CN109447417A - 一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统及其应用 - Google Patents

一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统及其应用 Download PDF

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Abstract

本发明公开了一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统，包括基础档案模块、行动执行模块、数据分析模块；所述基础档案模块包括药店终端模块和连锁总部模块；所述行动执行模块包括创建零售拜访模块、零售拜访模块和零售协访模块；所述数据分析模块包括行为任务统计分析模块和销售数据统计分析模块。所述药店终端模块包括药店终端库，分单店和连锁门店，可查看终端的详细信息及拜访情况销售情况；所述连锁总部模块可与连锁门店进行关联，一个连锁总部下可关联多个连锁门店，可查看拜访情况。通过此系统可以更好的规划医药代表行为，节约时间，使代表从繁琐环境中抽离，通过数据分析，规划调整代表拜访，提高拜访效率，减少拜访成本，增加企业效益。

Description

一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统及其应用
技术领域
本发明涉及药店零售医药代表拜访的系统，具体涉及一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统及其应用。
背景技术
现有的医药销售管理系统专业性不强，不能很好的实现医药企业和商业公司多种模式的销售管理，不可以同时进行医药企业总部人员的管理；通过移动端收集终端信息，不能很好的进行终端客户拜访操作，不能对上报的销售数据做智能分析，不能将数据同步到PC(personalcomputer，个人计算机)端，不能实现移动端和PC端同步管理数据。不能根据拜访和销售数据进行数据整合分析。
发明内容
为解决上述问题，本发明提供一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统及其应用，通过该系统可以将零售医药代表的行为分为：基础档案模块、行动执行模块、数据分析模块三个部分。可以更好的规划医药代表行为，节约时间，使代表从繁琐环境中抽离，通过数据分析，规划调整代表拜访，提高拜访效率，减少拜访成本，增加企业效益。
本发明解决技术问题采用如下技术方案：
一、本发明包括3个部分：基础档案模块、行动执行模块、数据分析模块；
所述基础档案模块包括药店终端模块和连锁总部模块；
1、药店终端模块：药店终端库，分单店和连锁门店，可查看终端的详细信息及拜访情况销售情况；
2、连锁总部模块：可与连锁门店进行关联，一个连锁总部下可关联多个连锁门店，可查看拜访情况。
所述行为执行模块包括创建零售拜访模块、零售拜访模块和零售协访模块；
1、创建零售拜访模块：
(1)创建单店、连锁门店、连锁总部的拜访计划。
(2)可选择拜访终端，任务执行日期、计划拜访时间、任务重要程度、拜访沟通计划内容。
2、零售拜访模块：
(1)计划任务、执行任务、历史任务查看列表，可查看以前拜访任务记录；
(2)执行任务，签到【签到位置及药店终端位置判断，超过200米无法签到成功】--查进销存--陈列位置--陈列面--常规陈列物--是否首推--陈列物种类--竞品自报--拍照【照片可进行拍照位置识别及拍照时间识别】--拜访总结--签离--提交拜访任务；
注：(1)系统不支持轨迹跟踪，系统采用了瞬时定位的方式进行签到签离操作；
(2)执行过程可根据实际需求进行后台配置。
3、零售协访模块：
(1)领导和代表一起拜访任务，计划任务、执行任务及历史任务列表，可查看以前拜访任务记录；
(2)执行任务：代表操作和“零售拜访”相同；领导执行任务：签到【签到位置及药店终端位置判断，超过200米无法签到成功】--协访小结--协访报告【填写代表在执行拜访过程中销售技巧、拜访中的优点及不足之处】
注：执行过程可根据实际需求进行后台配置。
所述数据分析模块包括行为任务统计分析模块和销售数据统计分析模块。
