JP2004295547A

JP2004295547A - Consumer targeting system, program, and storage medium

Info

Publication number: JP2004295547A
Application number: JP2003087816A
Authority: JP
Inventors: Toyoji Ubusawa; 豊司生澤
Original assignee: Ricoh Co Ltd
Current assignee: Ricoh Co Ltd
Priority date: 2003-03-27
Filing date: 2003-03-27
Publication date: 2004-10-21

Abstract

<P>PROBLEM TO BE SOLVED: To perform an efficient sales action by targeting a customer from which a high profit can be acquired according to priority order. <P>SOLUTION: A server device 10 comprises an activity cost calculation means 10a, a profit calculation means 10b, a priority order setting means 10c, a customer targeting means 10d and a customer information DB 11, and is accessible to an integrated customer DB 12 registering purchase histories related to devices purchased by customers and a sales activity history DB 13 registering the sales activity history for every customer. The server device 10 calculates the time related to sale activities for every customer based on the sales activity history of the sales activity history DB 13, calculates the activity cost of a person in charge of sales for every customer from the sales activity time, calculates the profit for every customer from the calculated activity cost and the purchase price included in the purchase history of the integrated customer DB 12, sets the priority order of customer activity to customers based on the calculated profit, and targets a customer for every person in charge of sales from the customer information DB 11 according to the priority order. <P>COPYRIGHT: (C)2005,JPO&NCIPI

