CN102663621A - 基于汽车经销商的小区客户开发模式精准营销管理系统 - Google Patents

Abstract

基于汽车经销商的小区客户开发模式精准营销管理系统，计算机(1)分别与地图地理信息数据库(2)、显示和操作装置(3)、车主信息数据库(4)、经销商信息数据库(5)、小区信息数据库(6)和车主售后数据库(8)连接，采用车主信息数据库、经销商信息数据库和小区信息数据库实时同步结构，经计算机主处理器CPU运算，获得准确分析结果。系统由于采用利用历史数据来关注车主、小区和经销商，以便更准确有针对性的找到真实目标客户及其分布规律，以从专业和定量的基准提高营销能力和水平，会极大地提高广告效率，高效地寻找到营销目标客户，节省营运成本，适用于汽车经销商整体营销升级的辅助工具和技术支撑。

Description

基于汽车经销商的小区客户开发模式精准营销管理系统

技术领域

本发明涉及国际专利分类G05B控制或调节系统技术领域，尤其是基基于基于汽车经销商的小区客户开发模式精准营销管理系统。

背景技术

  目前，汽车经销商擅长的常常是跨区销售，或者低价倾销，使得每个经销商都没有钱赚；而当厂家的市场管理手段不足，一味地要求经销商提车时，沉重的库存负担使经销商丧失了正常的经营心态，纷纷开始新一轮的降价销售，赔本销售。销售能力的提高对于中国的汽车经销商来说是当务之急。

汽车市场目前阶段不断推出新的营销理念,比如定位汽车有效客户、重定汽车经销商坐标等。其中，就定位汽车有效客户汽车应该卖给谁，长期以来由于统计口径通常采用从销售公司到经销商的称为D2D（Delivery to Dealer）数字，这就导致汽车公司上报给汽车工业协会的销售数字也全是这种D2D数字，直到现在还是如此。很少有汽车销售公司以最终销售给用户的数字为统计口径。关键在于能否在统计口径变化的同时经营观也发生相应变化，即以D2C数字作为考核自己销售业绩的唯一指标，从而改变以往粗放型、推动型和强迫型的汽车销售模式带来的危害。在变推动（push）经销商为由经销商拉动（pull）的同时，汽车销售公司还必须了解最终用户，只有跟用户直接接触的人，他们才知道用户在想什么要什么。因此必须要关心比如品质、价格、交期、服务等消费者方面关心的信息，真正以用户为第一，才能帮助经销商并和他们一起解决终端问题。更为重要的是，汽车销售公司对待用户的视野更加广阔。对前者来说，用户是一个一个具体的人；对后者来说，用户是全国用户的总和，它能够知道全面掌握情况，能够知己知彼，互相比较，从而能够更准确地帮经销商计算出最大库存。

　　另外，就重定汽车经销商坐标方面考量，所谓汽车经销商就是包括了整车销售(Sales)、零配件(Spare Parts)、售后服务(Services)、信息反馈(Survey)四项功能的汽车销售服务店。它1999年开始在国内出现，目前已经是汽车特别是乘用车销售的主要方式，它们构成了中国汽车营销的庞大网络。一个市场布置多少家经销商，是一家汽车公司设计网点时首先要考虑的问题。解决的思路是先估算出市场的容量大小，然后再求出单店赢利所需要销售的汽车数量。比如一家公司现在要求一个经销商的店铺效率要平均达到1000台，那么它就必须根据一个市场的容量以及自己的目标市场份额来确定自己所需要的经销商数量。在汽车公司的销售管理链条还不能直达消费者的时候，饱受库存之痛的经销商最常见的出格之举就是低价倾销，或者是跨区销售。