行为数据分析模块包括：访店指标、零售周报、零售月报；
销售数据统计分析模块包括：药店自报、数量指标、金额指标、销售报表；
访店指标：拜访指标完成情况查看；
零售周报：以周的维度查看拜访任务完成情况及拜访完成率排名；
零售月报：以月的维度查看拜访任务完成情况及拜访完成率排名；
药店自报：填报药店进销存数据及查看填报数据汇总统计并且与流向数据进行对比；
数量指标：(1)公司下放销售数量指标，自报达成及达成率、流向达成及达成率查看；
(2)按产品、区域、终端、人员维度查看指标完成情况；
金额指标：(1)公司下放销售金额指标，自报达成及达成率、流向达成及达成率查看；
(2)按产品、区域、终端、人员维度查看指标完成情况；
销售报表：按人员查看销售指标达成，自报/流向金额及达成情况。
二、基础档案
药店终端包含如下信息：药店名、药店ID、连锁品牌、药店等级、客户形态、是否医保、药店店长(姓名性别电话)、药店柜长(姓名性别电话)、药店电话、创建时间、药店地址、实景照片、涉及产品、产品流向关联、备注、医药代表、医药代表联系电话。
代表可对药店终端进行创建、编辑的操作；
主管可对药店终端进行关闭、开启、分配、审核的操作；
终端包含如下状态：正常、退回、审核中、分配中、被关闭、待完善、冻结、待分配。其中退回状态包含：退回、分配退回、关闭退回；审核中状态包含：审核中、分配中、关闭中。
具体终端操作及终端状态如下：
1、创建药店终端，创建药店终端流程(图3)；
2、修改药店终端，修改药店基础信息流程，修改非关键信息，需上级领导审核后生效；修改关键信息，需上级领导及公司专员审核后生效(图4)；
3、分配药店终端，上级主管可对药店终端进行分配操作(图5)；
4、关闭/开启药店终端，上级主管可对药店终端进行关闭/开启操作(图6)；
三、行动执行
1、零售拜访
(1)流程
代表发起药店拜访，到达药店，拜访开始(点击签到)，根据自报数据填
写自报信息，拍照记录，填写每月竞品上报，输入拜访小结，最后拜访结
束(签离)；
(2)流程示意图(图7)；
(3)自报数据，自报数据由后台灵活配置；
包括：产品进销存、常规陈列物、流通价、是否首推、陈列位置、陈列物种类(后台配置)、常规陈列物、陈列照片；
(4)陈列照片，陈列照片可通过直接拍照获取、或通过助手拍照；
判断照片，GPS定位，记录坐标位置，拍照时间与任务签到签离时间判断，未开始拜访或者是拜访结束10分钟以后拍照，提示时间不符；
照片还需添加信息：产品名称、陈列方式、陈列位置；
(5)每月竞品上报，通过对竞品的了解，更好调整本公司的策略；
信息包含：竞品库存、流通价、陈列位置、陈列面数、常规陈列物、是否首推、陈列物种类、竞品活动。
2、零售协访
(1)流程
协访任务中，代表行为与拜访任务中的行为相同。代表到达药店，拜访开始(点击签到)，根据自报数据填写自报信息，拍照记录，填写每月竞品上报，输入拜访小结，最后拜访结束(签离)；
主管协助/辅导代表进行拜访，主管到达药店，拜访开始(点击签到)，输入拜访小结，填写拜访报告，最后拜访结束(签离)；
(2)代表执行协访(图8)、主管执行协访(图9)；
(3)协访报告
协访报告由后台灵活配置。内容包括：拜访客户信息，拜访过程和销售技巧，拜访中的优点及机会点，行动计划和下次目标。
3、拜访过程及拜访状态
代表拜访和主管协访的过程中，拜访任务会出现不同的状态。
拜访状态包含如下状态：新拜访、进行中、计划中、已完成、已过期、不参加、待确认、无法确认、未评分。其中，已完成包含未评分、请评分；进行中包含进行中、未提及；不参加包含计划中。
(1)创建拜访和协访
代表创建计划拜访任务，任务当天系统自动显示任务状态为“进行中”，完成拜访任务后系统显示“未评分”，需上级领导对任务进行评分及建议。
(2)暂存数据(图10)
拜访任务填报内容可暂存，在48小时内可上报拜访数据，超过48小时内未上报数据系统判定任务过期。
四、数据分析模块(图11)
所述数据分析模块包括行为任务统计分析模块和销售数据统计分析模块。分析报告由拜访记录和报告结合后台指标和流向数据分析得出。
(一)行为任务统计分析
1、访店指标
查看代表完成拜访与访店指标之间的对比。访店指标由后台管理员配置。并可筛选时间范围、药店等级、药店形态。
2、零售周报
