JP2011043933A

JP2011043933A - 販売計画作成装置、販売計画作成方法および販売計画作成プログラム

Info

Publication number: JP2011043933A
Application number: JP2009190685A
Authority: JP
Inventors: Kaori Koike; 香織小池; Yoshihiko Mitsuyasu; 吉彦満保; Mayumi Fukuda; 真由美福田; Yumiko Hoshi; 裕美子星
Original assignee: Ricoh Co Ltd
Current assignee: Ricoh Co Ltd
Priority date: 2009-08-20
Filing date: 2009-08-20
Publication date: 2011-03-03

Abstract

【課題】販売計画の作成を支援するものであり、効率的に販売計画を作成することができるものである。
【解決手段】販売計画を作成する販売計画作成装置であって、目標数量を受け付ける目標数量受付手段と、製品情報を記憶する製品情報記憶手段と、前記目標数量受付手段で受け付けた前記目標数量に基づいて計画数量を算出する計画数量算出手段と、前記計画数量算出手段で算出された前記計画数量及び前記製品情報記憶手段に記憶されている前記製品情報に基づいて計画収益を算出する計画収益算出手段と、前記計画収益算出手段で算出した計画収益を出力する出力手段を有する。
【選択図】図１

Description

本発明は、販売計画作成装置、販売計画作成方法および販売計画作成プログラムに関する。

一般的に企業等で作成される販売計画は販売される製品ごとの売上に関する計画であり、売上の合計金額を損益計算書の売上金額とする。また、販売計画は対象となる年度の前年度の販売実績に関する情報を用いて作成されることが多い。これにより、過去の傾向を考慮した販売計画を効率的に作成することができる。

特許文献１には、販売計画をより的確かつ効率的に作成するための販売計画作成の技術が開示されている。この技術では過去の販売実績に関する情報から算出した変動傾向、オプション装着率に基づいて、販売計画を算出している。たとえば、前年度の同月の実績数量を前年度全体の実績数量で除した値を季節指数とし、今年度全体の目標数量に季節指数を乗算することにより、月の計画数量を算出している。また、前年度に販売したオプション製品の実績数量を前年度に販売した本体製品の実績数量で除した値をオプション装着率として、今年度に販売する本体製品の目標数量にオプション装着率を乗算することによって、今年度に販売するオプション製品の計画数量を算出している。

ところが、上述のように作成した販売計画は、製品が出荷されるべき時期やその量を正確に見込み、生産や納品、在庫管理等を的確かつ効率的に行うことを目的としているため、売上や利益といった収益を算出していない。販売計画作成者は事業方針、製品の利益率、販売組織の事情等の要因を加味したうえで、どの製品をどれくらい販売し、どれほどの売上や利益をあげるかを決めなければならないが、企業で扱う数多の製品やサービスの単価や利益率は様々であり、販売した製品の数量や販売した日程が明らかになったのみでは、売上や利益をすぐに知ることはできない。

製品ごとに単価および利益が異なるため、製品の売上数量から売上および利益の合計を算出することは煩雑な作業となり、業務負荷が高くなっている。さらに、通常、企業の販売計画部門は販売計画を１回の作業で作成できることは少なく、販売計画を一度、作成すると、その販売計画を達成できるにように営業部門の営業計画を作成しなおすことが必要になる。このように、販売計画を作成する販売計画部門と、販売計画を実行する営業部門のあいだで、複数回に渡る調整が行われ、その都度、売上や利益が算出し直されることとなるため、この作業にかかる負荷は膨大なものとなっている。

本発明はこのような課題を解決するためになされたものであって、販売計画を作成する際に、売上や利益といった収益を効率的に算出することができ、販売に関する戦略を適切かつタイムリーに立てることができるものである。

上記の課題を解決するため、本発明にあっては、請求項１に記載されるように、販売計画を作成する販売計画作成装置であって、目標数量を受け付ける目標数量受付手段と、製品情報を記憶する製品情報記憶手段と、前記目標数量受付手段で受け付けた前記目標数量に基づいて計画数量を算出する計画数量算出手段と、前記製品情報記憶手段に記憶されている前記製品情報に基づいて計画収益を算出する計画収益算出手段と、前記計画収益算出手段で算出した計画収益を出力する出力手段を有することを特徴とする。

また、請求項２に記載されるように、請求項１に記載する販売計画作成装置であって、季節変動率を受け付ける季節変動率受付手段を有し、前記計画数量算出手段は前記目標数量受付手段で受け付けた目標数量に前記季節変動率受付手段で受け付けた前記季節変動率を用いて計画数量を算出することを特徴とする。

