TWI478080B - Differentiation Performance Target Value Assignment Method and Its Program Storage Media - Google Patents

Description

差異化績效目標值分派方法及其程式儲存媒體

本發明係一種差異化績效目標值分派方法及其程式儲存媒體，特別是運用管理資訊系統以系統分析方式，連結區隔市場對產品的偏好，及不同營運單位所在地之區隔市場差異，以達到差異化績效分派目標值的目的。

本發明中產品一詞，包括業務、服務等可於市場提供價值之產物。本發明屬於管理資訊系統與系統分析的範疇，主要應用在經營決策領域。

傳統倚賴管理資訊系統所進行的目標分派，主要是採用過往銷售情形與營收狀況，搭配時間序列的預測模型，進行下一年度之總目標值預估，再輔以各單位過往實績做為分派權重，以強壓式、上與下溝通式、或集體討論方式將目標值指派至企業內部各營運單位。然而，一旦目標值不合理以至違反目標值之可行性、可挑戰性與相對公平性時，則將耗費過多資源、人力與時間於此問題上溝通協調，並影響企業內部的營運效能。

另外，隨著市場不斷分化，大眾行銷的觀念與作法逐漸轉向由個體行銷取代，若此時仍以大眾行銷那種一致性的方式實施目標分派，則容易會有無法充分反映出企業內各單位相對績效之成長潛力的情形。

績效評核最主要的兩個部分，包括績效指標訂定，與績效指標目標值分派，本發明主要探討績效目標值分派方法。績效指標訂定與公司經營方針相關，通常配合公司策略擬定，一旦績效指標訂定，下一步驟則是目標值分派。合理的目標值分派需兼顧可挑戰性與可達成性，及相對公平性，若後續需對績效目標值達成狀況進行考核，則達到相對公平性的考量更為重要。目前最常用的目標值訂定方法是根據前幾期營收表現，採用時間序列的預測技術，量化下一年度總目標後，再依各單位過往銷售與營收情形所得的權重進行分派。然而，若僅依過往營收表現計算各單位之分派權重，卻未將營運單位所在地之地理特徵、產業分布及人口結構的不同納入計算權重的考量，仍然對不同區隔市場受歡迎的產品，採用這樣一致性的績效目標值分派給不同營運單位的話，此種分派方式會無法合理的反映各營運單位的潛力，而無法達成相對公平性的要求。例如欲行銷的產品為除濕機，某營運單位位於沙漠區，而另一營運單位位於沼澤區，若以傳統未加以差異化的方法來分派績效目標值的話，前者將因可行性極低而倍感壓力；而後者雖有很大的市場潛力，卻未能賦予適當的目標與挑戰而白白損失。以上僅為一較明顯的例子，對於一般這類的問題，先前技術皆無法以客觀、系統化的方法來解決。

此外，先前技術尚有一種「懲罰優等生」的缺失。傳統目標分派方法以過往實績依時間預測模型訂定下一期目標值，會使得績效愈好的營運單位所承受的壓力愈大。目標成長愈快的單位愈容易碰到市場飽和後，因過去優良成績而不斷被指派不合理目標的窘境。

綜上所述，先前技術在進行績效目標值分派方面，未納入區隔市場差異化的考量，易違反目標值訂定之達成可行性、可挑戰性與相對公平性，實非一良善之設計，而亟待加以改良。

本案發明人鑑於上述習用方式所衍生的各項缺點，乃亟思加以改良創新，並經多年苦心孤詣潛心研究後，終於成功研發完成本件差異化績效目標值分派方法及其程式儲存媒體。

本發明之差異化績效目標值分派方法及其程式儲存媒體，在揭露企業內部多個營運單位績效目標值分派權重的計算模型。協助公司進行績效目標值分派時，可以考量各營運單位所在地的地理特徵、人口結構的差異性，與區隔市場對產品的偏好，得到一個合理的績效目標值，並可符合績效目標值須具有達成可行性、可挑戰性與相對公平性的要求，協助減少人員溝通的時間，盡快建立共識，提升決策效率與效能。

