CN101065767A - 用于支持对客户的交互式呈现的系统 - Google Patents

Abstract

本发明公开了一种用于支持对客户的交互式呈现的系统。从销售代表呈现装置接收客户特征。从销售力量自动化工具中提取呈现数据，其中基于客户特征而将呈现数据定制成适合于客户。将呈现数据传送到销售代表呈现装置。

Description

用于支持对客户的交互式呈现的系统

技术领域

本发明涉及一种用于在不同应用程序之间连接信息的系统，并更特别地涉及将来自详细设计的应用程序的信息与来自销售力量自动化工具的信息进行连接。

背景技术

许多企业，诸如制药公司和客户包装货物公司，利用商业活动过程来将行销提供物递送给它们的客户。商业活动过程可包括：例如，打电话、大规模发邮件和/或让销售代表拜访客户。

在旅途中，销售代表可在平板个人计算机(PC)上利用详细设计的应用程序来帮助管理他们与他们的客户的面对面的时间。当销售代表的数量达到饱和点时，公司将寻求使它们在销售力量的能力上的投资的回报最大化以及更有效地影响购买行为的途径。企业可尝试购买诸如销售力量自动化(SFA)工具的定制的或打包的软件，来帮助改善制药公司和其它生命科学公司的生产率、销售、行销和临床过程。时常地，企业会发现将来自外部购买的软件的数据与它们自己的客户数据相集成是有挑战性的。从多个源提取数据来驱动分析建模，会是非常艰巨、耗时的处理。此外，在每次需要执行新形式的数据分析时，企业必须重写数据提取例程。

在制药产业中，例如，制药公司面对着他们的产品的行销和销售中的不断上升的挑战。在过去的12年中，销售代表的数量已经增加到原来的四倍，而对医师的销售拜访的价值却已经下降。研究揭示出，对医师的销售拜访中仅有三分之一被视为是有帮助的。当前的估计表明，大于百分之二十的医师不会见销售代表。当医师确实同意见代表时，百分之八十七的代表与医师之间的交互的持续时间少于两分钟。作为附加的考虑，制药产业必须对抗管理保健组织和要求训导的监管准则的增加的影响的过度提升。

在制药公司内，挑战跨越了整个组织。品牌团队通常缺乏对销售交互、客户态度和信念的深度洞察，并且仅能发挥很小的影响。在缺乏将不同消息递送给不同医师的有组织的方式的情况下，这些团队冒着使销售力量迷惑或者压服销售力量的风险。另外，品牌和行销团队缺乏用以有效地评估他们的行销方案和材料的及时、精确的交互数据。销售力量的成员通常会受到静态印刷材料(诸如小册子和翻印品)的约束，他们必须用这些静态印刷材料来引起不同医师的关注。行销材料偶尔才被更新和邮寄，降低了销售材料的及时性。在这些障碍当中，销售代表努力捕获医师的注意力并努力获得作为受信任的顾问而得到的尊重。

发明内容

本发明描述了一种系统，以用于提供销售代表和他们的客户之间的更好的交互。该系统将市场划分、新的销售力量技术和改善结合到现有的销售过程中，以向销售代表提供访问和呈现产品信息的灵活手段。公司可使用该系统以提炼它们的销售和行销消息和材料，以便销售代表可定制他们对客户的销售呈现。

系统从销售代表的呈现装置接收客户特征。从销售力量自动化工具中提取呈现数据，其中基于客户特征而使该呈现数据适合于客户。所提取的呈现数据被传送到销售代表的呈现装置。

在研究过以下的附图和详细描述后，对于本领域技术人员来说，本发明的其它系统、方法、特征和优点将是或将变得显而易见。所有这些附加系统、方法、特征和优点都应包括在本描述内，包括在本发明的范围内，并由所附权利要求保护。

附图说明

参考以下附图和描述，可以更好地理解本发明。图中的组件不必要依比例，而是将重点放在说明本发明的原理上。此外，在附图中，相似的附图标记在不同示图中始终指示相应的部分。在附图中：

图1是可由公司使用以向客户宣传产品的系统的框图。

图2是连接来自完全不同的应用程序的信息的系统的概观的框图。

图3是连接来自完全不同的应用程序的信息的示例性架构的框图。

图4是示出供销售代表与系统交互的所显示的界面的流程图。

图5是详细设计的软件的示例性主页。

图6是联系人搜索页的示例性屏幕。

图7是搜索结果页的示例性屏幕。

图8示出了示例性的访前(pre-call)信息屏幕。

图9是示例性的呈现屏幕。

图10示出了关联呈现对话屏幕。

图11示出了推荐消息屏幕，销售代表可通过该推荐消息屏幕查看和选择销售代表期望呈现的消息。

图12是示例性的拜访摘录输入屏幕。

图13是示出供销售代表向客户做呈现的示例性方法学的流程图。

图14是从销售力量自动化工具到详细设计的软件的示例性数据流程的框图。

图15是示出用于现场(on-site)切换呈现的方法学的流程图。

图16是示出供销售代表追踪来自销售拜访的数据的方法学的流程图。

图17是示出从详细设计的软件到销售力量自动化工具的示例性数据流程的框图。

图18是连接器组件、详细设计的组件和管理组件的示例性架构的框图。

图19是示例性的数据处理流程的框图。

图20是供连接器组件访问连接器数据存储的示例性处理的框图。

图21是用于使文件同步的示例性处理的框图。

图22是用于更新服务入站(service inbound)同步文件的示例性处理的框图。

图23是用于使服务出站(service outbound)主同步文件同步的示例性处理的框图。

图24是用于为入站同步文件提供服务的示例性处理的框图。

图25是示出在示例性行销系统中使用分析工具以向客户提供定制的销售呈现的框图。

具体实施方式

本发明公开了一种系统，其可以为公司(诸如制药公司、客户包装货物公司、生物技术公司、医疗产品公司、股票公司(stock company)和保险公司)提供向客户提供定制的有目标性的信息的能力。系统支持交互式程序，诸如可与销售代表呈现装置一起使用的详细设计的软件。系统允许销售代表快速地从适合于一个客户的呈现切换到适合于另一客户的另一呈现。系统支持销售力量自动化工具，以使销售代表能够采用他们的行销材料的有目标性的可视的呈现来吸引客户。系统可保持详细信息，诸如在客户与销售代表之间的交互过程中收集的信息。系统可与自适应行销系统一起使用，这些自适应行销系统诸如以闭环方式使用信息，来发展可用于精炼客户交互的洞察力。这样的自适应行销系统被记述在于2004年5月27日作为美国公开第2004/0103017号公开的共同拥有的美国专利申请第10/302,395号中，将其全部内容通过引用结合在本文中。