新的改进型的的4S汽车销售模式包含许多相关科学技术的最新成果，比如丰田汽车在欧洲实行的CDA模式。所谓CDA即用户可驾驶范围（Customer Driving Area）。假设以开车10分钟的距离比如6公里为用户可驾驶范围，那么汽车公司在6公里的半径内就只设立一家经销商，原有的其它经销商变成服务站（Service outlet），好象大医院的小门诊一样。它的好处是能够贯彻更少、更大、更好（fewer、bigger、better）的精神。在众多相关的新理论中，《把卖车复杂化》总结的重要结论即是，经销商营销力中客户接触数值的特别关注，即是消费者来店组数加上销售员主动出访数的总和，而成交率和销售员效率则与销售满意度（SSI）有关。经销店如何在复杂多变的市场竞争情况下，在消费者心目中，把自己同其他经销商区别开来，让用户对自己有一个清晰和准确的好印象，正在变成一项越来越巨大的挑战。因此，经销商渠道模式在以后的汽车销售模式中，虽然会失去“唯一性”，但是却在相当长一段时间内不会消失，4s模式将成为与其他渠道模式共存共生的渠道形式之一。

基于这些现状，汽车经销商模式的发展应经到了需要更加关注目标客户资源开发和服务方面，而开发应用有效的辅助技术和手段，将作为提升这一努力成效的关键，比如，在内现有相关技术中存在许多较为先进部分，在汽车经销商模式下的利用还远远不足，其中包括，现在流行并被广泛应用的地理地图信息，该技术已经具备线路搜索、地址定位和周边搜索功能；数据分析，利用各种分析公式对数据进行分析，找出影响结果的关键因素；软件开发技术以及数据库使用技术等等。以上四种技术和理论的合理紧密结合，已经在其它领域派生出可以广泛应用市场开发智能工具，但是对于汽车经销商小区营销方面现状却相差甚远，例如，汽车行业经销商市场营销没有电子地图，值得期待的小区车主发展趋势的工具和理论现阶段还未见公开。

具体来说，虽然，现阶段在地图中批量标识地址是可以的，但是确认这个点在某个小区或是某个小区包函多少个标识点及点的详细信息这个技术现阶段在汽车行业经销商市场营销中还是空白。另外，电子地图信息、小区POI信息、车主信息、统计学原理及公式、软件技术、数据库技术等6项相结合去分析小区车主信息，指导汽车行业经销商市场活动及市场开发的工具现阶段还是空白。

由于专利文献中没有发现比较接近的内容，仅检索到少量内容间接相关专利文献，包括专利申请号200510029476一种自动确定广告目标客户的系统和方法，首先目标手机群用户签订协议，手机用户通过系统计算机服务器将手机与网络连接；计算机服务器软件对商品及商品广告进行分类、比较和储存于数据库；用户按协议将计算机服务器软件下载到手机，对要购买的商品进行分析比较产生用户特征数据；用户特征数据传送给计算机服务器，经分析后为用户建立用户档案；用户再次开机，计算机服务器即配比合适广告信息并发送给手机。

专利申请号200910102472电力客户现场服务掌上营销系统，是基于ＧＰＲＳ无线通讯网络的信息传输营销系统，包括由数据库服务器和营销应用服务器组成的设置在中心机房内的主机系统，采取ＬＡＮ与ＧＰＲＳ＆ｅＧＰＲＳ结合的方式构建的通讯网络，载有综合查询模块、表归变模块、现场业务扩充和更改模块、抄核收模块、用电检查模块、内联工作模块和计量管理模块的掌上电脑；掌上电脑通过无线通讯网络或通过ＰＣ终端与主机系统相连接，统进行数据交换，实现电力客户现场服务。

 

发明内容

本发明的发明目的在于提供一种基于汽车经销商的小区客户开发模式精准营销管理系统，该系统作为重要的辅助工具，在汽车行业汽车品牌总部或经销商中，以电子地图为手段，以小区为基本单位进行分析车主密度、小区车主特征、小区车主购买力、小区车主发展趋势、小区大小、小区车主数量、小区车主年增长率。

实现本发明的发明目的措施在于：计算机分别与地图地理信息数据库、显示和操作装置、车主信息数据库、经销商信息数据库、小区信息数据库和车主售后数据库连接，计算机结合显示和操作装置录入参数，经主处理器CPU运算形成指令，同时或分别调取车主信息数据库、经销商信息数据库、小区信息数据库和车主售后数据库信息，同时通过地图信息数据库获取车主的地址对应的坐标数据，与前述数据库预存数据比对、同步，确认数据为所需要的更新版本后，汇集发回计算机处理器CPU，经过运算得出结果，最后由显示和操作装置以网页显示方式或印刷物方式输出分析报告。

