JP2004145421A - 営業活動支援方法、サーバ及びプログラム - Google Patents
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Abstract
【課題】取引を成約させるために重点的な営業活動を行うべき重点案件についての営業活動を支援するための営業活動支援方法、サーバ等を提供する。
【解決手段】営業スタッフ用端末１１は、顧客との取引案件に関する取引案件情報の入力を受け付け、入力された情報をＳＦＡサーバ１５に送信する。ＳＦＡサーバ１５は、取引案件情報を営業スタッフ用端末１１から受信して記憶し、その取引案件情報が示す各案件について、重点案件であるか否かを所定の条件に基づいて判別し、重点案件と判別した取引案件の情報を営業スタッフ用端末１１に供給する。
【選択図】 図１
【解決手段】営業スタッフ用端末１１は、顧客との取引案件に関する取引案件情報の入力を受け付け、入力された情報をＳＦＡサーバ１５に送信する。ＳＦＡサーバ１５は、取引案件情報を営業スタッフ用端末１１から受信して記憶し、その取引案件情報が示す各案件について、重点案件であるか否かを所定の条件に基づいて判別し、重点案件と判別した取引案件の情報を営業スタッフ用端末１１に供給する。
【選択図】 図１
Description
【０００１】
【発明の属する技術分野】
この発明は営業活動を支援するための営業活動支援方法、サーバ等に関する。
【０００２】
【従来の技術】
従来、組織における営業スタッフの営業活動状況をコンピュータを用いて管理し、この営業活動状況の情報を用いて、商品販売に関する営業支援を行うためのシステムが考えられていた（例えば、特許文献１参照。）。
【０００３】
【特許文献１】
特開２００２−２０７８５９号公報（第７頁、第１図）
【０００４】
【発明が解決しようとする課題】
しかし、上記のようなシステムでは、各取引案件を同等に取り扱うものであり、重点的な営業活動を行うべき重点案件について、その営業活動をサポートする仕組みは未だ実現されていなかった。
【０００５】
また、取引案件が重点案件であるか否かは、組織（企業等）における管理者等が決定する場合が多く、このため、企業における重点案件の判断基準が統一されていないという問題があった。
【０００６】
この発明は、上記実状に鑑みてなされたものであり、取引を成約させるために重点的な営業活動を行うべき重点案件についての営業活動を支援するための営業活動支援方法、サーバ等を提供することを目的とする。
また、この発明は、重点的な営業活動を行うべき重点案件の組織における判断基準の統一化を図り、重点案件に対する業務効率を向上させることを他の目的とする。
【０００７】
【課題を解決するための手段】
上記目的を達成するため、この発明の第１の観点に係る営業活動支援方法は、
コンピュータを用いた営業活動支援方法であって、
端末が、顧客との取引案件に関する取引案件情報の入力を受け付け、入力された情報をサーバに送信し、
前記サーバが、前記取引案件情報を前記端末から受信して記憶部に記憶し、前記記憶部に記憶された取引案件情報が示す各案件について、重点案件であるか否かを所定の条件に基づいて判別し、重点案件と判別した取引案件の情報を前記端末に供給する、
ことを特徴とする。
【０００８】
このような構成によれば、重点的な営業活動を行うべき重点案件の組織における判断基準の統一化を図り、重点案件に対する業務効率を向上させることができる。また、重点案件の情報を営業スタッフ等に通知することができるため、例えば重点案件に活動工数をシフトする等の効率の良い営業活動が可能となる。
【０００９】
前記サーバが、
重点案件に関する業務プロセスを評価するための指標値の情報を記憶部に記憶してもよく、
所定の項目の実績値を、前記重点案件と判別された取引案件の取引案件情報に基づいて算出してもよく、
前記実績値と、前記指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判別してもよく、
前記判別の結果を示す情報を端末に供給してもよい。
【００１０】
このような構成によれば、重点案件に関する業務プロセスの指標値が達成させているか否かを営業部門のマネージャ等に通知する機能を実現することができ、マネージャは、営業スタッフへ的確なアドバイスを行うことができる。これにより、重点案件についての業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、より多くの重点案件を成約させる業務効率を向上させることができる。
【００１１】
前記サーバが、前記実績値と前記指標値の比較により前記実績値が前記指標値未満であると判別した項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を示す情報を前記端末に供給するようにしてもよい。
【００１２】
前記取引案件情報は、顧客に対する営業形態を示す情報を含んでもよく、
前記サーバが、前記重点案件と判別した取引案件の前記取引案件情報を用いて、顧客毎の営業形態別の取引案件の成約数を算出し、成約数が最多である営業形態を顧客毎に特定し、特定した結果の情報を端末に供給するようにしてもよい。
これにより、効果的な営業活動が可能となる。
【００１３】
前記取引案件情報は、取引の進捗状況を示す情報を含んでもよく、
前記サーバが、
商品毎の取引完了までの所要時間を示す標準リードタイム情報を記憶部に記憶してもよく、
各取引案件の取引完了までの取引の進行予定を、前記標準リードタイム情報に基づいて作成し、作成した進行予定の情報を前記記憶部に記憶してもよく、
各取引について、進行予定と、進捗状況と、を比較し、当該取引が現時点において遅延しているか否かを判別し、判別結果の情報を端末に供給してもよい。
これにより、各取引案件の進行計画を自動的に作成でき、また、各取引案件の進捗を管理することができるため、営業活動の効率を向上させることができる。
【００１４】
また、この発明の第２の観点に係るサーバは、
顧客との取引案件に関する取引案件情報を端末から受信してデータベースに記憶する手段と、
前記取引案件情報が示す各案件について、重点案件であるか否かを所定の条件に基づいて判別する重点案件判別手段と、
前記判別手段により重点案件と判別された取引案件の情報を前記端末に供給する手段と、を備える、
ことを特徴とする。
【００１５】
このような構成によれば、重点的な営業活動を行うべき重点案件の組織における判断基準の統一化を図り、重点案件に対する業務効率を向上させることができる。また、重点案件の情報を営業スタッフ等に通知することができるため、例えば重点案件に活動工数をシフトする等の効率の良い営業活動が可能となる。
【００１６】
重点案件に関する業務プロセスを評価するための指標値の情報を記憶する手段と、
所定の項目の実績値を、前記重点案件判別手段により重点案件と判別された取引案件の取引案件情報に基づいて算出する手段と、
前記実績値と、前記指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判別する判別手段と、
前記判別手段による判別結果を示す情報を端末に供給する手段と、
を備えてもよい。
【００１７】
このような構成によれば、重点案件に関する業務プロセスの指標値が達成させているか否かを営業部門のマネージャ等に通知することができため、マネージャは、営業スタッフへ的確なアドバイスを行うことができる。これにより、重点案件についての業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、より多くの重点案件を成約させる業務効率を向上させることができる。
【００１８】
前記判別手段により、前記実績値と前記指標値の比較において前記実績値が前記指標値未満であると判別された項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を示す情報を前記端末に供給する手段をさらに備えてもよい。
【００１９】
前記取引案件情報は、顧客に対する営業形態を示す情報と、当該取引が成約したか否かを示す情報と、を含んでもよく、
前記重点案件判別手段により重点案件と判別された取引案件の前記取引案件情報を用いて、顧客毎の営業形態別の取引案件の成約数を算出し、成約数が最多である営業形態を顧客毎に特定し、特定した結果の情報を端末に供給する手段をさらに備えてもよい。
これにより、効果的な営業活動が可能となる。
【００２０】
前記取引案件情報は、取引の進捗状況を示す情報を含んでもよく、
商品毎の取引完了までの所要時間を示す標準リードタイム情報を記憶する手段と、
各取引案件の取引完了までの取引の進行予定を、前記標準リードタイム情報に基づいて作成する進行予定作成手段と、
前記進行予定作成手段により作成された進行予定の情報を記憶する手段と、
各取引について、前記進行予定と、前記進捗状況と、を比較し、当該取引が現時点において遅延しているか否かを判別し、判別結果の情報を端末に供給する手段と、をさらに備えてもよい。
これにより、各取引案件の進行計画を自動的に作成でき、また、各取引案件の進捗を管理することができるため、営業活動の効率を向上させることができる。
【００２１】
また、この発明の第３の観点に係るプログラムは、
コンピュータを、上記のサーバとして機能させることを特徴とする。
【００２２】
【発明の実施の形態】