图1是可由公司110使用以向客户120宣传产品的示例性销售系统100的框图。公司可包括诸如制药公司的生命科学公司，向客户销售包装货物的公司，股票经纪人，保险经纪人，或其它公司。出于说明性的目的，依据向客户120推销医疗服务和/或产品(诸如药品)的制药公司来描述系统100。制药公司的客户可包括医院、紧急护理中心、医生、医师助理、护士及其它客户，诸如私人开业的诊所。出于说明性的目的，有时将客户称为医师。

销售代表130可将公司110的产品和/或服务呈现给客户120。销售代表130可以是独立的承包方或者可由公司雇用。销售代表130可利用具有详细设计的应用程序132的诸如平板PC的呈现装置，应用程序132诸如是由位于宾夕法尼亚州的Horsham的PROSCAPE制造的可用于行销和销售的软件。通过详细设计的应用程序132，销售代表130可使用工具(诸如包括幻灯片和视频的视觉辅助物，临床翻印品，意见领导者视频，案例研究，医师调查，医疗教育邀请以及管理护理公式汇编数据(formulary data))向客户120递送呈现。详细设计的应用程序132还可通过诸如基于笔的界面的界面来捕获数据。数据可包括用于样本的电子签名，医师态度和意见调查结果，对后续信息的请求，以及其它数据。详细设计的软件还可向销售代表130显示关于客户120的信息，诸如客户联系信息和客户120过去的购买倾向。

公司110还可使用业务工具140，诸如向公司110提供销售、行销和临床处理的帮助的定制的或不用定制的应用程序。这样的应用程序包括由诸如位于德国的Waldorf的SAP、位于新泽西的Morristown的DENDRITE、以及位于加利福尼亚的San Mateo的SIEBEL的公司制造的销售力量自动化(SFA)工具。这些业务工具140诸如通过基于购买和/或使用倾向对客户进行分群或分段，而使公司110能够更好地理解客户120。例如，可将医师划分为对新药物接受较早或接受较晚。可以为属于相同段的客户或客户群定制销售消息。业务工具140还可以通过测试、测量和反馈来帮助公司最优化销售策略。

为了最优化销售策略，详细设计的应用程序132可记录关于销售交互的实时数据，诸如材料被呈现给客户120的顺序和讨论特定材料所花费的时间长度。收集的信息可传送回到公司110，以用于与其它数据集(诸如用于业务工具140的SFA应用程序的数据)进行汇总和集成。产生的综合数据集可用于更准确地评估宣传的成功程度。所收集的信息可改善品牌团队、代理处、业务运营、医疗主体和管制机构之间的协作，从而提供用于快速业务决策的框架。决策可产生新的行销活动和更新的行销材料，然后这些更新的行销材料以更加及时和节省成本的方式被准备和递送给销售代表130。

信息可诸如通过使用网络(诸如因特网)而得到实时发送。集成的WLAN性能在信息被需要时和信息被需要的地方，向销售代表130提供对产品和客户信息的访问。对因特网的访问可通过拨号、DSL或电缆—调制解调器连接，以及经由诸如与(可从INTEL获得的CENTRINO移动技术提供的)无线局域网(WLAN)的无线连接，而得到灵活的处理。

图2是连接器系统200的概观的框图。连接器系统200可提供数据交换系统，通过该数据交换系统，不同的应用程序或远程位置交换数据，诸如来自销售力量自动化业务工具140的信息和来自详细设计的应用程序132的信息。连接器组件可采用诸如关于图18描述的硬件、固件和/或软件来实现。系统200集成了诸如下述的软件组件：由ACCENTURE制造的连接器组件210，由PROSCAPE或其它详细设计的软件的厂商制造的详细设计的组件220，以及由SIEBEL或其它销售力量自动化厂商制造的管理组件230。软件组件可在构建在集群或负载平衡服务器上的MICROSOFT平台上运行，其中的集群或负载平衡服务器由诸如INTEL XEON、ITANIUM 2和PENTIUM处理器的处理器提供动力。SIEBEL的销售力量自动化工具和PROSCAPE的详细设计的软件可包括在诸如平板个人计算机上的MICROSOFT WINDOWSXP平板操作系统的操作系统上运行的基于客户的软件。平板个人计算机可由包括HEWLETT PACKARD、MOTION、TOSHIBA和FUJITSU的不同的硬件厂商制造。来自ACCENTURE的基于客户的集成软件可用于将管理组件230所发展的客户信息与来自详细设计的组件220的信息进行集成，以向客户120递送分段的定制的呈现，诸如多媒体呈现。

为了存储系统200所使用的信息，详细设计的组件220与呈现数据存储240连接，连接器组件210与连接器数据存储250连接，并且管理组件230与销售力量自动化工具数据存储260连接。连接器数据存储250和销售力量自动化工具数据存储，例如经由销售力量自动化工具265连接。组件可直接采用硬件或者远程地(诸如采用广域网(WAN)、局域网(LAN)、因特网、内联网和外联网)与数据存储连接。连接器组件210也可直接连接到销售力量自动化工具数据存储260，而无需连接器数据存储250。连接器组件210可访问直接来自销售力量自动化工具数据存储260的数据。连接器组件210可基本实时地访问数据，并且可将信息作为批量数据存储在连接器数据存储250中。

