CN116362514A - 一种销售人员管理方法、系统、电子设备及介质 - Google Patents

一种销售人员管理方法、系统、电子设备及介质 Download PDF

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Abstract

本发明公开一种销售人员管理方法、系统、电子设备及介质，涉及人力资源管理领域，该方法包括：获取服务经理对保单保费的清分比例和设定时间段内的服务经理的保单保费设定额度；根据清分比例和保单保费，计算服务经理的应得提成和设定时间段内的提成总额；汇总服务经理在设定时间段内的保单保费总额，并根据保单保费总额与设定阈值的比较结果，划分服务经理的工资级别；根据服务经理的保单保费设定额度和保单保费总额，确定服务经理在设定时间段内的考核得分；以工资级别对应的薪资数值为设定时间段内的固定薪酬，以提成总额和考核得分的乘积作为设定时间段内的业绩薪酬，计算服务经理在设定时间段内的工资数值。本发明能够提高工作效率。

Description

一种销售人员管理方法、系统、电子设备及介质
技术领域
本发明涉及人力资源管理领域，特别是涉及一种销售人员管理方法、系统、电子设备及介质。
背景技术
现有销售过程管理主要以线下方式进行。不同岗位的工作人员分别从省、市、支、营业部等各级机构收集保单、清分关系、贡献度、销售团队、销售人员等数据信息，信息多以word、excel等文档形式呈现。人工计算服务经理业绩数据，对服务经理进行考核，根据考核结果计算实际薪酬发放金额，最后根据人员类型把结果分别导入至不同管理系统，从而实现薪酬发放。整个薪酬发放过程基本在线下进行，数据分散，准确性差；人工参与多，工作量大，耗费人力资源，效率低下。保单保费、业绩、定级、考核、薪酬等数据分散在不同工作岗位，多数以word、excel等文件形式存放，不利于跟踪、统计与分析。此外，由于实现薪酬发放每隔一段时间进行一次，每次都需要重复上述过程，而且每次都需要重新输入收集保单、清分关系、贡献度、销售团队、销售人员，将内容汇总后，还需要人工计算，以及人工录入，人工干预较多，效率低下。
发明内容
本发明的目的是提供一种销售人员管理方法、系统、电子设备及介质，能够整合销售人员的线下工作流程，实现销售人员管理全流程自动化，提高工作效率。
为实现上述目的，本发明提供了如下方案：
一种销售人员管理方法，所述方法包括：
获取服务经理对保单保费的清分比例和设定时间段内的所述服务经理的保单保费设定额度；
根据所述清分比例和所述保单保费，计算所述服务经理的应得提成和所述设定时间段内的提成总额；
汇总所述服务经理在设定时间段内的保单保费总额，并根据所述保单保费总额与设定阈值的比较结果，划分所述服务经理的工资级别；
根据所述服务经理的保单保费设定额度和所述保单保费总额，确定所述服务经理在所述设定时间段内的考核得分；
以所述工资级别对应的薪资数值为所述设定时间段内的固定薪酬，以所述提成总额和所述考核得分的乘积作为所述设定时间段内的业绩薪酬，计算所述服务经理在设定时间段内的工资数值；所述工资数值为所述固定薪酬和所述业绩薪酬之和。
可选地，所述获取服务经理对保单保费的清分比例的方式包括匹配机构配置单和匹配保单配置单；所述匹配机构配置单为以所述保单归属机构设定的配置比例作为清分比例；所述匹配保单配置单为以所述保单设置的配置比例作为清分比例。
可选地，当所述匹配机构配置单方式或者所述匹配保单配置单方式无法获取服务经理对保单保费的清分比例时，所述服务经理对所述保单保费的清分比例为1。
可选地，在执行“汇总所述服务经理在设定时间段内的保单保费总额，并根据所述保单保费总额与设定阈值的比较结果，划分所述服务经理的工资级别”之前，所述方法还包括：
获取所述服务经理对所述保单的贡献度；
