KR20050011326A - The method of mobile gCRM for Sales Force Automation - Google Patents

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Abstract

PURPOSE: A mobile gCRM(geographic Customer Relationship Management) method for supporting the SFA(Sales Force Automation) based on location is provided to implement a visual customer analysis function, a usual sales management function, and a customer message function on a mobile device such as a mobile phone, a PDA(Personal Digital Assistant), and a tablet PC. CONSTITUTION: User instructions for requesting services needed for sales management are transmitted to a mobile SFA server(40) through a mobile application(20) via the wireless network(30). The mobile SFA server performs a role for a controller between the mobile application and a legacy system(60) of an enterprise, and comprises a middleware server(41), a mail server(42), a map processing server(43), and a database server(44). The middleware server extracts the customer-related data from the data managed by the legacy system, converts/transmits it to the mobile application, and synchronizes the data between the mobile application and the legacy system. The map processing server transmits map data of a corresponding region to the mobile application.

Description

영업자동화(SFA) 지원을 위한 모바일 gCRM 방법{The method of mobile gCRM for Sales Force Automation}The method of mobile gCRM for Sales Force Automation}

본 발명은 위치를 기반으로 한 모바일 CRM 기법을 이용하여 영업 역량 강화 솔루션 중 하나인 SFA를 보다 강화하고자 하는 방법으로서, 영업 사원들이 업무 현장에서 모바일 서버에 접속하여 직접 각종 고객, 거래, 상품 정보를 확인할 수 있으며, 보다 더 나아가 위치를 기반으로 관리 대상 고객들의 정보를 분석함으로써 영업 업무의 효율과 성과를 향상시키고 고객 만족도를 제고시킬 수 있는 방법이다. 또한 본 발명에서는 기존의 ASP 기반의 웹페이지를 통해 이루어지던 대량 메시지/메일을 이용한 고객 관리를, 영업 사원 개개인의 모바일 디바이스 상에서 가능하게 함으로써, 영업 사원의 업무 효율성을 한층 강화시킬 수 있다.The present invention is a method to further strengthen the SFA, one of the sales capability enhancement solution using a location-based mobile CRM technique, sales personnel directly access the mobile server in the workplace to receive various customer, transaction, product information It is a way to improve the efficiency and performance of sales operations and improve customer satisfaction by analyzing the information of the managed customers based on location. In addition, in the present invention, it is possible to further enhance the work efficiency of the salesperson by enabling the customer management using the mass message / mail that has been made through the existing ASP-based webpage on the mobile device of each salesperson.

최근 신규 고객의 확보와 기존 고객의 충성도 제고를 위해 여러 기업에서 고객관계관리를 위한 CRM 시스템을 도입하였으며, 고객과의 직접적인 접촉이 이루어지는 POS(Position Of Sales)의 효과적 관리를 위해 많은 투자가 하고 있다. 하지만, 이런 활발한 투자에도 불구하고 종전의 CRM 기법들은 고객만족도 및 기업 수익률 향상에서 큰 효과를 발휘하지 못하고 있는 실정이다. 이것은 종전의 시스템들이 새로운 고객 접점의 발굴 및 고객 데이터 관리에 지나친 비중을 두었고, 또 이러한 기술들이 다른 IT 기술과 맞물려 빠른 속도로 보편화되었기 때문이다. 이러한 일반화된 CRM 환경 속에서, 기존의 고객 접촉 채널이었던 영업활동의 효율화를 통해 기업의 이익을 높이고자 하는 것이 SFA이며, 최근 많은 기업들에서 효율적인 SFA 시스템 도입을 통해 기업 수익 향상을 꾀하고 있다.Recently, many companies have introduced CRM system for customer relationship management to secure new customers and increase the loyalty of existing customers, and many investments are being made for effective management of POS (Position Of Sales), which is in direct contact with customers. . However, despite these active investments, the previous CRM techniques do not have a significant effect on improving customer satisfaction and corporate profitability. This is because previous systems placed too much weight on discovering new customer touch points and managing customer data, and these technologies, along with other IT technologies, were rapidly becoming commonplace. In this generalized CRM environment, SFA aims to increase corporate profits by streamlining sales activities, which have been existing customer contact channels. Recently, many companies are trying to improve corporate profits by introducing efficient SFA systems.