系统200将存在于平板PC上的详细设计的软件与诸如公司110的销售力量自动化工具的后端信息集成在一起。系统200通过诸如由销售代表从SFA获得的销售目标化和分段信息的杠杆信息(leveraginginformation)，而将销售代表的SFA工具与交互式的详细设计的软件集成，以向客户110呈现定制的有目标性的呈现。客户110可被分类或分段成群，这些群例如类似地响应某些呈现。例如，一群客户可比其他客户对关于产品的技术信息的感兴趣程度更大。向各不相同的客户分段提供定制的信息，有助于增加“消息内的(on-message)”细节的百分比，并且也增加了对与产品或服务相关的有影响的销售信息的理解。销售代表130通过能够在比没有定制呈现的情况更长的时间段内保持使客户120感兴趣，而受益。由于对产品信息和相关资源的可访问性得到了改善，所以客户110能够更容易地参加详细的讨论。客户110也可从临床和行销内容与他们接收到的涉及他们的专长和兴趣的个人化的消息的改善的集成中受益。其它益处包括接近实时的反馈和允许公司110更快速地评估消息的有效性的分析。

用户界面组件270可用于将信息呈现给销售代表130和客户120，或者从销售代表130和客户120收集信息。界面组件270可包括呈现辅助272、捕获请求组件274、捕获活动信息组件276、显示组件278和管理领域组件。可将呈现辅助272包含到交互式的详细设计的软件中，该交互式的详细设计的软件可使用平板PC以向销售代表130和客户120递送交互式呈现。交互式呈现包括视觉辅助物、广告的翻印品、网站、视频片段、幻灯片呈现和调查、或者销售代表可用于将关于产品的信息呈现给客户120的其它信息，例如如图9所示。可通过减少印刷的宣传材料和分发成本的相关减少而实现成本节约。

捕获请求组件274和捕获活动信息组件276可捕获销售代表130和客户120之间的交互的细节。捕获请求组件274和活动信息组件276都可以捕获在销售拜访过程中产生的或从销售拜访中产生的信息。通常，捕获请求组件274包括捕获涉及请求信息或诸如翻印品、小册子、样品、医疗教育事件的条目的客户120的数据的屏幕。活动信息组件276通常是关于捕获涉及不同于请求的拜访细节(诸如拜访摘录、对调查和问卷的响应以及用于样本的医师签名)的数据的屏幕。拜访摘录可包括关于客户120对拜访的接受程度的摘录。来自捕获请求组件274和活动信息组件276的信息可由详细设计的软件自动捕获，其中详细设计的软件可使用麦克风、鼠标、指示器、铁笔(stylus)和/或诸如键盘的其它输出装置，以捕获信息。呈现辅助272、捕获请求组件274和捕获活动信息组件276可与详细设计的软件包含在一起，并且/或者可单独实现。

连接器组件210与界面组件270连接，以将交互细节与来自销售力量集成工具的信息集成。组合的数据可反馈到组织的用于分析的分析引擎中。详情设计的组件220还可与界面组件270和连接器组件210连接。交互式呈现信息可从详细设计的组件220发送到连接器组件210，并且来自连接器组件210的信息可传送到详细设计的组件220。来自连接器组件210的信息可通过连接器数据存储250或其它机制而与SFA 265共享。

显示组件278可用于将客户的列表显示给销售代表。还可以显示其它信息，诸如医师数据概况(profile)、关于管理护理的数据、医师的活动历史、关于由公司和其它公司生产的药物的信息以及医师在过去使用过的样品的历史。

管理领域组件280给销售代表提供工具，以对与医师的每月的会面和拜访进行计划。工具还可包括用于分析销售代表130的领域的软件。工具还可提供样品管理信息和销售代表的订单列表。管理领域组件280可被包括为业务工具140的SFA工具的一部分，并且/或者可独立实现。

图3是连接来自完全不同的应用程序的信息(诸如来自销售力量自动化工具的信息和来自详细设计的应用程序的信息)的示例性架构300的框图。该架构包括连接器组件210。连接器组件210与详细设计的组件220连接。详细设计的组件220包括用于存储详细设计的应用程序(诸如用于平板PC的PROSCAPE)的存储器。连接器组件210可通过向详细设计的逻辑315提供用户界面逻辑310而增强详细设计的软件。逻辑可采用硬件或软件或这两者来实现。用户界面310提供用于搜索(320)客户120和选择(330)发现的客户120的逻辑。销售代表130可启动针对所选择的客户120的呈现。可以显示(340)针对与客户120的会面的信息，诸如客户概况信息、管理护理数据、活动历史、处方的倾向和客户120的抽样历史。界面310还提供捕获逻辑350以在呈现过程中捕获诸如拜访摘录形式的信息。

连接器组件210可从数据库360访问用于用户界面310的信息。可通过使用任何数据库管理系统(DBMS)来管理数据库，其中数据库管理系统包括MICROSOFT ACCESS、MICROSOFT SQL Server、SYBASE和ORACLE。架构300可使用数据访问对象370来访问数据库360。连接器组件210与数据加载组件380和集成组件382连接。连接器组件210、数据加载组件380和集成组件382访问数据库360，以将信息发送到数据库360和从数据库360获得信息。可通过对到数据库360的连接进行处理的数据访问对象370(数据访问层)进行访问。触发组件384触发数据加载组件380，以经由网络从公司110加载数据存储。可扩展标记语言(XML)可提供用于识别数据存储中的结构的机制。可响应数据同步事件或其它事件而从SFA的服务器产生触发。触发组件384还可触发集成组件382，以将拜访数据例如经由网络以XML格式推送给SFA。集成组件382可按照公司110的定制而被触发。拜访数据经由数据访问对象370而被推送(390)给SFA数据存储260，并且拜访数据经由数据访问对象370而从SFA数据存储394取出(394)。

连接器组件210可集成SFA中的现有数据和交互式的详细设计的软件中的呈现材料。连接器组件210可采用供销售代表高效和直观地使用的方式而允许销售代表获得对销售拜访的深层理解。连接器组件210可设计成支持访前计划、拜访执行和拜访摘录的记录。诸如客户分段和概况信息的数据从SFA通过连接器组件210而被传递到详细设计的组件220的交互式的详细设计的应用程序。处理特定拜访情形的逻辑可存储在连接器组件210中。拜访细节可从交互式的详细设计的应用程序通过连接器组件210被传递，以支持访后摘录输入SFA应用程序。

