CN113869920A - 一种商机阶段划分方法、系统、计算机设备和存储介质 - Google Patents

Abstract

本申请公开了一种商机阶段划分方法、系统、设备及存储介质，方法包括以下步骤：商机阶段定义步骤：基于历史数据汇总分析各个阶段的客户行为特征，客户行为特征汇总后，将客户商机定义为多个客户商机阶段；客户行为分析步骤：通过采集客户的行为轨迹，分析客户行为轨迹对应的商机阶段；商机阶段匹配步骤：将客户行为轨迹与客户商机阶段的客户行为特征进行智能匹配，根据匹配成功的商机阶段，为客户提供对应的营销方案。本发明实现了智能商机阶段划分方法，监控客户行为并实时分析，根据客户行为划分所处商机阶段，根据客户所处阶段给出匹配的营销方案。

Description

一种商机阶段划分方法、系统、计算机设备和存储介质

技术领域

本申请涉及客户商机管理技术领域，特别是涉及一种商机阶段划分方法、系统、计算机设备和计算机可读存储介质。

背景技术

当前，在互联网信息化时代，企业会利用各种平台数据分析客户，了解客户意向，把握住客户商机。但面对重要客户，如何快速了解并准确划分客户商机当前的阶段，帮助营销人员准确跟进，并能迅速提供可靠，高效的方案就变得至关重要，如果对于客户商机阶段掌握的不够准确，给出了错误的意见，就有可能错失商机，对企业造成重大损失。本发明旨在智能划分客户商机所处阶段，帮助营销人员准确定位。

目前针对相关技术中，存在以下瓶颈，尚未提出有效解决方案：

1)沟通效率低下：营销人员通过与客户沟通，自行判断客户所处阶段；

2)准确性差：营销人员自主判断，存在主观性，有可能对某些客户的商机阶段造成错误预判；

3)耗时耗力：分析每个客户的商机阶段需要占用营销人员大量的时间精力，对于时间就是金钱的营销人员更是无比珍贵。

基于以上现有技术中存在的问题，针对现有商机分析的缺点，本发明提出了智能商机阶段划分方法，本发明通过对监控客户行为并实时分析，根据客户行为划分所处商机阶段，根据客户所处阶段给出匹配的营销方案。