以下、本発明の実施の形態に係る営業活動支援システムを図面を参照して説明する。
【００２３】
図１は、この発明の実施の形態に係る営業活動支援システムの構成を示す図である。図示されるように、この営業活動支援システムは、所定のネットワーク１０を介して相互に接続される営業スタッフ用端末１１と、マネージャ用端末１３と、ＳＦＡ（Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ）サーバ１５と、を備えている。
【００２４】
ネットワーク１０は、インターネット、イントラネット等を含み、各サーバ、端末間で情報の送受信を可能とするためのものである。
【００２５】
営業スタッフ用端末１１は、企業等の組織において商品の販売活動を行う営業スタッフ用の端末であり、例えば、制御部、記憶部、表示部、入力部、通信制御部等を備えるパーソナルコンピュータ１１ａやＰＤＡ１１ｂ、携帯電話機１１ｃ等の携帯端末等から構成され、ネットワーク１０を介してＳＦＡサーバ１５等に接続されている。営業スタッフ用端末１１は、顧客との取引案件に関する各種情報の入力を受け付けて、入力データをＳＦＡサーバ１５に送信する。また、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフが営業活動に利用する各種情報をＳＦＡサーバ１５から受信して表示等する。
【００２６】
マネージャ用端末１３は、企業等の組織における営業部門のマネージャ用の端末であり、例えば、制御部、記憶部、表示部、入力部、通信制御部等を備えるコンピュータ等から構成され、ネットワーク１０を介してＳＦＡサーバ１５等に接続されている。また、マネージャ用端末１３は、業績評価のための指標値群であるＫＰＩ（Ｋｅｙ Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ Ｉｎｄｉｃａｔｏｒｓ）に関するＫＰＩレポート情報等をＳＦＡサーバ１５から受信して表示等する。
【００２７】
ＳＦＡサーバ１５は、商品の販売に関する営業活動を支援・管理するためのサーバであり、例えば図２に示すように、記憶部１５１、制御部１５２、通信制御部１５３等を備えるコンピュータ等から構成される。
【００２８】
記憶部１５１は、制御部１５２が実行する動作プログラム及び処理に必要な各種データ、後述する重点案件判別処理で使用される条件データ、後述するＫＰＩ分析処理で使用される指標値群等のデータ等を記憶する。
また、記憶部１５１は、顧客との取引案件に関する取引案件情報等が記憶される取引案件データベース１５１ａと、各取引案件の取引完了までの取引の進行予定を示す熟度計画情報、熟度計画情報を生成する際に参照される標準リードタイム情報等が記憶される熟度計画データベース１５１ｂ等を備える。
【００２９】
取引案件データベース１５１ａに記憶される取引案件情報は、営業スタッフが営業スタッフ用端末１１から入力したデータに基づいて、制御部１５２により生成又は更新される情報であり、例えば、図３に示すように、取引案件ＩＤ、顧客名、営業スタッフ名、提案内容（商品名、数量等）営業活動履歴（日付、活動内容等）、熟度、納期、最終結果（取引が成約したか否か）等の情報を含む。
ここで、熟度とは、取引の完了（納品）に向けて達成される活動段階を示すものであり、これにより、取引の進捗状況を示すことができる。熟度は、例えば、以下（１）〜（１１）として示す１１段階に分類される。
【００３０】
（１）接点確保（例えば、顧客へ訪問等、顧客との接触を図る活動）を行う段階。
（２）リレーション確立（例えば、顧客の主要部署や営業現場のスタッフと顔見知りになるよう努める等、顧客との付き合いの確立を図る活動）を行う段階。
（３）状況精査（例えば、顧客の現有設備や競合相手等、契約の成否や条件に影響することが予想される事柄を調査する活動）を行う段階。
（４）興味付け（例えば、顧客の欲求を喚起する活動）を行う段階。
（５）ニーズ把握（例えば、顧客が求めている商品等の内容を把握する活動）を行う段階。
（６）課題抽出（例えば、顧客が求めている商品等の提供を実現するために解決すべき課題を探る活動）を行う段階。
（７）本格提案（例えば、顧客が求めている商品等を提供する契約を提案する活動）を行う段階。
（８）購買阻害要因除去（例えば、契約の締結を阻む要因を解消する活動）を行う段階。
（９）受注、すなわち取引にかかる契約が成約する段階。
（１０）受注した商品を発注する段階。
（１１）納品する段階。
【００３１】
熟度計画データベース１５１ｂに記憶される熟度計画情報は、取引案件情報において納期が設定されたことに応じて、制御部１５２により生成される情報であり、各取引案件について、取引完了までの進行予定を熟度を用いて示したものであり、例えば、図４に示すように、取引案件ＩＤ、各熟度の到達予定日の情報を含む。
【００３２】
また、熟度計画データベース１５１ｂに記憶される標準リードタイム情報は、企業が取り扱う各商品について、取引案件情報が登録されてから取引が完了するまでの標準的な所要期間を示すものであり、例えば図５に示すように、商品名と、取引完了までの所要時間の情報と、を含む。この所要期間は、例えば、過去の取引案件情報（営業活動履歴）等に基づいて、取引案件情報が登録されてから取引が完了するまでの平均期間を商品毎に算出して求め、記憶するようにしてもよく、また、商品毎の一般的な所要時間の情報が予め設定されてもよい。
【００３３】
制御部１５２は、記憶部１５１に記憶される動作プログラム等を実行することにより、取引案件管理部１５２ａ、重点案件管理部１５２ｂ、ＫＰＩ管理部１５２ｃ、顧客管理部１５２ｄ等を論理的に実現する。
【００３４】
取引案件管理部１５２ａは、営業スタッフ用端末１１からの要求に応じて、取引案件に関するデータを入力するための画面情報を供給し、入力された取引案件に関するデータを受信し、これに基づいて、取引案件情報（図３参照）を生成・更新する処理を行う。例えば、受信データが取引案件情報の新規登録要求を示す場合には、ＳＦＡサーバ１５は、取引案件ＩＤを新たに生成し、これと受信データに基づいて取引案件情報を生成し、取引案件データベース１５１ａに登録する。また、取引案件情報の更新要求を示す場合には、受信データに基づいて（例えば、顧客名と営業スタッフ名等を用いて）、該当する取引案件情報を特定して更新（営業活動履歴の追加、熟度の更新、納期の設定等）する。なお、取引案件情報を新規登録する際に、その取引案件ＩＤを営業スタッフに通知し、以後、取引案件ＩＤを入力させることにより、取引案件情報を特定するようにしてもよい。
【００３５】
また、取引案件管理部１５２ａは、取引案件情報に納期が設定されたことに応じて、その取引案件情報に対応する熟度計画情報を生成する処理を行う。具体的には、処理対象の取引案件情報の提案内容が示す提案商品の標準リードタイム情報を記憶部１５１から読み出し、取引案件情報の登録日から標準リードタイム情報が示す時間が経過する時点までの期間（取引予定期間）において取引が完了するように、各熟度の到達予定日を所定方法に従って決定する処理を行う。
到達予定日を決定する方法は任意である。例えば、取引予定期間を熟度段階数で割ることにより、それぞれの到達予定日を決定してもよい。また、この場合、登録時に既に熟度が設定されている場合には、残りの熟度段階数で取引予定期間を割るようにしてもよい（例えば、登録時に既に熟度「３」である場合には、取引予定期間を残りの熟度段階数「８」で割るようにしてもよい）。
また、予め設定されている各段階を達成するための所要期間の比率（例えば、第１段階〜第２段階を「１」として、第２段階〜第３段階を「１．５」、第３段階〜第４段階を「２」、・・・、第１０段階〜第１１段階を「１．２」とする等）を用いて、それぞれの到達予定日を決定してもよい。また、この場合、登録時に既に熟度が設定されている場合には、残りの熟度段階の比率に応じて、到達予定日を割り振っても良い。
【００３６】
重点案件管理部１５２ｂは、取引案件データベース１５１ａに登録された各案件について、取引を成約させるために重点的な営業活動を行うべき重点案件であるか否かを判別する重点案件判別処理を行う。具体的には、各案件が、記憶部１５１に記憶される条件データが示す条件のいずれかに該当するか否かを判別し、該当する場合には、その案件を重点案件とする。この条件内容は任意に設定可能である。例えば、取引価格が所定金額（例えば、通常の取引よりも高額）以上であること、取引対象の商品が所定の商品（例えば、高価格の商品、新商品等）であること、取引相手が所定の顧客（例えば、得意先等）であること等のように、取引の成約が企業にとって特に有益となるような条件が設定されることが望ましい。そして、重点案件と判別した案件の情報を抽出し、重点案件を示す重点案件情報を生成して記憶するとともに、営業スタッフ用端末１１に供給する。
【００３７】
なお、営業スタッフ用端末１１への重点案件情報等の供給方法は任意であり、例えば、営業スタッフのメールアドレス等を登録しておき、そのメールアドレス宛に電子メールで送信するようにしてもよく、また、営業スタッフのＩＤ、パスワード等を登録しておき、営業スタッフ用端末１１からの接続要求に応じて、予め設定されたＩＤ、パスワード等を入力させて本人確認を行った後、各種情報を営業スタッフ用端末１１に送信するようにしてもよい。
【００３８】