Description

【０００１】
【発明の属する技術分野】
本発明は、顧客ターゲティングシステム、プログラム、及び記録媒体、より詳細には、ＩＴ（ＩｎｆｏｒｍａｔｉｏｎＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙ）を活用して顧客をターゲティングするための顧客ターゲティングシステム、プログラム、及び記録媒体に関する。
【０００２】
【従来の技術】
企業収益を直接支える販売活動等を含む業務全般の業務革新を図るためにＳＦＡシステムが普及してきている。このＳＦＡシステムにおいて、さまざまなＩＴ（情報技術）を駆使して、販売部門でも単なる業務の合理化以上の効果を期待できるようになっている。例えば、グループウェアを利用して、販売部門全体での活動効率を上げたり、ベテラン担当者の詳細な行動実績を新人担当者が参照できたりするようになる。また、モバイルコンピューティング技術の向上によって、顧客先から必要な営業資料を即座に取り出したり、直行直帰体制が実現できるようになる。さらに、顧客ごとに過去の履歴（コンタクト履歴）をパソコン上で管理することで新たな商談につなげたり、その進捗状況を管理したり、各段階で必要になる情報を即座に取り出せるようにするなどの機能も提供することができる。販売担当者は、このＳＦＡシステムを利用することにより、効率的な販売活動を行うことができると共に、顧客満足度を向上させることができる。
【０００３】
従来、コンピュータを用いた営業活動支援方法として、経験豊富な職員により、分類された顧客毎に訪問指示情報が作成され、その訪問指示情報をコンピュータが受信すると、顧客毎に顧客情報、営業活動状況と共に、訪問指示情報を活動指示カードに印字して出力する。営業職員はこの活動指示カードに従うことによって、効果的な営業活動を実施できるようにしたものが開示されている（例えば、特許文献１参照）。
【０００４】
【特許文献１】
特開２００２−２０７８６０号公報
【０００５】
【発明が解決しようとする課題】
これまでの顧客に対する販売活動において、販売担当者は思いつきで顧客を訪問したり、自分の行きやすい顧客に訪問が偏りがちとなる傾向があり、また、その訪問内容も販売担当者それぞれのスキルに基づいて行われていたが、上記ＳＦＡシステムを活用することにより、顧客に対する販売活動において、販売担当者のスキルレベルによらず、顧客に対して効果的且つ効率的な販売活動を行うことができるようになる。
【０００６】
しかしながら、販売担当者の訪問顧客の選択基準は基本的に各販売担当者任せとなると共に、訪問目的が明確になっていない場合が多く、訪問すべき顧客を的確にターゲティングすることは出来ていなかった。従って、その結果として、無駄な訪問が多くなってしまうという問題があった。
【０００７】
本発明は、上述したごとくの実情に鑑みてなされたものであり、高い利益を取得可能な顧客を優先的にターゲティングできるようにすること、そのターゲティングした顧客に応じたナレッジ情報や、販売支援情報を送信して顧客訪問時に活用できるようにすること、を目的としてなされたものである。
【０００８】
【課題を解決するための手段】
上記課題を解決するために、請求項１の発明は、顧客情報を登録した顧客情報データベースと、該顧客情報データベースの中から顧客をターゲティングするためのサーバ装置とを有する顧客ターゲティングシステムにおいて、前記サーバ装置は、顧客が購入した機器に関する購買履歴を顧客毎に登録した総合顧客データベースにアクセス可能とすると共に、顧客に応じた販売活動の履歴を販売担当者毎に登録した販売活動履歴データベースにアクセス可能とし、該販売活動履歴データベースに登録した販売活動履歴に基づいて販売活動に係わった時間を顧客毎に算出し、該算出した販売活動時間から顧客毎に販売担当者の活動コストを算出する活動コスト算出手段と、該算出した活動コスト及び前記総合顧客データベースに登録した購買履歴に含まれる購買金額から顧客毎に利益を算出する利益算出手段と、該算出した利益に基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定する優先順位設定手段と、該設定した優先順位に従って前記顧客情報データベースの中から販売担当者毎に顧客をターゲティングする顧客ターゲティング手段とを有することを特徴としたものである。
【０００９】
請求項２の発明は、請求項１の発明において、前記総合顧客データベースは、現在使用中の機器に関する使用状況を顧客毎に登録して有し、前記優先順位設定手段は、前記総合顧客データベースに登録した使用状況に含まれる使用機種，使用台数，消耗品の使用量のいずれか１又は複数に基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定することを特徴としたものである。
【００１０】
請求項３の発明は、請求項２の発明において、前記消耗品の使用量は、使用した用紙の枚数及び／又はトナーの使用量であることを特徴としたものである。
【００１１】
請求項４の発明は、請求項１乃至３のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、販売担当者毎に単位時間当たりの活動単価を登録した活動単価テーブルを有し、前記活動コスト算出手段は、前記算出した販売活動時間に前記活動単価テーブルに登録した活動単価を乗じて販売担当者の活動コストを算出することを特徴としたものである。
【００１２】
請求項５の発明は、請求項１乃至４のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、機器毎に製造原価を登録した製造原価テーブルを有し、前記利益算出手段は、前記購買金額から、前記活動コスト算出手段により算出した販売担当者の活動コスト及び前記製造原価テーブルに登録した製造原価を減じて顧客毎に利益を算出することを特徴としたものである。
【００１３】
請求項６の発明は、請求項１乃至５のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、販売担当者又はその販売担当者の管理者が使用する端末装置とネットワークを介して接続され、前記顧客ターゲティング手段によりターゲティングした顧客を前記優先順位に従ってリスト化し、その顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信することを特徴としたものである。
【００１４】
請求項７の発明は、請求項６の発明において、前記サーバ装置は、過去数年間で複数回機器を購入している顧客の場合、その購入した機器の利益に関して統計処理し、その統計処理した結果に基づいて利益の推移を示す情報を生成し、該生成した情報を前記端末装置に送信できるようにしたことを特徴としたものである。
【００１５】
請求項８の発明は、請求項１乃至７のいずれか１の発明において、前記サーバ装置は、販売活動におけるノウハウ，知識等を含むナレッジ情報を、前記顧客情報データベースに登録した顧客情報に関連付けて登録したナレッジデータベースにアクセス可能とし、前記顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信する際に、該送信する顧客ターゲティングリストの顧客に関連したナレッジ情報を前記ナレッジデータベースから抽出して前記端末装置に送信することを特徴としたものである。
【００１６】
請求項９の発明は、請求項１乃至８のいずれか１の発明において、前記ナレッジデータベースは、販売活動において活用するための各種販促資料，販売活動履歴，機器に関する納入実績のいずれか１又は複数を少なくとも含む販売支援情報を、前記顧客情報データベースに登録した顧客情報に関連付けて登録して有し、前記サーバ装置は、前記顧客ターゲティングリストを前記端末装置に送信する際に、該送信する顧客ターゲティングリストの顧客に関連した販売支援情報を前記ナレッジデータベースから抽出して前記端末装置に送信することを特徴としたものである。
【００１７】
請求項１０の発明は、請求項９の発明において、前記サーバ装置は、前記送信した顧客ターゲティングリストに基づいて顧客に対する販売活動を行った結果を前記端末装置から受け付けて、該受け付けた販売活動の結果を販売活動履歴として前記販売活動履歴データベースに登録することを特徴としたものである。
【００１８】
請求項１１の発明は、請求項９又は１０の発明において、前記サーバ装置は、前記販売活動履歴データベースに登録された販売活動履歴に基づいてナレッジ情報を生成し、該生成したナレッジ情報を前記ナレッジデータベースに登録することを特徴としたものである。
【００１９】
請求項１２の発明は、請求項１乃至１１のいずれか１に記載の顧客ターゲティングシステムとしての機能をコンピュータに実行させるためのプログラムである。
【００２０】
請求項１３の発明は、請求項１２に記載のプログラムを記録したコンピュータ読み取り可能な記録媒体である。
【００２１】
【発明の実施の形態】
図１は、本発明の一実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図で、図中、１０はサーバ装置で、該サーバ装置１０は、活動コスト算出手段１０ａ，利益算出手段１０ｂ，優先順位設定手段１０ｃ，顧客ターゲティング手段１０ｄ，販売担当者毎に単位時間当たりの活動単価及び／又は機器の製造原価を登録した活動単価／製造原価テーブル１０ｅを有し、１１は顧客に関する基本情報を登録した顧客情報ＤＢ、２０は販売部門で、該販売部門２０は、販売担当者（又はその販売担当者の管理者）２２_１，２２_２，…が使用する端末装置２１_１，２１_２，…を有し、３０は顧客である。サーバ装置１０は、端末装置２１_１，２１_２，…とネットワーク１を介して接続されている。尚、上記活動単価／製造原価テーブル１０ｅは、製造原価テーブルを含まない構成としてもよい。この場合、サーバ装置１０は、活動単価テーブル１０ｅを有するものとする。
【００２２】
また、図１において、１２は総合顧客ＤＢで、該総合顧客ＤＢ１２は、顧客が過去数年間において購入した機器等に関する購買履歴１２ａ，現在使用中の機器に関する機器使用状況１２ｂを含むより詳細な顧客に関する情報を登録したものであり、１３は販売活動履歴ＤＢで、該販売活動履歴ＤＢ１３は、顧客に応じた販売活動履歴１３ａを販売担当者毎に登録したものである。サーバ装置１０は、顧客情報ＤＢ１１，総合顧客ＤＢ１２，販売活動履歴ＤＢ１３にアクセス可能とする。
【００２３】
ここで、本顧客ターゲティングシステムの実施形態として、サーバ装置１０はネットワーク等を介して顧客情報ＤＢ１１，総合顧客ＤＢ１２，販売活動履歴ＤＢ１３にアクセスするようにしてもよい。すなわち、顧客情報ＤＢ１１，総合顧客ＤＢ１２，販売活動履歴ＤＢ１３がサーバ装置１０とは物理的に離散している場合や、また、顧客情報ＤＢ１１，総合顧客ＤＢ１２，販売活動履歴ＤＢ１３がサーバ装置１０に物理的に含まれている場合のどちらの形態も取りうる。さらに、顧客情報ＤＢ１１のみをサーバ装置１０に物理的に含み、総合顧客ＤＢ１２，販売活動履歴ＤＢ１３がサーバ装置１０とは物理的に離散するように構成するなどいくつかの形態が可能となるが、サーバ装置１０から上記各ＤＢにアクセス可能であれば構わない。
【００２４】
また、サーバ装置１０には、上記各手段が有する機能を実行するためのプログラムが格納されていればよい。これらのプログラムには、上記各手段を利用者が使用する際に、操作が容易になるようにＧＵＩ（グラフィカルユーザインタフェイス）を備えるようにするとよい。また、サーバ装置１０の設置場所としては、例えば、企業等のシステム管理部門だけでなく、外部のサービス提供会社等に設置してもよく、また、外部のレンタルサーバを利用する形態も可能である。さらに、本顧客ターゲティングシステムの運営形態としては、例えば、企業単独での運営や、外部のサービス提供会社等による運営など各種の運営形態が可能である。
【００２５】
本発明における各実施形態の説明に際し、サーバ装置１０を１つの装置として示しているが、ネットワークを介してサーバ装置１０の各機能を、例えば他のサーバ装置や端末装置に分散させてもよい。また、各端末装置は、デスクトップ型パーソナルコンピュータとして図示しているが、ネットワーク接続可能なモバイルコンピュータや、携帯電話などであってもよく、使用形態に応じた形態であればよい。また、本顧客ターゲティングシステムにおいて利用可能な端末装置を複数台設置する場合、例えばＬＡＮ等によりネットワーク接続される必要がある。
【００２６】
本発明に係るサーバ装置や端末装置を構成する情報処理装置としては汎用コンピュータが想定され、各種情報を入力するためのキーボード，マウス，記録媒体読取装置，他の機器から入力するためのネットワーク機器などの入力装置、検索結果やその他の情報を表示するためのＣＲＴ，ＬＣＤなどのディスプレイである表示装置、印刷装置，ネットワーク機器，記録媒体用記録装置などの出力装置、更には、上記プログラムを記憶したＲＯＭやＨＤＤ等の記憶装置、その記憶装置に記憶したプログラムを実行するためのＣＰＵ、及びその実行領域としてのＲＡＭを主要な構成要素とし、これらの構成要素がバスにより接続されているものとする。前述したサーバ装置１０及び端末装置２１_１，２１_２は、このような汎用コンピュータに基づいて構成されているものとする。
【００２７】
また、図１に示したネットワーク１としては、有線、無線に限らず専用回線、電話回線等で接続されたインターネットや、インターネット技術を利用したイントラネットの形態でもよく、さらには、専用回線を使用する場合でもＷＡＮ（ＷｉｄｅＡｒｅａＮｅｔｗｏｒｋ）やＭＡＮ（ＭｅｔｒｏｐｏｌｉｔａｎＡｒｅａＮｅｔｗｏｒｋ）に限らず、サーバ装置１０の設置場所によっては、ＬＡＮ（ＬｏｃａｌＡｒｅａＮｅｔｗｏｒｋ）で構成される形態もとりうる。また、このネットワークには、専用回線の使用、伝送データの暗号化、各端末装置を使用するユーザの認証等、様々な方法によるセキュリティの強化を実施することが望ましい。
【００２８】
以下、図１に示す各ＤＢ及び各手段について詳細に説明する。
顧客情報ＤＢ１１は、顧客に関する基本情報を顧客毎に登録したもので、販売担当者２２_１，２２_２，…に関連付けて登録されている。総合顧客ＤＢ１２は、顧客が過去数年間において購入した機器等に関する購買履歴１２ａ，現在使用中の機器に関する機器使用状況１２ｂを含むより詳細な顧客情報を顧客毎に登録したもので、販売担当者２２_１，２２_２，…に関連付けて登録されている。上記購買履歴１２ａには、例えばＯＡ機器等の購買金額（販売した時点の決定金額）が少なくとも含まれ、機器使用状況１２ｂには、例えば使用機種，使用台数，消耗品の使用量（例えば、使用した用紙の枚数や、トナーの使用量等）などを少なくとも含むものとする。販売活動履歴ＤＢ１３は、顧客に応じた販売活動履歴１３ａを販売担当者毎に登録したもので、この販売活動履歴１３ａには、例えば顧客毎に販売活動に係わった時間を少なくとも含むものとする。
【００２９】
ここで、サーバ装置１０は、人件費に基づいて算出される販売活動に係わる活動単価（例えば、○○○○円／時間）を販売担当者毎に登録した活動単価／製造原価テーブル１０ｅを有しており、活動コスト及び利益額を算出する際にこの活動単価／製造原価テーブル１０ｅを参照可能とする。活動コスト算出手段１０ａは、販売活動履歴ＤＢ１３に登録した販売活動履歴１３ａに基づいて販売活動に係わった時間を顧客毎に算出し、算出した販売活動時間及び活動単価／製造原価テーブル１０ｅから顧客毎に販売担当者の活動コストを算出する。これは、例えば、顧客３０の中から、ある顧客（以下、顧客３０で代表する）に対する販売活動（商談発生から成約に至るまで）に１０時間を費やした場合、販売担当者の活動単価が１０，０００円／時間とすると（但し、この活動単価は人件費等に基づいて販売担当者毎に予め決まっているものとする）、その販売担当者の顧客３０に対する活動コストは、１００，０００円と算出される。
【００３０】
利益算出手段１０ｂは、活動コスト算出手段１０ａにより算出した販売担当者の活動コスト及び総合顧客ＤＢ１２に登録した購買履歴１２ａに含まれる購買金額から顧客毎に利益額（又は利益率）を算出する。これは、例えば、顧客３０が複写機等の機器を１，０００，０００円で購入した場合、機器の購買金額から活動コストを減じた利益額（又は利益率）を算出する。上記例の場合、１，０００，０００−１００，０００＝９００，０００円と算出される。尚、この利益額は、購買金額に対する利益額の割合（利益率）で示してもよい。また、別の実施形態として、活動単価／製造原価テーブル１０ｅに機器の製造原価が登録してある場合、この製造原価を購買金額から減じるようにしてもよい。これは、例えば、上記機器の製造原価が５００，０００円であった場合（但し、この製造原価は製品毎に予め決まっているものとする）、活動コストが１００，０００円と算出されているので、上記利益額は１，０００，０００−６００，０００＝４００，０００円として算出される。尚、この場合においても、利益額を購買金額に対する利益額の割合（利益率）で示してもよい。また、過去数年間で複数回機器を購入している顧客の場合、その購入した機器の利益額（又は利益率）の平均値をとるようにしてもよい。