将所述贡献度与所述应得提成相乘，得到所述服务经理的修正后的应得提成；
汇总所述设定时间段内的修正后的应得提成，得到所述设定时间段内的修正后的提成总额。
可选地，汇总所述服务经理在设定时间段内的保单保费总额，并根据所述保单保费总额与设定阈值的比较结果，划分所述服务经理的工资级别，具体包括：
所述设定阈值的个数与服务经理职位等级的个数一致且所述设定阈值与所述服务经理职位等级对应；
当所述保单保费总额大于所述设定阈值时，所述服务经理的工资级别为所述设定阈值对应的所述服务经理职位等级的工资级别。
一种销售人员管理系统，应用于上述的销售人员管理方法，所述系统包括：
清分模块，用于获取服务经理对保单保费的清分比例和设定时间段内的所述服务经理的保单保费设定额度；
业绩模块，用于根据所述清分比例和所述保单保费，计算所述服务经理的应得提成和所述设定时间段内的提成总额；
定级模块，用于汇总所述服务经理在设定时间段内的保单保费总额，并根据所述保单保费总额与设定阈值的比较结果，划分所述服务经理的工资级别；
考核模块，用于根据所述服务经理的保单保费设定额度和所述保单保费总额，确定所述服务经理在所述设定时间段内的考核得分；
收入模块，用于以所述工资级别对应的薪资数值为所述设定时间段内的固定薪酬，以所述提成总额和所述考核得分的乘积作为所述设定时间段内的业绩薪酬，计算所述服务经理在设定时间段内的工资数值；所述工资数值为所述固定薪酬和所述业绩薪酬之和。
一种电子设备，包括存储器及处理器，所述存储器用于存储计算机程序，所述处理器运行所述计算机程序以使所述电子设备执行上述的销售人员管理方法。
一种计算机可读存储介质，其存储有计算机程序，所述计算机程序被处理器执行时实现上述的销售人员管理方法。
根据本发明提供的具体实施例，本发明公开了以下技术效果：
本发明提供的一种销售人员管理方法，是基于前后端分离的业务系统架构和销售人员自动管理方法，具有自适应、自学习的清分能力。能够把每次人工参与的清分配置单和手工清分导入文件添加至自动清分数据集，随着清分数据的逐渐增多和前期的人工清分干预，自动清分库能够不断丰富，自动清分能力不断增强，往后清分时即能不断减少人工干预程度。通过整合线下流程，实现销管人员管理全流程自动化、线上化、规范化、可量化、科学化，优化各环节流转，提高工作效率。
附图说明
为了更清楚地说明本发明实施例或现有技术中的技术方案，下面将对实施例中所需要使用的附图作简单地介绍，显而易见地，下面描述中的附图仅仅是本发明的一些实施例，对于本领域普通技术人员来讲，在不付出创造性劳动性的前提下，还可以根据这些附图获得其他的附图。
图1为本发明的销售人员管理方法的流程图；
图2为本发明的销售人员管理系统的模块图。
附图标记说明：
清分模块—1，业绩模块—2，定级模块—3，考核模块—4，收入模块—5。
具体实施方式
下面将结合本发明实施例中的附图，对本发明实施例中的技术方案进行清楚、完整地描述，显然，所描述的实施例仅仅是本发明一部分实施例，而不是全部的实施例。基于本发明中的实施例，本领域普通技术人员在没有做出创造性劳动前提下所获得的所有其他实施例，都属于本发明保护的范围。
本发明的目的是提供一种销售人员管理方法、系统、电子设备及介质，能够整合销售人员的线下工作流程，实现销售人员管理全流程自动化，提高工作效率。
为使本发明的上述目的、特征和优点能够更加明显易懂，下面结合附图和具体实施方式对本发明作进一步详细的说明。
实施例一
在介绍本实施例的方案之前，先对所涉及的技术术语进行解释：
保单清分：确定保单和一个或者多个保单服务经理的收入分成比例关系，清分的同时可以根据服务经理的工作表现调整每张保单、每个服务经理的贡献度系数。
业绩确认：根据保单清分确定的清分关系和贡献度系数，将保费收入划分给服务经理作为工作业绩提奖佣金。