本发明的原理在于: 对小区车主地址进行归为某一小区或是某一村智能分析归类，智能分析原则：首先根据车主地址中的市和详细住址，分析在住址中是否能匹配到小区信息数据库中的小区名称；如果不成功再根据车主地址的经纬度与小区经纬度进行精确匹配；如果不成功再根据小区多少个经纬度计算出小区范围，分析车主地址经纬度是否在小区范围内；如果不成功再根据小区经纬度与车主地址估算范围进行模糊匹配；如果不成功再分析车主地址是否属于某一村；采用多种方式，多层过滤分析；尽可能的对小区车主地址归类；售后数据分析,分析小区的保养/维修记录的情况，分析年度保养频次和售后贡献，分析保养/维护增长率，分析客户流失状况和睡眠情况，结合客户特征进行激活和个性化沟通策略等。

本发明的优点在于，采用车主信息数据库、经销商信息数据库和小区信息数据库实时同步结构，经计算机主处理器CPU运算，获得准确分析结果。系统由于采用利用历史数据来关注车主、小区和经销商，以便更准确有针对性的找到真实目标客户及其分布规律，以从专业和定量的基准提高营销能力和水平，会极大地提高广告效率，高效地寻找到营销目标客户，节省营运成本，适用于汽车经销商整体营销升级的辅助工具和技术支撑。

 

附图说明

图1是本发明的系统结构示意图

图2是本发明中的工作原理示意图

图3是本发明中的一种输出报告界面示意图

附图标记包括：

计算机1，地图地理信息数据库2，显示和操作装置3，车主信息数据库4,经销商信息数据库5，小区信息数据库6，互联网7，车主售后数据库8。

 

具体实施方式

本发明中可能参与管理系统工作的设备或对象有计算机1、地图地理信息数据库2、显示和操作装置3、车主信息数据库4、经销商信息数据库5、小区信息数据库6、互联网7或车主售后数据库8等。

其中车主售后数据库8为经销商售后保养维修信息数据库。

本发明管理系统包括硬件部分的设备连接和支持设备工作的软件部分，其中设备连接关系为：计算机1分别与地图地理信息数据库2、显示和操作装置3、车主信息数据库4、经销商信息数据库5和小区信息数据库6连接，计算机1结合显示和操作装置3录入参数，经主处理器CPU运算形成指令，同时或分别调取车主信息数据库4经销商信息数据库5和小区信息数据库6信息，同时通过地图地理信息数据库2获取车主的地址对应的坐标数据，与前述数据库预存数据比对、同步，确认数据为所需要的更新版本后，汇集发回计算机1处理器CPU，经过运算得出结果，最后由显示和操作装置3以网页显示方式或印刷物方式输出分析报告。