【００３１】
ここで、サーバ装置１０は、過去数年間で複数回機器を購入している顧客の場合、その購入した機器の利益額（又は利益率）について統計処理し、その統計処理した結果に基づいて利益額（又は利益率）の推移を示す情報を生成する。この利益額（又は利益率）の推移を示す情報として、例えば利益額（又は利益率）の推移を表したグラフ等を生成することができる。サーバ装置１０は、このように生成した情報を販売担当者の端末装置に送信する。これにより、販売担当者は、端末装置上において、顧客毎の利益額（又は利益率）の推移をみることができるため、顧客の購買傾向を容易に把握することができるようになる。
【００３２】
優先順位設定手段１０ｃは、利益算出手段１０ｂにより算出した利益額に基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定する。これは、例えば、利益額（又は率）の高い順に優先順位を設定するようにする。顧客ターゲティング手段１０ｄは、優先順位設定手段１０ｃにより設定した優先順位に従って顧客情報ＤＢ１１の中から販売担当者毎に顧客をターゲティングする。また、優先順位設定手段１０ｃは、総合顧客ＤＢ１２に登録した機器使用状況１２ｂに含まれる使用機種，使用台数，消耗品の使用量等に基づいて顧客の購買に関するポテンシャルを評価し、そのポテンシャルに基づいて顧客に対して顧客活動の優先順位を設定するようにしてもよい。
【００３３】
サーバ装置１０は、顧客ターゲティング手段１０ｄによりターゲティングした顧客を、優先順位設定手段１０ｃにより設定した優先順位に従ってリスト化し、その顧客ターゲティングリスト（後述）を端末装置２１_１，２１_２，…に送信する。
【００３４】
本発明によると、高い利益を取得可能な顧客を優先順位に従ってターゲティングすることができるため、販売担当者の無駄な訪問がなくなり、効率的な販売活動を行うことができる。
【００３５】
図２は、本発明の他の実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図で、本実施形態におけるサーバ装置１０は、図１に示したサーバ装置１０と同様の構成で、活動コスト算出手段１０ａ，利益算出手段１０ｂ，優先順位設定手段１０ｃ，顧客ターゲティング手段１０ｄ，活動単価／製造原価テーブル１０ｅを有している。本実施形態に示すシステム構成が図１に示したシステム構成と異なる点は、ナレッジＤＢ１４を有している点である。このナレッジＤＢ１４は、販売活動におけるノウハウ，知識等を含むナレッジ情報を、顧客情報ＤＢ１１に登録した顧客情報に関連付けて登録したものである。また、このナレッジＤＢ１４には、販売活動において活用するための各種販促資料，販売活動履歴（例えば、過去の商談時における決定パターンや提案内容などを含む），機器に関する納入実績のいずれか１又は複数を少なくとも含む販売支援情報を、顧客情報ＤＢ１１に登録した顧客情報に関連付けて登録するようにしてもよい。
【００３６】
サーバ装置１０は、ナレッジＤＢ１４にアクセス可能とし、上記顧客ターゲティングリストを端末装置２１_１，２１_２，…に送信する際に、その顧客ターゲティングリストの顧客に関連したナレッジ情報をナレッジＤＢ１４から抽出して端末装置２１_１，２１_２，…に送信する。この際、上記顧客ターゲティングリストの顧客に関連する販売支援情報をナレッジＤＢ１４から抽出して端末装置２１_１，２１_２，…に送信するようにしてもよい。ここで、上記販売支援情報には、例えば、カタログ、チラシ、提案書等の各種販売活動に活用するツールを含むようにしてもよい。尚、サーバ装置１０から、上記顧客ターゲティングリスト，ナレッジ情報，販売支援情報等を販売担当者の管理者（マネージャ）に送信するようにしてもよい。
【００３７】
また、サーバ装置１０は、前記送信した顧客ターゲティングリストに基づいて顧客に対する販売活動を行った結果を販売担当者が使用する端末装置２１_１，２１_２，…から受け付けて、受け付けた販売活動の結果を販売活動履歴として販売活動履歴ＤＢ１３に登録するようにしてもよい。この際、サーバ装置１０は、販売活動履歴ＤＢ１３に登録された販売活動履歴に基づいてナレッジ情報を生成し、生成したナレッジ情報をナレッジＤＢ１４に登録するようにしてもよい。
【００３８】
本発明によると、販売活動において、ターゲティングした顧客情報に加えて、顧客訪問時において有用なナレッジ情報や販売支援情報が送信されるため、販売担当者は、これらの情報に基づいて販売活動を効果的且つ効率的に展開し、販売担当者の思い込みによる的外れな訪問をなくすことができるため、顧客満足度の向上を図ることができる。
また、顧客情報によって訪問内容が明確となり、それに沿った情報やツールが販売担当者に送信されるため、顧客に対して、より的確な訪問を行うことができる。
【００３９】
また、顧客ターゲティングリストに基づいて販売活動を行った結果を販売担当者が使用する端末装置から受け付けて、受け付けた販売活動の結果を販売活動履歴として登録することにより、常に精度の高い、有効な顧客情報を保持することができる。
【００４０】
図３は、サーバ装置１０から送信される顧客ターゲティングリストの一例について示した図で、図中、４０は顧客ターゲティングリストで、該顧客ターゲティングリスト４０は、ランク４１，優先順位４２，顧客名４３，機器の購買金額等に基づく利益額（率）４４，機器の使用状況等に基づくポテンシャル４５，顧客情報４６を項目として有している。ランク４１は、優先順位４２に従って顧客をセグメント化したもので、本例ではＡランクに属する顧客が最重点に訪問すべき顧客となる。この顧客ターゲティングリスト４０は、前述したように顧客ターゲティング手段１０ｄによりターゲティングした顧客をリスト化したもので、販売担当者は、この顧客ターゲティングリスト４０を端末装置に表示させて訪問すべき顧客を容易に判断することができる。
【００４１】
図４は、本発明が適用される顧客ターゲティング方法の一例を説明するためのフロー図である。本例は、前述の図２に示したシステム構成に基づいて説明するものとする。まず、サーバ装置１０は、販売活動履歴ＤＢ１３に登録された販売活動履歴１３ａに基づいて販売活動に係わった時間を顧客毎に算出し（ステップＳ１）、算出した販売活動時間から顧客毎に販売担当者の活動コストを算出し（ステップＳ２）、算出した活動コスト及び総合顧客ＤＢ１２に登録された購買履歴１２ａに含まれる購買金額から顧客毎に利益額（又は利益率）を算出する（ステップＳ３）。
【００４２】
次に、サーバ装置１０は、総合顧客ＤＢ１２に登録された機器使用状況１２ｂに基づき顧客のポテンシャルを考慮するかどうか判断し（ステップＳ４）、顧客のポテンシャルを考慮する場合（ＹＥＳの場合）、機器使用状況１２ｂに基づいて顧客のポテンシャルを評価し（ステップＳ５）、上記利益額及び顧客のポテンシャルに基づいて優先順位を設定する（ステップＳ６）。また、上記ステップＳ４において、顧客のポテンシャルを考慮しない場合（ＮＯの場合）、上記利益額に基づいて優先順位を設定し（ステップＳ７）、ステップＳ８に移行する。
【００４３】
次に、サーバ装置１０は、上記優先順位に従って顧客をターゲティングし（ステップＳ８）、図３に示した顧客ターゲティングリスト４０を作成する。さらに、サーバ装置１０は、ナレッジＤＢ１４からナレッジ情報，販売支援情報を送信するかどうか判断し（ステップＳ９）、ナレッジＤＢ１４からナレッジ情報，販売支援情報を送信する場合（ＹＥＳの場合）、顧客ターゲティングリスト４０，ナレッジ情報，販売支援情報を販売担当者及び／又はその管理者に送信する（ステップＳ１０）。また、上記ステップＳ９において、ナレッジＤＢ１４からナレッジ情報，販売支援情報を送信しない場合（ＮＯの場合）、顧客ターゲティングリスト４０を販売担当者及び／又はその管理者に送信する（ステップＳ１１）。次に、販売担当者は、顧客ターゲティングリスト４０に従って顧客を訪問する（ステップＳ１２）。
【００４４】
以上、本発明の顧客ターゲティングシステムにおける各機能を中心に各実施形態を説明してきたが、本発明は、顧客ターゲティングシステムにおける各ステップを実行する方法としても説明したように顧客ターゲティング方法としての形態もとることができる。また、この各機能を有する顧客ターゲティングシステムと同様に、コンピュータに顧客ターゲティングシステムとして機能させるためのプログラムとしての形態も、また、そのプログラムを記録した記録媒体としての形態も可能である。
【００４５】
本発明による顧客ターゲティングの機能を実現するためのプログラムやデータを記憶した記録媒体の実施形態について説明する。記録媒体としては、具体的には、ＣＤ―ＲＯＭ（―Ｒ／―ＲＷ）、光磁気ディスク、ＤＶＤ―ＲＯＭ、ＦＤ、フラッシュメモリ、メモリカードや、メモリスティック及びその他各種ＲＯＭやＲＡＭ等が想定でき、これら記録媒体に上述した本発明の各実施形態のシステムとしての機能をコンピュータに実行させ、顧客ターゲティングの機能を実現するためのプログラムを記録して流通させることにより、当該機能の実現を容易にする。そしてコンピュータ等の情報処理装置に上記のごとくの記録媒体を装着して情報処理装置によりプログラムを読み出すか、若しくは情報処理装置が備えている記憶媒体に当該プログラムを記憶させておき、必要に応じて読み出すことにより、本発明に関わる顧客ターゲティングの機能を実行することができる。
【００４６】
【発明の効果】
本発明によると、高い利益を取得可能な顧客を優先順位に従ってターゲティングすることができるため、販売担当者の無駄な訪問がなくなり、効率的な販売活動を行うことができる。
また、販売活動において、ターゲティングした顧客情報に加えて、顧客訪問時において有用なナレッジ情報や販売支援情報が送信されるため、販売担当者は、これらの情報に基づいて販売活動を効果的且つ効率的に展開し、販売担当者の思い込みによる的外れな訪問をなくすことができるため、顧客満足度の向上を図ることができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】本発明の一実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図である。
【図２】本発明の他の実施形態である顧客ターゲティングシステムの構成例を説明するための図である。
【図３】サーバ装置から送信される顧客ターゲティングリストの一例について示した図である。
【図４】本発明が適用される顧客ターゲティング方法の一例を説明するためのフロー図である。
【符号の説明】
１…ネットワーク、１０…サーバ装置、１０ａ…活動コスト算出手段、１０ｂ…利益算出手段、１０ｃ…優先順位設定手段、１０ｄ…顧客ターゲティング手段、１０ｅ…活動単価／製造原価テーブル、１１…顧客情報ＤＢ、１２…総合顧客ＤＢ、１２ａ…購買履歴、１２ｂ…機器使用状況、１３…販売活動履歴ＤＢ、１３ａ…販売活動履歴、１４…ナレッジＤＢ、２０…販売部門、２１_１，２１_２…端末装置、２２_１，２２_２…販売担当者（又はその販売担当者の管理者）、３０…顧客、４０…顧客ターゲティングリスト、４１…ランク、４２…優先順位、４３…顧客名、４４…利益額（率）、４５…ポテンシャル、４６…顧客情報。[0001]
TECHNICAL FIELD OF THE INVENTION
The present invention relates to a customer targeting system, a program, and a recording medium, and more particularly, to a customer targeting system, a program, and a recording medium for targeting a customer by utilizing IT (Information Technology).
[0002]
[Prior art]
2. Description of the Related Art SFA systems have become widespread in order to innovate business operations in general, including sales activities that directly support corporate profits. In this SFA system, various ITs (information technologies) can be used to make it possible for the sales department to expect more than just streamlining of operations. For example, by using groupware, the activity efficiency of the entire sales department can be improved, and the new staff can refer to the detailed action records of the experienced staff. In addition, improvements in mobile computing technology will allow customers to immediately retrieve necessary sales materials from customers and to implement a direct-bounce system. In addition, managing past histories (contact histories) for each customer on a personal computer can lead to new business negotiations, manage the progress, and immediately retrieve information needed at each stage. Function can also be provided. By using this SFA system, the sales staff can carry out efficient sales activities and improve customer satisfaction.
[0003]
Conventionally, as a sales activity support method using a computer, visit instruction information is created for each categorized customer by an experienced staff, and when the computer receives the visit instruction information, the customer information and the sales activity status are provided for each customer. At the same time, the visit instruction information is printed and output on the activity instruction card. There is disclosed a system in which a salesperson can carry out effective sales activities by following the activity instruction card (for example, see Patent Document 1).
[0004]
[Patent Document 1]
JP-A-2002-207860
[Problems to be solved by the invention]
In sales activities to customers in the past, sales representatives tend to visit customers on their own initiative, and tend to be biased toward customers who are easy to access, and the contents of the visits also depend on the skills of each sales representative. However, by utilizing the above SFA system, it is possible to carry out effective and efficient sales activities for customers in sales activities for customers irrespective of the skill level of sales staff. Become like