定级：根据服务经理的团队、岗位、业绩信息，确定职位高低级别。
考核管理：根据服务经理的业绩情况对其工作表现进行分项分和总分评价打分。
收入管理：在保单清分、业绩确认、定级、考核管理的基础上，根据不同销售团队、岗位的薪酬计算公式计算应发薪酬，调整确认计算结果后兑现保费提成。
如图1所示，本发明提供了一种销售人员管理方法，所述方法包括：
步骤S1：获取服务经理对保单保费的清分比例和设定时间段内的所述服务经理的保单保费设定额度；具体地，所述获取服务经理对保单保费的清分比例的方式包括匹配机构配置单和匹配保单配置单；所述匹配机构配置单为以所述保单归属机构设定的配置比例作为清分比例；所述匹配保单配置单为以所述保单设置的配置比例作为清分比例。进一步地，当所述匹配机构配置单方式或者所述匹配保单配置单方式无法获取服务经理对保单保费的清分比例时，所述服务经理对所述保单保费的清分比例为1。
步骤S2：根据所述清分比例和所述保单保费，计算所述服务经理的应得提成和所述设定时间段内的提成总额。
作为一个具体实施方式，在步骤S2和步骤S3之间，所述方法还包括：
获取所述服务经理对所述保单的贡献度。
将所述贡献度与所述应得提成相乘，得到所述服务经理的修正后的应得提成。
汇总所述设定时间段内的修正后的应得提成，得到所述设定时间段内的修正后的提成总额。
步骤S3：汇总所述服务经理在设定时间段内的保单保费总额，并根据所述保单保费总额与设定阈值的比较结果，划分所述服务经理的工资级别；具体地，所述设定阈值的个数与服务经理职位等级的个数一致且所述设定阈值与所述服务经理职位等级对应；当所述保单保费总额大于所述设定阈值时，所述服务经理的工资级别为所述设定阈值对应的所述服务经理职位等级的工资级别。
步骤S4：根据所述服务经理的保单保费设定额度和所述保单保费总额，确定所述服务经理在所述设定时间段内的考核得分。
步骤S5：以所述工资级别对应的薪资数值为所述设定时间段内的固定薪酬，以所述提成总额和所述考核得分的乘积作为所述设定时间段内的业绩薪酬，计算所述服务经理在设定时间段内的工资数值；所述工资数值为所述固定薪酬和所述业绩薪酬之和。
以某一保险机构为例，根据实际工作情况进行清分：
例如，保单1的原服务经理是A，但是服务经理B也有参与实际出单过程，则该保单的保费收入一部分给服务经理A，一部分给服务经理B；如果全程只有服务经理A参与，则保费收入全数归给服务经理A。这些情况只有出单人员或者所属部门主管了解，所以需要他们通过配置保单清分配置单或者手工导入excel的方式确定清分比例。
清分的配置维度可以是机构或者保单。如将配置维度设置为机构，则该机构下的所有保单均使用同一个比例关系进行清分。系统接收到上游系统的保单数据后，提取保单归属机构信息，将其与配置单机构匹配。如果匹配到配置单，将按照该配置单的比例规则清分给一个或者多个服务经理。如果匹配不到配置单，则全额清分给原服务经理。如将配置维度设置成保单，则每张保单的比例关系都可以不一样。系统接收到上游系统的保单数据后，根据保单号匹配配置单。如果匹配到配置单，将按照该配置单的比例规则清分给一个或者多个服务经理。如果匹配不到配置单，则全额清分给原服务经理。
例如，机构A的保费收入100％清分给服务经理a，则机构A的保费提成全部划归给服务经理a；机构B的保费收入60％清分给服务经理b，40％清分给服务经理c，则机构B的所有保单保费提成都按照上述比例分配。
例如，保单A的保费收入100％划分给服务经理a，则保单A的保费提成全部划归给服务经理a；保单B的保费收入60％划分给服务经理b，40％划分给服务经理c，则保单B的保费提成按照上述比例分配。