前述，显示和操作装置(3)以分析报告方式输出时，采用PPT、word、execl、PDF、网页等格式，送交形式为屏幕显示、书面打印、印刷物或web系统及网页等。

前述，显示和操作装置3通过人工操作把需要分析的车主数据提交到计算机1，计算访问车主数据库4。把车主数据导入车主数据库，计算机1通过internet访问地图地理信息数据库，根据车主地址计算出车主在地图中的经纬度坐标。计算机1访问车主数据库4和小区POI信息数据库，通过计算车主地址坐标与小区坐标之前的关系匹配也车主地址对应的小区。计算机1访问经销商信息数据库5，把经销店地址在地图中标识，并指定范围内，如2公里，5公里内的小区信息、车主信息标识在地址上；根据车主信息数据库和小区POI信息数据信息，计算出小区的车主数量、小区车主密度；根据小车主数据中的不同购车年份，计算出小区历史年份的车主增涨率；根据车主数据库中的性别、年龄、行业、职业等车主属性分析车主的特征；根据小区车密度、大小、小区车主历史变化等系数及排名、动态计算出小区的综合购买力。按购买力系统会自动的把范围内的小区分为三类，在地图中以不同的颜色是标识小区，并显示小区的购买车排名；车主的分布标识也用不同的颜色标识不同年份的车主，以上分析是基于小区的分析，也可对不同范围进行以上的分析，如：区、邮编范围等；以上分析数据和结果最终会设计并制作为悬挂于墙上的大型智能地图或者其他打印成书面方式或者网页等方式；售后数据分析，根据车主数据库和车主售后记录数据库，分析车主的保养/维修次数、增长与流失等状况。分析范围包括小区、区、邮编范围等；以上分析数据经过专业数据分析人员制作为EXCEL、PDF、PPT、word、网页等不同格式的数据分析报表，供经销商相关工作人员参考；相关人员也可以通过internet访问系统的web界面查看到对应的数据分析和在线报告。

本发明中系统在工作时的程序包括：整理车主信息，车主信息导入，通过地图API获得车主地址经纬度；整理车主售后保养、维修记录信息，导入售后车主记录信息，并与之前的车主基本信息一一对应，如果没有的新增；选定要分析的经销商，在地图上批量标识车主信息，分类标识，在地图上呈现车主的分布；设置经销商的覆盖范围，标识出范围内的小区，根据小区POI信息在指定范围内标识小区；根据小区POI信息计算出车主地址属于那个小区,计算出小区车主数量；计算小区车主密度即现有车主数量/小区建筑面积，排序显示小区名称；计算出小区车主历史年增涨率，即:(当年新增车主数量-上一年新增车主数量）/上一年新增车主数量），排序显示；计算出小区购买力指数，即：指定范围内，小区密度排名*（1/3）+小区车主最近三年年均增长率排名*（1/3）+小区大小排名（小区房屋套数）*（1/3），购买力指数越小购买车越强，即购买车排名在20%及以上的为强，21%-50%的为中，51%及之后的为弱，按购买力指数把小区分类，不同分类不同色显示，计算出各分类数量，按小区购买力值降序或升序排序，列表显示；根据车主属性，即姓名、性别、年龄、购车日期、地址、职业、行业等，以小区为单位分析小区车主特征，描述小区客户状况；最后综合各种分析结果软件自动生成智能分析地图，智能分析地图经美工美化调整后印刷成大型图，也可以打印或印刷成小图等形式为营销提供决策依据，可悬挂于经销商相关工作人员办公室内，也可作为书面材料，作为经销商市场营销的参考依据；制作小区车主数量及密度报告，期中包括详细的数据分析，详细报告是以EXCEL或ppt或word或pdf格式生成；制作小区特定品牌车主年增涨率报告，根据历年小区车主的历史变化，计算出小区特定品牌车主的年增涨率，其中包括详细的数据分析，详细报告是以EXCEL或ppt或word或pdf或网页等格式生成；制作小区购买力详细报告，其中包括详细的数据说明，详细报告是以PPT、Word、EXCEL或PDF或网页的格式生成；根据车主的属性系统自动分析，提取出小区车主的特征，制作小区车主特征详细报告，其中包括详细的关键系数和结果，详细报告是以EXCEL或ppt或word或pdf格式生成。

前述中，分类标识采用不同年份用不同的颜色标识。

 本发明中，可视化界面中包含三个区域，其中，左或右侧或上下侧边栏为数据库分析结果，包括小区购买力分类、小区购买力排名、小区车主数量排名、小区车主密度排名，左右或上下侧横条栏为营销建议内容，中部或一边的上侧较大区域为电子地图区域，该区域标示出客户位置、客户所在小区位置、小区购买力排名等等,其系统访问、操作、展示的特征在于可以浏览器访问系统，系统的输入、输出操作在web界面中完成。其中包括网页地图中标识车主、标识小区、标识区、标识邮编、标识经销商、圈定或是选定分析的周边、小区、区、镇、县、邮编范围。