重点案件ＫＰＩ管理部１５２ｃは、重点案件管理部１５２ｂにより重点案件と判別された案件について、「発生重点案件数」、「熟度計画作成率」、「熟度計画遅延率」、「決着数及び成約数」等の、重点案件に対する業務プロセスを評価するための所定項目の実績値を算出する。そして、各項目に対してそれぞれ設定されている指標値（ＫＰＩ）が達成されているかを一定期間毎（例えば、一ヶ月毎、一週間毎等）にチェックし、チェック結果をマネージャに通知するＫＰＩチェック処理を行う。この指標値の設定方法は任意であり、例えば、マネージャがマネージャ用端末１３から入力し、マネージャ用端末１３が入力された指標値のデータをＳＦＡサーバ１５に送信し、ＳＦＡサーバ１５がこれを設定・記憶してもよい。また、ＳＦＡサーバ１５が他のコンピュータ（図示せず）から指標値の情報を受信して設定・記憶してもよく、また、ＳＦＡサーバ１５が所定の算出式等に従ってこれらの値を決定し決定値を設定・記憶してもよい。
【００３９】
ここで、「発生重点案件数」は、重点案件の発生数を表すものであり、一定期間内に、重点案件管理部１５２ｂにより重点案件と判別された案件を計数して求められる。
【００４０】
また、「熟度計画作成率」は、重点案件の全件数に対する、熟度計画が作成された重点案件の件数の比率を示すものである。これは、例えば、重点案件の全件数と、熟度計画が熟度計画データベース１５１ｂに登録されている重点案件の件数と、を求め、これらの比率を算出することにより求められる。
【００４１】
また、「熟度計画遅延率」は、重点案件の全件数に対する、熟度計画が遅延している重点案件の件数の比率を示すものである。これは、例えば、熟度計画が熟度計画データベース１５１ｂに登録されている重点案件について、熟度計画に設定されているその時点での熟度と、取引案件データベース１５１ａに登録されている実際の熟度と、を比較し、熟度計画が遅延しているか否か（すなわち、「熟度計画の段階＞実際の段階」か）を判別し、熟度計画が遅延していると判別した件数を計数し、重点案件の全件数と、熟度計画が遅延している重点案件の件数と、の比率を算出することにより求められる。
【００４２】
また、「決着数及び成約数」は、重点案件について、決着した件数と、成約した件数と、を示すものである。これは、例えば、重点案件の取引案件情報を参照し、最終結果（取引が成約したか否か）が設定されている件数と、最終結果として取引が成約した旨が設定されている件数と、を計数することにより求められる。
【００４３】
このＫＰＩチェック処理では、上記の各項目について算出した実績値を、それぞれの指標値と比較し、実績値が指標値以上であるかを判別することにより、ＫＰＩが達成されているかを判別する。このとき、未達成の項目については、所定の分析手法を用いて未達成の要因を分析する処理を行う。この分析処理において用いる手法は任意であり、例えば、種々の分析アプリケーション、データマイニングアプリケーション等を適用可能である。そして、チェック結果（例えば、各項目についての実績値が指標値に達成したか否か、未達成の指標値が有る場合にはその要因の分析結果も含む）を示すＫＰＩレポート情報を生成し、マネージャ用端末１３に供給する。
【００４４】
また、重点案件ＫＰＩ管理部１５２ｃは、熟度計画が遅延していると判別した重点案件について、所定の分析手法を用いて遅延の要因を分析する処理を行う。この分析処理において用いる手法は任意であり、例えば、種々の分析アプリケーション、データマイニングアプリケーション等を適用可能である。そして、熟度計画が遅延している重点案件を示す情報と分析結果を示す情報をマネージャ用端末１３に供給する。
また、重点案件ＫＰＩ管理部１５２ｃは、分析結果に対応する対策メッセージをマネージャ用端末１３に供給してもよい。この場合、例えば、分析結果とこれに対応する対策メッセージを予め関連付けて記憶しておき、得られた分析結果に関連付けられた対策メッセージを読み出して供給してもよい。
また、マネージャ用端末１３でこれらの情報を表示させる際に、アラーム等の警告とともに表示させるようにしてもよい。
【００４５】
なお、マネージャ用端末１３へのＫＰＩレポート情報、熟度計画の遅延している重点案件に関する各種情報等の供給方法は任意であり、例えば、マネージャのメールアドレス等を登録しておき、そのメールアドレス宛に電子メールで送信するようにしてもよく、また、マネージャのＩＤ、パスワード等を登録しておき、マネージャ用端末１３からの接続要求に応じて、予め設定されたＩＤ、パスワード等を入力させて本人確認を行った後、ＫＰＩレポート情報等の各種情報をマネージャ用端末１３に送信するようにしてもよい。
【００４６】
顧客管理部１５２ｄは、重点案件の取引案件情報の営業活動履歴等の情報を参照して、顧客毎に営業形態別（訪問、電話、電子メール等）の案件成約数を計数して、顧客毎に案件成約数の多い営業形態を特定する営業形態特定処理を行い、特定した結果を示す情報を営業スタッフ用端末１１に供給する。
具体的には、重点案件判別処理により重点案件と判別された案件について、取引案件データベース１５１ａに記憶される取引案件情報の取引履歴等を参照し、「訪問」、「電話」、「電子メール」等の営業形態を分類するためのキーワードを検索する等して、それぞれの営業形態を特定する。例えば、一つの取引案件情報において複数種類のキーワードが検出された場合には、それぞれのキーワードの出現数を計数し、最も多いものをその案件の営業形態として用いてもよく、また、一つの営業形態に絞らずに検出されたキーワードに対応する複数の営業形態を用いても良い。そして、顧客毎に営業形態別の重点案件の成約数を計数する。そして、成約数が最も多い営業形態を顧客毎に求め、この情報を営業形態情報として営業スタッフ用端末１１に供給する。
【００４７】
なお、重点案件だけでなく全案件について顧客毎に成約数の多い営業形態を特定し、特定した結果を営業形態情報として営業スタッフ用端末１１に供給してもよい。
また、営業スタッフ用端末１１への情報の供給方法は任意であり、上記と同様に、例えば、電子メールで送信するようにしてもよく、また、営業スタッフ用端末１１からの接続要求に応じて、本人確認の後、送信するようにしてもよい。
【００４８】
通信制御部１５３は、ネットワーク１０を介して、各端末（営業スタッフ用端末１１、マネージャ用端末１３）との間でデータ通信を行うためのものである。
【００４９】
以下に、この実施の形態に係る営業活動支援システムの動作について本発明の特徴部分を中心に図６を参照して説明する。
【００５０】
例えば、営業スタッフは、商品の販売契約を目的とする取引案件に関する情報（例えば、新規登録か否か、顧客名、営業スタッフ名、提案内容（商品名、数量等）営業活動履歴（日付、活動内容等）、熟度等）を営業スタッフ用端末１１から入力し、営業スタッフ用端末１１は入力されたデータをＳＦＡサーバ１５に送信する（Ｌ１）。
【００５１】
ＳＦＡサーバ１５は、営業スタッフ用端末１１から入力されたデータを受信し、取引案件情報を新規に登録する場合には、取引案件情報を新規に生成して取引案件データベース１５１ａに登録し、取引案件情報を更新する場合には、取引案件データベース１５１ａにおいて該当する取引案件情報を特定して更新する（Ｌ２）。これにより、取引案件に関するデータがＳＦＡサーバ１５に蓄積される。
【００５２】
そして、ＳＦＡサーバ１５が、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、登録されている取引案件ついて重点案件を判別する重点案件判別処理を行い（Ｌ３）、重点案件の情報を営業スタッフ用端末１１に供給する（Ｌ４）。
【００５３】
ここで、重点案件判別処理の詳細を図７のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、取引案件データベース１５１ａを参照し、各案件が重点案件であるか否かを、所定の条件データに基づいて判別する（ステップＳ１）。
そして、ＳＦＡサーバ１５は、重点案件の情報を抽出し（ステップＳ２）、抽出した重点案件のリスト等を示す重点案件情報を生成する（ステップＳ３）。そして、生成した重点案件情報を営業用スタッフ端末１１に送信する（ステップＳ４）。
【００５４】
なお、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフの操作に従って重点案件情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。営業スタッフは、例えば、重点案件として指定された案件に活動工数をシフトする等、重点案件を重視した営業活動を行う。
これにより、ＳＦＡサーバ１５によって、組織（企業等）内で統一化された判断基準により重点案件が決定され、この重点案件の情報に基づいて営業スタッフが営業活動を行うため、重点案件に対する業務効率を向上させることが可能となる。
【００５５】
また、ＳＦＡサーバ１５は、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、業務プロセスを評価するための指標値群をチェック等するＫＰＩチェック処理を行い（Ｌ５）、ＫＰＩが達成されたか否か等を示すＫＰＩレポート情報をマネージャ用端末１３に供給する（Ｌ６）。
【００５６】
ここで、ＫＰＩチェック処理の詳細を図８のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、取引案件データベース１５１ａに記憶される取引案件情報に基づいて、「発生重点案件数」、「熟度計画作成率」、「熟度計画遅延率」、「決着数及び成約数」等の所定項目について実績値を算出する（ステップＳ１１）。