按周查看代表拜访情况，包括：已完成、已过期、已评分、拜访均分，并可通过列表或地图模式查看该周具体日期的拜访。
3、零售月报
按月查看代表拜访情况，包括：总拜访任务、已完成、平均值、拜访达成率。
(二)销售数据统计分析
1、药店自报
代表填报他负责的药店下产品的本期进货量、即时库存量、流通价。支持批量填报。查看药店数据：可查看药品的进销存，点击查看具体药店的具体情况。
2、数量指标
完成销售数量数据与后台配置的数量指标量的对比：指标量、流向达成/达成率、自报达成/达成率。
3、金额指标
完成销售金额数据与后台配置的金额指标量的对比：指标量、流向达成/达成率、自报达成/达成率。
4、销售报表
销售报表的销售达成可分为：目标金额、自报金额、自报达成、流向金额、流向达成。可查看具体的药店的数据分析(拜访次数、自报金额、流向金额)，具体药品的数据分析(自报数据/金额、流向数量/金额、销售占比)。
本发明具有如下有益效果：通过基础档案模块、行动执行模块、数据分析模块三个部分。可以更好的规划医药代表行为，节约时间，使代表从繁琐环境中抽离，通过数据分析，规划调整代表拜访，提高拜访效率，减少拜访成本，增加企业效益。
附图说明
图1为本系统的总览图；
图2为基础档案终端操作示意图；
图3为创建药店终端流程示意图；
图4为修改药店终端流程示意图；
图5为分配药店终端流程示意图；
图6为关闭/开启药店终端流程示意图；
图7为代表执行拜访流程示意图；
图8为代表执行协访流程示意图；
图9为主管执行协访流程示意图；
图10为暂存数据示意图；
图11为数据分析示意图；
具体实施方式
下面将结合本发明实施例中的附图，对本发明实施例中的技术方案进行清楚、完整地描述，所描述的实施例仅仅是本发明一部分实施例，而不是全部的实施例。
实施例1
关于行动执行
1、零售拜访
(1)流程
代表发起药店拜访，到达药店，拜访开始(点击签到)，根据自报数据填
写自报信息，拍照记录，填写每月竞品上报，输入拜访小结，最后拜访结
束(签离)；
(2)流程示意图(图7)；
(3)自报数据，自报数据由后台灵活配置；
包括：产品进销存、常规陈列物、流通价、是否首推、陈列位置、陈列物种类(后台配置)、常规陈列物、陈列照片；
(4)陈列照片，陈列照片可通过直接拍照获取、或通过助手拍照；
判断照片，GPS定位，记录坐标位置，拍照时间与任务签到签离时间判断，未开始拜访或者是拜访结束10分钟以后拍照，提示时间不符；
照片还需添加信息：产品名称、陈列方式、陈列位置；
(5)每月竞品上报，通过对竞品的了解，更好调整本公司的策略；
信息包含：竞品库存、流通价、陈列位置、陈列面数、常规陈列物、是否首推、陈列物种类、竞品活动。
2、零售协访
(1)流程
协访任务中，代表行为与拜访任务中的行为相同。代表到达药店，拜访开始(点击签到)，根据自报数据填写自报信息，拍照记录，填写每月竞品上报，输入拜访小结，最后拜访结束(签离)；
主管协助/辅导代表进行拜访，主管到达药店，拜访开始(点击签到)，输入拜访小结，填写拜访报告，最后拜访结束(签离)；
(2)代表执行协访(图8)、主管执行协访(图9)；
(3)协访报告
协访报告由后台灵活配置。内容包括：拜访客户信息，拜访过程和销售技巧，拜访中的优点及机会点，行动计划和下次目标。
3、拜访过程及拜访状态
代表拜访和主管协访的过程中，拜访任务会出现不同的状态。
拜访状态包含如下状态：新拜访、进行中、计划中、已完成、已过期、不参加、待确认、无法确认、未评分。其中，已完成包含未评分、请评分；进行中包含进行中、未提交。
(1)创建拜访和协访
代表创建计划拜访任务，任务当天系统自动显示任务状态为“进行中”，完成拜访任务后系统显示“未评分”，需上级领导对任务进行评分及建议。
(2)暂存数据(图10)
拜访任务填报内容可暂存，在48小时内可上报拜访数据，超过48小时内未上报数据系统判定任务过期。
总结：通过创建零售拜访、零售协防以及拜访过程和拜访状态，可以更好的规划医药代表行为，节约时间，使代表从繁琐环境中抽离，通过数据分析，规划调整代表拜访，提高拜访效率，减少拜访成本，增加企业效益。
以上实施例的先后顺序仅为便于描述，不代表实施例的优劣。