图4是示出供销售代表与系统100交互的所显示的界面400及它们的相互关系的流程图。所显示的界面400可包括桌上型电脑上的主页410，诸如销售代表的平板PC的显示器上显示的主页。其它界面可从主页410启动。图5-9显示出图4中标识的界面的实例。

图5是诸如PROSCAPE的详细设计的软件的示例性主页410。主页410可显示在可从Microsoft获得的WINDOWS操作系统、可从Apple获得的Mac OS下运行的网络浏览器中，或者可显示在其它应用程序中。主页410可以是基于网站的，并通过URL 510定位，或者可采用其它方式显示，诸如采用POWERPOINT呈现和/或REALTIMEPLAYER。主页410可使主页410与客户120的姓名520相关联。主页410还可显示可能的呈现530、资源540、新闻550和/或与呈现有关的百科全书站点。例如，如果呈现涉及用于控制高血压的药物，则资源可包括到美国心脏病学会、美国高血压学会或者其它信息资源的链接。

销售代表可从主页410启动联系人搜索屏幕420，以便查找客户。图6是联系人搜索页420的示例性屏幕。联系人搜索页420可提供姓名输入域600，以允许销售代表通过姓名(诸如姓)搜索客户。联系人搜索页420还可包括浏览域610，以允许销售代表在一群客户(诸如具有以特定的字母或字母群开头的姓的客户)中搜索，或者搜索全部可获得的客户。联系人搜索页420还可包括取消按钮，其允许销售代表返回到主页410而不选择客户。

销售代表可从联系人搜索页420启动进入搜索结果页430。图7是搜索结果页430的示例性屏幕。搜索结果页430可列出搜索所找到的结果。结果可通过客户信息(诸如姓710、名720、专长730、地址740和城市750)列出。如果单个屏幕上放不下全部的列表，则滚动条760可用于通过列表滚动。销售代表可使用诸如修改搜索按钮770的按钮而与搜索结果页430进行交互。修改搜索按钮770可使用户返回到联系人搜索页420，以运行修改的搜索。销售代表还可通过激活启动呈现按钮772而对启动用于所选择的客户的呈现。销售代表还可激活选择按钮774，以选择或改变与主页和呈现相关联的客户。销售代表还可激活取消按钮776，以返回到主页410而不作出另一选择。销售代表还可激活访前按钮778，以启动进入访前信息屏幕440，该访前信息屏幕440显示关于要拜访的客户的信息。联系人搜索页和搜索结果页可组合在单个页中。

图8示出了示例性的访前信息屏幕440。可通过使用销售力量自动化工具265来收集用于访前信息屏幕440的数据。所显示的信息可包括关于客户的个人信息802，诸如名、姓、家庭和/或包括城市、州、邮政编码和头衔的业务街道地址。系统还可显示日程安排信息804，诸如办公时间和/或联系客户120的最好的日期和时间。销售力量自动化工具还可提供与客户120的拜访历史806，包括销售代表拜访客户120的日期、那些日期上记录的摘录和拜访类型(例如，是业务拜访还是个人拜访)。拜访历史806下方的域808可显示所选择的拜访摘录。销售力量自动化工具265还可提供管理护理信息810，诸如计划名、用于计划的全部处方药物和百分比付款人、以及数据的月份。在计划名下方还可列出现金和第三方付款人。销售力量自动化工具还可提供例如每周更新的数据，诸如新处方NRx 812和全部处方TRx 814。可显示关于本周、本月或其它时间段和过去的时间段的产品的信息。销售力量自动化工具265还可提供示例性的历史信息816，诸如关于产品的日期、批号和数量的信息。访前信息屏幕440还可显示关于客户120的其它信息，诸如医师的专长、等级、(诸如基于因子和/或变量对客户进行分类的)分段、和医疗教育(ME)编号或对客户唯一的其它编号。

可向销售代表提供用户激活按钮以与访前信息屏幕440进行交互，诸如返回到搜索结果屏幕430的返回按钮818。销售代表可激活取消按钮820以返回到主页410，而不进行任何其它交互。可使用选择按钮822以使主页和对显示在访前信息屏幕440上的客户的呈现相关联。销售代表可激活启动呈现按钮824，以直接启动与显示在访前信息屏幕上的客户相关的呈现。

图9是示例性的呈现屏幕450(图4)。呈现屏幕450可用于向客户提供呈现，诸如交互式的呈现。呈现可包括包含关于产品的信息的屏幕的集合，诸如关于要呈现给客户120的医疗服务或产品的信息。呈现可从标题开始而进行到产品的主要组成部分、目标、功效、分发、剂量、安全性、增长率的平均变化、定价、管理护理信息和会议邀请。呈现屏幕可包括文本信息910、幻灯片920和影片930。呈现是包含用于客户120的所有药物产品信息的屏幕的集合。呈现可为所选择的客户120定制。从主页410(图4)，销售代表可连接到销售力量自动化工具265以准备呈现。

图10示出了关联呈现对话屏幕1000。呈现对话屏幕1000可由诸如Proscape的详细设计的软件提供。在用户想要关联或切换客户120时，呈现对话屏幕可从主页被访问。关联呈现对话屏幕1000包括用于客户1010的姓名(诸如医师姓名)的域。关联呈现对话屏幕1000还可包括公司名称域1020和客户头衔域1030，以使呈现分别与特定公司和/或客户的头衔相关联。关联呈现对话屏幕1000还提供改变医师按钮1040、编辑医师按钮1045。改变医师按钮1040可带出联系人搜索页420。点击搜索结果页430或访前信息页440上的选择按钮，可返回到显示有最新选择的客户的呈现对话屏幕1000。用户可激活确定按钮1050以确认选择。销售代表130还可激活取消按钮1060，以返回到主页410而不关联客户120。取消按钮1060可使呈现对话屏幕1000返回，而显示原来的客户(如果有的话)。