항상 업무 현장을 이동하는 영업 사원의 특성상, SFA 업무 효율화를 위한 주요 도구로서 핸드폰, PDA, Tablet PC와 같은 모바일 기기의 활용이 논의되고 있다. 또한 여러 고객들을 대면하는 영업 사원의 업무 특성으로 인해 고객의 주소 관리나 경조사 관리, 메시지 알림 등의 기능에 대한 요구가 많으며 현재는 이런 요구들이 몇몇 CRM 기능을 지원하는 웹 페이지에 의해 충족되고 있는 형편이다. 그러나 이런 웹 기반의 서비스는 업무 현장을 항상 이동해야 하는 영업 사원에 제약이 되며, 이러한 서비스를 업무 현장에서 즉시 제공할 수 있는 기술에 대한 요구 또한 높다.또 다른 한편으로, 고객에 대한 분석을 통해 영업 기술의 차별화를 꾀하는 영업 사원들이 많아지고 있으나 고객 분석은 고객 데이터베이스를 관리하는 담당자의 고유 업무로만 간주되어 영업인들에게 거의 제공되고 있지 못하다. SFA의 효율화를 위해 필요한 이런 기능들이 모바일 디바이스 상에서 이루어질 수 있도록 하는 원천 기술들을 제공하고자 하는 것이 바로 본 발명의 취지로서, 본 발명에서는 영업 활동에서 이용되던 기존 기술이 모바일 디바이스 상에서 가능하도록 하였으며, 이에 더하여 분석 기술에 대한 배경 지식이 없는 영업 사원이라 할지라도 손쉽게 관리 대상 고객들의 정보를 분석할 수 있는, 지도 기반의 시각적 분석 기능을 제공하고 있다.Due to the nature of salespeople who always move to the workplace, the use of mobile devices such as mobile phones, PDAs, and tablet PCs is being discussed as a major tool for SFA efficiency. In addition, due to the nature of salespeople facing multiple customers, there are many demands for such functions as address management, stewardship management, and message notification, which are currently being met by web pages that support some CRM functions. to be. However, these web-based services are constrained by salespeople who need to travel around the shop floor all the time, and there is also a high demand for technology that can provide these services immediately at the shop floor. Increasingly, salespeople are trying to differentiate their sales skills, but customer analysis is rarely available to salespeople because it is considered solely the task of the person managing the customer database. It is an object of the present invention to provide source technologies that enable such functions necessary for the efficiency of SFA to be performed on a mobile device. In the present invention, the existing technology used in sales activities is enabled on a mobile device. Even sales representatives with no background in analytics can provide map-based visual analysis capabilities that make it easy to analyze information from managed customers.

본 발명은 위와 같은 배경 하에서 창안된 것으로서, 영업 활동의 효율적 지원을 위해 공간 기반의 시각적 고객 분석 기능, 고객·거래처·거래·상품 관리 등 종래의 영업 관리 기능, 대고객 메시지 기능 등이 핸드폰, PDA, Tablet PC 등과 같은 모바일 단말기 상에서 구현되도록 하는데 그 목적이 있다.The present invention was created under the above-mentioned background, and in order to efficiently support sales activities, the space-based visual customer analysis function, conventional sales management functions such as customer, account, transaction, product management, customer message functions, and the like, such as mobile phones, PDAs, The purpose is to be implemented on a mobile terminal such as a Tablet PC.

이와 같은 목적을 달성하기 위해 본 발명에서는, 영업 활동을 통해 수집된 기존 고객 데이터를 관리하는 기업의 기간 시스템과 영업 사원들이 각각 소지하는 모바일 클라이언트 사이에서, 원활한 데이터 연동 및 통신 서비스를 수행하는 미들웨어를 개발한 데에 그 주된 특징이 있다. 또한 기존의 미들웨어들이 주로 데이터 송수신 및 변환에 주안점을 두는데 반해, 본발명에서 개발한 모바일 gCRM용 시스템은 지도 데이터의 송수신 및 그래픽 처리, 메일 엔진의 기능, 데이터 분석 서버로서의 기능 등을 함께 지원하여, 영업 활동에서 요구되는 모든 기능들을 완전하게 만족시키고자 하였다.In order to achieve the above object, the present invention provides a middleware that performs smooth data interworking and communication services between a main system of a company managing existing customer data collected through sales activities and a mobile client possessed by sales representatives. Its main feature lies in its development. In addition, while the existing middlewares mainly focus on data transmission and conversion, the mobile gCRM system developed by the present invention supports the transmission and reception of map data, graphic processing, mail engine function, and data analysis server. We wanted to fully satisfy all the functions required for sales activities.

도 1은 영업자동화 지원을 위한 모바일 gCRM 시스템의 전체 구성도1 is an overall configuration diagram of a mobile gCRM system for sales automation support

도 2는 모바일 SFA 서버에서 지도 기반 데이터 분석이 이루어지는 프로세스를 나타낸 다이어그램이다.2 is a diagram illustrating a process of performing map-based data analysis in a mobile SFA server.