本发明提供了一套商机阶段划分的解决方案，可以对客户行为特征进行分析刻画，解决基于客户行为特征进行分阶段的基于客户需求进行营销方案推送的技术问题。

发明内容

本发明提供了一套商机阶段划分的解决方案，可以对客户行为特征进行分析刻画，解决基于客户行为特征进行分阶段的基于客户需求进行营销方案推送的技术问题。

第一方面，本申请实施例提供了一种商机阶段划分方法，包括以下步骤：

商机阶段定义步骤：基于历史数据汇总分析各个阶段的客户行为特征，将客户行为特征汇总后，将客户商机定义为多个客户商机阶段；

客户行为分析步骤：通过采集客户的行为轨迹，分析客户行为轨迹对应的商机阶段；

商机阶段匹配步骤：将客户行为轨迹与客户商机阶段的客户行为特征进行智能匹配，根据匹配成功的商机阶段，为客户提供对应的营销方案。

本发明具体实施例中，上述商机阶段定义步骤包括：

商机阶段划分步骤：将商机阶段划分为：发现意向阶段，明确需求阶段，匹配方案阶段，确认方案阶段，书面报价阶段和合同签署阶段；

用户行为分析步骤：根据历史数据分析每个所述商机阶段的客户行为发生概率，基于所述客户行为发生概率汇总所述客户行为特征。

本发明具体实施例中，上述客户行为分析步骤包括：

客户行为轨迹采集步骤：采集客户的行为轨迹，采集的客户行为轨迹包括：浏览网页，需求沟通，方案沟通和签订合同。

本发明具体实施例中，上述商机阶段采用百分比方式进行各个阶段的划分。

第二方面，本申请实施例提供了一种商机阶段划分系统，采用如上商机阶段划分方法，包括以下模块：

商机阶段定义模块：基于历史数据汇总分析各个阶段的客户行为特征，将客户行为特征汇总后，将客户商机定义为多个客户商机阶段；

客户行为分析模块：通过采集客户的行为轨迹，分析客户行为轨迹对应的商机阶段；

商机阶段匹配模块：将客户行为轨迹与客户商机阶段的客户行为特征进行智能匹配，根据匹配成功的商机阶段，为客户提供对应的营销方案。

在本发明具体实施例中，上述商机阶段定义模块包括：

商机阶段划分模块：将商机阶段划分为：发现意向阶段，明确需求阶段，匹配方案阶段，确认方案阶段，书面报价阶段和合同签署阶段；

用户行为分析步骤：根据历史数据分析每个所述商机阶段的客户行为发生概率，基于所述客户行为发生概率汇总所述客户行为特征。

在本发明具体实施例中，上述客户行为分析模块包括：

客户行为轨迹采集模块：采集客户的行为轨迹，采集的客户行为轨迹包括：浏览网页，需求沟通，方案沟通和签订合同。

在本发明具体实施例中，上述商机阶段采用百分比方式进行各个阶段的划分。

第三方面，本申请实施例提供了一种计算机设备，包括存储器、处理器以及存储在所述存储器上并可在所述处理器上运行的计算机程序，所述处理器执行所述计算机程序时实现如上述第一方面所述的商机阶段划分方法。

第四方面，本申请实施例提供了一种计算机可读存储介质，其上存储有计算机程序，该程序被处理器执行时实现如上述第一方面所述的商机阶段划分方法。

相比于现有技术，本发明具有有益效果：

1)本发明省时省力：减少对客户行为的分析过程以及时间，减少时间成本，可以让营销人员节省出时间发掘出更多客户商机；

2)本发明准确性高：提高对客户行为分析的准确性，避免因为错误的分析错失商机；

3)本发明商机阶段划分方法为营销人员的判断提供客观依据，避免对某些客户的商机阶段造成错误预判；

4)本发明方法分析每个客户的商机阶段只需要占用营销人员少量的时间精力，极大提高营销人员工作效率。

附图说明

此处所说明的附图用来提供对本申请的进一步理解，构成本申请的一部分，本申请的示意性实施例及其说明用于解释本申请，并不构成对本申请的不当限定。在附图中：

图1为本发明商机阶段划分方法流程示意图；

图2为本发明具体实施例方法流程示意图；

图3为本发明具体实施例方法详细流程示意图；

图4为本发明具体实施例商机阶段定义示意图；

图5为本发明具体实施例商机阶段匹配示意图；

图6为本发明商机阶段划分系统结构示意图；

图7为计算机设备的硬件结构示意图。

以上图中：

10、关键信息表建立模块，20、特征表建立模块，30、特征分析模块，40、推送模块

81、处理器；82、存储器；83、通信接口；80、总线。

具体实施方式

为了使本申请的目的、技术方案及优点更加清楚明白，以下结合附图及实施例，对本申请进行描述和说明。应当理解，此处所描述的具体实施例仅仅用以解释本申请，并不用于限定本申请。基于本申请提供的实施例，本领域普通技术人员在没有作出创造性劳动的前提下所获得的所有其他实施例，都属于本申请保护的范围。

显而易见地，下面描述中的附图仅仅是本申请的一些示例或实施例，对于本领域的普通技术人员而言，在不付出创造性劳动的前提下，还可以根据这些附图将本申请应用于其他类似情景。此外，还可以理解的是，虽然这种开发过程中所作出的努力可能是复杂并且冗长的，然而对于与本申请公开的内容相关的本领域的普通技术人员而言，在本申请揭露的技术内容的基础上进行的一些设计，制造或者生产等变更只是常规的技术手段，不应当理解为本申请公开的内容不充分。