图11示出了推荐消息屏幕1100。屏幕1100允许销售代表查看并选择销售代表期望呈现的消息。通过将与每个客户120相关的分段信息与赋予给每个呈现的分段信息进行比较，来确定并生成可获得的呈现的列表。具有与客户120的分段数据相匹配的分段数据的呈现被包括在列表上。客户120和呈现均可属于一个或多个分段。推荐消息屏幕1100提供呈现1110的列表和供销售代表选择一个或多个呈现1110的检查框1120。呈现可通过分段列出。在制药产业中，分段可包括开高量药物处方的医师、开低量药物处方的医师、将处方分散在多种药品之间的医师和对特定厂商的产品忠诚的忠诚者。销售代表130可激活呈现按钮1130以显示所选择的呈现或多个呈现，激活开始页面按钮1140以启动主页410而不显示呈现，以及激活取消按钮1150以退出详细设计的软件程序而不显示呈现。

参考图4，在呈现过程中和/或呈现后，销售代表可通过返回到联系人搜索屏幕420而将呈现的关联切换到不同的客户。销售代表还可诸如在呈现结束时关闭呈现，以打开拜访摘录输入屏幕460。

图12是示例性的拜访摘录输入屏幕460。拜访摘录输入屏幕460可包括域1200或多个域，用于供销售代表输入摘录，诸如在销售拜访过程中出现的标注事件(noting event)。拜访摘录输入屏幕460可包含不同类型的控制，诸如文本框、检查框、列表框和单选按钮，以收集关于销售拜访的信息，诸如来自销售代表130的信息。拜访摘录可采取其它形式，诸如语音录制、视频录制、或者语音、视频和/或文本的混合。可以诸如通过包括关于客户120的客户信息1210，而使拜访摘录输入屏幕460适合于特定客户。拜访摘录输入屏幕460还可显示其它信息，诸如可包括关于呈现的信息(诸如呈现的名称和日期)的呈现信息1220。拜访摘录输入屏幕460还可包括使销售代表可以保存输入的拜访摘录的用户激活的保存按钮1230，以及使销售代表可以取消拜访摘录屏幕而不进行保存的取消按钮1240。

图13是示出供销售代表130向客户120做呈现的示例性方法学的流程图。在流程块1300，销售代表130可启动业务工具140的销售力量自动化工具，诸如由SIEBEL制造的销售力量自动化工具。可在销售代表拜访客户120之前(诸如在会面的准备过程中)，或者在会面过程中在现场，启动销售力量自动化工具。在流程块1310，销售代表130可采用销售力量自动化工具执行拜访规划。通过使用该工具，销售代表可查看访前信息屏幕440，以回顾在过去与所列出的客户进行的拜访活动，并回顾正要拜访的客户的信息。

在流程块1320，销售代表130可激活启动呈现按钮824，以回顾要启动的呈现。激活启动呈现按钮824，可启动应用程序，以调用统一资源定位符(URL)，以将关于客户的信息从销售力量信息工具传递到详细设计的软件。该信息可以以XML格式经由诸如因特网的网络发送。

图14是从销售力量自动化工具到详细设计的软件的示例性数据流程的框图。来自销售力量自动化服务器数据存储1400的数据可被传递到销售力量自动化工具本地数据存储260，以使本地数据存储260与服务器数据存储1300同步。一旦进行了同步，数据就可从本地存储260被提取(394)，并被转换成诸如XML文件，以被传输到连接器组件210。诸如WINDOWS的操作系统服务1410，可用于分析XML文件，并将信息从连接器组件210加载到连接器数据库250，诸如ACCESS或其它数据库360。连接器的界面310可用于显示存储在连接器数据库250处的信息。

在流程块1330(图13)，在详细设计的软件接收到下载信息后，详细设计的软件可确定是否接收到用于多于一个呈现的信息。在流程块1340，如果仅接收到用于一个呈现的信息，则可自动地启动呈现。在流程块1350，如果接收到多于一个呈现，则详细设计的软件可例如在平板PC上启动消息解析器应用程序。在流程块1360，消息解析器应用程序允许销售代表130或其他用户选择要呈现给客户120的呈现。在流程块1340，在选择呈现之后，可启动呈现。

图15是示出用于将呈现关联从一个客户现场切换到另一个客户的方法学的流程图。可设置详细设计的软件，以允许销售代表在可接收呈现的不同客户120之间切换，就好像销售代表已经计划拜访一个客户120，但是却结束了拜访另一客户120。如果在流程块1500销售代表期望从一个客户120切换到另一客户(例如在交互式呈现450(图4)之前或在其过程中)，则销售代表130可从详细设计的软件中(诸如从操作菜单中)选择切换医师选项，或通过按下详细设计的软件的按钮来选择切换医师选项。在流程块1510，在操作菜单内，销售代表选择切换医师选项。对选项进行选择，可诸如在搜索结果屏幕430(图4)上给销售代表提供可供切换的客户120的列表。客户120的列表可从诸如连接器数据库250的连接器的本地数据存储中汇编。在流程块1520，销售代表130可选择销售代表期望向其做呈现的客户120。此后，销售代表可显示专门适合于改变后的客户120的呈现。另外，在流程块1530，销售代表可选择客户120，以便诸如通过更新客户120的地址或电话号码而编辑关于客户120的信息。来自销售拜访的数据可被追踪到上一次选择的客户120。

图16是示出通过供销售代表追踪来自销售拜访的数据的详细设计的软件而实现的方法学的流程图。在流程块1600，销售代表130可诸如在呈现被完成时，在结束拜访幻灯片上点击。详细设计的软件存储并关闭当前的呈现。连接器组件210例如通过检查详细设计的软件的PlayReport中的上一个屏幕节点而确定被点击的结束拜访幻灯片。在流程块1610，可以向销售代表130呈现关于对当前呈现做什么的询问。在流程块1620，用户界面310可向销售代表显示选项，以便记录或丢弃呈现。在流程块1630，如果销售代表130选择结束呈现而不记录，则呈现结束而不记录呈现过程中的事件。在流程块1640，如果销售代表选择记录，则在呈现结束时对在呈现过程中发生的事件进行记录。记录事件可被发送到销售力量自动化工具以供进一步分析。根据结果，将来的呈现可得到修改。