本發明主要揭露一種差異化績效目標值分派方法及其程式儲存媒體，及應用該計算模型於某一總目標欲分派給各營運單位之實施方式。

首先，取得區隔市場對產品的偏好，以連結產品與區隔市場；其次計算出各營運單位在不同區隔市場的客戶潛力數，以區別出不同營運單位之區隔市場差異；接著加入公司投入至各營運單位的成本與各營運處的貢獻，以反映營運單位規模大小的差異；然後結合成此一計算模型，可從中得到各產品績效目標值分派至各營運單位的權重；最後依此分派權重，可將欲分派之總目標值，實際指派一目標值給各營運單位。

一種差異化績效目標值分派方法，至少包括下列步驟：a.計算區隔市場對產品偏好，產生各區隔市場對該產品的偏好分數；b.計算各營運單位區隔市場差異化，產生該營運單位下各區隔市場潛力分數；c.依據各營運單位的規模大小計算相對權重，產生各營運單位規模調控因子值；以及d.分派區隔差異化目標值，產生各營運單位對各產品之分派權重。

如上所述之差異化績效目標值分派方法，其包括運用業務或產品在區隔市場的特性、各區隔本身在區隔市場的情形，其特徵在於利用一同時連結區隔市場對產品的偏好，及不同營運單位的區隔市場差異的計算模型。

其中，該計算區隔市場對產品偏好步驟，更包括計算各產品於各區隔市場占比與整體於區隔市場占比之比值，及將各區隔市場所得比值遞增排序取得各區隔市場對產品偏好分數之步驟。

省略該將各區隔市場所得比值遞增排序取得偏好分數步驟，直接採用該各產品於各區隔市場占比與整體於區隔市場占比之比值作為分數。

該計算區隔市場對產品偏好步驟，係運用資訊管理所得產品相似度計算、各產品相對於全業務所得之關鍵比值法或模糊理論計算之方法計算。

該計算各營運單位區隔市場差異性步驟，係結合羅吉斯迴歸或時間序列之方式計算。

依據各營運單位的規模大小計算相對權重步驟，更包括一衡量變數之權重標準化計算，且該標準化計算係運用平均數標準化、min-max或標準差標準化之方法計算。

依據各營運單位的規模大小計算相對權重步驟，係運用營業額、公司對各單位投入之成本之變數計算至少一個變數組合。

該計算各營運單位區隔差異化步驟，更包括運用該各區隔市場之產品偏好分數，及該各營運單位對不同區隔市場之潛力分數彙整，計算產生各營運單位區隔差異化之調控因子。

該各區隔市場之產品偏好分數，該各營運單位在不同區隔市場之市場量、該各營運單位對不同區隔市場之潛力分數、該各營運單位規模調控因子、該各營運單位區隔差異化之調控因子、該各營運單位在不同區隔市場之客戶數、該各營運單位在不同區隔市場之市場量及該各營運單位對各產品之分派權重0α1由以下公式表示，

其中，

P _i,j ：營運單位j對i產品之分派權重，

D1 _j ：營運單位j規模調控因子，

D2 _j ：營運單位j區隔差異化之調控因子，

R _j,k ：營運單位j在k區隔市場之市場量，

C _j,k ：營運單位j在k區隔市場之客戶數，

w _i,k ：區隔市場k對i產品之偏好分數，

δ _j,k ：營運單位j在k區隔市場之潛力分數。

一種差異化績效目標值分派程式儲存媒體，該媒體傳遞訊息至機器，實行差異化績效目標值分派方法。

程式儲存媒體，係為磁碟片、光碟片、記憶卡、隨身硬碟、拇指碟、檔案伺服器、雲端伺服器或應用程式串流伺服器之形式。

請參考圖一，圖一係為本發明之差異化績效目標值分派方法之步驟圖。如圖一所示，本發明至少包含四個步驟，步驟100為計算區隔市場對產品偏好；步驟200為計算各營運單位區隔市場差異性；步驟300為計算各營運單位的規模大小相對權重；步驟400為分派區隔差異化目標值，結合100~300步驟所得各因子之值，以差異化績效目標值分派權重計算模型，求得各營運單位於某產品目標值分派的權重。