[0006]
However, the selection criteria for visiting customers by sales representatives are basically left to each sales representative, and in many cases, the purpose of the visit is not clear, and it is not possible to accurately target customers to visit. Was. Therefore, as a result, there is a problem that unnecessary visits increase.
[0007]
The present invention has been made in view of the above-described circumstances, and enables to preferentially target customers who can obtain high profits, knowledge information according to the targeted customers, and sales support information. Is transmitted so that it can be utilized at the time of customer visit.
[0008]
[Means for Solving the Problems]
In order to solve the above-mentioned problem, the invention according to claim 1 is directed to a customer targeting system having a customer information database in which customer information is registered, and a server device for targeting a customer from the customer information database. The device enables access to a comprehensive customer database in which the purchase history of the equipment purchased by the customer is registered for each customer, and access to a sales activity history database in which the history of sales activities corresponding to the customer is registered for each salesperson. The activity cost for calculating the time involved in the sales activity for each customer based on the sales activity history registered in the sales activity history database, and calculating the activity cost of the sales person for each customer from the calculated sales activity time Calculating means, the calculated activity cost and the purchase history registered in the comprehensive customer database Profit calculating means for calculating profit for each customer from the included purchase amount; priority setting means for setting a priority of customer activity for the customer based on the calculated profit; and the customer according to the set priority. A customer targeting means for targeting a customer for each sales person from the information database.
[0009]
According to a second aspect of the present invention, in the first aspect of the present invention, the general customer database has a use status relating to a device currently in use registered for each customer, and the priority setting means includes: The present invention is characterized in that the priority of the customer activity is set for the customer based on one or more of the use model, the number of use, and the use amount of the consumables included in the registered use status.
[0010]
The invention of claim 3 is characterized in that, in the invention of claim 2, the used amount of the consumable is the number of used paper sheets and / or the used amount of toner.
[0011]
According to a fourth aspect of the present invention, in the first aspect of the present invention, the server device has an activity unit price table in which an activity unit price per unit time is registered for each salesperson, and the activity cost calculation is performed. The means multiplies the calculated sales activity time by the activity unit price registered in the activity unit price table to calculate the activity cost of the salesperson.
[0012]
According to a fifth aspect of the present invention, in the first aspect of the present invention, the server device has a manufacturing cost table in which manufacturing costs are registered for each device, and the profit calculating unit calculates the profit amount from the purchase amount. The present invention is characterized in that a profit is calculated for each customer by subtracting the activity cost of the salesperson calculated by the activity cost calculating means and the manufacturing cost registered in the manufacturing cost table.
[0013]
According to a sixth aspect of the present invention, in the first aspect of the present invention, the server device is connected via a network to a terminal device used by a salesperson or an administrator of the salesperson, The customer targeted by the customer targeting means is listed in accordance with the priority order, and the customer targeting list is transmitted to the terminal device.
[0014]
According to a seventh aspect of the present invention, in the invention of the sixth aspect, in the case of a customer who has purchased the device a plurality of times in the past several years, the server device statistically processes the profit of the purchased device and performs the statistical process. Information indicating transition of profit is generated based on the result, and the generated information can be transmitted to the terminal device.
[0015]
According to an eighth aspect of the present invention, in the first aspect of the invention, the server device associates knowledge information including know-how, knowledge, and the like in sales activities with customer information registered in the customer information database. When the registered knowledge database is accessible and the customer targeting list is transmitted to the terminal device, knowledge information related to the customer of the transmitted customer targeting list is extracted from the knowledge database and transmitted to the terminal device. It is characterized by the following.
[0016]
According to a ninth aspect of the present invention, in the invention according to any one of the first to eighth aspects, the knowledge database includes any one or more of various promotional materials, sales activity histories, and equipment delivery records for use in sales activities. And registering the sales support information at least in association with the customer information registered in the customer information database, and the server device transmits the customer targeting list when transmitting the customer targeting list to the terminal device. The present invention is characterized in that sales support information relating to a customer on a list is extracted from the knowledge database and transmitted to the terminal device.
[0017]
In a tenth aspect based on the ninth aspect, the server device receives, from the terminal device, a result of performing a sales activity for the customer based on the transmitted customer targeting list, and The result is registered as the sales activity history in the sales activity history database.
[0018]
According to an eleventh aspect of the present invention, in the ninth or tenth aspect, the server device generates knowledge information based on a sales activity history registered in the sales activity history database, and transmits the generated knowledge information to the knowledge. It is characterized in that it is registered in a database.
[0019]
A twelfth aspect of the present invention is a program for causing a computer to execute the function as the customer targeting system according to any one of the first to eleventh aspects.
[0020]
According to a thirteenth aspect of the present invention, there is provided a computer-readable recording medium storing the program according to the twelfth aspect.
[0021]
BEST MODE FOR CARRYING OUT THE INVENTION