次に、算出した各実績値と各項目に対してそれぞれ設定されている指標値とを比較することにより、各指標値が達成されているかを判定する（ステップＳ１２）。
そして、判定の結果、未達成の指標値があるか否かを判別する（ステップＳ１３）。
【００５７】
未達成の指標値がある場合、その要因について所定の分析手法を用いた分析処理を行い（ステップＳ１４）、各項目の判定結果と、未達成の指標値の項目についての分析処理の結果と、を示すＫＰＩレポート情報を生成する（ステップＳ１５）。
また、未達成の指標値がない場合（ステップＳ１３のＮ）、各項目の判定結果を示すＫＰＩレポートを情報を生成する（ステップＳ１５）。
そして、生成したＫＰＩレポート情報をマネージャ用端末１３に送信する（ステップＳ１６）。
【００５８】
なお、マネージャ用端末１３は、マネージャの操作に従ってＫＰＩレポート情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。マネージャは、例えば、ＫＰＩレポート情報に基づいてＰＤＣＡを回す作業を行うとともに、営業スタッフへアドバイスを行う。すなわち、Ｐｌａｎに基づいて、ＫＰＩを設定し、Ｄｏの結果として受け取ったレポートをＣｈｅｃｋし、Ａｃｔｉｏｎのためのアドバイスを営業スタッフに行う。これにより、重点案件についての業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、より多くの重点案件を成約させる業務効率を向上させることができる。
【００５９】
また、ＳＦＡサーバ１５は、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、重点案件について、顧客毎に、案件成約数の多い営業形態を特定し（Ｌ７）、特定した結果を示す情報を営業スタッフ用端末１１に供給する（Ｌ８）。
【００６０】
ここで、営業形態特定処理の詳細を図９のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、上記重点案件判別処理により重点案件と判別された各案件について、取引案件データベース１５１ａに記憶される取引案件情報の取引履歴等を参照等して、それぞれの営業形態を特定し（ステップＳ２１）、顧客毎に営業形態別の重点案件の成約数を計数する（ステップＳ２２）。
そして、成約数が最も多い営業形態を顧客毎に求め（ステップＳ２３）、顧客毎の成約数が最も多い営業形態を示す営業形態情報を生成し（ステップＳ２４）、営業スタッフ用端末１１に供給する（ステップＳ２５）。
【００６１】
なお、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフの操作に従って営業形態情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。営業スタッフは、各顧客に対してその顧客との取引で成約数が多い営業形態で営業活動を行う。これにより、より効果的な営業活動が可能となる。
【００６２】
以上説明したように、本発明によれば、重点的な営業活動を行うべき重点案件の組織における判断基準の統一化を図り、重点案件に対する業務効率を向上させる。また、重点案件の情報を営業スタッフに通知する機能を実現することで、重点案件に活動工数をシフトする等して効率の良い営業活動が可能となる。また、設定したＫＰＩが達成されているかをチェックし、チェック結果を報告する機能を実現することで、重点案件についての業務プロセスの評価および是正が可能となる。また、各顧客について案件の成約率の高い営業形態の情報を営業スタッフに通知する機能を実現することで、効果的な営業活動が可能となる。
【００６３】
なお、上記説明における熟度の段階数、各段階の内容等は一例であり、任意に設定可能である。
また、ＫＰＩチェック処理で用いられる指標値群の内容は一例であり、任意に設定可能である。
【００６４】
また、上記システムにおける各装置の構成は、任意に変更可能である。例えば、ＳＦＡサーバ１５は、協同して動作する複数台のコンピュータから構成されてもよい。
【００６５】
なお、この発明のシステムは、専用のシステムによらず、通常のコンピュータシステムを用いて実現可能である。例えば、上述の動作を実行するためのプログラムをコンピュータ読み取り可能な記録媒体（ＦＤ、ＣＤ−ＲＯＭ、ＤＶＤ等）に格納して配布し、該プログラムをコンピュータにインストールすることにより、上述の処理を実行する営業スタッフ用端末１１、マネージャ用端末１３、ＳＦＡサーバ１５等を構成してもよい。また、インターネット等のネットワーク上のサーバ装置が有するディスク装置に格納しておき、例えば搬送波に重畳してコンピュータにダウンロード等するようにしてもよい。
また、上述の機能を、ＯＳが分担又はＯＳとアプリケーションの共同により実現する場合等には、ＯＳ以外の部分のみを媒体に格納して配布してもよく、また、搬送波に重畳してコンピュータにダウンロード等してもよい。
【００６６】
【発明の効果】
この発明によれば、重点的な営業活動を行うべき重点案件の組織における判断基準の統一化を図り、重点案件に対する業務効率を向上させることができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】この発明の実施の形態に係る営業活動支援システムの構成を示す図である。
【図２】図１の営業活動支援システムで使用されるＳＦＡサーバの構成を示す図である。
【図３】取引案件情報のデータ構造の一例を示す図である。
【図４】熟度計画情報のデータ構造の一例を示す図である。
【図５】標準リードタイム情報のデータ構造の一例を示す図である。
【図６】図１の営業活動支援システムの動作を説明するための図である。
【図７】重点案件判別処理を説明するためのフローチャートである。
【図８】ＫＰＩチェック処理を説明するためのフローチャートである。
【図９】営業形態特定処理を説明するためのフローチャートである。
【符号の説明】
１０ ネットワーク
１１ 営業スタッフ用端末
１１ａ パーソナルコンピュータ
１１ｂ ＰＤＡ
１１ｃ 携帯電話機
１３ マネージャ用端末
１５ ＳＦＡサーバ
１５１ 記憶部
１５１ａ 取引案件データベース
１５１ｂ 熟度計画データベース
１５２ 制御部
１５２ａ 取引案件管理部
１５２ｂ 重点案件管理部
１５２ｃ ＫＰＩ管理部
１５２ｄ 顧客管理部
１５３ 通信制御部
【発明の属する技術分野】
この発明は営業活動を支援するための営業活動支援方法、サーバ等に関する。
【０００２】
【従来の技術】
従来、組織における営業スタッフの営業活動状況をコンピュータを用いて管理し、この営業活動状況の情報を用いて、商品販売に関する営業支援を行うためのシステムが考えられていた（例えば、特許文献１参照。）。
【０００３】
【特許文献１】
特開２００２−２０７８５９号公報（第７頁、第１図）
【０００４】
【発明が解決しようとする課題】
しかし、上記のようなシステムでは、各取引案件を同等に取り扱うものであり、重点的な営業活動を行うべき重点案件について、その営業活動をサポートする仕組みは未だ実現されていなかった。
【０００５】
また、取引案件が重点案件であるか否かは、組織（企業等）における管理者等が決定する場合が多く、このため、企業における重点案件の判断基準が統一されていないという問題があった。
【０００６】
この発明は、上記実状に鑑みてなされたものであり、取引を成約させるために重点的な営業活動を行うべき重点案件についての営業活動を支援するための営業活動支援方法、サーバ等を提供することを目的とする。
また、この発明は、重点的な営業活動を行うべき重点案件の組織における判断基準の統一化を図り、重点案件に対する業務効率を向上させることを他の目的とする。
【０００７】
【課題を解決するための手段】
上記目的を達成するため、この発明の第１の観点に係る営業活動支援方法は、
コンピュータを用いた営業活動支援方法であって、
端末が、顧客との取引案件に関する取引案件情報の入力を受け付け、入力された情報をサーバに送信し、
前記サーバが、前記取引案件情報を前記端末から受信して記憶部に記憶し、前記記憶部に記憶された取引案件情報が示す各案件について、重点案件であるか否かを所定の条件に基づいて判別し、重点案件と判別した取引案件の情報を前記端末に供給する、
ことを特徴とする。
【０００８】
このような構成によれば、重点的な営業活動を行うべき重点案件の組織における判断基準の統一化を図り、重点案件に対する業務効率を向上させることができる。また、重点案件の情報を営業スタッフ等に通知することができるため、例えば重点案件に活動工数をシフトする等の効率の良い営業活動が可能となる。
【０００９】
前記サーバが、
重点案件に関する業務プロセスを評価するための指標値の情報を記憶部に記憶してもよく、
所定の項目の実績値を、前記重点案件と判別された取引案件の取引案件情報に基づいて算出してもよく、
前記実績値と、前記指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判別してもよく、
前記判別の結果を示す情報を端末に供給してもよい。
【００１０】