清分的同时，可以根据服务经理的工作表现指定每个保单服务经理的贡献度，贡献度为销售团队长从实际工作情况线下获得，通过清分配置单或者手工输入，从而控制全额还是打折扣地发放保费提成。如果服务经理的表现良好，可以把贡献度系数设置为大于1的数值，从而发放比原定金额更多的提奖金额；相反，如果服务经理的表现欠佳，可以把贡献度系数设置为小于1的数值，从而发放比原定金额更少的提奖金额。
按照清分比例关系自动按照每张保单的保费收入计算服务经理应得提成。例如，保单A保费收入1000元，60％清分给服务经理a，40％清分给服务经理b，服务经理a的贡献度是1.1，服务经理b的贡献度是0.8，则服务经理a能拿到的保费提成是660元(1000元*60％*1.1)，服务经理b能拿到的保费提成是320元(1000*40％*0.8)。
根据保单、服务经理、业绩等数据，运用定级算法计算服务经理收入计算级别。具体地，定级算法为：保费收入和级别有梯度对应关系，只有个人保费总收入达到一定标准时，才会达到相应的级别。如果定级计算结果比原级别下降超过3级，则自动修正为只下降2级，以在一定程度上保护服务经理月薪。
例如，服务经理分为M1-M9级别，M9级别的保费标准是3200万，M8级别的保费标准是2800万。如果服务经理的实际保费收入是3300万，超过了M9级别的保费标准，则将他定为M9级别；如果保费收入是2900万，超过了M8级，没超过M9级，则将他定为M8级。如果保费收入只有800万，定为了M2级，而服务经理原职级为M8，下降超过3级，系统将自动修正为M7级。
根据保单、服务经理、业绩和任务完成度等数据，将数据和服务经理自身历史月份、服务经理和同团队其他服务经理、服务经理和同机构其他团队服务经理等维度作对比，分析同比、环比、横向对比结果，计算各对比分项得分，最终汇总计算当月考核总得分。
例如“个人保费计划完成率”，按季度统计每个服务经理完成的保费收入，将其除以相应岗位级别对应的保费计划，从而得出个人保费计划完成率；“个人家自车续保率”，比对往年、今年的保单和车辆数据，统计家自车续保率；“车险转保率”，比对往年、今年的保单和车辆数据，统计车险转保率。
根据收入公式，计算服务经理的收入，具体地，收入公式：月度薪酬收入＝固定薪酬+业绩薪酬。其中，级别越高，固定薪酬越多，反之越少；考核得分越高，保费收入加乘越多，反之越少。
本发明提供的销售人员管理方法，具有自适应、自学习的清分能力。能够把每次人工参与的清分配置单和手工清分导入文件添加至自动清分数据集，随着清分数据的逐渐增多和前期的人工清分干预，自动清分库能够不断丰富，自动清分能力不断增强，往后清分时即能不断减少人工干预程度。
实施例二
为了执行上述实施例一对应的方法，以实现相应的功能和技术效果，下面提供一种销售人员管理系统，如图2所示，所述系统包括：
清分模块1，用于获取服务经理对保单保费的清分比例和设定时间段内的所述服务经理的保单保费设定额度。
在实际应用中，系统实时从上游系统自动收集各个出单渠道系统的保单信息，系统操作人员可以通过配置保单清分配置单或者手工导入的方式确定保单服务经理收入分成比例关系。该模块具有自适应、自学习能力，随着系统接收数据、配置单、手工导入清分关系这三类数据的逐渐增加，系统能自动加强清分能力，逐渐自动清分保单，不再需要人为干预。该模块将清分关系传送给业绩模块2使用。确定保单和服务经理的清分关系有两种形式：1.保单清分配置单：具有配置权限的操作人员在系统操作配置，配置信息涉及保单和服务经理的清分比例关系，例如把保单A的保费收入按照6：4划分给服务经理A、B。2.手工清分导入：方式1配置需要逐单操作，操作人员可能会觉得麻烦，所以实际工作场景中，操作人员更多地是使用excel批量导入清分关系。在文件里写清楚每张保单和各个服务经理的比例关系后，导入即可。
通过上述两种方式，系统就能知道保单和服务经理的清分比例关系。在收到实际保费收入后，系统后台任务就会结合实际保费收入和清分比例关系将收入拆分给各个服务经理。