また、請求項３に記載されるように、請求項１に記載する販売計画作成装置であって、オプション装着率を受け付けるオプション装着率受付手段を有し、前記計画数量算出手段は前記目標数量受付手段で受け付けた目標数量に前記オプション装着率受付手段で受け付けた前記オプション装着率を用いて計画数量を算出することを特徴とする。

また、請求項４に記載されるように、販売計画を作成する販売計画作成方法であって、目標数量受付手段が目標数量を受け付ける目標数量受付工程と、製品情報記憶手段が製品情報を記憶する製品情報記憶工程と、前記目標数量受付工程で受け付けた前記目標数量に基づいて、計画数量算出手段が計画数量を算出する計画数量算出工程と、前記計画数量算出工程で算出された前記計画数量及び前記製品情報記憶工程に記憶されている前記製品情報に基づいて、計画収益算出手段が計画収益を算出する計画収益算出工程と、出力手段が前記計画収益算出工程で算出した計画収益を出力する出力工程を有することを特徴とする。

また、請求項５に記載されるように、請求項４に記載する販売計画作成方法であって、季節変動率受付手段が季節変動率を受け付ける季節変動率受付工程を有し、前記計画数量算出手段は前記目標数量受付工程で受け付けた目標数量に前記季節変動率受付工程で受け付けた前記季節変動率を用いて計画数量を算出することを特徴とする。

また、請求項６に記載されるように、請求項４に記載する販売計画作成方法であって、オプション装着率受付手段がオプション装着率を受け付けるオプション装着率受付工程を有し、前記計画数量算出手段は前記目標数量受付工程で受け付けた目標数量に前記オプション装着率受付工程で受け付けた前記オプション装着率を用いて計画数量を算出することを特徴とする。

また、請求項７に記載されるように、販売計画を作成する販売計画作成プログラムであって、目標数量受付手段が目標数量を受け付ける目標数量受付工程と、製品情報記憶手段が製品情報を記憶する製品情報記憶工程と、前記目標数量受付工程で受け付けた前記目標数量に基づいて、計画数量算出手段が計画数量を算出する計画数量算出工程と、前記計画数量算出工程で算出された前記計画数量及び前記製品情報記憶工程に記憶されている前記製品情報に基づいて、計画収益算出手段が計画収益を算出する計画収益算出工程と、出力手段が前記計画収益算出工程で算出した計画収益を出力する出力工程をコンピュータに実行させることを特徴とする。

また、請求項８に記載されるように、請求項７に記載する販売計画作成プログラムであって、季節変動率受付手段が季節変動率を受け付ける季節変動率受付工程と、前記計画数量算出手段が前記目標数量受付工程で受け付けた目標数量に前記季節変動率受付工程で受け付けた前記季節変動率を用いて計画数量を算出する工程を、コンピュータに実行させることを特徴とする。

また、請求項９に記載されるように、請求項７に記載する販売計画作成プログラムであって、オプション装着率受付手段がオプション装着率を受け付けるオプション装着率受付工程と、前記計画数量算出手段が前記目標数量受付工程で受け付けた目標数量に前記オプション装着率受付工程で受け付けた前記オプション装着率を用いて計画数量を算出する工程をコンピュータに実行させることを特徴とする。

本発明の実施形態を説明する。図１は本発明の一実施形態のシステム構成を説明するための図である。この実施形態では、販売計画システムが、販売計画サーバ１と販売計画端末２とから構成される。販売計画システムはネットワークを経由して、営業計画システム３、受注システム４と接続され、相互にデータの送受信を行う。

営業計画システム３は、営業部門が販売する製品の分類を示すシリーズ名、製品の名称である製品名、販売の目標とする数量である目標数量等の販売目標情報を入力することによって、年度の営業計画を作成するためのシステムである。

受注システム４は、営業担当者によって入力された受注情報に基づいて、製品の発送手配等を行うためのシステムである。受注情報とは、販売された製品の製品名、実績数量、販売日等を含む情報である。

図２は図1で示した販売計画サーバ１のハードウェア構成を示す図である。ＣＰＵ（中央演算処理装置）１０１はプログラムを実行する。ＲＯＭ（読み出し専用メモリ）１０２にはシステム起動プログラムの情報などが格納されている。ＲＡＭ（ランダムアクセスメモリ）１０３にはオペレーションシステム、アプリケーションプログラム、デバイスドライバ、通信用プログラム等がロードされ、ＣＰＵ１０１によってプログラムが実行される。