本发明整合地图信息资源、小区POI信息资源、软件技术、数据库技术开发出汽车行业经销商小区市场开发智能辅助工具。

本发明中包括的软件操作或支持系统，其结构包括C/S的桌面程序和B/S的WEB程序，使用者可以通过安装的应用程序或是浏览器访问系统。

以下结合附图和实施例进一步说明。

本发明的系统的功能主要包括：

（1）、根据车主地址经纬度和小区POI信息库中的小区经纬度计算出车主所属小区信息；

（2）、搜索出指定区域内的小区信息，并计算出每个小区内包函那些车主信息；

（3）、根据统计学原理及小区历年车主增涨信息分析出小区车主密度、购买力、发展趋势、车主特征，并型成分析图表和分析报告；

（4）、根据小区车主密度、小区车主发展趋势、小区大小等数据综合计算出小区购买力指数。

（5）、分析小区车主特征分析，如：年龄、性别、行业、职业等帮助经销商做精准营销。

(6)、小区车主售后客户行为分析，如：维修/保养的次数、频率、增长率、流失率、小区的售后业务开发潜力等。

（7）、利用电子地图结合小区车主数据分析，指导经销商的市场营销活动。

（8）、根据地址信息，计算出车主属于某市的某一区。

（9）、根据小区地址计算出小区所属的邮编区域。

（10）、车主基于小区的数据分析功能，扩展到基于区或邮编范围的分析，其基本分析过程是一至的。

 

本发明的应用，能够直观反映小区车主的分布密度，准确分析出小区购买力发展及趋势，正确指导经销商的市场活动，能够进行客户特征分析，深入了解客户特性，能更好的迎合客户需求；同时，能够自动计算出小区的购买力及排名，指导经销商的市场营销活动，使市场活动更有针对性，获得更好的营销效果；此外，还能够为经销商提供直观、准确、有价值的智能地图，以充分描述小区内客户的特征、分布、潜在购买力，反向分析经销店销售业绩的变化，这些变化可能和区域人群的变化，车主特性、宣传推广的投入有着直接关系。根据经销商中车主的售后保养/维修记录，计算出小区、邮编范围、区内的车主售后记录，分析范围内的车主售后保养/维修的次数、频次、增长和流失状况等。

本发明系统中整合地图标点、小区POI信息查询功能、地址经纬度与小区纬度关系智能分析功能；车主属性信息及地址经纬度信息和小区POI信息，保存于系统数据库中供分析时使用。根据统计学原理，定义出小区车主密度、小区购买力、小区车主发展趋势、小区车主特征等多种分析数据公式，每一种分析方式都有不同的系统界面，及统计图表。

本发明系统中的分析结果将制作为一张印刷版的智能展示地图，充分体现分析结果，在图中可以看到车主的标点图标，不同年份的车主用不同的小旗标识，并对小区购买进行分级和排序，不同等级用不同颜色标识，可以看到小区车主的分布状况。这张智能地图尽寸较大可以悬挂于墙上。

本发明采用地址定位，地址定位即标识地址在地图中的固定位置。

本发明系统自动生成智能地图报告，小区车主密度详细报告、小区购买力详细报告、小区车主发展趋势详细报告、小点区车主特征详细报告，生成格式支持PPT、Word、EXCEL或PDF或网页格式。

本发明中包括的软件操作或支持系统，将开发出C/S、B/S两个版本，C/S版本通过在电脑中安装程序要实现对系统的访问；B/S版本通过电脑中的浏览器访问系统，并完成对系统的访问和操作工作。

在以上实施例中，未及叙述的涉及实施的其他必要技术等采用现有技术，不再依次列举详述。

Claims (5)

1.基于汽车经销商的小区客户开发模式精准营销管理系统，其特征是：计算机(1)分别与地图地理信息数据库(2)、显示和操作装置(3)、车主信息数据库(4)、经销商信息数据库(5)、小区信息数据库(6)和车主售后数据库(8)连接，计算机(1)结合显示和操作装置(3)录入参数，经主处理器CPU运算形成指令，同时或分别调取车主信息数据库(4)、经销商信息数据库(5)、小区信息数据库(6)和车主售后数据库(8)信息，同时通过地图信息数据库(2) 获取车主的地址对应的坐标数据，与前述数据库预存数据比对、同步，确认数据为所需要的更新版本后，汇集发回计算机(1)处理器CPU，经过运算得出结果，最后由显示和操作装置(3)以网页显示方式或印刷物方式输出分析报告。