在本申请中提及“实施例”意味着，结合实施例描述的特定特征、结构或特性可以包含在本申请的至少一个实施例中。在说明书中的各个位置出现该短语并不一定均是指相同的实施例，也不是与其它实施例互斥的独立的或备选的实施例。本领域普通技术人员显式地和隐式地理解的是，本申请所描述的实施例在不冲突的情况下，可以与其它实施例相结合。

除非另作定义，本申请所涉及的技术术语或者科学术语应当为本申请所属技术领域内具有一般技能的人士所理解的通常意义。本申请所涉及的“一”、“一个”、“一种”、“该”等类似词语并不表示数量限制，可表示单数或复数。本申请所涉及的术语“包括”、“包含”、“具有”以及它们任何变形，意图在于覆盖不排他的包含；例如包含了一系列步骤或模块(单元)的过程、方法、系统、产品或设备没有限定于已列出的步骤或单元，而是可以还包括没有列出的步骤或单元，或可以还包括对于这些过程、方法、产品或设备固有的其它步骤或单元。本申请所涉及的“连接”、“相连”、“耦接”等类似的词语并非限定于物理的或者机械的连接，而是可以包括电气的连接，不管是直接的还是间接的。本申请所涉及的“多个”是指两个或两个以上。“和/或”描述关联对象的关联关系，表示可以存在三种关系，例如，“A和/或B”可以表示：单独存在A，同时存在A和B，单独存在B这三种情况。字符“/”一般表示前后关联对象是一种“或”的关系。本申请所涉及的术语“第一”、“第二”、“第三”等仅仅是区别类似的对象，不代表针对对象的特定排序。

本申请所涉及的商机阶段划分的方法、装置、设备或者计算机可读存储介质可以对监控客户行为并实时分析，解决根据客户行为划分所处商机阶段，根据客户所处阶段给出匹配的营销方案的技术问题。

本发明方法通过大数据准确分析客户行为对应的商机阶段；智能匹配所处阶段；根据所处商机阶段提供营销方案。

图1为本发明商机阶段划分方法示意图，如图1所示，本申请实施例提供了一种商机阶段划分方法，包括以下步骤：

商机阶段定义步骤S10：基于历史数据汇总分析各个阶段的客户行为特征，将客户行为特征汇总后，将客户商机定义为多个客户商机阶段；

客户行为分析步骤S20：通过采集客户的行为轨迹，分析客户行为轨迹对应的商机阶段；

商机阶段匹配步骤S30：将客户行为轨迹与客户商机阶段的客户行为特征进行智能匹配，根据匹配成功的商机阶段，为客户提供对应的营销方案。

本发明具体实施例中，上述商机阶段定义步骤S10包括：

商机阶段划分步骤：将商机阶段划分为：发现意向阶段，明确需求阶段，匹配方案阶段，确认方案阶段，书面报价阶段和合同签署阶段；

用户行为分析步骤：根据历史数据分析每个商机阶段的客户行为发生概率，基于客户行为发生概率汇总客户行为特征。

本发明具体实施例中，上述客户行为分析步骤S20包括：

客户行为轨迹采集步骤：采集客户的行为轨迹，采集的所述客户行为轨迹包括：浏览网页，需求沟通，方案沟通和签订合同。

本发明具体实施例中，上述商机阶段采用百分比方式进行各个阶段的划分。

以下结合附图对本发明具体实施例进行详细说明：

本发明具体实施例中技术方案流程：图2为本发明具体实施例方法流程示意图；图3为本发明具体实施例方法详细流程示意图；如图2和图3所示：

本发明旨在根据大数据分析客户行为所处商机阶段，智能匹配阶段，提高准确率和营销效率。

1、行为分析：针对客户通过采集客户的一些行为轨迹，例如用户浏览的网页信息，拨打400电话，参加的活动，企业微信的聊天信息，邮件汇报，线下会议的录音以及相关的会议邀请，分析总结出一个商机的客户行为都有哪些，并分析定义出都有哪些商机阶段。客户行为包括：浏览网页、沟通需求、方案沟通和签订合同。