FIG. 1 is a diagram for explaining a configuration example of a customer targeting system according to an embodiment of the present invention. In the figure, reference numeral 10 denotes a server device, and the server device 10 includes an activity cost calculating unit 10a and a profit calculating unit. 10b, a priority order setting means 10c, a customer targeting means 10d, and an activity unit price / manufacturing cost table 10e in which the activity unit price per unit time and / or the manufacturing cost of the equipment are registered for each sales rep. The customer information DB 20 in which the information is registered is a sales department, and the sales department 20 is a terminal device 21 ₁ , 21 ₂ used by a sales person (or an administrator of the sales person) 22 ₁ , 22 ₂ ,. ,..., And 30 is a customer. The server device 10 is connected to the terminal devices 21 ₁ , 21 ₂ ,. The activity unit price / manufacturing cost table 10e may not include the manufacturing cost table. In this case, the server device 10 has an activity unit price table 10e.
[0022]
In FIG. 1, reference numeral 12 denotes a general customer DB. The general customer DB 12 has a more detailed customer including a purchase history 12a relating to devices and the like purchased by the customer in the past several years, and a device usage status 12b relating to the device currently in use. 13 is a sales activity history DB, and the sales activity history DB 13 registers a sales activity history 13a corresponding to a customer for each sales person. The server device 10 can access the customer information DB 11, the comprehensive customer DB 12, and the sales activity history DB 13.
[0023]
Here, as an embodiment of the present customer targeting system, the server device 10 may access the customer information DB 11, the comprehensive customer DB 12, and the sales activity history DB 13 via a network or the like. That is, when the customer information DB 11, the comprehensive customer DB 12, and the sales activity history DB 13 are physically separated from the server device 10, or when the customer information DB 11, the comprehensive customer DB 12, and the sales activity history DB 13 are physically separated from the server device 10. Both forms can be taken when they are included. Further, several forms are possible, such as a configuration in which only the customer information DB 11 is physically included in the server device 10 and the total customer DB 12 and the sales activity history DB 13 are physically separated from the server device 10. What is necessary is just to be able to access each said DB from the server apparatus 10.
[0024]
Further, the server device 10 only needs to store a program for executing the functions of the above-described units. These programs may be provided with a GUI (Graphical User Interface) so that the user can easily operate each of the above means. The server device 10 may be installed not only in a system management department such as a company, but also in an external service provider or the like, or in a form using an external rental server. . Further, as an operation mode of the customer targeting system, for example, various operation modes such as operation by a company alone and operation by an external service provider or the like are possible.
[0025]
In the description of each embodiment of the present invention, the server device 10 is shown as one device, but each function of the server device 10 may be distributed to another server device or terminal device via a network, for example. Further, although each terminal device is illustrated as a desktop personal computer, it may be a mobile computer or a mobile phone that can be connected to a network, and may be in any form according to the usage form. Further, when a plurality of terminal devices that can be used in the customer targeting system are installed, they need to be connected to a network by a LAN or the like.
[0026]
A general-purpose computer is assumed as an information processing device constituting a server device or a terminal device according to the present invention, and a keyboard, a mouse, a recording medium reading device for inputting various information, a network device for inputting from other devices, and the like. Input device, a display device such as a display such as a CRT or LCD for displaying search results and other information, an output device such as a printing device, a network device, a recording device for a recording medium, and the above-described program. It is assumed that a storage device such as a ROM or an HDD, a CPU for executing a program stored in the storage device, and a RAM as an execution area are main components, and these components are connected by a bus. . The server apparatus 10 and the terminal apparatus 21 1 as described _above, 21 _2, assumed to be configured based on such a general-purpose computer.
[0027]
Further, the network 1 shown in FIG. 1 is not limited to a wired or wireless network, and may be in the form of the Internet connected via a dedicated line, a telephone line, or the like, or an intranet utilizing Internet technology. In this case, the configuration is not limited to a WAN (Wide Area Network) or a MAN (Metropolitan Area Network), and may be a LAN (Local Area Network) depending on the installation location of the server device 10. In addition, it is desirable for this network to enhance security by various methods such as use of a dedicated line, encryption of transmission data, and authentication of a user who uses each terminal device.
[0028]
Hereinafter, each DB and each unit shown in FIG. 1 will be described in detail.
The customer information DB 11 registers basic information on customers for each customer, and is registered in association with sales representatives 22 ₁ , 22 ₂ ,. The comprehensive customer DB 12 registers, for each customer, more detailed customer information including a purchase history 12a regarding the devices and the like that the customer has purchased in the past several years and a device usage state 12b regarding the currently used device. _1, 22 _2, are registered in association with ... a. The purchase history 12a includes, for example, at least the purchase amount of the OA device (determined amount at the time of sale), and the device use state 12b includes, for example, the type of machine used, the number of used devices, the amount of consumables used (for example, used amount). At least the number of printed sheets, the amount of toner used, etc.). The sales activity history DB 13 registers a sales activity history 13a corresponding to a customer for each sales person, and the sales activity history 13a includes, for example, at least the time involved in the sales activity for each customer.
[0029]