图17是示出可在呈现结束时或其它时间发生的从详细设计的软件到销售力量自动化工具的示例性数据流程的框图。可使呈现与诸如医师的单个实体相关联，并且/或者可以通过使呈现与帐户(account)相关联并列出帐户下的全部参加者，而使呈现与多个医师相关联。可采用销售力量自动化工具实现关联。还可使呈现与详细设计的软件中的帐户相关联。在流程块1700，详细设计的软件记录可经由详细设计的软件组件1710发送到连接器组件210的数据。拜访摘录数据1730，诸如输入到拜访摘录输入屏幕460(图4)上的数据，也可被输入到连接器组件210。连接器组件210可处理拜访摘录数据1730和记录器数据1700，以将数据转换成XML拜访数据1740。XML拜访数据1740可被传递到销售力量自动化工具的销售力量自动化本地数据存储260。用于传递数据的触发事件可以基于销售力量自动化工具和/或连接器组件210。触发事件的实例包括SFA本地数据存储260与诸如access数据库360的连接器数据库250的数据同步，和/或将XML拜访数据作为文件插入到平板PC上的特定目录中。

图18是连接器组件210、详细设计的组件220和管理组件230的示例性架构1800的框图。图中示出了三层的架构1800，但是也可使用其它架构。架构可将传统系统集成到数据管理操作中。详细设计的组件220可在连接和断开的环境下运行。在被连接时，诸如销售代表130的用户可直接从详细设计的组件220递送呈现，或者可以将诸如医师的用户指引到客人帐户以访问呈现。

详细设计的组件220可提供数据的导入/导出1802、内容管理1806、数据追踪1806或在应用程序之间追踪数据的其它逻辑，和用户管理连接器1806。详细设计的组件220可在包括服务器1812的环境1810中执行，其中服务器1812诸如是MICROSOFT WINDOWS SERVER2003、.NET Framework 1814 version 1.1、MDAC 1816 version 2.7和MICROSOFT OFFICE 1818 version 2003。销售力量自动化工具230包括服务器1820。

系统1800的后端1830包括详细设计的组件服务器240，诸如在MICROSOFT WINDOWS SERVER 2003上执行的PROSCAPEDATABASE SERVER 7.0/2000。详细设计的组件服务器240可在独立的、集群或负载平衡的环境下运行。当新用户被添加到系统中或者数据业务增加时，可添加诸如由INTEL制造的基于可扩展处理器的服务器，以容纳附加的工作负载。处理器密集型任务，诸如内容的导入和导出，可被排入队列并发送到用于批量处理的低端服务器，这是一种可改善整体性能的技术。

详细设计的组件服务器1832经由诸如PROSCAPE ENTERPRISEDATA CONNECTOR的数据连接器1836而连接到数据仓库1834。数据仓库1834可连接到销售力量自动化工具数据存储260和诸如由SFA(诸如SIEBEL)提供的传统系统1838。连接器数据存储250可连接到销售力量自动化工具数据存储260。来自详细设计的组件220的信息可周期性地(诸如每天地)被同步，以便断开连接的用户可接收内容更新并自动地将呈现数据传送到详细设计的组件服务器1832，以供历史追踪和报告。将详细设计的组件220与SFA管理组件230集成在一起的公司110，可利用连接器组件210以便便利于直接在详细设计的组件220和SFA管理组件230之间进行的通信，以生成自动销售拜访报告。在销售呈现过程中捕获的任何数据可被发送到SFA并被记录。

诸如平板个人计算机的呈现模块1840，可用于将数据呈现给客户120并从客户捕获数据。连接器组件210提供详细设计的组件接口1844和SFA接口组件1846之间的连接(1842)。呈现通过使用包括JPG图像、多用途因特网邮件扩展(MIME)文件和其它富媒体内容而被构建。架构1800可在单个文件的级别上管理内容，从而支持通过内容重复使用而进行最优化。例如，诸如产品规格的文件可存在于对销售代表130可用的十个呈现中的每个中。与详细设计的组件220的同步，可确保仅有产品规格的一个实例被下载到客户机器中。为了获得附加的效率，可从单个位置在所有呈现中更新文件。为了辅助销售代表130，呈现模块1840还可包括其它应用程序1848(其包括辅助应用程序1850)。辅助应用程序1850包括远程软件管理1852、作业调度程序1854、网络操作系统管理1856和报告/分析工具1858。

图19是响应于事件触发的示例性的数据处理流程的框图。在流程块1900，诸如销售代表130的用户将触发事件，诸如选择客户120。在流程块1910，控制可转移到处理1920，以检索被请求的数据。被请求的信息从诸如连接器数据存储250的数据库中被检索。在流程块1940，数据被返回并诸如采用详细设计的组件220而被呈现在表单(form)上。在流程块1950，处理完成。

图20是供连接器组件210访问连接器数据存储250的示例性处理的框图。连接器组件210将数据库360用作本地数据存储。为呈现层所需的信息从数据库360被取出。在流程块2000，同步例程可输出和输入诸如XML文件2010的文件，以将数据保持在数据库360中，并且也将其保持在SFA数据库260中。XML文件可用作中间物，以将连接器组件210从SFA管理组件230分离。SFA管理组件230可具有利用XML文件2010作为输入的直接集成。SFA数据库260还可为连接器产生XML文件以用作数据库260的输入。