业绩模块2，用于根据所述清分比例和所述保单保费，计算所述服务经理的应得提成和所述设定时间段内的提成总额；在实际应用中，系统实时从上游系统收集保单实际收入保费信息，根据清分模块1确定的清分比例关系和贡献度，计算每张保单对应的每个服务经理的应发保费提成。系统每晚的定时任务进行大数据计算，生成按照机构、团队、个人等维度统计的业绩明细数据结果，结果将被用于后续的定级模块3、考核模块4、收入模块5。
定级模块3，用于汇总所述服务经理在设定时间段内的保单保费总额，并根据所述保单保费总额与设定阈值的比较结果，划分所述服务经理的工资级别；在实际应用中，定级模块3接收业绩模块2传送的保单、服务经理、业绩等数据，运用定级算法计算服务经理收入计算级别。定级模块3将职级计算结果传给收入模块5用于收入计算。
考核模块4，用于根据所述服务经理的保单保费设定额度和所述保单保费总额，确定所述服务经理在所述设定时间段内的考核得分。
在实际应用中，考核模块4接收业绩模块2传送的保单、服务经理、业绩等数据，将数据和服务经理自身历史月份、服务经理和同团队其他服务经理、服务经理和同机构其他团队服务经理等维度作对比，分析同比、环比、横向对比结果，计算各对比分项得分，最终汇总计算当月考核总得分，并将考核得分传送至收入模块5。
收入模块5，用于以所述工资级别对应的薪资数值为所述设定时间段内的固定薪酬，以所述提成总额和所述考核得分的乘积作为所述设定时间段内的业绩薪酬，计算所述服务经理在设定时间段内的工资数值；所述工资数值为所述固定薪酬和所述业绩薪酬之和。
在实际应用中，接收业绩模块2传送的保单、服务经理、保费收入数据，定级模块3传送的收入计算级别数据，接收考核模块4传送的考核得分数据，根据收入公式自动计算最终月度薪酬收入。具体地，收入公式：月度薪酬收入＝固定薪酬+业绩薪酬。其中，固定薪酬：根据定级模块3传送的收入计算级别计算得出，级别越高，固定薪酬越多，反之越少。业绩薪酬：业绩模块2传送的保费收入乘以考核模块4传送的考核得分计算得出，考核得分越高，保费收入加乘越多，反之越少。模块自动将收入计算结果推送至薪酬发放系统，兑现保费提成、薪酬发放。
本发明提供的销售管理系统，包括清分模块1、业绩模块2、定级模块3、考核模块4、收入模块5，把原来管理流程中的各个线下环节操作全部整合到系统线上。本发明提供的销售管理系统仅有清分模块1需要人工前期参与，而且该模块具有自适应、自学习能力，当系统清分保单数据逐渐增多时，逐渐不需要人工干预。所有环节涉及的数据都保存至系统后台数据库，操作人员可以方便地在系统页面查看。系统打通人员管理和薪酬发放全流程，实现自动化、线上化、规范化、可量化、科学化。
其中，清分模块(PolicySplitModule)、业绩模块(AchievementGenerationModule)、定级模块(AutoRatingModule)、考核模块(AssessmentGeneration Module)和收入模块(IncomeGenerationModule)，简称PARAI。
实施例三
本发明实施例提供一种电子设备，包括存储器及处理器，所述存储器用于存储计算机程序，所述处理器运行计算机程序以使电子设备执行实施例一的销售人员管理方法。
可选地，上述电子设备可以是服务器。
另外，本发明实施例还提供一种计算机可读存储介质，其存储有计算机程序，该计算机程序被处理器执行时实现实施例一的销售人员管理方法。
本说明书中各个实施例采用递进的方式描述，每个实施例重点说明的都是与其他实施例的不同之处，各个实施例之间相同相似部分互相参见即可。对于实施例公开的系统而言，由于其与实施例公开的方法相对应，所以描述的比较简单，相关之处参见方法部分说明即可。