Here, the server device 10 has an activity unit price / manufacturing cost table 10e in which an activity unit price (for example, XXX yen / hour) relating to a sales activity calculated based on personnel costs is registered for each sales person. The activity unit price / manufacturing cost table 10e can be referred to when calculating the activity cost and the profit. The activity cost calculating means 10a calculates, for each customer, the time involved in sales activities based on the sales activity history 13a registered in the sales activity history DB 13, and calculates the sales activity time and the activity unit price / production cost table 10e for each customer. The activity cost of the salesperson is calculated. This means that, for example, if ten hours are spent on sales activities (from the occurrence of negotiations to the closing of a contract) from a customer 30 to a certain customer (hereinafter, represented by the customer 30), the activity unit price of the salesperson is 10 Assuming that the activity unit price is determined in advance for each salesperson based on personnel costs and the like, the activity cost of the salesperson for the customer 30 is 100,000 yen. Is calculated.
[0030]
The profit calculating means 10b calculates a profit amount (or profit rate) for each customer from the activity cost of the sales person calculated by the activity cost calculating means 10a and the purchase amount included in the purchase history 12a registered in the general customer DB 12. For example, when the customer 30 purchases a device such as a copying machine for 1,000,000 yen, a profit (or profit ratio) obtained by subtracting the activity cost from the purchase price of the device is calculated. In the case of the above example, it is calculated as 1,000,000-100,000 = 900,000 yen. The profit may be indicated by a ratio (profit ratio) of the profit to the purchase price. Further, as another embodiment, when the production cost of the device is registered in the activity unit price / production cost table 10e, the production cost may be subtracted from the purchase price. This is because, for example, when the manufacturing cost of the device is 500,000 yen (however, this manufacturing cost is determined in advance for each product), the activity cost is calculated as 100,000 yen. Therefore, the profit is calculated as 1,000,000-600,000 = 400,000 yen. In this case as well, the profit amount may be indicated by a ratio (profit ratio) of the profit amount to the purchase amount. In the case of a customer who has purchased the device a plurality of times in the past several years, the average value of the profit amount (or profit rate) of the purchased device may be taken.
[0031]
Here, in the case of a customer who has purchased a device a plurality of times in the past several years, the server device 10 statistically processes the profit amount (or profit rate) of the purchased device, and calculates the profit based on the statistical processing result. Generate information indicating a change in the amount (or profit rate). As the information indicating the transition of the profit (or the profit rate), for example, a graph or the like showing the transition of the profit (or the profit rate) can be generated. The server device 10 transmits the information thus generated to the terminal device of the sales person in charge. Thereby, the salesperson can see the transition of the profit amount (or profit rate) for each customer on the terminal device, and thus can easily grasp the purchase tendency of the customer.
[0032]
The priority setting means 10c sets the priority of the customer activity for the customer based on the profit calculated by the profit calculating means 10b. In this case, for example, priorities are set in descending order of the profit amount (or rate). The customer targeting means 10d targets a customer for each sales representative from the customer information DB 11 according to the priority set by the priority setting means 10c. Further, the priority order setting means 10c evaluates the potential for purchasing by the customer based on the used model, the number of used devices, the used amount of consumables, and the like included in the device usage status 12b registered in the general customer DB 12, and based on the potential. In this case, the priority of the customer activity may be set for the customer.
[0033]
The server device 10 lists the customers targeted by the customer targeting means 10d according to the priority set by the priority setting means 10c, and transmits the customer targeting list (described later) to the terminal devices 21 ₁ , 21 ₂ ,.
[0034]
According to the present invention, since customers who can obtain high profit can be targeted according to the priority order, unnecessary visits by sales staff can be eliminated, and efficient sales activities can be performed.
[0035]
FIG. 2 is a diagram for explaining a configuration example of a customer targeting system according to another embodiment of the present invention. The server device 10 in this embodiment has the same configuration as the server device 10 shown in FIG. It has an activity cost calculating means 10a, a profit calculating means 10b, a priority setting means 10c, a customer targeting means 10d, and an activity unit price / manufacturing cost table 10e. The point that the system configuration shown in the present embodiment differs from the system configuration shown in FIG. 1 is that it has a knowledge DB 14. In the knowledge DB 14, knowledge information including know-how and knowledge in sales activities is registered in association with customer information registered in the customer information DB 11. The knowledge DB 14 may include one or more of various promotional materials to be used in sales activities, sales activity history (including, for example, decision patterns and proposal contents at past negotiations), and delivery results for equipment. May be registered in association with the customer information registered in the customer information DB 11.
[0036]
The server device 10 can access the knowledge DB _{14 and} , when transmitting the customer targeting list to the terminal devices 21 ₁ , 21 ₂ ,..., Extracts the knowledge information related to the customer in the customer targeting list from the knowledge DB 14. Are transmitted to the terminal devices 21 ₁ , 21 ₂ ,. At this time, sales support information related to the customer in the customer targeting list may be extracted from the knowledge DB ₁₄ and transmitted to the terminal devices 21 ₁ , 21 ₂ ,. Here, the sales support information may include, for example, tools used for various sales activities such as catalogs, flyers, and proposals. Note that the server device 10 may transmit the customer targeting list, knowledge information, sales support information, and the like to a manager of a sales representative.
[0037]
Further, the server device 10 receives the result of the sales activity for the customer based on the transmitted customer targeting list from the terminal devices 21 ₁ , 21 ₂ ,... Used by the sales staff, and receives the result of the received sales activity. May be registered in the sales activity history DB 13 as the sales activity history. At this time, the server device 10 may generate knowledge information based on the sales activity history registered in the sales activity history DB 13 and register the generated knowledge information in the knowledge DB 14.
[0038]
According to the present invention, in sales activities, in addition to targeted customer information, useful knowledge information and sales support information are transmitted at the time of customer visits, so that the salesperson can effectively perform sales activities based on these information. The system can be deployed efficiently and efficiently, and it is possible to eliminate unintended visits caused by the belief of the sales staff, thereby improving customer satisfaction.