以下舉一實施例，說明如何運用本發明差異化績效目標值分派權重的計算模型，求得各營運單位被分派到的目標值。假設某公司目標為下一年度欲增加1,000個網通設備客戶，並以產業別這個屬性進行區隔市場，要如何運用本發明得出各營運單位於下一年度"網通產品"的績效目標值。

請參考圖二，圖二為本發明之差異化績效目標值分派法中，步驟100計算區隔市場對產品偏好之細部步驟圖。如圖二所示，其中步驟100計算區隔市場對產品偏好，更包含101計算各產品於各區隔市場佔比與整體於區隔市場佔比之比值、及102將各區隔市場所得比值遞增排序取得偏好分數等兩個子步驟。

表一以本實施例中"網通設備"這項產品為例，首先由管理資訊系統取得不分業務整體用戶各區隔市場佔比(A)，再取得"網通設備"用戶於各區隔市場佔比(B)，兩者相除，於該表第三列即為步驟101之該產品相較整體之比值，再依步驟102將所得比值遞增排序可得該表第四列所示之偏好分數。

此偏好分數即步驟400公式中的w _{i , k} ，其中i =網通設備，k ={工程建築，公營事業，交通運輸，百貨超商，其他}。

此例中工程建築業對網通設備的偏好分數為5分，於公式中w _{網通設備，工程建築} =5。值得注意的是此處偏好分數不直接採用比值，而是採用遞增排序值，主要是為避免如本例中"百貨超商"佔比小，相除之後比值跳很高的現象，因為最終會將各行業別所得分數進行加總，跳高的比值會把該行業別的權重拉高許多，而我們的目的只須了解各行業別對該業務相對的偏好順序即可，因此採用遞增排序值當作分數較合理。

本實施例僅以遞增排序值當作分數來說明，若直接採用比值當作分數的計算方式應視為等效實施。

此外，熟習該項技藝者亦可運用資訊管理所得產品相似度計算、各產品相對於全業務所得之關鍵比值法，或模糊理論計算得出。

在步驟200計算各營運單位區隔市場差異性，依據政府公布之統計數據取得各區隔市場之人口數，再依據管理資訊系統取得各區隔市場現有客戶數，兩者差值可計算出目前各營運單位各區隔市場潛量。如表二。

接下來將所有營運單位區隔市場潛量加總後除遍各項。步驟400公式中的即表示將所有營運處區隔市場潛量加總，也就是將下表二所有細格之值加總，此例中該值為693，再將細格值除以此值(693)可得該公式中的潛力分數δ _{j , k} ，其結果列於表三。

熟習該項技藝者亦可結合羅吉斯迴歸、時間序列等方式得出。

表三中將所有細格視為整體來看(各細格總合為1)，主要是因為要將潛客量大小反映出來。若不如此計算而將各行業別視為單一整體的話，則在進行最後步驟400計算分派權重時，會造成潛客量小但卻分派較多的不合理情形。

在步驟300依據各營運單位的規模大小計算相對權重，因為各營運單位大小規模不同，有其先天的優劣，為達到公平性，將各單位規模、投入與產出進行計算，求出一各單位規模大小調控因子(D1_j )。

本實施例中，我們依據各營運單位營業額經標準化計算而得到如表四之調控因子。變數權重標準化之計算，熟習該項技藝者尚可利用平均數標準化、min-max、標準差標準化等方法得出。規模除營業額外，亦可考量公司對每個營運單位投入之成本，或將多個變數組合計算而得，可代表營運單位規模之相關變數組合皆應視為等效實施。