キーボード制御部１０４は販売計画サーバ１に接続されているキーボード（図示しない）から入力データを受け取り、受け取った入力データをＣＰＵ１０１へ伝達する。表示制御部１０５はディスプレイ装置（図示しない）に対する表示を行う。ＨＤ（ハードディスク装置）１０６は記憶装置であり、記録型ＣＤ、ＤＶＤ等の外部記憶装置に代替可能である。

図３は販売計画サーバ１の機能構成を説明するための図である。

目標数量受付部１１１は、販売計画システムから送信された年度ごとの販売目標情報を受け付けるものである。

季節変動率受付部１１２は、受注システム４が前年度の受注情報から算出した季節変動率を受け付けるものである。

オプション装着率受付部１１３は、受注システム４が、前年度の本体製品およびオプション製品の受注情報から算出したオプション装着率を受け付けるものである。

製品情報記憶部１１４は、製品の分類を示すシリーズ名、製品の名称である製品名、製品ごとの単価、製品ごとの１台あたり利益等の製品情報を記憶するものである。

計画数量算出部１１５は、目標数量受付部１１１で受け付けた今年度の目標数量に関する情報と、季節変動率受付部１１２で受け付けた季節変動率、またはオプション装着率受付部で受け付けたオプション装着率に基づいて、今年度の計画数量を算出するものである。

計画収益算出部１１６は、計画数量算出部１１５で算出した年度の計画数量に関する情報と製品情報記憶部１１４に記憶されている製品情報に基づいて、計画収益を算出するものである。また、計画収益算出部１１６は、季節変動率受付部１１２で受け付けた季節変動率を用いて月別に計画の収益を算出する。また、計画収益算出部１１６はオプション装着率受付部１１３で受け付けた前年度のオプション装着率を用いて、オプション製品に関する計画収益を算出する。ここで、収益とは売上や利益を表すものである。

計画収益出力部１１７は、計画収益算出部１１６で算出された計画収益を販売計画端末２に出力するものである。出力とはディスプレイ装置への表示、プリンタでの印刷等を表す。

目標数量受付部１１１、季節変動率受付部１１２、オプション装着率受付部１１３、計画数量算出部１１５、計画収益算出部１１６、計画収益出力部１１７の各処理はＣＰＵ１０１によって実行されるものであり、製品情報記憶部１１４はメモリ等で構成されるものである。

本発明の第一の実施形態の処理を図４に示すフローチャートにて説明する。

まず、販売計画作成者が販売計画システムの販売目標入力画面にて今期の販売目標を入力する。具体的には、製品名とそれに対応する目標数量を入力する。営業計画システム３は入力された製品名と目標数量を販売計画サーバ１に送信し、販売計画サーバ１の目標数量受付部１１１は、製品名と、その目標数量を販売計画システムから受け付ける（Ｓ１１）。

一方、受注システム４で、過去の受注情報から前年度に販売されたものを抽出し、製品ごとに年間の実績数量を算出する。さらに、各月の実績数量を年間の実績数量で除した値をその月の季節変動率とする。図５に示す例では、前年度である２００８年度の４月から３月までに販売した実績数量、それらの合計および前年度の各月の実績数量を合計で除した季節変動率を表している。受注システム４は、このように算出した前年度の季節変動率を販売計画サーバ１に送信する。販売計画サーバ１の季節変動率受付部１１２は前年度の季節変動率を受け付ける（Ｓ１２）。

計画数量算出部１１５は販売計画の対象となる年度の目標数量に、その前年度の月別の季節変動率を乗算して、月別の計画数量を算出する（Ｓ１３）。次に、計画収益算出部１１６は、Ｓ１３で算出した月別の計画数量に、製品情報記憶部１１４に記憶されている製品の単価を乗算して、月別の計画売上を算出する（Ｓ１４）。次に、このようにして算出された月別の計画売上を計画収益出力部１１７が出力する（Ｓ１５）。出力とは、ディスプレイ装置への表示、プリンタでの印刷、他システムへの送信、等を表す。

このようにして算出された販売計画の例を図６に示す。ここでは、プリンタＡの２００９年度の目標数量が８００台であり、２００８年度４月の季節変動率は５％であるから、２００９年度の計画数量は８００（台）×０．０５＝４０（台）となる。プリンタＡの単価は１，５００（千円）であるから、４月の計画売上は１，５００（千円／台）×４０（台）＝６０，０００（千円）となる。同様に２００９年度５月以降についても、計画数量および計画売上を算出する。