2、阶段定义：通过大数据分析提取用户行为特征，定义商机阶段，包括：发现意向阶段、明确需求阶段、匹配方案阶段、确认方案阶段、书面报价阶段和合同签署阶段。图4为本发明具体实施例商机阶段定义示意图，如图4所示：

其中，各个阶段根据整个签单时长，对各个阶段采用百分比方式进行各个阶段占用时间的分配，比如：到合同签署的时长占比为100％，发现意向占比1％；明确需求10％；匹配方案30％；确认方案50％；书面报价80％。

3、阶段匹配：根据大数据分析哪些客户行为所匹配的商机阶段。

图5为本发明具体实施例商机阶段匹配示意图，如图5所示：

本发明具体实施例中，商机阶段归属，商机阶段处于中标阶段，签单完成百分比为80％，客户的行为轨迹包括电话沟通与后续跟进沟通。

4、营销方案推送：系统根据客户行为以及沟通频率分析是否为潜在客户，划分该客户处于哪个商机阶段，提供有效的营销方案。

本发明方法减少对客户行为的分析过程以及时间，减少时间成本，可以让营销人员节省出时间发掘出更多客户商机。提高对客户行为分析的准确性，避免因为错误的分析错失商机。

图6为本发明商机阶段划分系统示意图，如图6所示，本发明还提供了一种商机阶段划分系统100，采用如上商机阶段划分方法，包括以下模块：

商机阶段定义模块10：基于大数据汇总分析各个阶段的客户行为特征，将客户行为特征汇总后，进行客户商机阶段定义；

客户行为分析模块20：通过采集客户的行为轨迹，分析客户行为轨迹对应的商机阶段，对客户商机的行为特征进行综合分析；

商机阶段匹配模块30：将客户行为轨迹与客户商机阶段的客户行为特征进行智能匹配，根据匹配成功的商机阶段，为客户提供对应的营销方案。

在本发明具体实施例中，上述商机阶段定义模块10包括：

商机阶段划分模块：将商机阶段划分为：发现意向阶段，明确需求阶段，匹配方案阶段，确认方案阶段，书面报价阶段和合同签署阶段；

用户行为分析模块：根据历史数据分析每个所述商机阶段的客户行为发生概率，基于所述客户行为发生概率汇总所述客户行为特征。

在本发明具体实施例中，上述客户行为分析模块20包括：

客户行为轨迹采集模块：采集客户的行为轨迹，采集的所述客户行为轨迹包括：浏览网页，需求沟通，方案沟通和签订合同。

在本发明具体实施例中，上述商机阶段采用百分比方式进行各个阶段的划分。

另外，结合图1描述的本申请实施例的商机阶段划分方法可以由计算机设备来实现。图7为根据本申请实施例的计算机设备的硬件结构示意图。

计算机设备可以包括处理器81以及存储有计算机程序指令的存储器82。

具体地，上述处理器81可以包括中央处理器(CPU)，或者特定集成电路(Application Specific Integrated Circuit，简称为ASIC)，或者可以被配置成实施本申请实施例的一个或多个集成电路。

