークを構築するステップと;
結合されたネットワークを形成するよう前記複数のソーシャルネットワークを重ねるステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 複数の顧客間の購入関係を検出する方法において、
複数のソーシャルネットワークを構築するステップであって、少なくとも1つのネットワークが時間内の購入に関し、少なくとも1つのネットワークが類似品の購入に関するステップと、
前記複数のソーシャルネットワークを重ねるステップと;
少なくとも類似の閾値を有する前記複数のソーシャルネットワークの少なくとも2つを結合するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項38に記載の方法において、少なくとも1つのソーシャルネットワークが間接的な交信に応じて構築されることを特徴とする方法。
- 請求項38または39に記載の方法において、少なくとも1つのソーシャルネットワークが直接的な交信に応じて構築されることを特徴とする方法。
- 複数の顧客間の購入関係を検出する方法において、
時間と商品の類似度に応じて購入に関する購入データを提供するステップと;
時間および/または空間と商品の類似度に応じて前記購入に関する購入データをクラスタ化するステップと;
前記クラスタを重ねるステップと;
少なくとも尤度の閾値を有する時間と類似度で少なくとも1つのクラスタペアを選択するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - ソーシャルネットワークを介した情報の流れを特定する方法において、
前記ソーシャルネットワークの少なくとも2人のメンバ間の関係を特定するステップと;
前記関係に応じてトランザクションデータを分析するステップと;
前記分析されたトランザクションデータに応じて情報の流れを特定するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項42に記載の方法において、少なくとも1つのソーシャルネットワークが間接的な交信に応じて構築されることを特徴とする方法。
- 請求項42または43に記載の方法において、少なくとも1つのソーシャルネットワークが直接的な交信に応じて構築されることを特徴とする方法。
- 請求項42乃至44の何れか1項に記載の方法がさらに、
情報の流れに応じて前記ソーシャルネットワークの少なくとも1人のメンバの1以上の指標を算出するステップを含むことを特徴とする方法。 - 請求項42乃至45の何れか1項に記載の方法がさらに、
前記関係の少なくとも1人のメンバの影響を算出するステップと;
さらに前記影響に応じて情報の流れを特定するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 複数の人から成るソーシャルグループの一部の人に対して少なくとも1つの社会変数を構築する方法において、
少なくとも1つのトピックについて前記複数の人への前記人の影響を算出するステップと;
前記少なくとも1つのトピックについて前記人への前記複数の人の影響を算出するステップと;
前記少なくとも1つのトピックについて前記複数の人への前記人の影響と、前記人への前記複数の人の影響とに応じて少なくとも1つの社会変数を構築するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項47に記載の方法において、前記影響が複数の商業上のトピックについて算出されることを特徴とする方法。
- 請求項48に記載の方法において、前記商業上のトピックが少なくとも顧客の乗り換えの可能性を含むことを特徴とする方法。
- 請求項47乃至49の何れか1項に記載の方法において、前記影響を算出するステップが、少なくとも1つのトランザクションイベントに応じて間接的な交信を検出するステップと;
前記間接的な交信による影響を検出するステップと、を含むことを特徴とする方法。 - 請求項50に記載の方法がさらに、前記影響を算出する前に複数のサブグループへ前記ソーシャルグループを分割するステップを含むことを特徴とする方法。
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