在步驟400分派區隔差異化目標值，將上述指標利用以下公式進行整合。其中Pi,j 即為本發明「差異化績效目標值分派法」權重計算模型所得的分派權重。

其中

其中，P _i,j ：營運單位j對i產品之分派權重

D1 _j ：營運單位j規模調控因子

D2 _j ：營運單位j區隔差異化之調控因子

R _j,k ：營運單位j在k區隔市場之市場量

C _j,k ：營運單位j在k區隔市場之客戶數

w _i,k ：區隔市場k對i產品之偏好分數

δ _j,k ：營運單位j在k區隔市場之潛力分數

此式第一項為反應營運單位規模，考量公司對該地區的投入資源與營運單位之營業額，反應該地區客群對本公司的重要性，與公司對該地區未來發 展性之期許。

第二項連結區隔市場對產品的偏好，及不同營運單位的區隔市場差異，達成區隔差異化績效分派之目的。

以此實施例而言，區隔差異化之調控因子D2j,k 之結果如表五。以其中office1營運單位對工程建築之調控因子來說明，D2 _{office1,工程建築} =0.072=5*1.44%，其中5從表一所得，1.44%從表三所得，其餘表五中各細格，同此計算。

又，若計算結果為0之細格，將以所有細格計算結果之最小值回填，在此例中0.007為最小，因此以此值回填D2 _{office2,公營事業} 與D2 _{office4,百貨超商} 。此步驟之用意為，潛客量是0不代表該營運單位不需要做任何努力，仍須考量評核目標之可挑戰性。

最後將表五中各細格加總則可得公式中，做為各列加總之分母，計算後得到 表五中最右欄之結果。

此一步驟目的主要是將各營運單位區隔差異化之調控因子(D2_j,k )轉換為總和為1之值。

表五、營運單位j區隔差異化之調控因子(D2_j,k )

最後，將上述前後兩項依a權重加總，得到各營運單位分派權重Pi,j，再乘以整體目標值即可得到本發明「差異化績效目標值分派法」的目標值分派結果。本例中a值預設0.5，得到最後目標值分派結果如表六。

熟習該項技藝者可將上述方法撰寫為程式儲存於媒體，並透過傳遞使一可執行程式之機器載入該程式後得以實施本方法，可執行程式之機器至少包含桌上型電腦、筆記型電腦、智慧型手機與平板電腦等。儲存與傳遞媒體可為磁碟片、光碟片、記憶卡、隨身硬碟、拇指碟等，透過載入裝置傳遞至機器後執行該程式；亦可為檔案伺服器、雲端伺服器、應用程式串流伺服器等，透過網路傳遞該程式；凡透過儲存程式並傳遞而使機器得以實行本發明方法之媒體，皆應視為其等效實施。

本發明所提供之區隔差異化績效目標值分派法具備下列優點：

1.　本發明可以避免傳統方法進行既有業務分派時懲罰優等生的缺點。

2.　本發明可以訂定一個客觀、系統化且符合行銷潮流的績效評定方式。

3.　本發明可以訂定一個可顧及目標值訂定的可行性、可挑戰性與相對公平性的績效目標值分派計算模型，且可減少人員溝通時間，盡快建立共識，提升決策效率與效能。

上列詳細說明乃針對本發明之一可行實施例進行具體說明，惟該實施例並非用以限制本發明之專利範圍，凡未脫離本發明技藝精神所為之等效實施或變更，均應包含於本案之專利範圍中。

綜上所述，本案不僅於技術思想上確屬創新，並具備習用之傳統方法所不及之上述多項功效，已充分符合新穎性及進步性之法定發明專利要件，爰依法提出申請，懇請 貴局核准本件發明專利申請案，以勵發明，至感德便。