其中，存储器82可以包括用于数据或指令的大容量存储器。举例来说而非限制，存储器82可包括硬盘驱动器(Hard Disk Drive，简称为HDD)、软盘驱动器、固态驱动器(SolidState Drive，简称为SSD)、闪存、光盘、磁光盘、磁带或通用串行总线(Universal SerialBus，简称为USB)驱动器或者两个或更多个以上这些的组合。在合适的情况下，存储器82可包括可移除或不可移除(或固定)的介质。在合适的情况下，存储器82可在数据处理装置的内部或外部。在特定实施例中，存储器82是非易失性(Non-Volatile)存储器。在特定实施例中，存储器82包括只读存储器(Read-Only Memory，简称为ROM)和随机存取存储器(RandomAccess Memory，简称为RAM)。在合适的情况下，该ROM可以是掩模编程的ROM、可编程ROM(Programmable Read-Only Memory，简称为PROM)、可擦除PROM(Erasable ProgrammableRead-Only Memory，简称为EPROM)、电可擦除PROM(Electrically Erasable ProgrammableRead-Only Memory，简称为EEPROM)、电可改写ROM(Electrically Alterable Read-OnlyMemory，简称为EAROM)或闪存(FLASH)或者两个或更多个以上这些的组合。在合适的情况下，该RAM可以是静态随机存取存储器(Static Random-Access Memory，简称为SRAM)或动态随机存取存储器(Dynamic Random Access Memory，简称为DRAM)，其中，DRAM可以是快速页模式动态随机存取存储器(Fast Page Mode Dynamic Random Access Memory，简称为FPMDRAM)、扩展数据输出动态随机存取存储器(Extended Date Out Dynamic RandomAccess Memory，简称为EDODRAM)、同步动态随机存取内存(Synchronous Dynamic Random-Access Memory，简称SDRAM)等。

存储器82可以用来存储或者缓存需要处理和/或通信使用的各种数据文件，以及处理器81所执行的可能的计算机程序指令。

处理器81通过读取并执行存储器82中存储的计算机程序指令，以实现上述实施例中的任意一种商机阶段划分方法。

在其中一些实施例中，计算机设备还可包括通信接口83和总线80。其中，如图7所示，处理器81、存储器82、通信接口83通过总线80连接并完成相互间的通信。

通信接口83用于实现本申请实施例中各模块、装置、单元和/或设备之间的通信。通信端口83还可以实现与其他部件例如：外接设备、图像/数据采集设备、数据库、外部存储以及图像/数据处理工作站等之间进行数据通信。

总线80包括硬件、软件或两者，将计算机设备的部件彼此耦接在一起。总线80包括但不限于以下至少之一：数据总线(Data Bus)、地址总线(Address Bus)、控制总线(Control Bus)、扩展总线(Expansion Bus)、局部总线(Local Bus)。举例来说而非限制，总线80可包括图形加速接口(Accelerated Graphics Port，简称为AGP)或其他图形总线、增强工业标准架构(Extended Industry Standard Architecture，简称为EISA)总线、前端总线(Front Side Bus，简称为FSB)、超传输(Hyper Transport，简称为HT)互连、工业标准架构(Industry Standard Architecture，简称为ISA)总线、无线带宽(InfiniBand)互连、低引脚数(Low Pin Count，简称为LPC)总线、存储器总线、微信道架构(Micro ChannelArchitecture，简称为MCA)总线、外围组件互连(Peripheral Component Interconnect，简称为PCI)总线、PCI-Express(PCI-X)总线、串行高级技术附件(Serial AdvancedTechnology Attachment，简称为SATA)总线、视频电子标准协会局部(Video ElectronicsStandards Association Local Bus，简称为VLB)总线或其他合适的总线或者两个或更多个以上这些的组合。在合适的情况下，总线80可包括一个或多个总线。尽管本申请实施例描述和示出了特定的总线，但本申请考虑任何合适的总线或互连。

该计算机设备可以实现结合图1描述的商机阶段划分方法。

另外，结合上述实施例中的商机阶段划分方法，本申请实施例可提供一种计算机可读存储介质来实现。该计算机可读存储介质上存储有计算机程序指令；该计算机程序指令被处理器执行时实现上述实施例中的任意一种商机阶段划分方法。

相比于现有技术，本发明方法减少对客户行为的分析过程以及时间，减少时间成本，可以让营销人员节省出时间发掘出更多客户商机；本发明准确性高：提高对客户行为分析的准确性，避免因为错误的分析错失商机；本发明商机阶段划分方法为营销人员的判断提供客观依据，避免对某些客户的商机阶段造成错误预判；本发明方法分析每个客户的商机阶段只需要占用营销人员少量的时间精力，极大提高营销人员工作效率。