도 3은 영업사원용 모바일 클라이언트와 기업의 기간계 시스템 사이의 네트워크 흐름을 나타낸 다이어그램이다.3 is a diagram illustrating a network flow between a mobile client for a salesperson and a corporate backbone system.

본 발명을 첨부한 도면에 의거하여 설명하면 다음과 같다.Referring to the present invention based on the accompanying drawings as follows.

도1은 도시한 바와 같이, SFA 지원용 모바일 gCRM 시스템의 전체 구성도이다. 사용자(10)는 핸드폰, PDA, TabletPC와 같은 모바일 디바이스용 애플리케이션(20)을 통해 영업 관리에서 필요한 서비스를 요청하는 명령들을 모바일 SFA 서버로 전송한다. 모바일 애플리케이션(20)에서 생성된 사용자 명령들은 무선랜이나 CDMA와 같은 무선 네트워크(30)를 통해 모바일 SFA 서버(40)로 전송된다. 모바일 SFA 서버(40)는 모바일 클라이언트(20)와 기업의 기간계 시스템(60) 사이에서 컨트롤러의 역할을 수행하며, 미들웨어 서버(41), 메일 서버(42), 지도처리 서버(43), DB 서버(44)의 네 가지 하위 서버로 구성된다.1 is an overall configuration diagram of a mobile gCRM system for SFA support, as shown. The user 10 transmits commands to the mobile SFA server for requesting a service necessary for sales management through the application 20 for a mobile device such as a mobile phone, a PDA, or a TabletPC. The user commands generated by the mobile application 20 are transmitted to the mobile SFA server 40 via a wireless network 30 such as WLAN or CDMA. The mobile SFA server 40 serves as a controller between the mobile client 20 and the corporate backbone system 60, and the middleware server 41, the mail server 42, the map processing server 43, and the DB server. It consists of four sub servers of 44.

미들웨어 서버(41)는 주로 기간계 시스템(60)에서 관리하는 데이터 중 영업 활동에서 필요한 고객 관련 데이터들을 추출하여, 모바일 디바이스용 데이터로 변환하여 모바일 클라이언트로 전송해주는 역할을 수행한다. 또한, 모바일 클라이언트에서 얻어진 데이터와 기간계 시스템의 데이터를 동기화시켜주는 역할을 함께 수행한다. 메일 서버(42)는 PDA, Tablet PC에서 발생한 대량 메일링 서비스 요청을 받아들여 메일 전송을 하는 기능을 담당한다. 이와 함께 PDA, Tablet PC에서 신청하는 대량 문자 서비스를 이동통신사의 해당 기능으로 매칭시켜 주는 역할도 함께 수행한다.The middleware server 41 mainly extracts customer-related data necessary for sales activities among data managed by the main system 60, converts the data related to the mobile device, and transmits the data to the mobile client. In addition, it plays a role of synchronizing the data obtained from the mobile client and the data of the main system. The mail server 42 is responsible for receiving a mass mailing service request generated from a PDA and a Tablet PC and transmitting a mail. Along with this, it also plays a role of matching the bulk text service requested from PDA and Tablet PC to the corresponding function of mobile carrier.

지도처리 서버(43)는 고객의 위치 확인 및 위치 입력 요청시, 해당되는 지역의 지도 데이터를 모바일 디바이스의 그래픽 사양에 맞게 변환하여 전송하는 서비스를 수행한다. 그리고 지도처리 서버(43)에서는 사용자가 설정한 분석 기준에 맞게 고객의 특성을 분석하여 고객 분류 기준을 찾아내고 이를 다시 사용자가 이용하여 고객 특성을 설정하도록 하며, 고객의 군집된 지역과 잠재 고객이 많은 지역을 찾아내는 역할을수행한다. 이러한 지도 기반 데이터 분석 과정을 그림으로 나타낸 것이 바로 도2이다. DB서버(44)에서는 영업 활동 지원에서 이용되는 데이터와 영업 분석 결과 산출되는 데이터들을 관리하며, 이런 데이터들에는 공간 데이터도 포함된다.The map processing server 43 performs a service of converting and transmitting map data of a corresponding region in accordance with the graphic specification of the mobile device when requesting the location confirmation and location input of the customer. In addition, the map processing server 43 analyzes the characteristics of the customer according to the analysis criteria set by the user to find the customer classification criteria and uses the user again to set the characteristics of the customer. It plays a role in finding many areas. Figure 2 is a graphical representation of such a map-based data analysis process. The DB server 44 manages the data used in the sales activity support and the data generated by the sales analysis, and these data also include spatial data.