In addition, the visit content is clarified by the customer information, and information and tools according to the visit are transmitted to the sales representative, so that a more accurate visit can be made to the customer.
[0039]
In addition, by receiving the results of sales activities based on the customer targeting list from the terminal device used by the salesperson and registering the results of the received sales activities as sales activity history, highly accurate and effective Customer information can be retained.
[0040]
FIG. 3 is a diagram illustrating an example of a customer targeting list transmitted from the server device 10. In the figure, reference numeral 40 denotes a customer targeting list, and the customer targeting list 40 includes a rank 41, a priority order 42, a customer name 43, Items include a profit (rate) 44 based on the purchase price of the device and the like, a potential 45 based on the use status of the device, and customer information 46 as items. The rank 41 is obtained by segmenting customers according to the priority order 42. In this example, customers belonging to rank A are customers to be visited with the highest priority. The customer targeting list 40 is a list of customers targeted by the customer targeting means 10d as described above, and the sales representative can display the customer targeting list 40 on a terminal device to easily identify customers to visit. You can judge.
[0041]
FIG. 4 is a flowchart for explaining an example of a customer targeting method to which the present invention is applied. This example will be described based on the system configuration shown in FIG. First, the server device 10 calculates, for each customer, the time involved in the sales activity based on the sales activity history 13a registered in the sales activity history DB 13 (step S1). The activity cost of each user is calculated (step S2), and the profit amount (or profit rate) is calculated for each customer from the calculated activity cost and the purchase amount included in the purchase history 12a registered in the general customer DB 12 (step S3). .
[0042]
Next, the server device 10 determines whether or not to consider the potential of the customer based on the device usage status 12b registered in the general customer DB 12 (step S4). The potential of the customer is evaluated based on the usage status 12b (step S5), and a priority is set based on the profit amount and the potential of the customer (step S6). If the potential of the customer is not taken into account in step S4 (NO), a priority is set based on the profit amount (step S7), and the process proceeds to step S8.
[0043]
Next, the server device 10 targets customers according to the above-mentioned priorities (Step S8), and creates the customer targeting list 40 shown in FIG. Further, the server device 10 determines whether to transmit the knowledge information and the sales support information from the knowledge DB 14 (step S9), and transmits the knowledge information and the sales support information from the knowledge DB 14 (in the case of YES). 40, the knowledge information and the sales support information are transmitted to the sales person in charge and / or the manager thereof (step S10). When the knowledge information and the sales support information are not transmitted from the knowledge DB 14 in the above step S9 (in the case of NO), the customer targeting list 40 is transmitted to the sales representative and / or the manager thereof (step S11). Next, the sales representative visits the customer according to the customer targeting list 40 (step S12).
[0044]
As described above, each embodiment has been mainly described with respect to each function in the customer targeting system of the present invention. However, the present invention is also applicable to a form as a customer targeting method as described as a method of executing each step in the customer targeting system. Can be taken. Further, similarly to the customer targeting system having these functions, a form for causing a computer to function as the customer targeting system and a form for a recording medium on which the program is recorded are also possible.
[0045]
An embodiment of a recording medium storing a program and data for realizing a customer targeting function according to the present invention will be described. Specific examples of the recording medium include a CD-ROM (-R / -RW), a magneto-optical disk, a DVD-ROM, an FD, a flash memory, a memory card, a memory stick, and various other ROMs and RAMs. By causing a computer to execute the functions of the system according to each of the embodiments of the present invention described above on a recording medium and recording and distributing a program for realizing the customer targeting function, the realization of the function can be easily performed. I do. Then, the program is read by the information processing apparatus by mounting the recording medium as described above on an information processing apparatus such as a computer, or the program is stored in a storage medium provided in the information processing apparatus, and if necessary, By reading, the customer targeting function according to the present invention can be executed.
[0046]
【The invention's effect】
According to the present invention, since customers who can obtain high profit can be targeted according to the priority order, unnecessary visits by sales staff can be eliminated, and efficient sales activities can be performed.
Further, in sales activities, useful knowledge information and sales support information at the time of customer visits are transmitted in addition to the targeted customer information, so that the sales person can effectively and efficiently perform the sales activities based on such information. In this way, it is possible to improve the customer satisfaction because it is possible to deploy the information in a targeted manner and to avoid unintended visits caused by the belief of the sales representative.
[Brief description of the drawings]
FIG. 1 is a diagram illustrating a configuration example of a customer targeting system according to an embodiment of the present invention.
FIG. 2 is a diagram illustrating a configuration example of a customer targeting system according to another embodiment of the present invention.
FIG. 3 is a diagram illustrating an example of a customer targeting list transmitted from a server device.
FIG. 4 is a flowchart illustrating an example of a customer targeting method to which the present invention is applied.
[Explanation of symbols]
DESCRIPTION OF SYMBOLS 1 ... Network, 10 ... Server apparatus, 10a ... Activity cost calculation means, 10b ... Profit calculation means, 10c ... Priority setting means, 10d ... Customer targeting means, 10e ... Activity unit price / manufacturing cost table, 11 ... Customer information DB, 12 ... overall customer DB, 12a ... purchase history, 12b ... equipment usage, 13 ... sales activity history DB, 13a ... sales activity history, 14 ... knowledge DB, 20 ... sales department, ₂₁ 1, 21 2 _... terminal device, 22 ₁ , 22 ₂ ... sales person (or manager of the sales person), 30 ... customer, 40 ... customer targeting list, 41 ... rank, 42 ... priority, 43 ... customer name, 44 ... profit (rate) , 45 ... potential, 46 ... customer information.