最后应说明的是：以上实施例仅用以说明本发明的技术方案，而非对其限制；尽管参照前述实施例对本发明进行了详细的说明，本领域的普通技术人员应当理解：其依然可以对前述各实施例所记载的技术方案进行修改，或者对其中部分技术特征进行等同替换；而这些修改或者替换，并不使相应技术方案的本质脱离本发明各实施例技术方案的精神和范围。

Claims (8)

1.一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统，包括基础档案模块、行动执行模块、数据分析模块；
所述基础档案模块包括药店终端模块和连锁总部模块；所述行动执行模块包括创建零售拜访模块、零售拜访模块和零售协访模块；所述数据分析模块包括行为任务统计分析模块和销售数据统计分析模块。
2.根据权利要求1所述的一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统，其特征在于，所述基础档案模块包括药店终端模块和连锁总部模块，所述药店终端模块包括药店终端库，分单店和连锁门店，可查看终端的详细信息及拜访情况销售情况；
所述连锁总部模块可与连锁门店进行关联，一个连锁总部下可关联多个连锁门店，可查看拜访情况。
3.根据权利要求1所述的一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统，其特征在于，所述行动执行模块包括创建零售拜访模块、零售拜访模块和零售协访模块；
所述创建零售拜访模块：
(1)创建单店、连锁门店、连锁总部的拜访计划。
(2)可选择拜访终端，任务执行日期、计划拜访时间、任务重要程度、拜访沟通计划内容；
所述零售拜访模块：
(1)计划任务、执行任务、历史任务查看列表，可查看以前拜访任务记录；
(2)执行任务，签到【签到位置及药店终端位置判断，超过200米无法签到成功】--查进销存--陈列位置--陈列面--常规陈列物--是否首推--陈列物种类--竞品自报--拍照【照片可进行拍照位置识别及拍照时间识别】--拜访总结--签离--提交拜访任务；
注：系统不支持轨迹跟踪，系统采用了瞬时定位的方式进行签到签离操作，执行过程可根据实际需求进行后台配置；
所述零售协访模块：
(1)领导和代表一起拜访任务，计划任务、执行任务及历史任务列表，可查看以前拜访任务记录；
(2)执行任务：代表操作和“零售拜访”相同；领导执行任务：签到【签到位置及药店终端位置判断，超过200米无法签到成功】--协访小结--协访报告【填写代表在执行拜访过程中销售技巧、拜访中的优点及不足之处】
注：执行过程可根据实际需求进行后台配置。
4.根据权利要求1所述的一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统，其特征在于，所述数据分析模块包括行为任务统计分析模块和销售数据统计分析模块，行为数据分析模块包括：访店指标、零售周报、零售月报；
销售数据统计分析模块包括：药店自报、数量指标、金额指标、销售报表；
访店指标：拜访指标完成情况查看；
零售周报：以周的维度查看拜访任务完成情况及拜访完成率排名；
零售月报：以月的维度查看拜访任务完成情况及拜访完成率排名；
药店自报：填报药店进销存数据及查看填报数据汇总统计并且与流向数据进行对比；
数量指标：(1)公司下放销售数量指标，自报达成及达成率、流向达成及达成率查看；
(2)按产品、区域、终端、人员维度查看指标完成情况；
金额指标：(1)公司下放销售金额指标，自报达成及达成率、流向达成及达成率查看；
(2)按产品、区域、终端、人员维度查看指标完成情况；
销售报表：按人员查看销售指标达成，自报/流向金额及达成情况。
5.根据权利要求1所述的一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统，其特征在于，所述基础档案包括药店终端，所述药店终端包含但不局限于以下信息：药店名、药店ID、连锁品牌、药店等级、客户形态、是否医保、药店店长(姓名性别电话)、药店柜长(姓名性别电话)、药店电话、创建时间、药店地址、实景照片、涉及产品、产品流向关联、备注、医药代表、医药代表联系电话；
代表可对药店终端进行创建、编辑的操作；
主管可对药店终端进行关闭、开启、分配、审核的操作；