このような構成によれば、重点案件に関する業務プロセスの指標値が達成させているか否かを営業部門のマネージャ等に通知する機能を実現することができ、マネージャは、営業スタッフへ的確なアドバイスを行うことができる。これにより、重点案件についての業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、より多くの重点案件を成約させる業務効率を向上させることができる。
【００１１】
前記サーバが、前記実績値と前記指標値の比較により前記実績値が前記指標値未満であると判別した項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を示す情報を前記端末に供給するようにしてもよい。
【００１２】
前記取引案件情報は、顧客に対する営業形態を示す情報を含んでもよく、
前記サーバが、前記重点案件と判別した取引案件の前記取引案件情報を用いて、顧客毎の営業形態別の取引案件の成約数を算出し、成約数が最多である営業形態を顧客毎に特定し、特定した結果の情報を端末に供給するようにしてもよい。
これにより、効果的な営業活動が可能となる。
【００１３】
前記取引案件情報は、取引の進捗状況を示す情報を含んでもよく、
前記サーバが、
商品毎の取引完了までの所要時間を示す標準リードタイム情報を記憶部に記憶してもよく、
各取引案件の取引完了までの取引の進行予定を、前記標準リードタイム情報に基づいて作成し、作成した進行予定の情報を前記記憶部に記憶してもよく、
各取引について、進行予定と、進捗状況と、を比較し、当該取引が現時点において遅延しているか否かを判別し、判別結果の情報を端末に供給してもよい。
これにより、各取引案件の進行計画を自動的に作成でき、また、各取引案件の進捗を管理することができるため、営業活動の効率を向上させることができる。
【００１４】
また、この発明の第２の観点に係るサーバは、
顧客との取引案件に関する取引案件情報を端末から受信してデータベースに記憶する手段と、
前記取引案件情報が示す各案件について、重点案件であるか否かを所定の条件に基づいて判別する重点案件判別手段と、
前記判別手段により重点案件と判別された取引案件の情報を前記端末に供給する手段と、を備える、
ことを特徴とする。
【００１５】
このような構成によれば、重点的な営業活動を行うべき重点案件の組織における判断基準の統一化を図り、重点案件に対する業務効率を向上させることができる。また、重点案件の情報を営業スタッフ等に通知することができるため、例えば重点案件に活動工数をシフトする等の効率の良い営業活動が可能となる。
【００１６】
重点案件に関する業務プロセスを評価するための指標値の情報を記憶する手段と、
所定の項目の実績値を、前記重点案件判別手段により重点案件と判別された取引案件の取引案件情報に基づいて算出する手段と、
前記実績値と、前記指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判別する判別手段と、
前記判別手段による判別結果を示す情報を端末に供給する手段と、
を備えてもよい。
【００１７】
このような構成によれば、重点案件に関する業務プロセスの指標値が達成させているか否かを営業部門のマネージャ等に通知することができため、マネージャは、営業スタッフへ的確なアドバイスを行うことができる。これにより、重点案件についての業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、より多くの重点案件を成約させる業務効率を向上させることができる。
【００１８】
前記判別手段により、前記実績値と前記指標値の比較において前記実績値が前記指標値未満であると判別された項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を示す情報を前記端末に供給する手段をさらに備えてもよい。
【００１９】
前記取引案件情報は、顧客に対する営業形態を示す情報と、当該取引が成約したか否かを示す情報と、を含んでもよく、
前記重点案件判別手段により重点案件と判別された取引案件の前記取引案件情報を用いて、顧客毎の営業形態別の取引案件の成約数を算出し、成約数が最多である営業形態を顧客毎に特定し、特定した結果の情報を端末に供給する手段をさらに備えてもよい。
これにより、効果的な営業活動が可能となる。
【００２０】
前記取引案件情報は、取引の進捗状況を示す情報を含んでもよく、
商品毎の取引完了までの所要時間を示す標準リードタイム情報を記憶する手段と、
各取引案件の取引完了までの取引の進行予定を、前記標準リードタイム情報に基づいて作成する進行予定作成手段と、
前記進行予定作成手段により作成された進行予定の情報を記憶する手段と、
各取引について、前記進行予定と、前記進捗状況と、を比較し、当該取引が現時点において遅延しているか否かを判別し、判別結果の情報を端末に供給する手段と、をさらに備えてもよい。
これにより、各取引案件の進行計画を自動的に作成でき、また、各取引案件の進捗を管理することができるため、営業活動の効率を向上させることができる。
【００２１】
また、この発明の第３の観点に係るプログラムは、
コンピュータを、上記のサーバとして機能させることを特徴とする。
【００２２】
【発明の実施の形態】
以下、本発明の実施の形態に係る営業活動支援システムを図面を参照して説明する。
【００２３】
図１は、この発明の実施の形態に係る営業活動支援システムの構成を示す図である。図示されるように、この営業活動支援システムは、所定のネットワーク１０を介して相互に接続される営業スタッフ用端末１１と、マネージャ用端末１３と、ＳＦＡ（Ｓａｌｅｓ Ｆｏｒｃｅ Ａｕｔｏｍａｔｉｏｎ）サーバ１５と、を備えている。
【００２４】
ネットワーク１０は、インターネット、イントラネット等を含み、各サーバ、端末間で情報の送受信を可能とするためのものである。
【００２５】
営業スタッフ用端末１１は、企業等の組織において商品の販売活動を行う営業スタッフ用の端末であり、例えば、制御部、記憶部、表示部、入力部、通信制御部等を備えるパーソナルコンピュータ１１ａやＰＤＡ１１ｂ、携帯電話機１１ｃ等の携帯端末等から構成され、ネットワーク１０を介してＳＦＡサーバ１５等に接続されている。営業スタッフ用端末１１は、顧客との取引案件に関する各種情報の入力を受け付けて、入力データをＳＦＡサーバ１５に送信する。また、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフが営業活動に利用する各種情報をＳＦＡサーバ１５から受信して表示等する。
【００２６】
マネージャ用端末１３は、企業等の組織における営業部門のマネージャ用の端末であり、例えば、制御部、記憶部、表示部、入力部、通信制御部等を備えるコンピュータ等から構成され、ネットワーク１０を介してＳＦＡサーバ１５等に接続されている。また、マネージャ用端末１３は、業績評価のための指標値群であるＫＰＩ（Ｋｅｙ Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ Ｉｎｄｉｃａｔｏｒｓ）に関するＫＰＩレポート情報等をＳＦＡサーバ１５から受信して表示等する。
【００２７】
ＳＦＡサーバ１５は、商品の販売に関する営業活動を支援・管理するためのサーバであり、例えば図２に示すように、記憶部１５１、制御部１５２、通信制御部１５３等を備えるコンピュータ等から構成される。
【００２８】
記憶部１５１は、制御部１５２が実行する動作プログラム及び処理に必要な各種データ、後述する重点案件判別処理で使用される条件データ、後述するＫＰＩ分析処理で使用される指標値群等のデータ等を記憶する。
また、記憶部１５１は、顧客との取引案件に関する取引案件情報等が記憶される取引案件データベース１５１ａと、各取引案件の取引完了までの取引の進行予定を示す熟度計画情報、熟度計画情報を生成する際に参照される標準リードタイム情報等が記憶される熟度計画データベース１５１ｂ等を備える。
【００２９】
取引案件データベース１５１ａに記憶される取引案件情報は、営業スタッフが営業スタッフ用端末１１から入力したデータに基づいて、制御部１５２により生成又は更新される情報であり、例えば、図３に示すように、取引案件ＩＤ、顧客名、営業スタッフ名、提案内容（商品名、数量等）営業活動履歴（日付、活動内容等）、熟度、納期、最終結果（取引が成約したか否か）等の情報を含む。
ここで、熟度とは、取引の完了（納品）に向けて達成される活動段階を示すものであり、これにより、取引の進捗状況を示すことができる。熟度は、例えば、以下（１）〜（１１）として示す１１段階に分類される。
【００３０】
（１）接点確保（例えば、顧客へ訪問等、顧客との接触を図る活動）を行う段階。
（２）リレーション確立（例えば、顧客の主要部署や営業現場のスタッフと顔見知りになるよう努める等、顧客との付き合いの確立を図る活動）を行う段階。
（３）状況精査（例えば、顧客の現有設備や競合相手等、契約の成否や条件に影響することが予想される事柄を調査する活動）を行う段階。
（４）興味付け（例えば、顧客の欲求を喚起する活動）を行う段階。
（５）ニーズ把握（例えば、顧客が求めている商品等の内容を把握する活動）を行う段階。
（６）課題抽出（例えば、顧客が求めている商品等の提供を実現するために解決すべき課題を探る活動）を行う段階。
（７）本格提案（例えば、顧客が求めている商品等を提供する契約を提案する活動）を行う段階。
（８）購買阻害要因除去（例えば、契約の締結を阻む要因を解消する活動）を行う段階。
（９）受注、すなわち取引にかかる契約が成約する段階。