图21是用于使文件同步的示例性处理的框图。在流程块2100，诸如销售代表130的用户，例如终止连接器组件2100的连接器应用程序。在流程块2110，控制切换到产生同步文件2120的连接器应用程序内的处理，使得不同应用程序之间的数据可以得到同步。在流程块2130，处理将从数据库读取信息或从存储器检索信息，以产生两种类型的文件。第一种文件可保持DataTrak数据，即存储在数据库中并通过DataTrak Id追踪的数据。第二种文件可包括关于客户120的更新的信息，诸如更新的地址和电子邮件信息。在流程块2140，用于生成DataTrak数据文件、地址/电子邮件更新文件和/或这两者的适当的数据被检索。在流程块2150，生成更新的文件。在流程块2160，处理完成。

SFA本地数据存储260可保存来自详细设计的组件220的DataTrakID以用于数据同步并且以便改善详细设计的组件220和SFA管理组件230之间的整体的数据集成。由于详细设计的组件220为每个呈现生成一个DataTrak ID，所以即使多个呈现被加载到相同的窗口中，每个呈现可被看作是用于详细设计的组件220的一个拜访。基于业务需要，拜访可在连接器组件或SFA内被不同地定义，诸如把在同一天上详述的全部呈现看作是单个拜访。将在SFA管理组件230中被捕获的DataTrak数据，包括产品详细信息、调查结果信息和消息详细信息。可被捕获的调查数据的类型包括对True/False的回答、等级次序和多选择问题。

图22是用于更新服务入站同步文件的示例性处理的框图。文件包含要被加载到SFA数据存储260的来自详细设计的组件220的数据，例如如图17中所述。在流程块2200，在适当的目录中生成同步文件。在流程块2210，服务处理对目录进行轮询，并在找到同步文件后激活。在流程块2220，服务可检索并读取任何同步文件(诸如在目录中找到的入站DataTrak数据文件2230和入站客户信息2234)，并更新SFA数据存储260。服务可直接更新SFA数据存储260，或通过与暴露的API的直接集成来执行更新。如果不存在暴露的API，则经由第三方集成来进行XML文件集成。在流程块2240，对于DataTrak数据，处理将为接收到的每个DataTrak文件生成同步文件。该同步对连接器本地数据存储250进行更新，以便在SFA数据存储260中更新每个条目时从DataTrak历史中去除条目。在流程块2250，服务处理完成。

图23是用于使服务出站主同步文件同步的示例性处理的框图。出站同步文件包含要被加载到连接器数据存储250的从SFA提取的数据，例如如图14中所述。在流程块2300，在SFA同步处理的过程中，处理可生成适当的输出，以更新连接器本地数据存储250。在流程块2310，同步处理可将控制转移到定制处理2320，以便例如通过输出主数据文件而检索数据。定制处理可从SFA本地数据库260检索必要的数据。在流程块1330，定制处理可以以适当的格式(诸如XML)输出必要的数据。在流程块2340，处理结束。

图24是用于为入站同步文件提供服务的示例性处理的框图。在适当的目录中生成同步文件。在流程块2400，服务处理对目录进行轮询并在找到同步文件后激活。在流程块2410，服务可检索和读取在目录中找到的任何同步文件。在流程块2420，服务可直接更新连接器数据存储250。服务可包括两种途径，第一种途径在发现相应的条目已经成功地由SRF同步例程输入时，从DataTrak表中去除条目。第二种途径截断除了与DataTrak相关的表格之外的全部数据表，并用新信息(诸如入站DataTrak数据文件2230和入站主数据文件2430)填充数据库。在流程块2440，服务处理完成。

图25是示出在示例性的行销系统2500中使用分析工具以向客户110提供定制的销售呈现的框图。该信息流程可提供连续的反馈回路，该连续的反馈回路有助于响应特定市场分段中的结果和先前的活动结果而使消息适合于诸如医师的客户110。为客户120计划定制的消息，并将其递送给客户120。在呈现2510的过程中和/或在其之后，销售代表130可诸如通过使用详细设计的应用程序132而捕获交互数据，包括拜访报告信息2520和关于销售拜访的其它信息，诸如提供给客户120的样品和从客户120接收的反馈。拜访报告信息2520可与诸如销售力量工具信息2530的其它信息结合。销售力量工具信息2530可包括来自NDC和IMS或从药房和其它资源收集处方销售数据的其它供应者的数据，并向制药公司提供数据。销售拜访的结果，诸如拜访报告信息2520和销售力量工具信息2530，可通过无线或陆线连接返回到公司110，以用于支持和/或修改销售分析模块2540。分析模块2540的结果可被馈送给进行决策以提炼销售消息的行销2550。经提炼的销售消息可影响品牌执行和拜访执行2560。品牌执行可包括确定呈现的样式和消息以及资源以递送呈现。拜访执行可包括确定要拜访的特定客户(诸如医师)和拜访的频率。经提炼的消息然后可被递送到客户130，并且整个过程可重复。

通过使用该方法，销售代表130在手边具有工具和数据，以使客户120加入到关于感兴趣的精确区域的讨论中。通过以这种方式增强和集中消息，销售力量和行销团队获得实时洞察行销消息的有效性的益处，并且他们可相应地指引他们的活动。系统可改善销售力量递送专门化的消息的能力，并使行销能够评估他们的宣传的有效性。品牌经理和品牌团队可受益于将专门化的消息和宣传辅助物快速递送给有目标性的分段的观众的能力。另外，可快速收集和同步市场调查，以分析消息的影响。品牌经理和品牌团队可获得对客户的更深层的洞察，这能最终驱动更有效的销售交互。

销售领导可受益于销售代表生成动态视觉辅助物并用随需应变的集成的行销和临床内容吸引医师的能力。其它益处可包括减小记录拜访细节的管理负担，和容易地在所有拜访中向品牌团队和销售领导提供接近实时的反馈的能力。

客户可受益于有目标性的消息，这些消息更均衡并包含有用的信息和产业新闻。系统可通过使销售代表以问问题的方式从客户收集信息，而使公司能够进行对客户的快速市场调查。对问题的回答可允许得到通常会由客户很好地接收的更好的基准数据和更有意义的数据。系统可向制药公司提供有效和快速地递送更加新近的、目标性的、当前的和相关的教育和临床内容的得到改善的能力。