本文中应用了具体个例对本发明的原理及实施方式进行了阐述，以上实施例的说明只是用于帮助理解本发明的方法及其核心思想；同时，对于本领域的一般技术人员，依据本发明的思想，在具体实施方式及应用范围上均会有改变之处。综上所述，本说明书内容不应理解为对本发明的限制。

Claims (8)

1.一种销售人员管理方法，其特征在于，所述方法包括：
获取服务经理对保单保费的清分比例和设定时间段内的所述服务经理的保单保费设定额度；
根据所述清分比例和所述保单保费，计算所述服务经理的应得提成和所述设定时间段内的提成总额；
汇总所述服务经理在设定时间段内的保单保费总额，并根据所述保单保费总额与设定阈值的比较结果，划分所述服务经理的工资级别；
根据所述服务经理的保单保费设定额度和所述保单保费总额，确定所述服务经理在所述设定时间段内的考核得分；
以所述工资级别对应的薪资数值为所述设定时间段内的固定薪酬，以所述提成总额和所述考核得分的乘积作为所述设定时间段内的业绩薪酬，计算所述服务经理在设定时间段内的工资数值；所述工资数值为所述固定薪酬和所述业绩薪酬之和。
2.根据权利要求1所述的销售人员管理方法，其特征在于，所述获取服务经理对保单保费的清分比例的方式包括匹配机构配置单和匹配保单配置单；所述匹配机构配置单为以所述保单归属机构设定的配置比例作为清分比例；所述匹配保单配置单为以所述保单设置的配置比例作为清分比例。
3.根据权利要求2所述的销售人员管理方法，其特征在于，当所述匹配机构配置单方式或者所述匹配保单配置单方式无法获取服务经理对保单保费的清分比例时，所述服务经理对所述保单保费的清分比例为1。
4.根据权利要求1所述的销售人员管理方法，其特征在于，在执行“汇总所述服务经理在设定时间段内的保单保费总额，并根据所述保单保费总额与设定阈值的比较结果，划分所述服务经理的工资级别”之前，所述方法还包括：
获取所述服务经理对所述保单的贡献度；
将所述贡献度与所述应得提成相乘，得到所述服务经理的修正后的应得提成；
汇总所述设定时间段内的修正后的应得提成，得到所述设定时间段内的修正后的提成总额。
5.根据权利要求1所述的销售人员管理方法，其特征在于，汇总所述服务经理在设定时间段内的保单保费总额，并根据所述保单保费总额与设定阈值的比较结果，划分所述服务经理的工资级别，具体包括：
所述设定阈值的个数与服务经理职位等级的个数一致且所述设定阈值与所述服务经理职位等级对应；
当所述保单保费总额大于所述设定阈值时，所述服务经理的工资级别为所述设定阈值对应的所述服务经理职位等级的工资级别。
6.一种销售人员管理系统，其特征在于，所述系统包括：
清分模块，用于获取服务经理对保单保费的清分比例和设定时间段内的所述服务经理的保单保费设定额度；
业绩模块，用于根据所述清分比例和所述保单保费，计算所述服务经理的应得提成和所述设定时间段内的提成总额；
定级模块，用于汇总所述服务经理在设定时间段内的保单保费总额，并根据所述保单保费总额与设定阈值的比较结果，划分所述服务经理的工资级别；
考核模块，用于根据所述服务经理的保单保费设定额度和所述保单保费总额，确定所述服务经理在所述设定时间段内的考核得分；
收入模块，用于以所述工资级别对应的薪资数值为所述设定时间段内的固定薪酬，以所述提成总额和所述考核得分的乘积作为所述设定时间段内的业绩薪酬，计算所述服务经理在设定时间段内的工资数值；所述工资数值为所述固定薪酬和所述业绩薪酬之和。
7.一种电子设备，其特征在于，包括存储器及处理器，所述存储器用于存储计算机程序，所述处理器运行所述计算机程序以使所述电子设备执行根据权利要求1至5中任一项所述的销售人员管理方法。
8.一种计算机可读存储介质，其特征在于，其存储有计算机程序，所述计算机程序被处理器执行时实现如权利要求1至5中任一项所述的销售人员管理方法。
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