（１０）受注した商品を発注する段階。
（１１）納品する段階。
【００３１】
熟度計画データベース１５１ｂに記憶される熟度計画情報は、取引案件情報において納期が設定されたことに応じて、制御部１５２により生成される情報であり、各取引案件について、取引完了までの進行予定を熟度を用いて示したものであり、例えば、図４に示すように、取引案件ＩＤ、各熟度の到達予定日の情報を含む。
【００３２】
また、熟度計画データベース１５１ｂに記憶される標準リードタイム情報は、企業が取り扱う各商品について、取引案件情報が登録されてから取引が完了するまでの標準的な所要期間を示すものであり、例えば図５に示すように、商品名と、取引完了までの所要時間の情報と、を含む。この所要期間は、例えば、過去の取引案件情報（営業活動履歴）等に基づいて、取引案件情報が登録されてから取引が完了するまでの平均期間を商品毎に算出して求め、記憶するようにしてもよく、また、商品毎の一般的な所要時間の情報が予め設定されてもよい。
【００３３】
制御部１５２は、記憶部１５１に記憶される動作プログラム等を実行することにより、取引案件管理部１５２ａ、重点案件管理部１５２ｂ、ＫＰＩ管理部１５２ｃ、顧客管理部１５２ｄ等を論理的に実現する。
【００３４】
取引案件管理部１５２ａは、営業スタッフ用端末１１からの要求に応じて、取引案件に関するデータを入力するための画面情報を供給し、入力された取引案件に関するデータを受信し、これに基づいて、取引案件情報（図３参照）を生成・更新する処理を行う。例えば、受信データが取引案件情報の新規登録要求を示す場合には、ＳＦＡサーバ１５は、取引案件ＩＤを新たに生成し、これと受信データに基づいて取引案件情報を生成し、取引案件データベース１５１ａに登録する。また、取引案件情報の更新要求を示す場合には、受信データに基づいて（例えば、顧客名と営業スタッフ名等を用いて）、該当する取引案件情報を特定して更新（営業活動履歴の追加、熟度の更新、納期の設定等）する。なお、取引案件情報を新規登録する際に、その取引案件ＩＤを営業スタッフに通知し、以後、取引案件ＩＤを入力させることにより、取引案件情報を特定するようにしてもよい。
【００３５】
また、取引案件管理部１５２ａは、取引案件情報に納期が設定されたことに応じて、その取引案件情報に対応する熟度計画情報を生成する処理を行う。具体的には、処理対象の取引案件情報の提案内容が示す提案商品の標準リードタイム情報を記憶部１５１から読み出し、取引案件情報の登録日から標準リードタイム情報が示す時間が経過する時点までの期間（取引予定期間）において取引が完了するように、各熟度の到達予定日を所定方法に従って決定する処理を行う。
到達予定日を決定する方法は任意である。例えば、取引予定期間を熟度段階数で割ることにより、それぞれの到達予定日を決定してもよい。また、この場合、登録時に既に熟度が設定されている場合には、残りの熟度段階数で取引予定期間を割るようにしてもよい（例えば、登録時に既に熟度「３」である場合には、取引予定期間を残りの熟度段階数「８」で割るようにしてもよい）。
また、予め設定されている各段階を達成するための所要期間の比率（例えば、第１段階〜第２段階を「１」として、第２段階〜第３段階を「１．５」、第３段階〜第４段階を「２」、・・・、第１０段階〜第１１段階を「１．２」とする等）を用いて、それぞれの到達予定日を決定してもよい。また、この場合、登録時に既に熟度が設定されている場合には、残りの熟度段階の比率に応じて、到達予定日を割り振っても良い。
【００３６】
重点案件管理部１５２ｂは、取引案件データベース１５１ａに登録された各案件について、取引を成約させるために重点的な営業活動を行うべき重点案件であるか否かを判別する重点案件判別処理を行う。具体的には、各案件が、記憶部１５１に記憶される条件データが示す条件のいずれかに該当するか否かを判別し、該当する場合には、その案件を重点案件とする。この条件内容は任意に設定可能である。例えば、取引価格が所定金額（例えば、通常の取引よりも高額）以上であること、取引対象の商品が所定の商品（例えば、高価格の商品、新商品等）であること、取引相手が所定の顧客（例えば、得意先等）であること等のように、取引の成約が企業にとって特に有益となるような条件が設定されることが望ましい。そして、重点案件と判別した案件の情報を抽出し、重点案件を示す重点案件情報を生成して記憶するとともに、営業スタッフ用端末１１に供給する。
【００３７】
なお、営業スタッフ用端末１１への重点案件情報等の供給方法は任意であり、例えば、営業スタッフのメールアドレス等を登録しておき、そのメールアドレス宛に電子メールで送信するようにしてもよく、また、営業スタッフのＩＤ、パスワード等を登録しておき、営業スタッフ用端末１１からの接続要求に応じて、予め設定されたＩＤ、パスワード等を入力させて本人確認を行った後、各種情報を営業スタッフ用端末１１に送信するようにしてもよい。
【００３８】
重点案件ＫＰＩ管理部１５２ｃは、重点案件管理部１５２ｂにより重点案件と判別された案件について、「発生重点案件数」、「熟度計画作成率」、「熟度計画遅延率」、「決着数及び成約数」等の、重点案件に対する業務プロセスを評価するための所定項目の実績値を算出する。そして、各項目に対してそれぞれ設定されている指標値（ＫＰＩ）が達成されているかを一定期間毎（例えば、一ヶ月毎、一週間毎等）にチェックし、チェック結果をマネージャに通知するＫＰＩチェック処理を行う。この指標値の設定方法は任意であり、例えば、マネージャがマネージャ用端末１３から入力し、マネージャ用端末１３が入力された指標値のデータをＳＦＡサーバ１５に送信し、ＳＦＡサーバ１５がこれを設定・記憶してもよい。また、ＳＦＡサーバ１５が他のコンピュータ（図示せず）から指標値の情報を受信して設定・記憶してもよく、また、ＳＦＡサーバ１５が所定の算出式等に従ってこれらの値を決定し決定値を設定・記憶してもよい。
【００３９】
ここで、「発生重点案件数」は、重点案件の発生数を表すものであり、一定期間内に、重点案件管理部１５２ｂにより重点案件と判別された案件を計数して求められる。
【００４０】
また、「熟度計画作成率」は、重点案件の全件数に対する、熟度計画が作成された重点案件の件数の比率を示すものである。これは、例えば、重点案件の全件数と、熟度計画が熟度計画データベース１５１ｂに登録されている重点案件の件数と、を求め、これらの比率を算出することにより求められる。
【００４１】
また、「熟度計画遅延率」は、重点案件の全件数に対する、熟度計画が遅延している重点案件の件数の比率を示すものである。これは、例えば、熟度計画が熟度計画データベース１５１ｂに登録されている重点案件について、熟度計画に設定されているその時点での熟度と、取引案件データベース１５１ａに登録されている実際の熟度と、を比較し、熟度計画が遅延しているか否か（すなわち、「熟度計画の段階＞実際の段階」か）を判別し、熟度計画が遅延していると判別した件数を計数し、重点案件の全件数と、熟度計画が遅延している重点案件の件数と、の比率を算出することにより求められる。
【００４２】
また、「決着数及び成約数」は、重点案件について、決着した件数と、成約した件数と、を示すものである。これは、例えば、重点案件の取引案件情報を参照し、最終結果（取引が成約したか否か）が設定されている件数と、最終結果として取引が成約した旨が設定されている件数と、を計数することにより求められる。
【００４３】
このＫＰＩチェック処理では、上記の各項目について算出した実績値を、それぞれの指標値と比較し、実績値が指標値以上であるかを判別することにより、ＫＰＩが達成されているかを判別する。このとき、未達成の項目については、所定の分析手法を用いて未達成の要因を分析する処理を行う。この分析処理において用いる手法は任意であり、例えば、種々の分析アプリケーション、データマイニングアプリケーション等を適用可能である。そして、チェック結果（例えば、各項目についての実績値が指標値に達成したか否か、未達成の指標値が有る場合にはその要因の分析結果も含む）を示すＫＰＩレポート情報を生成し、マネージャ用端末１３に供給する。
【００４４】
また、重点案件ＫＰＩ管理部１５２ｃは、熟度計画が遅延していると判別した重点案件について、所定の分析手法を用いて遅延の要因を分析する処理を行う。この分析処理において用いる手法は任意であり、例えば、種々の分析アプリケーション、データマイニングアプリケーション等を適用可能である。そして、熟度計画が遅延している重点案件を示す情報と分析結果を示す情報をマネージャ用端末１３に供給する。
また、重点案件ＫＰＩ管理部１５２ｃは、分析結果に対応する対策メッセージをマネージャ用端末１３に供給してもよい。この場合、例えば、分析結果とこれに対応する対策メッセージを予め関連付けて記憶しておき、得られた分析結果に関連付けられた対策メッセージを読み出して供給してもよい。
また、マネージャ用端末１３でこれらの情報を表示させる際に、アラーム等の警告とともに表示させるようにしてもよい。
【００４５】
なお、マネージャ用端末１３へのＫＰＩレポート情報、熟度計画の遅延している重点案件に関する各種情報等の供給方法は任意であり、例えば、マネージャのメールアドレス等を登録しておき、そのメールアドレス宛に電子メールで送信するようにしてもよく、また、マネージャのＩＤ、パスワード等を登録しておき、マネージャ用端末１３からの接続要求に応じて、予め設定されたＩＤ、パスワード等を入力させて本人確認を行った後、ＫＰＩレポート情報等の各種情報をマネージャ用端末１３に送信するようにしてもよい。