Claims

In a customer targeting system having a customer information database in which customer information is registered and a server device for targeting the customer from the customer information database, the server device stores a purchase history of equipment purchased by the customer for each customer. The registered comprehensive customer database can be accessed, and the sales activity history corresponding to the customer can be accessed to the sales activity history database registered for each salesperson, and based on the sales activity history registered in the sales activity history database. An activity cost calculating means for calculating the time involved in the sales activity for each customer and calculating the activity cost of the sales person for each customer from the calculated sales activity time; and calculating the calculated activity cost and the total customer database. Calculate profit for each customer from the purchase price included in the registered purchase history Profit calculating means; priority setting means for setting a priority of customer activity for the customer based on the calculated profit; and a customer for each sales rep from the customer information database according to the set priority. Customer targeting means for targeting.

2. The customer targeting system according to claim 1, wherein the comprehensive customer database has a use status relating to a device currently in use registered for each customer, and the priority setting means has a use status registered in the comprehensive customer database. A customer targeting system, wherein priority of customer activity is set for a customer based on one or more of a use model, a use number, and a consumption amount of consumables included in a situation.

3. The customer targeting system according to claim 2, wherein the usage amount of the consumable is the number of used paper sheets and / or the usage amount of toner.

4. The customer targeting system according to claim 1, wherein the server device has an activity unit price table in which an activity unit price per unit time is registered for each sales representative, and the activity cost calculation unit includes: A customer targeting system, wherein an activity unit price registered in the activity unit price table is multiplied by the calculated sales activity time to calculate an activity cost of a salesperson.

5. The customer targeting system according to claim 1, wherein the server device has a manufacturing cost table in which manufacturing costs are registered for each device, and the profit calculation unit calculates the activity based on the purchase amount. 6. A customer targeting system, wherein a profit is calculated for each customer by reducing an activity cost of a salesperson calculated by cost calculation means and a manufacturing cost registered in the manufacturing cost table.

6. The customer targeting system according to claim 1, wherein the server device is connected to a terminal device used by a salesperson or a manager of the salesperson via a network, and the customer targeting means is provided. A customer targeting list according to the priority, and transmitting the customer targeting list to the terminal device.

7. The customer targeting system according to claim 6, wherein the server device statistically processes a profit of the purchased device in the case of a customer who has purchased the device a plurality of times in the past several years, and based on a result of the statistical processing. A customer targeting system that generates information indicating a change in profits and transmits the generated information to the terminal device.

8. The customer targeting system according to claim 1, wherein the server device registers knowledge information including know-how and knowledge in sales activities in association with the customer information registered in the customer information database. A database is accessible, and when transmitting the customer targeting list to the terminal device, knowledge information related to the customer of the customer targeting list to be transmitted is extracted from the knowledge database and transmitted to the terminal device. And customer targeting system.

9. The customer targeting system according to claim 1, wherein the knowledge database includes at least one or more of various promotional materials for use in sales activities, sales activity histories, and delivery results for equipment. 10. The sales support information is registered in association with the customer information registered in the customer information database, and the server device transmits the customer targeting list to the terminal device when transmitting the customer targeting list to the terminal device. A customer targeting system for extracting sales support information related to the above from the knowledge database and transmitting the extracted information to the terminal device.

10. The customer targeting system according to claim 9, wherein the server device receives, from the terminal device, a result of performing a sales activity for the customer based on the transmitted customer targeting list, and sells the result of the received sales activity. A customer targeting system, wherein an activity history is registered in the sales activity history database.

11. The customer targeting system according to claim 9, wherein the server device generates knowledge information based on a sales activity history registered in the sales activity history database, and registers the generated knowledge information in the knowledge database. 12. A customer targeting system.

A program for causing a computer to execute the function as the customer targeting system according to any one of claims 1 to 11.

A computer-readable recording medium on which the program according to claim 12 is recorded.