本実施形態では、月別に販売計画が作成されるものとしているが、週別、日別に計画を作成してもよい。また、前年度の実績数量を用いて季節変動率を算出しているが、過去３年分の実績数量を用いて季節変動率を算出してもよい。また、製品ごとに計画数量を算出しているが、シリーズごとに計画売上を算出してもよい。年度ごとではなく、半期または四半期ごとの目標数量から計画売上を算出してもよい。

図７に計画収益出力部１１７の例としての販売計画照会画面を示す。販売計画照会画面で販売計画作成者が年度を入力し、検索ボタンを押下すると、シリーズ名、製品名、入力された年度の各月の計画数量、計画売上、計画利益が表示される。

本発明の第二の実施形態を説明する。システム構成、ハードウェア構成および機能構成は第一の実施の形態と同様である。

本発明の第二の実施形態の処理を図８にて説明する。

まず、営業計画作成者が営業計画システム３の販売目標入力画面にて今期の販売目標に関する情報を入力する。具体的には、製品名とそれに対応する目標数量を入力する。営業計画システム３は入力された製品名と目標数量を販売計画サーバ１に送信し、販売計画サーバ１の目標数量受付部１１１は、製品名と目標数量を受け付ける（Ｓ２１）。

また、受注システム４では、過去の受注情報から前年度のものを抽出する。そして、オプション製品の実績数量を本体製品の実績数量で除した値をオプション装着率として算出する。オプション製品とは特定の本体製品に付属させて利用されるものであり、本体製品を購入した顧客に販売されるものである。図９に示す例では前年度である２００８年度の製品別の本体製品の実績数量、オプション製品の実績数量およびオプション装着率を表している。受注システム４は、このように算出したオプション装着率を販売計画サーバ１に送信する。販売計画サーバ１のオプション装着率受付部１１３では、前年度のオプション装着率を受け付ける（Ｓ２２）。

そして、計画数量算出部１１５は計画の対象となる年度の本体製品の目標数量に前年度の製品別のオプション装着率を乗算して、オプション製品の計画数量を算出する（Ｓ２３）。次に、計画収益算出部１１６はＳ２３で算出したオプション製品の計画数量に製品情報の単価を乗算して、オプション製品の計画売上を算出する（Ｓ２４）。次に、このようにして算出された計画売上を計画収益出力部１１７が出力する（Ｓ２５）。出力とは、ディスプレイ装置への表示、プリンタでの印刷、他システムへの送信、等を表す。

このようにして算出された販売計画の例を図１０に示す。ここでは、２００９年度のプリンタAの目標数量が８００台、２００８年度のオプションＡ１、オプションＡ２のオプション装着率がそれぞれ、５０％、７５％であるから、２００９年度のオプションＡ１の計画数量は８００（台）×０．５＝４００（台）、オプションＡ２の計画数量は８００（台）×０．７５＝６００（台）となる。オプションＡ１の単価は１５０千円であるから、計画売上は１２０（千円／台）×４００（台）＝４８，０００（千円）、オプションＡ２の計画売上は１５０（千円／台）×６００（台）＝９０，０００（千円）となる。同様に他の製品についても、計画数量および計画売上を算出する。

オプション製品は本体製品に付随して販売されるものであるため、本体製品の販売計画に沿ったオプション製品の販売計画を作成することができる。

第一および第二の実施の形態の説明では製品の単価を用いて計画売上を算出する例を示したが、製品ごとの１台あたりの利益を用いて計画利益を算出しても良い。企業の方針が利益を重視する場合には、このように利益を用いることで効率的に計画収益の算出を行うことができる。

以上のように、販売部門が作成した営業計画に基づいて、販売計画に必要な売上および利益を効率的に算出することができ、事業に関する戦略を適切かつタイムリーに立てることができるものである。

販売計画システムの構成を説明するための図である。販売計画サーバのハードウェア構成を示す図である。販売計画サーバの機能構成を示す図である。第一の実施形態の処理を説明するための図である。季節変動率のデータ例である。算出された販売計画の例である。販売計画照会画面の例である。第二の実施形態の処理を説明するための図である。オプション装着率のデータ例である。算出された販売計画の例である。