【００４６】
顧客管理部１５２ｄは、重点案件の取引案件情報の営業活動履歴等の情報を参照して、顧客毎に営業形態別（訪問、電話、電子メール等）の案件成約数を計数して、顧客毎に案件成約数の多い営業形態を特定する営業形態特定処理を行い、特定した結果を示す情報を営業スタッフ用端末１１に供給する。
具体的には、重点案件判別処理により重点案件と判別された案件について、取引案件データベース１５１ａに記憶される取引案件情報の取引履歴等を参照し、「訪問」、「電話」、「電子メール」等の営業形態を分類するためのキーワードを検索する等して、それぞれの営業形態を特定する。例えば、一つの取引案件情報において複数種類のキーワードが検出された場合には、それぞれのキーワードの出現数を計数し、最も多いものをその案件の営業形態として用いてもよく、また、一つの営業形態に絞らずに検出されたキーワードに対応する複数の営業形態を用いても良い。そして、顧客毎に営業形態別の重点案件の成約数を計数する。そして、成約数が最も多い営業形態を顧客毎に求め、この情報を営業形態情報として営業スタッフ用端末１１に供給する。
【００４７】
なお、重点案件だけでなく全案件について顧客毎に成約数の多い営業形態を特定し、特定した結果を営業形態情報として営業スタッフ用端末１１に供給してもよい。
また、営業スタッフ用端末１１への情報の供給方法は任意であり、上記と同様に、例えば、電子メールで送信するようにしてもよく、また、営業スタッフ用端末１１からの接続要求に応じて、本人確認の後、送信するようにしてもよい。
【００４８】
通信制御部１５３は、ネットワーク１０を介して、各端末（営業スタッフ用端末１１、マネージャ用端末１３）との間でデータ通信を行うためのものである。
【００４９】
以下に、この実施の形態に係る営業活動支援システムの動作について本発明の特徴部分を中心に図６を参照して説明する。
【００５０】
例えば、営業スタッフは、商品の販売契約を目的とする取引案件に関する情報（例えば、新規登録か否か、顧客名、営業スタッフ名、提案内容（商品名、数量等）営業活動履歴（日付、活動内容等）、熟度等）を営業スタッフ用端末１１から入力し、営業スタッフ用端末１１は入力されたデータをＳＦＡサーバ１５に送信する（Ｌ１）。
【００５１】
ＳＦＡサーバ１５は、営業スタッフ用端末１１から入力されたデータを受信し、取引案件情報を新規に登録する場合には、取引案件情報を新規に生成して取引案件データベース１５１ａに登録し、取引案件情報を更新する場合には、取引案件データベース１５１ａにおいて該当する取引案件情報を特定して更新する（Ｌ２）。これにより、取引案件に関するデータがＳＦＡサーバ１５に蓄積される。
【００５２】
そして、ＳＦＡサーバ１５が、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、登録されている取引案件ついて重点案件を判別する重点案件判別処理を行い（Ｌ３）、重点案件の情報を営業スタッフ用端末１１に供給する（Ｌ４）。
【００５３】
ここで、重点案件判別処理の詳細を図７のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、取引案件データベース１５１ａを参照し、各案件が重点案件であるか否かを、所定の条件データに基づいて判別する（ステップＳ１）。
そして、ＳＦＡサーバ１５は、重点案件の情報を抽出し（ステップＳ２）、抽出した重点案件のリスト等を示す重点案件情報を生成する（ステップＳ３）。そして、生成した重点案件情報を営業用スタッフ端末１１に送信する（ステップＳ４）。
【００５４】
なお、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフの操作に従って重点案件情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。営業スタッフは、例えば、重点案件として指定された案件に活動工数をシフトする等、重点案件を重視した営業活動を行う。
これにより、ＳＦＡサーバ１５によって、組織（企業等）内で統一化された判断基準により重点案件が決定され、この重点案件の情報に基づいて営業スタッフが営業活動を行うため、重点案件に対する業務効率を向上させることが可能となる。
【００５５】
また、ＳＦＡサーバ１５は、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、業務プロセスを評価するための指標値群をチェック等するＫＰＩチェック処理を行い（Ｌ５）、ＫＰＩが達成されたか否か等を示すＫＰＩレポート情報をマネージャ用端末１３に供給する（Ｌ６）。
【００５６】
ここで、ＫＰＩチェック処理の詳細を図８のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、取引案件データベース１５１ａに記憶される取引案件情報に基づいて、「発生重点案件数」、「熟度計画作成率」、「熟度計画遅延率」、「決着数及び成約数」等の所定項目について実績値を算出する（ステップＳ１１）。
次に、算出した各実績値と各項目に対してそれぞれ設定されている指標値とを比較することにより、各指標値が達成されているかを判定する（ステップＳ１２）。
そして、判定の結果、未達成の指標値があるか否かを判別する（ステップＳ１３）。
【００５７】
未達成の指標値がある場合、その要因について所定の分析手法を用いた分析処理を行い（ステップＳ１４）、各項目の判定結果と、未達成の指標値の項目についての分析処理の結果と、を示すＫＰＩレポート情報を生成する（ステップＳ１５）。
また、未達成の指標値がない場合（ステップＳ１３のＮ）、各項目の判定結果を示すＫＰＩレポートを情報を生成する（ステップＳ１５）。
そして、生成したＫＰＩレポート情報をマネージャ用端末１３に送信する（ステップＳ１６）。
【００５８】
なお、マネージャ用端末１３は、マネージャの操作に従ってＫＰＩレポート情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。マネージャは、例えば、ＫＰＩレポート情報に基づいてＰＤＣＡを回す作業を行うとともに、営業スタッフへアドバイスを行う。すなわち、Ｐｌａｎに基づいて、ＫＰＩを設定し、Ｄｏの結果として受け取ったレポートをＣｈｅｃｋし、Ａｃｔｉｏｎのためのアドバイスを営業スタッフに行う。これにより、重点案件についての業務プロセスが健全に機能しているかを評価し、評価内容に基づいて、より多くの重点案件を成約させる業務効率を向上させることができる。
【００５９】
また、ＳＦＡサーバ１５は、定期的に（例えば、１ヶ月に１回等）、重点案件について、顧客毎に、案件成約数の多い営業形態を特定し（Ｌ７）、特定した結果を示す情報を営業スタッフ用端末１１に供給する（Ｌ８）。
【００６０】
ここで、営業形態特定処理の詳細を図９のフローチャートを参照して説明する。
まず、ＳＦＡサーバ１５は、上記重点案件判別処理により重点案件と判別された各案件について、取引案件データベース１５１ａに記憶される取引案件情報の取引履歴等を参照等して、それぞれの営業形態を特定し（ステップＳ２１）、顧客毎に営業形態別の重点案件の成約数を計数する（ステップＳ２２）。
そして、成約数が最も多い営業形態を顧客毎に求め（ステップＳ２３）、顧客毎の成約数が最も多い営業形態を示す営業形態情報を生成し（ステップＳ２４）、営業スタッフ用端末１１に供給する（ステップＳ２５）。
【００６１】
なお、営業スタッフ用端末１１は、営業スタッフの操作に従って営業形態情報をＳＦＡサーバ１５から取得して表示等する。営業スタッフは、各顧客に対してその顧客との取引で成約数が多い営業形態で営業活動を行う。これにより、より効果的な営業活動が可能となる。
【００６２】
以上説明したように、本発明によれば、重点的な営業活動を行うべき重点案件の組織における判断基準の統一化を図り、重点案件に対する業務効率を向上させる。また、重点案件の情報を営業スタッフに通知する機能を実現することで、重点案件に活動工数をシフトする等して効率の良い営業活動が可能となる。また、設定したＫＰＩが達成されているかをチェックし、チェック結果を報告する機能を実現することで、重点案件についての業務プロセスの評価および是正が可能となる。また、各顧客について案件の成約率の高い営業形態の情報を営業スタッフに通知する機能を実現することで、効果的な営業活動が可能となる。
【００６３】
なお、上記説明における熟度の段階数、各段階の内容等は一例であり、任意に設定可能である。
また、ＫＰＩチェック処理で用いられる指標値群の内容は一例であり、任意に設定可能である。
【００６４】
また、上記システムにおける各装置の構成は、任意に変更可能である。例えば、ＳＦＡサーバ１５は、協同して動作する複数台のコンピュータから構成されてもよい。
【００６５】
なお、この発明のシステムは、専用のシステムによらず、通常のコンピュータシステムを用いて実現可能である。例えば、上述の動作を実行するためのプログラムをコンピュータ読み取り可能な記録媒体（ＦＤ、ＣＤ−ＲＯＭ、ＤＶＤ等）に格納して配布し、該プログラムをコンピュータにインストールすることにより、上述の処理を実行する営業スタッフ用端末１１、マネージャ用端末１３、ＳＦＡサーバ１５等を構成してもよい。また、インターネット等のネットワーク上のサーバ装置が有するディスク装置に格納しておき、例えば搬送波に重畳してコンピュータにダウンロード等するようにしてもよい。