一旦信息和材料可用，销售代表就可从品牌团队接收更新的信息和材料。可使用一个位置来容易地访问更新后的品牌和临床信息以及更新后的计划信息。销售代表能够通过利用在示教方面有帮助的交互式的、吸引人的多媒体辅助物和产品的细节而与客户120交谈。访后的管理活动可得到减少，定制和携带纸张材料的麻烦也可得到减少。销售代表可在领域内的(in-territory)不工作时间期间有成果。

公司可对他们的行销和销售团队施加杠杆作用，连同最新的技术一起，通过向客户提供最终有助于客户(诸如有助于医师)将最佳的药物和关于药物的信息提供给他们的病人的及时的特制的消息，来产生有竞争力的优势。

尽管在本文中已经详细公开了特定实施例，但这仅是出于说明的目的，并且不应认为是对后面所附的权利要求的范围进行限制。特别地，本发明人预期，可对本发明进行各种置换、变更和修改而不脱离由权利要求限定的本发明的精神和范围。其它方面、优点和修改应被认为落在后面的权利要求的范围内。

Claims (44)

1.一种用于支持对客户的交互式呈现的方法，所述方法包括：

从销售代表呈现装置接收客户特征；

从销售力量自动化工具中提取呈现数据，其中基于所述客户特征而将所述呈现数据定制成适合于所述客户；和

将所述呈现数据传送到所述销售代表呈现装置。

2.如权利要求1所述的方法，其中所述客户特征包括客户的姓名。

3.如权利要求1所述的方法，其中所述客户特征包括医师的姓名。

4.如权利要求1所述的方法，其中所述客户特征包括所述客户的识别编号。

5.如权利要求1所述的方法，其中所述呈现数据包括关于处方的信息。

6.如权利要求1所述的方法，其中所述呈现数据被存储在位于远离所述销售力量自动化工具的位置的数据存储中。

7.一种用于支持对客户的交互式呈现的方法，所述方法包括：

将客户特征从销售代表呈现装置传送到销售力量自动化工具；

基于所述客户特征而从所述销售力量自动化工具中接收呈现数据；和

向所述销售代表呈现装置显示所述呈现数据。

8.如权利要求7所述的方法，还包括收集交互数据。

9.如权利要求8所述的方法，还包括将所述交互数据传送到所述销售力量自动化工具。

10.如权利要求8所述的方法，其中所述交互数据包括拜访摘录。

11.如权利要求8所述的方法，其中所述交互数据包括对关于所述交互式呈现的问题的回答。

12.如权利要求7所述的方法，其中所述客户特征包括客户的姓名。

13.如权利要求7所述的方法，其中所述客户特征包括医师的姓名。

14.如权利要求7所述的方法，其中所述客户特征包括所述客户的识别编号。

15.如权利要求7所述的方法，其中所述呈现数据包括关于处方的信息。

16.如权利要求7所述的方法，其中所述呈现数据包括定制成适合于所述客户的交互式呈现。

17.一种用于支持对客户的交互式呈现的方法，所述方法包括：

从销售代表呈现装置接收客户特征；

基于所述客户特征确定交互式呈现；和

将所述交互式呈现传送到所述交互式呈现装置。

18.如权利要求18所述的方法，其中所述交互式呈现通过连接器组件被传送到所述销售代表呈现装置。

19.如权利要求17所述的方法，其中所述客户特征包括客户的姓名。

20.如权利要求17所述的方法，其中所述客户特征包括医师的姓名。

21.如权利要求17所述的方法，其中所述客户特征包括所述客户的识别编号。

22.如权利要求17所述的方法，其中所述呈现数据包括关于处方的信息。

23.如权利要求17所述的方法，其中所述呈现数据包括定制成适合于所述客户的交互式呈现。

24.一种用于支持对潜在客户的交互式呈现的系统，包括：

数据接口，其可操作地从销售代表呈现装置接收客户特征；

连接器组件，其可操作地基于所述客户特征，从销售力量自动化工具访问交互式呈现；其中

所述连接器组件将所述交互式呈现传送到销售代表呈现装置。

25.如权利要求24所述的系统，其中所述数据接口还可操作地接收交互数据。

26.如权利要求25所述的系统，其中所述连接器组件可操作地将所述交互数据传送到所述销售力量自动化工具。

27.如权利要求25所述的系统，其中所述交互数据包括拜访摘录。

28.如权利要求25所述的系统，其中所述交互数据包括对关于所述交互式呈现的问题的回答。

29.如权利要求24所述的系统，其中所述客户特征包括客户的姓名。

30.如权利要求24所述的系统，其中所述客户特征包括医师的姓名。

31.如权利要求24所述的系统，其中所述客户特征包括所述客户的识别编号。

32.如权利要求24所述的系统，其中所述呈现数据包括关于处方的信息。

33.一种用于支持对客户的交互式呈现的系统，包括：

销售代表呈现装置，其用于输入客户特征；

连接器组件，其用于将所述客户特征发送到销售力量自动化工具；其中

所述销售力量自动化工具基于所述客户特征提供交互式呈现数据，其中所述交互式呈现数据被定制成适合于所述客户。

34.如权利要求33所述的系统，其中所述销售代表呈现装置被用于收集交互数据。

35.如权利要求34所述的系统，其中所述连接器将所述交互数据传送到所述销售力量自动化工具。

36.如权利要求34所述的系统，其中所述交互数据包括拜访摘录。

37.如权利要求34所述的系统，其中所述交互数据包括对关于所述交互式呈现的问题的回答。

38.如权利要求34所述的系统，其中在发生触发事件后，所述连接器发送所述交互数据。

39.如权利要求38所述的系统，其中所述触发事件包括呈现的结束。

40.如权利要求33所述的系统，其中所述客户特征包括客户的姓名。

41.如权利要求33所述的系统，其中所述客户特征包括医师的姓名。

42.如权利要求33所述的系统，其中所述客户特征包括所述客户的识别编号。

43.如权利要求33所述的系统，其中所述呈现数据包括关于处方的信息。

44.如权利要求33所述的系统，其中所述销售代表呈现装置包括平板个人计算机。

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