１販売計画サーバ
１０１ＣＰＵ
１０２ＲＯＭ
１０３ＲＡＭ
１０４キーボード制御部
１０５表示制御部
１０６ＨＤ
１０７通信制御部
１１１目標数量受付部
１１２季節変動率受付部
１１３オプション装着率受付部
１１４製品情報記憶部
１１５計画数量算出部
１１６計画収益算出部
１１７計画収益出力部
２販売計画端末
３営業計画システム
４受注システム

特開２００６−２３５８７９

Claims

販売計画を作成する販売計画作成装置であって、目標数量を受け付ける目標数量受付手段と、製品情報を記憶する製品情報記憶手段と、前記目標数量受付手段で受け付けた前記目標数量に基づいて計画数量を算出する計画数量算出手段と、前記計画数量算出手段で算出された前記計画数量及び前記製品情報記憶手段に記憶されている前記製品情報に基づいて計画収益を算出する計画収益算出手段と、前記計画収益算出手段で算出した計画収益を出力する出力手段を有することを特徴とする販売計画作成装置。
請求項１に記載する販売計画作成装置であって、季節変動率を受け付ける季節変動率受付手段を有し、前記計画数量算出手段は前記目標数量受付手段で受け付けた目標数量に前記季節変動率受付手段で受け付けた前記季節変動率を用いて計画数量を算出することを特徴とする販売計画作成装置。
請求項１に記載する販売計画作成装置であって、オプション装着率を受け付けるオプション装着率受付手段を有し、前記計画数量算出手段は前記目標数量受付手段で受け付けた目標数量に前記オプション装着率受付手段で受け付けた前記オプション装着率を用いて計画数量を算出することを特徴とする販売計画作成装置。
販売計画を作成する販売計画作成方法であって、目標数量受付手段が目標数量を受け付ける目標数量受付工程と、製品情報記憶手段が製品情報を記憶する製品情報記憶工程と、前記目標数量受付工程で受け付けた前記目標数量に基づいて、計画数量算出手段が計画数量を算出する計画数量算出工程と、前記計画数量算出工程で算出された前記計画数量及び前記製品情報記憶工程に記憶されている前記製品情報に基づいて、計画収益算出手段が計画収益を算出する計画収益算出工程と、出力手段が前記計画収益算出工程で算出した計画収益を出力する出力工程を有することを特徴とする販売計画作成方法。
請求項４に記載する販売計画作成方法であって、季節変動率受付手段が季節変動率を受け付ける季節変動率受付工程を有し、前記計画数量算出手段は前記目標数量受付工程で受け付けた目標数量に前記季節変動率受付工程で受け付けた前記季節変動率を用いて計画数量を算出することを特徴とする販売計画作成方法。
請求項４に記載する販売計画作成方法であって、オプション装着率受付手段がオプション装着率を受け付けるオプション装着率受付工程を有し、前記計画数量算出手段は前記目標数量受付工程で受け付けた目標数量に前記オプション装着率受付工程で受け付けた前記オプション装着率を用いて計画数量を算出することを特徴とする販売計画作成方法。
販売計画を作成する販売計画作成プログラムであって、目標数量受付手段が目標数量を受け付ける目標数量受付工程と、製品情報記憶手段が製品情報を記憶する製品情報記憶工程と、前記目標数量受付工程で受け付けた前記目標数量に基づいて、計画数量算出手段が計画数量を算出する計画数量算出工程と、前記計画数量算出工程で算出された前記計画数量及び前記製品情報記憶工程に記憶されている前記製品情報に基づいて、計画収益算出手段が計画収益を算出する計画収益算出工程と、出力手段が前記計画収益算出工程で算出した計画収益を出力する出力工程をコンピュータに実行させることを特徴とする販売計画作成プログラム。
請求項７に記載する販売計画作成プログラムであって、季節変動率受付手段が季節変動率を受け付ける季節変動率受付工程と、前記計画数量算出手段が前記目標数量受付工程で受け付けた目標数量に前記季節変動率受付工程で受け付けた前記季節変動率を用いて計画数量を算出する工程を、コンピュータに実行させることを特徴とする販売計画作成プログラム。
請求項７に記載する販売計画作成プログラムであって、オプション装着率受付手段がオプション装着率を受け付けるオプション装着率受付工程と、前記計画数量算出手段が前記目標数量受付工程で受け付けた目標数量に前記オプション装着率受付工程で受け付けた前記オプション装着率を用いて計画数量を算出する工程をコンピュータに実行させることを特徴とする販売計画作成プログラム。