2.如权利要求1所述的基于汽车经销商的小区客户开发模式精准营销管理系统，其特征在于，显示和操作装置(3)以分析报告方式输出时，采用PPT、word、execl、PDF、网页等格式，送交形式为屏幕显示、书面打印、印刷物或web系统及网页等。

3.如权利要求3所述的基于汽车经销商的小区客户开发模式精准营销管理系统，其特征在于，系统在工作时的程序包括：整理车主信息，车主信息导入，通过地图API获得车主地址经纬度；整理车主售后保养、维修记录信息，导入售后车主记录信息，并与之前的车主基本信息一一对应，如果没有的新增；选定要分析的经销商，在地图上批量标识车主信息，分类标识，在地图上呈现车主的分布；设置经销商的覆盖范围，标识出范围内的小区，根据小区POI信息在指定范围内标识小区；根据小区POI信息计算出车主地址属于那个小区,计算出小区车主数量；计算小区车主密度即现有车主数量/小区建筑面积，排序显示小区名称；计算出小区车主历史年增涨率，即:(当年新增车主数量-上一年新增车主数量）/上一年新增车主数量），排序显示；计算出小区购买力指数，即：指定范围内，小区密度排名*（1/3）+小区车主最近三年年均增长率排名*（1/3）+小区大小排名（小区房屋套数）*（1/3），购买力指数越小购买车越强，即购买车排名在20%及以上的为强，21%-50%的为中，51%及之后的为弱，按购买力指数把小区分类，不同分类不同色显示，计算出各分类数量，按小区购买力值降序或升序排序，列表显示；根据车主属性，即姓名、性别、年龄、购车日期、地址、职业、行业等，以小区为单位分析小区车主特征，描述小区客户状况；最后综合各种分析结果软件自动生成智能分析地图，智能分析地图经美工美化调整后印刷成大型图，也可以打印或印刷成小图等形式为营销提供决策依据，可悬挂于经销商相关工作人员办公室内，也可作为书面材料，作为经销商市场营销的参考依据；制作小区车主数量及密度报告，期中包括详细的数据分析，详细报告是以EXCEL或ppt或word或pdf格式生成；制作小区特定品牌车主年增涨率报告，根据历年小区车主的历史变化，计算出小区特定品牌车主的年增涨率，其中包括详细的数据分析，详细报告是以EXCEL或ppt或word或pdf或网页等格式生成；制作小区购买力详细报告，其中包括详细的数据说明，详细报告是以PPT、Word、EXCEL或PDF或网页的格式生成；根据车主的属性系统自动分析，提取出小区车主的特征，制作小区车主特征详细报告，其中包括详细的关键系数和结果，详细报告是以EXCEL或ppt或word或pdf格式生成。

4.如权利要求1所述的基于汽车经销商的小区客户开发模式精准营销管理系统，其特征在于，显示和操作装置(3)以网页、印刷品、EXCEL、PPT、PDF可视化界面方式显示输出。

5.如权利要求4所述的基于汽车经销商的小区客户开发模式精准营销管理系统，其特征在于，可视化界面中包含三个区域，其中，左或右侧或上下侧边栏为数据库分析结果，包括小区购买力分类、小区购买力排名、小区车主数量排名、小区车主密度排名，左右或上下侧横条栏为营销建议内容，中部或一边的上侧较大区域为电子地图区域，该区域标示出客户位置、客户所在小区位置、小区购买力排名等等,其系统访问、操作、展示的特征在于可以浏览器访问系统，系统的输入、输出操作在web界面中完成，其中包括网页地图中标识车主、标识小区、标识区、标识邮编、标识经销商、圈定或是选定分析的周边、小区、区、镇、县、邮编范围。

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