모바일 SFA 서버는 일반 네트워크(50)를 통해 기업의 기간계 시스템(60)과 연결되며, 사용자와 기간계 시스템이 이어지는 전체 네트워크 흐름은 도3과 같이 나타낼 수 있다.The mobile SFA server is connected to the corporate backbone system 60 through the general network 50, and the overall network flow following the user and the backbone system can be represented as shown in FIG.

이상에서 상술한 바와 같이 본 발명은, 영업 사원의 현장 업무를 언제, 어디서나 즉각적으로 처리할 수 없으며 공간 기반의 분석을 통해 SFA의 질을 한 차원높일 수 있다. SFA 지원용 모바일 gCRM용 시스템은 첫째 장소와 시간에 제약이 없는 영업 활동을 가능하게 하며, 둘째 현장에서 수집된 고객 정보를 즉각 전송함으로써 고객 데이터의 질을 높일 수 있으며, 셋째 영업에 필요한 정보를 현장에서 확인할 수 있게 하며, 넷째 모바일 디바이스 상의 메시지 서비스를 통해 고객 관리를 위한 시간적, 금전적 비용을 절감할 수 있으며, 마지막으로 공간 기반의 고객 분석을 통해 영업 사원들이 차별성 있는 영업 전략을 구사할 수 있게 한다는 장점이 있다.As described above, the present invention can not immediately handle the field work of the sales person anytime, anywhere, and can raise the quality of SFA to the next level through space-based analysis. The system for mobile gCRM for SFA support enables unlimited sales activities at the first place and time, and secondly, improves the quality of customer data by sending customer information collected at the site, and thirdly, the information necessary for sales at the site. Fourth, the messaging service on mobile devices can save time and money for customer management, and finally, space-based customer analysis allows salespeople to use differentiated sales strategies. have.

Claims (4)

영업자동화 지원용 모바일 gCRM 시스템에 있어서 기업의 기간계 시스템과 모바일 클라이언트 간의 원활한 데이터 전송, 고객 데이터의 공간 기반 분석 등을 위해 모바일 SFA 서버에 미들웨어 기능을 장착한다.In the mobile gCRM system for sales automation support, middleware functions are installed in the mobile SFA server for smooth data transmission between the corporate back-end system and the mobile client and spatially based analysis of customer data. 청구항 1에 있어서, 공간 기반의 고객 데이터 분석은 영업 사원이 설정한 분석 기준을 무선 네트워크를 전송하여 데이터 가공 후, 그 결과를 지도 상에 표현하여 다시 모바일 디바이스로 전송하는 방식을 취한다. 영업 사원은 고객 분석에 대한 배경 지식 없이도 몇 번의 클릭만으로 쉽게 관리 고객 정보를 분석할 수 있다.The method of claim 1, wherein the analysis of customer data based on space takes a method of transmitting the wireless network to the analysis criteria set by the salesperson, processing the data, and expressing the result on a map to be transmitted back to the mobile device. Salespeople can easily analyze managed customer information with just a few clicks without any background in customer analysis. 청구항 2에 있어서, 공간 기반의 고객 데이터 분석이란 미리 정해져 있으며, 분석 종류에는 상품 종류나 신용 등급 별로 고객의 상품이용량을 분석하는 방식의 고객 특성 분석, 영업 사원이 특성 분류 조건을 지정한 후 그 정보를 모바일 SFA 서버로 전송하여 고객 특성을 새로 설정하는 기능, 고객의 수에 따라 지역별 지표를 계산하는 군집 분석, 지역별 고객의 상품 이용액과 이용량을 분석하는 시장분석, 영업 사원이 선정한 변수와 가중치에 따라 지역별 잠재성 점수를 계산하여 잠재성이 높은 시장을 추출해내는 기능 등이 이에 포함된다.The method of claim 2, wherein the analysis of customer data based on space is predetermined, and in the analysis type, the customer characteristic analysis of analyzing the customer's product usage by product type or credit rating, and the sales employee designates the characteristic classification condition and then the information To send customer data to the mobile SFA server to set new customer characteristics, cluster analysis to calculate regional indicators based on the number of customers, market analysis to analyze product usage and usage by region, and to select variables and weights This includes calculating the potential scores by region and extracting high potential markets. 업무 현장에서의 즉각적인 고객 관리를 위해 모바일 디바이스 상에서 여러 명의 고객이나 동료들에게 대량으로 메일이나 SMS를 전송하는 기능. 기존의 웹 상의 ASP를 거치지 않고 모바일 디바이스 상에서 바로 고객의 메일 계정이나 핸드폰으로 메시지를 전송하는 방식.The ability to send large amounts of mail or SMS to multiple customers or colleagues on a mobile device for immediate customer management on the job site. A method of sending a message to a customer's mail account or mobile phone directly on a mobile device without going through the ASP on the web.
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* Cited by examiner, † Cited by third party
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