また、上述の機能を、ＯＳが分担又はＯＳとアプリケーションの共同により実現する場合等には、ＯＳ以外の部分のみを媒体に格納して配布してもよく、また、搬送波に重畳してコンピュータにダウンロード等してもよい。
【００６６】
【発明の効果】
この発明によれば、重点的な営業活動を行うべき重点案件の組織における判断基準の統一化を図り、重点案件に対する業務効率を向上させることができる。
【図面の簡単な説明】
【図１】この発明の実施の形態に係る営業活動支援システムの構成を示す図である。
【図２】図１の営業活動支援システムで使用されるＳＦＡサーバの構成を示す図である。
【図３】取引案件情報のデータ構造の一例を示す図である。
【図４】熟度計画情報のデータ構造の一例を示す図である。
【図５】標準リードタイム情報のデータ構造の一例を示す図である。
【図６】図１の営業活動支援システムの動作を説明するための図である。
【図７】重点案件判別処理を説明するためのフローチャートである。
【図８】ＫＰＩチェック処理を説明するためのフローチャートである。
【図９】営業形態特定処理を説明するためのフローチャートである。
【符号の説明】
１０ ネットワーク
１１ 営業スタッフ用端末
１１ａ パーソナルコンピュータ
１１ｂ ＰＤＡ
１１ｃ 携帯電話機
１３ マネージャ用端末
１５ ＳＦＡサーバ
１５１ 記憶部
１５１ａ 取引案件データベース
１５１ｂ 熟度計画データベース
１５２ 制御部
１５２ａ 取引案件管理部
１５２ｂ 重点案件管理部
１５２ｃ ＫＰＩ管理部
１５２ｄ 顧客管理部
１５３ 通信制御部
Claims (11)
- コンピュータを用いた営業活動支援方法であって、
端末が、顧客との取引案件に関する取引案件情報の入力を受け付け、入力された情報をサーバに送信し、
前記サーバが、前記取引案件情報を前記端末から受信して記憶部に記憶し、前記記憶部に記憶された取引案件情報が示す各案件について、重点案件であるか否かを所定の条件に基づいて判別し、重点案件と判別した取引案件の情報を前記端末に供給する、
ことを特徴とする営業活動支援方法。 - 前記サーバが、
重点案件に関する業務プロセスを評価するための指標値の情報を記憶部に記憶し、
所定の項目の実績値を、前記重点案件と判別された取引案件の取引案件情報に基づいて算出し、
前記実績値と、前記指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判別し、
前記判別の結果を示す情報を端末に供給する、
ことを特徴とする請求項１に記載の営業活動支援方法。 - 前記サーバが、前記実績値と前記指標値の比較により前記実績値が前記指標値未満であると判別した項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を示す情報を前記端末に供給する、
ことを特徴とする請求項２に記載の営業活動支援方法。 - 前記取引案件情報は、顧客に対する営業形態を示す情報を含み、
前記サーバが、前記重点案件と判別した取引案件の前記取引案件情報を用いて、顧客毎の営業形態別の取引案件の成約数を算出し、成約数が最多である営業形態を顧客毎に特定し、特定した結果の情報を端末に供給する、
ことを特徴とする請求項１乃至３のいずれか１項に記載の営業活動支援方法。 - 前記取引案件情報は、取引の進捗状況を示す情報を含み、
前記サーバが、
商品毎の取引完了までの所要時間を示す標準リードタイム情報を記憶部に記憶し、
各取引案件の取引完了までの取引の進行予定を、前記標準リードタイム情報に基づいて作成し、作成した進行予定の情報を前記記憶部に記憶し、
各取引について、進行予定と、進捗状況と、を比較し、当該取引が現時点において遅延しているか否かを判別し、判別結果の情報を端末に供給する、
ことを特徴とする請求項１乃至４のいずれか１項に記載の営業活動支援方法。 - 顧客との取引案件に関する取引案件情報を端末から受信してデータベースに記憶する手段と、
前記取引案件情報が示す各案件について、重点案件であるか否かを所定の条件に基づいて判別する重点案件判別手段と、
前記判別手段により重点案件と判別された取引案件の情報を前記端末に供給する手段と、を備える、
ことを特徴とするサーバ。 - 重点案件に関する業務プロセスを評価するための指標値の情報を記憶する手段と、
所定の項目の実績値を、前記重点案件判別手段により重点案件と判別された取引案件の取引案件情報に基づいて算出する手段と、
前記実績値と、前記指標値と、を比較して、前記実績値が前記指標値以上であるかを判別する判別手段と、
前記判別手段による判別結果を示す情報を端末に供給する手段と、
を備えることを特徴とする請求項６に記載のサーバ。 - 前記判別手段により、前記実績値と前記指標値の比較において前記実績値が前記指標値未満であると判別された項目について、所定の分析手法に基づく分析処理を行い、分析結果を示す情報を前記端末に供給する手段をさらに備える、
ことを特徴とする請求項７に記載のサーバ。 - 前記取引案件情報は、顧客に対する営業形態を示す情報と、当該取引が成約したか否かを示す情報と、を含み、
前記重点案件判別手段により重点案件と判別された取引案件の前記取引案件情報を用いて、顧客毎の営業形態別の取引案件の成約数を算出し、成約数が最多である営業形態を顧客毎に特定し、特定した結果の情報を端末に供給する手段をさらに備える、
ことを特徴とする請求項６乃至８のいずれか１項に記載のサーバ。 - 前記取引案件情報は、取引の進捗状況を示す情報を含み、
商品毎の取引完了までの所要時間を示す標準リードタイム情報を記憶する手段と、
各取引案件の取引完了までの取引の進行予定を、前記標準リードタイム情報に基づいて作成する進行予定作成手段と、
前記進行予定作成手段により作成された進行予定の情報を記憶する手段と、
各取引について、前記進行予定と、前記進捗状況と、を比較し、当該取引が現時点において遅延しているか否かを判別し、判別結果の情報を端末に供給する手段と、をさらに備える、
ことを特徴とする請求項６乃至９のいずれか１項に記載のサーバ。 - コンピュータを請求項６乃至１０のいずれか１つに記載のサーバとして機能させることを特徴とするプログラム。
Priority Applications (1)
| Application Number | Priority Date | Filing Date | Title |
|---|---|---|---|
| JP2002306614A JP2004145421A (ja) | 2002-10-22 | 2002-10-22 | 営業活動支援方法、サーバ及びプログラム |
Applications Claiming Priority (1)
| Application Number | Priority Date | Filing Date | Title |
|---|---|---|---|
| JP2002306614A JP2004145421A (ja) | 2002-10-22 | 2002-10-22 | 営業活動支援方法、サーバ及びプログラム |
Publications (1)
| Publication Number | Publication Date |
|---|---|
| JP2004145421A true JP2004145421A (ja) | 2004-05-20 |
Family
ID=32453317
Family Applications (1)
| Application Number | Title | Priority Date | Filing Date |
|---|---|---|---|
| JP2002306614A Pending JP2004145421A (ja) | 2002-10-22 | 2002-10-22 | 営業活動支援方法、サーバ及びプログラム |
Country Status (1)
| Country | Link |
|---|---|
| JP (1) | JP2004145421A (ja) |
Cited By (3)
| Publication number | Priority date | Publication date | Assignee | Title |
|---|---|---|---|---|
| JP2009187295A (ja) * | 2008-02-06 | 2009-08-20 | Fujitsu Ltd | 業務プロセス分析プログラム、方法及び装置 |
| JP6239797B1 (ja) * | 2017-01-07 | 2017-11-29 | 株式会社エグゼクティブ | 企業情報通知システム及び営業支援システム |
| JP6997490B1 (ja) * | 2021-08-30 | 2022-01-17 | エクスプローラーコンサルティング株式会社 | 営業組織のマネジメント支援装置、営業組織のマネジメント支援システム、営業組織のマネジメント支援方法、営業組織のマネジメント支援プログラム |
-
2002
- 2002-10-22 JP JP2002306614A patent/JP2004145421A/ja active Pending
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