终端包含但不局限于以下状态：正常、退回、审核中、分配中、被关闭、待完善、冻结、待分配；其中退回状态包含：退回、分配退回、关闭退回；审核中状态包含：审核中、分配中、关闭中。
6.根据权利要求5任意一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统，其特征在于，所述终端包括以下操作及终端状态：
(1)创建药店终端，创建药店终端流程；
(2)修改药店终端，修改药店基础信息流程，修改非关键信息，需上级领导审核后生效；修改关键信息，需上级领导及公司专员审核后生效；
(3)分配药店终端，上级主管可对药店终端进行分配操作；
(4)关闭/开启药店终端，上级主管可对药店终端进行关闭/开启操作。
7.根据权利要求1所述的一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统，其特征在于，所述行动执行模块包括创建零售拜访模块、零售拜访模块和零售协访模块；
1、所述零售拜访
(1)流程
代表发起药店拜访，到达药店，拜访开始(点击签到)，根据自报数据填写自报信息，拍照记录，填写每月竞品上报，输入拜访小结，最后拜访结束(签离)；
(2)自报数据，自报数据由后台灵活配置；
包括：产品进销存、常规陈列物、流通价、是否首推、陈列位置、陈列物种类(后台配置)、常规陈列物、陈列照片；
(3)陈列照片，陈列照片可通过直接拍照获取、或通过助手拍照；
判断照片，GPS定位，记录坐标位置，拍照时间与任务签到签离时间判断，未开始拜访或者是拜访结束10分钟以后拍照，提示时间不符；
照片还需添加信息：产品名称、陈列方式、陈列位置；
(4)每月竞品上报，通过对竞品的了解，更好调整本公司的策略；
信息包含：竞品库存、流通价、陈列位置、陈列面数、常规陈列物、是否首推、陈列物种类、竞品活动；
2、所述零售协访
(1)流程
协访任务中，代表行为与拜访任务中的行为相同；代表到达药店，拜访开始(点击签到)，根据自报数据填写自报信息，拍照记录，填写每月竞品上报，输入拜访小结，最后拜访结束(签离)；
主管协助/辅导代表进行拜访，主管到达药店，拜访开始(点击签到)，输入拜访小结，填写拜访报告，最后拜访结束(签离)；
(2)协访报告
协访报告由后台灵活配置，内容包括：拜访客户信息，拜访过程和销售技巧，拜访中的优点及机会点，行动计划和下次目标；
3、拜访过程及拜访状态
代表拜访和主管协访的过程中，拜访任务会出现不同的状态；
拜访状态包含如下状态：新拜访、进行中、计划中、已完成、已过期、不参加、待确认、无法确认、未评分。其中，已完成包含未评分、请评分；进行中包含进行中、未提交；
1、创建拜访和协访
代表创建计划拜访任务，任务当天系统自动显示任务状态为“进行中”，完成拜访任务后系统显示“未评分”，需上级领导对任务进行评分及建议；
2、暂存数据
拜访任务填报内容可暂存，在48小时内可上报拜访数据，超过48小时内未上报数据系统判定任务过期。
8.根据权利要求1所述的一种规划分析零售医药代表销售绩效的系统，其特征在于，所述数据分析模块包括行为任务统计分析模块和销售数据统计分析模块：
1、行为任务统计分析
(1)访店指标
查看代表完成拜访与访店指标之间的对比。访店指标由后台管理员配置。并可筛选时间范围、药店等级、药店形态。
(2)零售周报
按周查看代表拜访情况，包括：已完成、已过期、已评分、拜访均分，并可通过列表或地图模式查看该周具体日期的拜访。
(3)零售月报
按月查看代表拜访情况，包括：总拜访任务、已完成、平均值、拜访达成率。
2、销售数据统计分析
(1)药店自报
代表填报他负责的药店内产品的本期进货量、即时库存量、流通价。支持批量填报。查看药店数据：可查看药品的进销存，点击查看具体药店的具体情况。
(2)数量指标
完成销售数量数据与后台配置的数量指标量的对比：指标量、流向达成/达成率、自报达成/达成率。
(3)金额指标
完成销售金额数据与后台配置的金额指标量的对比：指标量、流向达成/达成率、自报达成/达成率。
(4)销售报表的销售达成：目标金额、自报金额、自报达成、流向金额、流向达成。可查看具体的药店的数据分析(拜访次数、自报金额、流向金额)，具体药品的数据分析(自报数据/金额、流向数量/金额、销售占比)。
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