100‧‧‧計算區隔市場對產品偏好

101‧‧‧計算各產品於各區隔市場佔比與整體於區隔市場佔比之比值

102‧‧‧將各區隔市場所得比值遞增排序取得偏好分數

200‧‧‧計算各營運單位區隔市場差異性

300‧‧‧依據各營運單位的規模大小計算相對權重

400‧‧‧分派區隔差異化目標值

請參閱有關本發明之詳細說明及其附圖，將可進一步瞭解本發明之技術內容及其目的功效：圖一為本發明之差異化績效目標值分派法之步驟圖。

圖二為本發明之差異化績效目標值分派法中，步驟100計算區隔市場對產品偏好之細部步驟圖。

100~400．．．流程步驟

Claims (10)

1. 一種差異化績效目標值分派方法，至少包括下列步驟：a.計算區隔市場對產品偏好，係運用資訊管理所得產品相似度計算、各產品相對於全業務所得之關鍵比值法或模糊理論計算，計算各產品於各區隔市場占比與整體於區隔市場占比之比值，及將各區隔市場所得比值遞增排序取得各區隔市場對產品偏好分數，產生各區隔市場對該產品的偏好分數；b.計算各營運單位區隔市場差異化，產生該營運單位下各區隔市場潛力分數；c.依據各營運單位的規模大小計算相對權重，產生各營運單位規模調控因子值；以及d.分派區隔差異化目標值，產生各營運單位對各產品之分派權重。
2. 如申請專利範圍第1項所述之差異化績效目標值分派方法，其包括運用業務或產品在區隔市場的特性、各區隔本身在區隔市場的情形，其特徵在於利用一同時連結區隔市場對產品的偏好，及不同營運單位的區隔市場差異的計算模型。
3. 如申請專利範圍第1項所述之差異化績效目標值分派方法，其中省略該將各區隔市場所得比值遞增排序取得偏好分數步驟，直接採用該各產品於各區隔市場占比與整體於區隔市場占比之比值作為分數。
4. 如申請專利範圍第1項所述之差異化績效目標值分派方法，其中該計算各營運單位區隔市場差異性步驟，係結合羅吉斯迴歸或時間序列之方式計算。
5. 如申請專利範圍第4項所述之差異化績效目標值分派方法，其中該依據各營運單位的規模大小計算相對權重步驟，更包括一衡量變數之權重標準化計算，且該標準化計算係運用平均數標準化、min-max或標準差標準化之方法計算。
6. 如申請專利範圍第4項所述之差異化績效目標值分派方法，其中該依據各營運單位的規模大小計算相對權重步驟，係運用營業額、公司對各單位投入之成本之變數計算至少一個變數組合。
7. 如申請專利範圍第6項所述之差異化績效目標值分派方法，其中該計算各營運單位區隔差異化步驟，更包括運用該各區隔市場之產品偏好分數，及該各營運單位對不同區隔市場之潛力分數彙整，計算產生各營運單位區隔差異化之調控因子。
8. 如申請專利範圍第7項所述之差異化績效目標值分派方法，其中該各區隔市場之產品偏好分數，該各營運單位在不同區隔市場之市場量、該各營運單位對不同區隔市場之潛力分數、該各營運單位規模調控因子、該各營運單位區隔差異化之調控因子、該各營運單位在不同區隔市場之客 戶數、該各營運單位在不同區隔市場之市場量及該各營運單位對各產品之分派權重0α1由以下公式表示， 其中 P _i,j ：營運單位j對i產品之分派權重，D1 _j ：營運單位j規模調控因子，D2 _j,k ：營運單位j區隔差異化之調控因子，R _j,k ：營運單位j在k區隔市場之市場量，C _j,k ：營運單位j在k區隔市場之客戶數，w _i,k ：區隔市場k對i產品之偏好分數，δ _j,k ：營運單位j在k區隔市場之潛力分數。
9. 一種應用如申請專利範圍第1項之差異化績效目標值分派方法的程式儲存媒體，該媒體傳遞訊息至機器，實行差異化績效目標值分派方法。
10. 如申請專利範圍第9項所述之差異化績效目標值分派程式儲存媒體，係為磁碟片、光碟片、記憶卡、隨身硬碟、拇指碟、檔案伺服器、雲端伺服器或應用程式串流伺服器 之形式。