以上所述实施例的各技术特征可以进行任意的组合，为使描述简洁，未对上述实施例中的各个技术特征所有可能的组合都进行描述，然而，只要这些技术特征的组合不存在矛盾，都应当认为是本说明书记载的范围。

以上所述实施例仅表达了本申请的几种实施方式，其描述较为具体和详细，但并不能因此而理解为对发明专利范围的限制。应当指出的是，对于本领域的普通技术人员来说，在不脱离本申请构思的前提下，还可以做出若干变形和改进，这些都属于本申请的保护范围。因此，本申请专利的保护范围应以所附权利要求为准。

Claims (10)

1.一种商机阶段划分方法，其特征在于，包括以下步骤：

商机阶段定义步骤：基于历史数据汇总分析各个阶段的客户行为特征，将所述客户行为特征汇总后，将客户商机定义为多个客户商机阶段；

客户行为分析步骤：通过采集客户的行为轨迹，分析所述客户行为轨迹对应的所述商机阶段；

商机阶段匹配步骤：将所述客户行为轨迹与所述客户商机阶段的客户行为特征进行智能匹配，根据匹配成功的所述商机阶段，为所述客户提供对应的营销方案。

2.根据权利要求1所述商机阶段划分方法，其特征在于，所述商机阶段定义步骤包括：

商机阶段划分步骤：将所述商机阶段划分为：发现意向阶段，明确需求阶段，匹配方案阶段，确认方案阶段，书面报价阶段和合同签署阶段；

用户行为分析步骤：根据历史数据分析每个所述商机阶段的客户行为发生概率，基于所述客户行为发生概率汇总所述客户行为特征。

3.根据权利要求1所述商机阶段划分方法，其特征在于，所述客户行为分析步骤包括：

客户行为轨迹采集步骤：采集客户的行为轨迹，采集的所述客户行为轨迹包括：浏览网页，需求沟通，方案沟通和签订合同。

4.根据权利要求2所述商机阶段划分方法，其特征在于，所述商机阶段采用百分比方式进行各个阶段的划分。

5.一种商机阶段划分系统，采用如权利要求1-4中任意一项所述商机阶段划分方法，其特征在于，包括以下模块：

商机阶段定义模块：基于历史数据汇总分析各个阶段的客户行为特征，将所述客户行为特征汇总后，将客户商机定义为多个客户商机阶段；

客户行为分析模块：通过采集客户的行为轨迹，分析所述客户行为轨迹对应的所述商机阶段；

商机阶段匹配模块：将所述客户行为轨迹与所述客户商机阶段的客户行为特征进行智能匹配，根据匹配成功的所述商机阶段，为所述客户提供对应的营销方案。

6.根据权利要求5所述商机阶段划分系统，其特征在于，所述商机阶段定义模块包括：

商机阶段划分模块：将所述商机阶段划分为：发现意向阶段，明确需求阶段，匹配方案阶段，确认方案阶段，书面报价阶段和合同签署阶段；

用户行为分析模块：根据历史数据分析每个所述商机阶段的客户行为发生概率，基于所述客户行为发生概率汇总所述客户行为特征。

7.根据权利要求5所述商机阶段划分系统，其特征在于，所述客户行为分析模块包括：

客户行为轨迹采集步骤：采集客户的行为轨迹，采集的所述客户行为轨迹包括：浏览网页，需求沟通，方案沟通和签订合同。

8.根据权利要求6所述商机阶段划分系统，其特征在于，所述商机阶段采用百分比方式进行各个阶段的划分。

9.一种计算机设备，包括存储器、处理器以及存储在所述存储器上并可在所述处理器上运行的计算机程序，其特征在于，所述处理器执行所述计算机程序时实现如权利要求1至4中任一项所述的商机阶段划分方法。

10.一种计算机可读存储介质，其上存储有计算机程序，其特征在于，该程序被处理器执行时实现如权利要求1至4中任一项所述商机阶段划分方法。

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